終端銷(xiāo)售技巧

1、 銷(xiāo)售技巧分享：l一、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的角色定位？ 1.優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的定義和條件 2.優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的素質(zhì)l二、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度l三、銷(xiāo)售技巧淺析 1、語(yǔ)言技巧 2、顧客類(lèi)型全攻略 3、銷(xiāo)售妙術(shù)五步走l 4、連帶銷(xiāo)售l四、課程總結(jié)l形象和服裝l語(yǔ)言表達(dá)l站姿l笑容l導(dǎo)購(gòu)員的定義l有禮貌、衣著得體、受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練、有熟練的產(chǎn)品知識(shí)和工作技巧。l擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的業(yè)績(jī),因此難以被人取代。l成為專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)員的基本條件：l優(yōu)良的顧客服務(wù)l充足的產(chǎn)品知識(shí)l專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)技巧l誠(chéng)信誠(chéng)信l熱切熱切l(wèi)舒服舒服l多元、百變多元、百變l誠(chéng)懇誠(chéng)懇l感同身受感同身受l長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系l鍥而不舍鍥而不舍l責(zé)任感責(zé)任感l(wèi)專(zhuān)業(yè)形象專(zhuān)業(yè)形象l

2、抱負(fù)抱負(fù)l追求卓越追求卓越1234 服務(wù)意識(shí) 具備溝通能力 不抱怨 不以貌取人溝溝 通通 心心 態(tài)態(tài)方方 法法結(jié)結(jié) 果果目目 標(biāo)標(biāo)具備溝通能力具備溝通能力 溝通有3個(gè)要素：文字語(yǔ)言、聲音語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言。文字語(yǔ)言傳達(dá)信息，聲音語(yǔ)言傳 達(dá)感覺(jué)，肢體語(yǔ)言傳達(dá)態(tài)度。 溝通的5個(gè)基本步驟：點(diǎn)頭、微笑、傾聽(tīng)、回應(yīng)、行動(dòng)。 溝通的3個(gè)心：喜悅心、包容心、贊美心。 比爾比爾 蓋茨：蓋茨：“努力工作，不要抱怨，因?yàn)楣ぷ鲿?huì)帶努力工作，不要抱怨，因?yàn)楣ぷ鲿?huì)帶給你一切給你一切“卓越服務(wù)卓越服務(wù)= =忠誠(chéng)客戶(hù)忠誠(chéng)客戶(hù)培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度服服 務(wù)務(wù)一一 般般 服服 務(wù)務(wù) 顧客顧客 營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員 顧客顧客 營(yíng)業(yè)員營(yíng)

3、業(yè)員 顧客顧客 營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員期 望期 望期 望實(shí)際實(shí) 際實(shí)際 一般服務(wù)一般服務(wù) 滿(mǎn)意服務(wù)滿(mǎn)意服務(wù) 卓越服務(wù)卓越服務(wù)一、錢(qián)是給內(nèi)行人賺的世界上沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出的貨的人 二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒(méi)有走不通的路，只有想不通的人。三、銷(xiāo)售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來(lái)，成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒āＮ?、沒(méi)有不對(duì)的顧客，只有不夠的服務(wù)。六、銷(xiāo)售人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。七、顧客會(huì)走到我們店里來(lái)，我們要走進(jìn)顧客心里去；老顧客要坦誠(chéng)，新顧客要熱情，急顧客要速度， 大顧客要品味，小顧客要利益。八、顧客

4、需要的不是商品，而是一套解決方案，賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)九、顧客不會(huì)關(guān)心你賣(mài)什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。沒(méi)有最好的商品，只有最合適的商品。 =銷(xiāo)售說(shuō)服財(cái)富商品商品知識(shí)知識(shí) 專(zhuān)業(yè)精神專(zhuān)業(yè)精神 專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)技能專(zhuān)業(yè)技能顧顧 客客 需需 求求找到顧客需求找到顧客需求滿(mǎn)足需求滿(mǎn)足需求顧客不需要顧客不需要?jiǎng)?chuàng)造需要?jiǎng)?chuàng)造需要精明型 外向型外向型虛榮型專(zhuān)斷型內(nèi)斂型炫耀型猶豫不決標(biāo)新立異墨守成規(guī)l態(tài)度堅(jiān)決，行事果斷，甚至像統(tǒng)治者一樣，喜歡獨(dú)斷專(zhuān)行，不愿意跟別人 廢話，也從來(lái)不聽(tīng)別人的勸說(shuō)。 在購(gòu)物過(guò)程中更渴望得到心理的滿(mǎn)足，希望通過(guò)購(gòu)物來(lái)體現(xiàn)自身的價(jià)值、地位或財(cái)富。選商品之前總會(huì)左挑右選，疑心較重

5、、愛(ài)挑剔，看完商品后總愛(ài)說(shuō)“我在考慮考慮，再看看”或者是我再讓某某來(lái)給我看看之類(lèi)的話。l擁有獨(dú)特的性格、心理和氣質(zhì)。穿著時(shí)尚、新潮、隨意。敢于嘗試新鮮事物。微微笑笑術(shù)術(shù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)要要點(diǎn)點(diǎn)商商品品說(shuō)說(shuō)明明商商品品提提示示初初步步接接觸觸良良機(jī)機(jī)銷(xiāo)售妙術(shù)五步走l凝視產(chǎn)品：l觸摸產(chǎn)品：l腳步突停：l眼光相碰：l牢記：因人而異，適時(shí)接觸。 接觸警戒，創(chuàng)造導(dǎo)購(gòu)的氛圍和機(jī)會(huì)l商品使用：l商品觸感：l商品價(jià)值：l商品挑選：l商品順序：l牢記：你與商品共造勢(shì)， 刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲l商品知識(shí)：l面料組織：l商品說(shuō)明：牢記：賣(mài)啥、學(xué)啥、 懂啥、吆喝啥言辭簡(jiǎn)短：l形象具體：l牢記：產(chǎn)品銷(xiāo)售前，匯總幾點(diǎn)“銷(xiāo)售要點(diǎn)”，服務(wù)于

6、顧客，是你提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵手段心理歸零：善解人意：換位理解：虛擬顧客：感恩于人：牢記微笑工作、微笑生活 要訣要訣 避諱避諱l客觀地了解顧客需要 自作主張/主觀判斷l(xiāng)足夠銷(xiāo)售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物有所值” 無(wú)目的介紹l爭(zhēng)取顧客的接納 “硬推銷(xiāo)”l誠(chéng)實(shí)可靠、熱誠(chéng)l提供多個(gè)選擇l意義：l連帶銷(xiāo)售的重要性在于它可以讓我們?cè)诘赇佄恢貌蛔?，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷(xiāo)售佳績(jī)，即使面對(duì)顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購(gòu)買(mǎi)潛力，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風(fēng)格化主題陳列、重點(diǎn)銷(xiāo)售陳列 不同風(fēng)格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來(lái)更多的變化和層次; 系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當(dāng)季的主題

7、和風(fēng)格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性 ，幫助顧客在購(gòu)買(mǎi)單件貨品時(shí)進(jìn)行搭配聯(lián)想，促進(jìn)連帶性的銷(xiāo)售。l連帶銷(xiāo)售的三步曲l1.確定顧客的需求和興趣。l2.建議能夠滿(mǎn)足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。l3.對(duì)顧客反映進(jìn)行測(cè)試。l1) 在銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中，開(kāi)展連帶銷(xiāo)售是為了給客人更大的增值和好處，滿(mǎn)足顧客的多樣需求是我們的目的。l2) 多給顧客正面及支持性建議，學(xué)做顧客的顧問(wèn)，為顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實(shí)惠。l3) 當(dāng)你向顧客推薦商品時(shí)，永遠(yuǎn)用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說(shuō)，說(shuō)到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動(dòng)的感受，有助于你銷(xiāo)售每一件產(chǎn)品。l4) 永遠(yuǎn)把握銷(xiāo)售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象。當(dāng)你在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的其他需要之前，請(qǐng)給他一個(gè)說(shuō)法。要讓顧客感覺(jué)你是從他的切身利益出發(fā)的。5) 向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，繼續(xù)介紹連帶銷(xiāo)售直到顧客的每