緣故銷售-崗前-緣故銷售

1、緣故銷售-崗前-緣故銷售講師介紹講師介紹姓名：姓名：過往經(jīng)歷：過往經(jīng)歷：入司簡歷：入司簡歷：感悟感悟：2課程目標(biāo)課程目標(biāo)讓新學(xué)員掌握緣故銷售讓新學(xué)員掌握緣故銷售的流程、要點、方法。的流程、要點、方法。31.緣故銷售的意義緣故銷售的意義2.緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售前準(zhǔn)備3.緣故銷售的步驟緣故銷售的步驟4.緣故銷售的要點緣故銷售的要點5.緣故銷售的演練緣故銷售的演練課程大綱課程大綱4緣故銷售的重要性緣故銷售的重要性1 1：壽險的市場從哪里開始：壽險的市場從哪里開始? ?你和你和 你的家人買過保險嗎？你的家人買過保險嗎？你家的保險是誰做的呢？你家的保險是誰做的呢？如果你不做保險，你的親朋會不會買保險呢

2、？如果你不做保險，你的親朋會不會買保險呢？如果你的親朋好友要買保險是買你的放心還如果你的親朋好友要買保險是買你的放心還是買陌生人的放心？是買陌生人的放心？5緣故市場就是我們壽險銷售生涯的開始！6緣故銷售的重要性緣故銷售的重要性2：緣故市場在哪里：緣故市場在哪里?緣故市場包括：親戚、朋友、同事、同學(xué)、鄰居、緣故市場包括：親戚、朋友、同事、同學(xué)、鄰居、.我身邊好多人都已經(jīng)買過保險了，他們還可能成為我們的客戶嗎？我身邊好多人都已經(jīng)買過保險了，他們還可能成為我們的客戶嗎？7緣故市場是我們壽險銷售緣故市場是我們壽險銷售用之不盡、取之不竭的源泉用之不盡、取之不竭的源泉!8緣故銷售的重要性緣故銷售的重要性3

3、：緣故市場的衍生與開展：緣故市場的衍生與開展通過壽險工作我們可以認(rèn)識更多的朋友轉(zhuǎn)介紹，通過壽險工作我們可以認(rèn)識更多的朋友轉(zhuǎn)介紹，通過效勞我們可以發(fā)現(xiàn)客戶更多新的需求加保通過效勞我們可以發(fā)現(xiàn)客戶更多新的需求加保9做好緣故銷售我們的壽險事業(yè)就能做好緣故銷售我們的壽險事業(yè)就能夠不斷開展、長期經(jīng)營夠不斷開展、長期經(jīng)營101.緣故銷售的意義緣故銷售的意義2.緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售前準(zhǔn)備3.緣故銷售的步驟緣故銷售的步驟4.緣故銷售的要點緣故銷售的要點5.緣故銷售的演練緣故銷售的演練課程大綱課程大綱11銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備又稱接觸前準(zhǔn)備，為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行又稱接觸前準(zhǔn)備，為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前

4、準(zhǔn)備。推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。緣故銷售客戶資料的準(zhǔn)備客戶資料的準(zhǔn)備個人準(zhǔn)備個人準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備12接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備客戶資料的準(zhǔn)備客戶資料的準(zhǔn)備v家庭背景家庭背景v職位職位v公司福利公司福利v現(xiàn)有保障現(xiàn)有保障13 平安幸福家庭問卷調(diào)查表平安幸福家庭問卷調(diào)查表 0023445擁有幸福生活是每個家庭的期望，為了您家庭的平安幸福，擁有幸福生活是每個家庭的期望，為了您家庭的平安幸福，相信您正在規(guī)劃著家庭生活、健康、購房、子女教育等各相信您正在規(guī)劃著家庭生活、健康、購房、子女教育等各個方面的經(jīng)濟(jì)安排。希望我們的調(diào)查能對您的家庭有所幫助。個方面的經(jīng)濟(jì)安排。希望我們的調(diào)查能對您的家庭有所幫

5、助。1、在您的家庭中，誰對家庭的責(zé)任最大？、在您的家庭中，誰對家庭的責(zé)任最大？ 自己自己; 配偶配偶; 孩子孩子; 父母；父母；2、您最關(guān)心家庭成員的那些方面？、您最關(guān)心家庭成員的那些方面？收入；收入； 健康健康; 養(yǎng)老養(yǎng)老; 儲蓄儲蓄; 投資；投資； 3、您的家庭年收入為多少？、您的家庭年收入為多少？1萬萬3萬元萬元; 3萬萬5萬元萬元; 5萬元萬元10萬元萬元;10萬元以上萬元以上4、您和您的家人已經(jīng)擁有了那些保障？、您和您的家人已經(jīng)擁有了那些保障？ 意外保障；意外保障； 健康保障健康保障; 養(yǎng)老保障養(yǎng)老保障; 子女教育保障；子女教育保障； 家庭財產(chǎn)保障；家庭財產(chǎn)保障；5、目前，您家庭最主

6、要的投資方式有那些？、目前，您家庭最主要的投資方式有那些？儲蓄儲蓄; 股票股票; 房地產(chǎn)房地產(chǎn); 保險保險; 其他；其他；6、您對我從事壽險工作有什么看法？、您對我從事壽險工作有什么看法？完全支持完全支持; 支持支持; 無所謂無所謂; 不支持不支持; 謝謝您對我工作的支持和幫助，您的建議將不斷改善、提高謝謝您對我工作的支持和幫助，您的建議將不斷改善、提高和鼓勵我的工作。衷心祝愿您的家庭幸福美滿！和鼓勵我的工作。衷心祝愿您的家庭幸福美滿！姓名姓名_ 聯(lián)系聯(lián)系 ：_ 身份證號碼身份證號碼14接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備個人準(zhǔn)備個人準(zhǔn)備v衣著、談吐、禮儀衣著、談吐、禮儀v輕松愉快的心情輕松愉快的心情v心理準(zhǔn)

7、備心理準(zhǔn)備v守時守時15如果現(xiàn)在有人向你推銷某種商如果現(xiàn)在有人向你推銷某種商品你會接受嗎？品你會接受嗎？16接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備v展示資料展示資料v調(diào)查表，保險建議書已確定需求的、保調(diào)查表，保險建議書已確定需求的、保險法、公司介紹險法、公司介紹v簽單工具簽單工具v投保單、確認(rèn)書、條款、合同、簡易費率手投保單、確認(rèn)書、條款、合同、簡易費率手冊、計算器、兩支簽字筆冊、計算器、兩支簽字筆v展業(yè)禮品展業(yè)禮品v賀卡，有平安標(biāo)識的小禮品等賀卡，有平安標(biāo)識的小禮品等171.緣故銷售的意義緣故銷售的意義2.緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售前準(zhǔn)備3.緣故銷售的步驟緣故銷售的步驟4.緣故銷售的要

8、點緣故銷售的要點5.緣故銷售的演練緣故銷售的演練課程大綱課程大綱18緣故銷售的步驟緣故銷售的步驟說明促成再次約訪說明約訪轉(zhuǎn)入保險話題引出話題開門轉(zhuǎn)介紹191.緣故銷售的意義緣故銷售的意義2.緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售前準(zhǔn)備3.緣故銷售的步驟緣故銷售的步驟4.緣故銷售的要點緣故銷售的要點5.緣故銷售的演練緣故銷售的演練課程大綱課程大綱20緣故銷售的要點緣故銷售的要點1.1.應(yīng)酬、贊美應(yīng)酬、贊美2.2.尋找購置點尋找購置點3.3.不爭辯原那么不爭辯原那么4.4.屢次促成屢次促成5.5.有收獲原那么有收獲原那么211.緣故銷售的意義緣故銷售的意義2.緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售前準(zhǔn)備3.緣故銷售的步驟緣故銷售

9、的步驟4.緣故銷售的要點緣故銷售的要點5.緣故銷售的演練緣故銷售的演練課程大綱課程大綱221500級。23緣故銷售的步驟緣故銷售的步驟說明促成再次約訪說明約訪轉(zhuǎn)入保險話題引出話題開門轉(zhuǎn)介紹241 1、約訪：、約訪：緣故銷售的情景設(shè)計緣故銷售的情景設(shè)計252 2、開門：、開門：注意點：充滿自信，熱情、得體，選擇適宜的時間段。緣故銷售的情景設(shè)計緣故銷售的情景設(shè)計1：表哥搞得不錯啊，房子這么大，裝修得很有品味，：表哥搞得不錯啊，房子這么大，裝修得很有品味，真漂亮啊，真漂亮啊，263 3、引出話題：、引出話題：注意點：選擇共同熟悉的，易于收集資訊并易于導(dǎo)入的話題緣故銷售的情景設(shè)計緣故銷售的情景設(shè)計27

10、4 4、轉(zhuǎn)入保險話題、轉(zhuǎn)入保險話題注意點：在輕松的氣氛下，以探討的姿態(tài)進(jìn)入。緣故銷售的情景設(shè)計緣故銷售的情景設(shè)計28按揭的時候銀行還要你買保險的?。堪唇业臅r候銀行還要你買保險的??？買的什么保險呢？買的什么保險呢？ 銀行為什么一定要你買呢？銀行為什么一定要你買呢？銀行的保險是給房子買的啊，銀行的保險是給房子買的啊，15年的貸款期中萬一房子有年的貸款期中萬一房子有損失雷、火、暴、落，保險公司可以賠錢給銀行。這損失雷、火、暴、落，保險公司可以賠錢給銀行。這時候我們的損失誰來承擔(dān)呢？你說呢？時候我們的損失誰來承擔(dān)呢？你說呢？其實人的風(fēng)險比房子風(fēng)險更多，生老病死殘其實人的風(fēng)險比房子風(fēng)險更多，生老病死殘

11、如果一旦發(fā)生風(fēng)險，誰來還按竭，家人又怎么辦呢？如果一旦發(fā)生風(fēng)險，誰來還按竭，家人又怎么辦呢？295 5、說明保險產(chǎn)品：、說明保險產(chǎn)品：注意點：語言簡明扼要，忌用專業(yè)術(shù)語做產(chǎn)品說明緣故銷售的情景設(shè)計緣故銷售的情景設(shè)計30表哥，我根據(jù)您家的實際需求出發(fā)表哥，我根據(jù)您家的實際需求出發(fā) ，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品平安鴻利終身養(yǎng)老保險。它是一種終身還本的投資型分紅保險平安鴻利終身養(yǎng)老保險。它是一種終身還本的投資型分紅保險特征，它的好處在于擁有保障的同時，從交費起每三年領(lǐng)取特征，它的好處在于擁有保障的同時，從交費起每三年領(lǐng)取一份祝福金，每年擁有紅包利是，活得越長領(lǐng)得越多，百年之后

12、，一份祝福金，每年擁有紅包利是，活得越長領(lǐng)得越多，百年之后，還有一筆愛心基金留給您所愛的人優(yōu)點，讓您老來無憂，身還有一筆愛心基金留給您所愛的人優(yōu)點，讓您老來無憂，身前有養(yǎng)老，身后有保障利益。很多人選擇了這個險種，您看，前有養(yǎng)老，身后有保障利益。很多人選擇了這個險種，您看，這是我們客戶購置的保單復(fù)印件證據(jù)。這是我們客戶購置的保單復(fù)印件證據(jù)。316 6、促成、促成：緣故銷售的情景設(shè)計緣故銷售的情景設(shè)計327、再次約訪碰到拒絕：注意點：態(tài)度要誠懇、充滿信心，適度堅持。緣故銷售的情景設(shè)計緣故銷售的情景設(shè)計331：最近沒有閑錢：最近沒有閑錢：你太你太 客氣了，你這么成功怎么會沒有錢呢，再說買保險是也是一

13、種存客氣了，你這么成功怎么會沒有錢呢，再說買保險是也是一種存錢的方式增加了保障，省了利息稅，你說呢？錢的方式增加了保障，省了利息稅，你說呢？你看受益人寫嫂子還是侄子呢？你看受益人寫嫂子還是侄子呢？ 2：現(xiàn)在買不合算，：現(xiàn)在買不合算，：買保險沒有合算不合算，只有適宜不適宜，象你這樣的家庭怎么能夠沒有買保險沒有合算不合算，只有適宜不適宜，象你這樣的家庭怎么能夠沒有足夠的保障呢？怎么能夠只有這么少的保障呢足夠的保障呢？怎么能夠只有這么少的保障呢反正都要買，遲買還不如早買，保障早，花錢少適當(dāng)舉例，因為反正都要買，遲買還不如早買，保障早，花錢少適當(dāng)舉例，因為我們的商業(yè)保險收費是根據(jù)年齡來的，你看是買我們

14、的商業(yè)保險收費是根據(jù)年齡來的，你看是買10萬還是萬還是15萬適萬適宜？宜？343：讓我比較比較：讓我比較比較比較是應(yīng)該的，你要比較什么呢？你還有什么疑問嗎？比較是應(yīng)該的，你要比較什么呢？你還有什么疑問嗎？我再來幫你講講？我再來幫你講講？4：等國外保險公司進(jìn)來再說：等國外保險公司進(jìn)來再說：為什么要等國外保險公司呢？為什么要等國外保險公司呢？ 1：信譽：信譽： 2：品牌：品牌 3：效勞：效勞 351500級。36接觸的情景設(shè)計接觸的情景設(shè)計五個容易入手的話題1、孩子 4、房子2、工作 5、健康3、養(yǎng)老37選擇選擇的接的接觸點觸點約訪約訪開門開門引出引出話題話題轉(zhuǎn)入保轉(zhuǎn)入保險話題險話題說明說明保險保

15、險產(chǎn)品產(chǎn)品促成促成再次約再次約訪訪孩 子工 作養(yǎng) 老房 子健 康接觸的情景設(shè)計表接觸的情景設(shè)計表3839緣故客戶與其他客戶之區(qū)別緣故客戶與其他客戶之區(qū)別他們最能接受你！他們最能接受你！推銷流程推銷流程緣緣 故故其其 他他寒暄、贊美寒暄、贊美建立信任建立信任收集資訊收集資訊發(fā)現(xiàn)購買點發(fā)現(xiàn)購買點激發(fā)興趣激發(fā)興趣商品說明商品說明拒絕處理拒絕處理促促 成成一樣一樣 一樣一樣不用做不用做要做要做不用做不用做要做要做一樣一樣 一樣一樣程度淺程度淺程度深程度深一樣一樣 一樣一樣簡單簡單 復(fù)雜復(fù)雜難度小難度小難度大難度大401: 1: 緣故市場必須要去拜訪緣故市場必須要去拜訪2 2：你不去拜訪別人會去。：你不去拜訪別人會去。3 3：保險理念強(qiáng)的客戶先促成；：保險理念強(qiáng)的客戶先促成；4 4：讓每一個緣故客戶都對你有印象。：讓每一個緣故客戶都對你有印象。緣故客戶的經(jīng)營方式為：緣故客戶的經(jīng)營方式為：全面拜訪全面拜訪