啟辰銷售工作簡介

1、啟辰銷售業(yè)務(wù)簡介啟辰事業(yè)部銷售科2013-3-61介紹內(nèi)容2銷售計(jì)劃區(qū)域營銷策劃專營店管理車輛業(yè)務(wù)3銷售計(jì)劃啟辰商務(wù)政策體系：年度商務(wù)政策雙月商務(wù)政策2013年年度商務(wù)政策銷售促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)年度大紅包二網(wǎng)銷售促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)區(qū)域營銷支持區(qū)域品牌傳播基金區(qū)域品牌活動(dòng)基金雙月營銷基金區(qū)域業(yè)績提升專案基金戶外廣告支持區(qū)域營銷創(chuàng)新基金專營店管理獎(jiǎng)硬體返利根據(jù)當(dāng)時(shí)市場情況、專營店運(yùn)營狀況、雙月銷售目標(biāo)進(jìn)行制定銷售計(jì)劃4專營店年度目標(biāo)=城市目標(biāo)+轄區(qū)目標(biāo)考慮到專營店對所在城市和轄區(qū)的輻射能力有所差異，啟辰專營店目標(biāo)分配分為城市目標(biāo)和轄區(qū)目標(biāo)兩大類來進(jìn)行兩大類目標(biāo)均會參考各地啟辰所在區(qū)隔、主要競品過往3年的銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合

2、啟辰在當(dāng)?shù)劁N量建立相應(yīng)的目標(biāo)測算模型專營店需承擔(dān)封閉轄區(qū)內(nèi)城市的轄區(qū)目標(biāo)量及共享轄區(qū)內(nèi)城市的轄區(qū)目標(biāo)量的一部分專營店轄區(qū)劃分原則充分溝通、自愿領(lǐng)取、能力適應(yīng)在專營店與區(qū)域督導(dǎo)充分溝通的基礎(chǔ)上，根據(jù)專營店自身能力及在當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)情況劃分各店轄區(qū)。如上所述，專營店一旦認(rèn)領(lǐng)某一轄區(qū)，就必須承擔(dān)相應(yīng)的年度目標(biāo)如有轄區(qū)調(diào)整，需要征得相關(guān)部門同意方可實(shí)施。轄區(qū)調(diào)整的同時(shí)將對涉及專營店的年度目標(biāo)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整啟辰專營店目標(biāo)分配：啟辰專營店轄區(qū)劃分：專營店雙月目標(biāo)根據(jù)專營店年度目標(biāo)、近期銷售表現(xiàn)以及廠家雙月目標(biāo)總額等因素制定，并在每個(gè)雙月開始前下達(dá)至專營店介紹內(nèi)容5銷售計(jì)劃區(qū)域營銷策劃專營店管理車輛業(yè)務(wù)區(qū)域營銷

3、策劃6N是單月的第一天節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)時(shí)程時(shí)程N(yùn)-55N-40N-20S&M雙月營銷指針N-45N-30N-10BMAP總部工作流程雙月開始前10日雙月開始前5日雙月開始后10日內(nèi)雙月結(jié)束后10日內(nèi)雙月工作指引下發(fā)雙月營銷工作計(jì)劃營銷支持基金申請營銷支持基金結(jié)算每雙月下發(fā)專營店工作指引，包括總指引、店面布置指引、廣宣投放指引與活動(dòng)指引等。專營店須根據(jù)工作指引制定雙月營銷工作計(jì)劃按年度RMP商務(wù)政策及雙月商務(wù)政策提報(bào)各類支持申請雙月結(jié)束后按要求提交各類支持基金結(jié)算資料BMAP專營店工作流程方向確認(rèn)會營銷委員會計(jì)劃確認(rèn)會地區(qū)雙月工作指引地區(qū)部署會啟辰采用雙月營銷工作機(jī)制，每雙月發(fā)布雙月營銷行動(dòng)計(jì)劃

4、（BMAP），整合營銷資源，提升工作成效；BMAP機(jī)制由營銷總部綜合管理科負(fù)責(zé)運(yùn)營，各職能部門與地區(qū)營銷部在營銷總部的統(tǒng)一部署與安排下開展雙月營銷工作。雙月BMAP機(jī)制：介紹內(nèi)容7銷售計(jì)劃區(qū)域營銷策劃專營店管理車輛業(yè)務(wù)銷售管理8跨區(qū)管理：啟辰嚴(yán)禁專營店在授權(quán)區(qū)域外進(jìn)行車輛銷售活動(dòng)跨區(qū)銷售認(rèn)定原則：專營店接受客戶購車，且不在專營店授權(quán)銷售區(qū)域內(nèi)上牌，即視為跨區(qū)銷售未經(jīng)過整車銷售管理系統(tǒng)調(diào)撥的車輛，視為跨區(qū)銷售車輛上牌后3個(gè)月內(nèi)，同名過戶至非本專營店銷售轄區(qū)的，視為跨區(qū)銷售跨區(qū)銷售處罰：對于專營店跨區(qū)銷售行為，啟辰將視情況輕重，處以20000元/臺的違約賠償，同時(shí)，給予通報(bào)批評、警告或停止發(fā)車等一

5、般性懲罰對于北京、上海、廣州等三個(gè)限牌城市，啟辰將制定單獨(dú)的跨區(qū)管理政策。銷售管理9數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性：啟辰要求專營店必須如實(shí)、按時(shí)在經(jīng)銷商管理系統(tǒng)中錄入數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)包含但不限于訂單、交車，展廳三級KPI等數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)差異率標(biāo)準(zhǔn)：專營店各項(xiàng)系統(tǒng)數(shù)據(jù)與實(shí)際數(shù)據(jù)之間差異率在8%以上處罰標(biāo)準(zhǔn)：對于錄入虛假訂單數(shù)據(jù)的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按照5000元/臺扣除年度返利對于錄入虛假交車數(shù)據(jù)的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按照10000元/臺扣除年度返利數(shù)據(jù)檢核方式：啟辰不定期派人或委托第三方機(jī)構(gòu)對專營店的數(shù)據(jù)進(jìn)行核查比賽目的：搭建CA交流學(xué)習(xí)平臺、提升銷售服務(wù)水平、幫助專營店盡早進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)賽制設(shè)制：海選賽、決賽舉辦時(shí)間：2012年3月-4月活

6、動(dòng)主題：問鼎榮耀，贏在“啟”點(diǎn)考核重點(diǎn)：產(chǎn)品知識，VSSW流程，銷售服務(wù)技巧3月3日-31日，海選賽結(jié)合產(chǎn)品培訓(xùn)展開4月海選賽總決賽3月4月11日，選手營銷培訓(xùn)12-13日，總決賽在啟辰廣州萬江店展開銷售管理CA激勵(lì)：20122015留住人才組織專業(yè)培訓(xùn)、進(jìn)修；定期舉辦銷售精英訓(xùn)練營搭建俱樂部網(wǎng)站交流平臺；銷售精英星級規(guī)劃計(jì)劃項(xiàng)目內(nèi)容搭建銷售精英人才庫，長期跟蹤 ;培養(yǎng)資深特聘顧問，參與銷售培訓(xùn)課件的設(shè)計(jì)和培訓(xùn)指導(dǎo) 培養(yǎng)人才簡介：啟明星計(jì)劃是以東風(fēng)日產(chǎn)啟辰專營店一線銷售人員為主體的，借助B2C網(wǎng)站技術(shù)，以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、榮譽(yù)打造、培訓(xùn)指導(dǎo)、品牌推廣、內(nèi)部公關(guān)等手段促進(jìn)專營店銷售業(yè)績增長和銷售行為改善

7、的事業(yè)計(jì)劃。銷售管理CA激勵(lì)：銷售管理12試乘試駕車管理專營店試乘試駕車咨詢、資料審核、結(jié)算、檢核等客訴相關(guān)專營店銷售類投訴受理，并督促專營店進(jìn)行跟蹤處理、結(jié)案銷售管理其他工作內(nèi)容：介紹內(nèi)容13銷售計(jì)劃區(qū)域營銷策劃專營店管理車輛業(yè)務(wù)車輛業(yè)務(wù)工作14產(chǎn)銷銜接：Carflow數(shù)據(jù)分析與管理開展產(chǎn)銷銜接及產(chǎn)銷平衡推進(jìn)工作，并向公司相關(guān)部門提報(bào)生產(chǎn)需求及開展產(chǎn)銷協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)專營店滾動(dòng)需求收集及分析向?qū)I店收集車源需求，并對專營店需求申報(bào)準(zhǔn)確性進(jìn)行考核，提高專營店需求申報(bào)準(zhǔn)確性，為產(chǎn)銷平衡服務(wù)整車銷售業(yè)務(wù)：車源分配根據(jù)銷售目標(biāo)和專營店需求，制定相應(yīng)的分配原則，盡快地分配車輛資源整車銷售系統(tǒng)管理操作整車銷售管理系統(tǒng)以及各類關(guān)于系統(tǒng)的復(fù)雜設(shè)置，實(shí)現(xiàn)正常的車輛銷售業(yè)務(wù)整車銷售業(yè)務(wù)流程 目的：盡可能準(zhǔn)確反映市場需求并提供資源確保商品車產(chǎn)銷各項(xiàng)工作的順暢DFPV銷售科申報(bào)計(jì)劃每日商品車分配工廠出車專營店報(bào)滾動(dòng)需求商品車出庫DFPV銷售科發(fā)車指令DFPV銷售科生產(chǎn)計(jì)劃、可供資源預(yù)報(bào)商品車入庫交接車裝車運(yùn)輸商品車檢驗(yàn)商品車檢驗(yàn)核對貨款SCM部生產(chǎn)計(jì)劃確認(rèn)專營店N月申報(bào)N+1、N+2 、N+3月需求召開產(chǎn)銷平衡