海外采購其實是個辛苦活

1、海外采購，其實是個辛苦活！ W&C-/O,m  國際買家們?yōu)檎业降嚼硐氲漠a(chǎn)品和供應(yīng)商，常年奔波于世界各地，當(dāng)然越來越多的也開始使用電子商務(wù)。隨著國際市場競爭越來越激烈，專業(yè)買家在選擇供應(yīng)商合作的時候，除了價格水平、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)規(guī)模等硬件外，還更多考慮供應(yīng)商的服務(wù)水準(zhǔn)！ h&b+ 1X  6ep>hS4A&  一、供應(yīng)商回復(fù)問題的及時性 %|+E48  調(diào)查結(jié)果顯示，一天之內(nèi)回復(fù)買家詢問，買家滿意度95%，而三天之后回復(fù)，滿意度驟降到30%！ H?Jm'  dR +1aY;  為什么？國際市場變化

2、快，競爭激烈，國外客戶經(jīng)常同時向幾家供應(yīng)商詢盤，反應(yīng)慢的無疑會錯失商機(jī)！可以想象：你的同行用1個小時就報出了價格，而我們?nèi)旌蟛艌髢r，此時他倆已來回磋商好幾輪了，我們還有機(jī)會嗎？而且太久才回復(fù)，會使客戶認(rèn)為我們不重視他、不珍惜機(jī)會，到時候想扭轉(zhuǎn)局面就難了。 zwr:Hu4  #/"+  應(yīng)對：盡量在24小時內(nèi)給予答復(fù)。即使事情復(fù)雜一下子沒法處理好，也及時給買家一個簡短反饋，告訴他：我已經(jīng)著手處理這個事情了，兩天后給你結(jié)果！ cdTsRS;E  與歐美客人有時差，我們下班了那邊才上班，怎么辦？我認(rèn)識的幾位非常成功的外貿(mào)人士，經(jīng)常隨著國外客戶的工作習(xí)慣調(diào)整自

3、己的作息時間，有位外貿(mào)經(jīng)理每晚23點收發(fā)一次郵件，還有一位一直工作到凌晨兩點，及時處理客戶各種詢問。 這個小犧牲，讓他們比第二天9點上班才回郵件的同行領(lǐng)先了整整8個小時！成功與否，常常取決于很小的細(xì)節(jié)！ JhX=l-?  T,W.#%u  二、對買家需求的理解 H%IuHhN)  買家采購的目的大同小異：發(fā)掘市場上有熱銷潛力的產(chǎn)品，并以最好的價格采購到這些產(chǎn)品。僅憑產(chǎn)品和價格OK就能滿足買家嗎？NO! 把握“大同”中的“小異”才是成敗的分水嶺！除了準(zhǔn)確領(lǐng)會買家直接說出來的需求外，我們還要敏銳地捕捉到買家沒有說出來的潛在需求！然后，盤點手上的牌，又快又準(zhǔn)地為他量身定

4、做一套供貨方案，贏得買家芳心暗許！ Zyy e%Ly  MGt'  用心傾聽和記錄！其實買家的潛在需求也并不難懂，只要我們善于傾聽。一位買家說：“跟中國供應(yīng)商溝通的時候，我永遠(yuǎn)感覺不到他知不知道我的要求，我曾經(jīng)下了一個試單給一個供應(yīng)商，我跟他說這次質(zhì)量不夠好、技術(shù)還需要改良，但是不知道為什么，每一次我跟他講這個的時候，他就給我減價，其實他第一次的報價已經(jīng)可以完全滿足我的市場要求了！無奈中，我只好把后續(xù)訂單轉(zhuǎn)給了別家供應(yīng)商！” a07=tD  $nPAm6mH  為什么買家喜歡和有出口經(jīng)驗的供應(yīng)商合作？其實說白了就是因為他們“成熟、懂事”！外貿(mào)做久

5、了，他們對買家的運作模式和需求都了若指掌，思維模式也相當(dāng)國際化，買家覺得跟這樣的公司打交道，舒服、省心?。ㄓ觅I手的話叫“溝通成本比較小”！）當(dāng)然，我們也可以勤奮學(xué)習(xí)，細(xì)心揣摩，把“溝通成本”降到最小！ Q8qz*v  Jnv)  三、對買家銷售市場的了解 %dnKP  商務(wù)洽談時，買家為何老是問：“貴公司有沒有做過我們這個市場？”做過，意味著了解那個市場的風(fēng)俗文化、人情世故、商業(yè)禁忌，了解那邊客戶的消費傾向，并懂得如何投其所好！ pq! %?m  ZafboqsDL  我剛開始做外貿(mào)，什么國外市場也沒做過，怎么辦？ Lm%GRtyQ  

6、;我想把我的花園工具打入澳洲市場？OK，我先去了解，澳洲人民喜歡在哪里購買他的花園工具：連鎖超市、工具專賣店、街頭小販還是網(wǎng)絡(luò)商店？他們的購買品味如何，喜歡簡樸的還是繁復(fù)的？他們買回去后怎么使用？對現(xiàn)有的功能滿意嗎？還需要增減什么服務(wù)？ nMAm/kyj  '0t-NAc  四、服務(wù)溝通透明化 39TT>?w  所謂透明度并不是要把你公司最寶貴的技術(shù)和商業(yè)機(jī)密告訴買家，不過最起碼的信息，比如用什么原料啊，目前的生產(chǎn)進(jìn)程啊，還是要及時通報的。保持透明度有兩個好處，第一是讓買家現(xiàn)在放心，可以回家睡個安穩(wěn)覺；第二是讓他以后有信心，把訂單下給你！哈哈，說說容

7、易，這個“透明人”做起來還是蠻難的！ 7;lVXHm  =%YV# O  五、應(yīng)對：發(fā)生問題，及時通報 , c;eN  買手向不同的供應(yīng)商購買商品，價格有點小差距，他不會太在意。但是，如果供應(yīng)商到時交不了貨，導(dǎo)致他的貨架斷檔、對下家的承諾沒法兌現(xiàn)的話，問題就嚴(yán)重了，他的老板可能龍顏大怒，直接讓他卷鋪蓋走人！所以，處于自身安全考慮，國際大公司的買手最關(guān)心的不是price, quality, delivery（價格、質(zhì)量、交貨期）而是: reliability（可靠性）！他最希望的是供應(yīng)商能信守合同，正常穩(wěn)定地完成他的訂單！ QEqB_W  V'gw

8、mcb  一般經(jīng)驗老到的買家都不相信一句話，叫“一切沒有問題”。怎么可能一切沒問題？生產(chǎn)、物流、付款.如此龐大的運作系統(tǒng)，永遠(yuǎn)都會有問題！說沒有問題的時候反而要更小心，因為很可能隱藏著大問題！為了保證不發(fā)生“重大突發(fā)事件”，買家最希望就是供應(yīng)商能及時和他溝通情況，有問題不要藏著掖著、報喜不報憂，在事情還沒有變得更糟之前，大家一起想辦法解決掉！一切都能預(yù)測，一切盡在掌握中，這是買家最喜歡的安全狀態(tài)！買家最怕的是什么？一個風(fēng)和日麗的上午，一切都沒有預(yù)兆，忽然接到供應(yīng)商的電話，告訴他圣誕季恐怕不能按時交貨了，要拖到年后！他這個圣誕節(jié)就砸了！ H-5<S8  +cB&

9、Mi5  六、供應(yīng)商人員的專業(yè)性 XvGA|Ekf<  買家為什么喜歡和這個供應(yīng)商合作，不喜歡和那個供應(yīng)商合作，一個很重要的原因就是他直接接觸的外貿(mào)業(yè)務(wù)員給他的感覺。外銷人員的經(jīng)驗、能力、禮貌、信用、可靠、溝通對買家來說COUNTS！ tj1JB%  ,Vv"PB  什么樣的外貿(mào)人員給買家的感覺很專業(yè)？ !u;>Wyd W  我們來描繪一下： ; y.E!  首先他具備全面的產(chǎn)品和行業(yè)知識, 對產(chǎn)品規(guī)格、生產(chǎn)流程、包裝運輸儲存使用細(xì)節(jié)都了若指掌，對買家關(guān)于產(chǎn)品和生產(chǎn)細(xì)節(jié)的問題能夠?qū)Υ鹑缌?，不會是買家最怕打交道的“

10、MR. I DON'T KNOW"(“一問三不知先生”）。 nx=e#g%2  S"2qJ!.u  其次他懂得國際貿(mào)易方面一些基本常識，知道FOB,CIF,D/P，L/C是什么，和買家討價還價時攻守有道，不會一臉茫然，不知所措。 ( (3LQ   最后他機(jī)智靈活，反應(yīng)很快。因為他真的了解公司和產(chǎn)品的情況，在他的大腦里能夠隨時反應(yīng)出“我們的工廠現(xiàn)在是這樣一個狀況，買家的這個要求我們能不能做到，執(zhí)行訂單通常問題會出現(xiàn)在哪里."，并很專業(yè)地提供一些情況給買家做參考。這樣的外貿(mào)人員，買家一定會對他的專業(yè)留下深刻的印象，從而放

11、心和他的公司合作！ padD p  /!&R9!6 :  1.供應(yīng)商人員服務(wù)態(tài)度積極主動 iN2KeLAF  SERVICE MIND（服務(wù)意識）這個東東雖然看不見摸不著，可是能清晰地感覺到！就象你走進(jìn)一個旅館，房子很漂亮，硬件也不錯，可是門口接待處的美女冷冰冰的沒個笑臉，這種酒店大概你也避之唯恐不及！ z01>'  同樣的，供應(yīng)商的SERVICE MIND對買家也非常重要,。有一位買家告訴我，他向工廠聯(lián)系時，很多工廠的第一反應(yīng)是你現(xiàn)在手頭有訂單嗎？訂量有多大？否則不理你！其實，很多訂單是要有前期鋪墊，通過雙方的良好溝通合作去達(dá)成的

12、，心急吃不得熱豆腐！ I4_dO9  c+' =hR  服務(wù)的主動性也是買家很關(guān)注的。買家打心里希望我們凡事都能提前一步幫他打理好，不需要問，不需要督促，甚至買家還沒有想到的一些細(xì)節(jié)，我們已經(jīng)提前想到了并幫他搞定了！他會想：“恩，你這個人真是與眾不同，和你合作蠻輕松的! 我信得過你，可以長久合作下去！”O(jiān)K，恭喜你，成功了！” QBrVI>mI!  我也想主動一點啊，該做些什么呢？大家可以反過來站在買家角度想一想：我作為一個買家，我希望我的供應(yīng)商怎樣做？我希望工廠為我提供最新的國際市場資訊，并不斷有新設(shè)計讓人耳目一新；我希望工廠用心幫我設(shè)計新的包裝款

13、式，不用換包裝直接就可以放貨架上賣；我來看廠時希望工廠能全程接送，好好招待；我需要樣品去說服我的下家，工廠能很爽快地提供最新最棒的樣品.YES,這些就是我們可以主動為他做的：） le>Wm&E  $&P?l=UG  2.供應(yīng)商人員語言溝通能力 bNXedZ  從長期合作關(guān)系的角度，買家當(dāng)然是希望供應(yīng)商具備直接溝通的外語能力，你流利的英文會對你的外貿(mào)生涯大有幫助！不過這一點也不是絕對的，老外既然到中國采購，想來也聽?wèi)T了各種“洋涇浜”英語，他不會僅僅因為你英文不標(biāo)準(zhǔn)而放棄一個優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的。相反，積極自信、對自己公司產(chǎn)品的全面了解、并能明確表達(dá)出來

14、（哪怕用中文）倒是每個買家都看重的，他們希望供應(yīng)商能主動充分地表現(xiàn)自己的能力和優(yōu)勢，幫助買家盡快了解情況、做出決策，而不是很被動很拘謹(jǐn)?shù)貑栆痪浯鹨痪?。啥叫明確地表達(dá)？國際大公司的買手大都受過專業(yè)的采購培訓(xùn)，他們對供應(yīng)商的評估是量化的，如果你跟他說“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很棒，非常棒！”對不起，IT MAKES NO SENSE，他沒感覺！因為這不是國際采購界的標(biāo)準(zhǔn)語言！不如用買家能理解的方式，告訴他：“我們產(chǎn)品在歐洲銷量達(dá)到XXX，通過XXX認(rèn)證，和你們國家的某某公司合作愉快（當(dāng)然這個某某公司一定是他的市場上有頭有臉的主兒，而且檔次也差不多）。WHY? 君知否？買家看廠，最愛往哪里鉆？你的成品倉庫！看

15、什么？看嘜頭，看你的東東都賣給誰??！如果這個誰誰是行里比較出名的，比買家公司還略高一檔次的，這時候買家下單會很爽氣，他心里在想：“那個誰誰都買了，應(yīng)該錯不了！”還有一點讓買家挺困擾的，就是文化差異導(dǎo)致的語言精確性問題了。我們中國人習(xí)慣說“差不多”“大概、也許、可能”，但買家的商務(wù)詞典里，他需要的是實用而精準(zhǔn)的信息：精確的產(chǎn)品規(guī)格、精確的交貨時間、質(zhì)量認(rèn)證行就是行，不行就直接告訴他有難度，讓他能夠“PREDICTABLE(可預(yù)測）”根據(jù)你的信息及早做出安排。 ' P"g;Ij  =!MY4&YX  3.為買家提供采購建議 WOytxE  目

16、前我們大部分還停留在把現(xiàn)有產(chǎn)品展示給買家，等待買家的評判，被動地對買家需求做出反應(yīng)的階段，而不是積極主動觀察市場、研究市場以并根據(jù)市場趨勢改進(jìn)產(chǎn)品，主動引導(dǎo)、建議買家購買自己的產(chǎn)品。 W0Gc  不少買家告訴我們，他們喜歡有創(chuàng)造性、能夠為他們提供建設(shè)性建議的供應(yīng)商，他們盼望供應(yīng)商主動說：“前不久我去了某某國際展會，據(jù)我們觀察研究，接下來的行業(yè)趨勢是我們?yōu)榇擞辛诉@樣一個新設(shè)計/新想法，您覺得如何？”買家對這樣有建設(shè)性的供應(yīng)商非常感興趣！就算是國際買手也不可能每個展會都去，把行業(yè)趨勢全盤了解得清清楚楚的，這時候有人能善意地指點迷津，提供專業(yè)建議，他心里感激得很吶：） hZ+FOx; &#

17、160;二、（買家分析）海外買家種類及采購模式QDmYSY$  海外買家是不是很神秘？他們在國際銷售鏈中處于何種地位？ &Vk; VM5  百貨公司：很多百貨公司會自己采購各類產(chǎn)品，不同品種由不同采購部門負(fù)責(zé)。較大的連鎖百貨如 Macys、 J C、 Penny等，在世界各生產(chǎn)市場都設(shè)有自己的采購公司。他們往往通過大貿(mào)易商來選擇他們的供貨商，自成一個采購系統(tǒng)，一般工廠很難打入。 f<jb=x  rw%l*xgX  TIPS:百貨公司類的買家采購量大，價格要求穩(wěn)定，每年購買產(chǎn)品變化不會太大，對質(zhì)量要求很高。不大容易變換供貨商。大部分都參加美國

18、、歐洲本土的專業(yè)展會，不會親自到中國參加廣交會等展會。 rBM5   q"  大型連鎖超市、大賣場：如沃爾瑪，采購量大，在生產(chǎn)市場也設(shè)有自己的采購公司(BUYING OFFICE)，有自己的采購系統(tǒng)。 uZ6d35MJ  2hWYpCm  TIPS:超市類買家一般都是買目前已經(jīng)開發(fā)出來的產(chǎn)品，如果品質(zhì)和價格可以的話，下單還是很爽快的。超市類買家對價格的敏感度很高，把出廠價壓得很低，產(chǎn)品變化要求也很大，但采購量很大。如果你的工廠開發(fā)能力強(qiáng)，價格便宜，資金雄厚，可以進(jìn)攻此類客戶。小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉(zhuǎn)資金就讓人吃不消，萬一質(zhì)量無法達(dá)

19、到驗貨標(biāo)準(zhǔn)，后果不堪設(shè)想。 /FY2vDfU6  N/!mo?  品牌進(jìn)口商：大部分是品牌專營店如Nike, Samsonite等都自己進(jìn)貨，他們會找有規(guī)模，質(zhì)量好的工廠直接以O(shè)EM方式下單。 jk:8M(A  eARk QV  TIPS:品牌專營進(jìn)口類買家利潤較好，對質(zhì)量有自己的要求標(biāo)準(zhǔn)，訂單穩(wěn)定，他們確定采購數(shù)量及付款條件時會參考自身在國內(nèi)的生意規(guī)模。自有品牌的大買家如IKEA和P&G，很重視供應(yīng)商的經(jīng)營理念，喜歡跟工廠建立長久的合作關(guān)系。希望供應(yīng)商能配合改進(jìn)產(chǎn)品和研發(fā)，協(xié)同發(fā)展。如果供應(yīng)商能以開放的心態(tài)來配合，雙方長期合作下去，利潤和將來的

20、發(fā)展空間都是很可觀的。 FcbM7/  BAojw"E?  還有一類對供應(yīng)商的品質(zhì)和效能要求很高的買家，是工業(yè)品買家，他們生產(chǎn)高科技、高效能的品牌產(chǎn)品，他們采購產(chǎn)品一般都是要求定制的，需要開模具生產(chǎn)。(如ABB公司) 這類工業(yè)品買家對供應(yīng)商的要求很嚴(yán)格，如果能不斷改進(jìn)自己的管理，滿足他們的要求，無疑將會使自己公司向國際化、專業(yè)化前進(jìn)一大步。目前世界上有越來越多的品牌進(jìn)口商的買手來到中國參加展會，尋找供應(yīng)商。我們供應(yīng)商在和他們做生意前，可以通過他們的網(wǎng)站了解他們的實力規(guī)模、產(chǎn)品定位、風(fēng)格傾向。這是值得中小型工廠努力開發(fā)的客人。即使是小品牌，也有機(jī)會培養(yǎng)成大客戶。 3

21、HV%4nZLf  P.WYTst=  進(jìn)口批發(fā)商(wholesaler)：他們通常采購特定的產(chǎn)品，主要的采購方式是自己到中國看展采購。比如很多在美華人資金較雄厚，在美國做批發(fā)生意，回中國采購。進(jìn)口批發(fā)商一般在其國內(nèi)有自己的發(fā)貨倉庫(WAREHOUSE)， 通過展覽銷售他們的產(chǎn)品。 (g8*du#PO  =ZYThfAEw  TIPS:價格和產(chǎn)品的獨特性是此類買家注意的重點。這類客人很傾向于比價錢，因為他們必須和他們的競爭對手們同在展覽上爭奪客戶，所以價格及產(chǎn)品的差異性一定要很高。如果產(chǎn)品相同，那么他們經(jīng)常會因為別人價錢較低而跑單。 VkmRh,T &#

22、160;%"3 )TN4  貿(mào)易商(Trader)：這類的客人，什么產(chǎn)品都可能會買，因為他們有各種不同的客人，采購不同的產(chǎn)品，但訂單量不太穩(wěn)定，訂單的延續(xù)性較不穩(wěn)定。服務(wù)靈活的小規(guī)模供應(yīng)商比較容易和這類客人達(dá)成一致。當(dāng)我們了解國際買家的類型和采購標(biāo)準(zhǔn)后，就知道了買家下單和不下單給我們的原因-不同的買家要求不同，有的看重價格，有的看重設(shè)計，有的看重經(jīng)營理念，下一次和這種類型的買家打交道，我們就會懂得針對他的需求，為他量身定做供貨方案了。 3SG?W_  三、買家采購行為分析Q'NmSX)0  1.買家如何使用采購渠道？ 4 2) mM#  

23、;2.買家如何找合適的產(chǎn)品？ J=hrYGA  3.買家如何比較供應(yīng)商？ PBqy F  4.買家篩選供應(yīng)商的方法？ 6.Ie5-a;  5.買家需要供應(yīng)商什么溝通能力？ s'I)Ai+  6.買家希望供應(yīng)商提供什么服務(wù) ？ &V=7D#L  mO rWJ=  （一）采購的定義： 在最合理的時間內(nèi)，以最合理的價格購買到的最好的商品； fZryG  按照上面的定義，我們可以得知在買家采購的過程中，有幾個點是需要外銷人員重點思考的：首先就是買家的需求，也就是說你需要很好的了解買家的需求；其次：時間，時間是一個有限

24、的資源，你需要保證良好的交貨期；其三：價格或者說成本；在商品泛濫的年代里，你能否保證給買家提供有競爭力的價格，如果不能，那么你是否能夠提供其它高附加價值呢？買家在采購的過程中，大致可以分為兩種：一種是尋找特定的產(chǎn)品；一種是選擇可合作的供應(yīng)商；你合作的買家是屬于那一種情況？你們又是尋找那一種類型的買家？如何做出有針對性的銷售，這些都是值得每位外銷的朋友思考的問題； )$M,Ul  1JS 2SxF  （二）看看買家的采購渠道： d.F)9hXHO  買家采購的渠道大致可以分為四種：展會，網(wǎng)絡(luò)，雜志，其它； >>'C :7+Y  在這四種

25、渠道中，我起個頭，站在買家的角度，比較一下各自的優(yōu)勢和不足；歡迎大家積極補(bǔ)充： $xW *&  S'i;xL>  1、展會：展會是大家出口常用的一種開拓客戶的方式，但是現(xiàn)在隨著全世界各種展會越辦越多，加上電子商務(wù)采購模式對他的沖擊；展會的效果相比以前有一定程度的下降；下面我們來看看展會的一個優(yōu)劣勢： M?&zY "c  優(yōu)勢： UPh=+s #Q  面對面，直接，可靠，采購信息傳遞迅速；采購過程快； 6qp5Xt+  不足： 440FhD Mj  采購成本高，展會時間短，采購人員很辛苦，買家參加

26、的次數(shù)有限，展會上的供應(yīng)商有限，難以滿足買家的需求； 5D26dB2  :7lTp  2、網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)下面還可以細(xì)分為B2B，搜索引擎兩種渠道，網(wǎng)絡(luò)也是大家在開發(fā)客戶愛恨交加的一種模式；愛他的人喜歡網(wǎng)絡(luò)的高效；恨他的人在與投入和產(chǎn)出不成正比；為什么會出現(xiàn)這樣的一種情況，使用好一種工具，一個渠道，了解是關(guān)鍵； 'jf KW  優(yōu)勢： <e"J4gZf&  信息量大，全面；溝通迅速；不受時間，地域限制；采購新品迅速，加快了新品上市的周期；擁有更多的供應(yīng)商選擇；節(jié)約成本，時間，人力；提高了采購的效益； RI.2F*|  

27、不足： !$xu(D.  信息的真實性有待考驗；信息量大，難以及時搜索到符合自己需求的供應(yīng)商信息； $CA&Y.  EA0iYzV  3、雜志：雜志可以說是一種出于沒落的渠道，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，對雜志這種傳媒方式的打擊是致命的，可以說雜志有的優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)基本上都有，網(wǎng)絡(luò)有的雜志卻沒，下面也簡單說說： )2j:z#'>  優(yōu)勢： 9m*(_Q f  專業(yè)雜志信息質(zhì)量較高，不受時間空間限制，采購成本低，供應(yīng)商信息可靠度較高； 7sV /_3H+  不足： 78YOL_$  查詢溝通時間較長，難以比較供應(yīng)商； X0i3

28、_RVa  4F#%f#"  4、其它還有些比如客戶介紹，郵件開發(fā)，海關(guān)數(shù)據(jù)等一些個性化的方式；這些方式的實施需要企業(yè)有一定的專業(yè)能力，能夠自己分析，歸納，總結(jié)一些東西，做出有針對性的部署；具體就不展開詳細(xì)闡述； #SBpLw  Pie7mR  上面大致點出了買家采購渠道的一些優(yōu)勢和不足，根據(jù)一些知名調(diào)查機(jī)構(gòu)的報告形式，當(dāng)前形勢下，買家習(xí)慣通過多渠道進(jìn)行采購，這幾種渠道中，展會和網(wǎng)絡(luò)是主要的手段；外貿(mào)企業(yè)在選擇推廣渠道的時候，可以根據(jù)渠道的優(yōu)劣勢，結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢，做出有針對性的推廣，相信應(yīng)該能夠獲得較為出色的效果，但是我們也要明白的一點是：

29、任何一個渠道只是買賣雙方信息溝通的一個工具，在信息傳遞過程中，信息質(zhì)量的高低，雙方需求的匹配性，速度，這些因素對您的推廣效果都有著重要的影響，需要您能夠展現(xiàn)自己的綜合價值； SGf9Uds  YKx 1NC  （三）買家選擇供應(yīng)商最重視的十大因素： WYO'W  根據(jù)一些知名調(diào)查機(jī)構(gòu)的調(diào)查，國際貿(mào)易中，買家才采購過程中，會對以下的十大因素非常的看重： *q8BZ  1. 產(chǎn)品品質(zhì) zO+Wf2  2. 交貨能力 xqWj|jA  3. 能否有效溝通 6VR)T%  4. 價格&成本 L8P 36> &#

30、160;5. 是否接受小訂單 K-bwB7s  6. 供應(yīng)商的信譽(yù) %$9:e J?  7. 設(shè)計能力 chLeq  8. 定制包裝 .<w)Bmh  9. 產(chǎn)品種類 !Rem48D  10.公司規(guī)模 6ZgNHARS  %UG/ak%z  在你和買家溝通的過程中，這十大因素你是如何兼顧的？這里同樣有個關(guān)于買家通過網(wǎng)絡(luò)采購的主要顧慮的調(diào)查；調(diào)查結(jié)果如下：其中有 92%的買家把供應(yīng)商的質(zhì)量問題放在了首位；80%的買家重視供應(yīng)商的實際生產(chǎn)能力；79%的買家關(guān)注供應(yīng)商是否符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)；75%的買家擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)的欺詐和虛報；70

31、%的供應(yīng)商單有供應(yīng)商是否能夠及時交貨；64%的買家擔(dān)心供應(yīng)商溝通能力，60%的買家擔(dān)心產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)方面的問題；對比上面的十大因素，可以看出，在買家的采購過程中，對，品質(zhì)，價格，成本，交貨期等因素的關(guān)注度是高度統(tǒng)一的。誰能夠贏得買家的關(guān)注和訂單？這應(yīng)該是一個關(guān)于對供應(yīng)商綜合價值的衡量吧。 FN|;_2  =1SyMbH3  (四)買家采購的流程： Rp4FXR jC  pn*dM|k  在買家采購的過程中，買賣雙方合作的基礎(chǔ)是什么？信任！誰能夠更好的和買家建立信任；那么誰就能夠贏得最終的訂單，我們可以思考一下，自己作為買家的時候是一個什么樣的心理呢？很多時候我們講不出來太多的理由，但是有一點是可以肯定的，那就是在采購決定下達(dá)之前，你或多或少的已經(jīng)信任了對方；信任，是雙方溝通成敗的關(guān)鍵；國際貿(mào)易中，買家的采購流程大致可以分為四個階段： sL mWkA>  T#N80BH  1.尋找 l#ygb|=x  在外銷開拓客戶