營銷學(xué)產(chǎn)生發(fā)展及應(yīng)用

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上2011屆畢業(yè)生畢業(yè)論文題目名稱： _試論營銷學(xué)的產(chǎn)生發(fā)展及運(yùn)用 學(xué)生姓名： _ 學(xué) 號：_專 業(yè)： _ _ 學(xué) 院： _ _年 級： _ 指導(dǎo)教師： _ 2011 年 _03 月 10 日題目摘要：隨著時代的發(fā)展，社會生產(chǎn)力水平也飛速提高，物質(zhì)所需品早已琳瑯滿目，供大于需，怎樣打開進(jìn)入市場成為了企業(yè)無法回避的事實問題。三思而后行，做任何事情都必須事先策劃，決不能盲目行事，武斷而行。產(chǎn)品銷售促進(jìn)作為產(chǎn)品銷售中的一個重要環(huán)節(jié)，在人們的認(rèn)識逐漸理智、完善化的今天，它在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)中的作用越來越突出，如果銷售刺進(jìn)滿足了消費(fèi)者的期望，那么，銷售促進(jìn)就會大受歡迎，同時也使企業(yè)能

2、夠得到更多利潤。因此研究產(chǎn)品的銷售，為銷售做策劃設(shè)計對產(chǎn)品的成長和企業(yè)的發(fā)展來說也顯得尤為重要，不容忽視。營銷學(xué)是一門研究企業(yè)經(jīng)營與銷售活動的學(xué)科。它是一個計劃和執(zhí)行知識、貨物以及服務(wù)的形成、定價、推廣和分撥的全過程，目的是通過交換來滿足個人和組織的需求。營銷是對需要滿足的促進(jìn)，需要無處不在，營銷也無處不在。實用的營銷不在于優(yōu)雅的形式，而在于被誰，在什么地方，以何種程度得到充分和有效的應(yīng)用。營銷應(yīng)成為一門實用管理技術(shù)，解決實際管理問題，應(yīng)該向企業(yè)提供行之有效的營銷策略、技術(shù)。關(guān)鍵詞： 營銷學(xué) 發(fā)展 運(yùn)用目 錄緒論.4一、營銷學(xué)的改革發(fā)展和進(jìn)步.51.營銷學(xué)的產(chǎn)生至營銷的4CS要素.52.營銷多

3、元化與網(wǎng)絡(luò)營銷成為焦點(diǎn).6二、明確策略，選擇方案.71.根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況，設(shè)計營銷策略.72.探討后選擇適合的方案.9三、營銷方案的實施.101.實地考察，結(jié)合實際.102.正確運(yùn)用方案，創(chuàng)造更大利潤.11四、主要參考文獻(xiàn).13緒論隨著經(jīng)濟(jì)全球化和知識經(jīng)濟(jì)時代的到來，我國企業(yè)正面臨著國際國內(nèi)經(jīng)營環(huán)境的深刻變化，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，市場營銷已成為公司經(jīng)營與管理的重要環(huán)節(jié)，越來越受到公司管理者的重視，營銷大戰(zhàn)也愈演愈烈。在社會主義市場條件下，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場的變化及消費(fèi)者的不同需求，有效地開展市場營銷活動，而營銷目的在于使企業(yè)面向市場，發(fā)現(xiàn)并力爭謀求改善企業(yè)在市場營銷活動中所存在的問題，迫

4、使企業(yè)必須具有以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的整體市場營銷觀念，主動地去開發(fā)市場、適應(yīng)市場、滿足市場的消費(fèi)需求，最終達(dá)到不斷提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。營銷戰(zhàn)略既是企業(yè)開展市場營銷活動的利器,也是企業(yè)管理中整合各種有效資源,實現(xiàn)企業(yè)永續(xù)發(fā)展的有效手段。營銷的核心思想在于真正重視消費(fèi)者行為反應(yīng),與消費(fèi)者建立良好的雙向溝通,通過雙向溝通,求得雙贏的營銷關(guān)系,以滿足消費(fèi)者需要。討論營銷學(xué)的產(chǎn)生發(fā)展及運(yùn)用 一、營銷學(xué)的改革發(fā)展與進(jìn)步（一）營銷學(xué)的產(chǎn)生 市場營銷于20世紀(jì)初期產(chǎn)生于美國，幾十年來隨著社會經(jīng)濟(jì)及市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場營銷學(xué)發(fā)生了根本性的變化，從傳統(tǒng)市場營銷學(xué)演變?yōu)楝F(xiàn)代市場營銷學(xué)，其應(yīng)用從盈利組織擴(kuò)展到非盈利

5、組織，從國內(nèi)擴(kuò)展到國外。當(dāng)今，市場營銷已成為同企業(yè)管理相結(jié)合，并同經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、人類學(xué)、數(shù)學(xué)等學(xué)科，西方市場營銷學(xué)的產(chǎn)生于發(fā)展用商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的演變是密切相關(guān)的。市場營銷學(xué)是適應(yīng)現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)高度如鑫而產(chǎn)生和發(fā)展起來的一門管理學(xué)科，也是一門由多學(xué)科交叉滲透、實用性很強(qiáng)的新興學(xué)科。它于 20 世紀(jì)初起源于美國，但那時只是市場營銷學(xué)的初期或萌芽階段。只有到了 20 世紀(jì) 50 ? 60 年代，市場營銷學(xué)才有了比較成熟的理論作指導(dǎo)，并隨著市場營銷實踐的變化不斷創(chuàng)新、不斷豐富、不斷發(fā)展和不斷完善。市場營銷學(xué)作為一門學(xué)科而言，從它產(chǎn)生到現(xiàn)在不足百年的歷史，但作為培育它和為它提供實踐場所的

6、商品市場，卻是一個非常古老的經(jīng)濟(jì)范疇。市場營銷涉及到其出發(fā)點(diǎn)，即滿足顧客需求，還涉及到以何種產(chǎn)品來滿足顧客需求，如何才能滿足消費(fèi)者需求，即通過交換方式，產(chǎn)品在何時、何處交換，誰實現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的聯(lián)接?？梢?，市場營銷的核心概念應(yīng)當(dāng)包含需求及相關(guān)的欲求、需要，產(chǎn)品及相關(guān)的效用、價值和滿足，交換及相關(guān)的交易和關(guān)系，市場、市場營銷及市場營銷者。市場營銷逐漸從經(jīng)濟(jì)學(xué)中獨(dú)立出來，同管理科學(xué)、行為科學(xué)、心理學(xué)、社會心理學(xué)等理論相結(jié)合，使市場營銷學(xué)更加成熟。（二）營銷學(xué)的4CS要素 隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4CS理論也越來越受到挑戰(zhàn)。4C分別指代顧客、成本、便利、溝通。顧客主要指顧客的需求

7、。企業(yè)首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品，同時，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值。成本不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，同時也意味著產(chǎn)品定價的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價格，亦能讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時間，體力和精力消耗，以及購買風(fēng)險。 顧客在購買某一商品時，除耗費(fèi)一定的資金外，還要耗費(fèi)一定的時間、精力和體力，這些構(gòu)成了顧客總成本。所以，顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由于顧客在購買商品時，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，零

8、售企業(yè)必須考慮顧客為滿足需求而愿意支付的“顧客總成本”。溝通則是被用以取代4P中對應(yīng)的促銷。4CS營銷理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。（三）營銷的多元化與網(wǎng)絡(luò)營銷成為焦點(diǎn)多元化營銷是指企業(yè)經(jīng)營部只局限于一種產(chǎn)品或一個產(chǎn)業(yè)，而實行跨產(chǎn)品，跨行業(yè)的經(jīng)營擴(kuò)張，是屬于開拓發(fā)展型戰(zhàn)略，是公司成長到一定階段的必然產(chǎn)物。它只要的作用有：一、分散風(fēng)險提高經(jīng)營安全性，商業(yè)循環(huán)的起伏、市場行情企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的的變化、競爭局勢的演變都直接影響

9、企業(yè)的生存和發(fā)展；二、有利于企業(yè)向前景好的新興行業(yè)轉(zhuǎn)移，在原基礎(chǔ)上向新興產(chǎn)業(yè)擴(kuò)展，一可減輕原市場的競爭壓力，二可逐步從增長較慢、收益率低的行業(yè)向收益率高的行業(yè)轉(zhuǎn)移；三、有利于促進(jìn)企業(yè)原業(yè)務(wù)的發(fā)展，不少行業(yè)有相互促進(jìn)的作用，通過多元化經(jīng)營，擴(kuò)展服務(wù)項目，往往可以達(dá)到促進(jìn)原業(yè)務(wù)發(fā)展的作用。但多元化營銷必須有一個很好的平臺，隨著市場經(jīng)濟(jì)全球化的逐步發(fā)展，電子商務(wù)網(wǎng)站持續(xù)高速增長，網(wǎng)絡(luò)營銷仍是最基礎(chǔ)最廣泛的需求，使人們認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷在其服務(wù)過程中的重要性，并且陸續(xù)推出了配套的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品和服務(wù)，使傳統(tǒng)的貿(mào)易信息會借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交流和傳播。網(wǎng)絡(luò)營銷有傳播范圍廣、速度快、無時間地域的限制、無時間版面約束、

10、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、反饋迅速等特點(diǎn)，它就是最好的選擇?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的全球化得宜于其自身的開放性、共享性、協(xié)作性、低廉性。在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上任何人都可以自由發(fā)揮創(chuàng)作，既是信息的創(chuàng)作者，也是信息的消費(fèi)者，信息的流動不受限制，網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作是相互協(xié)調(diào)決定的，可以自由連接和退網(wǎng)，因此互聯(lián)網(wǎng)上的資源基本上是免費(fèi)的、共享的。進(jìn)入21世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)收到各行業(yè)和全社會的青睞，由于中國加入了世界貿(mào)易組織，全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢日趨顯著，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化信息化發(fā)展進(jìn)程加速，因此企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷也隨之誕生與成熟。網(wǎng)絡(luò)營銷就是以國際互聯(lián)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。它有利于提

11、高企業(yè)信息傳播的效率，增強(qiáng)企業(yè)營銷信息傳播的效果，降低企業(yè)營銷信息傳播的成本；其次，無店面租金成本且有實現(xiàn)產(chǎn)品直銷的功能，能幫助企業(yè)減輕庫存壓力，降低經(jīng)營成本；第三，國際互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場，通過它企業(yè)可方便快捷的進(jìn)入任何一國際。從某種意義上來說，網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展可以說是源遠(yuǎn)流長，最早叫做電子營銷，即通過一種或多種電子途徑或媒介將產(chǎn)品或服務(wù)從營銷者手中送到購買者手中，最早的媒介是十九世紀(jì)時使用的電報，隨著更多電子媒介的出現(xiàn)和使用，電子媒介成為營銷的主要力量。近年來越來越多的企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)作為它們的營銷工具，網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)特地方在于它既是市場，又是媒介，這意味著它一方面扮演著以計算機(jī)為媒介的市場，通過這個市

12、場購銷雙方相互接觸；另一方面它又扮演著媒介的作用、實施和實現(xiàn)，諸如營銷、銷售和分銷的功能，從而使得網(wǎng)絡(luò)具有渠道的作用。二、明確策略，選擇方案(一)根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況，設(shè)計營銷策略1.企業(yè)營銷意識不強(qiáng)。企業(yè)營銷理論與觀念已有所引入,但營銷意識不強(qiáng),缺乏營銷組織與規(guī)劃。企業(yè)在開展活動時,都能初步做到從客戶的角度出發(fā),圍繞客戶需求,追求客戶的認(rèn)同和親和力,并結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行了一些營銷創(chuàng)新,基本做到了以分析市場客戶需求的具體內(nèi)容與細(xì)節(jié)特征為出發(fā)點(diǎn)。1.1營銷理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用。企業(yè)對市場營銷理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用,經(jīng)營方式還較大程度地停留在過去的一些習(xí)慣思維和做法,很少把產(chǎn)品的市場營銷與

13、服務(wù)作為一個有機(jī)整體,進(jìn)行系統(tǒng)分析研究,導(dǎo)致這些研究基本上停留在初級階段;1.2營銷理念局限性較強(qiáng)在應(yīng)用實踐上,不僅缺少系統(tǒng)的理論根據(jù),而且局限性較強(qiáng),缺乏現(xiàn)實上的指導(dǎo)意義,缺乏營銷運(yùn)行機(jī)制,具體營銷策略的可比性、可操作性和可檢驗性都不盡人意,已有的營銷活動也缺乏系統(tǒng)規(guī)劃和設(shè)計,使市場營銷還未起到應(yīng)有的作用。1.2企業(yè)的品牌意識不強(qiáng)。1.2.1注重傳統(tǒng)品牌宣傳。品牌除了包含有產(chǎn)品質(zhì)量因素外,企業(yè)的服務(wù)質(zhì)素、對消費(fèi)者承諾的兌現(xiàn)情況、消費(fèi)者的滿意程度等因素也包括其中?，F(xiàn)在企業(yè)的問題是,要么對品牌形象不重視,要么對品牌的理解仍然停留在“實施品牌策略就是增加廣告投入”上。我們有些企業(yè)很善于利用媒體,在

14、短時間里取得了巨大的成功。但輿論造勢不以創(chuàng)業(yè)、實力、技術(shù)領(lǐng)先等為基礎(chǔ)只會是一個媒體泡沫。1.2.2注重品牌廣告造勢。企業(yè)大力通過傳統(tǒng)廣告宣傳，注重廣告造勢,忽視了產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整,忽視了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,最終只會導(dǎo)致失敗。因此,不能忽視品牌的全面內(nèi)涵及品牌策略的基礎(chǔ):合適的技術(shù)和產(chǎn)品設(shè)計,信得過的質(zhì)量,能兌現(xiàn)的承諾,完善和方便的服務(wù),從消費(fèi)者角度出發(fā)的措施,有效的管理水平以及企業(yè)擁有的強(qiáng)大實力、全心全意為消費(fèi)者服務(wù)的企業(yè)文化等。 1.3經(jīng)營觀念滯后。1.3.1企業(yè)把握市場能力不足?？梢哉f,在買方市場上,在競爭愈來愈激烈的狀態(tài)下,在消費(fèi)者愈來愈成熟的過程中,中國的企業(yè)開拓市場、把握市場的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后

15、于形勢的發(fā)展需要。一方面,企業(yè)在改革的攻堅階段面臨著各種深層次的矛盾,另一方面,企業(yè)也為找不到提升企業(yè)競爭力的靈丹妙藥而苦惱。1.3.2傳統(tǒng)小農(nóng)經(jīng)濟(jì)意識強(qiáng)。受小農(nóng)經(jīng)濟(jì)意識的影響,大部分企業(yè)仍然沒有把營銷工作提升到戰(zhàn)略的高度。雖然他們都在想方設(shè)法搞好企業(yè)的經(jīng)營活動、擴(kuò)大企業(yè)的市場,但是,單純追求廣告的投入、宣傳手法低劣、競爭手段單一(多次的價格大戰(zhàn))、品牌意識淡漠、短期行為等問題依然普遍存在于企業(yè)中。受滯后的經(jīng)營觀念影響,企業(yè)的經(jīng)營手段、方法、措施也就較為落后。其中一個較為普遍的問題是,中國企業(yè)對市場調(diào)查研究的重視程度不夠,且投入嚴(yán)重不足。企業(yè)不了解市場,談“生產(chǎn)面向消費(fèi)”、接近市場、把握市場也

16、就是一句空話。 1.4開發(fā)新市場的能力欠佳。比如就中國農(nóng)村市場的開發(fā)來說,企業(yè)是主角,其市場行為完全受市場機(jī)制的調(diào)節(jié)和指導(dǎo),多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農(nóng)村消費(fèi)需求,而忽視了對農(nóng)村投資需求的開發(fā),企業(yè)不僅要考慮去賺農(nóng)民的錢,而且要考慮怎樣帶動農(nóng)民致富,使農(nóng)民在認(rèn)識到工業(yè)化好處的同時,也開發(fā)和培育出自己的市場,獲取自己的投資回報。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié),而許多企業(yè)正是因為處于這樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動自己可得的新市場。1.5忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。一位營銷專家曾經(jīng)說過,“市場,說到底就是網(wǎng)絡(luò)+品牌銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。”網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管,靠有力的銷售完成資金的循環(huán),滋著著企

17、業(yè)的成長,其中任何部分的病變,都可能損傷企業(yè)的肌體,乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場競爭中,我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫,它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn),無計劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品,這樣,不僅浪費(fèi)營銷資源,而且無法取得好的營銷業(yè)績。 另外,當(dāng)前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題（二）探討后選擇適合的方案（二）探討后選擇適合的方案2.1注重品牌產(chǎn)品質(zhì)量。當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競爭的時代,品牌作為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”。這是由于消費(fèi)者對新產(chǎn)品的認(rèn)識逐步加深,對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻,同時加劇了企業(yè)間市場競爭,因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫,更好的滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品

18、才可以成功。為此,企業(yè)一方面要制定名牌戰(zhàn)略:企業(yè)根據(jù)自己的具體情況,確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃。把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫,不能一味追求“上檔次”,“高售價”。2.2加大科技投入。當(dāng)今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面,企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新廣泛采用新技術(shù);新工藝,新材料,不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計,開發(fā)新產(chǎn)品,加快技術(shù)改造的步伐,吸收先進(jìn)技術(shù),并予以創(chuàng)新,這樣,企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列。2.3制定合理實務(wù)的營銷政策。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外,他們可以了解和熟悉顧客的需求動向,及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)。另外,業(yè)務(wù)人員

19、還可以利用直接接觸市場和消費(fèi)者的便利,進(jìn)行市場調(diào)研和情報工作,從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)。可見,業(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。當(dāng)前,國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的,但企業(yè)必須明白,當(dāng)利益不成問題,業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國家所以能夠繁榮,主要是利益原則在起作用,正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實際,制定相應(yīng)的營銷政策,調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性。 2.4重視市場調(diào)研預(yù)測,開拓占有市場。了解市場,分析市場,開拓市場,占領(lǐng)市場應(yīng)是企業(yè)營銷人員的工作方針,每個企業(yè)都應(yīng)建有適合自身特點(diǎn)的市場營銷信

20、息系統(tǒng)。需要強(qiáng)調(diào)的是,為調(diào)動銷售人員的積極性,企業(yè)必須把搜集市場信息的工作同銷售人員的報酬掛鉤,以免他們因工作繁忙而疏忽大意,并能將事先設(shè)計好的信息報告表格發(fā)給銷售人員填報,最好還應(yīng)同各銷售網(wǎng)點(diǎn)、公司簽訂信息反饋協(xié)議。此外還要加大市場的開發(fā)力度,特別是國際市場,要樹立國際大市場觀念,把贏得國際市場競爭作為企業(yè)營銷管理的一個重要任務(wù)?？傊袌龅臓I銷和其他產(chǎn)品的營銷一樣必要。重視市場的營銷有利于提高市場的經(jīng)營管理水平，更好地滿足市場參與者的需要，也是提高市場效益的重要方面。將現(xiàn)代營銷管理的框架和方法引入市場的經(jīng)營管理活動之中，有助于目前市場管理中許多問題的解決，有助于市場的興旺發(fā)達(dá)和提高企業(yè)的市

21、場競爭力。三、營銷方案的實施（一）實地考察，結(jié)合實際在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，傳統(tǒng)的市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者等角色直接只有一步之遙，企業(yè)直接的競爭往往不以規(guī)模取勝，哪怕是很小的企業(yè)，只要擁有一項核心技術(shù)或能力通過一定的機(jī)制和方法，就可以迅速從市場中聚集資源成為大企業(yè)的競爭對手。 危機(jī)營銷就是企業(yè)在面對不可控的較為宏觀環(huán)境的突然變化時采取具有進(jìn)攻性的營銷手段來最大限度地減少危機(jī)使企業(yè)造成不良影響，并進(jìn)一步通過危機(jī)獲取自身的競爭優(yōu)勢的過程。營銷的重點(diǎn)就是把不可能賣出的商品經(jīng)過一系列合理、合法的措施讓消費(fèi)者很愉快的掏錢來購買我們所希望他們購買的東西。 營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及

22、購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。不過這是根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況做出相應(yīng)的解決方案，我們首先必須了解：產(chǎn)品的市場性，現(xiàn)實市場及潛在的市場狀況；市場成長狀況，產(chǎn)品處于市場生命周期的哪一個階段上，對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重如何，相應(yīng)營銷效果怎么樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響；消費(fèi)者的接受性，比如產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全或者產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣，又或者產(chǎn)品價格定位和售后保障缺乏等等。對此我們要做出相應(yīng)的策略，包括價格策略（產(chǎn)品的定價，主要考慮成本、市場

23、、競爭等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進(jìn)行定價，）、產(chǎn)品策略（產(chǎn)品的包裝、設(shè)計、顏色、款式、商標(biāo)等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象）、渠道策略（企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中）、促銷策略（企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的）。(二) 正確運(yùn)用方案，創(chuàng)造更大利潤1、增加來客銷售最大的目的就是增加來客數(shù)，以提高業(yè)績。因此，想辦法吸引人潮增加來客，讓每位來店的顧客都很樂意的掏出口袋的錢，或一時沖動購買更多的商品，業(yè)績方能提升。來客數(shù)對店鋪經(jīng)營成敗舉足輕重的影響，試想若沒有顧客上門，商品（服務(wù)）再強(qiáng)，也是枉然！2、提高客單價業(yè)績=來客數(shù)×客單價由以上公式可以得知，來客數(shù)及單價是提高業(yè)績的兩大因素。銷售促進(jìn)當(dāng)然是為了提升業(yè)績，因此提高