企業(yè)戰(zhàn)略管理總結一學期的學習收獲在所屬教學點的網上發(fā)貼交精

1、企業(yè)戰(zhàn)略管理總結一學期的學習收獲，在所屬教學點的網上發(fā)貼交流學習體會，在此基礎上以 教材第六章的內容，根據你對平時周圍事件的觀察，編制一道作品題，提出解答該作品 題的要求。要求:能夠應用本章的主干知識及原理，所編制的事件真實（或能夠發(fā)生并有提煉 與概括。特別提示:本次任務的評分網上發(fā)貼情況占 20%,編制的作品題占 80%。案例:海清啤酒成功的在中國西部一個擁有 300 萬人口的 C 市收購了一家啤酒 廠，不僅在該市取得了 95%以上市場占有率的絕對壟斷，而且在全省的市場占有率也 達到了 60%以上，成了該省啤酒業(yè)界名副其實的龍頭老大。C 市 100 公里內有一金杯啤酒公司,3 年前也是該省的

2、老大。然而，最近金杯啤 酒因經營不善全資賣給了一家境外公司。金杯啤酒在被收購后，立刻花近億的資金搞技改，還請了世界第四大啤酒廠的專 家坐鎮(zhèn)狠抓質量。但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那塊板就是營銷。為 一舉獲得 C 市的市場，金杯不惜代價從外企挖了 3 個營銷精英，高薪招聘 20 多名大 學生,花大力氣進行培訓。省內啤酒市場的特點是季節(jié)性強，主要在春末和夏季及初秋的半年多時間。一 年的大戰(zhàn)在 4、5、6 三個月基本決定勝負。作為快速消費品，啤酒的分銷網絡相對 穩(wěn)定,主要被大的一級批發(fā)商控制。金杯啤酒沒有選擇正面強攻，主要依靠直銷作為 市場導入的鋪貨手段，由銷售隊伍去遍布 C 市的數(shù)以萬計的

3、零售終端虎口奪食。金杯啤酒的攻勢在春節(jié)前的元月份開始了，并且成功地推出了 1 月 18 號 C 市要 下雪的懸念廣告，鋪還有禮品附送。覆蓋率和重復購買率都大大超出預期目標。但 是，金杯在取得第一輪勝利的同時，也遇到了內部的管理問題。該公司過渡強調銷售 , 以致把結算流程、財務制度和監(jiān)控機制都甩在一邊。銷售團隊產生了驕傲輕敵的浮躁，甚至上行下效不撈白不撈。公司讓部分城區(qū)經理自任經銷商，白用公司的運貨車, 賒公司的貨，又做生意賺錢，又當經理拿工資。庫房出現(xiàn)了無頭帳，查無所查，連去哪兒了都不知道。面對競爭,海清啤酒在檢討失利的同時，依然對前景充滿信心。他們認為對手在 淡季爭得的市場份額，如果沒有充足

4、的產量作保障，肯定要跌下來;而且海清的分銷渠 道并沒有受到沖擊，金杯公司強入零售網點不過是地面陣地的穿插。如今，啤酒銷售的旺季，也就是決勝的時候快到了，您認為海清啤酒應該怎樣把對手擊退，鞏固自己的市場領導地位呢？問題(1 運用 SWOT 分析法，分析海清啤酒面臨的環(huán)境。(2如何評價金杯啤酒的競爭戰(zhàn)略？(3 海清啤酒應采用什么用的戰(zhàn)略？分析:1、運用 SWOT 分析法，分析海清啤酒面臨的環(huán)境。(1 優(yōu)勢 S:產品市場占有率高(市內:95%以上;全省:60%以上;有一定的生產加工 能力；(2 劣勢 W:銷售隊伍不太雄厚，市場沒有細分，產品沒有特色；(3 機會 O:擁有很高的客戶群，產品在當?shù)負碛幸欢ㄓ绊懥Γ?4 威脅 T:來自金杯啤酒的競爭壓力。2、評價金杯啤酒的競爭戰(zhàn)略：(1 營銷是其在競爭中的主要弱點(案例中原話：金杯啤酒公司最短的那塊板就 是營銷”答題時不用寫，加強營銷正是提高本身競爭能力的關鍵和核心之所在。(2在競爭中急功近利，缺乏長遠和全局考慮(3 不能針對啤酒銷售特點。(4 忽視建立穩(wěn)定的銷售渠道是其主要弱點3、海清啤酒應采用的戰(zhàn)略：(1 公司戰(zhàn)略層次上：宜采用市場滲