助理營(yíng)銷(xiāo)師考試樣題一及答案

1、助理營(yíng)銷(xiāo)師第二套考試樣題知識(shí)卷一、單項(xiàng)選擇題(160題，共60道題，每小題1分，共60分。請(qǐng)將最恰當(dāng)?shù)拇鸢盖暗淖帜柑钊肜ㄌ?hào)中，多選、漏選或錯(cuò)選均不得分)1( )是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，也是起決定性作用的市場(chǎng)。 (A)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) (B)企業(yè)市場(chǎng) (C)消費(fèi)者市場(chǎng) (D)中間商市場(chǎng)2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的中心是( )(A)消費(fèi) (B)交換 (C)欲望 (D)需求3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念以( )需要為中心。 (A)賣(mài)方 (B)買(mǎi)方 (C)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (D)中間人4分銷(xiāo)渠道的終點(diǎn)是( ) (A)競(jìng)爭(zhēng)者 (B)消費(fèi)者 (C)中間人 (D)生產(chǎn)者5正確地表達(dá)出AIDA模式的是( ) (A)知曉 欲望 興趣 行動(dòng) (B)欲望 知曉 興

2、趣 行動(dòng) (C)知曉 興趣 欲望 行動(dòng) (D)行動(dòng) 欲望 興趣 知曉6特許經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)屬于( )分銷(xiāo)模式。 (A)公司式 (B)管理式 (C)契約式 (D)多渠道7面臨下降需求時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)就是( )。 (A)改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) (B)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) (C)刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) (D)改變重振市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)8很多旅客在尋找一旅館時(shí)期望干凈的床、洗漱用品、衣櫥或者交通的便利性等，這些旅客的追求的是( )。 (A)核心產(chǎn)品 (B)形式產(chǎn)品 (C)期望產(chǎn)品 (D)附加產(chǎn)品9( )是企業(yè)銷(xiāo)售的開(kāi)路先鋒與推進(jìn)器。 (A)人員推銷(xiāo) (B)廣告 (C)銷(xiāo)售促進(jìn) (D)公關(guān)l0實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的

3、需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念叫做( )。 (A)生產(chǎn)觀念 (B)推銷(xiāo)觀念 (C)產(chǎn)品觀念 (D)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念11調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)，發(fā)現(xiàn)有些資料已經(jīng)是5年前發(fā)表的，便摒棄不用了，這表明調(diào)查人員在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)遵循著( )。 (A)相關(guān)性原則 (B)時(shí)效性原則 (C)系統(tǒng)性原則 (D)經(jīng)濟(jì)效益原則12分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中最典型的應(yīng)用是( )。 (A)收入分群抽樣 (B)地區(qū)分群抽樣 (C)消費(fèi)分群抽樣 (D)年齡分群抽樣l3以下正確地表示出消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的是( )。 (A)收集信息

4、確認(rèn)需要 評(píng)價(jià)方案 決定購(gòu)買(mǎi) 購(gòu)買(mǎi)行為 (B)確認(rèn)需要 收集信息 評(píng)價(jià)方案 決定購(gòu)買(mǎi) 購(gòu)買(mǎi)行為 (C)評(píng)價(jià)方案 收集信息 確認(rèn)需要 決定購(gòu)買(mǎi) 購(gòu)買(mǎi)行為 (D)確認(rèn)需要 評(píng)價(jià)方案 收集信息 決定購(gòu)買(mǎi) 購(gòu)買(mǎi)行為l4公開(kāi)招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購(gòu)主管部門(mén)規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少( )家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。 (A)l (1B)2 (C)3 (D)4l5提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵因素在于對(duì)( )的控制。 (A)銷(xiāo)售成本 (B)銷(xiāo)售收入 (C)銷(xiāo)售費(fèi)用 (D)銷(xiāo)售利潤(rùn)l6極富冒險(xiǎn)精神；收入水平、社會(huì)地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于( )。 (A)創(chuàng)新采用者 (B)早

5、期大眾 (C)早期采用者 (D)落后采用者l7將價(jià)格定為1 000元，而不是990元，則采用的定價(jià)策略屬于( )。 (A)整數(shù)定價(jià) (B)聲望定價(jià) (C)習(xí)慣定價(jià) (D)尾數(shù)定價(jià)18白砂糖和赤砂糖的價(jià)格不一樣，這是運(yùn)用了( )的定價(jià)方法。 (A)品種差價(jià) (B)規(guī)格差價(jià) (C)花色差價(jià) (D)式樣差價(jià)19廠家若是十分重視統(tǒng)一價(jià)格策略，最好還是采用( )方式。 (A)獨(dú)家銷(xiāo)售代理 (B)多家代理 (C)傭金代理 (D)買(mǎi)斷代理20歐美一般要求連鎖店的數(shù)目要在( )家以上。 (A)ll (B)l2 (C)l3 (D)l421( )是美國(guó)連鎖商店的基本形式。 (A)直營(yíng)連鎖 (B)自由加盟連鎖 (C

6、)合同連鎖 (D)批發(fā)商連鎖22生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷(xiāo)售的是( )的產(chǎn)品。 (A)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (B)廠家 (C)客戶需要 (D)無(wú)同定23提供標(biāo)準(zhǔn)、快捷、方便飲食的餐廳是( )。 (A)超級(jí)市場(chǎng) (B)快餐店 (C)專業(yè)商店 (D)郊區(qū)購(gòu)物中心24依靠( )，連鎖體系才能真正做到豐富國(guó)民大眾的日常消費(fèi)生活。 (A)日常消費(fèi)品 (B)奢侈品 (C)發(fā)展性產(chǎn)品 (D)實(shí)用品25專賣(mài)店的精髓反映了分銷(xiāo)渠道( )的趨勢(shì)。 (A)集成化 (B)扁平化 (C)品牌化 (D)伙伴化26“健力寶飲料公司大力支持和贊助中國(guó)運(yùn)動(dòng)員參加奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)，使“健力寶飲料名揚(yáng)天下，暢銷(xiāo)世界，這是贊助活動(dòng)中的( )方式。

7、 (A)贊助體育運(yùn)動(dòng) (B)贊助文化娛樂(lè)活動(dòng) (C)贊助宣傳用品的制作 (D)贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)27( )營(yíng)銷(xiāo)可以作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)測(cè)試的重要方法。 (A)電子郵件 (B)直接 (C)網(wǎng)絡(luò) (D)直復(fù)28( )是一種直觀、形象和生動(dòng)的傳播方式。 (A)新聞發(fā)布會(huì) (B)贊助活動(dòng) (C)特殊紀(jì)念活動(dòng) (D)展覽會(huì)或展銷(xiāo)會(huì)29( )心態(tài)是最理想的銷(xiāo)售心態(tài)。 (A)無(wú)所謂型 (B)遷就顧客型 (C)銷(xiāo)售技巧型 (D)解決問(wèn)題型30( )顧客比較容易被說(shuō)服。 (A)漠不關(guān)心型 (B)軟心腸型 (C)防衛(wèi)型 (D)干練型31( )是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。 (A)以進(jìn)為退 (B)以退為進(jìn) (C

8、)讓步 (D)堅(jiān)持32具有讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營(yíng)原則的是( )。 (A)堅(jiān)定的讓步策略 (B)一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略(C)等額地讓出可讓利益的讓步策略 (D)先高后低、然后又拔高的讓步策略33談判人員所無(wú)法控制的風(fēng)險(xiǎn)因素，它們既難以預(yù)測(cè)，也難以對(duì)付，使談判人員只能做出被動(dòng)的滯后反應(yīng)，這種情況人們稱之為( )。(A)談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) (B)談判中的非風(fēng)險(xiǎn) (C)貨物風(fēng)險(xiǎn) (D)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)34在國(guó)外舉辦合資企業(yè)，這既為我們開(kāi)拓海外提供機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)，這屬于( )。 (A)投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) (B)利率風(fēng)險(xiǎn) (C)純風(fēng)險(xiǎn) (D)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)35( )不是成功地展開(kāi)洽談工作的

9、基本要求。 (A)善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn) (B)對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析 (C)對(duì)于有關(guān)的問(wèn)題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn) (D)提出應(yīng)該討論的老問(wèn)題36對(duì)于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以進(jìn)行( )。 (A)當(dāng)面調(diào)解 (B)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解 (C)異地合同，共同調(diào)解 (D)通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解37仲裁過(guò)程中，被訴單位在接到申請(qǐng)書(shū)副本的( )天內(nèi)提交書(shū)面答辯。 (A)l0 (B)1l (C)9 (D)1 238( )是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對(duì)方精力、麻木對(duì)方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。 (A)渾水摸魚(yú)策略 (B)疲勞轟炸策略(C)化整為零策略 (D)

10、大智若愚策略39對(duì)于只賣(mài)一件東西的賣(mài)主，買(mǎi)主可以提議成套購(gòu)買(mǎi)。賣(mài)主會(huì)認(rèn)為太荒謬，而說(shuō)出許多不該說(shuō)的話，使買(mǎi)主知道賣(mài)主真正愿意接受的價(jià)格，這屬于( )方法。 (A)以假設(shè)試探 (B)派別人試探 (C)低詢價(jià)試探 (D)規(guī)模購(gòu)買(mǎi)試探40如果你是賣(mài)主，可以透露一些提供產(chǎn)品比你次、或價(jià)格比你高、或提供條件比你差的同行的情況給買(mǎi)主。還可以制造有很多買(mǎi)主來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的情形，給人以產(chǎn)品暢銷(xiāo)、存貨不多、欲購(gòu)從速的印象，這采用了( )的策略。 (A)故布疑 (B)聲東擊西 (C)尋找臨界價(jià)格(D)把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方41( )是一種最簡(jiǎn)單也最常見(jiàn)的建議成交的方法，也叫直接成交法。 (A)請(qǐng)求成交法

11、(B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)選擇成交法42“先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購(gòu)我的產(chǎn)品，我可以給你特別優(yōu)待，再降價(jià)3”。這是( )的實(shí)例。 (A)限期成交法 (B)從眾成交法 (C)保證成交法 (D)優(yōu)惠成交法43A類庫(kù)存品種數(shù)目少但資金占用大，即A類庫(kù)存品種約占庫(kù)存品種總數(shù)的( )。(A)8090 (B)520 (C)6070 (D)203044( )幾乎對(duì)所有的商品都是必要的。 (A)感官檢驗(yàn)法 (B)理化檢驗(yàn) (C)現(xiàn)代儀器檢測(cè)法 (D)實(shí)際試用觀察法45( )是指采用現(xiàn)代儀器分析法對(duì)商品體的成分和含量、其內(nèi)部結(jié)構(gòu)和表而狀態(tài)，以及混入的微量或限量雜質(zhì)進(jìn)行檢驗(yàn)的方法。 (A)感官檢

12、驗(yàn)法 (B)理化檢驗(yàn)法 (C)現(xiàn)代儀器檢測(cè)法 (D)實(shí)際試用觀察法46( )是指有形的設(shè)施、設(shè)備、人員和溝通材料的外表。 (A)可靠性 (B)保證性 (C)有形性 (D)移情性47( )是未來(lái)追賬的優(yōu)先選擇。 (A)函電追賬 (B)訴訟追賬 (C)面訪追賬 (D)“IT”追賬48( )是指通過(guò)幫助中間商獲得更好地管理、銷(xiāo)售的方法，從而提高銷(xiāo)售績(jī)效。 (A)直接激勵(lì) (B)精神激勵(lì) (C)物質(zhì)激勵(lì) (D)間接激勵(lì)49( )是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。 (A)自然性竄貨 (B)惡性竄貨 (C)良性竄貨 (D)跨區(qū)域竄貨50( )有助于收集深層次的信息。 (A

13、)問(wèn)卷調(diào)查法 (B)觀察法 (C)面談法 (D)測(cè)試法51( )是指在廣告中是否載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件等信息。 (A)刊出方式 (B)招聘方式 (C)出版方式 (D)登報(bào)方式52利用( )進(jìn)行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。 (A)廣告 (B)電視 (C)報(bào)紙 (D)電臺(tái)53刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)叫條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是( )。(A)培訓(xùn)式招聘廣告 (B)表明式招聘廣告 (C)銷(xiāo)售式招聘廣告 (D)隱蔽式招聘廣告54市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是( )。 (A)外部因素 (B)“不可控因素” (C)內(nèi)部因素 (D)“可控因

14、素”55能向顧客提供基本利益和效用的產(chǎn)品是( )。 (A)形式產(chǎn)品 (B)核心產(chǎn)品 (C)附加產(chǎn)品 (D)潛在產(chǎn)品56( )的實(shí)際作用就是為營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)。 (A)價(jià)格管理 (B)銷(xiāo)售促進(jìn) (C)人員推銷(xiāo) (D)市場(chǎng)調(diào)研57( )指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。 (A)一手資料 (_B)二手資料 (C)電子資料 (D)市場(chǎng)資料58較高的傭金、交易中給予特殊照顧、獎(jiǎng)金等額外酬勞、合作廣告補(bǔ)助等方法屬于( )。 (A)物質(zhì)激勵(lì) (B)代理權(quán)激勵(lì) (C)一體化激勵(lì) (D)金錢(qián)激勵(lì)59威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬于( )。 (A)物質(zhì)激勵(lì) (B)代理權(quán)激勵(lì) (C)一體化

15、激勵(lì) (D)金錢(qián)激勵(lì)60( )是指既會(huì)帶來(lái)受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。 (A)投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) (B)利率風(fēng)險(xiǎn) (C)純風(fēng)險(xiǎn) (D)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) 二、多項(xiàng)選擇題(61-100題，共40道題，每小題1分，共40分。請(qǐng)將正確答案的字母填入括號(hào)中。多選、漏選或錯(cuò)選均不得分)61市場(chǎng)的主要因素包括( )。 (A)人口 (B)購(gòu)買(mǎi)力 (C)消費(fèi) (D)購(gòu)買(mǎi)欲望62社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)要統(tǒng)籌兼顧( )。 (A)企業(yè)利潤(rùn) (B)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn) (C)社會(huì)利益 (D)消費(fèi)者需要的滿足63垂直分銷(xiāo)渠道模式包括有( )的形式。 (A)所有權(quán)式 (B)契約式 (C)管理式 (D)水平式64傳統(tǒng)的

16、媒體有( )。 (A)電視 (B)雜志 (C)報(bào)紙 (D)廣播65下列對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的描述正確的是( )。 (A)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合岡素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是“可控因素”(B)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素中各自包含若干小的因素 (C)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合(D)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約66產(chǎn)品線延伸策略有( )的實(shí)現(xiàn)方式。 (A)向下延伸 (B)雙向延伸 (C)向上延伸 (D)中問(wèn)延伸67“MAN法則說(shuō)明認(rèn)定顧客資格的條件包括( )c(A)具有商品購(gòu)買(mǎi)力 (B)具有對(duì)信息服務(wù)的認(rèn)識(shí)能力 (C)具有對(duì)商品的需求 (D)具有商品購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)68選擇間接資料的基本原則有( )。 (A)相關(guān)性原則 (B)時(shí)效性

17、原則 (C)系統(tǒng)性原則 (D)經(jīng)濟(jì)效益原則69調(diào)查問(wèn)卷一般由( )等部分構(gòu)成。 (A)開(kāi)頭 (B)提綱 (C)正文 (D)結(jié)尾70認(rèn)識(shí)需要是由( )引起的。 (A)內(nèi)部刺激 (B)正面刺激 (C)負(fù)面刺激 (D)外部刺激71建立銷(xiāo)售配額體系應(yīng)體現(xiàn)( )的原則。 (A)公平性 (B)可行性 (C)可控性 (D)易于理解72絕對(duì)分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作( )分析。(A)與計(jì)劃資料對(duì)比 (B)與一般指標(biāo)對(duì)比 (C)與前期資料對(duì)比 (D)與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比73以下幾種定價(jià)形式屬于心理定價(jià)的是( )。 (A)整數(shù)定價(jià) (B)聲望定價(jià) (C)習(xí)慣定價(jià) (D)招徠定價(jià)74選擇多家代理和獨(dú)家代理要考慮的因

18、素有( ) (A)產(chǎn)品生命周期 (B)市場(chǎng)潛力 (C)產(chǎn)品類別 (D)代理商能力75廠商激勵(lì)代理商的手段較多，一般有( )。 (A)物質(zhì)激勵(lì) (B)代理權(quán)激勵(lì) (C)一體化激勵(lì) (D)金錢(qián)激勵(lì)76下列屬于4 S主義的是( )。 (A)差別化 (B)標(biāo)準(zhǔn)化 (C)專業(yè)化 (D)簡(jiǎn)單化77零售商主導(dǎo)的連鎖組織的優(yōu)勢(shì)是( )。(A)分散在各地的零售網(wǎng)絡(luò) (B)對(duì)市場(chǎng)的充分了解(C)迅速占領(lǐng)市場(chǎng) (D)取得的零售經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)78便民商店的特點(diǎn)是( )。 (A)營(yíng)業(yè)面積小 (B)營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng) (C)經(jīng)營(yíng)品種全 (D)距離消費(fèi)群近79連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品組合的原則有( )。(A)按照用途來(lái)劃分商場(chǎng)或店鋪的部門(mén)和類

19、別 (B)按照消費(fèi)特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)頻率確定某一部門(mén)或大類內(nèi)部的比重(C)使顧客能夠方便，輕松愉快地選擇和購(gòu)買(mǎi)(D)適當(dāng)搭配商品線80連鎖經(jīng)營(yíng)除了其規(guī)模效應(yīng)這個(gè)主要的優(yōu)勢(shì)外，其他方面的優(yōu)勢(shì)有( )。 (A)專業(yè)化 (B)集中化 (C)標(biāo)準(zhǔn)化 (D)信息化81以下選項(xiàng)體現(xiàn)出連鎖企業(yè)信息化特點(diǎn)的是( )。 (A)條形碼技術(shù) (B)電子收款機(jī) (C)電子訂貨機(jī) (D)銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)管理82連鎖經(jīng)營(yíng)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)注意( )。 (A)企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平與協(xié)調(diào)能力 (B)擴(kuò)張成本低，誘惑逼迫企業(yè)進(jìn)行盲目的擴(kuò)張 (C)形象獨(dú)特，一店失敗會(huì)影響整個(gè)連鎖企業(yè)，故應(yīng)極力維護(hù)其形象 (D)分布地域廣，會(huì)導(dǎo)致集中

20、化，標(biāo)準(zhǔn)化出現(xiàn)錯(cuò)誤83市場(chǎng)推廣策劃主要包括( )等。(A)銷(xiāo)售促進(jìn)策劃 (B)公共宣傳活動(dòng)策劃 (C)制定廣告策略 (D)建立與媒體的關(guān)系84CRM要兼顧( )的利益。 (A)客戶 (B)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (C)公司自身 (D)社會(huì)85服務(wù)內(nèi)容包括( )。 (A)維修服務(wù) (B)信息服務(wù) (C)咨詢服務(wù) (D)免費(fèi)試用服務(wù)86激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的方式有( )。 (A)適度說(shuō)話，讓顧客說(shuō)話 (B)挖掘?qū)Ψ降男枨?(C)不顧一切地?zé)崆檎写櫩?(D)用語(yǔ)言說(shuō)服顧客87商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于( )。(A)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (B)上司的授權(quán) (C)國(guó)家的法律和公司的政策 (D)一些貿(mào)易慣例88下列選項(xiàng)中屬

21、于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)的是( )。 (A)技術(shù)項(xiàng)目本身的風(fēng)險(xiǎn) (B)強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn) (C)技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn) (D)由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)89對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)主要應(yīng)集中在( )。 (A)對(duì)事件性質(zhì)進(jìn)行判斷 (B)對(duì)損失程度的估計(jì) (C)對(duì)事件發(fā)生幾率大小的估計(jì) (D)對(duì)實(shí)際損失的計(jì)算90抓住分歧的實(shí)質(zhì)的主要措施有( )。 (A)善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn) (B)對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析 (C)對(duì)于有關(guān)的問(wèn)題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn) (D)提出應(yīng)該討論的新問(wèn)題91對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取( )的方式。 (A)協(xié)商 (B)仲裁 (C)審理 (D)調(diào)解92商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從某種意

22、義上可分為( ) (A)買(mǎi)方之間的競(jìng)爭(zhēng) (B)買(mǎi)方與賣(mài)方之間的競(jìng)爭(zhēng) (C)賣(mài)方之間的競(jìng)爭(zhēng) (D)第三方之間的競(jìng)爭(zhēng)93ABC分類管理方法包括( )的步驟。 (A)如何進(jìn)行分類 (B)如何進(jìn)行選擇 (C)如何進(jìn)行儲(chǔ)存 (D)如何進(jìn)行管理94定量訂貨方式的缺點(diǎn)有( )。 (A)不能及時(shí)了解和掌握庫(kù)存的動(dòng)態(tài) (B)增加訂貨成本 (C)方法復(fù)雜繁瑣 (D)增加運(yùn)輸方式95按相對(duì)重要性由高到低，用來(lái)判斷服務(wù)質(zhì)量有( )等方面。 (A)可靠性 (B)保證性 (C)響應(yīng)性 (D)移情性和有形性96確定信用標(biāo)準(zhǔn)的主要因素應(yīng)該包括( )等 (A)市場(chǎng)戰(zhàn)略 (B)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 (C)庫(kù)存水平 (D)客戶分析情況和

23、其他歷史經(jīng)驗(yàn)97企業(yè)信用管理部門(mén)給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含( )等要素。 (A)折扣期限 (B)折現(xiàn)率 (C)折扣率 (D)折扣地點(diǎn)98利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法是( )。 (A)給予不同編碼 (B)利用條形碼 (C)通過(guò)文字標(biāo)識(shí) (D)采用不同顏色的商標(biāo)99銷(xiāo)售人員的來(lái)源主要包括( )。 (A)內(nèi)部選拔 (B)委托獵頭公司招聘 (C)校內(nèi)招聘 (D)外部招聘l 00一般利用報(bào)紙招聘的應(yīng)聘方式主要有( )。 (A)先寄回函，再安排面試 (B)電話聯(lián)系即來(lái)面試 (C)直接面試 (D)見(jiàn)報(bào)即來(lái)面試一、案例選擇題(1l 0題。本題共給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答

24、案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)內(nèi)。每題選對(duì)得2分；錯(cuò)選或多選均不得分；少選但選擇正確的，每個(gè)選項(xiàng)得05分) l 999年的彩電價(jià)格大戰(zhàn)使得國(guó)內(nèi)一些中小彩電生產(chǎn)廠商被迫退出了市場(chǎng)，有一些生產(chǎn)廠商的市場(chǎng)占有率卻在不斷地提高，并逐漸地成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)彩電業(yè)巨頭。A集團(tuán)就是這一現(xiàn)象的典型代表。使A集團(tuán)取得成功的因素很多，但值得一提的是它的堅(jiān)固的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。A集團(tuán)為自己的客戶建立了檔案，并在分析這些資料的基礎(chǔ)上，把自己的客戶劃分為主力客戶、一般客戶和零散客戶，對(duì)其中的主力客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理。在代理方式上采用了混合代理，一方面，設(shè)立分支機(jī)構(gòu)對(duì)代理商進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督；另一方面，其分支機(jī)構(gòu)又

25、不具體從事銷(xiāo)售事務(wù)，銷(xiāo)售事務(wù)由代理商來(lái)進(jìn)行。 當(dāng)然，在確定代理商時(shí)，A公司建立了一系列的標(biāo)準(zhǔn)，并且與代理商簽訂了嚴(yán)格的代理合同，根據(jù)合同的內(nèi)容來(lái)控制代理商的行為。為了使代理商能與之相配合，A公司還采取了一定的激勵(lì)措施，把25的傭金率化解為以下幾方面： 如能保持適當(dāng)?shù)拇尕浰礁督o5 如能完成最低銷(xiāo)售額付給5 如能較好地提供售后服務(wù)付給5 如能正確地報(bào)告顧客購(gòu)買(mǎi)水平付給25 如能適當(dāng)管理應(yīng)收賬款再付給25 如能較成功地進(jìn)行廣告宣傳付給5 另一方面，A公司還在各大城市建立自己的連鎖專營(yíng)店，對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步的滲透。隨著A集團(tuán)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷地?cái)U(kuò)大，A集團(tuán)的彩電銷(xiāo)售量不斷上升，并在2004年坐上了彩電行業(yè)的

26、第一把交椅。 綜上所述，A集團(tuán)可以取得如此驕人的業(yè)績(jī)，和它的渠道開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略有著很大的關(guān)系。 問(wèn)題：行劃分的標(biāo)準(zhǔn)是( )。 (A)按客戶的性質(zhì)進(jìn)行劃分 (B)按交易過(guò)程進(jìn)行劃分 (C)按時(shí)間序列進(jìn)行劃分 (D)按交易數(shù)量和市場(chǎng)地位進(jìn)行劃分2混合代理是指廠商在設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道時(shí)，將銷(xiāo)售代理與其它分銷(xiāo)渠道結(jié)合起來(lái)使用。這家公司所采用的混合代理制的方式是( )。 (A)代理商與原廠互為代理 (B)經(jīng)銷(xiāo)和代理混合使用(C)分支機(jī)構(gòu)下的代理方式 (D)代理商與分銷(xiāo)商互為代理3一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)代理商的種類比較多，按其與廠家的交易方式可分為( )。， (A)獨(dú)家代理 (B)傭金代理 (C)買(mǎi)斷代理 (D)總代理4企業(yè)

27、在選擇代理商時(shí)應(yīng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)企業(yè)應(yīng)考慮代理商的( )。 (A)營(yíng)業(yè)規(guī)模 (B)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 (C)財(cái)務(wù)能力 (D)營(yíng)業(yè)地址5廠家若是十分重視統(tǒng)一價(jià)格策略，最好還是采用( )方式。 (A)獨(dú)家銷(xiāo)售代理 (B)多家代理 (C)傭金代理 (D)買(mǎi)斷代理6專賣(mài)店特征是( )。 (A)規(guī)格較小，投資回收期短 (B)商品專一 (C)服務(wù)靈活 (D)引導(dǎo)消費(fèi)潮流7( )是美國(guó)連鎖商店的基本形式。 (A)直營(yíng)連鎖店 (B)自由加盟連鎖 (C)合同連鎖 (D)折扣商品8歐美一般要求連鎖店的數(shù)目要在( )個(gè)以上。 (A)13 (B)12 (C)11 (D)149專門(mén)經(jīng)營(yíng)某一類商品的商店是( )。 (A)超

28、級(jí)市場(chǎng) (B)便民商店 (C)專業(yè)商店 (D)郊區(qū)購(gòu)物中心10下列屬于4 S主義的是( )。(A)差別化 (B)標(biāo)準(zhǔn)化 (C)專業(yè)化 (D)簡(jiǎn)單化 二、情景模擬題(1l題。滿分20分) 11小王在2002年3月份被寶都集團(tuán)派往A地負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。公司曾經(jīng)連派兩人去A地建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，但都沒(méi)有成功。小王去A地的一個(gè)重要任務(wù)就是理順營(yíng)銷(xiāo)渠道，建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，為寶都集團(tuán)順利進(jìn)入A地奠定基礎(chǔ)。小王駐扎A地以后，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)寶都酒在A地具有一定的知名度。當(dāng)時(shí)A地的經(jīng)銷(xiāo)商情況為：(1)大型商場(chǎng)l 5家。 (2)連鎖超市20家，其中8家為私人投資興建，5家為A地糖酒總公司投資興建，7家為A地商業(yè)局的實(shí)體

29、。目前營(yíng)業(yè)良好，而且白酒和啤酒在超市銷(xiāo)售良好。 (3)A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55的市場(chǎng)份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款，使廠家的資金周轉(zhuǎn)陷入被動(dòng)。 建立健康而有效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是小王進(jìn)駐A地的首要工作，同時(shí)又是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。因?yàn)閷毝技瘓F(tuán)曾連派兩人去建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，卻沒(méi)有獲得成功。小王被派駐前經(jīng)過(guò)分析，認(rèn)為失敗的原因可能出在以下三個(gè)方面： (1)對(duì)A地整個(gè)白酒市場(chǎng)狀況和經(jīng)銷(xiāo)商的情況不了解；(2)己方制定的政策不合理，沒(méi)取得經(jīng)銷(xiāo)商的合作認(rèn)同； (3)集團(tuán)總部提供的銷(xiāo)售支持不夠。 按照集團(tuán)的銷(xiāo)售政策，每瓶寶都酒的批發(fā)價(jià)為1 200元，零售價(jià)l 55元，銷(xiāo)售良好。然而時(shí)間不長(zhǎng)，小王突然莫名其妙地感到寶都酒賣(mài)不

30、動(dòng)了。小王經(jīng)過(guò)詳細(xì)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)B地寶都酒以低價(jià)格銷(xiāo)到A地，發(fā)生了嚴(yán)重的“竄貨”現(xiàn)象。小王立即以書(shū)面報(bào)告形式向集團(tuán)總部作了反映，并作了相應(yīng)的處理。 問(wèn)題： (1)在這種情況下，如果您是小王，請(qǐng)您闡明一下進(jìn)入A地第一天起，應(yīng)如何理清建立健康的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的工作思路?(2)對(duì)于小王遇到的竄貨問(wèn)題，請(qǐng)分析可能有哪些原因，你認(rèn)為應(yīng)該怎樣做才能有效地遏制竄貨問(wèn)題? 三、案例分析題：(12l 4題。每題20分，滿分60分) l2請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。 某國(guó)A汽車(chē)公司是一家以生產(chǎn)小型轎車(chē)為主的企業(yè)，它的市場(chǎng)主要集中于本國(guó)。，它將該國(guó)分為四個(gè)主要銷(xiāo)售區(qū)域甲、乙、丙、丁。該公司在2002年度的實(shí)際利潤(rùn)比計(jì)劃低了

31、很多，僅為36億元，為了找出其中的原因，公司收集了如下數(shù)據(jù)： 問(wèn)題： (1)何為因素替代法?運(yùn)用該法時(shí)，在替代順序上應(yīng)注意什么問(wèn)題? (2)依表計(jì)算：甲區(qū)銷(xiāo)售額的下降有多少是由于價(jià)格下降造成的? 丙區(qū)銷(xiāo)售額的下降有多少是由于銷(xiāo)售量下降造成的? 2002年度的銷(xiāo)售利潤(rùn)率是多少? A公司在丁區(qū)的相對(duì)市場(chǎng)占有率是多少? l 3請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。 22歲的小王從一所著名大學(xué)拿到了MBA學(xué)位后，來(lái)到寶潔公司(P&G)的包裝肥皂和洗滌劑部門(mén)的Cheer品牌組上班。Cheer牌的洗滌劑是專門(mén)為開(kāi)頂式洗衣機(jī)設(shè)計(jì)的一種白色并含有藍(lán)色和綠色微粒的洗滌產(chǎn)品。 這天，總公司促銷(xiāo)部的Sonya，想和小王談?wù)?/p>

32、Cheer新促銷(xiāo)方案的事。 在促銷(xiāo)部，小王被琳瑯滿目的小禮品驚呆了：“這么多五花八門(mén)的玩藝兒，怎么知道哪個(gè)適合Cheer啊?Cheer不常采用小禮品來(lái)促銷(xiāo)，我不知道我們部門(mén)的同事會(huì)怎么想呢。Cheer適不適合進(jìn)行禮品促銷(xiāo)，什么禮品適合它?” “完全正確，”Sonya回答，“但是至少值得一試吧，我們這兒有完善的測(cè)試手段，每個(gè)產(chǎn)品都有它自己獨(dú)特的地方，我請(qǐng)你來(lái)就是希望你能選擇幾個(gè)你覺(jué)得適合Cheer的小禮品，也許能夠促進(jìn)cheer的銷(xiāo)售呢?”小王坐下來(lái)，仔細(xì)察看每個(gè)小禮品，從毛巾、烹飪書(shū)到小玩具，什么都有。越看他越覺(jué)得Cheer不適合這樣的促銷(xiāo)手段。 正當(dāng)小王要離開(kāi)的時(shí)候，某個(gè)藍(lán)綠色交織有紅斑紋長(zhǎng)

33、腿的小玩藝兒吸引了他的注意：“這是什么?”“噢，這是新來(lái)的樣品，一種橡膠玩具，給很小的小孩玩的，它們無(wú)毒，又足夠大，讓小孩子無(wú)法吃下去，安全耐用。小王把它抓在手里：“帶這個(gè)回去給大伙兒看看?！?面對(duì)這個(gè)小玩意兒，部門(mén)的同事有不同的看法。Skip看了一眼，就說(shuō)：“純粹浪費(fèi)時(shí)間”，然后揚(yáng)長(zhǎng)而去。Lorinda是三個(gè)小孩的母親，她說(shuō)：“我?guī)Щ厝ソo我的孩子們看看有什么反應(yīng)。”經(jīng)理Tom覺(jué)得這么做是個(gè)好主意。 第二天Lorinda卻很興奮地跑來(lái)說(shuō)她的孩子們愛(ài)不釋手，這讓小王覺(jué)得很鼓舞。他趕緊和Sonya聯(lián)系，她答應(yīng)用這個(gè)產(chǎn)品以及另外4個(gè)參照做一系列測(cè)試。一個(gè)月后，Sonya打來(lái)電話：不僅這個(gè)玩具很受歡迎

34、，而且是整個(gè)公司歷史上最暢銷(xiāo)的三個(gè)促銷(xiāo)禮品之一，于是小王給它命名為Cheery怪物，并仔細(xì)考慮各種的促銷(xiāo)選擇。 根據(jù)采購(gòu)部門(mén)的估計(jì)，這個(gè)玩具的成本大約每個(gè)6分錢(qián)。小王的設(shè)想是每個(gè)大包裝的Cheer放三個(gè)Cheery怪物來(lái)促銷(xiāo)。那么，一盒就要增加l 8分的成本，如果增加銷(xiāo)售的效果好的話，抵消這部分損失綽綽有余。小王分析了所有能想到的促銷(xiāo)方式： (1)郵寄促銷(xiāo)：讓顧客把洗滌劑包裝盒上的UPC寄到公司換取禮品。這樣的方式對(duì)生產(chǎn)毫無(wú)影響，但無(wú)疑會(huì)減少禮品的吸引力，郵寄和等上兩三個(gè)禮拜來(lái)收取小玩意兒實(shí)在是一件繁瑣的事情。預(yù)計(jì)增加銷(xiāo)量：200，000盒；成本增加：每三個(gè)禮品的包裝郵寄處理費(fèi)用是75分。 (

35、2)放在包裝內(nèi)：禮品放在包裝內(nèi)，那么包裝外面就必須有醒目的提示。、包裝過(guò)程不受影響，但是包裝盒制造要修改一下，況且設(shè)計(jì)吸引顧客的提示也是個(gè)問(wèn)題。，另一個(gè)消極因素是，顧客不能直接看到可愛(ài)的小怪物。預(yù)計(jì)增加銷(xiāo)量：500，000盒；成本增加：改變包裝的額外花費(fèi)不會(huì)高于130元。 (3)放在包裝外面，和產(chǎn)品捆在一起：用真空包裝膜將禮品和Cheer洗滌劑捆在一起，這要看工廠有沒(méi)有專門(mén)的設(shè)備了。但是愛(ài)占便宜的客戶可能會(huì)將禮品扯下偷走，而不買(mǎi)產(chǎn)品。不過(guò)放在外面的直觀性要強(qiáng)多了。預(yù)計(jì)增加銷(xiāo)量：至少750，000盒；成本增加：外包給其他包裝廠將禮品捆綁在產(chǎn)品外：175元，由于增加體積導(dǎo)致每大包裝內(nèi)盒數(shù)減少產(chǎn)生的

36、費(fèi)用：45分。 (4)隨產(chǎn)品派送：別打產(chǎn)品包裝的主意了，在購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)即時(shí)奉送好了。這要求零售商安排額外人員，而且，也許某些小的零售店就干脆“貪污”了這些小禮品或者拿出來(lái)賣(mài)。預(yù)計(jì)增加銷(xiāo)量：600，000盒；成本增加：每300個(gè)Cheery怪物運(yùn)費(fèi)是25元。全國(guó)有超過(guò)8，000家零售商。 (5)互聯(lián)網(wǎng)上促銷(xiāo)：小王沒(méi)能馬上想到如何用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)促銷(xiāo)，但是他覺(jué)得這也許是條路子。無(wú)論如何，不能不考慮互聯(lián)網(wǎng)的潛在作用。 問(wèn)題： (1)企業(yè)制定銷(xiāo)售促進(jìn)方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容? (2)請(qǐng)?jiān)u價(jià)小王在選擇禮品及贈(zèng)送方法時(shí)的各種表現(xiàn)。14吉拉德向一位顧客推銷(xiāo)汽車(chē)，交易過(guò)程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢(qián)付款時(shí)，另一位推銷(xiāo)員跟吉拉德談起

37、昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說(shuō)笑，一邊伸手去接車(chē)款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車(chē)也不買(mǎi)了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對(duì)已經(jīng)挑選好的汽車(chē)突然放棄了。夜里11點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話，詢問(wèn)顧客突然改變主意的理由?？蛻舨桓吲d地在電話中告訴他：“今天下午付款時(shí)，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點(diǎn)也沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)只顧跟你的同伴談籃球賽?！?問(wèn)題： (1)在這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，吉拉德為什么會(huì)失敗?在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷(xiāo)員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是什么?(2)試列舉出5種建議成交策略。答案一、單項(xiàng)選擇題標(biāo)準(zhǔn)答案：1C 2B 3B 4B 5C

38、 6C 7D 8C 9C 1 0I)1 1B 1 2B 1 3B 1 4C 1 5C 1 6A 1 7A 1 8。A 1 9C 20A 2 1A 22B 23B 24C 25C 26A 27A 28D 29D 30B 3 1C 32C 3 3A 34A 35D 36D 37A 3 8B 39D 40D 4 1A 42D 43B 44A 45C 46C 47D 48D 49B 50C 5 1A 5 2C 5 3B 54D 55B 56D 57B 5 8A 59A 60A評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：各小題答對(duì)給1分；多選、漏選和錯(cuò)選均不得分。二、多項(xiàng)選擇題標(biāo)準(zhǔn)答案：6 1ABD 62ACD 63ABC 64ABC

39、D 65A BCD 66ABC 67AC D 68ABCD 69ACD 70AD 7 1ABCD 72ACD 73ABCD 74ABCD 75A BC 76ABCD 77ABD 78ABCD 79ABCD 80ABCD 8 1ABC D 82ABCD 83ABCD 84AC 85A BC D 86ABD 87BCI)88ABCD 89BC 90ABCD 9 1ABC D 92ABC 93AD 94BD 95ABC I)96ABCD 97AC 98ABCD 99AD l 00AB I)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：各小題答對(duì)給1分；多選、漏選和錯(cuò)選均不得分。技能卷一、案例選擇題 1D 2C 3BC 4ABCD 5C 6A BC D 7A 8C 9C l 0ABCD 二、情景模擬題(1l題。滿分20分) 11答案要點(diǎn)： (1)小王進(jìn)駐A地以后，首先要對(duì)1 5家大型商場(chǎng)，20家連鎖超市和8家酒水批發(fā)大戶進(jìn)行全而調(diào)查和認(rèn)真分析。在此基礎(chǔ)上，對(duì)商場(chǎng)、連鎖超市和酒水批發(fā)大戶進(jìn)行優(yōu)劣分析，