房地產(chǎn)銷售技巧(1)

1、精選ppt1銷銷 售售 技技 巧巧 房房 地地 產(chǎn)產(chǎn)精選ppt28小時(shí)以內(nèi)小時(shí)以內(nèi) ， 我們求生存我們求生存8小時(shí)以外小時(shí)以外 ， 我們求發(fā)展我們求發(fā)展贏在別人休息的時(shí)間贏在別人休息的時(shí)間精選ppt3銷售過(guò)程中銷的是什么？銷售過(guò)程中銷的是什么？ 精選ppt4產(chǎn)品與客戶之間有一個(gè)重要的橋梁產(chǎn)品與客戶之間有一個(gè)重要的橋梁-銷售員本身銷售員本身銷售過(guò)程中銷的是什么？銷售過(guò)程中銷的是什么？ 銷銷-自己自己精選ppt5面對(duì)面的銷售中面對(duì)面的銷售中為成功而打扮，為勝利而穿著為成功而打扮，為勝利而穿著銷售人員在形象上的投資銷售人員在形象上的投資精選ppt6銷售過(guò)程中售的是什么？銷售過(guò)程中售的是什么？ 精選p

2、pt7協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品銷售過(guò)程中售的是什么？銷售過(guò)程中售的是什么？ 售售-觀念觀念（價(jià)值觀、信念）（價(jià)值觀、信念）精選ppt8買賣過(guò)程中買的是什么？買賣過(guò)程中買的是什么？ 精選ppt9買賣過(guò)程中買的是什么？買賣過(guò)程中買的是什么？ 買的是感覺(jué)買的是感覺(jué)影響行為和決定性支配的關(guān)鍵因素影響行為和決定性支配的關(guān)鍵因素-感覺(jué)感覺(jué)精選ppt10買賣過(guò)程中賣的是什么？買賣過(guò)程中賣的是什么？ 精選ppt11買賣過(guò)程中賣的是什么？買賣過(guò)程中賣的是什么？ 賣的是好處賣的是好處能給對(duì)方帶來(lái)多少利益能給對(duì)方帶來(lái)多少利益-好處好處精選ppt12面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中幾大問(wèn)句

3、？面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中幾大問(wèn)句？ 精選ppt13面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中幾大問(wèn)句？面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中幾大問(wèn)句？ 你是誰(shuí)？你是誰(shuí)？ 你要跟我談什么？你要跟我談什么？ 你談的事情對(duì)我有什么好處？你談的事情對(duì)我有什么好處？ 如何證明你講的是事實(shí)？如何證明你講的是事實(shí)？ 為什么我要跟你買？為什么我要跟你買？ 為什么我要現(xiàn)在跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處精選ppt14在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 精選ppt15在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

4、 不直接貶低對(duì)手不直接貶低對(duì)手 拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較 獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn) 精選ppt16Contents目錄目錄分析客戶類型及對(duì)策分析客戶類型及對(duì)策逼定的技巧逼定的技巧說(shuō)服客戶的技巧說(shuō)服客戶的技巧處理客戶的異議處理客戶的異議客戶異議的處理方法客戶異議的處理方法房地產(chǎn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法房地產(chǎn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧精選ppt17一、分析客戶類型及對(duì)策一、分析客戶類型及對(duì)策精選ppt18一、分析客戶類型及對(duì)策一、分析客戶類型及對(duì)策 明確目標(biāo)客戶群明確目標(biāo)客戶群 界定客戶特征界定客戶特征 客戶個(gè)性特征客戶個(gè)性特征精選

5、ppt19一、分析客戶類型及對(duì)策一、分析客戶類型及對(duì)策 個(gè)性特征個(gè)性特征 理智型理智型：深思熟慮、冷靜：深思熟慮、冷靜 感性型感性型：出言謹(jǐn)慎、一問(wèn)三不知：出言謹(jǐn)慎、一問(wèn)三不知 無(wú)主見(jiàn)型無(wú)主見(jiàn)型：猶豫不決、反復(fù)不斷：猶豫不決、反復(fù)不斷 沖動(dòng)型沖動(dòng)型：趾高氣揚(yáng)：趾高氣揚(yáng)精選ppt20二、逼定的技巧二、逼定的技巧 精選ppt21二、逼定的技巧二、逼定的技巧 1、鎖定喜好房源，促其下決心、鎖定喜好房源，促其下決心2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 3、詢問(wèn)方式、詢問(wèn)方式 4、熱銷房屋、熱銷房屋 精選ppt22二、逼定的技巧二、逼定的技巧 1、鎖定喜好房源，促其下決心、鎖定喜好房源，促其下決心 搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)

6、搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張）讓客戶緊張） 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段 直接要求下決心直接要求下決心 在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則精選ppt23二、逼定的技巧二、逼定的技巧2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 地理位置好地理位置好 產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等） 小區(qū)環(huán)境好及周邊設(shè)施齊全，生活便利等小區(qū)環(huán)境好及周邊設(shè)施齊全，生活便利等 開(kāi)發(fā)商品牌實(shí)力開(kāi)發(fā)商品牌實(shí)力采取聊天的方式，觀察客戶反映，掌握心理，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，避免一采取聊天的方式，觀察客戶反映，掌握心理，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，避免一

7、味緊張逼定，可能適得其反。味緊張逼定，可能適得其反。精選ppt24二、逼定的技巧二、逼定的技巧3、詢問(wèn)方式、詢問(wèn)方式 需求的房型、面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等需求的房型、面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等4、熱銷房屋、熱銷房屋 強(qiáng)調(diào)受客戶歡迎強(qiáng)調(diào)受客戶歡迎 制造熱銷場(chǎng)面制造熱銷場(chǎng)面 必要時(shí)可借助銷售道具必要時(shí)可借助銷售道具精選ppt25三、說(shuō)服客戶的技巧三、說(shuō)服客戶的技巧 精選ppt26三、說(shuō)服客戶的技巧三、說(shuō)服客戶的技巧 斷言的方式斷言的方式 反復(fù)反復(fù) 感染感染 當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾 利用其他客戶利用其他客戶 精選ppt27談判的關(guān)鍵精選ppt28談判的關(guān)鍵 主動(dòng)主動(dòng) 主動(dòng)提問(wèn)，不被客戶牽著走主動(dòng)提問(wèn)

8、，不被客戶牽著走 自信自信 了解客戶需求及產(chǎn)品賣點(diǎn)，相信自己是專業(yè)的，增強(qiáng)客了解客戶需求及產(chǎn)品賣點(diǎn)，相信自己是專業(yè)的，增強(qiáng)客 堅(jiān)持堅(jiān)持 在不違反原則的情況下讓客戶覺(jué)得你在為他著想，站在在不違反原則的情況下讓客戶覺(jué)得你在為他著想，站在戶對(duì)你的信任感戶對(duì)你的信任感他的立場(chǎng)幫其分析他的立場(chǎng)幫其分析精選ppt29四、客戶異議四、客戶異議精選ppt30四、處理客戶異議四、處理客戶異議1、真異議、真異議他的內(nèi)心真實(shí)想法他的內(nèi)心真實(shí)想法 2、假異議、假異議并不是他的內(nèi)心真實(shí)想法并不是他的內(nèi)心真實(shí)想法 3、實(shí)際異議、實(shí)際異議對(duì)產(chǎn)品不滿；對(duì)價(jià)格不滿對(duì)產(chǎn)品不滿；對(duì)價(jià)格不滿4、心理異議、心理異議 對(duì)銷售人員不滿對(duì)銷

9、售人員不滿過(guò)多地參考了其他人的意見(jiàn)過(guò)多地參考了其他人的意見(jiàn)精選ppt31五、客戶異議的處理方法五、客戶異議的處理方法精選ppt32五、客戶異議的處理方法五、客戶異議的處理方法忽視法忽視法直接反駁法（不明智的）直接反駁法（不明智的）間接否定法間接否定法 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 態(tài)度委婉。態(tài)度委婉。 注意語(yǔ)言技巧，注意選詞用語(yǔ)。注意語(yǔ)言技巧，注意選詞用語(yǔ)。 對(duì)事不對(duì)人對(duì)事不對(duì)人精選ppt33六、房地產(chǎn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法六、房地產(chǎn)常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法 談話過(guò)于空洞，不切實(shí)際談話過(guò)于空洞，不切實(shí)際 隨時(shí)反駁客戶隨時(shí)反駁客戶 反駁客戶，說(shuō)話生硬、嘲弄?jiǎng)e人、強(qiáng)詞奪理反駁客戶，說(shuō)話生硬、嘲弄?jiǎng)e人、強(qiáng)詞奪理 自吹自擂自吹自擂 疑神疑鬼，沒(méi)有信心疑神疑鬼，沒(méi)有信心銷售員的不良習(xí)慣銷售員的不良習(xí)慣精選ppt34六、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題六、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)精選ppt35 產(chǎn)品介紹不詳產(chǎn)品介紹不詳 隨意答應(yīng)客戶要求隨意答應(yīng)客戶要求 未做客戶跟蹤未做客戶跟蹤 不善用現(xiàn)場(chǎng)道具不善用現(xiàn)場(chǎng)道具六、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題六、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)精選ppt36六、房地產(chǎn)銷售前后常見(jiàn)問(wèn)題六、房地產(chǎn)銷售前后常見(jiàn)問(wèn)題客戶客戶精選ppt37 喜歡卻遲遲不決定喜歡卻遲遲不決定 一再要求折扣一再要求折扣 大定后遲遲不簽約大定后遲遲不簽約 簽約合