丁玉春-競(jìng)爭(zhēng)手段策略

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略企業(yè)在發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)不可避免，善于運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)手段，全面提高競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)戰(zhàn)略的一部份，市場(chǎng)化的今天，激烈的競(jìng)爭(zhēng)手段也多種多樣。所以在企業(yè)戰(zhàn)略下要有企業(yè)自已的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，而競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的謀略。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)在同一使用價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)上采取進(jìn)攻或防守行為。流行的戰(zhàn)略是降價(jià)，既打到對(duì)方，也損害自己，形成負(fù)效應(yīng)，進(jìn)入惡性循環(huán)。即價(jià)格戰(zhàn)。而營(yíng)銷(xiāo)上提出正確的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略應(yīng)該為 1、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略(Overall cost leadership) 2、差異化戰(zhàn)略又稱(chēng)別具一格戰(zhàn)略(differentiation) 3、集中化戰(zhàn)略又稱(chēng)目標(biāo)集中戰(zhàn)略、目標(biāo)聚集戰(zhàn)略、專(zhuān)一化戰(zhàn)略(fo

2、cus)一個(gè)公司未能沿三個(gè)基本戰(zhàn)略方向中的任何一個(gè)方向制定自己的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即被夾在中間。這樣的公司常常會(huì)處于極其糟糕的戰(zhàn)略地位。夾在中間的公司幾乎注定是低利潤(rùn)的。除非產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)非常理想，并且其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也都處在夾在中間的境地。然而，產(chǎn)業(yè)的成熟會(huì)加大采取基本戰(zhàn)略的企業(yè)和夾在中間的企業(yè)之間的差距，夾在中間的企業(yè)面對(duì)成本優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)失去大量的低價(jià)格偏好客戶(hù)，而對(duì)于高利潤(rùn)業(yè)務(wù)，又無(wú)法戰(zhàn)勝那些做到了全面產(chǎn)品歧異的公司，最終只能尋找市場(chǎng)空隙，在夾縫中生存。對(duì)三種戰(zhàn)略的分析。第一種，總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略也稱(chēng)為低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過(guò)有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，甚至是在同行

3、業(yè)中最低的成本，從而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略。而方法主要就是節(jié)省成本，節(jié)約人力，簡(jiǎn)化產(chǎn)品。因?yàn)檎麄€(gè)光盤(pán)行業(yè)的原材料價(jià)格不存在多少優(yōu)勢(shì)。在生產(chǎn)工藝上也趨于一致。只有在生產(chǎn)周邊，包括對(duì)良品與不良品的比率控制，生產(chǎn)量的精準(zhǔn)，周邊耗料的合理利用，再回收率的提升，這些方面做到更加科學(xué)、程序化操作。加強(qiáng)整個(gè)企業(yè)人員的節(jié)約意識(shí)，包括非生產(chǎn)的行政費(fèi)用等有限成本的節(jié)約。并且，光盤(pán)產(chǎn)品不屬結(jié)構(gòu)復(fù)雜的產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)化方法不適用。第二種，差異化戰(zhàn)略。使企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，產(chǎn)品具有與眾不同的特點(diǎn)而進(jìn)行的一種戰(zhàn)略。其戰(zhàn)略的核心是通過(guò)對(duì)顧客有獨(dú)特性的價(jià)值，突出自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異性。一般有這樣幾種途

4、徑：（1）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，（2）服務(wù)差異化戰(zhàn)略,（3）人事差異化戰(zhàn)略,（4）形象差異化戰(zhàn)略。結(jié)合公司，光盤(pán)產(chǎn)品不具有很大的差異性設(shè)計(jì)，如異形盤(pán)，彩色，立體印刷盤(pán)這類(lèi)，其他光盤(pán)企業(yè)同樣已實(shí)現(xiàn)，除非以附加產(chǎn)品作重新設(shè)計(jì)。那樣就不屬于單純的光盤(pán)產(chǎn)品類(lèi)別。第二點(diǎn)服務(wù)差異化，物流、客戶(hù)要求滿(mǎn)足、咨詢(xún)這類(lèi)服務(wù)項(xiàng)目上，大同小異，在人事及形像上，差異性不明顯，客戶(hù)對(duì)這塊感知較慢。所以差異性策略如上述單獨(dú)進(jìn)行，投入太大，而取得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異效果太弱。而在后面會(huì)重點(diǎn)對(duì)這些因素結(jié)合在一起，試著對(duì)產(chǎn)品組合，市場(chǎng)細(xì)分，服務(wù)及人員組合制定組合競(jìng)爭(zhēng)策略。第三種，集中化戰(zhàn)略：企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中于某一特定的購(gòu)買(mǎi)者集團(tuán)、產(chǎn)品線(xiàn)的

5、某一部分或某一地域市場(chǎng)上的一種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心是瞄準(zhǔn)某個(gè)特定的用戶(hù)群體，某種細(xì)分的產(chǎn)品線(xiàn)或某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。具體來(lái)說(shuō)，集中化戰(zhàn)略可以分為產(chǎn)品線(xiàn)集中化戰(zhàn)略，客戶(hù)群集中化戰(zhàn)略，區(qū)域集中化戰(zhàn)略。光盤(pán)的跨行業(yè)度寬，本身專(zhuān)業(yè)化程度高，產(chǎn)品是特定的。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣。競(jìng)爭(zhēng)策略：光盤(pán)產(chǎn)品作為單一，專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品，受各種標(biāo)準(zhǔn)影響，其可創(chuàng)新度低。不適合與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作差異化對(duì)比策略，但至少企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式上可差別于對(duì)手。比如，設(shè)法通過(guò)更低成本、更低價(jià)格、更好的渠道、更快的市場(chǎng)響應(yīng)速度、更有成效的聯(lián)盟和恰當(dāng)?shù)膮^(qū)域市場(chǎng)選擇，來(lái)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。那么如何選擇經(jīng)營(yíng)差異化戰(zhàn)略？按分類(lèi)制定了如下策略。單獨(dú)或多項(xiàng)使用。1. 品牌形像、市場(chǎng)定

6、位：品牌定位即企業(yè)的外在形像定位，一個(gè)企業(yè)給外人最直白的形像是什么，專(zhuān)業(yè)，正規(guī)的光盤(pán)生產(chǎn)企業(yè)，雄厚的實(shí)力積累，優(yōu)秀的人才資源等等，而這些如何傳達(dá)給物定客戶(hù)群體呢，標(biāo)準(zhǔn)化形像設(shè)計(jì)在對(duì)外宣傳時(shí)，讓宣導(dǎo)受眾能夠記住并產(chǎn)生興趣。包括所有外聯(lián)人員的形像，著裝，素質(zhì)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)程度。公司內(nèi)部文化氛圍等等。在市場(chǎng)定位上的差別化，為多個(gè)行業(yè)單獨(dú)細(xì)分，并作專(zhuān)業(yè)區(qū)隔。這兩點(diǎn)都是指企業(yè)以什么樣的形像出現(xiàn)在市場(chǎng)上，在光盤(pán)的市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)也占了重要的位置，而面臨這樣定位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，偶爾也進(jìn)行下價(jià)格比拼，在行業(yè)增長(zhǎng)的拐點(diǎn)處發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)一般都不會(huì)成為輸家，可能還會(huì)有非常大的威力。2. 渠道：提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)

7、，重要的營(yíng)銷(xiāo)策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與客戶(hù)建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把客戶(hù)與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少了客戶(hù)流失的可能性。結(jié)合4R策略積累客戶(hù)。3. 區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分：公司很難做較大地域的市場(chǎng)，目前的做法是也只是針對(duì)深圳及周邊范圍，在以后，更要集中力量于自己最熟悉的一個(gè)或幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，爭(zhēng)取在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)做到最強(qiáng)。然而這還要充分細(xì)分每塊市場(chǎng)，細(xì)分原則按行業(yè)來(lái)區(qū)隔，并針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)采取不同的策略，制定明確的細(xì)分市場(chǎng)準(zhǔn)入條件，加強(qiáng)對(duì)每塊細(xì)分市場(chǎng)所處行業(yè)的現(xiàn)狀及趨勢(shì)調(diào)查、了解，派相對(duì)熟悉的人員負(fù)責(zé)開(kāi)拓和維護(hù)，細(xì)分的目的，第一，細(xì)分后總有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧及不到或力不從心的市場(chǎng)，第二，

8、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已占據(jù)的市場(chǎng)，憑細(xì)分后專(zhuān)業(yè)的行業(yè)程度及敏悅感知的市場(chǎng)變動(dòng)機(jī)會(huì)，迅速爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)。4. 聯(lián)盟：前面提到，對(duì)于光盤(pán)復(fù)制業(yè)，有很大部份份額由第三方企業(yè)單位負(fù)責(zé)。這類(lèi)企業(yè)對(duì)價(jià)格會(huì)有點(diǎn)敏感外，其余方面都能很容易進(jìn)行合作。而聯(lián)盟策略的意思是指，公司可以通過(guò)建立聯(lián)盟關(guān)系來(lái)整合資源，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。比如光盤(pán)企業(yè)與第三方承接商（包裝、廣告、出版社）類(lèi)型的這種是業(yè)務(wù)方向相同的企業(yè)之間的聯(lián)盟。這也可以看成是產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的縱向聯(lián)盟，如果能在這種聯(lián)盟中找到大型強(qiáng)勢(shì)企業(yè)作為合作伙伴，將會(huì)促進(jìn)自己的穩(wěn)定成長(zhǎng)。結(jié)成業(yè)務(wù)聯(lián)盟并可以共享部份客戶(hù)資源（如包裝公司可能未有玩具包裝的份額，我們可提供資源，而我公司暫無(wú)法做到大型

9、電子公司的光盤(pán)份額，而包裝公司可輕松帶進(jìn)入）同時(shí)，也不妨礙雙方去經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品。這是資源和得益互補(bǔ)型的聯(lián)盟。在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。5. 產(chǎn)品組合，以傳統(tǒng)光盤(pán)為主，多種外觀(guān)創(chuàng)新光盤(pán)為補(bǔ)充。這類(lèi)光盤(pán)以個(gè)性，獨(dú)特，另類(lèi)的風(fēng)格為特色，如異形光盤(pán)，可裁切成多種形狀（個(gè)性，美觀(guān)，時(shí)尚，玩味）。彩色光盤(pán)（個(gè)性，經(jīng)典，美觀(guān)，適合任何范圍），立體印刷光盤(pán)（印刷立體呈像，實(shí)用更美觀(guān)，提升形像和裝飾價(jià)值）等，這類(lèi)產(chǎn)品針對(duì)某些有特殊要求的企業(yè)制作。產(chǎn)品組合思路：一般產(chǎn)品即傳統(tǒng)的光盤(pán)市場(chǎng)已穩(wěn)定，各大光盤(pán)企業(yè)互相之間的競(jìng)爭(zhēng)在于爭(zhēng)奪市場(chǎng)很明了這部份份額，如想要開(kāi)發(fā)新型市場(chǎng)，又由于網(wǎng)絡(luò)虛存儲(chǔ)對(duì)這種擬光存儲(chǔ)等硬存儲(chǔ)的擠壓，重新開(kāi)拓

10、新的市場(chǎng)局面其投入產(chǎn)出太大，而所取得收益難成正比，所以這部份思路是以產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格作策略重點(diǎn)，搶奪其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)市場(chǎng)。另外，特殊類(lèi)產(chǎn)品因個(gè)性多樣性，可延伸至更寬的市場(chǎng)領(lǐng)域，這個(gè)時(shí)代是個(gè)性時(shí)代，企業(yè)間也需要更貼近消費(fèi)者個(gè)性形像。品牌宣導(dǎo)，企業(yè)推廣，這類(lèi)動(dòng)作也是企業(yè)為了打造區(qū)別于其他企業(yè)形像的手段，在外觀(guān)不斷優(yōu)化的光盤(pán)產(chǎn)品系列中，開(kāi)發(fā)光盤(pán)內(nèi)部功能多樣性，如加入品牌宣傳光盤(pán)，企業(yè)名片光盤(pán)，異形類(lèi)企業(yè)形像宣傳光盤(pán)，個(gè)性化隨機(jī)贈(zèng)碟等等。將某一種營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值和承載意義加入光盤(pán)產(chǎn)品中去，讓光盤(pán)不僅作為信息傳播載體，更作為某一種宣導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)傳播方式。6. 市場(chǎng)溝通：宣傳資金實(shí)力不能與大型企業(yè)相比，而企業(yè)宣傳是進(jìn)行市場(chǎng)溝通的一個(gè)方面，工業(yè)產(chǎn)品無(wú)力大作廣告。但提升企業(yè)形象。提高企業(yè)在客戶(hù)眼中的知名度，一定的宣傳推廣是有必要的。像上面談到的企業(yè)形像識(shí)別系統(tǒng)，不全可以，但不能沒(méi)有?，F(xiàn)如今是商業(yè)網(wǎng)絡(luò)化，其簡(jiǎn)單的宣導(dǎo)對(duì)與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)是起到明顯的積極作用的。市場(chǎng)溝通的第二部份，即人員推銷(xiāo)部份，這部份涉及銷(xiāo)售人員的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)手段，其中，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)型的銷(xiāo)售人員更容易得到客戶(hù)認(rèn)可和滿(mǎn)意。一個(gè)公司與潛在客戶(hù)的溝通，是完全通過(guò)銷(xiāo)售人員的交流實(shí)現(xiàn)的。專(zhuān)業(yè)程度，服度態(tài)度，水平素養(yǎng)反映了一個(gè)企業(yè)的內(nèi)在形像和企業(yè)理念。7. 完善的機(jī)制：不斷完善、改進(jìn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的機(jī)制和流程問(wèn)題