商務(wù)談判試題及答案

1、1 .背景材料：某飲料廠預(yù)購(gòu)買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時(shí)能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲，乙，丙三個(gè)廠家.該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查 得知甲廠的報(bào)價(jià)最低，于是該飲料廠就決定與甲 廠進(jìn)行談判.經(jīng)過幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己白要求，甲廠就會(huì)提高價(jià)格.最后該飲料廠以高于原價(jià)格15%的價(jià)格購(gòu)買了技術(shù)與設(shè)備.問題：（1）甲廠采用了哪種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)（2分）（2）該種報(bào)價(jià)的一般模式是什么（5分）（3）對(duì)賣方來說該種報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是什么（5分）答：（1）甲廠采用了日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù).（2）這種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般模式是：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這 種價(jià)格一般

2、是以賣方最有力的結(jié)算條件為前提，并且，在這種價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格.（3）這種報(bào)價(jià)一方面可以排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和勝利;另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就不復(fù)存在了.如果買方想要達(dá)到一定需求，只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)2 .背景材料：英國(guó)某財(cái)團(tuán)副總裁率代表團(tuán)來華考察合資辦酒廠的環(huán)境和商洽有關(guān)事宣，國(guó)內(nèi)某酒廠出面接待安排.第一天洽談會(huì)，英方人員全部西裝革履，穿著統(tǒng)一規(guī)范出席，而我方代表有 穿夾克，布鞋的，有穿牛仔褲，皮鞋的，還有的干脆穿者毛衣外

3、套.結(jié)果，當(dāng)天的會(huì)談草草結(jié)束后英方連考察的現(xiàn)場(chǎng)都沒去，第二天找了個(gè)理由，就打道回府了 .問題：（1）本次談判失敗的主要原因是什么（3分）（2）為了避免這種情況的發(fā)生，在以后的談判中應(yīng)該注意什么（9分）答：（1）在談判的開局階段我方?jīng)]能創(chuàng)造一個(gè)良好的，合作的氣氛.（2）為了創(chuàng)作一個(gè)良好的，合作的氣氛，談判人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：談判前，談判人員應(yīng)安靜下 來再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想談判對(duì)手是什么樣的人.談判人員應(yīng)該徑直步人會(huì)場(chǎng) 以開誠(chéng)布公，友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前.談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的 形象.在開場(chǎng)階段，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然地把談判雙

4、方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員.行為和說話都要輕松自如，不要慌慌張張.注意手勢(shì)和觸碰行為.雙方見面時(shí)，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸出右手與對(duì)方相握.3.背景材料：某水果加工廠派一談判小組赴國(guó)外洽商引進(jìn)一條橘汁干燥生產(chǎn)線，該小組成員包括1名主管市長(zhǎng),1名經(jīng)委主任,1名財(cái)辦主任，另加該廠廠長(zhǎng)，共4人.問題：（1）這一安排有何不合理之處（3分）（2）形成這種安排的主要原因是什么（3分）（3）對(duì)這一安排應(yīng)如何調(diào)整（3分）（4）調(diào)整的理由是什么（3分）答：（1）這種人員安排不符合談判小組人員構(gòu)成的要求.（2）根源是中國(guó)封建文化的影響，長(zhǎng)官意志.（3）調(diào)整時(shí)除保留廠長(zhǎng)外，將三名政府官員更換為懂技術(shù)，商

5、務(wù)，法律,金融方面的談判人員.（4）調(diào)整后的談判人員的知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)較為匹配，能保證此項(xiàng)談判的成功4.1. 方A公司與美方B公司就某項(xiàng)條款進(jìn)行談判，由于美方B公司就該項(xiàng)條款與 A方始終未 達(dá)成協(xié)議，且始終不愿作出進(jìn)一步的讓步，因此，在進(jìn)一步白談判中,A方人員雖然耐心地重申了己方的有關(guān)要求，并希望雙方都能在互利互惠的基礎(chǔ)上做出進(jìn)一步的讓步，但,B方人員卻含糊其詞，顧左右而言它，一會(huì)兒說對(duì) A方的有關(guān)要求還是不夠明確，一會(huì)兒又借口有急事需要處理，希望談判能夠繼續(xù)拖延，要么就是將談判委托給無(wú)實(shí)際決策權(quán)的人員來進(jìn)行。請(qǐng)分析下列問題：1、你認(rèn)為B方人員的所作所為有何不妥之處？ 2、你認(rèn)為談判名果將如何？

6、答1、B方人員若是對(duì)進(jìn)一步的談判失去興趣，應(yīng)該選擇比較禮貌的方式向A方委婉提出，以求選擇更好的解決方式。（5分）而此題中B方的態(tài)度則會(huì)使 A方覺得B方對(duì)自己不夠尊重， 這樣有可能激怒對(duì)方，給談判帶來不利影響。也就是說 ,B方這種軟磨硬抗式的拖延很可能會(huì) 使對(duì)方產(chǎn)生反感情緒，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。（10分）2、若B方不改變談判方式，繼續(xù)這樣拖延談判，最終會(huì)使談判陷入僵局，影響雙方以后進(jìn)一步 的合作。（5分）5 .意大利某電子公司欲向中國(guó)某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價(jià)格談判。中方講：“其設(shè)備性能可以

7、，但價(jià)格不行。希望降價(jià)?！币夥秸f：“貨好，價(jià)也高，這很自然，不能降?！敝蟹秸f：“不降不行。”意方說：“東方人真愛討價(jià)還價(jià)，我們意大利人講義 氣，就降0. 5%?！?。（省略很多字）oooooooo還是我多你少？雙方推斷，在此之前雙 方各讓了 5%,對(duì)等，最后一搏是否也應(yīng)對(duì)等？最終雙方將5%的差距（意方5%與中方的10% 比）各擔(dān)一半，即以降價(jià) 7. 5%成交。試分析上述材料，回答下述問題： 1、本案中，意方采用的談判策略是什么？2、試評(píng)價(jià)意方對(duì)該談判策略的使用。答：1、意方采用的談判策略是最后通牒策略。（5分）2、該例反映意方通過“最后通牒”策略壓制中方價(jià)格欲望，從15%降了一半，使自己仍在不錯(cuò)

8、的條件下拿到合同。但意方也有缺陷，“機(jī)票”顯示的航班不實(shí)，被中方抓住了破綻，又失去了部分策略效力。（3分）最后通牒策略系終極性的強(qiáng)攻手段，它具有很大的攻擊性，對(duì)于急于求成的對(duì)手更有攻擊 力。不過使用該策略也是有要求的。（2分）首先，重在“最后”。該案的壓力源自“最后”。如讓所有的參談人員知道談判已到最后關(guān) 頭，那么此時(shí)的通牒就會(huì)威力巨大。至于表現(xiàn)出的“最后”是真是假，無(wú)關(guān)緊要。關(guān)鍵是假 的也難以證明，這樣才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又 易于被對(duì)方證實(shí)，故策略失敗。而作為對(duì)手面對(duì)該策略，首要的也在核對(duì)是否真的是“最后”， 中方這么做了，就可破解該策略，少讓利。（5

9、分）其次，留有余地。因?yàn)樵摬呗杂兄脤?duì)方于死地的力量，也有置自己于絕境的態(tài)勢(shì)。在追求 交易的情況下，必須給自己留有余地，否則， 該策略失敗后代價(jià)會(huì)很大。余地主要反映在三 個(gè)方面：一是條件本身即出最后通6 .背景材料：美國(guó)人科肯受雇于一家國(guó)際性公司，擔(dān)任很重要的管理職位，不久后他向上司 請(qǐng)求，見識(shí)一下大場(chǎng)面，出國(guó)談判業(yè)務(wù)，使自己成為一個(gè)真正的談判者。機(jī)會(huì)終于來了，上 司派他去日本。他高興得不得了，認(rèn)為這是命運(yùn)之神賜給他的好機(jī)會(huì)。他決心要使日本人全軍覆沒，然后再進(jìn)攻其他的國(guó)際團(tuán)體。一踏上日本，兩位日本朋友即迎了上來，護(hù)送他上了 一輛大型轎車。他舒服地靠在轎車后座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的

10、兩張折疊椅上。一一“為什么你們不和我坐在一起？后面很寬敞?！币灰弧安?，你是一位重要人物。你顯然需要休息?！币灰弧皩?duì)了，彳會(huì)說日語(yǔ)嗎 ？在日本我們都說日語(yǔ)?！币灰弧拔也粫?huì)，但我 希望能學(xué)幾句。我?guī)Я艘槐救照Z(yǔ)字典?！币灰弧澳闶遣皇嵌ê昧嘶貒?guó)的時(shí)間 ？我們到時(shí)可以安 排轎車送你回機(jī)場(chǎng)?！币灰弧皼Q定了，你們想的真周到?！闭?qǐng)問：1、日本人采用了何種策略？（4分）2、該種策略的基本運(yùn)作模式是什么？ （5分）3、美國(guó)人科肯這次談判失敗的原因是什么？ （ 6分）答：日本人采取了時(shí)間囚籠戰(zhàn)術(shù)，借時(shí)間壓力，逼迫美國(guó)人簽訂他自己并不滿意的合同。1、該策略的基本運(yùn)作模式：情感接觸一時(shí)間消耗戰(zhàn)一對(duì)手別無(wú)選擇一倉(cāng)促成交一

11、大獲全勝。（5分）美國(guó)人科肯這次談判失敗的原因主要有兩條：（1）、缺乏談判的周密計(jì)劃，更缺乏對(duì)日本人的調(diào)查了解，同時(shí)非常自負(fù)，完全不把談判對(duì)手放在眼里，盲目自信，陷入了日本 人的圈套。（2）、一到日本就將談判期限告訴了談判對(duì)手，從而喪失了時(shí)間的主動(dòng)權(quán)，被迫 接受了于己不利的條件。（6分）7 .美國(guó)一公司的商務(wù)代表邁克到法國(guó)去進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判，受到法國(guó)人的熱烈歡迎。 法國(guó)人開著小車到機(jī)場(chǎng)迎接，然后，又把他安排在一家豪華賓館。邁克有一種賓至如歸的感覺，覺得法國(guó) 人的服務(wù)水平夠棒。安排好之后 ，法國(guó)人似乎無(wú)意地問 了'。 省略。以上案例節(jié)選自卡耐基口才一一四一一控制談判的節(jié)奏，請(qǐng)分析上述案例

12、，并回答以下問題。（1）法國(guó)人獲悉邁克的返程日期時(shí)，運(yùn)用什么談判技巧？（2）法國(guó)人是如何迫使邁克接受一 切談判條件的（3）如果你是邁克，遇到這種情況你會(huì)怎么辦 ？答：（1）法國(guó)人運(yùn)用了 “投石問路法”的談判技巧。（2分）即當(dāng)對(duì)方很難從正面回答你的問題時(shí)，不要強(qiáng)迫他做出回答，而應(yīng)采用迂回的方法，暫時(shí)避開主題，轉(zhuǎn)移對(duì)方白注意力，然后在引 申到主題，或者干脆從側(cè)面得到問題的答案。法國(guó)人就是通過轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力的方式，間接的得到自己想要得答案。（3分）（2）答:法國(guó)人通過運(yùn)用期限策略，迫使邁克接受一切談判條件。（2分）時(shí)間是除信息和權(quán)力之外影響談判結(jié)果的主要因素之一。期限是一種時(shí)間性因素。在商務(wù)談判中，

13、貿(mào)易雙方常將期限做為一種時(shí)間性通諜、促使對(duì)方盡快采取對(duì)策。在談判中，期限能使猶豫不決的談判對(duì)手盡快做出決定，因?yàn)樗麄兒ε洛e(cuò)過這個(gè)村就沒有這個(gè)店了。時(shí)間給人造成了某種壓力，這種壓力常常迫使對(duì)方改變戰(zhàn)略。法國(guó)人很好地運(yùn)用時(shí)間的緊迫感，迫使邁克做出讓步。（3分）答:如果在實(shí)際生活中發(fā)生了這樣的事，首先不要慌，要 保持冷靜，絕不能盲目地遵從期限，讓它捆住你的手腳。（5分）就以邁克為例，如果他不甘愿俯首就擒，可以這樣說：“真是太遺憾 了,對(duì)于沒有達(dá)成協(xié)議，我深感不安，不過難得有這樣的觀光旅行，所以我又要感謝貴國(guó)。”這就 把球賜給法國(guó)人了。期限策略是雙方都可以使用的武器，如果不幸掉在“期限”的陷阱中，那一

14、定要有耐性，要相信對(duì)方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多數(shù)人的期限均有商量 余地，就看你能否沉得住氣?？傊林?、冷靜、有耐心是對(duì)付這種局面的最好策略。（5分）8 .甲公司欲銷售其一條生產(chǎn)線給乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、談判，也請(qǐng)乙方到甲 方工廠參觀考察，雙方?jīng)Q意合作。不過，乙方留了兩個(gè)議題：甲方的條件與成交的時(shí)間。對(duì) 此，甲方認(rèn)為不應(yīng)成問題。于是，雙方約定到乙方所在地談判。雙方在乙方公司的辦公樓連 續(xù)談判了 4天，進(jìn)度不快也不慢，關(guān)鍵是甲方談判的8位成員謹(jǐn)慎細(xì)致，對(duì)各種條件把得很 緊，離乙方要求仍有相當(dāng)差距。乙方看到進(jìn)度和條件均不盡人意，于是提出了批評(píng)意見：“貴方談判是否有問題，4

15、天過去了不見進(jìn)展。有些條件本來是明顯的，也被貴方專家搞復(fù)雜了。 這么下去什么時(shí)候能談完 ？”。省略。面對(duì)這個(gè)爭(zhēng)議，雙方最后只得妥協(xié)，以使合同 安全執(zhí)行。乙方說：“考慮到雙方合作，我們可以讓一步，減少一半，即10多萬(wàn)美元的設(shè)備， 其他不能動(dòng)?！奔追秸f：“謝謝，我方只好接受貴方建議?！痹嚪治錾鲜霾牧?，回答下述問題：1、 本案中，乙方采用的談判策略是什么？2、乙方采用該談判策略成功的原因主要有哪些？答：1、本案中，乙方采用的談判策略是疲勞戰(zhàn)。（5分）2、乙方采用該談判策略成功的原因主要有：其一，乙方有備而去一一志在必得；（5分）其二，既節(jié)省了時(shí)間，又抗住了自己的疲勞，保持了清醒；（5分）其三，堅(jiān)持最

16、后的復(fù)核，確保談判成果不流失。（5分）公 案例分析題I、背簫附科：技照T公司t女方與G公司買方）的協(xié)議.G公司應(yīng)在2005隼H月15 H之訕及付3聯(lián)貨款* 111G公司井朱G的.公山代找到G公司4總大川皿總詞刈賀虢 弗-1總稱此事致山劉馬（公司總經(jīng)理）親自處理.但劉總出差在外.半個(gè)月之后才回.T公F代表只好耐心等特.倡T公司急需添磷費(fèi)金.總 姓理一天打幾個(gè)電話詢問此事.到第五天.在西圖城的低權(quán)下.T公司代表承諾只要G公司馬上交付制貨款,可以蛤 于其時(shí)的仍格抓扣.請(qǐng)問*門八G公司采用的G何種俵判的略? 3分）12,讀策略的作用，16分）L31.欣如何W對(duì)這種詆咕？ L6辦）警士 （ 1）,失蹤策

17、略.壯??；（2X以策略的作用：H，便附談水遠(yuǎn)破裂.、始機(jī)打探對(duì)方情況.問何保留是令結(jié)束交易的選擇被.坦,同機(jī)才找 正好的交我.，推逋珀.后協(xié)定的達(dá)成.減低對(duì)方期瞭.IH分1L3L應(yīng)阿方法：、一開船就小心防備.在商務(wù)談判前,先了解對(duì)方公司州投的錯(cuò)梅,同時(shí)請(qǐng)他寫下辯個(gè)主管的極力糧 用.直接去找能失蹤"人員公司的上縱，向其提出抗議.、多方尋找.失蹤"人員是古就在附近,或者打聽沒有此 人的同在合同曷杏可以達(dá)成.、揭陽(yáng)庭12.讓對(duì)手限期答JL有黑| “后肇自黃二 、在“失蹤”的人沒回來以前，川門 地和對(duì)方商演.只涉及到他們的ft佳利益時(shí)，口失蹤'的人自會(huì)仃最佳出現(xiàn)的方式.&#

18、163;6分）2、背景樹就一市乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月石潟本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個(gè)問愿 需要進(jìn)一制寸論.此時(shí)甲方提議到本地一旦景點(diǎn)爵船上邊脩匾、邊協(xié)商.結(jié)果雙方很快箍訂了合同.問題；Gk甲方提反是一種什么樣的談到誦略？ C分3、這策略主要用在談判的什么過程中?值分）、便用這一策略會(huì)帶米哪些好處? （5分）<4）,使用這一第略要注意什么問題？ 3分）答q。）、甲方使用的是改變談判環(huán)境策略，從而達(dá)到打破儕局的n的.13分）（2h談判/附階段. m、打處體現(xiàn)在：心 通過潴玩、休息，私下接觸，雙方可展進(jìn)步增進(jìn)翩,消除假此問的隔闔.增進(jìn)友窗0,雙 方可以小拘舊式地就偎持

19、的向題手:純交怏意虬寓產(chǎn)肅的討施于粒松活潑、融洽愉快的氣執(zhí)之中。，良好的環(huán)境使彼 此心情愉快,人也變得慷慨大方，讀刊桌上爭(zhēng)論已久的阿虺.在這兒就會(huì)迎刃而悌了 .仃分）<4,注意的問迎；、捱他的時(shí)機(jī)費(fèi)恰當(dāng).、地點(diǎn)的選桿暨慎平.、環(huán)境的布置要降涮.C5分）11,1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià) 240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！?一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬(wàn)美元。隨

20、后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。 我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r(jià)為110萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請(qǐng)分析下列問題：1.我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了哪些談判技巧？ （3分）2

21、,并解釋相關(guān)策略概念。（6分）3.我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？ （3分）1 .利用競(jìng)爭(zhēng)不忘最后的利益2 .利用競(jìng)爭(zhēng)：是指借助于談判對(duì)方存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制造競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，迫使對(duì)方讓步的一種談判策略。競(jìng)爭(zhēng)局面可以是真實(shí)的，也可以是虛擬的。不忘最后的利益：是指在談判雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定，即將簽約的時(shí)候，精明的談判者利用最后的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取最 后的一點(diǎn)收獲的談判策略。3 .關(guān)鍵在于它充分掌握市場(chǎng)信息對(duì)方有著強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)局面對(duì)其不利。（3）準(zhǔn)備充分資料翔實(shí)信息完備。（4講究談判策略和技巧在談判中應(yīng)對(duì)有方有條不紊。（5總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益同時(shí)顧及到細(xì)節(jié)問題。4 .日方最后不得不成交的心理狀

22、態(tài)：信息準(zhǔn)備不充分?jǐn)≡跍?zhǔn)備倉(cāng)促。談判策略和技巧不夠態(tài)度過于強(qiáng)硬。敬佩對(duì)方的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和尊嚴(yán)。1. L 奉碇耳V愀 上山皿昌二武判喇出出？frlilEr- 生那“I必坯足部分“IKiA個(gè)M«_L«<k X -人/ 各執(zhí) id- +U持不 卜二 琢?xí)r廣東破砒J Mi、口出代表網(wǎng)也匚 其J門氏5型I 真莊巧的樂/, £蟲白人 JJ： JL.iJJA I II iVj- 泣 ZiIlL'Ii居小門佃 .力絨利七組,1C1L-L J_ J- %, 抄?。阂粋€(gè)M松霰I話他說，何"口歐史財(cái)邙4金木.設(shè)密卡1工程»曲都是111界上事沛:的， 偽;

23、m投進(jìn)也備I搞科技g作* 制理號(hào)珀更FJ 1* 只智上Hi顯”的樂PPr柱，我GN俎能成為全國(guó)第 -, 詰不但對(duì)我們內(nèi)利，舊“一時(shí)你燈出右 乖心 收文wm向rrmn口!"這位品級(jí) 】相中. 他 聽了這話很廄興扭- 攝若，廣東政:商1 代表邙悻一轉(zhuǎn)=*，我HTJJ 帕外力的,循才良K限, 不買 太上旭東西，研兇國(guó)內(nèi)佬生產(chǎn)的就不打* 進(jìn) T丁一 現(xiàn)在. 你們也和電，法國(guó)- EI本和比利時(shí) 都郭i小tfn東方的j “東搗介件如果你*】不咯快取找f門運(yùn)1演四彼. 個(gè)投人地先建的說好*技 木，那么你們就我失去中閏的小楊* 人本山會(huì)笑話你忙啾文斯公司無(wú)能* *辿桿一密，融U臨 佃時(shí)的淡料氣杭力卻

24、綴冊(cè).顯后.雙方玷成切總廣東破聃j 為*,由下了一大全費(fèi)用*而歐 史斯公川也肉布川jisu '成為圣同行四產(chǎn)值堀向. 幀衽加低的企業(yè)向 w汨人呼. 間咫 門) 中方暫讖判中土襄運(yùn)用了什幺策咯？ 3_一.由沮咯&匕印“小卜汨 心門 么？創(chuàng)通氣短.財(cái)務(wù)極限蜜帽.平靜、嚴(yán)詡、嚴(yán)洋的俄判YM 總購(gòu)也說,抽闋.積極. 發(fā)如的讖圾氣就有而誡學(xué)，口件，較松，認(rèn)其的特森，道口發(fā)底凝務(wù)關(guān)樂.向?qū)Ψ秸f叨你的W難從不面岫的興境，柱往范氏得比校風(fēng)的數(shù)里n U卜評(píng)歲情;兄卜，人 們對(duì)弱占掖行性佃、同情心，打樂扭供幫時(shí)，蝕也彳門愉幽浜現(xiàn)白的慝明，當(dāng)時(shí)方確和根 據(jù)你目前的財(cái)政狀;兄，已靜.難以作Ml史若讓毋

25、他可能會(huì)放棄進(jìn)一掙發(fā)攻的起裱，而正即 9你讓成.'件人歐百”的附議.4, 前幾年* 歷老 «1 吟百 卷入公詞做行鏘 ffll主任J亞采購(gòu)治1費(fèi)、佗務(wù)中. 燈位賣土?xí)r尸 小喊價(jià)Jfi<)Ji ,協(xié)名偵和成本分柝人tri鄱理在：對(duì)方的產(chǎn) 品H堂44萬(wàn)就可以實(shí)列 了 個(gè)門 JM. 見此根和汕萬(wàn)刃始淺為.聲注位“1“以古的 "3 flfeL JI Mj油比浣I!JS也事求狗場(chǎng)口介石 褶* 理江合理"價(jià)放法足日。萬(wàn)>匕“哂他晚先后，以渥t&小禁對(duì)白ti生允的似階怦ftifc起見. 心ALL 川徒址估算錯(cuò)了. &J萬(wàn)元的峭彷劑心於以怡心足

26、修的文 &械也不沾她.地信以SO 萬(wàn) “Mjffr格和賣方壯文.也到土睹的灑43；Q)喀h< 1)1 H1什么EH將？并價(jià)策略<2 >如何對(duì)句6玄中卜fAH島？若價(jià)對(duì)方伯諭卻, 直接*»川*| <§>訂'下 外不行。帖的俄算 命頡，撼£ 窮，/步臟，” 伙劉力就行西上產(chǎn)的人數(shù)越產(chǎn)螳女小 雙抬價(jià)I包召開小虬會(huì) 以.砒儂的力期再對(duì)罐J >才|,合同澄伯符好以前.不曉不好意思自求對(duì)方作出臬種保證.以防對(duì)方及餉；考慮退出衿 談?wù)勁蠦14、“三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場(chǎng)買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一

27、件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標(biāo)彳2 230元，還是打八五折的價(jià)。小英問服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講：“我做不了主。”小英說：“能否請(qǐng)出做主的人來，我想買這件衣服。”售貨組長(zhǎng)來了，先問：“你很想買嗎？” “是的。” “若這樣還可以便宜 2%?！毙?英：“才便宜5元錢還不到。”，請(qǐng)分析：1 .小英和售貨組長(zhǎng)進(jìn)行的是什么談判？2.在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？3.她們各應(yīng)如何談判售價(jià)？答案：1.因?yàn)樗齻冊(cè)跒橘I上衣而談判價(jià)格，所以進(jìn)行的是商務(wù)談判，因?yàn)槭窃诒緡?guó)的商店內(nèi)進(jìn)行買賣，沒有跨國(guó)界，沒有涉及多個(gè)法律管轄、外匯支付、國(guó)籍及語(yǔ)言問題。小英及母親 為客座談判，售貨組長(zhǎng)為主座談判。2 .該

28、案例中，談判當(dāng)事人為小英、小英母親和商場(chǎng)的售貨組長(zhǎng)，談判標(biāo)和為女上衣，該標(biāo)的 為固態(tài)、生活用品，交易形式是買賣。談判背景為“三.八”節(jié)、小英需要、商場(chǎng)促銷、標(biāo)價(jià)已打八五折。3 .小英及其母親要明確誰(shuí)主談，以確定好角色，便于分工配合。另應(yīng)按客座談判要求進(jìn)行談 判。售貨組長(zhǎng)要按主座談判要求進(jìn)行談判。此外，各方均應(yīng)注意談判背景對(duì)己方的利弊。15、背景材料：在一次交易談判中，甲方明顯具有極強(qiáng)的談判實(shí)力，但為了與對(duì)方能夠達(dá)到0/0/0/100;交易，依然準(zhǔn)備作出 100元的預(yù)定讓步，其準(zhǔn)備的讓步方式有四種： 25/25/25/25; 50/35/10/5; 5/10/35/50 。 問題：（1）第二種方

29、式稱什么樣的讓步方式？（2）第三種方式有什么樣的優(yōu)點(diǎn) ？ （3）甲方最佳的讓步方式是哪一種 ？ （4）你為甲方選擇最佳讓步方式的依據(jù)是什么？答案：1: 25/25/25/25這是等額讓步型，四次作均等程度的方式，不可取，它只是在理論上成立，這只會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生無(wú)休止要求讓步的欲望，而且均等讓步不符合成本、價(jià)格計(jì)算精確的原則。50/35/10/5;這種讓步方式為遞減式讓步，它克服了上述幾種讓步形式的弊病，又能 做到讓而不亂，成功地遏止了對(duì)方可能產(chǎn)生的無(wú)限制讓步的要求。3 50/35/10/5;4這是因?yàn)椋海?）每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠(chéng)意，同時(shí)保全了 對(duì)方的面子，使對(duì)方有一定的滿足

30、感。（2）讓步的幅度越來越小，越來越困難，使對(duì)方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對(duì)方的要求。（3）最后的讓步方式不大，是給對(duì)方以警告，我方已經(jīng)讓步到了極限，這是表示我方合作的誠(chéng)意，發(fā)出要 求簽約的信息。堅(jiān)定冒險(xiǎn)型（0-0-0-60）16、我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。 第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方 代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)一一美方

31、在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。（1）我方是如何事前搜集情報(bào)的 ？我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容1 .對(duì)方資料（1）對(duì)方的營(yíng)運(yùn)狀況與資訊（2）對(duì)方的真正需求（3）對(duì)方參加談判人員的權(quán) 限（4）對(duì)方談判的最后期限（5）對(duì)方的談判作風(fēng)和個(gè)人情況另外，還要盡可能了解談判對(duì)手的個(gè)人情況，包括品格、業(yè)務(wù)能力、經(jīng)驗(yàn)、情緒等方面。（2）我方成功的原因？從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。17艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時(shí)的克萊

32、斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于 癱瘓，債主討債，工人罷工。棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了 渡過難關(guān)，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己由年薪的36萬(wàn)美元減為10萬(wàn)美元，公司高級(jí)職員的工資則降低 10%。隨后他找到工會(huì)會(huì)長(zhǎng)要求削減工資，由原來的每小時(shí)20美元減為每小時(shí)17美元。人心不穩(wěn)的工會(huì)一下子激起軒然大波，工會(huì)會(huì)長(zhǎng)拒絕答應(yīng)。雙方僵 持不下。一天晚上，艾克卡找到工會(huì)談判委員會(huì)，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時(shí)的時(shí)間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓?jiān)持不變的話，那就對(duì)不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽君便?！闭f完，頭也不回地走了。工會(huì)答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計(jì) 的騷

33、亂現(xiàn)象。請(qǐng)回答：（1）艾柯卡運(yùn)用了哪種談判策略使得工會(huì)答應(yīng)了他的要求？這種談判 策略的特點(diǎn)是什么？ （ 2）選擇該種談判策略的前提條件是什么？應(yīng)該注意哪些方面？答題 要點(diǎn)：（1）艾柯卡運(yùn)用了最后通牒商務(wù)談判策略（也叫最后期限策略或時(shí)間壓力策略）；這種談判 策略最大的特點(diǎn)是最后施以壓力以求合作。(2)選擇該種策略最好的前提條件是確信對(duì)方除了自己以外，很難再選擇出合適的合作伙 伴，己方處于優(yōu)勢(shì)；運(yùn)用這種策略，要注意在談判開始時(shí)，先談敏感的、重要的問題，把次 要問題放到談判尾聲；同時(shí)在談判期限方面，不能事先做具體規(guī)劃，因?yàn)檫@樣會(huì)給己方增加 無(wú)所謂的壓力。18巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判

34、小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng) 他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作， 浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、 浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧， 只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后， 巴西代表平靜下來， 頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大 虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。請(qǐng)回答：(1)美國(guó)公司在談判開始時(shí)運(yùn)用了哪

35、種開局策略？ 試圖營(yíng)造何種開局氣氛？ (2)如果你是巴西談判代表，面對(duì)美方代表應(yīng)該如何回應(yīng)？答題要點(diǎn)：(1)美國(guó)公司談判代表運(yùn)用了挑剔式開局策略；在談判開始時(shí)，美國(guó)代表連續(xù)指責(zé)巴西代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓巴西代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。(2)作為巴西代表，在面對(duì)美國(guó)談判代表這種挑剔式開局，應(yīng)該保持冷靜，采用“疲勞戰(zhàn) 術(shù)”。先讓美國(guó)代表介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽 明白，請(qǐng)美國(guó)代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述。消磨幾次之后，美國(guó)代表已經(jīng)在心理和生理上都產(chǎn)生疲勞， 喪失了對(duì)談判氣氛的控制。 這時(shí)我方突

36、然解釋遲到的原因，舉出我方的優(yōu)勢(shì)條件，并說明如果懷疑合作誠(chéng)意就只能結(jié)束談判，再次沖擊對(duì)方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。19根據(jù)你的親身經(jīng)歷或是你所了解的有關(guān)情況，談?wù)勗趨⒓勇眯袌F(tuán)時(shí)談判所涉及的主要內(nèi) 容，并說明需要特別注意的一些事項(xiàng)。答題要點(diǎn)：一定要要舉出自己的實(shí)際經(jīng)歷，或是了解的到實(shí)際情況，要有細(xì)節(jié)說明，不要過 于籠統(tǒng)。旅游談判的主要包括：旅游地區(qū)、旅游景點(diǎn)、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文 化娛樂、旅游時(shí)間、旅游費(fèi)用、費(fèi)用邊界、退費(fèi)規(guī)定、旅游購(gòu)物、違約責(zé)任、安全保險(xiǎn)等。 但對(duì)于不同的實(shí)際例子重點(diǎn)會(huì)有所不同。需要特別注意的事項(xiàng)可根據(jù)具體情況對(duì)兩三個(gè)方

37、面進(jìn)行說明即可，如食宿標(biāo)準(zhǔn)不明確、強(qiáng)行購(gòu)物安排等等，不需要面面俱到。20舉例說明暈輪效應(yīng)對(duì)于商務(wù)談判過程的影響，并說明其運(yùn)用的技巧。答題要點(diǎn)：暈輪效應(yīng)是指在談判過程中， 談判者只對(duì)對(duì)手突出的品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺， 從而妨礙了對(duì)其他品質(zhì)、 特征的知覺。暈輪效應(yīng)對(duì)談判的作用有正面的，也有負(fù)面的。當(dāng)談判者給對(duì)方留下某方面良好的、深刻的印象時(shí)，所提出的要求、建議就會(huì)容易引起積極的響應(yīng)，要求條件也常能得到滿足，促使談判順利進(jìn)行，促進(jìn)預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；反之，當(dāng)談判者 給對(duì)方留下某個(gè)方面很差的印象時(shí)，其所提出的要求、建議就會(huì)受到懷疑，會(huì)產(chǎn)生不信任、 不贊同的感覺。在談判過程中，一方面要注意從多方面表現(xiàn)自己

38、良好的形象，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b宣傳，利用暈輪效應(yīng)提高自己的談判實(shí)力；另一方面，要盡量使自己不要受對(duì)方其它表現(xiàn)的影響，而是應(yīng)該以對(duì)方談判條件為唯一標(biāo)準(zhǔn)，保證自己做出理性的決策。21美國(guó)的服裝商德魯爾兄弟開了一家服裝店，他們對(duì)每一位顧客都十分熱情。每天，弟弟 都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經(jīng)常聽錯(cuò)彼此的話。情況常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價(jià)廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說一番之后，總會(huì)有意無(wú)意地問：“這衣服多少錢？” “耳聾”的小德魯爾先生把手放在耳朵上問：“你說什么？”顧客誤以為對(duì)方耳聾，便又提

39、高聲音問一遍：“這衣服多少錢？” “噢，你是問多少錢呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問一下老板?！毙〉卖敔栟D(zhuǎn)過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛XXX牌的衣服賣多少錢呀？”大德魯爾從座位上站起來，看了一眼顧客， 又看了看那套衣服，然后說：“那套呀，70美元?！薄岸嗌?？ ” “70美元?！崩习逶俅胃呗暫暗?。 小德魯爾回過身來，微笑著對(duì)顧客說：“先生，40美元一套。”顧客一聽，趕緊掏錢買下了這套物美價(jià)廉的衣服，而后就溜之大吉了。請(qǐng)回答：（1）德魯爾兄弟采用的是什么心理戰(zhàn)術(shù)？ 為什么會(huì)成功？ （ 2）這種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是什么？在商務(wù)談判中適用于什么情形？ 答題要點(diǎn)：（1）運(yùn)用了轉(zhuǎn)換對(duì)方期待的

40、心理戰(zhàn)術(shù)。通過裝聾讓顧客誤認(rèn)為是70元的衣服賣成了 40元，這樣可以從心理增加顧客的成就感，所以取得成功。（2）這種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是，先給對(duì)方設(shè)定一個(gè)低期望目標(biāo)，再通過技巧提出一個(gè)對(duì)對(duì)方來說 超出想象的高期望，促使對(duì)方有較好的滿足感并能夠早下決心。適用于對(duì)方對(duì)于標(biāo)的不很了解，期望目標(biāo)不太明確的情形，因?yàn)檫@種情況下談判者的期望容易受到別人的影響。22某機(jī)械廠老板準(zhǔn)備出售他的三臺(tái)更新下來的同型號(hào)舊數(shù)控機(jī)床，有一家公司前來洽談， 該老板十分高興。準(zhǔn)備開價(jià)每臺(tái)50萬(wàn)元，共150萬(wàn)元即可成交。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的報(bào)價(jià)階段，該老板正欲先報(bào)價(jià)，卻突然停止，暗想：“還是先聽聽對(duì)方的想法為妙！ ”結(jié)果，對(duì)方在對(duì)這三臺(tái)

41、機(jī)床的磨損、故障、配件、附件及運(yùn)行狀態(tài)逐一分析評(píng)價(jià)后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺(tái) 65萬(wàn)元買下這三臺(tái)機(jī)床， 共計(jì)195萬(wàn)元，多一分都不行?！痹摾习?竊喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價(jià)還價(jià)一番，最后表現(xiàn)得很無(wú)奈地與對(duì)方成交，買方卻非常滿足。請(qǐng)回答：（1）先后報(bào)價(jià)對(duì)這宗交易的雙方起了什么作用？ （2）什么情況下先報(bào)價(jià)才會(huì)有利？答題要點(diǎn)：（1）先報(bào)價(jià)一方較早地暴露了自己的底牌，使后報(bào)價(jià)一方很好地了解了對(duì)方的意圖，制定了更有針對(duì)性的策略，從而使交易向有利于后報(bào)價(jià)方的方向轉(zhuǎn)變。（2）采取先報(bào)價(jià)策略主要有以下條件：自己對(duì)行情很了解；對(duì)對(duì)方的要求也有充分調(diào)查； 自己的報(bào)價(jià)肯定會(huì)超出對(duì)方所期望的范

42、圍，先發(fā)制人；其次是己方實(shí)力占優(yōu)， 希望能夠通過先報(bào)價(jià)給對(duì)方施加壓力，等等。23星期天，一對(duì)年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場(chǎng)。小寶寶看著琳瑯滿目的商品， 用小手指指點(diǎn)點(diǎn)，顯出興致勃勃的神態(tài)。當(dāng)來到兒童玩具專柜前， 售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點(diǎn)什么，想給孩子買個(gè)玩具吧？”夫妻倆看看商品的標(biāo) 價(jià)，歉意地?fù)u搖頭，抱著孩子就想離開。突然，小寶寶哭鬧起來： “我要玩具！我要玩具！ ” 夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無(wú)濟(jì)于事。售貨員好像悟出了什么， 立即挑出了幾件高級(jí)電動(dòng)玩具，打開開關(guān)讓玩具動(dòng)起來給孩子看，并親切地問道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿。”孩子立即停止

43、了哭鬧，語(yǔ)氣干脆地說：“機(jī)器狗！”這時(shí)售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機(jī)器狗。請(qǐng)回答：（1）售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略？為什么會(huì)成功？ （2）這種策略的特點(diǎn)是什么？在商務(wù)談判中適用于什么情形？答題要點(diǎn)：（1）售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)，通過誘導(dǎo)孩子的需求，從感情上打動(dòng)了顧客。（2）這種策略的特點(diǎn)是利用了對(duì)方的感情弱點(diǎn)，同時(shí)自己要保持耐心，要善于表達(dá)友好的態(tài)度，以獲得對(duì)方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略適 用于那些強(qiáng)硬、自大，同時(shí)又存在明顯感情弱點(diǎn)的對(duì)手。24中國(guó)公司與日本公司有意談判引進(jìn)一項(xiàng)制造技術(shù)。日本公司技術(shù)先進(jìn)且成熟，在

44、世界同 行業(yè)中名列前茅。日本公司派了 4位代表與中國(guó)公司 5位代表談判，根據(jù)中國(guó)公司詢價(jià)，日 本公司的技術(shù)費(fèi)報(bào)價(jià)位 1100萬(wàn)美元。在技術(shù)交流后，進(jìn)入價(jià)格解釋、評(píng)論階段。中國(guó)公司主談希望日本公司分解 1100萬(wàn)美元報(bào)價(jià)，并解釋如何計(jì)算而來。日本公司態(tài)度十分傲慢， 不愿細(xì)說，要求中國(guó)公司還價(jià)：行，就繼續(xù)；不行，也別浪費(fèi)時(shí)間。經(jīng)中國(guó)公司反復(fù)講理， 日本公司主談就是不動(dòng)，一定要中國(guó)公司還價(jià)。中國(guó)公司主動(dòng)與同事商量后，給出了120萬(wàn)美元的價(jià)。拿到中國(guó)公司的還價(jià)單，日本公司主談看后，即把它揉成一團(tuán)，扔到垃圾桶里， 說了句：“貴方的還價(jià)是對(duì)我公司技術(shù)的侮辱！ ”夾起皮包帶著其他人員離開了談判間，再也沒回來

45、。中國(guó)公司也不再找日本公司了。請(qǐng)回答：（1）如果你是中國(guó)公司談判代表，面對(duì)日本公司要求還價(jià)的情形，怎么做效果更好呢？ （2）你是否贊同日本公司的做法，請(qǐng)說明理由？答題要點(diǎn)：（1）面對(duì)驕橫的日本公司，不必先還價(jià)，應(yīng)先軟化對(duì)方立場(chǎng)?？梢哉f：“貴方價(jià)高，我方不能接受，等貴方有了新條件后，我們?cè)僬?quot;，或“我們很尊重貴方的產(chǎn)品市場(chǎng)信譽(yù)，但交易條件難以恭維，當(dāng)貴方交易條件也與產(chǎn)品質(zhì)量一樣吸引人時(shí)，我們?cè)僬劇?。不出手條件，留些懸念，也為再次談判創(chuàng)造機(jī)會(huì)。（2）日本公司一氣而走，一無(wú)所獲，實(shí)在不值。 應(yīng)該放下架子詢問中國(guó)公司的還價(jià)依是什么。即便價(jià)差很大，也是個(gè)客戶。把中國(guó)公司的情況摸清后，把關(guān)系留住

46、，并不損失什么，反而為以后留個(gè)潛在客戶。把報(bào)價(jià)單一扔，既對(duì)對(duì) 手不敬，又?jǐn)嗔俗约旱暮舐芬徊坏貌蛔叱稣勁虚g。25中國(guó)某公司與田本某公司談判某項(xiàng)交易。在談判開始后，雙方人員彼此做了介紹，并馬 上投入了技術(shù)性的談判。中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間，對(duì)日方技術(shù)人員表示贊賞：“您技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家。”該技術(shù)人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商務(wù)人員順勢(shì)問道：“貴方主談人是你的朋友嗎？” “那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國(guó)，就是為了幫助他?！彼卮鸬煤芨纱?。中方又挑逗了一句：“為什么非要你來幫助他，沒你就不行嗎？”日方技術(shù)員遲疑了一 下：

47、“那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可晉升部長(zhǎng)職務(wù)了。”中方隨口跟上：“這么講我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友?！蓖ㄟ^番談話，中方斷定對(duì)方主談為了晉升，一定會(huì)全力以赴要求談判的良好結(jié)果。于是，在談判中巧妙地加大壓力， 謹(jǐn)慎地向前推進(jìn)，成功地實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，也給了對(duì)方某種滿足。請(qǐng)回答：（1）中方使用什么方法搜集到了談判信息？是如何利用談判信息的？ （2）日方在談判信息的管理上存在什么問題？應(yīng)該如何預(yù)防？ 答題要點(diǎn)：（1）這種信息收集方法屬于歸納法，即通過在和對(duì)方人員的私下交談，了解并推斷對(duì)方的真實(shí)情況和對(duì)談判有影響的重要因素。利用這些相關(guān)的的信息，準(zhǔn)確地判斷了對(duì)方主談人的真實(shí)意圖和談判態(tài)度

48、，制定了適宜的報(bào)價(jià)方案和談判策略，從而取得成功。（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。對(duì)于影響談判的各種內(nèi)部信息，應(yīng)該申明保 密制度，并對(duì)談判小組的成員提出嚴(yán)格的紀(jì)律要求。尤其要注意在場(chǎng)下社交活動(dòng)中，不要私自行動(dòng)，不要隨意發(fā)揮。在選擇成員時(shí)，要注意素質(zhì)要求，不能選擇虛榮心強(qiáng)、警惕性差的 人員。26歐洲A公司彳t理B工程公司到中國(guó)與中國(guó) c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其 報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了 一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)

49、為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn) 為中方毫無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？1,構(gòu)成其談判因素有哪些？ 3.談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判？ 分析：1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。2 .構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的一一工程設(shè)備；當(dāng)事人一一歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國(guó)c公司；背景 中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和 A公司第一次進(jìn)入中國(guó)市 場(chǎng)一一微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。3 .談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散” 。A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極應(yīng)做“好人”。28天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適

50、合該廠的供應(yīng)商在 美國(guó)、日本各地均可找到 2家以上的供應(yīng)商。 正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天 津訪問，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文， 又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國(guó)和日本的 廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價(jià)很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)， 具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。 問題：1.A公司的探詢是否成功 ？為什么?2天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整 ？為什么？3.天津公司的探詢要

51、做何 調(diào)整？為什么分析：1 .天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報(bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的 探詢可能加快進(jìn)度， 但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納入天津公司的對(duì)外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見一一內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起 來。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。29、1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2. 4億日

52、元，設(shè)備費(fèi)12. 5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù) （培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費(fèi)0. 09億日元。談判 開始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%,平均每支產(chǎn)品銷價(jià) s日元。設(shè)備費(fèi)按工 序報(bào)價(jià)，清洗工序1. 9億日元；燒結(jié)工序 3. 5億日元；切割分選工序 3. 7億日元；封裝 工序2.1億日元；打印包裝工序0.8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn)， 250萬(wàn)日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用10人月，65O萬(wàn)元日元。背景介紹（1）日本公司技術(shù)有特點(diǎn). 但 不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).也適合

53、中方需要。（2）清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包 裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。（3）技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá) 85%,而中方僅為40%左右。 問題：1.賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？2.買方如何評(píng)論？分析：1.賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方 滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)， 逐項(xiàng)解釋的方式。2.買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)

54、的解釋，應(yīng)采用“梳蔗式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按 拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評(píng)論。評(píng)論點(diǎn)較多：其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣方取數(shù)一一年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論；其二，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值； 其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件 （吃、住、行）等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。 30曰本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買電石.此時(shí).是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，日 方壓丁中方30萬(wàn)美元/噸，今年又要壓 20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日 方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有 430美

55、元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng) 與中方公司的代表共 4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方 公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì)；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步 子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。中力公司代表

56、將此意見向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)一起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價(jià)格僅降了10美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了 10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意， 問題：1怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果？2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？分析：1.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。2,中方組織上基本成功，主要原因：巾場(chǎng)調(diào)查較好一一有量有性；分工明確一一價(jià)格由公 司代表談；準(zhǔn)備方案到位一一有線，有審，有防。31、江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn) 量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其

57、它三家的計(jì)劃后， 主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)一談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代 表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有一家，有的曾來過中國(guó).有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工 廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯， 單獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處. 來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠， 工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。問題：1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合？為什么？2.外商的主持談判成功在哪兒 ？3,北京進(jìn)出口公司 的主持失敗在哪兒？ 4,有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢 ？怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目 標(biāo)？分析；1.這不算聯(lián)合對(duì)外的談判.因?yàn)樗O(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。2.外商