海外業(yè)務(wù)策略設(shè)置

1、出口業(yè)務(wù)規(guī)劃及策略設(shè)計2014年11月2揚子江國際集團公司成立于2006年，主營業(yè)務(wù)是汽車進出口、整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)和技術(shù)支持，兼營其他產(chǎn)品的銷售和進出口業(yè)務(wù)。主要經(jīng)銷產(chǎn)品為中國重汽的HOWO系列、斯太爾王系列、斯太爾系列、金王子系列、豪運系列重型卡車，包括各種自卸汽車、牽引車、掛車，載貨汽車和水泥攪拌車、散裝水泥罐車、運水車、運油車，消防車等各種專用汽車，以及客車，皮卡車，工程機械和工程機械配件. 近年來，揚子江科貿(mào)有限公司對蘇丹、安哥拉、尼日利亞、越南、烏茲別克斯坦等國家出口了近1000輛重型卡車，現(xiàn)有員工300多人，一線駐外員工比例超過50%。主要特點：1、主要投資方為是重汽北

2、京經(jīng)銷商，同時主要投資人與重汽有著千絲萬縷的關(guān)系；2、主要業(yè)務(wù)為重汽的出口；3、銷量的80%集中在非洲區(qū)域；4、在重點國家自己經(jīng)營4S店，同時在絕大多數(shù)國家有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)； 一、國內(nèi)主要車輛設(shè)備出口貿(mào)易公司簡介1、北京揚子江科貿(mào)有限公司第一部分 車輛設(shè)備出口貿(mào)易公司現(xiàn)狀中地海外漢盛（北京）貿(mào)易有限責(zé)任公司成立于2005年9月，現(xiàn)由中地海外建設(shè)集團有限公司、廣西柳工機械股份有限公司、山推工程機械股份有限公司（山東山推工程機械進出口有限公司）、中國重型汽車集團有限公司（山東鑫海擔(dān)保有限公司）及山東瑞華工程機械有限公司共同出資成立的一家集貿(mào)易、租賃、物流為一體的專業(yè)化公司。中地海外漢盛公司依托充足的資金

3、、一流的產(chǎn)品、強大的技術(shù)服務(wù)力量、專業(yè)的營銷隊伍，立足于非洲市場，在尼日利亞、埃塞俄比亞、安哥拉、乍得、阿爾及利亞、贊比亞、阿聯(lián)酋等國家或地區(qū)設(shè)有分公司或駐外機構(gòu)及工程機械設(shè)備及車輛銷售、服務(wù)于一體的屬地化銷售公司，公司現(xiàn)有員工400多人，其中駐外人員約170余人。主要特點：1、公司是由中地海外、柳工、山推、重汽等主機廠共同出資設(shè)備的；2、主要業(yè)務(wù)為重汽、柳工、山推的出口；3、銷量的90%集中在非洲區(qū)域；4、在重點國家設(shè)備分公司，同時在絕大多數(shù)國家有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；2、中地海外漢盛貿(mào)易有限責(zé)任公司第一部分 車輛設(shè)備出口貿(mào)易公司現(xiàn)狀 山東泰安遠(yuǎn)東國際貿(mào)易有限公司成立于1999年，是泰安遠(yuǎn)東集團公司控股

4、的一家主營汽車、摩托車、空調(diào)家電、機械類產(chǎn)品出口的貿(mào)易公司，遠(yuǎn)東集團下轄亞翔摩托、威肯裝載機生產(chǎn)企業(yè)同時也是奧迪、奇瑞的國內(nèi)經(jīng)銷商，2005年出口額5000萬美圓，為泰安市最大的出口企業(yè)。其中2006-2009年期間是福田汽車在伊朗市場的中間商，年銷售福田卡車超過7000臺，目前仍年出口伊朗、俄羅斯等國家福田配件700多萬元。主要特點：1、具有多年汽車經(jīng)銷及配件出口經(jīng)驗；2、業(yè)務(wù)主要集中在伊朗、俄羅斯；3、經(jīng)銷區(qū)域比較分散；4、沒有自己的配件采購體系，依托于福田的國內(nèi)配件代理商；3、山東泰安遠(yuǎn)東國際貿(mào)易有限公司第一部分 車輛設(shè)備出口貿(mào)易公司現(xiàn)狀 濟南九鼎中泰國際貿(mào)易有限公司是濟南九鼎投資有限公

5、司的全額控股子公司，總公司是重汽、柳工、福田歐曼重卡的山東省配件中心庫總代理，具有多年汽車配件銷售管理經(jīng)驗，九鼎中泰國際貿(mào)易有限公司主要操作海外業(yè)務(wù)，員工超過150人，其中在阿爾及利亞、尼日利亞設(shè)立了銷售分公司，近幾年隨著中國車輛美洲業(yè)務(wù)的長足發(fā)展，目前九鼎美洲配件業(yè)務(wù)也實現(xiàn)了較大的突破。主要特點：1、具有多年汽車及工程機械配件出口經(jīng)驗；2、主業(yè)非常突出，只操作配件出口業(yè)務(wù)；3、經(jīng)銷區(qū)域比較分散；4、作為重汽、柳工、福田等品牌的國內(nèi)配件中心庫，擁有完美的配件采購體系及成本控制體系；4、濟南九鼎中泰國際貿(mào)易有限公司第一部分 車輛設(shè)備出口貿(mào)易公司現(xiàn)狀 青島開來汽車銷售有限公司是重汽、陜汽、川汽，青

6、島專汽，中國集裝箱制造公司，濟南 紅旗凱沃特，山東魯峰等多家重型汽車制造及改裝企業(yè)的青島地區(qū)經(jīng)銷商，同時也取得了上述品牌出口的代理權(quán)，近期又成為了雷諾汽車山東總代理。主要經(jīng)營各種重型汽車和改裝車輛。重型汽車包括陜汽系列、重汽系列；改裝車包括水泥攪拌車， 水泥散裝車，各種罐車，廂式車等。公司現(xiàn)有海外業(yè)務(wù)員工50多人，絕大多數(shù)都是工作超過3年以上的老員工，在阿里巴巴、GOOGLE業(yè)務(wù)年投資不低于100萬的傳播費用，是青島市車輛出口業(yè)務(wù)經(jīng)營最好的貿(mào)易公司。主要特點：1、是重汽、陜汽等品牌的國內(nèi)經(jīng)銷商；2、主要業(yè)務(wù)是重汽及改裝車的出口；3、經(jīng)銷區(qū)域主要集中在中東及北非地區(qū)；4、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全，主要依托

7、主機廠服務(wù)；5、青島開來汽車銷售有限公司第一部分 車輛設(shè)備出口貿(mào)易公司現(xiàn)狀 二、中國車輛設(shè)備出口貿(mào)易公司現(xiàn)狀分析總結(jié)1、絕大多數(shù)貿(mào)易公司為相應(yīng)品牌的國內(nèi)經(jīng)銷商或代理商；2、具有多年車輛設(shè)備出口以及配件出口的管理經(jīng)驗；3、經(jīng)營品牌單一或主業(yè)突出；4、營收主要來自于幾個重點市場；5、即便主業(yè)不是配件出口業(yè)務(wù)但是從服務(wù)角度出發(fā)也同時經(jīng)營著配件出口業(yè)務(wù)。第一部分 車輛設(shè)備出口貿(mào)易公司現(xiàn)狀 一、福奧汽貿(mào)經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢分析1、優(yōu)勢：1）具有多年的汽車分銷管理經(jīng)驗及優(yōu)秀的汽車銷售管理團隊；2）作為福田、一汽、陜汽的主要經(jīng)銷商與主機廠關(guān)系密切；3）歐萊德具有改裝車公告，不受出口許可的限制；4）作為改裝廠

8、具有部分專用車的技術(shù)、價格優(yōu)勢；5）作為歐曼配件中心庫，可同時經(jīng)營配件出口業(yè)務(wù)，創(chuàng)造利潤的同時為整車銷售服務(wù)；5）除福田汽車、專用車外、LNG改裝、電力塔桿也可作為一種優(yōu)勢的出口資源。2、劣勢：1）沒有專業(yè)的汽車出口作業(yè)團隊；2）沒有進出口業(yè)務(wù)的管理經(jīng)驗。第二部分 福奧汽貿(mào)經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢分析二、選址城陽及諸城的優(yōu)劣勢分析1、城陽：優(yōu)勢：1）便于優(yōu)秀海外業(yè)務(wù)人員尤其是外語類學(xué)生的招聘；2）人力資源成本較低；3）集團目前具有現(xiàn)成的辦公地點.劣勢：1）與總部距離較遠(yuǎn)，培訓(xùn)、會議、溝通、協(xié)調(diào)等方面存在一定的問題；2）辦公成本較諸城偏高；2、諸城：優(yōu)勢：1）與總部距離較近，管理及辦公成本低；劣勢：

9、2）不利于海外人才的招聘。第二部分 福奧汽貿(mào)經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢分析第三部分 進出口部戰(zhàn)略定位及策略設(shè)計 一、戰(zhàn)略定位以公司自有專用車、LNG改裝、鐵塔業(yè)務(wù)出口為主以福田、陜汽、一汽卡車、配件出口業(yè)務(wù)為補充搭建海外作業(yè)團隊，積累海外業(yè)務(wù)經(jīng)驗為集團后續(xù)海外業(yè)務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)二、策略設(shè)置1、產(chǎn)品定位：以專用車、LNG改裝、鐵塔業(yè)務(wù)為主卡車銷售為輔配件銷售業(yè)務(wù)為補充第三部分 進出口部戰(zhàn)略定位及策略設(shè)計2、渠道策略：2.1目前貿(mào)易公司常用的渠道開發(fā)的方式2.1.1、 通過網(wǎng)絡(luò)開發(fā)意向客戶然后篩選意向強烈的客戶繼續(xù)溝通，進而前往相應(yīng)國家拜訪、開發(fā)；優(yōu)勢：1）先期費用較低；2）出訪針對性較強。劣勢：1）國外車輛

10、分銷客戶尤其是亞非拉等第三世界國家網(wǎng)絡(luò)利用率很低，很難發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶；2）客戶開發(fā)率較低直接影響業(yè)務(wù)人員的工作積極性及信心。2.1.2、通過國內(nèi)外展會尤其是參加國外展會的方式開發(fā)客戶；優(yōu)勢：市場及意向客戶針對性較強；劣勢:費用較高第三部分 進出口部戰(zhàn)略定位及策略設(shè)計2.1.3、諸如阿里巴巴、中國制造、google推廣等網(wǎng)絡(luò)推廣平臺開發(fā)客戶優(yōu)勢：1）費用較低；2）詢盤較多，提高業(yè)務(wù)人員作業(yè)積極性劣勢：1）作為車輛行業(yè)來說詢盤多為貿(mào)易公司為主，質(zhì)量很低；2）不利于企業(yè)品牌形象的傳播2.1.4、篩選確定重點市場并外派人員屬地化作業(yè)開發(fā)客戶優(yōu)勢：1）市場及意向客戶針對性強；2）屬地化開發(fā)成功率較高；劣勢

11、：1）費用較高；2）對業(yè)務(wù)人員素質(zhì)要求較高。第三部分 進出口部戰(zhàn)略定位及策略設(shè)計2.1.5、組織市場客戶開發(fā)2.1.5.1 中字頭公司工程外帶設(shè)備優(yōu)勢：1）可以從國內(nèi)大客戶部以及網(wǎng)絡(luò)、新聞等獲取信息，投資較?。?）作為進出口部成立初期可以起到鍛煉隊伍的作用；缺點：無法取代海外分銷渠道的作用2.1.5.2 海外直接大客戶開發(fā)優(yōu)勢：對品牌海外市場的傳播起到很好的效果缺點：貿(mào)易模式下很難開發(fā)到海外直接大客戶第三部分 進出口部戰(zhàn)略定位及策略設(shè)計2、2福奧汽貿(mào)進出口部渠道開發(fā)策略：1）前期以B2B網(wǎng)絡(luò)平臺開發(fā)貿(mào)易渠道為主（尤其是LNG及鐵塔業(yè)務(wù)）；2）根據(jù)公司戰(zhàn)略安排及重點市場確定情況參加部分海外展會；

12、3）后期以篩選確定重點市場并外派人員屬地化作業(yè)開發(fā)客戶為主；4）帥選部分重點市場進行GOOGLE定向推廣；4）根據(jù)大客戶部信息走訪中字頭公司，操作海外工程設(shè)備外帶訂單，提高業(yè)務(wù)人員工作積極性；5）對于目前卡車出口量大的國家先期以配件業(yè)務(wù)和專用車業(yè)務(wù)進入市場；6）充分利用福田公司海外業(yè)務(wù)產(chǎn)品升級換代的機遇，挖掘部分銷量較大的無排放要求的國家切入國內(nèi)現(xiàn)有歐一、歐二動力產(chǎn)品，開發(fā)分銷渠道。第三部分 進出口部戰(zhàn)略定位及策略設(shè)計3、價格策略：1）前期貿(mào)易渠道以賺取利潤為主，后期分銷渠道以走量；2）卡車業(yè)務(wù)以走量為主，專用車及配件業(yè)務(wù)以賺取利潤為主。4、服務(wù)策略：1）分銷渠道必須堅持服務(wù)先行的原則，實行質(zhì)保、索賠制；2）貿(mào)易渠道以買斷服務(wù)實行包干制的方式。第三部分 進出口部戰(zhàn)略定位及策略設(shè)計第四部分 組織機構(gòu)設(shè)置及具體操作建議一、操作建議1、注冊單獨的銷售公司（2015年因出口授權(quán)的問題可先用改裝廠賬戶）2、選擇合適網(wǎng)絡(luò)平臺（主要針對車輛及配件業(yè)務(wù)）1）中國制造客戶質(zhì)量較高，但是詢盤數(shù)量偏低2）阿里巴巴知名度高、詢盤較多但是質(zhì)量偏低3）GOOGLE推廣適合于某個國家的定向開拓與推廣3、