上半年鄭州南山公館營銷案

1、20122012房地產(chǎn)營銷策劃大全房地產(chǎn)營銷策劃大全震撼升級上市！震撼升級上市！聯(lián)系聯(lián)系QQ：1053527879 房地產(chǎn)商域網(wǎng)：房地產(chǎn)商域網(wǎng)：http:/第一章第一章 營銷背景分析營銷背景分析一、前期推廣效果評估一、前期推廣效果評估09年11月底才集中推廣，時間較短、綜合力度不夠、市場知名度有限。09年5月進(jìn)場，7個月后認(rèn)購，間隔時間較長，客戶流失較為嚴(yán)重，意向客戶不足。廣告投放以形象廣告為主，促銷利益和產(chǎn)品認(rèn)知不夠，市場反應(yīng)相對平淡。二、二、VIPVIP客戶特征分析客戶特征分析1月1日至1月26日，銷售中心共售VIP卡83組?？驮磪^(qū)域客源區(qū)域：金水區(qū)占40、鄭東新區(qū)20，其他依次是管城區(qū)、

2、二七區(qū)、中原區(qū)，以及郊市的新密、登封等，地市的主要有駐馬店、南陽、漯河等地。年齡區(qū)間年齡區(qū)間：2540歲之間占到60以上，其次是4050歲。職業(yè)特征職業(yè)特征：上班族為主，其次是個體、私營企業(yè)主和公務(wù)員。信息來源信息來源：主要以朋友介紹和路過為主房源需求房源需求：重點(diǎn)是7090的兩室兩廳和110130 的三室兩廳。置業(yè)動機(jī)置業(yè)動機(jī)：基本上都是自用，個別客戶為投資客。消費(fèi)群體特征客群以鄭州人群為主；以中青年工薪階層人士為主；正處在事業(yè)的成長期，具備一定的消費(fèi)能力，具有與時俱進(jìn)，注重自我體驗(yàn)的生活觀念；對鄭東新區(qū)有執(zhí)著的認(rèn)可，有很深的人文情結(jié)；他們積極向上，相信個人進(jìn)步； 三、市場背景分析三、市場背

3、景分析不利因素：房地產(chǎn)市場大環(huán)境存在變數(shù)不利因素：房地產(chǎn)市場大環(huán)境存在變數(shù) 1、國家一系列房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策，特別是二套房貸首付比例提高到40%將對南山公館影響較大。 2、各地銀行個人房貸7折利率優(yōu)惠取消以及央行準(zhǔn)備金率的提高降低了房地產(chǎn)價格的未來預(yù)期，市場觀望情緒漸濃。3、09年三門峽房地產(chǎn)市場成交量持續(xù)疲軟持續(xù)走低，房地產(chǎn)市場正式入冬。20122012房地產(chǎn)營銷策劃大全房地產(chǎn)營銷策劃大全震撼升級上市！震撼升級上市！聯(lián)系聯(lián)系QQ：1053527879 房地產(chǎn)商域網(wǎng)：房地產(chǎn)商域網(wǎng)：http:/ 三、市場背景分析三、市場背景分析有利因素：房地產(chǎn)市場大環(huán)境存在變數(shù)有利因素：房地產(chǎn)市場大環(huán)境存在變數(shù)

4、1、國家一系列房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策，特別是二套房貸首付比例提高到40%將對南山公館影響較大。2、各地銀行個人房貸7折利率優(yōu)惠取消以及央行準(zhǔn)備金率的提高降低了房地產(chǎn)價格的未來預(yù)期，市場觀望情緒漸濃。五、項(xiàng)目亟待解決的問題、相關(guān)手續(xù)證件的辦理目前仍制約著推廣、銷售工作的推進(jìn)，必須得到重視；、物業(yè)公司必須盡快確定并簽約；、樣板房的設(shè)計(jì)裝修； 第二章 整體營銷策略一、營銷推廣目標(biāo)延續(xù)07年下半年的戶外推廣節(jié)奏，全面建立項(xiàng)目的品牌度和知名度，贏得絕對的市場關(guān)注。有效傳達(dá)一期主推產(chǎn)品賣點(diǎn)，引發(fā)目標(biāo)客戶呼應(yīng)?？齑蚩焓眨瑢?shí)效解決產(chǎn)品銷售，快速回籠資金。二、營銷推廣基調(diào) 文化質(zhì)感 精神傳承 扣人心靈 、通過“福”

5、、“澤”蘊(yùn)涵的文化內(nèi)涵，塑造一個“文化的、修養(yǎng)的、深意的”項(xiàng)目特征。 、運(yùn)用“國之建筑、中的精神”演繹一個國際化背景下，對中國傳統(tǒng)文明的繼承與發(fā)揚(yáng)，從而奠定項(xiàng)目的高度與品質(zhì)。 、借助“門”的歷史變遷，延伸出“家”的溫馨，觸動消費(fèi)者脆弱的情感神經(jīng)，達(dá)到一呼百應(yīng)的效果。三、營銷推廣策略1、剝筍營銷策略（遞進(jìn)式展開）概念形象提升和項(xiàng)目品牌領(lǐng)先賣點(diǎn)展開支撐銷售開盤強(qiáng)銷氛圍渲染釋放項(xiàng)目形象告知和滲透2、 產(chǎn)品差異化策略產(chǎn)品營銷差異化策略可以有效地保障項(xiàng)目的唯一性，保障眾多競爭項(xiàng)目中一枝獨(dú)秀實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價值，樹立項(xiàng)目的高品質(zhì)形象3、高性價比策略，以迅速銷售為目的一期房源共計(jì)345套房源，總建筑面積約3萬，結(jié)合

6、一期均價4980元，則一期總銷金額為： 4980元3萬1.5億元。4、五段式批發(fā)銷售，集中引爆市場 項(xiàng)目通過一定的積累客戶，提高關(guān)注度、提高客戶的心理預(yù)期后，迅速開盤，集中引爆，引起市場強(qiáng)烈反響，快速銷售、回款。5、高舉高打，締造超高性價比社區(qū)在產(chǎn)品推廣上直接打出項(xiàng)目獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢、建筑特色、景觀價值、戶型賣點(diǎn)，高形象，低總價，締造超高性價比品質(zhì)社區(qū)，達(dá)到快速消化、回款的目的。6、雙品牌運(yùn)作策略項(xiàng)目形象帶動企業(yè)品牌形象提升，企業(yè)品牌形象帶動促進(jìn)產(chǎn)品銷售，形成企業(yè)品牌形象、項(xiàng)目形象、項(xiàng)目產(chǎn)品銷售之間的相輔相承的良性循環(huán)，達(dá)到項(xiàng)目形象與企業(yè)形象雙雙提升的效果。四、前期快速銷售策略 雖然我們要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)

7、目的利潤最大化，但是對于目前的特殊情況：08年的市場集中爆發(fā)、項(xiàng)目工程進(jìn)度的快速推進(jìn)，部分即將封頂，都使得項(xiàng)目面臨著快速銷售回款的壓力，我們必須采取一系列的銷售運(yùn)作手法。以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷售，具體銷售策略如下:結(jié)合前期內(nèi)部認(rèn)購價格，參考周邊項(xiàng)目價格和目前整體市場行情，同時考慮項(xiàng)目整體營銷戰(zhàn)略，建議一期入市均價為4980元。然后用超越一般項(xiàng)目推出點(diǎn)數(shù)優(yōu)惠的常規(guī)做法，本項(xiàng)目以巨大的升值潛力打動客戶，促成購買行為?，F(xiàn)場銷售說辭上向客戶傳遞信息：開盤后將進(jìn)行一次較大幅度的價格調(diào)整，相當(dāng)于開盤前置業(yè)客戶的物業(yè)在開盤后就已經(jīng)有較大增值，把增值點(diǎn)數(shù)作為促使客戶快速成交的砝碼。 1、銷售策略之一：平價入市，持

8、續(xù)“增值計(jì)劃” 、銷售策略之二：幸運(yùn)大獎沖擊計(jì)劃 針對開盤前成交客戶，在開盤當(dāng)天集中進(jìn)行幸運(yùn)大抽獎，一等獎設(shè)為價值10萬元以內(nèi)汽車一輛，開盤當(dāng)天將所有獎項(xiàng)陳列于現(xiàn)場。一是以大獎刺激客戶購買欲望，促使其開盤前產(chǎn)生購買行為，二是 烘托開盤當(dāng)天的熱烈現(xiàn)場氣氛，同是，通過開盤當(dāng)天現(xiàn)場人氣刺激市場新客戶。 3、銷售策略之三：促銷政策 該政策的制定，主要分為兩個部分：一個是公開認(rèn)購時的優(yōu)惠措施；一個是開盤選房時的優(yōu)惠政策。公開認(rèn)購當(dāng)天交納1萬元認(rèn)購金，選房成功者可享受“1萬抵2萬”優(yōu)惠、次日至開盤前日享受“1萬抵1.5萬”優(yōu)惠；開盤選房時，選房成功者，一次性優(yōu)惠2、按揭貸款1的總房款優(yōu)惠，次日起取消所有優(yōu)

9、惠。 以上兩項(xiàng)優(yōu)惠政策，可根據(jù)客戶數(shù)量、意向等情況進(jìn)行實(shí)際調(diào)整。 4、銷售策略之四：開辟第二營銷渠道策略 所謂的“第二營銷渠道”，就是我們通常所說的“老帶新”的客戶營銷策略。入市后，通過已經(jīng)積累的定房客戶，立即開展“老帶新”的客戶購房優(yōu)惠和介紹者獎勵措施。老客戶介紹新客戶成交（以簽約為準(zhǔn)）一個，老客戶獎勵5000元，新客戶房款多優(yōu)惠5000元，以此類推。 以上優(yōu)惠為暫定優(yōu)惠，須開盤后根據(jù)價格情況和客戶反應(yīng)，再行調(diào)整。第三章 重點(diǎn)攻擊策略一、整體攻擊說明 1.以區(qū)位優(yōu)勢和產(chǎn)品價值為核心競爭力，充分挖掘項(xiàng)目具有的獨(dú)特生活價值和提煉本期產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，強(qiáng)勢建立福澤門的市場專業(yè)價值高度； 2.整合媒體資

10、源，系統(tǒng)性地建立福澤門的市場優(yōu)勢形象價值。并通過本期產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，推導(dǎo) 出“福澤門式的生活方式”； 3.本期要解決展示產(chǎn)品價值的連續(xù)性和系統(tǒng)性，狠抓現(xiàn)場包裝、樓身展示，建立推廣價值與感知價值的對等性。二、推廣節(jié)奏控制一期入市營銷節(jié)點(diǎn)時間控制3.15.257.31開盤公開認(rèn)購4.26一期基本清盤8.1110.2二期入市二期開盤第一輪攻擊第二輪攻擊第三輪攻擊樹立項(xiàng)目整體形象第一輪攻擊說明福澤門全新形象亮相中原的信息；全面建立項(xiàng)目形象,讓目標(biāo)客戶群產(chǎn)生等待和期盼心理; 完善所有物料(DM、樓書、導(dǎo)示系統(tǒng)等)；動用我們實(shí)效的資源，如：“戶外、短信、候車亭、 網(wǎng)絡(luò)”，考慮瞬間爆破力，全部上演項(xiàng)目信息；銷

11、售人員給客戶灌輸產(chǎn)品的完美與品質(zhì)，以較低起價與 高端形象締造超高性價比產(chǎn)品3.1 戶外、候車亭、網(wǎng)絡(luò)攻擊主題：世界門庭門第中原福澤門開門迎賓，歡迎廣大VIP蒞臨現(xiàn)場參觀3.1 報(bào)紙攻擊主題：世界門庭 門第中原福澤門開門迎賓，歡迎廣大VIP蒞臨現(xiàn)場參觀3. 報(bào)紙攻擊主題：門。禮儀國門之上、豪景高層，全面上市. 報(bào)紙攻擊主題：門。流派國門之上、霽澤優(yōu)品，全面上市. 報(bào)紙攻擊主題：門。地標(biāo)中州大道、層稀世雙氣板樓，全面上市. 報(bào)紙攻擊主題：福澤門。中中州大道、層稀世雙氣板樓，月日正式認(rèn)購. 報(bào)紙攻擊主題：福澤門。國中州大道、層稀世雙氣板樓，月日正式認(rèn)購3.1 短信攻擊世界門庭，門第中原。福澤門，中州

12、大道、旁、萬雙氣板樓、霽澤優(yōu)品，月日起正式接受內(nèi)部認(rèn)購，誠邀蒞臨/. 3.1 雜志攻擊（目標(biāo)）主題：世界門庭門第中原福澤門開門迎賓，歡迎廣大VIP蒞臨現(xiàn)場參觀. ?？òl(fā)放活動攻擊申請時間：2008年4月26日(截至5月24日18點(diǎn))申請地點(diǎn)：營銷中心思路內(nèi)容：為了積累大量客戶，為開盤時營造熱銷氛圍，規(guī)定當(dāng)天繳納誠意金排得的申請書序號為開盤當(dāng)天的優(yōu)先選房序號。申請范圍：2號樓(2、3單元),5號樓,6號樓活動要求：一、申請書上應(yīng)體現(xiàn)：申請書序號、客戶姓名、移動電話、固定電話、身份證號碼、聯(lián)系地址、付款方式、申請優(yōu)惠金額、時間、客戶簽名等相關(guān)信息內(nèi)容。申請金為10000元/卡。客戶憑身份證原件或復(fù)

13、印件申請。在當(dāng)天參與排號人員，優(yōu)惠額度為1萬元/戶(即1萬抵2萬)；4.27日-5.24日申請客戶，優(yōu)惠額度為5000元/戶(即1萬抵1.5萬)。二、申請時間地點(diǎn)的公布申請時間提早公布，但不公布申請地點(diǎn)。避免出現(xiàn)客戶提前到場的現(xiàn)象。申請地點(diǎn)在4月25日當(dāng)天下午14：00開始通知客戶。申請流程：第一步：通知客戶銷售人員電話通知（當(dāng)天下午14：00通知地點(diǎn)）；短信通知（地點(diǎn)通知同上）；NP公告通知（只通知申請時間）；銷售人員在通知客戶的過程中，要積極邀請客戶到現(xiàn)場，同時盡量確定客戶是否能準(zhǔn)時到現(xiàn)場。第二步：按交錢順序申請4月26日上午9：00開始申請工作，客戶排隊(duì)進(jìn)入交款區(qū)交款，財(cái)務(wù)開出收據(jù)，收據(jù)

14、上根據(jù)交款順序編排申請序號；第三步：填寫申請書客戶持收據(jù)到簽約區(qū)填寫申請書，工作人員根據(jù)收據(jù)內(nèi)容，正確填寫申請書上相關(guān)內(nèi)容。工作人員填寫完申請書后，請客戶確認(rèn)簽名；申請書經(jīng)案場經(jīng)理確認(rèn)無誤后，加蓋公章，將申請書副聯(lián)、交款收據(jù)交付客戶，并發(fā)放VIP?？ā，F(xiàn)場流程客戶憑借身份證和現(xiàn)金10000元到指定地點(diǎn)參加申請事宜財(cái)務(wù)確認(rèn)客戶身份及現(xiàn)金后，根據(jù)客戶先后次序進(jìn)行編號并開具收據(jù)憑收據(jù)簽訂VIP申請書（一式三聯(lián)），并由客戶簽名確認(rèn)客戶憑借財(cái)務(wù)收據(jù)、VIP申請書副聯(lián)、VIP?？I(lǐng)取精美禮品一份開盤選房時憑身份證、財(cái)務(wù)收據(jù)、VIP申請書、VIP?？▍⑴c選房活動銷售經(jīng)理審核并加蓋公章，留存客戶身份證復(fù)印件，

15、將副聯(lián)與VIP福卡交于客戶申請須知一、申請時間：2008年4月26日上午9時二、申請地點(diǎn)：福澤門營銷接待中心三、申請方式：客戶須在4月26日，攜帶身份證及復(fù)印件一份、現(xiàn)金1萬元到營銷中心辦理申請事宜，繳納申請金并審核身份證原件（提交復(fù)印件）后，領(lǐng)取福澤門VIP申請書一份。四、每張身份證僅限申請一套。五、優(yōu)惠： 申請當(dāng)天購房可享受1萬元優(yōu)惠（僅限當(dāng)天）、次日至開盤前日購房可享受5000元優(yōu)惠。其他事項(xiàng)：VIP申請書是選房憑證，請妥善保管，不得轉(zhuǎn)讓、更換姓名等，遺失不補(bǔ)VIP申請書上的編號為選房的先后順序號VIP申請書上的姓名將來必須與定房協(xié)議書上的姓名一致（直系親屬提供有效證明者除外）VIP申請

16、書上的客戶聯(lián)系方式必須真實(shí)有效，否則由此引起的一切后果由客戶本人承擔(dān)，博澳置業(yè)不承擔(dān)任何責(zé)任。未選到房源的客戶，申請金在轉(zhuǎn)預(yù)購當(dāng)日后10日內(nèi)可退（只退本金，不計(jì)算利息）；該須知最終解釋權(quán)歸博澳置業(yè)所有。注意事項(xiàng)1、安防部分（1）保安人員要引導(dǎo)出入車流；（2）申請地點(diǎn)門前要由保安維持正常出入人流的順暢；（3）交款區(qū)排隊(duì)處要由保安維持秩序和排隊(duì)順序；（4）財(cái)務(wù)室要由保安人員負(fù)責(zé)秩序和安全；2、申請部分（1）申請須知提前在售樓處公示；當(dāng)天在申請地點(diǎn)公示；（建議：以展架形式公示）（2）各區(qū)域劃分要分明，并安排專職人員進(jìn)行引導(dǎo)。3、業(yè)務(wù)部分（1）所有參與此次申請活動的人員均要對整個排號申請的程序及相關(guān)事

17、項(xiàng)清楚明白；（2）填寫申請書必須得到案場經(jīng)理的確認(rèn)；（3）針對客戶提出的有關(guān)問題，要根據(jù)公司培訓(xùn)內(nèi)容統(tǒng)一說辭，若未培訓(xùn)到部分要認(rèn)真、如實(shí)回答，但不能私自夸大或私自承諾。4、財(cái)務(wù)部分（1）客戶交款編號部分，不能出現(xiàn)重號現(xiàn)象。 （2）訂金收據(jù)填寫交款金額10000元，又上角注明編號（如編號001號）。備注：未選到合適房源的申請金可以在開盤十日后辦理退款。也可以申請辦理轉(zhuǎn)化手續(xù),轉(zhuǎn)化為“?？ā苯鹋茣T，享受二期或后續(xù)產(chǎn)品相關(guān)優(yōu)惠。VIP申請書編號: 客戶姓名： 聯(lián)系方式： 證件號碼： 現(xiàn)住區(qū)域： 意向購房選項(xiàng)：需求房型： 一房 兩房 三房 四房 復(fù)式 需求面積： 80 100 120 140 160

18、以上 需求樓層： 號樓 層說明：1、本VIP申請書為客戶選房、優(yōu)惠的證明，客戶憑此單在選房后簽定商品房買賣合同時優(yōu)惠人民幣 元整（小寫：￥ 元）；2、VIP申請書上的姓名將來必須與定房協(xié)議書上的姓名一致（直系親屬提供有效證明者除外），否則視為無效；3、本優(yōu)惠書一式三聯(lián)，博澳置業(yè)兩聯(lián)、客戶一聯(lián)；4、在博澳置業(yè)以廣告或電話通知的形式后，客戶須攜帶VIP申請書、財(cái)務(wù)收據(jù)、身份證原件到指定地點(diǎn)選房，如未按時選房，則本申請書無效；5、客戶必須保證填寫聯(lián)系方式等相關(guān)信息準(zhǔn)確有效，否則由此引起的后果由客戶本人承擔(dān)，博澳置業(yè)不承擔(dān)任何責(zé)任。6、未選到房源的客戶，申請金在轉(zhuǎn)大定當(dāng)日后10日內(nèi)可退（只退本金，不計(jì)

19、算利息）；7、本申請書以博澳置業(yè)蓋章有效。客戶簽字： 銷售代表： 銷售經(jīng)理： 公司蓋章：年 月 日產(chǎn)品價值由形象過度到生活價值，對客戶進(jìn)行篩選后的針對性宣傳。全面描述項(xiàng)目品質(zhì)理念使客戶從項(xiàng)目的區(qū)域環(huán)境、設(shè)計(jì)理念、產(chǎn)品品質(zhì)、價值利益等方面感知到福澤門帶 來嶄新生活理念。更換所有戶外畫面，如：戶外、候車廳、網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)沖擊市場；統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)量、上門量；對第一輪攻擊波進(jìn)行效果評估，有針對性重點(diǎn)攻擊老客戶的圈層；銷售人員繼續(xù)向客戶灌輸產(chǎn)品的完美崇和超高性價比。第二輪攻擊說明 . 戶外、候車亭、網(wǎng)絡(luò)攻擊主題：建于國門之上的霽澤優(yōu)品中州大道，豪景高層，城市專家級雙氣板樓福澤門月日盛大開盤 . 報(bào)紙攻擊主題：建

20、于國門之上的霽澤優(yōu)品中州大道，豪景高層，城市專家級雙氣板樓. 報(bào)紙攻擊主題：俯瞰鄭東的銳智門第中州大道，豪景高層，城市專家級雙氣板樓月1日，福澤門產(chǎn)品鑒賞會暨客戶聯(lián)誼冷餐酒會. 短信攻擊建于國門之上的霽澤優(yōu)品。福澤門，中州大道、旁、萬雙氣板樓、霽澤優(yōu)品，月日正式開盤，誠邀蒞臨/. . 1產(chǎn)品說明會活動攻擊 霽澤優(yōu)品銳智門第 福澤門產(chǎn)品鑒賞會暨客戶聯(lián)誼冷餐酒會1、活動地點(diǎn)：中州酒店（待定）2、活動時間：月日下午17：003、活動目的（預(yù)期效果）：（1）將本次活動做成一次鄭州銳智人群的一場豪門盛宴，增強(qiáng)項(xiàng)目 在客戶中的影響。（2）作為福澤門的第一次大型活動，將在市場上形成強(qiáng)烈的沖擊，樹立項(xiàng)目的高品

21、質(zhì)，極具有親和力的形象。（3）將客戶聚集在一起，進(jìn)行一次聯(lián)誼活動，增進(jìn)客戶與客戶之間， 客戶與開發(fā)商之間的交流機(jī)會，增強(qiáng)客戶對于項(xiàng)目的感情，以促成銷售。4、邀請人員：（1）意向及簽約客戶（）媒體記者：A、大河報(bào)、鄭州晚報(bào)、河南商報(bào)樓市版重要記者B、搜房網(wǎng)、大河網(wǎng)、商都網(wǎng)、聊宅網(wǎng)房產(chǎn)版塊重要編輯 C、 河南電視臺房產(chǎn)欄目記者（）相關(guān)嘉賓：文化界知名人士以及項(xiàng)目開發(fā)、規(guī)劃、設(shè)計(jì)單位等合作單位相關(guān)人員（）禮儀、演員、邀約形式：以電話邀約和短信邀約為主，并發(fā)放邀請函和門票 、活動程序：配有音樂的項(xiàng)目PPT介紹輕松、愉悅的樂器演奏或者優(yōu)美、高雅的舞蹈，集中客戶注意項(xiàng)目相關(guān)嘉賓的發(fā)言，向客戶全面展示項(xiàng)目的

22、內(nèi)涵和魅力預(yù)選房活動自助餐6、需要注意的要點(diǎn)： （1）規(guī)模、檔次：本活動的檔次比較高，所以對本次活動的場地選擇 和布置，以及各種用品的檔次都要體現(xiàn)出項(xiàng)目的內(nèi)涵、氣質(zhì)和品 位，對活動的物料和參加活動的客戶也有一定的要求。（2）物料準(zhǔn)備：高品質(zhì)、高品位的現(xiàn)場包裝、區(qū)域規(guī)劃以及項(xiàng)目介紹 PPT、樓書、邀請函、門票（印刷有價值金額，以顯示價值）等。（3）對參加客戶的限制和要求：限制人數(shù)，參與者須帶門票和邀請函， 每位客戶除家人外只能帶12個朋友。開盤強(qiáng)銷、熱銷第三輪攻擊波說明向市場告知福澤門開盤信息，引起市場關(guān)注；更換戶外媒體畫面，如：戶外、網(wǎng)絡(luò)、候車亭等為開盤信息； 配合樣板間開放、景觀示范區(qū)開放，

23、實(shí)景展示，開盤后開始溫情營銷；借樣板間開放組織游園活動、攝影大賽等活動，蓄積客戶；統(tǒng)計(jì)分析客戶數(shù)量，來訪量，對前期推廣效果進(jìn)行評估。 .1 戶外、候車亭、網(wǎng)絡(luò)攻擊主題：福澤門開門. 報(bào)紙攻擊主題：福澤門開門. 報(bào)紙攻擊主題：福澤門開門紅福澤門開盤當(dāng)天勁銷.億，紅動中原. 短信攻擊福澤門，中州大道、旁、萬雙氣板樓、霽澤優(yōu)品，開盤勁銷.億，極少珍藏房源限量發(fā)售/. . 開盤活動攻擊 福澤門開門紅 福澤門月日盛大開盤開盤日期:2008年5月25日（星期日）開盤時間:上午9:00開始開盤地點(diǎn):待定(建議選擇高檔酒店)開盤目的:加強(qiáng)現(xiàn)場銷售熱銷氣氛，利用熱銷氣氛加大現(xiàn)場開盤率，將VIP?？蛻繇樌D(zhuǎn)為簽

24、約客戶通過活動氣氛制造項(xiàng)目銷售熱點(diǎn)，拉動待購客戶的信心及購買欲望開盤對象：【福澤門】一期VIP?？蛻糸_盤范圍：【福澤門】2號樓(2.3單元),5號樓,6號樓客戶須知：辦理開盤手續(xù)客戶須攜帶本人身份證、VIP申請書、VIP福卡，如非客戶本人辦理，須帶以上手續(xù)及被委托人身份證和委托書。房屋預(yù)定合同所簽姓名同VIP申請書客戶姓名必須一致，如更名在簽訂商品房買賣合同時須出示直系親屬有效證明方可更名，經(jīng)銷售經(jīng)理審核無誤報(bào)中心同意后方可變更，否則一律不予辦理?，F(xiàn)場氛圍布置：根據(jù)現(xiàn)場情況由博澳置業(yè)、正道公司與禮儀公司協(xié)商通知客戶（1）、5月19日開始客戶預(yù)選房；（2）、短信通知選房日期；（3）、NP公告通

25、知選房日期；（4）、在通知客戶的過程中，為了客戶選到滿意的房源，要積極邀請客戶提前現(xiàn)場先預(yù)選房源，并說明選房當(dāng)天未準(zhǔn)時到達(dá)現(xiàn)場的客戶等于自動放棄優(yōu)先選房權(quán)。開盤流程步驟一：客戶在登記區(qū)憑VIP申請書簽到并領(lǐng)取選房資料（開盤流程、選房須知、房源備選單）。 步驟二：客戶登記后進(jìn)入等待區(qū)等候、熟悉選房流程、擬定多套備選房源。步驟三：1號主持人宣布選房活動正式開始，根據(jù)優(yōu)惠確認(rèn)書的VIP號叫號；每組50名客戶進(jìn)入預(yù)選房區(qū)。此號段客戶（按區(qū)段如1-50、51-100）由等待區(qū)進(jìn)入預(yù)選區(qū)，每次唱號3次，若該區(qū)段來人不足50人，1號主持人可叫下一號段客戶補(bǔ)充，預(yù)選區(qū)每次保持客戶50人左右。 步驟四：進(jìn)入預(yù)選

26、區(qū)客戶在驗(yàn)證相關(guān)資料后，根據(jù)原房源備選單由銷售人員引導(dǎo)調(diào)整房源。（每張申請書限一人）；保安將進(jìn)入預(yù)選區(qū)的客戶按排號順序排隊(duì)等待進(jìn)入選房區(qū)；步驟五：選房區(qū)2號主持人按順序10名客戶為一組進(jìn)行叫號，客戶進(jìn)入選房區(qū)；步驟六：每組客戶選房時間為5分鐘，選中之后工作人員引導(dǎo)客戶離開；規(guī)定時間內(nèi)未選中房源的客戶，則排在本組的最后一名選房，如最后還未選定的客戶到等待區(qū)等待，等待所有排號客戶選完房后，方可進(jìn)行選房。步驟七：客戶持房源備選單在選房區(qū)選定房源，有主持人2號將客戶選定房源卡片拿下交給選定客戶，選中房源的客戶持身份證、申請書及選定的房源卡由工作人員帶領(lǐng)進(jìn)入簽約區(qū)，填寫房屋預(yù)定合同（一式三聯(lián)），填寫完畢

27、后經(jīng)銷控人員審核簽字后方可交款。銷控人員將VIP申請書收回并在銷控表上注明客戶姓名。步驟八：簽署房屋預(yù)定合同后有工作人員帶領(lǐng)到交款處交納房款定金；工作人員根據(jù)房屋預(yù)定合同收取定金開具收據(jù)。（收據(jù)注明客戶姓名、房屋座落、定金金額、定金不退字樣）。步驟九：客戶領(lǐng)取房屋預(yù)定合同客戶聯(lián)、定金收據(jù)，完成開盤手續(xù)，客戶可憑定金收據(jù)領(lǐng)取禮品一份，選房結(jié)束。步驟十：現(xiàn)場客戶未選到合適房源的，可到登記處領(lǐng)取禮品一份。（暫定）備注：當(dāng)天未到現(xiàn)場者視為自動放棄。準(zhǔn)備事項(xiàng) 1）客戶資料準(zhǔn)備（1）、按客戶排號順序打印的有客戶所排號碼和姓名的簽到表。（2）、將所有客戶資料按排號順序排好打印成冊,此資料表與電腦資料一致。（

28、3）、客戶選房前最后一次填寫的備選房確認(rèn)單。2）銷售道具的準(zhǔn)備銷售部名 稱數(shù) 量完成時間備 注房源備選單2000份5月17日 復(fù)印按揭所提供資料單3000張 5月17日客服與財(cái)務(wù)配合7月5日提供代收費(fèi)用單 3000張 5月17日客服提供收費(fèi)銷控表 5月17日座落、單價、面積、總價選房須知與流程各2個 5月17日開盤方案確定定房協(xié)議書5月17日公司和律師確定案場合同文本及簽約道具5月23日戶型貼圖、交房標(biāo)準(zhǔn)及補(bǔ)充協(xié)議企劃部名 稱數(shù)量完成時間備 注區(qū)域引導(dǎo)牌4個5月23日登記區(qū)、預(yù)選區(qū)、選房區(qū)、收款區(qū)、等待區(qū)、簽約區(qū)、禮品區(qū)銷控板（選房）4套 5月23日尺寸根據(jù)場地大小一期B、C組團(tuán)規(guī)劃圖 3個

29、5月23日（噴繪）選房須知展板 1個 5月23日選房流程展板1個 5月23日會場內(nèi)外道路引導(dǎo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)與制作 5月23日會場大門條幅 5月24日7月15日早7點(diǎn)前懸掛上定房協(xié)議書300份 5月23日（無碳復(fù)寫一式三聯(lián)） 會場桌椅聯(lián)系及到位 5月22日五證裝裱5月22日定房客戶禮品 未選到房源禮品（待定） 500個500個 5月22日銷控板標(biāo)準(zhǔn):第1套銷控表上每套房源處，粘貼印有本套房源房號、面積、單價、總價4項(xiàng)內(nèi)容的卡片，卡片后為紅色底板。此銷控表為正式選房用。 第2套為普通銷控表，底板上印相應(yīng)位置的房源房號、面積、單價、總價4項(xiàng)內(nèi)容，另配紅色及時貼紙。此銷控表為整個準(zhǔn)備選房區(qū)房屋售出展示和2號

30、區(qū)客戶預(yù)備選房用；第3、4套同第2套銷控表一致，但體積要小一些。主要作用為方便排號靠后客戶了解房源信息用。要求：配第1套銷控表用的卡片應(yīng)結(jié)實(shí)不易被撕破；配第2套銷控表用的紅色及時貼紙應(yīng)易揭易帖不麻煩（也可提前揭好）?？蛻舴?wù)部名 稱完成時間備 注預(yù)售許可證5月22日 按揭所提供資料 5月15日財(cái)務(wù)配合代收費(fèi)用單 5月15日商品房買賣合同 5月23日其他部門 名 稱 完成時間 完成部門警戒一米線 5月17日 辦公室POS機(jī)5月24日財(cái)務(wù)中心收據(jù)（建議每棟樓一本收據(jù)）5月24日財(cái)務(wù)中心公章5月24日財(cái)務(wù)中心音響與無線話筒5月24日辦公室便攜式麥克風(fēng)耳機(jī) 5月24日4套 辦公室 手提袋5月24日辦公

31、室礦泉水5月24日辦公室 3）人員準(zhǔn)備（1）、銷售人員 8人（2）、簽約人員 8人（3）、財(cái)務(wù)人員 6人（4）、引導(dǎo)人員 8人（5）、工作人員 8人（6）、保安人員 30人 4）業(yè)務(wù)作業(yè)準(zhǔn)備（1）、柜臺銷控表（2）、客戶選房銷控表（3）、房源備選單填寫內(nèi)容 （4）、選房培訓(xùn)說辭 （5）、選房操作流程培訓(xùn) （6）、房屋預(yù)定合同 6）企劃準(zhǔn)備（1）、展板確定、設(shè)計(jì)（2）、會場布置（3）、選房流程公示設(shè)計(jì)（4）、會場內(nèi)外道路引導(dǎo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)（5）、會場大門的條幅注意事項(xiàng) 1)、安防部分（1）會場門前要由保安維持正常出入人流的順暢；（2）選房處要由保安維持秩序和排隊(duì)順序；（3）財(cái)務(wù)室要由保安人員負(fù)責(zé)秩序和

32、安全；（4）要與當(dāng)?shù)嘏沙鏊?lián)系并報(bào)備，已防止發(fā)生混亂和保證現(xiàn)金安全。 2)、選房部分（1）選房規(guī)則在會場等待區(qū)公示；（2）2號主持人聲音要洪亮，吐字要清晰；（3）會場處內(nèi)部各個角落及售樓處外廣場可以清晰的聽到2號主持人的聲音；（3）客戶選房并領(lǐng)走房源卡后，要及時根據(jù)房源卡填寫房屋預(yù)定合同，并將客戶房源卡和VIP申請書收回，同時客戶拿房屋預(yù)定合同及時交款區(qū)交款；（4）選房銷控表粘帖標(biāo)志要醒目； 3)、業(yè)務(wù)部分（1）所有參與選房的人員均要對選房的程序及相關(guān)事項(xiàng)清楚明白；（2）銷售人員對自己的客戶做好引導(dǎo)及服務(wù)；（3）填寫房屋預(yù)定合同時必須與客戶所持房源卡及VIP申請書姓名、聯(lián)系方式一致；（4）房屋

33、預(yù)定合同除客戶姓名、身份證號碼、聯(lián)系方式和其認(rèn)籌優(yōu)惠外，其他內(nèi)容均提前填寫好；（5）客戶簽字確認(rèn)后，到總銷控臺再次確認(rèn)銷控，總銷控簽字后方可帶客戶到交款區(qū)交款；（6）針對客戶提出的有關(guān)問題，要根據(jù)公司培訓(xùn)內(nèi)容統(tǒng)一說辭，若未培訓(xùn)到部分要認(rèn) 真、如實(shí)回答，但不能私自夸大或私自承諾。 4)、財(cái)務(wù)部分（1）收據(jù)姓名和房號要與房屋預(yù)定合同一致無誤；（2）房屋預(yù)定合同僅給客戶一聯(lián)，其它二聯(lián)分別為財(cái)務(wù)聯(lián)、銷售部存底聯(lián)。 5)、客戶問題部分（1）專門成立客戶問題處理中心； （2）針對客戶排號單遺失的，客戶可憑身份證或有關(guān)證件到指定地點(diǎn)補(bǔ)辦手續(xù)；（3）針對無法提供身份證明或客戶資料中無顯示的客戶，個案處理；（4

34、）針對小團(tuán)購客戶，個案處理。 6)、房源問題（1）、若公司有特殊客戶需求進(jìn)行銷控的，公司應(yīng)安排相關(guān)人員到現(xiàn)場選房、交款，不僅達(dá)到銷控的目的，同時可以增加人氣；（2）、現(xiàn)場不保留房源。. 樣板間開放活動攻擊 福澤門開門游園 福澤門樣板間開放盛典活動1、地點(diǎn)：鄭東新區(qū)、樣板環(huán)境2、時間：周日下午15：00 （具體日期根據(jù)樣板間開放時間而定）3、活動目的（預(yù)期效果）（1）項(xiàng)目最大的賣點(diǎn)就是項(xiàng)目的位置，通過游園攝影可充分展示項(xiàng)目的區(qū)域生態(tài)人文環(huán)境。（2）通過樣板實(shí)景展示，展現(xiàn)未來社區(qū)之美。（3）通過樣板間的參觀，為業(yè)主做出一個樣板生活方式，引導(dǎo)一種生活方式，加強(qiáng)項(xiàng)目的高端形象。 （4）通過攝影比賽，增

35、強(qiáng)客戶對于區(qū)域的感情，對于福澤門的感情。4、邀請人員：（1）客戶：老客戶、意向客戶（2）河南攝影家協(xié)會會員35名（3）樣板間裝修設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)師5、邀約形式：以電話邀約和短信邀約為主 6、活動程序鄭東實(shí)景參觀，體驗(yàn)情景營銷樣板間參觀，品鑒項(xiàng)目配套和環(huán)境參觀裝訂成冊，展覽評獎（特等獎、一、二、三、優(yōu)秀獎）7、活動要點(diǎn)：（1）游園過程中有專職人員進(jìn)行講解 樣板間由裝修設(shè)計(jì)師；社區(qū)銷售人員；（2）邀請河南攝影家協(xié)會攝影家現(xiàn)場拍照，渲染氣氛8、促銷活動：給予獲獎?wù)邇r值不同的數(shù)碼相機(jī)（具體價值待定）， 攝影比賽的獲獎作品在售樓部或者門前廣場進(jìn)行展覽，并在可在 發(fā)表在社區(qū)會刊上，或者專門裝訂成冊，擺放在售樓部，贈送給意 向客戶。第四章 媒體排期及費(fèi)用預(yù)算推廣費(fèi)用總計(jì)劃 營銷費(fèi)用比例取2，則一期營銷總費(fèi)用為：1.5億元2300萬，開盤前計(jì)劃.萬元媒體渠道媒體渠道費(fèi)用預(yù)算（萬）費(fèi)用預(yù)算（萬）百分比（百分比（% %）主力媒體1.萬.% 輔助媒體.萬.% 公關(guān)活動萬% 銷售道具.萬8.% 機(jī)動費(fèi)用.萬2.% 備注實(shí)際推廣費(fèi)