銷(xiāo)售如何處理臨門(mén)一腳

1、銷(xiāo)售如何處理臨門(mén)一腳銷(xiāo)售如何處理臨門(mén)一腳一、何為臨門(mén)一腳一、何為臨門(mén)一腳二、如何踢好臨門(mén)一腳二、如何踢好臨門(mén)一腳三、臨門(mén)一腳前注意的事項(xiàng)三、臨門(mén)一腳前注意的事項(xiàng)何為臨門(mén)一腳何為臨門(mén)一腳足球術(shù)語(yǔ)。指靠近球門(mén)的射門(mén)。足球術(shù)語(yǔ)。指靠近球門(mén)的射門(mén)?？梢砸隇榭梢砸隇?“任務(wù)的最后或最關(guān)鍵的步驟任務(wù)的最后或最關(guān)鍵的步驟”用銷(xiāo)售的話(huà)套用就是用銷(xiāo)售的話(huà)套用就是促進(jìn)成交的一刻促進(jìn)成交的一刻如何踢好臨門(mén)一腳如何踢好臨門(mén)一腳臨門(mén)一腳的種類(lèi)：臨門(mén)一腳的種類(lèi)： 促成交易促成交易 拖延成交時(shí)間拖延成交時(shí)間 直接拒絕直接拒絕 如何踢好臨門(mén)一腳如何踢好臨門(mén)一腳1. 射門(mén)的關(guān)鍵：射門(mén)的關(guān)鍵：把握時(shí)機(jī)把握時(shí)機(jī) 2. 射門(mén)的要

2、點(diǎn)：射門(mén)的要點(diǎn)：選準(zhǔn)角度選準(zhǔn)角度3. 射門(mén)的技巧：射門(mén)的技巧：掌握方式掌握方式 4. 射門(mén)的要領(lǐng)：射門(mén)的要領(lǐng)：掌控力度掌控力度 如何踢好臨門(mén)一腳如何踢好臨門(mén)一腳 射門(mén)的關(guān)鍵：射門(mén)的關(guān)鍵：把握時(shí)機(jī)把握時(shí)機(jī) “那個(gè)客戶(hù)很不錯(cuò)，實(shí)力可以，人很有誠(chéng)意那個(gè)客戶(hù)很不錯(cuò)，實(shí)力可以，人很有誠(chéng)意-我們談得很好。應(yīng)該很有做我們談得很好。應(yīng)該很有做成的機(jī)會(huì)。成的機(jī)會(huì)。” 這是我們最常聽(tīng)到的一句話(huà)這是我們最常聽(tīng)到的一句話(huà)不少銷(xiāo)售以能跟客戶(hù)搭上話(huà)為成功，甚至以能跟客戶(hù)海闊天空地神侃為榮。但不少銷(xiāo)售以能跟客戶(hù)搭上話(huà)為成功，甚至以能跟客戶(hù)海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶(hù)還開(kāi)心地笑了，你也給他留下了一個(gè)比較親和的印象

3、了，侃是侃了，可能客戶(hù)還開(kāi)心地笑了，你也給他留下了一個(gè)比較親和的印象了，但主題沒(méi)有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒(méi)有（或沒(méi)有勇氣）落實(shí)，但主題沒(méi)有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒(méi)有（或沒(méi)有勇氣）落實(shí)，你就只好寄希望于下次再來(lái)談。但下次拜訪(fǎng)時(shí)，客戶(hù)出差了，或談到一半時(shí)臨你就只好寄希望于下次再來(lái)談。但下次拜訪(fǎng)時(shí)，客戶(hù)出差了，或談到一半時(shí)臨時(shí)有急事外出了，或他心情不好了時(shí)有急事外出了，或他心情不好了-最有可能的是，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)捷最有可能的是，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)捷足先登了。足先登了。 所以把握好時(shí)機(jī)是非常關(guān)鍵的。所以把握好時(shí)機(jī)是非常關(guān)鍵的。所謂的把握時(shí)機(jī)，就是在引導(dǎo)客戶(hù)談?wù)撋虅?wù)主題時(shí)，如果你

4、初步確定客戶(hù)的興所謂的把握時(shí)機(jī)，就是在引導(dǎo)客戶(hù)談?wù)撋虅?wù)主題時(shí)，如果你初步確定客戶(hù)的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶(hù)趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶(hù)明確講出他的愿望和要求，然后在能力范圍內(nèi)就當(dāng)場(chǎng)答復(fù)，超出能力就立即請(qǐng)明確講出他的愿望和要求，然后在能力范圍內(nèi)就當(dāng)場(chǎng)答復(fù)，超出能力就立即請(qǐng)示。如果客戶(hù)不愿意先講，你也可以主動(dòng)出擊，先原則性地?cái)偱疲缓笤僦饤l示。如果客戶(hù)不愿意先講，你也可以主動(dòng)出擊，先原則性地?cái)偱?，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動(dòng)權(quán)應(yīng)掌握在自己手中。談判，保持一定的靈活性，但談判的主動(dòng)權(quán)應(yīng)掌握在自己手

5、中。 如何踢好臨門(mén)一腳如何踢好臨門(mén)一腳射門(mén)的要點(diǎn)：射門(mén)的要點(diǎn)：選準(zhǔn)角度選準(zhǔn)角度客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)都比較多，如費(fèi)用、監(jiān)控、投入產(chǎn)出、競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)都比較多，如費(fèi)用、監(jiān)控、投入產(chǎn)出、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶(hù)也表現(xiàn)出了濃厚的對(duì)手等。這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶(hù)也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)還是不能當(dāng)場(chǎng)下定決心跟你達(dá)成興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)還是不能當(dāng)場(chǎng)下定決心跟你達(dá)成合作。原因何在？原來(lái)這是因?yàn)樗顡?dān)心的問(wèn)題你沒(méi)給到滿(mǎn)意的答合作。原因何在？原來(lái)這是因?yàn)樗顡?dān)心的問(wèn)題你沒(méi)給到滿(mǎn)意的答案，如他想知道我們給的價(jià)格是否合理，行內(nèi)的收費(fèi)又是如何等。

6、案，如他想知道我們給的價(jià)格是否合理，行內(nèi)的收費(fèi)又是如何等。要選準(zhǔn)切入的角度，不是一件簡(jiǎn)單的事，必須透徹分析該客戶(hù)的綜要選準(zhǔn)切入的角度，不是一件簡(jiǎn)單的事，必須透徹分析該客戶(hù)的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)點(diǎn)。所謂合背景，從而得出他的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)點(diǎn)。所謂“角度角度”，就是，就是抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)來(lái)談。這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，可能是顯性的，但更大的可能是隱抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)來(lái)談。這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過(guò)表象看出本質(zhì)。性的，必須透過(guò)表象看出本質(zhì)。如何踢好臨門(mén)一腳如何踢好臨門(mén)一腳射門(mén)的技巧：射門(mén)的技巧：掌握方式掌握方式 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與角度憑理性判斷（而不是憑經(jīng)驗(yàn)）切入，還需在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與

7、角度憑理性判斷（而不是憑經(jīng)驗(yàn)）切入，還需要采取最合適的方法開(kāi)展談判，才最有可能達(dá)到你所想要的目要采取最合適的方法開(kāi)展談判，才最有可能達(dá)到你所想要的目的。如用以下方式，正面突破式、側(cè)面迂回式、化難為易式、的。如用以下方式，正面突破式、側(cè)面迂回式、化難為易式、化簡(jiǎn)為繁化簡(jiǎn)為繁 、誘之以利式、誘之以利式 、曉之以理式等、曉之以理式等 如何踢好臨門(mén)一腳如何踢好臨門(mén)一腳射門(mén)的要領(lǐng)：射門(mén)的要領(lǐng)：掌控力度掌控力度 一般來(lái)說(shuō)，距離球門(mén)越遠(yuǎn)，踢球的力度就需要越大，否則，沒(méi)有進(jìn)球的可能。所處的位置越一般來(lái)說(shuō)，距離球門(mén)越遠(yuǎn)，踢球的力度就需要越大，否則，沒(méi)有進(jìn)球的可能。所處的位置越刁，也需要加大力度，才能讓守門(mén)員防不

8、勝防。但是，力度也不是隨意想加就加的，尤其是刁，也需要加大力度，才能讓守門(mén)員防不勝防。但是，力度也不是隨意想加就加的，尤其是已經(jīng)臨門(mén)了，再拔腳狂射，有必要嗎？要么是浪費(fèi)力氣，要么還會(huì)飛出場(chǎng)外。已經(jīng)臨門(mén)了，再拔腳狂射，有必要嗎？要么是浪費(fèi)力氣，要么還會(huì)飛出場(chǎng)外。 1、新客戶(hù)要巧射。新客戶(hù)由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對(duì)來(lái)說(shuō)也不夠，、新客戶(hù)要巧射。新客戶(hù)由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對(duì)來(lái)說(shuō)也不夠，大力抽射是不合適宜的。大力抽射是不合適宜的。 2、老客戶(hù)視情而定，既需要巧射，亦需要力射。有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，、老客戶(hù)視情而定，既需要巧射，亦需要力射。有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都

9、知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥?，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規(guī)事務(wù)，能有時(shí)候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥眩裁创笮∈虑槎颊夷?。怎么辦呢？常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱(chēng)朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極，往上級(jí)推一幫就要盡量幫他，不然怎么配稱(chēng)朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極，往上級(jí)推一推，不是客戶(hù)的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿(mǎn)足他。對(duì)確實(shí)合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕推，不是客戶(hù)的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿(mǎn)足他。對(duì)確實(shí)合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩，要盡力為他爭(zhēng)取政策和條件麻煩，要盡力為他爭(zhēng)取政策和條件。 3、對(duì)有潛力的老客戶(hù)必須是力射。因?yàn)?/p>

10、老客戶(hù)大家早就建立了良好的合作基礎(chǔ)，只要他有、對(duì)有潛力的老客戶(hù)必須是力射。因?yàn)槔峡蛻?hù)大家早就建立了良好的合作基礎(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想盡一切辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。潛力，我們就必須想盡一切辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。 臨門(mén)一腳前注意的事項(xiàng)臨門(mén)一腳前注意的事項(xiàng)談判回來(lái)要重視的要素談判回來(lái)要重視的要素仔細(xì)思考一下仔細(xì)思考一下 對(duì)方和你談判的誠(chéng)意對(duì)方和你談判的誠(chéng)意 回想一下對(duì)方每次和你交談的時(shí)間地點(diǎn)回想一下對(duì)方每次和你交談的時(shí)間地點(diǎn)每次交流對(duì)方最關(guān)注的問(wèn)題每次交流對(duì)方最關(guān)注的問(wèn)題必須要清楚客戶(hù)的需求必須要清楚客戶(hù)的需求客戶(hù)根本不想要客戶(hù)根本不想要想要但不急切想要但不急切客戶(hù)需求模糊不清客戶(hù)需求模糊不清客戶(hù)想要但并不需要客戶(hù)想要但并不需要客戶(hù)急要但需求不具體客戶(hù)急要但需求不具體不要拿客