項(xiàng)目推進(jìn)的八大流程

1、項(xiàng)目推進(jìn)的八大流程一標(biāo)準(zhǔn)化一、項(xiàng)目立項(xiàng)1、定義：項(xiàng)目經(jīng)審核符合立項(xiàng)的條件，開始進(jìn)入正式跟蹤，這個(gè)階段性進(jìn)展稱為項(xiàng)目立項(xiàng)。2、標(biāo)準(zhǔn)：客戶需求基本明確，價(jià)值定位與公司產(chǎn)品的定位基本相符，項(xiàng)目立項(xiàng)獲得批準(zhǔn)。3、工作清單：(1)搜集、查找銷售線索并進(jìn)行初步篩選；(2)通過各類拜訪獲得甲方聯(lián)系人、設(shè)計(jì)院主設(shè)、項(xiàng)目進(jìn)展等信息；(3)了解項(xiàng)目中的裝置是否適合我公司產(chǎn)品應(yīng)用，了解業(yè)主的歷史采購記錄；(4)安排銷售人員登門拜訪確認(rèn)該信息后該項(xiàng)目予以實(shí)施；4、資源配備(1)人員：銷售人員100%(2)費(fèi)用：5%5、成功率：(1)重要度：5%(2)項(xiàng)目進(jìn)展：5%二、深度接觸1、定義：銷售人員通過甲方項(xiàng)目小組、設(shè)計(jì)院

2、一次或數(shù)次拜訪，最終獲得項(xiàng)目向前推動(dòng)所必需的關(guān)鍵信息，同時(shí)與項(xiàng)目小組成員建立起初步關(guān)系，并發(fā)展1-2名線人或教練的階段性進(jìn)展被稱為深度接觸。2、標(biāo)準(zhǔn)：1)全面掌握對(duì)下一階段決策起到關(guān)鍵性作用的信息，包括：A、項(xiàng)目決策小組組織結(jié)構(gòu)分析圖；B、項(xiàng)目采購決策的方式、規(guī)則、時(shí)間表；C、主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2)在項(xiàng)目決策小組內(nèi)部發(fā)展1-2名線人或教練；3、工作清單：(1)制定拜訪計(jì)劃，明確行動(dòng)目標(biāo)，確定人員組合，進(jìn)行電話預(yù)約，完成一次以上的正式拜訪；(2)明確項(xiàng)目決策小組組織結(jié)構(gòu)和成員的角色、立場(chǎng)、性格，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；(3)確認(rèn)采購決策的方式、規(guī)則和采購流程中的客戶端的關(guān)鍵性行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間(比如考察時(shí)間、招標(biāo)

3、時(shí)間)；(4)在項(xiàng)目決策小組內(nèi)部發(fā)展1-2名線人或教練；(5)對(duì)所獲得的信息進(jìn)行內(nèi)部匯總和分析；4、資源配備(1)人員：銷售人員80%辦事處經(jīng)理20%(2)費(fèi)用：發(fā)生額5%累計(jì)發(fā)生額10%5、成功率：(1)重要度：10%(2)項(xiàng)目進(jìn)展：15%三、技術(shù)突破1(設(shè)計(jì)院)1、定義：銷售人員通過了解需求、需求引導(dǎo)、價(jià)值展示、售前服務(wù)等工作達(dá)到使設(shè)計(jì)院技術(shù)決策人認(rèn)可泰豐品牌并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。2、標(biāo)準(zhǔn)(至少符合其中一條)：(1)按我方技術(shù)參數(shù)上圖；(2)招標(biāo)書有利于我方或有明顯傾向性；(3)主動(dòng)為我們引薦甲方或代理商；(4)向甲方推薦有利于我方的備選廠家名單；3、工作清單(1)制定銷售計(jì)劃，確定

4、戰(zhàn)術(shù)方針、行動(dòng)方案、行動(dòng)小組成員、費(fèi)用預(yù)算；(2)與設(shè)計(jì)院主設(shè)進(jìn)行技術(shù)交流，包括進(jìn)行必要的商務(wù)活動(dòng)和承諾，引導(dǎo)主設(shè)認(rèn)同我方產(chǎn)品；(3)要求設(shè)計(jì)院主設(shè)介紹甲方關(guān)鍵人、教練或潛在代理商；(4)通過設(shè)計(jì)院了解甲方關(guān)鍵人態(tài)度及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)情況；(5)向主設(shè)提交有利于我方的項(xiàng)目方案；(6)引導(dǎo)主設(shè)技術(shù)上圖或撰寫招標(biāo)文件，提供必要的技術(shù)支持；4、資源配備：(1)人員：銷售人員80%辦事處經(jīng)理20%(2)費(fèi)用：發(fā)生額10%累計(jì)發(fā)生額20%5、成功率：(1)重要度：10%(2)項(xiàng)目進(jìn)展：25%四、技術(shù)突破2(甲方)1、定義：銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作達(dá)成使業(yè)主方的關(guān)鍵技術(shù)決策人成

5、為泰豐品牌的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。2、標(biāo)準(zhǔn)(至少符合其中一條)：(1)招標(biāo)時(shí)直接指定我方型號(hào)；(2)協(xié)助我們有選擇性的邀請(qǐng)投標(biāo)單位；(3)甲方以傾向于我方的技術(shù)參數(shù)進(jìn)行招標(biāo)；(4)甲方技術(shù)負(fù)責(zé)人為我們引薦其他關(guān)鍵人或代理商；3、工作清單(1)確定甲方關(guān)鍵技術(shù)決策人；(2)制定本階段的銷售計(jì)劃，經(jīng)逐級(jí)批準(zhǔn)后實(shí)施；(3)向甲方技術(shù)決策人介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行技術(shù)交流或邀請(qǐng)甲方技術(shù)決策人參觀考察公司現(xiàn)場(chǎng)或樣板工程，引導(dǎo)甲方技術(shù)決策者對(duì)我方產(chǎn)品認(rèn)同；(4)通過商務(wù)活動(dòng)與甲方技術(shù)決策人建立良好的個(gè)人關(guān)系，必要時(shí)可進(jìn)行承諾；(5)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，請(qǐng)求甲方技術(shù)決策人引薦其他關(guān)鍵人或合適的代理

6、商；(6)與甲方技術(shù)決策人共同謀劃，引導(dǎo)甲方技術(shù)決策人對(duì)設(shè)計(jì)院施加影響；(7)如何進(jìn)行具體操作，包括如何撰寫招標(biāo)文件，有選擇性的邀請(qǐng)投標(biāo)單位等等；4、資源配備：(1)人員：銷售人員50%辦事處經(jīng)理50%(2)費(fèi)用：發(fā)生額20%累計(jì)發(fā)生額40%5、成功率：(1)重要度：20%(2)項(xiàng)目進(jìn)展：45%五、商務(wù)突破1、定義：銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動(dòng)等工作達(dá)成使業(yè)主方的關(guān)鍵決策人變成泰豐品牌的堅(jiān)定支持者并采取實(shí)際行動(dòng)的階段性進(jìn)展。2、標(biāo)準(zhǔn)(至少符合其中一條)：(1)按我方要求邀請(qǐng)參加投標(biāo)單位；(2)招標(biāo)書有利于我方或有明顯頃向性；(3)甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人主動(dòng)向我們提供重要情報(bào)；(4

7、)甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人與我們共同謀劃投標(biāo)前和投標(biāo)過程中的具體行動(dòng)方案；3、工作清單(1)分析項(xiàng)目進(jìn)展，制定競(jìng)爭(zhēng)策略，制定合適的價(jià)格策略，確保中標(biāo)；(2)時(shí)刻關(guān)注投標(biāo)工作進(jìn)展；(3)協(xié)助代理商與甲方進(jìn)行談判；4、資源配備：(1)人員：銷售人員20%辦事處經(jīng)理60%銷售副總等20%(2)費(fèi)用：發(fā)生額30%累計(jì)發(fā)生額70%5、成功率：(1)重要度：30%(2)項(xiàng)目進(jìn)展：75%六、投標(biāo)落定1、定義：根據(jù)甲方的招投標(biāo)時(shí)間、本質(zhì)要求、評(píng)標(biāo)方法及甲方提供的關(guān)鍵要素制作出高質(zhì)量的標(biāo)書，從而順利獲得中標(biāo)的階段性進(jìn)展。2、標(biāo)準(zhǔn)：(1)按規(guī)定時(shí)間購買標(biāo)書；(2)組織制作滿足標(biāo)書要求，體現(xiàn)評(píng)分要點(diǎn)，關(guān)鍵得分要素的高質(zhì)量標(biāo)書

8、；(3)按規(guī)定時(shí)間參加投標(biāo)；(4)中標(biāo)；3、工作清單(1)購買標(biāo)書并全面掌握標(biāo)書購買(參加投標(biāo))的單位；(2)與甲方關(guān)鍵決策人保持有效溝通，掌握各參加投標(biāo)單位信息，隨時(shí)得到指導(dǎo)性建議；(3)了解參加評(píng)標(biāo)人員的組成，至少和其中1-2名評(píng)標(biāo)人員保持有效溝通；(4)根據(jù)標(biāo)書要求，標(biāo)書評(píng)分要點(diǎn)，關(guān)鍵得分要素及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況制定投標(biāo)策略，并制作出高質(zhì)量標(biāo)書；(5)按規(guī)定參加投標(biāo)及答疑；(6)認(rèn)真記錄開標(biāo)結(jié)果；4、資源配備：(1)人員：銷售人員30%辦事處經(jīng)理70%(2)費(fèi)用：發(fā)生額0%累計(jì)發(fā)生額70%5、成功率：(1)重要度：10%(2)項(xiàng)目進(jìn)展：85%七、合同簽定1、定義：銷售人員通過溝通、談判、商務(wù)活

9、動(dòng)等工作排除所有干擾，最終簽訂采購合同的階段性進(jìn)展。2、標(biāo)準(zhǔn)：合同雙方蓋章確認(rèn)3、工作清單(1)準(zhǔn)備相關(guān)的合同文件；(2)草簽銷售合同；(3)經(jīng)過評(píng)審后簽定正式合同；(4)關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度，確認(rèn)是否提前訂貨；(5)如果代理商按時(shí)間進(jìn)度應(yīng)該與我方簽訂合同但卻沒有簽，這時(shí)要以再不訂貨將會(huì)延誤貨期為由提醒代理商，同時(shí)向甲方技術(shù)決策人了解代理商的動(dòng)向；(6)如果發(fā)現(xiàn)代理商拖延訂貨另有原因，應(yīng)及時(shí)與甲方技術(shù)決策人探討解決方案；4、資源配備：(1)人員：銷售人員20%辦事處經(jīng)理80%(2)費(fèi)用：發(fā)生額15%累計(jì)發(fā)生額85%5、成功率：(1)重要度：10%(2)項(xiàng)目進(jìn)展：95%八、合同執(zhí)行1、定義：銷售人員經(jīng)過溝通、談判、商務(wù)活動(dòng)等工作最終收到第一筆貨款，合同開始正式執(zhí)行的階段性進(jìn)展。2、標(biāo)準(zhǔn)：第一筆貨款到帳，合