實(shí)效促銷概述(共41頁).ppt

1、Gung Ho Strong Result Internal-training Material 有效行銷策略實(shí)務(wù)有效行銷策略實(shí)務(wù) 實(shí)效促銷實(shí)效促銷第一單元促銷的定義及組合策略Gung Ho！共好集團(tuán)促銷的含義 促銷是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識商品或者勞務(wù)所帶給購買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望及購買行為的活動。Gung Ho！共好集團(tuán)促銷的作用 通過運(yùn)用促銷，一個公司有希望在任何一定價格的條件下，增加某種產(chǎn)品的銷售量。Gung Ho！共好集團(tuán)促銷組合 就廣義而言，市場營銷組合中的各個因素都可歸

2、入促銷組合，諸如產(chǎn)品的式樣、包裝的顏色與外觀、價格等都傳播了某些信息。 就狹義而言，促銷組合只包括具有溝通性質(zhì)的促銷工具。主要包括各種形式的廣告、包裝、展銷會、購買現(xiàn)場陳列、銷售輔助物（目錄、說明書、影片等）、勸誘工具（競賽、贈品券、贈獎、贈送樣品、彩券）以及各種宣傳等。Gung Ho！共好集團(tuán)促銷的預(yù)算 企業(yè)在制定促銷決策時，首先會遇到兩個主要問題：一是應(yīng)花費(fèi)多少投資來進(jìn)行促銷活動；二是這些投資應(yīng)如何在眾多的促銷工具之間進(jìn)行分配。Gung Ho！共好集團(tuán)確定促銷組合須考慮的因素 產(chǎn)品類型 推式與拉式策略 促銷目標(biāo) 產(chǎn)品生命周期階段 經(jīng)濟(jì)前景Gung Ho！共好集團(tuán)第二單元廣告促銷Gung H

3、o！共好集團(tuán)廣告的定義 廣告指法人、公民和其他經(jīng)濟(jì)組織，為推銷商品、服務(wù)或觀念，通過各種媒介和形式向公眾發(fā)布的有關(guān)信息。大眾傳播媒介刊播的經(jīng)濟(jì)信息和各種服務(wù)信息，報道商品、服務(wù)的經(jīng)營者、提供者，凡收取費(fèi)用或報酬的，均視為廣告。Gung Ho！共好集團(tuán)廣告的作用 有位大公司總裁曾說：“人們是否喜歡廣告，這并不是一個問題。廣告是我們生活和現(xiàn)實(shí)社會政治經(jīng)濟(jì)制度中不可缺少的組成部分，他們喜歡不喜歡，都已毫無意義?！盙ung Ho！共好集團(tuán)廣告定位 確立廣告目標(biāo) 確定廣告區(qū)域 確定廣告概念 確定廣告媒體Gung Ho！共好集團(tuán)廣告媒體的種類 印刷品廣告：印刷品廣告包括報紙廣告、雜志廣告、電話簿廣告、畫冊

4、廣告、火車時刻表廣告等。 電子媒體廣告：或稱電波廣告，電氣廣告。包括電視廣告，電影廣告，電臺廣播廣告，電子顯示大屏幕廣告 ，以及幻燈機(jī)廣告，擴(kuò)音機(jī)廣告等。 戶外廣告 其他廣告Gung Ho！共好集團(tuán)如何選擇廣告媒體 產(chǎn)品因素 消費(fèi)者媒體習(xí)慣 銷售范圍 廣告媒體的知名度和影響力 廣告主的經(jīng)濟(jì)承受能力Gung Ho！共好集團(tuán)廣告費(fèi)用預(yù)算銷售百分比法目標(biāo)任務(wù)法競爭對抗法傾力投擲法Gung Ho！共好集團(tuán)廣告效果評估 以廣告發(fā)布時間為界分類：預(yù)審法、復(fù)審法 根據(jù)操作的具體工具的不同分類：統(tǒng)計法，實(shí)驗(yàn)法，歷史法，評分法，郵寄法，問答法，機(jī)械法，采訪法，媒體組合法Gung Ho！共好集團(tuán)第三單元人員推銷G

5、ung Ho！共好集團(tuán)人員推銷的設(shè)計 以建立自己的銷售隊伍，使用本企業(yè)的推銷人員來推銷產(chǎn)品。 業(yè)可以使用專業(yè)合同推銷人員。 企業(yè)可以雇用兼職的售點(diǎn)推銷員，在各種零售營業(yè)場合，用各種方式促銷。Gung Ho！共好集團(tuán)人員推銷的任務(wù)及其工作步驟 推銷人員的任務(wù) ：探尋市場、傳遞信息、銷售產(chǎn)品、收集情報、開展售前、售中、售后服務(wù)。 推銷人員的工作步驟 ：一般來說，推銷點(diǎn)的推銷商品包括這樣幾個步驟：尋找顧客；顧客資格審查；接近準(zhǔn)備；約見；面談；成交。Gung Ho！共好集團(tuán)推銷人員的管理 推銷人員的甄選 推銷人員的培訓(xùn) 推銷人員的組織Gung Ho！共好集團(tuán)推銷人員的業(yè)績評估 銷售數(shù)量指標(biāo)； 訪問顧客

6、的次數(shù)； 增加新用戶的數(shù)量(或市場占有率的提高)； 銷售完成率=實(shí)際銷售額/計劃銷售額； 推銷費(fèi)用率=推銷費(fèi)用/總銷售收入。Gung Ho！共好集團(tuán)第四單元銷售促進(jìn)Gung Ho！共好集團(tuán)銷售促進(jìn)的定義 美國市場營銷學(xué)會對銷售促進(jìn)的定義是：“人員推銷、廣告和宣傳以外的，用以增進(jìn)消費(fèi)者購買和交易效益的那些促銷活動，諸如陳列、展覽會、展示會等不規(guī)則的、非周期性發(fā)生的銷售努力?！盙ung Ho！共好集團(tuán)銷售促進(jìn)基本特征 非規(guī)則的性非周期性 靈活多樣性 短期效益比較明顯Gung Ho！共好集團(tuán)銷售促進(jìn)的作用 銷售促進(jìn)可以有效地加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程。 銷售促進(jìn)可以有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動。

7、銷售促進(jìn)可以有效地刺激消費(fèi)者購買和向消費(fèi)者灌輸對本企業(yè)有力的意見。 銷售促進(jìn)可以有效地影響中間商，特別是零售商的交易行為。Gung Ho！共好集團(tuán)銷售促進(jìn)決策過程 要建立銷售促進(jìn)目標(biāo) 要選擇銷售促進(jìn)工具 制定銷售促進(jìn)方案 試驗(yàn)、實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案 評估銷售促進(jìn)效果Gung Ho！共好集團(tuán)第五單元重要的銷售促進(jìn)工具Gung Ho！共好集團(tuán)優(yōu)待券 優(yōu)待券是運(yùn)用最為廣泛，成效最顯著的促銷手段之一。以往，優(yōu)待券一直被認(rèn)為是持有人在購貨時享受折價、特惠價或換取某種贈品的一種憑證。而最近優(yōu)待券則被運(yùn)用于提供消費(fèi)者各式各樣的優(yōu)惠獎勵上，從退費(fèi)優(yōu)待到聯(lián)合促銷，甚至贈送免費(fèi)樣品，不一而足。Gung Ho！共

8、好集團(tuán)優(yōu)待券的分類 零售商型優(yōu)待券：直接送與消費(fèi)者的優(yōu)待券；媒體發(fā)放的優(yōu)待券；隨商品發(fā)放的優(yōu)待券；特殊渠道發(fā)放的優(yōu)待券 廠商型優(yōu)待券Gung Ho！共好集團(tuán)優(yōu)待券的優(yōu)點(diǎn) 不論是舊商品或新上市商品，運(yùn)用優(yōu)待券促銷，均能刺激消費(fèi)者的試用。 運(yùn)用優(yōu)待券，常可使商品試用者轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期的忠實(shí)用戶。 優(yōu)待券的長處，在于能迅速遞送至大多數(shù)潛在顧客和現(xiàn)有顧客手中。 優(yōu)待券可協(xié)助增加既有消費(fèi)群的購買量。 優(yōu)待券可用來推薦新口味、新規(guī)格，或其他產(chǎn)品線的延伸。 優(yōu)待券可用來協(xié)助零售商吸引消費(fèi)者購買更大量或更高價格的商品。 一般來說，當(dāng)消費(fèi)者取得優(yōu)待券時，常會很快地去兌換。 優(yōu)待券對業(yè)務(wù)員而言，是深具效率的銷售工具。G

9、ung Ho！共好集團(tuán)優(yōu)待券的缺點(diǎn) 誤兌是一項嚴(yán)重的問題。 消費(fèi)者的反應(yīng)較難預(yù)測。 部分優(yōu)待券常在已過了相當(dāng)一段時間后才來兌換。 優(yōu)待券一般在產(chǎn)品銷售旺季及旺季前運(yùn)用最有效。 優(yōu)待券對新產(chǎn)品、未具知名度的產(chǎn)品或是服務(wù)業(yè)效果不彰。Gung Ho！共好集團(tuán)競賽與抽獎 通常,當(dāng)某種商品或品牌未能達(dá)成既定銷 售或利潤目標(biāo)時,運(yùn)用“競賽與抽獎”此種促銷術(shù)似乎最具成效。雖然導(dǎo)致 銷售不振的因素可能很多,但解決之道卻極為單純，那就是：品牌的營銷運(yùn) 作極需一針強(qiáng)心劑以刺激銷售。而競賽與抽獎?wù)苓m時提供額外的激勵，以 再度提升銷售業(yè)績和利潤。Gung Ho！共好集團(tuán)競賽與抽獎的差異 競賽是一種請消費(fèi)者運(yùn)用和發(fā)

10、揮自己的才華去解決或完成某一特定問題的活動。 抽獎不是針對部分具有才氣 的消費(fèi)者而辦。獲獎?wù)呤怯蓞⒓拥乃衼砑谐槌龅?，換句話說，獎品的贈 送全憑個人的機(jī)運(yùn)。Gung Ho！共好集團(tuán)競賽與抽獎的類別 “競 賽”型促銷方式，乃著重于完成最后的文句，為產(chǎn)品命名，寫首五行小詩， 推估規(guī)格、重量、或內(nèi)容物等等。 “抽獎”則與此截然不同，可區(qū)分為數(shù)種類型。其中最 廣為流行的抽獎類別有兩種：直接式抽獎和對獎式抽獎。Gung Ho！共好集團(tuán)競賽與抽獎的優(yōu)缺點(diǎn) 雖然競賽與抽獎在形式和方法上有明顯的差異，但它們顯現(xiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)卻 極為雷同，二者的運(yùn)用主要為彌補(bǔ)正常廣告活動之不足，或?qū)θ狈?qiáng)有力促 銷計劃的商品或品牌塑造使用興趣。然而，競賽與抽獎類型促銷術(shù)，對開發(fā) 試用對象及吸引新消費(fèi)群的成效并不突出。Gung Ho！共好集團(tuán)免費(fèi)樣品 據(jù)經(jīng)驗(yàn)觀之,免費(fèi)樣品是誘引消費(fèi)者試用的妙方,尤其當(dāng)新產(chǎn)品介入市場時運(yùn)用特別有效。Gung Ho！共好集團(tuán)免費(fèi)樣品的分類及采用方法 直接郵寄 逐戶分送 定點(diǎn)分送及展示 聯(lián)合或選擇分送 媒體分送 零售點(diǎn)分送 憑優(yōu)待券兌換 入包裝分送Gung Ho！共好集團(tuán)免費(fèi)樣品的優(yōu)缺點(diǎn) 免費(fèi)樣品的優(yōu)點(diǎn)（共八個） 免費(fèi)樣品的缺點(diǎn)（共六個）Gung Ho！共好集團(tuán)包裝促銷 舉辦包裝促銷最主要的目的，是希望憑借特殊的包裝在零售點(diǎn)的陳列架上做最突出的演出，特別是商