創(chuàng)業(yè)管理之——商業(yè)計(jì)劃書編寫指南

1、2022-3-2012022-3-202目錄目錄 一、商業(yè)計(jì)劃書及構(gòu)成要素 1.1商業(yè)計(jì)劃書的作用 1.2商業(yè)計(jì)劃書的要素 1.3商業(yè)計(jì)劃書的組成 二如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計(jì)劃書 三商業(yè)計(jì)劃書摘要 3.1摘要的意義 3.2摘要應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容 3.3撰寫摘要注意的事項(xiàng) 2022-3-203 四商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容的編寫 4.1業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與未來 4.2研究與開發(fā) 4.3產(chǎn)品或者服務(wù) 4.4管理團(tuán)隊(duì) 4.5市場與競爭 4.6生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃 4.7財(cái)務(wù)分析與融資需求 收入估測表 4.8風(fēng)險(xiǎn)分析 4.9風(fēng)險(xiǎn)投資的退出 五商業(yè)計(jì)劃書編寫格式 5.1商業(yè)計(jì)劃書編寫格式(供初創(chuàng)期、成長期的企業(yè)融資參考) 5.2商業(yè)計(jì)

2、劃書編寫格式(供種子期項(xiàng)目融資參考) 2022-3-204一一 商業(yè)計(jì)劃書及構(gòu)成要素商業(yè)計(jì)劃書及構(gòu)成要素 商業(yè)計(jì)劃書的作用商業(yè)計(jì)劃書的作用 很多企業(yè)普遍感到申請資金已經(jīng)成為日益很多企業(yè)普遍感到申請資金已經(jīng)成為日益困難的事情困難的事情,特別是新企業(yè)和準(zhǔn)備創(chuàng)立的企特別是新企業(yè)和準(zhǔn)備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求。業(yè)更是感到一金難求。 “尋找資金沒有竅尋找資金沒有竅門，惟有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、門，惟有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、好的市場。好的市場?！?商業(yè)計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)者吸引投資家的創(chuàng)業(yè)資本商業(yè)計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)者吸引投資家的創(chuàng)業(yè)資本的一份報(bào)告性文件的一份報(bào)告性文件2022-3-205創(chuàng)業(yè)計(jì)劃創(chuàng)業(yè)計(jì)劃創(chuàng)

3、業(yè)者吸引資金的創(chuàng)業(yè)者吸引資金的“敲門磚敲門磚”和和“通行證通行證”。 做一個(gè)較為完善的計(jì)劃是有非常有意義做一個(gè)較為完善的計(jì)劃是有非常有意義的，的， 第一，在做創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)，會比較客觀地幫第一，在做創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)，會比較客觀地幫助創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的主要影響因素，能夠助創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的主要影響因素，能夠使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦；使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦； 第二，一項(xiàng)比較完善的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，可以成第二，一項(xiàng)比較完善的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動(dòng)大綱；為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動(dòng)大綱； 除此之外，當(dāng)然，也可以作為用于向風(fēng)險(xiǎn)除此之外，當(dāng)然，也可以作為用于向風(fēng)險(xiǎn)投資家游說以取得創(chuàng)業(yè)投資投資家游說以取得創(chuàng)業(yè)投資(商

4、業(yè)的可行性商業(yè)的可行性報(bào)告及其他渠道融資的報(bào)告性文件報(bào)告及其他渠道融資的報(bào)告性文件)2022-3-206商業(yè)計(jì)劃書的要素 關(guān)注產(chǎn)品 產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨(dú)特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么? 敢于競爭 競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競爭對手所采用的營銷策略是什么? 向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品差別化程度高，性能價(jià)格比優(yōu)越，質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，2022-3-207 了解市場

5、：包括一個(gè)主要的營銷計(jì)劃，應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，比如：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)? 表明行動(dòng)方針 ：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。 展示管理隊(duì)伍 ：2022-3-208 出色的計(jì)劃摘要：商業(yè)計(jì)劃書中的計(jì)劃摘要十分重要。它必須能讓風(fēng)險(xiǎn)投資者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。

6、計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。你要像對待廣告一樣來寫摘要，絕不要草草了事文章明了，但要感人。2022-3-209商業(yè)計(jì)劃書的組成 所有的商業(yè)計(jì)劃書都應(yīng)該包括摘要、主體、附錄三個(gè)部分 摘要是對整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書最高度的概括。摘要部分的作用是以最精煉的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點(diǎn) 主體部分是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的核心。一一展示投資人所要知道的所有內(nèi)容。最終說服投資者，使他們充分相信你的項(xiàng)目是一個(gè)值得投資的好項(xiàng)目。 附錄部分是對主體的補(bǔ)充。提供更多、更詳細(xì)的補(bǔ)充信息，完成主體部分中言有未盡的

7、內(nèi)容。2022-3-2010摘要 摘要是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的“鳳頭”，是對整個(gè)計(jì)劃書的最高度的概括。從某種程度上說，投資者是否中意你的項(xiàng)目，主要取決于摘要部分?？梢哉f沒有好的摘要，就沒有投資。 2022-3-2011主體 是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的“豬肚”。 1） 公司介紹。主要介紹企業(yè)的一些基本情況，以及發(fā)展策略、財(cái)務(wù)情況、產(chǎn)品或服務(wù)的基本情況等。 2） 產(chǎn)業(yè)分析。主要介紹你的企業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本情況，以及你的企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位。 3） 市場分析。主要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場情況。包括你的目標(biāo)市場、你在市場競爭中的位置、你的競爭對手的情況、未來市場的發(fā)展趨勢。 4） 營銷。主要介紹你的市

8、場營銷策略、企業(yè)的銷售隊(duì)伍的基本情況、銷售結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。2022-3-20125） 企業(yè)的經(jīng)營。主要介紹經(jīng)營場所的基本情況、企業(yè)主要設(shè)施和設(shè)備、生產(chǎn)工藝基本情況、生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的基本情況，以及質(zhì)量控制、庫存管理、售后服務(wù)、研究和發(fā)展等內(nèi)容。 6） 企業(yè)的管理。主要介紹管理理念、管理結(jié)構(gòu)、管理方式、主要管理人員的基本情況、顧問隊(duì)伍等基本情況。 7） 財(cái)務(wù)管理。主要介紹企業(yè)財(cái)務(wù)管理的情況。對現(xiàn)在正在運(yùn)行的企業(yè)需要過去三年的財(cái)務(wù)報(bào)表、現(xiàn)金流量表、損益平衡表等。還要介紹申請資金的用途。 8） 企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃。主要介紹企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展策略、發(fā)展計(jì)劃、實(shí)施步驟，以及風(fēng)險(xiǎn)因素的分析等。 9） 撤出計(jì)劃。主

9、要告訴投資者如何收回投資，什么時(shí)間收回投資，大約有多少回報(bào)率等情況。2022-3-2013附錄 附錄是對主體部分的補(bǔ)充。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在主體部分過多描述。把那些言猶未盡的內(nèi)容，或需要提供參考資料的內(nèi)容，放在附錄部分，供投資者閱讀時(shí)參考。 2022-3-2014二 如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計(jì)劃書1.簡潔 一份商業(yè)計(jì)劃書最長不要超過50頁，最好在30頁左右。2.完整 要全面披露與投資有關(guān)的信息。因?yàn)榘凑兆C券法等相關(guān)法律，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)必須以書面形式披露與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的全部重要信息。如果披露不完全，當(dāng)投資失敗時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人就有權(quán)收回其全部投資并起訴企業(yè)家。3.把握撰寫原則 簡明扼要；條理清晰；

10、內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。2022-3-20154.直入主題，開門見山：5.進(jìn)行充分市場調(diào)研 ：市場調(diào)研主要圍繞以下內(nèi)容進(jìn)行： 你的投資項(xiàng)目中的產(chǎn)品或服務(wù)處于什么樣的范疇? 是研發(fā)(R&D)性質(zhì)、生產(chǎn)性質(zhì)、分銷性質(zhì)或是服務(wù)性質(zhì)? 該領(lǐng)域目前的情況如何? 你的產(chǎn)品或服務(wù)處于一個(gè)什么樣的階段? 它的市場前景如何?(務(wù)必不能遺漏任何可能的細(xì)節(jié)問題) 你的競爭對手的情況如何? 目前的市場狀況怎樣?是繁盛或蕭條? 2022-3-20166.評估你自己的商業(yè)計(jì)劃 每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都會問到關(guān)鍵問題是否在你的商業(yè)計(jì)劃書中有明確的答案 我能獲得多少回報(bào)? 我會損失什么? （可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，如所

11、有的投資、貸款擔(dān)保、法律訴訟，時(shí)間） 誰認(rèn)為這個(gè)計(jì)劃可行?(對商業(yè)計(jì)劃各項(xiàng)內(nèi)容的第三方驗(yàn)證) 交易當(dāng)中還有誰發(fā)揮作用?(管理團(tuán)隊(duì)班子和投資群體以及他們在各自領(lǐng)域中的地位) 這個(gè)市場有多大? 你的企業(yè)如何爭取到潛在的顧客?(對市場開拓能力的驗(yàn)證) 我的投資何時(shí)和怎樣撤出?(公開上市或購并的退出戰(zhàn)2022-3-20177.展示管理團(tuán)隊(duì) : “人”的因素，即你的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)中管理團(tuán)隊(duì)的情況， 創(chuàng)業(yè)者是否是一個(gè)領(lǐng)袖式的人物，具備應(yīng)有的素質(zhì)? 這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的信念是否堅(jiān)定，目標(biāo)是否一致? 是否具有強(qiáng)大的凝聚力從而始終努力地追求事業(yè)成功? 這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的市場戰(zhàn)斗力如何? 是否非常熟悉市場和善于開發(fā)潛在的市場?

12、8.組織戰(zhàn)斗力過人的寫作智囊團(tuán) 還需要一個(gè)有很強(qiáng)戰(zhàn)斗力的智囊團(tuán)的幫助來彌補(bǔ)個(gè)人的不足。尋求有豐富經(jīng)驗(yàn)的律師、會計(jì)師、專業(yè)咨詢家的幫助是非常必要的，他們的建議有時(shí)能讓你的商業(yè)計(jì)劃書看上去更加完美。 2022-3-2018三 商業(yè)計(jì)劃書摘要3.1摘要的意義 商業(yè)計(jì)劃書的摘要將是風(fēng)險(xiǎn)投資者閱讀商業(yè)計(jì)劃書時(shí)首先要看到的內(nèi)容。如果說商業(yè)計(jì)劃書是敲開風(fēng)險(xiǎn)投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話，計(jì)劃書的摘要可以被看作是點(diǎn)燃風(fēng)險(xiǎn)投資者對你的投資意向的火種，是吸引風(fēng)險(xiǎn)投資者進(jìn)一步閱讀你的商業(yè)計(jì)劃書全文的燈塔，它濃縮商業(yè)計(jì)劃書之精華，反映商業(yè)計(jì)劃書之全貌，是全部計(jì)劃書的核心之所在。 2022-3-201

13、93.2摘要應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容 1) 你的基本經(jīng)營思想是正確的，是合乎邏輯的。 2）你的經(jīng)營計(jì)劃是有科學(xué)根據(jù)的和充分準(zhǔn)備的。 3) 你有能力管理好這個(gè)企業(yè)。你有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子和執(zhí)行隊(duì)伍。 4) 你清楚地知道進(jìn)入市場的最佳時(shí)機(jī)，并且預(yù)料到什么時(shí)間適當(dāng)?shù)赝顺鍪袌觥?5) 你的財(cái)務(wù)分析是實(shí)際的。 6) 投資者不會把錢扔到水里2022-3-20203.3撰寫摘要注意的事項(xiàng) 第一，摘要部分一定要放在最后完成。 第二，撰寫摘要部分一定要有針對性。銀行等投資者通常對企業(yè)以前的成功業(yè)績感興趣。而投資公司則通常對新技術(shù)感興趣 第三，撰寫一定要文筆生動(dòng)。風(fēng)格要開門見山，奪人眼目?？梢粤⒓醋プ≈攸c(diǎn)。切忌行文含蓄

14、晦澀，讓人難以琢磨。 第四，在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無錯(cuò)別字、大白字等。2022-3-2021四商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容的編寫4.1業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與未來 ：初步的了解。 如果你是一個(gè)剛踏入社會的年輕人，那么你不妨在這一部分向風(fēng)險(xiǎn)投資者把你的情況作一番介紹。 更多的情況是你以一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的身份來獲取風(fēng)險(xiǎn)資本，那么在這一部分中，你應(yīng)該努力地向風(fēng)險(xiǎn)投資者盡可能簡明扼要而又全面地介紹你公司的情況。2022-3-2022 公司概述； 包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等； 公司的自然業(yè)務(wù)情況；公司的發(fā)展歷史； 對公司未來發(fā)展的預(yù)測； 本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢或者獨(dú)特性； 公司的類別與隸屬關(guān)系，如系合伙公司不

15、是股份公司； 公司的公共關(guān)系； 公司的保險(xiǎn)情況； 公司的知識產(chǎn)權(quán)； 公司的法律訴訟； 公司的納稅情況。2022-3-2023要求要求1.一般描述：開頭可以寫上“本公司位于 ”然后在后面寫上地址、電話和聯(lián)系人。 2.業(yè)務(wù)性質(zhì) ：概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，要求盡可能通過短短幾句話使風(fēng)險(xiǎn)投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。3.業(yè)務(wù)發(fā)展歷史：介紹公司成立于何時(shí)，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時(shí)候，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個(gè)重要階段等。但這部分的介紹必須簡短切題，盡量不要超過一頁，最長不能超過兩頁，2022-3-20244.業(yè)務(wù)展望：可以按時(shí)間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。閱讀本部分時(shí)，

16、風(fēng)險(xiǎn)投資人一般需要了解風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)未來五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向及其變動(dòng)理由。 5.公司組織結(jié)構(gòu) ：主要說明公司所有制性質(zhì)，比如：是股份制還是合伙制，公司注冊地點(diǎn)、經(jīng)營范圍及公司全稱。此外，還需說明本企業(yè)是否是一家有著附屬公司的母公司。在公司擁有多家子公司或附屬機(jī)構(gòu)的復(fù)雜情況下，則應(yīng)該用圖表表示其法律關(guān)系，并在他們之間劃上線條，寫出所占股權(quán)的比例。 2022-3-20256.營銷：主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。7.供應(yīng)商：主要介紹本企業(yè)生產(chǎn)所需原材料及必要零部件供應(yīng)商。一般可以用表格形式列出34家 (以后可能需要列出全部供應(yīng)商)最大的供應(yīng)商及其供應(yīng)的材料或零部件名稱。8.協(xié)作者或分包人 ：如果在企業(yè)產(chǎn)品

17、生產(chǎn)到銷售過程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與9.專利與商標(biāo)：獨(dú)特性2022-3-20264.2研究與開發(fā) 主要介紹投入研究開發(fā)的資金，包括過去已經(jīng)投入的和未來打算投入的資金。對風(fēng)險(xiǎn)投資人而言，如果由于某種程度上的判斷失誤，從而投資了一位純粹的研究人員而不是一位開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)家，那就是一場惡夢。也就是說他們需要的是一位能將研究結(jié)果轉(zhuǎn)為市場產(chǎn)品，最終賺取利潤的企業(yè)家。 闡述的重點(diǎn)內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面： 公司的技術(shù)研發(fā)力量和未來的技術(shù)發(fā)展趨勢； 公司研究開發(fā)新產(chǎn)品的成本預(yù)算及時(shí)間進(jìn)度如何； 2022-3-20274.3產(chǎn)品或者服務(wù) 產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途； 產(chǎn)品的研究開發(fā)過程； 產(chǎn)品處于生命

18、周期的哪一階段； 產(chǎn)品的市場前景和競爭力如何； 產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)和更新?lián)Q代計(jì)劃及成本。 你的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么樣的實(shí)用價(jià)值? 2022-3-2028 它能為用戶提供什么樣的功能? 它的生命周期有多長? 有無新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃作為儲備? 市場上是否已經(jīng)或即將有同類產(chǎn)品或服務(wù)? 同其他同類產(chǎn)品或服務(wù)相比，你的產(chǎn)品是否具有獨(dú)特性? 你對產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)將采取哪些措施? 你的產(chǎn)品的價(jià)格彈性多大? 老產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你將如何與顧客妥善解決而不會影響公司聲譽(yù)? 2022-3-2029要考慮的問題要考慮的問題 1.產(chǎn)品或服務(wù)的說明 你的產(chǎn)品或服務(wù)必須具有創(chuàng)新性細(xì)節(jié)上做出解釋。 清楚的解釋你的產(chǎn)品(服務(wù))能完成

19、的功能 如果市場上存在替代性產(chǎn)品(服務(wù))，解釋你提供了哪些額外的價(jià)值 如果你提供幾種產(chǎn)品，把你的討論集中在最重要的一個(gè)上，其他則做出總體上的介紹2022-3-2030 2.產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格方面 ：準(zhǔn)確的描述，要使讀者讀完后對本企業(yè)生產(chǎn)什么或打算生產(chǎn)什么，內(nèi)容包括每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)格形成基礎(chǔ)、毛利及利潤總額等。 該產(chǎn)品定價(jià)反映的是不是競爭條件下的價(jià)格走勢? 定價(jià)如此之高是不是因?yàn)槟隳艿钟鶃碜越祪r(jià)方面的壓力? 2022-3-2031 3.產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性方面 ：管理隊(duì)伍或者在產(chǎn)品或服務(wù)上或者體現(xiàn)在融資上等不同角度闡述公司的獨(dú)特性。 4.顧客或買主： 什么人使用該產(chǎn)品? 其使用目的是什么以及為什

20、么他們會購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)? 是因?yàn)閮r(jià)格還是因?yàn)槠渌矫娴目紤]? 2022-3-20324.4管理團(tuán)隊(duì) 公司的管理團(tuán)隊(duì)的主要情況全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級職員、關(guān)鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，有時(shí)候介紹他們的詳細(xì)經(jīng)歷和個(gè)人背景也是十分必要的。 將公司的管理機(jī)構(gòu)，包括股東情況、董事情況、各部門的構(gòu)成情況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來。 要向風(fēng)險(xiǎn)投資者詳盡展示你公司管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和獨(dú)特性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)。 你的管理團(tuán)隊(duì)具有與眾不同的凝聚力和團(tuán)結(jié)戰(zhàn)斗精神；你的管理團(tuán)隊(duì)人才濟(jì)濟(jì)且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、財(cái)務(wù)管理

21、、市場營銷等各方面均具有獨(dú)當(dāng)一面的能力，足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。2022-3-2033相關(guān)內(nèi)容相關(guān)內(nèi)容1.管理層的展示 ：主要是對本企業(yè)董事會成員及業(yè)務(wù)經(jīng)營的關(guān)鍵人物進(jìn)行介紹。一般介紹3名到6位。 既不能夸張，也不要過于謙虛，要實(shí)事求是。 對管理層的描述通常有如下9個(gè)方面： 董事與經(jīng)理：所有董事會成員、高層經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單。色括其全名、職位及年齡。 關(guān)鍵雇員：要求列出34名關(guān)鍵雇員并以簡歷形式對其做出簡要介紹。2022-3-2034 管理層的忠誠度： 薪酬：表格形式列出關(guān)鍵雇員、董事和主要經(jīng)理人員在本企業(yè)得到的任何支付 股票期權(quán)：要求以表格形式列出所有目前尚未兌付的股票期權(quán)。 主

22、要股東：要求列出股東名稱、持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、比重等。 勞工協(xié)議： 利益沖突：使關(guān)聯(lián)交易得到充分的披露。 咨詢顧問、會計(jì)師、律師、金融專家及其他人士：。 2022-3-20352.通過回答典型問題寫好管理隊(duì)伍的介紹： 具有特別經(jīng)驗(yàn)的管理隊(duì)伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么? 他們具有什么樣的管理技巧? 他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)? 組織結(jié)構(gòu)如何? 誰將出任小組或個(gè)人的上級? 在一些特別地區(qū)是否應(yīng)加強(qiáng)管理隊(duì)伍? 懲獎(jiǎng)制度是怎樣的? 哪個(gè)目標(biāo)顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長期的關(guān)系? 2022-3-20364.5市場與競爭1.確定你的目標(biāo)市場 主要對產(chǎn)品的銷售金額、增長率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等做出

23、有充分依據(jù)的判斷。 一個(gè)經(jīng)典的例子是一家準(zhǔn)備生產(chǎn)計(jì)算機(jī)軟盤驅(qū)動(dòng)器的企業(yè)在其商業(yè)計(jì)劃書中將整個(gè)軟盤驅(qū)動(dòng)器市場界定為其產(chǎn)品市場，但實(shí)際上，和這種驅(qū)動(dòng)器配套的軟盤生產(chǎn)廠家不只有一家，并且只占有10左右的市場份額。很明顯，在這個(gè)例子中，這家企業(yè)對其產(chǎn)品市場的界定夸大了。 企業(yè)家應(yīng)該懂得，風(fēng)險(xiǎn)投資人非常想知道風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品的市場容量及市場滲透度，因此需要企業(yè)家事先熟悉這個(gè)領(lǐng)域。 2022-3-2037市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)或尺度 人口統(tǒng)計(jì)因素： 地理因素： 與產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：啤酒的市場營銷人員知道他們在吸引大量飲用者和適量飲用者時(shí)，應(yīng)分別采用不同的戰(zhàn)略和策略。 時(shí)間是另外一個(gè)因素：電影院的工作人員知道在工作日

24、的下午來看電影的人，同那些周末晚上來看電影的人是不一樣的，他們必須對此采取不同的宣傳和對策。 產(chǎn)品的應(yīng)用或特殊使用目的市場營銷人員往往同時(shí)選擇幾種尺度來進(jìn)行市場細(xì)分，選擇其中的一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場，在這個(gè)過程中，要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、產(chǎn)品、優(yōu)勢與劣勢、競爭者的戰(zhàn)略等因素來進(jìn)行。2022-3-20382.如何進(jìn)行行業(yè)和市場分析 可利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報(bào)紙、期刊、市場研究、專論、行業(yè)導(dǎo)向，貿(mào)易團(tuán)體和政府機(jī)構(gòu)。例如，統(tǒng)計(jì)局、專利局或者當(dāng)?shù)氐纳虝汇y行(市場報(bào)道)、數(shù)據(jù)庫、國際互聯(lián)網(wǎng)等2022-3-2039行業(yè)分析 該行業(yè)發(fā)展程度如何? 現(xiàn)在的發(fā)展動(dòng)態(tài)如何? 創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個(gè)

25、怎樣的角色? 該行業(yè)的總銷售額有多少?總收入為多少?發(fā)展趨勢怎樣? 價(jià)格趨向如何? 經(jīng)濟(jì)發(fā)展對該行業(yè)的影響程度如何? 政府是如何影響該行業(yè)的? 是什么因素決定著它的發(fā)展? 競爭的本質(zhì)是什么?你將采取什么樣的戰(zhàn)略? 進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么?你將如何克服? 該行業(yè)典型的回報(bào)率有多少? 2022-3-2040關(guān)于目標(biāo)市場你的細(xì)分市場是什么? 為什么這樣細(xì)分市場? 你的目標(biāo)顧客群是什么? 什么樣的人將成為你的一般顧客? 你的粗略的5年生產(chǎn)計(jì)劃收入和利潤都為多少? 每一個(gè)細(xì)分市場的規(guī)模對生產(chǎn)量的要求如何?增長率如何?潛力有多大? 2022-3-2041 你擁有多大的市場?你的目標(biāo)市場份額為多大? 你對每

26、個(gè)細(xì)分市場的現(xiàn)在和將來的贏利估計(jì)為多少?潛力有多大?利潤增長估計(jì)將會是什么樣? 每一個(gè)顧客群現(xiàn)在和將來的銷售潛力如何?現(xiàn)在是多少或?qū)頌槎嗌? 你都有些什么樣的假定?你的計(jì)劃是在什么假定下制定的? 你擁有能給你的產(chǎn)品提供很好參考意見的顧客嗎? 你將怎樣贏得那樣的顧客? 誰是對顧客負(fù)責(zé)的人? 讓顧客購買你的產(chǎn)品(服務(wù))的關(guān)鍵性因素是什么? 服務(wù)、維護(hù)、咨詢、零售有多重要? 你在多大程度上依賴集團(tuán)購買? 2022-3-2042 你是怎樣估計(jì)你的零售價(jià)格的? 你希望達(dá)到多大的銷量? 一般的銷售程序是什么? 你將運(yùn)用怎樣的分銷渠道? 每個(gè)分銷渠道都應(yīng)獲得怎樣的目標(biāo)顧客群? 2022-3-2043關(guān)于產(chǎn)

27、品展示 你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品? 根據(jù)你的預(yù)想，談?wù)勀愕匿N售計(jì)劃時(shí)間安排，包括需要達(dá)到的里程碑。 相對于花費(fèi)許多錢搞一次大規(guī)模的宣傳運(yùn)動(dòng)，找一些知名的顧客來捧場已被證明是一條非常有效的捷徑。試試看你能不能找到在該行業(yè)有影響的顧客來參與你的產(chǎn)品展銷會。 2022-3-2044關(guān)于投放市場 你將怎樣使你的目標(biāo)顧客群知道你的產(chǎn)品? 你將采用那種類型的廣告攻勢? 服務(wù)、維護(hù)和熱線的重要性如何?你將怎樣組織你的回報(bào)? 包括展銷和進(jìn)一步行動(dòng)，你的產(chǎn)品投放費(fèi)用會有多少? 對每個(gè)目標(biāo)市場和分銷渠道，你將采取什么樣的價(jià)格? 你將采取什么樣的支付政策? 簡短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產(chǎn)品(服務(wù))。202

28、2-3-2045a.說明你的市場營銷策略 營銷機(jī)構(gòu)和營銷隊(duì)伍： 營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建； 廣告策略和促銷策略； 價(jià)格策略； 市場滲透與開拓計(jì)劃； 市場營銷中意外情況的應(yīng)急對策等。 2022-3-2046b.描述你的競爭對手 主要對全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家做出描述與分析： “資產(chǎn)總額為3億美元的ABC公司有一個(gè)部門向本行業(yè)生產(chǎn)銷售M型小器具，該部門1998年的銷售額約為1000萬美元，占有1 0%左右的市場份額。但ABC公司其它業(yè)務(wù)部門經(jīng)營目前都很不景氣，由于近年來公司尚未引入新產(chǎn)品，該部門的資本有逐漸消耗的跡象。此外，ABC公司的產(chǎn)品品種單一并且其生產(chǎn)設(shè)備不具備本企業(yè)設(shè)備所具有的許多特點(diǎn)

29、。如本企業(yè)設(shè)備用的是三維模具，而ABC公司用的是；維的；再加本企業(yè)設(shè)備采用微機(jī)控制而該公司則是手工控制，但我們的產(chǎn)品成本只比該公司高出1 0 ” 2022-3-2047c.關(guān)于競爭 誰是可能提供類似產(chǎn)品的主要競爭者? 可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展? 你競爭者的目標(biāo)市場是什么? 你是怎樣估計(jì)他現(xiàn)在和將來的利潤的? 我們的策略是什么?生產(chǎn)線?地區(qū)? 他們用什么樣的銷售渠道? 他們的市場策略是什么? 對比與你的主要競爭者，你的發(fā)展、聲場和地理位置如何? 你能在多大程度上承受競爭者所帶來的壓力? 2022-3-2048d.競爭能力調(diào)查競爭能力調(diào)查，主要包括： 產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格與市場上競爭力較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行比較

30、評價(jià)； 產(chǎn)品的性能在市場競爭中所具備的優(yōu)勢； 國際市場上該產(chǎn)品的進(jìn)、出口價(jià)格及未來發(fā)展的動(dòng)態(tài)及原因； 生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營特點(diǎn)，諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設(shè)備、技術(shù)力量、產(chǎn)品成倍銷售利潤、價(jià)格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)等方面的特點(diǎn)。 你的三個(gè)最主要的競爭對手是誰? 2022-3-20494.6生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃 新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃； 你公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力 品質(zhì)控制和質(zhì)量改進(jìn)能力； 現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或者將要購置的生產(chǎn)設(shè)備； 改進(jìn)或者購置生產(chǎn)設(shè)備的成本； 現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程。2022-3-20501.介紹的重點(diǎn) 主要是對產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要因素進(jìn)行介紹。重點(diǎn)是生產(chǎn)成

31、本的分析與介紹。此外，風(fēng)險(xiǎn)投資人需要企業(yè)家對產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成做出分析。2022-3-20512.生產(chǎn)特征本部分要回答下面主要問題： 產(chǎn)品生產(chǎn)過程及生產(chǎn)上藝復(fù)雜與否，成熟與否? 是否需要員工具有特殊生產(chǎn)技能? 生產(chǎn)過程中哪幾個(gè)環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵? 生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)幾種? 哪一種或哪幾種最為關(guān)鍵? 產(chǎn)品實(shí)際附加值有多高?等等2022-3-20523.設(shè)備主要內(nèi)容包括： 詳細(xì)介紹本企業(yè)已有或打算購買的主要設(shè)備 概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價(jià)值； 說明使用現(xiàn)有設(shè)備能達(dá)到的產(chǎn)值和產(chǎn)量； 設(shè)備采購周期。 2022-3-20534.廠房和生產(chǎn)設(shè)施 主要描述企業(yè)所擁有的房地產(chǎn)或租用的辦公室和工

32、廠。指出工廠的面積大小和單位面積價(jià)格，相關(guān)固定資產(chǎn)和生產(chǎn)設(shè)備等。風(fēng)險(xiǎn)投資人需要通過本部分判斷現(xiàn)有廠房和生產(chǎn)設(shè)施能否滿足風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)增長的需要。 2022-3-20545.基礎(chǔ)設(shè)施 主要對水、電供應(yīng)、通訊、道路等配套設(shè)施的情況作一概略介紹。 2022-3-20556.關(guān)于生產(chǎn)方面要闡述的問題 你正在計(jì)劃什么樣的生產(chǎn)過程？ 你的生產(chǎn)量將有多大? 你需要什么樣的生產(chǎn)工具? 你需要什么稀有材料? 你將從第三者手中購買什么原料，部件或服務(wù)? 你的單位生產(chǎn)能力特有多大? 在短期內(nèi)你如何調(diào)節(jié)你的生產(chǎn)量? 生產(chǎn)量的擴(kuò)張需要多大的成本? 在計(jì)劃中有怎樣的質(zhì)量檢測手段? 你計(jì)劃如何管理你的存貨? 你需要什么樣的人力資

33、源? 你的成本結(jié)構(gòu)是什么類型? 2022-3-20564.7財(cái)務(wù)分析與融資需求 財(cái)務(wù)分析資料將是一個(gè)需要花費(fèi)你相當(dāng)多時(shí)間和精力來編寫的部分。風(fēng)險(xiǎn)投資者將會期望從你的財(cái)務(wù)分析部分來判斷你的未來經(jīng)營的財(cái)務(wù)損益狀況，進(jìn)而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報(bào)。 融資需求及相關(guān)表述主要是向風(fēng)險(xiǎn)投資商就融資方式和相關(guān)問題做出說明。2022-3-20571.如何展示你的財(cái)務(wù)分析報(bào)告 過去三年的歷史數(shù)據(jù) ：主要提供過去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表以及每年度的財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告書。 今后三年的發(fā)展預(yù)測：主要根據(jù)你的經(jīng)營計(jì)劃、市場計(jì)劃的各項(xiàng)分析和預(yù)測，在全面評估市場信息和公司財(cái)務(wù)環(huán)境系統(tǒng)的情況下，提供未

34、來三年的預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表以及現(xiàn)金流量表。要注意，預(yù)測必須科學(xué)，因此，要將預(yù)測的依據(jù)，預(yù)測的方法等一并展示，這樣才能增加你預(yù)測的可信2022-3-2058投資計(jì)劃投資計(jì)劃是財(cái)務(wù)分析的一個(gè)非常重要的組成部分，它向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示他所關(guān)心的關(guān)于未來雙方合作投資于新的風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的問題。(1)預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)投資數(shù)額為多少?其中，創(chuàng)業(yè)者期望從風(fēng)險(xiǎn)投資者那里獲得多少投資?是以貸款、出售債券還是以出售普通股、優(yōu)先股的形式實(shí)現(xiàn)? (2)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)未來的籌資資本結(jié)構(gòu)如何安排?包括全部債務(wù)情況的說明。 (3)獲取風(fēng)險(xiǎn)投資的抵押，擔(dān)保條件，包括以什么物品抵押，什么人或機(jī)構(gòu)將提供擔(dān)保 (4)投資收益和未來再投資的安排。 (5)風(fēng)險(xiǎn)投資者投資后，雙方對公司所有權(quán)的比例安排。 (6)投資資金的收支安排及財(cái)務(wù)報(bào)告的編制，包括編制種類及周期(按月，按季度，半年或一年)。 (7)投資者介入公司經(jīng)營管理的程度如何? 2022-3-20592.進(jìn)行正確的財(cái)務(wù)估測（附錄） 即時(shí)資金需求(需支付的費(fèi)用) 研究和開發(fā) 購買資產(chǎn)(必需的設(shè)備、存貨底價(jià)預(yù)計(jì)，必需的原材料) 運(yùn)轉(zhuǎn)資金需求(工資，到期支付等) 市場滲透(現(xiàn)金流何時(shí)啟動(dòng)) 2022-3-20603.闡述融資需求和相關(guān)問題(1)提議的融資方式：企業(yè)家可以在普通股、優(yōu)先股和可轉(zhuǎn)換債以及附購股權(quán)證債等幾種融資工具中向風(fēng)險(xiǎn)投資人提議一種。 (2)資本結(jié)構(gòu)： 要求