如何做好軟件銷售經(jīng)驗之談

1、如今的中國，軟件企業(yè)是遍地開花，各行各業(yè)都有軟件，連馬桶都有管理軟件，賣輪胎的都有管理軟件，混泥漿的都有管理軟件，想想10年前，哪個單位要是采用“計算機管理”，跟人說起來都是牛哄哄的，現(xiàn)在真的是三百六十行，行行有管理軟件啊。管理軟件涉及行業(yè)多了，自然軟件銷售人員就多了，本人就是其中之一，經(jīng)?？吹胶芏嘈氯嗽趩栐趺礃幼龊密浖N售，怎么賣軟件之類的問題，想想自己當(dāng)年也很菜，也曾經(jīng)這樣問過，但得到的答案往往都非常模糊，都是一些大家常說的“經(jīng)驗之談”，什么叫“經(jīng)驗之談”？就是要你有足夠經(jīng)驗之后才能聽的懂的話，就叫經(jīng)驗之談。問題是我是個新人，我還沒有經(jīng)驗，怎么辦呢？很杯具的告訴你，你很杯具的聽不懂。是的，

2、這就是事實。不過別灰心，因為我并不打算說那些“經(jīng)驗之談”，因為我假設(shè)看這篇文章的你是沒有經(jīng)驗的。有經(jīng)驗的高人請無視吧。首先，你得弄明白你的軟件是干嘛用的？這句話很虛嗎？一點都不虛，你如果連你要賣的東西都不清楚，你還賣個毛。軟件也是產(chǎn)品，他和錘子榔頭在本質(zhì)上是一樣的東西，都是用來解放人類雙手、增強勞動效率的東西，不要把你的軟件當(dāng)成什么革命性的突破性的創(chuàng)新性的偉大的什么鳥玩意兒來給客戶推銷，除了同行和你自己，沒人會關(guān)心你的鳥技術(shù)有什么突破，當(dāng)然，除非你是Google，或者intel?？蛻糁粫P(guān)心你的產(chǎn)品能幫我解決什么問題。第二，不要一味的介紹你的產(chǎn)品！做軟件銷售，一定要搞清楚你的角色，你不是個推銷

3、員，你是救火員。剛才我說過了，軟件和錘子在本質(zhì)上并沒有區(qū)別，我們可以假設(shè)一下，現(xiàn)在你還不知道有錘子這玩意兒，你一直都是用手在敲釘子（因為你的軟件就是替客戶釋放一些需要人力去做的事情），這個時候我來找你，我有兩種說法：1.先生您好，我們公司新開發(fā)了一個產(chǎn)品叫錘子，擁有流線型的外觀，100%純鐵制，檀香木做的把子，還獲得過國家ISB-3838438質(zhì)量認證證書，而且是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，我們還得過諾寶爾SB獎，而且現(xiàn)在價格還非常便宜，只要99塊錢你就能獲得一把錘子了，不知道您有沒有興趣呀？2.喲，你拿手敲釘子能敲進去嗎？不疼嗎？這多慢吶？你一天能敲幾個啊？你這手還能拿筷子吃飯嗎？你每天敲完釘子上醫(yī)院的醫(yī)

4、藥費得多少啊？敲一天要休息三天，那工程不得拖個兩三年?。壳霉钦哿诉@輩子就完了吧？我這有個錘子，可以用來敲釘子，你拿手握著木把，用鐵的那頭去砸釘子，來，你試試。你會選擇誰？所以，記住，要多問，少說，讓客戶多說，你可以拿一天的時間出來聽那些有經(jīng)驗的老銷售怎么說的，然后把問題全部拿紙記下來，給你的客戶打電話，挨個問他問題，先把他的問題指出來，讓他意識到這些問題有多么可怕，會對他造成多么大的損失，然后再告訴他你怎么幫他解決。切記，你不是推銷員，你是救火員，沒著火你也要想辦法告訴客戶哪里會著火，你是來救火的，切記切記。當(dāng)然，如果你發(fā)現(xiàn)你們公司的產(chǎn)品壓根就不能救火，只是錦上添花甚至是火上澆油，那么聽我一句

5、勸，趕緊換工作吧。相信我，不能解決問題的產(chǎn)品就不叫產(chǎn)品，你們公司早晚得死。第三，合理的利用各種網(wǎng)絡(luò)資源進行營銷。你們公司有幾個銷售？就你一個嗎？如果只有你一個，那就不用看這一條了。有一點你需要意識到，不光是你們這個行業(yè)有競爭，即使是在你們公司也是有競爭的，而且這個競爭更強更慘烈！你一定要學(xué)會發(fā)揮自己這一代人的優(yōu)勢，我相信看我這篇文章的應(yīng)該都是80后占多數(shù)吧，為什么你是新人，因為你是80后，因為你剛畢業(yè)，或者你剛進入這個行業(yè)，那么你可以觀察一下你們公司的老銷售都是哪個年代的人？他們的弱勢在哪里？他們有沒有看到我這篇文章？沒有吧，那么你可以確定，他們的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗遠不如你，他們沒有你懂互聯(lián)網(wǎng)，這就是

6、你的優(yōu)勢。這就容易了，你就可以充分發(fā)揮你的優(yōu)勢，記住一點，客戶不是傻子，在你第一次跟客戶溝通完以后，都會到網(wǎng)上搜搜你的公司和你的產(chǎn)品的，那么你希望他看到什么？大量的在各大論壇留下你的產(chǎn)品、公司、姓名和電話，別留手機號，留手機的都是騙子。哪里可以留手機號？1.阿里巴巴在阿里巴巴上發(fā)布你的軟件信息，公司寫你們公司的名字，聯(lián)系人寫你自己，部門你可以寫大一點，比如“商務(wù)部負責(zé)人”，看到“負責(zé)人”這3個字，客戶都會對你產(chǎn)生敬畏心理的，他也會對你留下的手機號非常珍視。阿里巴巴是國內(nèi)訪問量最大的B2B平臺，可以給你帶來一定的客戶的。2.慧聰360慧聰我個人并不是很推薦，因為他們從頭到尾都是模仿阿里巴巴，而且

7、做得非常雜，按理說做得雜更好，因為管理軟件是各行各業(yè)都需要的，但恰恰是因為做得太雜，去慧聰和阿里巴巴的人大部分都是去進貨的，沒人抱著找軟件的心理去上慧聰，不過你也可以發(fā)一下試試，碰碰運氣也行。3.中國軟件分類網(wǎng)這是個比較新興的網(wǎng)站，雖然沒有阿里巴巴和慧聰名氣大，但是非常專業(yè)，就是管理軟件業(yè)的阿里巴巴，而且在這個行業(yè)有很著不錯的公信度，上這個網(wǎng)的人基本上都是已經(jīng)準備買軟件了，上去查查價格，看下評價，上面買家很多，但是發(fā)布信息比較繁瑣，你要填一堆東西才給發(fā)，而且審核非常嚴格，我當(dāng)時修改了6次才給通過的，不過他們發(fā)布的信息非常專業(yè)，客戶很喜歡看這種專業(yè)的數(shù)據(jù)信息，不要寫一大堆忽悠人的東西上去，沒人看

8、，也不會給你通過，這個網(wǎng)站跟淘寶有很大的區(qū)別，你最好不要奢望能通過這個SaaS8去忽悠客戶。SaaS8還有一個功能，在線試用，很能唬人，把你的軟件提供在線試用以后，買家都不用安裝就可以在線試用你的軟件，這個功能很方便，你可以把上面的聯(lián)系電話寫成你自己的，這樣客戶就只會給你打電話。這是一個與老銷售競爭的獨門絕招。作為一個老銷售，他把握了大量的優(yōu)質(zhì)客戶、大客戶，作為新人的你要想生存，你就一定占領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)，要讓新客戶在網(wǎng)上搜的時候搜到的全是你的信息，大客戶還有很多，總有一天會輪到你的。最大的阿里巴巴一定要占領(lǐng)，最權(quán)威的SaaS8一定要占領(lǐng)，你們軟件的百度貼吧一定要占領(lǐng)，這樣你才有生存的本錢，切記切記。

9、第四，如果你在大城市，能不出門，絕不出門！如果你所在的城市比較小，就可以無視這一條了，如果你像我一樣在北京，出趟門就是一下午或者一整天，記住，盡量能不出門就不要出門，坐在辦公室里一天你能打電話聯(lián)系多少客戶？出門一天你又能見幾個客戶？不管做哪個行業(yè)的銷售，運氣都占了極大的比重在里面，不是每個電話都能變成客戶的，就像那部經(jīng)典電影當(dāng)幸福來敲門里的經(jīng)典臺詞：X個電話意味著X個潛在客戶，X個潛在客戶意味著X個機會，X個機會意味著有X的錢進賬。這個淺顯的道理初中政治老師就教過你，只不過那個時候叫：量變產(chǎn)生質(zhì)變。不要怕被拒絕，你要知道做銷售99%的電話都是被拒絕的，你可以完全不用在乎那99%，因為你只需要在

10、乎那1%就足夠了。即使是客戶要求測試也盡量別出門，咱們這行，沒有哪家的軟件好安裝的，再加上客戶那兒的系統(tǒng)環(huán)境你無法預(yù)知，經(jīng)常去了就是裝不上，就是不能用，就是會報錯，碰上這種情況你就準備傻眼吧。如果你們公司跟中國軟件分類網(wǎng)有合作，做了在線試用，你就感謝公司感謝黨吧，客戶要測試，你只需要給他發(fā)一個鏈接過去，他一點，馬上就可以測試，而你呢，就應(yīng)該趁這個機會在電話里告訴他哪些功能該怎么用，哪些是你們的產(chǎn)品特色等等等等，一定要讓他學(xué)會，讓他認可，只要客戶認可了你的軟件，覺得好用，剩下的就是什么時候給錢的問題了。第五，不要開口就談錢。談到最后，客戶測試了，認可了，就是不提錢，怎么辦？記住，最低級的銷售才會

11、問“您買不買？”。不要問對方買還是不買，壓根就不要提這回事，到了那個時候直接把合同給他傳真過去，讓他簽。覺得不可思議？那你覺得什么才是“可思議”的？客戶直接跟你說“啊，你這個產(chǎn)品太好啦，我買了！”？快醒醒，天亮了客戶永遠不會主動提出給你錢的，能拖一天他就會再拖一天，因為這是人類的共性，誰都會覺得再往前走幾步還能找到更大的蘋果。當(dāng)然，事實有時候往往真的是這樣，再拖幾天，你的同行就會找到你的客戶了。當(dāng)你感覺談得差不多了，直接給對方發(fā)合同吧，不要用一副推銷員的語氣去跟客戶說話，把他當(dāng)朋友，你應(yīng)該這樣說“孫經(jīng)理，我把合同給你傳過去了，你看看讓助理審一下合同吧，沒什么疑議的話我就準備安排工程師去給你們實

12、施了”，這句話看似簡單，內(nèi)涵可就豐富了，首先，這句話已經(jīng)斷了對方再拖幾天的念頭，而且透露出你們倆關(guān)系不錯，你拿他當(dāng)自己人，另外那句“讓助理審一下合同”，這就是典型的PMP了，馬屁要拍得好就不能太露骨，對方或許只是個網(wǎng)管而已，或許只是財務(wù)而已，哪有資格有什么助理來審合同？搞不好對方還得屁顛屁顛的拿著合同給領(lǐng)導(dǎo)去審，但你這句話無形中就抬高了對方的身份人，都喜歡被尊敬的感覺，當(dāng)被尊敬時，都會飄飄然。再加上你還說要“安排工程師”去給他實施，突出了你也是有“身份”的人，可以“安排”別人去給他干活，而且還是“工程師”，其實是不是工程師只有你自己知道，軟件簡單點的話派個實習(xí)生過去就行?；ɑㄞI子人抬人嘛，要懂

13、得這個淺顯的道理。第二天你就可以催款了，合同簽好了沒呀？需不需要我上門來取支票呀？這就隨便你怎么發(fā)揮了如今的中國，軟件企業(yè)是遍地開花，各行各業(yè)都有軟件，連馬桶都有管理軟件，賣輪胎的都有管理軟件，混泥漿的都有管理軟件，想想10年前，哪個單位要是采用“計算機管理”，跟人說起來都是牛哄哄的，現(xiàn)在真的是三百六十行，行行有管理軟件啊。管理軟件涉及行業(yè)多了，自然軟件銷售人員就多了，本人就是其中之一，經(jīng)常看到很多新人在問怎么樣做好軟件銷售，怎么賣軟件之類的問題，想想自己當(dāng)年也很菜，也曾經(jīng)這樣問過，但得到的答案往往都非常模糊，都是一些大家常說的“經(jīng)驗之談”，什么叫“經(jīng)驗之談”？就是要你有足夠經(jīng)驗之后才能聽的懂

14、的話，就叫經(jīng)驗之談。問題是我是個新人，我還沒有經(jīng)驗，怎么辦呢？很杯具的告訴你，你很杯具的聽不懂。是的，這就是事實。不過別灰心，因為我并不打算說那些“經(jīng)驗之談”，因為我假設(shè)看這篇文章的你是沒有經(jīng)驗的。有經(jīng)驗的高人請無視吧。首先，你得弄明白你的軟件是干嘛用的？這句話很虛嗎？一點都不虛，你如果連你要賣的東西都不清楚，你還賣個毛。軟件也是產(chǎn)品，他和錘子榔頭在本質(zhì)上是一樣的東西，都是用來解放人類雙手、增強勞動效率的東西，不要把你的軟件當(dāng)成什么革命性的突破性的創(chuàng)新性的偉大的什么鳥玩意兒來給客戶推銷，除了同行和你自己，沒人會關(guān)心你的鳥技術(shù)有什么突破，當(dāng)然，除非你是Google，或者intel。客戶只會關(guān)心你

15、的產(chǎn)品能幫我解決什么問題。第二，不要一味的介紹你的產(chǎn)品！做軟件銷售，一定要搞清楚你的角色，你不是個推銷員，你是救火員。剛才我說過了，軟件和錘子在本質(zhì)上并沒有區(qū)別，我們可以假設(shè)一下，現(xiàn)在你還不知道有錘子這玩意兒，你一直都是用手在敲釘子（因為你的軟件就是替客戶釋放一些需要人力去做的事情），這個時候我來找你，我有兩種說法：1.先生您好，我們公司新開發(fā)了一個產(chǎn)品叫錘子，擁有流線型的外觀，100%純鐵制，檀香木做的把子，還獲得過國家ISB-3838438質(zhì)量認證證書，而且是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，我們還得過諾寶爾SB獎，而且現(xiàn)在價格還非常便宜，只要99塊錢你就能獲得一把錘子了，不知道您有沒有興趣呀？2.喲，你拿手

16、敲釘子能敲進去嗎？不疼嗎？這多慢吶？你一天能敲幾個??？你這手還能拿筷子吃飯嗎？你每天敲完釘子上醫(yī)院的醫(yī)藥費得多少??？敲一天要休息三天，那工程不得拖個兩三年??？敲骨折了這輩子就完了吧？我這有個錘子，可以用來敲釘子，你拿手握著木把，用鐵的那頭去砸釘子，來，你試試。你會選擇誰？所以，記住，要多問，少說，讓客戶多說，你可以拿一天的時間出來聽那些有經(jīng)驗的老銷售怎么說的，然后把問題全部拿紙記下來，給你的客戶打電話，挨個問他問題，先把他的問題指出來，讓他意識到這些問題有多么可怕，會對他造成多么大的損失，然后再告訴他你怎么幫他解決。切記，你不是推銷員，你是救火員，沒著火你也要想辦法告訴客戶哪里會著火，你是來救

17、火的，切記切記。當(dāng)然，如果你發(fā)現(xiàn)你們公司的產(chǎn)品壓根就不能救火，只是錦上添花甚至是火上澆油，那么聽我一句勸，趕緊換工作吧。相信我，不能解決問題的產(chǎn)品就不叫產(chǎn)品，你們公司早晚得死。第三，合理的利用各種網(wǎng)絡(luò)資源進行營銷。你們公司有幾個銷售？就你一個嗎？如果只有你一個，那就不用看這一條了。有一點你需要意識到，不光是你們這個行業(yè)有競爭，即使是在你們公司也是有競爭的，而且這個競爭更強更慘烈！你一定要學(xué)會發(fā)揮自己這一代人的優(yōu)勢，我相信看我這篇文章的應(yīng)該都是80后占多數(shù)吧，為什么你是新人，因為你是80后，因為你剛畢業(yè)，或者你剛進入這個行業(yè)，那么你可以觀察一下你們公司的老銷售都是哪個年代的人？他們的弱勢在哪里？

18、他們有沒有看到我這篇文章？沒有吧，那么你可以確定，他們的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗遠不如你，他們沒有你懂互聯(lián)網(wǎng)，這就是你的優(yōu)勢。這就容易了，你就可以充分發(fā)揮你的優(yōu)勢，記住一點，客戶不是傻子，在你第一次跟客戶溝通完以后，都會到網(wǎng)上搜搜你的公司和你的產(chǎn)品的，那么你希望他看到什么？大量的在各大論壇留下你的產(chǎn)品、公司、姓名和電話，別留手機號，留手機的都是騙子。哪里可以留手機號？1.阿里巴巴在阿里巴巴上發(fā)布你的軟件信息，公司寫你們公司的名字，聯(lián)系人寫你自己，部門你可以寫大一點，比如“商務(wù)部負責(zé)人”，看到“負責(zé)人”這3個字，客戶都會對你產(chǎn)生敬畏心理的，他也會對你留下的手機號非常珍視。阿里巴巴是國內(nèi)訪問量最大的B2B平臺，

19、可以給你帶來一定的客戶的。2.慧聰360慧聰我個人并不是很推薦，因為他們從頭到尾都是模仿阿里巴巴，而且做得非常雜，按理說做得雜更好，因為管理軟件是各行各業(yè)都需要的，但恰恰是因為做得太雜，去慧聰和阿里巴巴的人大部分都是去進貨的，沒人抱著找軟件的心理去上慧聰，不過你也可以發(fā)一下試試，碰碰運氣也行。3.中國軟件分類網(wǎng)這是個比較新興的網(wǎng)站，雖然沒有阿里巴巴和慧聰名氣大，但是非常專業(yè)，就是管理軟件業(yè)的阿里巴巴，而且在這個行業(yè)有很著不錯的公信度，上這個網(wǎng)的人基本上都是已經(jīng)準備買軟件了，上去查查價格，看下評價，上面買家很多，但是發(fā)布信息比較繁瑣，你要填一堆東西才給發(fā)，而且審核非常嚴格，我當(dāng)時修改了6次才給通

20、過的，不過他們發(fā)布的信息非常專業(yè)，客戶很喜歡看這種專業(yè)的數(shù)據(jù)信息，不要寫一大堆忽悠人的東西上去，沒人看，也不會給你通過，這個網(wǎng)站跟淘寶有很大的區(qū)別，你最好不要奢望能通過這個SaaS8去忽悠客戶。SaaS8還有一個功能，在線試用，很能唬人，把你的軟件提供在線試用以后，買家都不用安裝就可以在線試用你的軟件，這個功能很方便，你可以把上面的聯(lián)系電話寫成你自己的，這樣客戶就只會給你打電話。這是一個與老銷售競爭的獨門絕招。作為一個老銷售，他把握了大量的優(yōu)質(zhì)客戶、大客戶，作為新人的你要想生存，你就一定占領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)，要讓新客戶在網(wǎng)上搜的時候搜到的全是你的信息，大客戶還有很多，總有一天會輪到你的。最大的阿里巴巴一

21、定要占領(lǐng)，最權(quán)威的SaaS8一定要占領(lǐng)，你們軟件的百度貼吧一定要占領(lǐng)，這樣你才有生存的本錢，切記切記。第四，如果你在大城市，能不出門，絕不出門！如果你所在的城市比較小，就可以無視這一條了，如果你像我一樣在北京，出趟門就是一下午或者一整天，記住，盡量能不出門就不要出門，坐在辦公室里一天你能打電話聯(lián)系多少客戶？出門一天你又能見幾個客戶？不管做哪個行業(yè)的銷售，運氣都占了極大的比重在里面，不是每個電話都能變成客戶的，就像那部經(jīng)典電影當(dāng)幸福來敲門里的經(jīng)典臺詞：X個電話意味著X個潛在客戶，X個潛在客戶意味著X個機會，X個機會意味著有X的錢進賬。這個淺顯的道理初中政治老師就教過你，只不過那個時候叫：量變產(chǎn)生質(zhì)變。不要怕被拒絕，你要知道做銷售99%的電話都是被拒絕的，你可以完全不用在乎那99%，因為你只需要在乎那1%就足夠了。即使是客戶要求測試也盡量別出門，咱們這行，沒有哪家的軟件好安裝的，再加上客戶那兒的系統(tǒng)環(huán)境你無法預(yù)知，經(jīng)常去了就是裝不上，就是不能用，就是會報錯，碰上這種情況你就準備傻眼吧。如果你們公司跟中國軟件分類網(wǎng)有合作，做了在線試用，你就感謝公司感謝黨吧，客戶要測試，你只需要給他發(fā)一個鏈接過去，他一點，馬上就可以測試，而你呢，就應(yīng)該趁這個機會在電話里告訴他哪些功能該怎么用，哪些是你們的產(chǎn)品特色等等等等，一定要讓他學(xué)會，讓他認可，只