融資租賃的營銷策略

1、融資租賃的營銷策略第一節(jié)了解租賃功能，宣傳租賃好處融資租賃之所以成為客戶的融資決策選項， 首先在于融資租賃可以使承租人可以有不同于設(shè)備貸款的諸多好處， 滿足客戶多方面的需求。據(jù)國際著名融資租賃專家阿曼博介紹，美國 2001 年客戶選擇租賃的原因比例如下：財務(wù)管理服務(wù)便利17%26%避免資產(chǎn)損失9%現(xiàn)金流管理36%消化應(yīng)稅額12%具體好處分析如下：一優(yōu)化財務(wù)報表、改善財務(wù)結(jié)構(gòu)企業(yè)的財務(wù)結(jié)構(gòu)是否合理直接影響企業(yè)的經(jīng)營狀況、融資能力、信用評級和監(jiān)管要求。 融資租賃作為一種融資和理財工具將會有利于企業(yè)優(yōu)化財務(wù)結(jié)構(gòu)，幫助企業(yè)優(yōu)化財務(wù)報表。1、調(diào)整財務(wù)比率流動比率采用融資租賃購置，可以減少企業(yè)一次性現(xiàn)金的

2、支出；采用出售回租變現(xiàn)有利于流動比率的改善。資產(chǎn)收益率采取經(jīng)營租賃購置設(shè)備， 屬于表外融資， 不會稀釋股權(quán)收益，對一些資產(chǎn)價值高于賬面價值的設(shè)備做溢價性出售回租，可以適當(dāng)增加當(dāng)期收益。資產(chǎn)負債率在經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)中，應(yīng)付租金不計承租企業(yè)的負債，有利于企業(yè)在融資活動中保持合理的資產(chǎn)負債比例。2、有可能改善收益。租賃的租金支付是靈活的，可以根據(jù)企業(yè)預(yù)計的稅前利潤進行安排。 保持租金支付與收益匹配， 最大限度的獲取稅收扣除好處，保持收益的均衡增長。3、可以回避某些限制性規(guī)定。租賃不是購買，可以回避內(nèi)部審批權(quán)限。通過租賃業(yè)務(wù)有利于企業(yè)有一個好的財務(wù)報表，可以滿足監(jiān)管部門的比例考核， 市場或機構(gòu)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、

3、增發(fā)配股標(biāo)準(zhǔn)以及銀行對企業(yè)的信用評級標(biāo)準(zhǔn)等。4、新的中長期融資渠道。融資租賃作為一種融資方式對沒有信用記錄、實力小的中小企業(yè)、新辦企業(yè)更顯重要。5、可能是一種無須擔(dān)保的融資方式。實力強的專業(yè)化租賃公司對信譽好的服務(wù)運營商或便于變現(xiàn)、 余值風(fēng)險小的租賃資產(chǎn)， 往往可以不要擔(dān)保。6、固定租賃費率可以避免通貨膨脹。租賃費率不受央行控制。如預(yù)計租期內(nèi)市場利率將走低，采用浮動費率。反之，則采用固定費率。7、資金來源和運用的多樣化。流動資金利用銀行信貸資金，設(shè)備貸款采用租賃，不同的資金來源用于不同的投向， 有利于提高企業(yè)資金使用的綜合效益。由于“買賣不破租賃” ，企業(yè)采取融資租賃方式進行設(shè)備融資，可以避免

4、受到租賃債權(quán)人的經(jīng)營狀況出現(xiàn)問題可能對承租人產(chǎn)生的不利影響。8、租賃債權(quán)融資可以避免股東權(quán)益稀釋。企業(yè)采用經(jīng)營租賃、或有租金租賃是不稀釋股東權(quán)益又不影響負債比例的債權(quán)融資， 對發(fā)展前景好的企業(yè)最為有利。9、有利于保留銀行信貸額度。企業(yè)通過獨立機構(gòu)類型的融資租賃公司開展經(jīng)營租賃， 融資租賃公司成為企業(yè)的負債平臺， 不會影響企業(yè)的資產(chǎn)負債。可以保持企業(yè)在銀行的授信額度， 穩(wěn)定企業(yè)核心競爭力的資金來源。10 、對經(jīng)營記錄和信用等級的要求有一定彈性。租賃業(yè)務(wù)的評估原則與信貸有一定的區(qū)別。租賃資產(chǎn)可以在一定程度上鎖定信用風(fēng)險。11 、花費較少。融資租賃與銀行貸款相比，手續(xù)相對簡便，總的籌資費用較低。二有

5、利于改善現(xiàn)金流的管理1、減少或不需動用企業(yè)自有資金取得設(shè)備全額或超額融資。2、減少企業(yè)購置設(shè)備的一次性負債投入的壓力。3、靈活的租金支付可以盡可能適應(yīng)承租人對現(xiàn)金流的需求。三有利于消化應(yīng)稅資源1、制造、加工和生產(chǎn)型企業(yè)采用融資租賃或經(jīng)營租賃有利于自身的應(yīng)稅資源和扣稅資源的合理配置。 融資租賃業(yè)務(wù)中， 企業(yè)可以縮短折舊期限，加速折舊提取。經(jīng)營租賃的租金以及或有租金可以稅前列支。有高應(yīng)稅額的企業(yè)，每期租金高于正常折舊。稅前盈利較少的企業(yè)，可對實際使用年限長的設(shè)備，每期租金低于正常折舊，降低稅前費用，適當(dāng)增加稅后利潤。2、有足夠應(yīng)稅資源企業(yè)或投資機構(gòu)采取委托杠桿經(jīng)營租賃，取得租賃資產(chǎn)的折舊資源， 實

6、現(xiàn)應(yīng)稅資源和扣稅資源的換位配置， 獲取稅前扣除好處，支持基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。四避免設(shè)備陳舊風(fēng)險損失1、在經(jīng)營租賃中可以避免余值風(fēng)險。特別適合服務(wù)運營企業(yè)，保持企業(yè)資產(chǎn)有效性。2、采用先租后買或經(jīng)營租賃，有利于企業(yè)選擇適用的新設(shè)備或及時更新設(shè)備，如 IT 設(shè)備。特別是適合設(shè)備先進性是核心競爭力的企業(yè)。五服務(wù)便利。1、租賃有利于與與客戶的經(jīng)營預(yù)算相適應(yīng)或擬補預(yù)算缺口。適應(yīng)企業(yè)對節(jié)能、環(huán)保設(shè)施的購置，減少一次性支付壓力。 也非常適合政府、事業(yè)單位的設(shè)備采購和企業(yè)集團的辦公、運輸、管理設(shè)備的采購。2、可以獲得其他捆綁服務(wù)（購買 / 運輸 / 保險 / 技術(shù)服務(wù) / 財務(wù)咨詢），對高科技設(shè)備的租賃更顯重要。3

7、、主租賃協(xié)議（投融資業(yè)務(wù)） 。適用于杠桿租賃、 MBO 收購、融資租賃負債并購、 結(jié)構(gòu)共享式租賃、 租賃額度承諾與租賃資產(chǎn)證券化等復(fù)雜租賃交易。4、融資租賃公司比銀行反映便捷迅速。 由專業(yè)能力的融資租賃公司，因為風(fēng)險控制手段比銀行多，租賃方案靈活。對客戶需求反映便捷、程序簡單。融資租賃公司的客戶經(jīng)理一定要熟練掌握和了解融資租賃的好處，根據(jù)客戶的經(jīng)營特點、 經(jīng)營狀況和對財務(wù)報表、項目可行性研究報告的分析，制定有針對性的宣傳方案。第二節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶需求、推銷租賃方案一客戶需求從承租人的主觀愿望分類（一）我需要租賃多為中小企業(yè)、 新建企業(yè)等低端客戶的資金需求。 在我國由于對融資租賃的認知程度較低， 融資

8、租賃機構(gòu)的類型尚不太完善， 未形成優(yōu)勢互補的租賃產(chǎn)業(yè)鏈， 目前這類客戶尚缺乏對融資租賃的了解， 仍然是一個巨大的潛在的租賃需求市場。對此類企業(yè)要不要盲目急于推銷租賃方案， 首先要了解企業(yè)的運作方式和經(jīng)營狀況， 對企業(yè)不顧資產(chǎn)負債比例、 小馬拉大車的融資饑渴的租賃需求，或是孤芳自賞，依據(jù)單相思式的市場判斷，提出融資計劃， 則應(yīng)要求企業(yè)首先要求企業(yè)先進行增資擴股，為其提供與其資產(chǎn)和現(xiàn)實的償還能力相適應(yīng)的融資租賃方案，促進企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展（二）我希望租賃多為高端客戶。主要需求因素分為：1 稅收好處推動型。此類客戶多為盈利大戶，可為客戶設(shè)計不同的租賃方案和租金遞減的租金償還方式。2 現(xiàn)金流推動型。此類客戶

9、多為服務(wù)運營商、加工服務(wù)企業(yè)和制造業(yè)，可為客戶設(shè)計與其匹配的租金支付方案、租賃銷售方案。3 財務(wù)報告推動型。此類客戶多為上市公司、跨國公司的，可為客戶提供表外融資、改善財務(wù)比率、租賃債券與經(jīng)營租賃相結(jié)合、信托與融資租賃相結(jié)合的租賃方案。4 技術(shù)進步推動型。此類客戶多為高科技企業(yè)，信息管理設(shè)備為主要的租賃物，可為客戶提供的捆綁服務(wù)的經(jīng)營租賃方案。5 服務(wù)推動型。此類客戶多為建筑施工企業(yè)、金融機構(gòu)、政府采購等，為客戶服務(wù)一定要縮短反應(yīng)時間， 可以為客戶提供經(jīng)營租賃出售回租等租賃方案服。二 從財務(wù)分析和考察中發(fā)現(xiàn)和判斷客戶的需求（一）從財務(wù)分析找準(zhǔn)推銷切入點融資租賃營銷與傳統(tǒng)的設(shè)備銷售最大不同點在于

10、為客戶設(shè)計融資方案。二融資方案的設(shè)計就必須了解和分析客戶的財務(wù)報表， 從中找出租賃營銷的切入點。例如：1、看資產(chǎn)負債率，推銷表外融資方案。2、看現(xiàn)金流，推銷通過租賃改善現(xiàn)金流管理方案。3、看股東回報，推銷改變收益率方案。4、看稅收，推銷租賃平衡稅負方案。5、看存款、存貨，推銷委托理財、委托租賃方案。6、看應(yīng)收債權(quán)，推銷應(yīng)收債權(quán)轉(zhuǎn)租賃方案。7、看應(yīng)付債務(wù)，推銷應(yīng)付債務(wù)轉(zhuǎn)租賃債務(wù)方案。8、看銷售額與生產(chǎn)能力的差距，推銷租賃營銷方案。9、了解投資并購需求，推銷可轉(zhuǎn)換租賃債或租賃投資組合。10 、了解改制需求， 推銷 MBO 收購租賃融資和人員剝離資產(chǎn)租賃方案。11 、了解發(fā)債需求，推銷金融租賃債券與

11、經(jīng)營租賃相結(jié)合方案。12 、了解企業(yè)核心資產(chǎn)和資金運用，推銷非核心資產(chǎn)轉(zhuǎn)租賃資產(chǎn)方案。13 、了解企業(yè)經(jīng)營運營特點和技改需求 ,推銷設(shè)備租賃方案。（二） 如何從財務(wù)分析發(fā)現(xiàn)需求的案例1 、從資產(chǎn)質(zhì)量及利潤分析發(fā)現(xiàn)需求：影響資產(chǎn)質(zhì)量及利潤的主要因素包括以下幾點 : 固定資產(chǎn)折舊資產(chǎn)減值準(zhǔn)備 會計政策、會計估計的變更 公司利潤的構(gòu)成利息資本化關(guān)聯(lián)交易成本費用與收入的配比其他典型的非經(jīng)常性損益例一：折舊因素高速公路運營公司，折舊按車流量法計提。2001 年 (萬元 )利潤總額28,508公路年末凈值330,940公路當(dāng)年折舊數(shù)目前固定資產(chǎn)凈值需要2,795 如果以后每年折舊數(shù)不變，118 年才能全部

12、折舊完。如果按使用年限30年以直線法計提折舊，則2001 年需多計提折舊 8,000 萬元，則 2001 年利潤總額將降為20,508 萬元。例二：會計政策變化因素航空運輸公司 2001 年 7 月 1 日將飛機及發(fā)動機的折舊年限由原來的 10 15 年調(diào)整為 20 年，殘值率由原來的 3% 調(diào)整為 5% 。若飛機及發(fā)動機的原值為 1 億元，則原來每年折舊約為 776 萬元，現(xiàn)每年折舊為 475 萬元。折舊年限和殘值率的變化對公司的實際影響：2001 年利潤增加 41,570 萬元。公司現(xiàn)在的 2001 年利潤總額為16,301 萬元。若無上述因素的影響，則為虧損25,269 萬元。2、從現(xiàn)金

13、流量分析發(fā)現(xiàn)需求現(xiàn)金是企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵因素。經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金是衡量企業(yè)獲利能力的一個重要方面。利潤往往可以作假，但現(xiàn)金余額卻很難粉飾。需特別關(guān)注企業(yè)有利潤，卻無現(xiàn)金的現(xiàn)象。例一：現(xiàn)金流差異分析冶金企業(yè) 2001 年報表揭示：利潤表 (億元 ) 現(xiàn)金流量表 (億元 )主營業(yè)務(wù)利潤22.5收到的與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金21.6主營業(yè)務(wù)成本費用19.9支付的與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金22.0主營業(yè)務(wù)利潤2.6經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金(0.4)差異的原因資產(chǎn)負債表(億元 )存貨的增加0.5經(jīng)營性應(yīng)收項目的增加2.5經(jīng)營性應(yīng)付項目的減少1.1固定資產(chǎn)的折舊(1.3)2.8選擇合適客戶的應(yīng)收賬款作質(zhì)押，將核心資產(chǎn)減少

14、應(yīng)收款。例二：資金來源和運用期限不匹配。某商品流通企業(yè)2001 年度報告揭示如下信息：資產(chǎn)負債表流動資產(chǎn)6.9億流動負債19.4億長期資產(chǎn)32.1億長期負債3.1億通過分析其母公司報表及合并報表，發(fā)現(xiàn)其一子公司所建固定資產(chǎn)的資金來源主要為銀行短期借款。經(jīng)營活動現(xiàn)金流量1.8 億籌資活動現(xiàn)金流量(6.2) 億如果不能續(xù)借短期借款怎么辦？3、從行業(yè)比較分析發(fā)現(xiàn)租賃需求會計信息的可比性是會計核算的基本原則。同行業(yè)的企業(yè)根據(jù)此原則可以進行相互比較。行業(yè)比較時不但要進行絕對數(shù)比較，還應(yīng)結(jié)合比率分析。可以通過行業(yè)比較的方法，揭示廠商失敗和成功的原因。例：周轉(zhuǎn)率的比較分析企業(yè) L 和 M 同屬于服裝行業(yè)其2

15、000 年度揭示如下信息 LM應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)10 天84 天(365/( 銷售收入 / 應(yīng)收賬款平均數(shù) )存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)223 天290 天(365/(銷售成本 / 平均存貨 )總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù)512 天570 天(365/(銷售收入 / 資產(chǎn)總額 )企業(yè) L 的凈資產(chǎn)收益率和股價大約是企業(yè) M的 2 倍。需求分析：解決應(yīng)收賬款是關(guān)鍵。與租賃公司配合，通過債權(quán)折讓，對有能力做租賃的欠款企業(yè)做資產(chǎn)的出售回租，解決欠款。4、從歷史數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)租賃需求會計信息的一貫性是會計核算的基本原則。會計信息的一貫性提供了分析公司成長性的依據(jù)。利用歷史數(shù)據(jù)的分析應(yīng)當(dāng)結(jié)合公司對其業(yè)務(wù)發(fā)展的描述。例：企業(yè)為一手機及家

16、庭影院設(shè)備的制造商，其歷史財務(wù)數(shù)據(jù)如下：200020011-9/2002貨幣單位 : 百萬元 1999主營業(yè)務(wù)收入1,2099939882,667主營業(yè)務(wù)成本(983)(941)(815)(1,705)主營業(yè)務(wù)利潤22652173962主營業(yè)務(wù)毛利率18.7%5.23%17%36%5、從分部報告分析發(fā)現(xiàn)租賃需求企業(yè)規(guī)模的壯大，形成集團化經(jīng)營，涉及不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。經(jīng)營不同的業(yè)務(wù)會有不同的經(jīng)營成果。在不同的地域經(jīng)營相同的業(yè)務(wù)，也會有不同的經(jīng)營成果。企業(yè)不同的業(yè)務(wù)部門或者不同地域的部門需要單獨披露其經(jīng)營成果。中國目前尚未頒布分部報告會計準(zhǔn)則，所以披露信息尚不完整。例：企業(yè)為一石化企業(yè)2001 年的分

17、部報告如下 :貨幣單位 : 億元勘探開發(fā)煉油營銷及分銷化工本部抵消事業(yè)合并事業(yè)部事業(yè)部事業(yè)部事業(yè)部及其它部間銷售經(jīng)營收入6062,0911,833589237(2,171)3,185經(jīng)營費用(374)(2,070)(1,809)(596)(234)(2,171)(2,912)經(jīng)營收益2322124(7)30273（四）如何面對承租人的反對意見1、“我不缺錢”現(xiàn)金應(yīng)該作為中長期股本或不動產(chǎn)投資，要注意現(xiàn)金的機會成本是很高的。2、“租賃總是貴的”客戶是否可以得到銀行貸款，引導(dǎo)客戶說出希望租賃的真實原因。 我們要會對不同的融資方案做現(xiàn)值分析， 幫助客戶做出租賃決策。3、“租賃公司能做，我銀行就可以做

18、了”銀行的長期貸款比例太高，抵押貸款鎖定風(fēng)險的程度不如租賃資產(chǎn)， 銀行信貸不能滿足客戶租金進成本、加速折舊、表外融資、回避資產(chǎn)陳舊風(fēng)險等要求。第三節(jié)如何設(shè)計融資租賃方案許多租賃公司業(yè)務(wù)人員在向用戶提供租賃方案時 ，往往是一個簡單的租金報價， 在企業(yè)尚不了解租賃的會計和稅收處理的情況下， 這種間大的租賃報價會給人一種租賃融資就是高利貸， 財務(wù)費用很高的錯誤印象。如何根據(jù)承租企業(yè)的擔(dān)心和顧慮， 有針對性地宣傳融資租賃的功能和業(yè)務(wù)模式，根據(jù)企業(yè)運作特點，盈利預(yù)期，設(shè)計出有針對性的融資租賃方案，幫助企業(yè)進行租賃還是貸款的融資決策。 是租賃公司業(yè)務(wù)人員的基本功。一宣傳租賃理念、設(shè)計業(yè)務(wù)模式融資租賃的專業(yè)

19、營銷人員， 在營銷過程中一方面要根據(jù)客戶的需求，涉及租賃方案，宣傳租賃的好處，同時要安排資金來源，考慮風(fēng)險控制措施。假定一家大型國有企業(yè)希望通過融資租賃方式引進設(shè)備， 投資回收周期 2-3 年，企業(yè)有加速設(shè)備折舊的潛在需求， 企業(yè)和項目都不錯。但沒有租賃的經(jīng)驗， 擔(dān)心租賃的成本太高。 客戶經(jīng)理應(yīng)該向客戶的財務(wù)經(jīng)理詳細介紹租賃的會計和稅務(wù)處理的相關(guān)規(guī)定，宣傳租賃的功能。鑒于該項目風(fēng)險較小， 我們可以設(shè)計一個將融資租賃合同的租金收益權(quán)轉(zhuǎn)讓給銀行，直接向銀行保理融資的方案。方案介紹如下：（一） 公司介紹：（略）我公司為了更好地服務(wù)貴公司的發(fā)展， 愿意利用融資租賃的經(jīng)營平臺，為企業(yè)提供設(shè)備采購的融資租

20、賃服務(wù)。（二）融資租賃業(yè)務(wù)功能介紹：根據(jù)我國合同法第十四章的規(guī)定， “融資租賃合同是出租人根據(jù)承租人對出賣人、租賃物件的選擇，向出賣人購買租賃物，提供給承租人使用，承租人支付租金的合同。 ”租賃期滿，承租人可以根據(jù)合同的事先約定留購、續(xù)租或退租。企業(yè)采用融資租賃有如下好處：1、減輕一次性支付巨額貨款的壓力“所有并不重要，使用創(chuàng)造價值” 。承租人采用融資租賃方式獲得設(shè)備使用權(quán)， 可以用使用設(shè)備產(chǎn)生的現(xiàn)金流償還租金， 租賃期滿可以廉價獲得租賃物的所有權(quán)。減輕企業(yè)設(shè)備購置的資金壓力。2、多渠道融資，保留銀行流動資金信貸額度根據(jù)我國財政部頒布的企業(yè)會計準(zhǔn)則 租賃規(guī)定， “融資租賃是指實質(zhì)上轉(zhuǎn)移了與資產(chǎn)

21、所有權(quán)有關(guān)的全部風(fēng)險和報酬的租賃。 所有權(quán)最終可能轉(zhuǎn)移，也可能不轉(zhuǎn)移。 ”“經(jīng)營租賃是指除融資租賃以外的其他租賃。”符合會計準(zhǔn)則規(guī)定的融資租賃， 在資產(chǎn)核算和會計處理上被視作承租人的一種物權(quán)融資的負債行為， 租賃物和應(yīng)付租金記入承租人融資租入固定資產(chǎn)和應(yīng)付租賃債務(wù)。 承租人計提租賃資產(chǎn)的折舊。 會計準(zhǔn)則界定的經(jīng)營租賃在資產(chǎn)核算和會計處理上被視作承租人接受了一種租賃物使用權(quán)的度讓行為， 租賃物和應(yīng)付租金不記入承租人的資產(chǎn)和負債。租賃資產(chǎn)記入出租人的經(jīng)營租賃資產(chǎn)。企業(yè)的原材料采購需要銀行的流動資金的支持， 以企業(yè)的未來收益作支撐，利用租賃公司作為負債平臺， 采用經(jīng)營租賃方式承租設(shè)備，可以實現(xiàn)表外融

22、資， 減少設(shè)備貸款對銀行信貸的直接依賴， 有利于保留足夠的流動資金的信貸額度和合理的企業(yè)負債比例。3、匹配收入支出，獲取延遲納稅的好處我國的相關(guān)稅法規(guī)定 “納稅人以經(jīng)營租賃方式從出租方取得固定資產(chǎn)，其符合獨立納稅人交易規(guī)則的租金可根據(jù)受益時間，均勻扣除。 ”“納稅人以融資租賃方式從出租方取得固定資產(chǎn)，其租金支出不得扣除，但可按規(guī)定提取折舊費用。 融資租賃是指在實質(zhì)上轉(zhuǎn)移與一項資產(chǎn)所有權(quán)有關(guān)的全部風(fēng)險和報酬的一種租賃。符合下列條件之一的租賃為融資租賃：1 、租賃期滿時，租賃資產(chǎn)的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給承租方；2 、租賃期為資產(chǎn)使用年限的大部分（ 75 以上）；3 、租賃期內(nèi)租賃最低付款額大于或基本等于租賃

23、開始日資產(chǎn)的公允價值。（企業(yè)所得稅稅前扣除辦法國稅發(fā) 200084 號第五章第三十八條、三十九條， 2000 年 5 月 16 日頒布）“企業(yè)技術(shù)改造采取融資租賃方法租入的機器設(shè)備，折舊年限可按租賃期期限和國家規(guī)定的折舊年限孰短的原則確定，但最短折舊年限不短于三年。 ”（財政部、國家稅務(wù)總局財工字199641號，第四條第三款。 1996 年 4 月 7 日頒布）企業(yè)利用融資租賃方式購置設(shè)備可以在三年內(nèi)提取全部折舊用于還款，相當(dāng)于實現(xiàn)了稅前還租。為企業(yè)增加了發(fā)展后勁。（三）融資租賃業(yè)務(wù)運作模式租賃公司針對客戶還款能力強的特點， 推出以銀行的信貸資金和結(jié)算網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢為主導(dǎo)， 制造商和供應(yīng)商的專業(yè)能力

24、為支持， 承租人的償債能力為前提，租賃公司的經(jīng)營范圍和租賃的專業(yè)知識為借款平臺，利用融資租賃合同一經(jīng)簽訂不可單方解約的特點， 租賃公司設(shè)計了通過廠租銀合作， 融資租賃公司將融資租賃債權(quán)直接向銀行保理融資的模式。這一模式改變了銀行傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)模式， 開辟了銀行設(shè)備信貸投放的新渠道融資租賃資產(chǎn)保理融資， 增強了銀行風(fēng)險控制手段，促進了設(shè)備流通，支持了企業(yè)設(shè)備購置。1、融資租賃業(yè)務(wù)保理流程示意圖：承租人供應(yīng)商1 洽談購買意向9 交貨售后服務(wù)2申請租賃提供融資或還租擔(dān)保10支付租金 / 銀行代收2設(shè)備 / 租賃債權(quán)租賃公司銀行回購承諾4 簽訂租賃合同5支付保證金6簽訂購買合同8代理支付11 轉(zhuǎn)移租賃

25、資產(chǎn)所有權(quán)3 評估項目籌措資金 7 簽訂抵押貸款或租賃債權(quán)保理合同2、優(yōu)勢互補，各方獲益對于銀行來說，由于租賃公司擁有租賃物的所有權(quán)，租賃資產(chǎn)不屬于承租企業(yè)的破產(chǎn)財產(chǎn)，銀行通過保理租賃公司的租賃債權(quán)，接受租賃公司的設(shè)備抵押，銀行的信貸資金有了一個比接受企業(yè)的設(shè)備抵押發(fā)放貸款更安全的資金配置渠道。同時保理的租賃資產(chǎn)不屬于企業(yè)破產(chǎn)財產(chǎn)，比一般應(yīng)收債權(quán)更容易實現(xiàn)資產(chǎn)證券化或信托計劃，加速信貸資金的周轉(zhuǎn)。設(shè)備租賃債權(quán)保理融資，有利于銀行增加資產(chǎn)的安全性和流動性，同時由于保理、代收代付、信托計劃發(fā)行的中間業(yè)務(wù)的增加，銀行收益結(jié)構(gòu)改善，利潤增加。對承租企業(yè)來說， 企業(yè)有了一個不同于貸款的會計處理的融資方案

26、，減少一次性支付的壓力，靈活的租金支付方式有利于企業(yè)均衡稅負。在整個設(shè)備有效使用期內(nèi)，租賃融資比企業(yè)直接貸款融資更具優(yōu)越性，企業(yè)理應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的財務(wù)費用和租賃服務(wù)費。在融資租賃資產(chǎn)保理融資中，銀行的風(fēng)險評估和風(fēng)險控制重點不是融資租賃公司，而是承租人的還款能力和融資租賃債權(quán)的安全性。銀行可以根據(jù)融資租賃資產(chǎn)的風(fēng)險程度自主確定資產(chǎn)融資的金額和是否保留對融資租賃公司的追索權(quán)。如果無追索，融資租賃債權(quán)保理融資實際上就是融資租賃公司的租賃債權(quán)的轉(zhuǎn)讓。由于租賃資產(chǎn)剝離于承租企業(yè)破產(chǎn)財產(chǎn)的法律規(guī)定、首付租金或租賃保證金被銀行控制支付、租賃債權(quán)有廠商回購的承諾，使得銀行的租賃債權(quán)保理的安全性和租賃設(shè)備抵押變現(xiàn)的

27、可能性大大增強，對供應(yīng)商來說，通過利用租賃公司的借款和租賃服務(wù)的平臺，滿足了客戶分期付款的需求，擴大了銷售，銷售款可以直接回流。廠商作為受益者，利用自己的專業(yè)能力承擔(dān)租賃債權(quán)的回購，銀行利用自己的信用信息和結(jié)算平臺，通過監(jiān)管賬戶對資金的運用進行有效監(jiān)管，對租賃債權(quán)進行保理，控制承租人債權(quán)償付能力，體現(xiàn)了優(yōu)勢互補、風(fēng)險與收益相匹配的公平原則。廠商利用自己的專業(yè)能力介入二手設(shè)備處置還可以有效的控制處置風(fēng)險，甚至獲得新的收益。對租賃公司來說， 租賃公司利用自己的經(jīng)營范圍和租賃的專業(yè)知識，借用承租人的償債能力或制造商對債權(quán)回購的承諾，得到信用增級，可以最大限度的利用自己的負債資源，通過租賃應(yīng)收債權(quán)的保

28、理，取得變現(xiàn)資金，在銀行的監(jiān)管下履行了購買合同的支付義務(wù)，為客戶提供了融資租賃服務(wù)。租賃公司作為一個財務(wù)安排中介，一手托三家，也可以獲取融資租賃的服務(wù)收益。4、在上述方案的具體實施中， 由于設(shè)備供應(yīng)廠商和承租人以及租賃公司往往不在一地，為了解決銀行異地放款業(yè)務(wù)中，對廠商回購能力、承租企業(yè)還款能力、租賃公司的資金運用的風(fēng)險控制問題，制造廠商、租賃公司可以與銀行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。并采取如下措施：（ 1）由于租賃公司開展業(yè)務(wù)沒有地域限制，按照保理業(yè)務(wù)的相關(guān)規(guī)定，租賃公司在保理銀行開設(shè)監(jiān)管賬戶?？梢宰龅綄ψ赓U公司資金運用的完全控制。（ 2）承租人還款能力較強， 就由承租企業(yè)的開戶銀行從事租賃債權(quán)保理業(yè)

29、務(wù)。如果承租企業(yè)還款能力一般或經(jīng)營業(yè)績好，但負債比例高，可以有制造廠商的開戶銀行接收租賃公司的租賃債權(quán)的租賃保理業(yè)務(wù)。如果租賃公司有其他租賃資產(chǎn)的收益保障，廠商或承租企業(yè)有一家與租賃公司同在一家銀行開戶，也可以由租賃公司的客戶銀行直接從事債權(quán)保理業(yè)務(wù)。收購租賃公司的租賃債權(quán)所用資金，由保理銀行提供債權(quán)保理變現(xiàn)資金。（ 3）為控制債權(quán)回購承諾履行能力的風(fēng)險， 銀行應(yīng)選擇占市場份額較大，具有品牌效應(yīng)的設(shè)備制造廠商。 要對回購廠商的設(shè)備質(zhì)量、 市場占有率，承租企業(yè)的還債能力，以及廠商過去設(shè)備銷售欠款周期和壞賬占銷售額的比率，租賃期限和稅前盈利能力進行綜合測算，確定制造商能承擔(dān)的回購能力和設(shè)備處置風(fēng)險

30、的能力，由制造商開戶銀行統(tǒng)一確定一個債權(quán)回購的限制額度和為廠商提供回購債權(quán)的短期流動資金貸款的額度。在“超越所有的滿足，分享使用的快樂” “所有比不重要，使用創(chuàng)造價值” 的理念被越來越多的企業(yè)及我的情況下， 設(shè)備租賃一定會成為客戶購置或的設(shè)備使用權(quán)的明智選擇。在外資租賃營銷的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)下， “全面服務(wù)，終端定價”“租賃外包，延伸服務(wù)”的營銷理念一定會被更多的設(shè)備制造廠商和供應(yīng)商所接受，由銀行支持的可以高額負債的融資租賃公司可以與制造廠商的銷售服務(wù)體系或?qū)I(yè)化的租賃公司和規(guī)?；B鎖化的設(shè)備租賃服務(wù)公司形成完整的租賃營銷體系產(chǎn)業(yè)鏈，租賃營銷服務(wù)將替代簡單營銷，服務(wù)競爭取代簡單的價格競爭。在金融服務(wù)全

31、面放開的今天，銀行與信托、租賃密切合作將成為銀行提高生存能力，健康發(fā)展的關(guān)鍵。租賃債權(quán)保理融資一定會成為銀行提高設(shè)備信貸資產(chǎn)的安全性，加速銀行資產(chǎn)的流動性，實現(xiàn)設(shè)備信貸資產(chǎn)證券化的重要舉措。租賃公司愿意與設(shè)備制造廠商、各商業(yè)銀行實現(xiàn)戰(zhàn)略合作，共同探索和推動租賃債權(quán)保理融資業(yè)務(wù)的開展。以自己的租賃專業(yè)技能，誠心誠意地為承租人服務(wù)，為制造商服務(wù)，為銀行服務(wù)。上述方案，針對客戶對融資成本的擔(dān)心，用租賃和貸款方式現(xiàn)金流出的對比，指出了租賃不是高利貸，是一種均衡稅負的融資方式，宣傳了租賃的好處，同時針對銀行的擔(dān)心設(shè)計出了賬戶監(jiān)管， 租賃債權(quán)保理，廠商回購、或由承租人提供擔(dān)保的融資模式解決了風(fēng)險控制問題，

32、提出了運作中的一些建議。整個方案是建立在合法、合規(guī)、合理、共贏的原則上，實現(xiàn)了銀行、租賃公司、廠商、客戶的優(yōu)勢互補?？傊?，租賃公司一定要針對客戶的運作特點， 發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，有著對性的宣傳租賃的好處，設(shè)計出合理的租賃方案，把租賃知識普及到用戶，把租賃市場越做越大。（二）租賃貸款比較、進行融資決策在融資租賃營銷中，客戶經(jīng)理面臨的最常見的問題是融資成本高低。很多企業(yè)在設(shè)備購置的融資決策中，往往習(xí)慣根據(jù)融資成本高低這一簡單因素做出靜態(tài)的比較。客戶認為租賃公司營運資金主要來源于向銀行借款，租賃公司要獲取利差收益，租賃費率一般要高于貸款利率，把租賃視同為“高利貸” ，作為一種不得已的融資決策。實際上

33、這是一種誤解。融資租賃是一種新的融資產(chǎn)品，與貸款有著不同的會計處理，正是這種不同的會計處理導(dǎo)致了企業(yè)在設(shè)備還款和經(jīng)營中產(chǎn)生了不同的稅收效果和現(xiàn)金流量?？蛻艚?jīng)理在營銷中必須根據(jù)客戶的具體情況，向客戶的財務(wù)人員介紹融資決策時的正確的比較方法。應(yīng)該按設(shè)備預(yù)計的實際使用期內(nèi)，根據(jù)不同的融資還款方案，企業(yè)自有資金的現(xiàn)金流出和現(xiàn)金流入的折現(xiàn)值多少，進行動態(tài)的分析和比較才能得出真實的結(jié)論。例如：假設(shè)企業(yè)貸款購置設(shè)備進行生產(chǎn)，設(shè)備購置成本 100 萬。第 1 5 年銷售收入 40 萬，第 6 7 年 30 萬，第 8 年 20 萬。設(shè)備折舊期 10 年。第 8 年末，因設(shè)備陳舊做淘汰處置，獲得處置收入10 萬

34、。所得稅稅率 33 。我們可以假定三種購置及償還方案。即：貸款購置、融資租賃購置、經(jīng)營租賃購置。根據(jù)會計規(guī)則規(guī)定，貸款購置中，折舊、利息可以稅前提取或列支，融資租賃可以按租賃期限（最短不少于三年）提取折舊，經(jīng)營租賃租金可以稅前列支。所以不論哪種方式購置，還款時，都會享有不同程度的稅前扣除的好處。還款金額扣除獲取的稅收好處是企業(yè)自有資金的實際支出。即：自有資金流出還貸或還租額處置損溢避稅好處（其它成本及收入因素，不予考慮）處置損溢 = 處置收入賬面余值。凈收益為流入，損失為流出。稅收好處 =( 折舊提取額利息支出額資產(chǎn)處置損失額 )X33 如果從企業(yè)有效使用設(shè)備期間比較企業(yè)的現(xiàn)金流入，則營業(yè)收入

35、（含處置收入）扣除還款金額和納稅則為企業(yè)的現(xiàn)金流入。即：資金流入銷售收入處置收入還貸或還租額納所得稅額（其它因素，不予考慮）納所得稅額（收入折舊提取額和利息支出（或租金）資產(chǎn)處置損失額） X33 設(shè)備使用期內(nèi)的資金價值按貸款利率折現(xiàn)，各年折現(xiàn)系數(shù)為:0.9434 0.8900 0.8396 0.7921 0.7473 0.7050 0.6651 0.6274 0.5919 0.5584.（一）貸款購置：貸款利率 6，還貸期限 3 年，3 次，年末償還。等額還本，余額計息。設(shè)備使用期內(nèi)，折舊及利息支出稅前列支，用于還貸，還貸金額 112 萬。不足部分，稅后利潤還貸。第 8 年，因設(shè)備處置，賬面資

36、產(chǎn)損失 10 萬，稅前列支。1、貸款購置資金流出現(xiàn)值表1234 78合計還貸金額39.333337.333335.333400112處置損溢00001010稅收好處(5.28)(4.62)(3.96)(3.3)(3.3)折舊 (3.3)(33.66)(3.3)(3.3)損失 (3.3)資金流出34.053332.713331.3734(13.2)(6.6)88.34流出折現(xiàn)32.125929.114826.1731(2.6139)(2.4661)(4.1408)73.6717(2.3265) (2.1948)2 、貸款購置的現(xiàn)金流入表：1234-56-78合計銷售收入40404040/4030

37、/3020280還貸金額(39.3333)(37.3333)(35.3334)000(112)處置收入0001010納所得稅(7.92)(8.58)(9.24)(9.9)(6.6)(3.3)(62.04)(9.9)(6.6)資金流入(7.2533)(5.9133)(4.5734)30.123.426.7115.9630.123.4流入折現(xiàn)(6.8428)(5.2628)(3.8398)23.842216.49715.751678.08522.376315.5633（二）融資租賃購置：租期 3 年，3 次，期末償還。租賃費率 9，還租金額 118 萬。等額還本，余額計息。租賃期內(nèi)，按平均額 39

38、.3333 提取折舊，用于還租。企業(yè)選擇此種方案，可以達到縮短折舊期限的目的。1 、融資租賃購置資金流出現(xiàn)值表：1238合計還租金額42.333339.333336.33340118.處置損溢000（10 ）(10)稅收好處(12.9800)(12.9800)(12.9800)0(38.94)資金流出29.353326.353323.3534（10 ）69.06流出折現(xiàn)27.691923.454419.6075（6.274 ）64.4798* 根據(jù)會計規(guī)定，融資租賃租入固定資產(chǎn)，租期內(nèi)折舊，按租金總額平均提取。2 、融資租賃購置現(xiàn)金流入現(xiàn)值表：1234 56 78合計營業(yè)收入40404040/

39、4030/3020280償還租金(42.3333)(39.3333)(36.3334)000(118)處置收入000001010納所得稅(0.22)(0.22)(0.22)(13.2)(9.9)(9.9)(56.7303)(13.2)(9.9)凈流入額(2.5533)0.44673.446626.820.120.1115.179726.820.1流入折現(xiàn)(2.4087)0.39762.893821.228314.170512.610782.279320.027613.3685（三）經(jīng)營租賃方式購置：租期 3 年， 3 次平均償還，后付，還租金額 105 萬。租金稅前列支。租賃期滿按 13 萬留

40、購使用。第 4 年提取 10 萬折舊，余額 3 萬在第 5 年提取。此種方案實際上是一種財務(wù)安排。租賃的交易形式仍為融資租賃，支付總額與融資租賃相同。但租期內(nèi)的租賃交易條件符合會計準(zhǔn)則經(jīng)營租賃的劃分標(biāo)準(zhǔn)，承租人按經(jīng)營租賃的會計規(guī)定，進行會計核算和信息披露，達到表外融資，租金進成本的目的。1 、經(jīng)營租賃購置資金流出現(xiàn)值表：123458合計還租金額353535000105余值留購001300013處置損益00000(10)（10 ）稅收好處(11.55)(11.55)(11.55)(3.3)(0.99)0（ 38.94）資金流出23.4523.4536.45(3.3)(0.99)(10)69.06

41、流出折現(xiàn)22.122720.870530.6034(2.6193)(0.7398)(6.274)63.9635* 根據(jù)會計規(guī)定，經(jīng)營租賃租入固定資產(chǎn)，租金稅前列支。留購資產(chǎn)按原購置成本記入原值， 以原值與購入價的差額記已提折舊， 故第 4 年仍按 10 萬提取。 3 萬在第 5 年提取。2 、經(jīng)營租賃購置現(xiàn)金流入現(xiàn)值表：1234 56 78合計營業(yè)收40404040/4030/3020280入償還租(35)(35)(35)000(105)金留購支00(13)000(13)付處置收000001010入納所得(1.65)(1.65)(1.65)(9.9)(9.9)(9.9)(56.76)稅(12.

42、21)(9.9)凈流入3.353.35(9.65)30.120.120.1115.24額27.7920.1流入折3.16042.9815(8.1021)23.842214.170512.610782.7992現(xiàn)20.767513.3685（四）貸款購置與租賃購置比較分析：貸款融資租賃比 貸款經(jīng)營租賃比 貸款+/_+/_資支付總額122108.(14)108(14)金節(jié)稅好處33.6638.945.2838.945.28流流出金額88.3469.06(19.28)69.06(19.28)出流出折現(xiàn)73.671464.4798(9.1916)63.9635(9.7079)資收入總額29029002

43、900金支付總額112118.61186流納稅總額62.0456.7303(5.3097)56.76(5.28)入流入金額115.96115.1797(0.7803)115.24(0.72)流入折現(xiàn)78.08582.27934.194382.79924.7142比較結(jié)論：1 、從支付總額看，由于租賃公司要獲取一個比較合理的收益，租賃費率高于貸款利率 3 ，貸款三年還款總額為 112 。租賃還款總額118 萬。但若算上設(shè)備處置造成的賬面損益，貸款實際支付為122 。租賃融資要比貸款少14 萬。2 、從避稅好處來看，由于貸款方式中，企業(yè)還款要用一部分稅后利潤償還，融資租賃和經(jīng)營租賃在還款期內(nèi)享有的

44、稅收好處多于貸款，同時避免了資產(chǎn)的賬面損失，企業(yè)自有資金的實際流出額都少于貸款，每 100 萬要節(jié)約 9.2 和 9.7 左右。3 、從企業(yè)的現(xiàn)金流進行比較， 由于貸款方式還貸期內(nèi)的折舊提取造成的稅前扣除低于租賃，實際納稅多于租賃，在收入相同的情況下，盡管租賃融資表面還款金額多 8 萬，但實際流入?yún)s相差無幾，如按折現(xiàn)計算，租賃比貸款多 4.2 和 4.7 萬。4 、造成上述現(xiàn)象的原因，在于租賃與貸款在折舊提取、稅前扣除上有著不同的會計處理，產(chǎn)生不同的稅收效果。租賃在延遲納稅、均衡稅負方面比貸款要靈活的多。不同的還款方式同樣也會造成納稅的提前或延遲，對流入流出的現(xiàn)值產(chǎn)生相應(yīng)的影響。5 、從收入與

45、支出的匹配程度來看，租賃方式明顯優(yōu)于貸款。租賃還可以避免因設(shè)備陳舊風(fēng)險造成的賬面損失。經(jīng)營租賃還可以達到表外融資，不會對企業(yè)的負債比例造成不利影響的目的顯然，租賃作為一種以物為載體的新的融資產(chǎn)品，決不能簡單比較租賃與貸款的利率高低。 融資成本的高低僅是一個考慮的因素。企業(yè)一定要從企業(yè)的自身實際情況，從設(shè)備有效使用期內(nèi)的動態(tài)角度，從企業(yè)收入支出匹配程度，從企業(yè)應(yīng)稅資源的多少，從企業(yè)的負債比例，現(xiàn)金流量、設(shè)備陳舊風(fēng)險等多方面進行綜合考量，在比較判斷的基礎(chǔ)上做出融資決策。租賃的融資成本略高的表面劣勢，完全可以通過對租金支付方式的設(shè)計消化掉。在租賃融資中企業(yè)實際上獲得了稅前還貸和加速折舊、延遲納稅帶來

46、的資金時間價值，避免了因設(shè)備陳舊帶來的資產(chǎn)處置損失。租賃融資在很多情況下，是企業(yè)購置固定資產(chǎn)的最佳選擇。企業(yè)家一定要正確認識租賃融資，會用、善用租賃融資。租賃融資是一種支持企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的融資方式。利用租賃融資不是一種無奈的選擇，相反是使企業(yè)獲得意外驚喜的聰明決策。第四節(jié)租賃營銷方案設(shè)計應(yīng)堅持的原則一優(yōu)勢互補、合理共贏。在融資租賃營銷過程中， 融資租賃公司不僅要說服客戶接受融資租賃，使銀行和設(shè)備廠商明確和發(fā)揮各自的優(yōu)勢也是融資租賃營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。融資租賃公司的優(yōu)勢在于獨立的負債或資金運作的平臺以及租賃的服務(wù)和管理的專業(yè)知識。 銀行和資金提供人的優(yōu)勢在于資金、 廠家的優(yōu)勢是有銷售網(wǎng)絡(luò)、售后服

47、務(wù)及設(shè)備回收利用和再制造的能力。三方一定要在營銷合作中發(fā)揮各自的優(yōu)勢， 實現(xiàn)優(yōu)勢互補、分散風(fēng)險、實現(xiàn)共贏。在三方合作中， 制造商的觀念改變至關(guān)重要。 銀行和融資租賃公司為客戶提供融資租賃服務(wù)， 可以使企業(yè)立即實現(xiàn)貨款回流， 實現(xiàn)利潤，這是最大的好處。 當(dāng)租賃公司由于不同的融資結(jié)構(gòu)導(dǎo)致融資成本對客戶不具備吸引力時， 制造商必須在設(shè)備的流通中與租賃公司共享利潤。當(dāng)銀行和融資租賃公司擔(dān)心客戶的償債能力不足， 回收設(shè)備有風(fēng)險時，制造商一定要充分發(fā)掘自己的設(shè)備回收再制造能力， 延伸經(jīng)營服務(wù)鏈條， 為融資租賃公司或銀行提供回購承諾。 設(shè)備余值對銀行和沒有專業(yè)能力的融資租賃公司是風(fēng)險， 對制造商來說， 設(shè)備

48、回收再制造應(yīng)該是一個新的利潤再生和增長點。二培育機構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營。市場經(jīng)濟發(fā)展的實踐告訴我們， 培育和提高產(chǎn)業(yè)集中度是改善市場信用環(huán)境，維護市場競爭秩序、控制經(jīng)營風(fēng)險的重要措施。銀行、設(shè)備廠商、投資機構(gòu)和沒有專業(yè)能力的融資租賃公司一定要把培育市場集中度作為自己的重要的社會責(zé)任和從事市場營銷的經(jīng)營方針。銀行和沒有專業(yè)能力的融資租賃公司一定與廠家的營銷體系或是有一定經(jīng)營規(guī)模和客戶群體的專業(yè)設(shè)備出租服務(wù)公司合作， 充分利用廠商營銷體系和專業(yè)租賃公司的專業(yè)能力和控制客戶的優(yōu)勢， 分散和控制營銷中的風(fēng)險。在進入經(jīng)濟全球化和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的時代，設(shè)備流通中實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營、專業(yè)化管理、連鎖化服務(wù)同樣是租賃營銷的必然趨勢。對大多數(shù)制造廠商和專業(yè)出租服務(wù)公司來說， 是不可能也沒有必要自己成立融資租賃公司。 制造廠商是可以根據(jù)自己的重點銷售地區(qū)或行業(yè)，與融資租賃公司簽訂區(qū)域代理或行業(yè)獨家租賃銷售代理協(xié)議，按廠家與租賃公司設(shè)計的不同的租賃條件代理融資租賃公司的租賃業(yè)務(wù)，簽訂租賃合同。融資租賃公司與廠商合作就給自己帶來了客戶、 帶來了市場。廠商的銷售機構(gòu)和專業(yè)的出租服務(wù)公司依靠自