房地產渠道實用手冊

1、渠道渠道工作主要是兩個著力點，一是資源的互換、嫁接和導入，如招商地產和招商銀行之間的合作；二是點對點精準導客的深入。一、基礎分類線上渠道轟炸式的各類媒體；線下渠道“精準打擊”。二、線下渠道1.派單社區(qū)滲透，散點式廣撒網，擴大客戶基數。2. CALL 客電話營銷，資源互換 + 購買高端號碼 + 派單登記（登記率較低）。3. 團購（看房團）1）大幅度折扣優(yōu)惠，進行持續(xù)性團購推廣，促使短時間內大量的成交，面向散戶。2）團購單位定向推廣，增加項目在客戶中的認知度，形成持續(xù)性成交，面向定向團體客戶。4. 中介合作（電商）利用房地產中介公司的門店資源，擴大產品的市場接觸面， 從銷售渠道全面提高銷售能力。5

2、.跨界合作異業(yè)聯(lián)動等活動，降低成本獲得客戶資料，從而賦予企業(yè)樹立縱深感和立體感。 .外展固定外展點：商業(yè)中心、高檔酒店、社區(qū)；移動外展點：人流密集地進行派單；植入外展：電梯間廣告，樓宇廣告、社區(qū)廣告等。. 老帶新在產品和服務讓客戶滿意的情況下， 以口碑營銷帶動項目來訪， 用激勵政策來刺激老客戶，促進銷售。8. 大客戶拜訪企業(yè)、機關單位（公務員、銀行、醫(yī)療、教育、村委）、商會等。三、線上渠道大眾媒體、戶外、電視廣告例：恒大、碧桂園在開盤前， 大眾媒體依然是主力， 著重解決 “我是誰” 的問題。四、新渠道每一種渠道都有可能創(chuàng)新，每一種做到了極致都能產生不一樣的效果。例：1. “家宴”蘇州綠城桃花源

3、將一座千萬元的樣板房開辟出來做圈層活動，一樓客廳可以開會、品酒、品茗、賞金雞湖景，二樓宴會廳則可以就餐和娛樂，每天的中午和晚上都有2-3桌家宴，而且每個月的菜式都不一樣，主題不一。針對的客戶一般是兩類：一是已經成交的業(yè)主，對于業(yè)主的重要日子要予以慶賀，主要用意是老帶新；二是潛在業(yè)主，體驗感是最重要的。2. “贊助禮品”綠城的渠道部每天看報紙。哪個行業(yè)要舉行活動，渠道人員就會立刻跟進，以贊助禮品的形式介入。這一舉措，能夠帶來的是：1. 每個場合都有綠城的廣告或禮品；2.每個場合的人都有可能成為綠城的業(yè)主。在外人看來，他們好像花了很多贊助費，其實付出的金額非常少。費用不高，禮品的錢全是小錢。3.

4、“ 多級展廳拓客”蘭州碧桂園的首創(chuàng)，打破了傳統(tǒng)的只有一個售樓處或只有幾個臨時接待點的銷售模式，而是根據“客戶地圖”進行級別的劃分，將售樓處或接待點增加至幾十個甚至幾百個。將展廳劃分為四級：一級展廳為收客中心，功能僅次于項目現(xiàn)場售樓處，是各個拓客區(qū)域的“中央” ，很多收客類的活動就在這里舉行，相當于臨時售樓處，渠道人員拓展的所有客戶均需要送到一級展廳進行“洗腦”；二級展廳指的是設置在人流量較多的商超或購物中心內部的臨時展點，輻射范圍為5公里；三級展廳指的是住宅社區(qū)內或客群常出沒的區(qū)域內設置的流動性展點，輻射范圍為 1 公里，該展廳除了拓客之外，還起到發(fā)展編外經紀人的重要作用；四級展廳就更加靈活機

5、動了，指的是大客戶組在商會、企事業(yè)單位等舉辦的不定期的團購活動或集中宣講活動。4. “激勵制度“融創(chuàng)渠道營銷它最大的優(yōu)點就是“沒有模式”，也就是說它的靈活性是最強的，有時與碧桂園模式類似，有時喜歡玩“圈層渠道”，不同的項目運用不同的渠道團隊，甚至同一個項目在不同的銷售期都會立刻重組渠道模式。融創(chuàng)的渠道模式核心不在于組織架構，而是在于高激勵及高 淘汰制度。融創(chuàng)拓客專員的收入為底薪(2500-3000)+提成（0.3%0.5%）+額外獎勵（ 1000-5000/套）。這種激勵已經達到了案場置業(yè)顧問的2 倍。除了物質獎勵，融創(chuàng)的精神激勵也做得相當到位，比如如下的激勵措施：A 、每周、月成績排名公開，

6、定期告知家人。B 、分組競爭，每月小組頭名可以挑選最后小組1 員。C、重獎第一名策略，無論小組還是個人。D 、每個項目每月銷售冠軍和家人一起與領導共進晚餐。（家人異地報銷路費、住宿費）E、銷售冠軍有資格參加項目重大決策會議，如定價，認籌、開盤方式等F、半年度2 次以上月度銷冠有資格晉升銷售管理崗位。G、年度營銷精英享受購房優(yōu)惠政策（營銷總同待遇）高達50% 的淘汰率也足以讓剛入職的新員工拼盡全力。比如如新招聘的渠道拓客人員，首月不要求業(yè)績；第2 個月業(yè)績不達標，就要工資減半，第3 個月再完不成業(yè)績則直接淘汰。那么最終留下來的僅有50% 左右，大浪淘沙，最后剩下來的都是精英之中的精英了。碧桂園的

7、激勵雖然沒有融創(chuàng)那么高，但也是非常誘人的了，成交傭金在 0.4-0.6%，是行業(yè)平均水平0.2%-0.3%的兩到三倍， 而且采用跳點設計，激勵強者越強。與此同時，置業(yè)顧問每2 個月都會有一筆幾千到上萬元的活動經費任其支配。可以說對置業(yè)顧問拓客的支持力度非常大。五、主流模式1. 碧桂園模式模式核心：置業(yè)顧問兼做拓客操作要點：置業(yè)顧問兼做拓客，通過高傭金調動其積極性，通過資源支持提高拓客效率，最大化挖掘置業(yè)顧問的價值，并降低綜合營銷費用。適合項目：三四線項目2. 融創(chuàng)模式模式核心：組建專業(yè)的拓客團隊操作要點：自建拓客團隊，并從企業(yè)戰(zhàn)略高度給予中式，各類資源無條件配合拓客工作，通過嚴格的管理和高激勵政策激發(fā)斗志。融創(chuàng)模式最大的特點是靈活和機動。融創(chuàng)是一個想干就干的企業(yè)，比如渠道管理需要做的是，一旦有信息必須像記者一樣馬上趕到現(xiàn)場，獲取一手資源，并且和對方的資源進行洽談。執(zhí)行力非常高，而且需要的支持力度也比較大，對于渠道管理人員的權限要求很高。適合項目：一二線的品牌型房企項目及大盤項目。3. 金茂