華為售前投標(biāo)指導(dǎo)書

1、文檔名稱：售前投標(biāo)指導(dǎo)書文檔密級：內(nèi)部公開文件名稱 ： 【售前投標(biāo)指導(dǎo)書】文件編碼 ： 【M&S/PM01/W03】版本 ： 【V1.0】業(yè)務(wù)類別 ： 【M&S】生效日期 ： 【2003-12-31】業(yè)務(wù)模塊 ： 【PM 】擬制責(zé)任人 ： 【蔡永達(dá)】業(yè)務(wù)小類 ： 【】審核人 ： 【張貴生】（指對文件內(nèi)容進(jìn)行審核的業(yè)務(wù)主管）操作指導(dǎo)責(zé)任人： 【蔡永達(dá)】角色 Role ： 【 AM、PM、項目組成員】涉及部門： 【M&S、GTS】涉及的IT系統(tǒng)： 【 】 (如涉及ERP系統(tǒng)，請指明所屬模塊)對應(yīng)的上一層流程 流程編號流程名稱M&S/PM01客戶重大項目管理流程操作指

2、導(dǎo)概述概述：隨著各運(yùn)營商采購模式的正規(guī)化，越來越多的項目決策層上移，采用招標(biāo)方式集中采購。這樣要求我們在項目運(yùn)作中一方面不能孤立的從單一角度去分析項目的成敗，例如商務(wù)，另一方面在項目運(yùn)作過程中流程化的工作也顯得更為重要?？傊稑?biāo)項目的運(yùn)作既包含了傳統(tǒng)的項目運(yùn)作的要素，也包含了國際通用的采購模式中的一切要素。只不過由于各運(yùn)營商長期形成的采購方式的慣性運(yùn)作，使各運(yùn)營商在招標(biāo)的形式上有所不同，但隨著運(yùn)營商的公司化運(yùn)作和上市，從發(fā)展來看總體還是越來越正規(guī)，越來越規(guī)范化、國際化。因此公司在投標(biāo)項目運(yùn)作方面也要形成與之匹配的運(yùn)作模式、流程。抓住關(guān)鍵點(diǎn)、關(guān)鍵環(huán)節(jié)提高投標(biāo)成功率。操作指導(dǎo)說明 1. 投標(biāo)過程1

3、.1. 投標(biāo)項目種類招標(biāo)是指采購人事先提出貨物、工程或服務(wù)的條件和要求，邀請多位投標(biāo)人參加投標(biāo)并按照規(guī)定程序從中選擇交易對象的一種行為。國內(nèi)采購招標(biāo)它主要分為三類公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、議標(biāo)，按照電信采購的特點(diǎn)，我們也可以把他定義為：1.1.1. 公開招標(biāo)：由于某些客觀因素（全國性的骨干網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、采用國外的貸款等）的限制，必須按照法定程序，通常通過專業(yè)性的招標(biāo)公司，在公開出版物上發(fā)布招標(biāo)公告，在一定期限內(nèi)公開發(fā)標(biāo)。只要滿足要求的供應(yīng)商都可以平等參與投標(biāo)。1.1.2. 邀請招標(biāo)：是目前運(yùn)營商比較多采用的方式，主要是由建設(shè)方根據(jù)需要邀請幾個供應(yīng)商參與項目的投標(biāo)。規(guī)范化程度方面不同運(yùn)營商、不同項目有較大

4、的差異。但總體是朝著規(guī)范化方向發(fā)展。1.1.3. 議標(biāo)：由于網(wǎng)絡(luò)格局、擴(kuò)容或合作傾向等原因運(yùn)營商只向一個廠家進(jìn)行詢價、制作方案和談判。只要最終滿足要求一般不會引入競爭對手。1.2. 投標(biāo)項目運(yùn)作的主要業(yè)務(wù)過程（關(guān)鍵步驟）從項目運(yùn)作的角度出發(fā)，任何一個投標(biāo)項目一般都包括標(biāo)前準(zhǔn)備階段；標(biāo)書制作階段；競標(biāo)階段；談判、合同簽訂四個階段。這四個階段的分界點(diǎn)是購買標(biāo)書、遞交標(biāo)書、獲得中標(biāo)通知。四個階段的主要業(yè)務(wù)過程： 1.2.1. 標(biāo)前準(zhǔn)備階段 購買標(biāo)書 獲取發(fā)標(biāo)信息及相關(guān)要求 對招標(biāo)書制作的引導(dǎo) 對設(shè)計單位或人員的方案引導(dǎo) 公司及樣板點(diǎn)考察 客戶關(guān)系介入和交流引導(dǎo) 獲取建設(shè)計劃 1.2.2. 標(biāo)書制作階

5、段（PM參與工程服務(wù)部分） 遞交標(biāo)書 投標(biāo)書質(zhì)量評審 超標(biāo)條款評審 制定商務(wù)策略申請商務(wù) 標(biāo)書審核 分析對手動態(tài) 高層拜訪 技術(shù)交流會 建立信息平臺 關(guān)鍵人物點(diǎn)對點(diǎn)技術(shù)交流 編制投標(biāo)書 協(xié)助標(biāo)書制作 投標(biāo)書總體方案評審 制定標(biāo)書制作計劃 成立標(biāo)書設(shè)計組明確責(zé)任人 獲得中標(biāo)通知 商務(wù)答標(biāo) 申請商務(wù) 制定商務(wù)策略 組織技術(shù)澄清 點(diǎn)對點(diǎn)交流充分獲取信息 與對手的優(yōu)劣勢分析 分析競爭態(tài)勢制定相應(yīng)答標(biāo)策略 獲取開標(biāo)信息1.2.3. 競標(biāo)階段（PM參與工程服務(wù)部分） 1.2.4. 談判、合同簽訂階段（PM參與工程服務(wù)部分） 項目后續(xù)跟蹤 項目總結(jié) 合同簽定 評審合同條款 準(zhǔn)備合同書 引導(dǎo)客戶優(yōu)化建設(shè)方案，

6、擴(kuò)大戰(zhàn)果 明確各階段談判責(zé)任人 制定談判策略 分析客戶現(xiàn)實及潛在需求 1.3. 投標(biāo)業(yè)務(wù)流程投標(biāo)項目的運(yùn)作既體現(xiàn)了項目運(yùn)作的所有特點(diǎn)，同時投標(biāo)業(yè)務(wù)又是公司的一項整體規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程。投標(biāo)業(yè)務(wù)流程是圍繞投標(biāo)業(yè)務(wù)的各個規(guī)范化環(huán)節(jié)，由多個部門共同協(xié)作，確保公司投標(biāo)質(zhì)量的公司業(yè)務(wù)流程。見相關(guān)流程投標(biāo)業(yè)務(wù)流程 。對于投標(biāo)項目的操作者來說，在不同階段即要抓好客戶工作、對手信息等關(guān)鍵要素，又要嚴(yán)格按照公司投標(biāo)業(yè)務(wù)流程來運(yùn)作。只有這樣才能保證投標(biāo)項目的高質(zhì)量運(yùn)作，提供項目成功率。 1.4. 投標(biāo)注意事項1.4.1. 項目運(yùn)作要求1.4.1.1. 在標(biāo)前準(zhǔn)備階段關(guān)鍵是要獲得客戶方認(rèn)可，在標(biāo)書中要盡量體現(xiàn)我司優(yōu)勢

7、，避免對我司不利要求和條款。1.4.1.2. 獲取招標(biāo)書后一定要確認(rèn)招標(biāo)書的完整性，最好有電子和紙面件，同時要明確招標(biāo)方對應(yīng)接口人。1.4.1.3. 及時在項目組里成立標(biāo)書設(shè)計組，明確投標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理。AM、PM和投標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理都應(yīng)對招標(biāo)書全面閱讀、把關(guān)?？辞逭袠?biāo)書的各項要求和遞交標(biāo)書的時間、地點(diǎn)。對于我司不能滿足的相關(guān)條款要及時匯總，盡早處理。1.4.1.4. 要以項目分析會的形式組織項目組成員、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計人員、技術(shù)支援人員閱讀、討論標(biāo)書。明確各方面責(zé)任，制定工作計劃。標(biāo)書的制作一定留有充足的修改、審核、遞交的時間。1.4.1.5. 閱讀標(biāo)書過程中一定要注意容易產(chǎn)生超標(biāo)條款的地方，如付款、融資方式；

8、供貨期；質(zhì)量保證和保修；安裝、測試、試運(yùn)行；處罰條例；備品備件等。1.4.1.6. 標(biāo)書的制作、審核及超標(biāo)條款的處理要同步進(jìn)行。1.4.2. 標(biāo)書要求1.4.2.1. 遞交標(biāo)書前要確保商務(wù)函件的齊備，商務(wù)函件一般包括：投標(biāo)函、投標(biāo)保函、開標(biāo)一覽表、法人授權(quán)委托書、偏差表（根據(jù)招標(biāo)書要求），如果是與其他供應(yīng)商聯(lián)合投標(biāo)還應(yīng)有聯(lián)合投標(biāo)協(xié)議。1.4.2.2. 檢查招標(biāo)書要求的各項資格文件是否齊全。1.4.2.3. 認(rèn)真審閱逐點(diǎn)答復(fù)、配置文件，不能有遺漏。1.4.2.4. 按招標(biāo)書要求對標(biāo)書進(jìn)行總成，頁簽、樣簽應(yīng)在復(fù)印前完成。1.4.2.5. 按要求及時完整遞交標(biāo)書。1.4.2.6. 及時、準(zhǔn)確獲取信息

9、，為答標(biāo)做準(zhǔn)備。2. 投標(biāo)各階段關(guān)鍵工作內(nèi)容2.1. 標(biāo)前準(zhǔn)備階段標(biāo)前準(zhǔn)備階段是指從項目的產(chǎn)生到建設(shè)方發(fā)標(biāo)。這一階段是項目運(yùn)作打基礎(chǔ)的關(guān)鍵階段。從客戶方面的操作來說是立項、形成建設(shè)思路、編制招標(biāo)書、發(fā)標(biāo)的過程。在這個階段對我司來說最重要的工作就是客戶引導(dǎo)。2.1.1. 客戶引導(dǎo)的前提 對建設(shè)信息的掌握和客戶關(guān)系的介入、加強(qiáng)。2.1.2. 客戶引導(dǎo)的內(nèi)容從引導(dǎo)內(nèi)容上來說主要體現(xiàn)在兩個方面，一方面是公司及產(chǎn)品品牌的樹立，另一方面是針對項目的建設(shè)思路、標(biāo)書設(shè)計方案及相關(guān)招標(biāo)要求的引導(dǎo)。我們所要引導(dǎo)的客戶主要有三個層面，一是對決策層的公司及產(chǎn)品品牌的樹立。二是對該項目建設(shè)方操作層的技術(shù)優(yōu)勢引導(dǎo)，使其認(rèn)

10、可我司的優(yōu)勢，盡可能的使我司優(yōu)勢體現(xiàn)到建設(shè)需求中。三是對設(shè)計單位和人員的引導(dǎo)，力爭在其技術(shù)方案、招標(biāo)條款中更多的采納我司建議、體現(xiàn)我司優(yōu)勢。2.1.3. 引導(dǎo)的方式前期引導(dǎo)除了技術(shù)匯報會以外，要盡可能多的安排決策層、項目操作層、設(shè)計人員到公司、樣板點(diǎn)參觀考察，以加強(qiáng)客戶關(guān)系和認(rèn)可度。同時對于重點(diǎn)客戶要盡可能多的進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的交流，每次交流一定要加強(qiáng)針對性。2.1.4. 影響工作效果的其他因素對于以前項目遺留下的一些不利影響要盡早解決和彌補(bǔ)，例如網(wǎng)上遺留問題、承諾等方面。關(guān)注客戶滿意度的改善是解決遺留問題的關(guān)鍵指標(biāo)。除了合理使用公司各種技術(shù)資源以外，適時的安排高層拜訪也會對項目產(chǎn)生積極的影響。這一

11、階段我們所作的各項工作都是為了加強(qiáng)我司優(yōu)勢，盡量屏蔽競爭對手。因此避免過早的引入對手也是我們所要重點(diǎn)關(guān)注的工作。2.2. 標(biāo)書制作階段在這一階段我們工作的所有內(nèi)容都是圍繞著標(biāo)書制作和客戶工作展開的。2.2.1. 標(biāo)書制作標(biāo)書的制作要嚴(yán)格按照投標(biāo)業(yè)務(wù)流程，明確責(zé)任人。標(biāo)書制作過程中方案的確定、審核；各種問題的提出、解決；技術(shù)、商務(wù)策略的制定；信息的溝通都應(yīng)通過定期的項目分析會來達(dá)成。AM、PM和投標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理都是標(biāo)書質(zhì)量的責(zé)任人。 在遞交標(biāo)書前要對標(biāo)書的仔細(xì)審核，確保無誤。 2.2.2. 客戶工作 這一階段的客戶工作主要包括信息平臺（各層面的信息源）的建立使用、品牌樹立、高層拜訪。信息平臺的建設(shè)就

12、是從盡可能多的渠道獲取可靠的信息來源?？蛻粜畔ⅰκ中畔⑹俏覀兗由顚蛻粜枨罄斫?、制定各種策略、確定商務(wù)報價的最重要基礎(chǔ)，是項目的制勝法寶。一般說來在標(biāo)書制作階段，要組織公開的客戶交流、參觀是比較困難的。因此客戶交流主要通過點(diǎn)對點(diǎn)的形式來樹立我司產(chǎn)品品牌。客戶經(jīng)理在安排交流時一定要有明確的目的性、針對性、策略性。要安排技術(shù)好、經(jīng)驗豐富的產(chǎn)品人員前往交流。在這一階段必須要有針對性的安排高層拜訪。良好高層拜訪對項目的推動作用往往是非常巨大的。 2.3. 競標(biāo)階段通過開標(biāo)，我們對各個競爭對手在該項目上的力度有了一個基本的了解。不論開標(biāo)結(jié)果對我司有利還是不利，我們都應(yīng)該從我司的信息源獲取更多的客戶信息

13、和對手信息。因為開標(biāo)結(jié)果僅僅是一個粗略的信息。在接下來的評標(biāo)工作中客戶的認(rèn)可度、技術(shù)傾向性，將是各廠家技術(shù)排名的關(guān)鍵因素。因此在前期的工作基礎(chǔ)上，我們要側(cè)重對各競爭對手的優(yōu)劣勢分析比較，并根據(jù)競爭需要，通過各種渠道讓評標(biāo)人員了解和認(rèn)可，進(jìn)而在技術(shù)評定、商務(wù)核算中得以體現(xiàn)。作為AM在這一階段要每天組織項目分析會，匯總各方面的信息，分析客戶傾向和對手動態(tài)，力爭以可靠的方式去影響評標(biāo)組，并為技術(shù)澄清、商務(wù)澄清、下一輪商務(wù)報價作準(zhǔn)備。在答標(biāo)前項目組一定要認(rèn)真分析形勢、制定答標(biāo)策略，并明確參與答標(biāo)人員所承當(dāng)?shù)娜蝿?wù)和角色。2.4. 談判、合同簽訂階段2.4.1. 引導(dǎo)客戶優(yōu)化方案中標(biāo)后，組織談判前首先要了

14、解清楚客戶現(xiàn)實的和潛在的（在此基礎(chǔ)上的后續(xù)建設(shè)量）建設(shè)需求。通過對現(xiàn)實需求和潛在需求的把握制定合理的談判策略，引導(dǎo)客戶優(yōu)化建設(shè)方案。一方面要盡量彌補(bǔ)由于投標(biāo)給我司帶來的商務(wù)損失，另一方面要盡可能的擴(kuò)大戰(zhàn)果，力爭為后續(xù)項目打下良好的基礎(chǔ)?？傊淮魏玫恼勁袑⒋蟠蠹訌?qiáng)項目的含金量。2.4.2. 條款的審核合同簽訂前必須對各項合同條款認(rèn)真審核，對于超標(biāo)條款要盡可能的在合同談判的過程中通過加強(qiáng)溝通理解以互作讓步的方式加以解決。對于實在難以解決的超標(biāo)條款要盡早報公司審批。如果是以客戶方的合同來簽，要由公司相關(guān)部門提前對合同條款進(jìn)行審核。2.4.3. 后續(xù)工作獲得中標(biāo)通知后也并非萬事大吉，由于國內(nèi)的招標(biāo)工作

15、還處于逐步規(guī)范化的過程中，因此對于未中標(biāo)的廠家來說也未必是毫無希望。如果我司中標(biāo)，應(yīng)該趁著利好的勢頭和相對寬松的時機(jī)加強(qiáng)各方面客戶關(guān)系。良好的客戶關(guān)系是取得良好談判結(jié)果的保證，同時也是拿下后續(xù)項目的基礎(chǔ)。簽完合同后，PM負(fù)責(zé)合同交付的項目管理，AM仍然要關(guān)注項目的進(jìn)程，確保到貨、開通、回款工作的順利進(jìn)行。后續(xù)工作的好壞，既直接影響到客戶滿意度和我司的回款工作，又直接影響到后續(xù)項目的成敗。 3. 項目總結(jié)無論項目成敗項目組都要召開項目總結(jié)會，及時總結(jié)各方面工作的成敗和改進(jìn)點(diǎn)，寫出項目總結(jié)報告。為其他項目總結(jié)經(jīng)驗，提供案例。角色、職責(zé)及特殊技能角色名稱職責(zé)特殊技能要求AM1、 組織確定目標(biāo)，對最終結(jié)果負(fù)責(zé)。2、 組織項目分析會。3、 協(xié)調(diào)資源4、 協(xié)調(diào)項目組組織運(yùn)作，確保高效、準(zhǔn)確的完成各項工作。5、 組織制定工作計劃6、 組織和把握客戶引導(dǎo)，及時在客戶心目中樹立對我司有利的解決方案、建網(wǎng)思路、產(chǎn)品品牌。確保對我司的最大認(rèn)可。7、 及時反饋項目信息8、 組織投標(biāo)9、 組織項目總結(jié)市場技術(shù)類任職PM1、 負(fù)責(zé)參與重