社交風(fēng)格分型

1、社交風(fēng)格與銷售策略課程背景：人類行為的4個(gè)基本前提 人類是有習(xí)慣的動(dòng)物在接觸別人之后立即會(huì)產(chǎn)生印象社交風(fēng)格在行為中體現(xiàn)人類行為的兩個(gè)主要方面：果斷性、反應(yīng)性果斷性 給人感覺試圖影響他人思想與行為的程度。 果斷性高的人： 喜歡告知（tell），給人的感覺是：競(jìng)爭(zhēng)、行動(dòng)迅速、冒險(xiǎn)、負(fù)責(zé)任、直接。 果斷性低的人： 喜歡詢問（ask），給人的感覺是：合作、行動(dòng)緩慢、避免危險(xiǎn)、共同完成、不直接。反應(yīng)性 給人感覺在與人接觸時(shí)表達(dá)情緒的程度 反應(yīng)性低的人： 喜歡控制情緒（control），給人感覺：自信的、獨(dú)立的、對(duì)他人的感覺無(wú)所謂、關(guān)注合理性及邏輯性、社會(huì)關(guān)系是正式的適當(dāng)?shù)拇舭宓?、傾向于冷淡、避免和別人牽

2、扯、精確地、具體的、特定的、態(tài)度正經(jīng)、注重于做事效率 反應(yīng)性高的人： 情緒化（show），給人感覺：自我放縱、需求注意、受他人感覺牽扯、在意別人對(duì)于關(guān)系及行動(dòng)的感覺、不拘形式、溫暖的、傾向于以個(gè)人方式與人交往、不精確的、龐統(tǒng)的、快樂的、不在乎做事效率。人際風(fēng)格分型反應(yīng)性低反應(yīng)性高果斷性低果斷性高分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型辨識(shí)不同的社交風(fēng)格 根據(jù)人們言談舉止中的不同表現(xiàn)可以判斷其社交風(fēng)格，這些言談舉止的特點(diǎn)就叫做風(fēng)格指示劑，記下4種不同社交風(fēng)格的人的風(fēng)格指示劑的特點(diǎn)可以幫助我們快速的辨識(shí)人們的社交風(fēng)格。老布什里根卡特克林頓不同社交風(fēng)格的風(fēng)格指示劑表現(xiàn)親切分析駕馭臉部表情很多表情溫和有笑容少變化少變

3、化眼神接觸多方注視注視尋求接納不凝視，但想答案直接、凝聚說(shuō)話速度快速慢、有時(shí)停下從容不迫快速有力聲音大聲柔軟溫和適中控制聲量音調(diào)忽高忽低流暢單調(diào)單調(diào)、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)姿勢(shì)充滿活力放松僵硬，少活動(dòng)正式、僵硬身體活動(dòng)多種變化慢和柔和少姿勢(shì)有些快速有力談話重點(diǎn)人、感覺人工作工作四種社交風(fēng)格的特點(diǎn)分析型推理、精確、嚴(yán)謹(jǐn)、步驟、小心、苛求、有秩序、持久穩(wěn)定、警惕駕馭型獨(dú)立、坦率、果斷、命令、效率、強(qiáng)硬、有說(shuō)服力、決定性的親切型放松、合作、依賴、支持、逢迎、隨和、耐心、使人愉快表現(xiàn)型好交際、有魅力、熱情、激勵(lì)、易激動(dòng)、率真、愛夸獎(jiǎng)、風(fēng)趣Working together 下面這些人的社交風(fēng)格想一想？不同社交風(fēng)格人的

4、時(shí)間觀念會(huì)是怎樣的分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型時(shí)間觀念分析型行動(dòng)慢/非常遵守時(shí)間紀(jì)律駕馭型行動(dòng)快速/遵守時(shí)間紀(jì)律親切型行動(dòng)慢/任性表現(xiàn)型行動(dòng)快速/任性想一想？不同社交風(fēng)格的人如何做決定怎樣使其更快的做出決定分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型不同社交風(fēng)格的人如何做決定怎樣使其更快的做出決定分析型 不愿意做決定事實(shí)基礎(chǔ)，邏輯反復(fù)研究不同方案駕馭型自己做決定喜歡冒險(xiǎn)偏好有效方案親切型不愿意做決定評(píng)價(jià)/判斷偏好符合團(tuán)隊(duì)意見表現(xiàn)型做決定主觀喜歡激勵(lì)偏好新方案怎樣使其更快的做出決定分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型想一想？不同社交風(fēng)格的人在壓力下會(huì)有怎樣的行為如何應(yīng)對(duì)分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型不同社交風(fēng)格的人在壓力下會(huì)有怎樣的行為

5、如何應(yīng)對(duì)分析型逃避多認(rèn)同駕馭型霸道多傾聽親切型妥協(xié)多關(guān)懷表現(xiàn)型攻擊多稱贊社交風(fēng)格的16種細(xì)分分析分析駕馭分析分析駕馭駕馭駕馭親切分析綜合分析綜合駕馭表現(xiàn)駕馭分析親切綜合親切綜合表現(xiàn)駕馭表現(xiàn)親切親切表現(xiàn)親切親切表現(xiàn)表現(xiàn)表現(xiàn)社交風(fēng)格調(diào)試策略 作為一名銷售人員，我們需要與很多不同社交風(fēng)格的人打交道，如果遇到與自己風(fēng)格不同的客戶，我們可以通過自我調(diào)試來(lái)改變自己的行為使對(duì)方感到舒服。 在與他人相處時(shí)進(jìn)行的這種自我調(diào)試，需要我們向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)足夠的同理心。社交風(fēng)格的調(diào)試策略社交風(fēng)格調(diào)試策略分析型分析型駕馭型駕馭型親切型親切型表現(xiàn)型表現(xiàn)型減少果斷性多詢問少告知1多詢問他人意見2協(xié)商解決3注意傾聽4迎合他人需求5讓他人主導(dǎo)增加果斷性多告知少詢問1切中要點(diǎn)2提供資訊3表達(dá)意見4根據(jù)你的信念行事5主動(dòng)交談增加反應(yīng)性不控制感受，常表達(dá)感受1顯示感受2給予贊賞3樂于花費(fèi)時(shí)間建立關(guān)系4做簡(jiǎn)短的社交談話5語(yǔ)言及行為表現(xiàn)的較為友善減少反應(yīng)性控制感受，少表達(dá)感受1少說(shuō)話2少熱心3根據(jù)事實(shí)做決定4住口并思考5接受他人的看法與不同社交風(fēng)格的客戶相處的調(diào)試策略 針對(duì)不同社交風(fēng)格的客戶，你應(yīng)該怎樣相處？分析型注意傾聽駕馭型直接確保他贏給予立即回饋集中在主題表現(xiàn)出興趣親切型表現(xiàn)型保持積極正面氣氛讓他表達(dá)自己多一些熱情注重在人的方面有趣好玩專注在偉大遠(yuǎn)觀針對(duì)不同社交風(fēng)格的客戶，你應(yīng)該怎樣采取行動(dòng)分