工作極具挑戰(zhàn),想獲得成功,業(yè)績(jī)少不了

1、培訓(xùn)課程（一）基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧分享基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧分享工作極具挑戰(zhàn)，想獲得成功，業(yè)績(jī)少不了！工作極具挑戰(zhàn)，想獲得成功，業(yè)績(jī)少不了！ 要想成功地將一件商品推銷(xiāo)出去，最重要要想成功地將一件商品推銷(xiāo)出去，最重要的是如何快速地的是如何快速地刺激刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，有客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，有效地效地調(diào)動(dòng)調(diào)動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求，從而在心理需客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求，從而在心理需求、情感欲望上最大程度地求、情感欲望上最大程度地激發(fā)激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。買(mǎi)欲望。 銷(xiāo)售的過(guò)程就是銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間銷(xiāo)售的過(guò)程就是銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間情感情感與與智慧智慧較量的過(guò)程，銷(xiāo)售員只有較量的過(guò)程，銷(xiāo)售員只有找到找到進(jìn)入客進(jìn)入客戶(hù)的情感世界的捷徑與切入點(diǎn)

2、，準(zhǔn)確地把戶(hù)的情感世界的捷徑與切入點(diǎn)，準(zhǔn)確地把握客戶(hù)的心理，才能使推銷(xiāo)工作更加順利握客戶(hù)的心理，才能使推銷(xiāo)工作更加順利地進(jìn)行。地進(jìn)行。 優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)第一第一 專(zhuān)業(yè)知識(shí)（引用）專(zhuān)業(yè)知識(shí)（引用）第二第二 正確的售樓心態(tài)正確的售樓心態(tài)第三第三 個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)第四第四 具有良好的溝通能力具有良好的溝通能力第五第五 學(xué)會(huì)和同事很好的相處學(xué)會(huì)和同事很好的相處 第六第六 虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)持續(xù)不斷、充滿(mǎn)激情持續(xù)不斷、充滿(mǎn)激情銷(xiāo)售員應(yīng)有的心態(tài)銷(xiāo)售員應(yīng)有的心態(tài) 1 1、學(xué)習(xí)的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)2 2

3、、老板的心態(tài)、老板的心態(tài)3 3、合作的心態(tài)（配合、跟隨、合作的心態(tài)（配合、跟隨) )（引用）（引用） 4 4、感恩的心態(tài)、感恩的心態(tài)5 5、付出的心態(tài)、付出的心態(tài) 6 6、堅(jiān)持到底的心態(tài)、堅(jiān)持到底的心態(tài)7 7、積極樂(lè)觀的心態(tài)、積極樂(lè)觀的心態(tài)客戶(hù)喜歡什么樣的服務(wù)，就給予客戶(hù)什么客戶(hù)喜歡什么樣的服務(wù)，就給予客戶(hù)什么樣的服務(wù)方式樣的服務(wù)方式 銷(xiāo)售員的好習(xí)慣 隨身攜帶記事本不要怕說(shuō)對(duì)不起 不要縮小顧客的問(wèn)題重視顧客的滿(mǎn)意程度 跟進(jìn)問(wèn)題直至解決 我們倡導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)文化包容、尊重、感恩包容、尊重、感恩房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧基礎(chǔ)房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧基礎(chǔ)一、語(yǔ)言技巧一、語(yǔ)言技巧 學(xué)會(huì)用別人最?lèi)?ài)聽(tīng)的方式來(lái)說(shuō)你想表達(dá)的話(huà)學(xué)會(huì)用別人

4、最?lèi)?ài)聽(tīng)的方式來(lái)說(shuō)你想表達(dá)的話(huà)38%38%語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)、55%55%肢體語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言、7%7%語(yǔ)言語(yǔ)言、使用于任何情況下的詞語(yǔ) 、區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客 看著對(duì)方說(shuō)話(huà) 真誠(chéng)的笑容 用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà) 說(shuō)話(huà)時(shí)要有變化 、眼腦并用 眼觀四路，腦用一方 留意人類(lèi)的思考方式 身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用 表情語(yǔ)信號(hào) 引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 、與客戶(hù)溝通時(shí)注意事項(xiàng) 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界 知己知彼，配合客人說(shuō)話(huà)的節(jié)奏 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰 多些微笑，從顧客的角度考慮問(wèn)題 產(chǎn)生共鳴感 別插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà) 批評(píng)與稱(chēng)贊 勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ) 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ) 二、如何揣摩顧客需要二、如何揣摩顧客需要 銷(xiāo)售中銷(xiāo)售中 望 聞

5、 問(wèn) 切 三、如何引導(dǎo)顧客成交三、如何引導(dǎo)顧客成交 1、把握成交時(shí)機(jī) 2、成交技巧 3、切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)四、售后服務(wù)四、售后服務(wù) 顧客咨詢(xún)有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。 。 五終結(jié)成交五終結(jié)成交 終結(jié)成交是銷(xiāo)售過(guò)程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售介紹時(shí)，客戶(hù)一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷(xiāo)售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無(wú)法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定-終結(jié)成交。 。 銷(xiāo)售行為的五大評(píng)估問(wèn)題：銷(xiāo)售行為的五大評(píng)估問(wèn)題： 這個(gè)人值得信賴(lài)嗎這個(gè)人值得信賴(lài)嗎

6、這個(gè)產(chǎn)品能滿(mǎn)足我的需求嗎這個(gè)產(chǎn)品能滿(mǎn)足我的需求嗎 值得買(mǎi)嗎，我會(huì)付出什么代價(jià)值得買(mǎi)嗎，我會(huì)付出什么代價(jià) 別人會(huì)怎么想別人會(huì)怎么想 我現(xiàn)在就需要嗎我現(xiàn)在就需要嗎客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的五大心理過(guò)程客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的五大心理過(guò)程吸引客戶(hù)的注意吸引客戶(hù)的注意 激發(fā)出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)激發(fā)出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)“興趣興趣” 讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的“欲望欲望” 促使客戶(hù)下定決心促使客戶(hù)下定決心“行動(dòng)行動(dòng)” 提高提高“滿(mǎn)意度滿(mǎn)意度”促重復(fù)消促重復(fù)消費(fèi)費(fèi)處理異議的五個(gè)步驟處理異議的五個(gè)步驟1 1、停頓、停頓 千萬(wàn)不要在客戶(hù)說(shuō)出異議后立刻便去解釋?zhuān)@樣不利千萬(wàn)不要在客戶(hù)說(shuō)出異議后立刻便去解釋?zhuān)@樣不利于創(chuàng)造良好的談話(huà)氣氛。停頓會(huì)給

7、客戶(hù)留下這樣的印于創(chuàng)造良好的談話(huà)氣氛。停頓會(huì)給客戶(hù)留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對(duì)客戶(hù)異議的一種反抗。象：你在理智的回答，而不是對(duì)客戶(hù)異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時(shí)間去思考。此外，停頓也可以讓你有更多的時(shí)間去思考。2 2、重述客戶(hù)的異議、重述客戶(hù)的異議3 3、確認(rèn)客戶(hù)的異議、確認(rèn)客戶(hù)的異議4 4、處理異議、處理異議5 5、確認(rèn)客戶(hù)是否滿(mǎn)意、確認(rèn)客戶(hù)是否滿(mǎn)意房產(chǎn)銷(xiāo)售的感悟：房產(chǎn)銷(xiāo)售的感悟： 人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問(wèn)題的方式也就自然個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問(wèn)題的方式也就自然不一樣。別人的銷(xiāo)售技巧只

8、可供參考，除了學(xué)習(xí)不一樣。別人的銷(xiāo)售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶(hù)打交別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶(hù)打交道的過(guò)程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方道的過(guò)程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具法。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷(xiāo)售技巧，有自己的備自己獨(dú)特的銷(xiāo)售技巧，有自己的“絕招絕招”。銷(xiāo)售技巧精髓 1.用心學(xué)習(xí) 2.用心體會(huì) 3.用心做事用心學(xué)習(xí)用心學(xué)習(xí)培養(yǎng)你的親和力，提高你的專(zhuān)業(yè)性水準(zhǔn)培養(yǎng)你的親和力，提高你的專(zhuān)業(yè)性水準(zhǔn)有效的售樓人員是半個(gè)地產(chǎn)專(zhuān)家，有效的售樓人員是半個(gè)地產(chǎn)專(zhuān)家，不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的

9、特點(diǎn)，不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)，更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)。能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的做法很在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的做法很容易使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。容易使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。 用心體會(huì)用心體會(huì) “利他利他”的思考方式的思考方式 滿(mǎn)足客戶(hù)的精神需滿(mǎn)足客戶(hù)的精神需求求 避免自己制造的銷(xiāo)售誤區(qū)避免自己制造的銷(xiāo)售誤區(qū) 成功地銷(xiāo)售商品給自己成功地銷(xiāo)售商品給自己 善于傾聽(tīng)，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)善于傾聽(tīng)，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì) 少用太專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)少用太專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ) 用心做事用心做事良好

10、的工作態(tài)度良好的工作態(tài)度 每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止 每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè) 認(rèn)真做好客戶(hù)檔案的記錄認(rèn)真做好客戶(hù)檔案的記錄 花絮花絮：成功廣告中的銷(xiāo)售技巧成功廣告中的銷(xiāo)售技巧老北京水餃老北京水餃 故都北京，留給我們兒時(shí)的印象，除了故故都北京，留給我們兒時(shí)的印象，除了故宮、圓明園之外，就是那皮薄餡多、團(tuán)團(tuán)圓圓宮、圓明園之外，就是那皮薄餡多、團(tuán)團(tuán)圓圓的水餃；的水餃； 今天，在寶島臺(tái)灣，懷念北京，回想老風(fēng)今天，在寶島臺(tái)灣，懷念北京，回想老風(fēng)味，只有北京水餃最能令你回味十足，十足回味，只有北京水餃最能令你回味十足，十足回味味媽媽的手表媽媽的手表 推動(dòng)搖籃的手，就是統(tǒng)治世界的手，推動(dòng)搖籃的手，就是統(tǒng)治世界的手，也是最舍不得享受的手。也是最舍不得享受的手。 四份之一的媽媽沒(méi)有手表；四份之一的媽媽沒(méi)有手表； 四份之二的媽媽的手表是舊手表；四份之二的媽媽的手表是舊手表； 四份之三的的媽媽還要戴表四份之三的的媽媽還要戴表一個(gè)積極的心態(tài)，一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾，他將決定你的人生方向。他將決定你的人生方向。確定自己的工作目標(biāo)，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)