服務經銷商綜述

1、 芶勁2009.07.21 服務于經銷商 發(fā)展共贏服務經銷商和我們需要什么誤區(qū)服務基本點服務詳解l服務意識是指企業(yè)全體員工在與經銷客戶的交往中所體現的為其提供熱情、周到、主動的服務的欲望和意識。即自覺主動做好服務工作的一種觀念和愿望，它發(fā)自服務人員的內心。 l企業(yè)的運作和利潤空間：經銷商沒有自己的品牌，他的主要任務就是靠代理品牌、借助代理品牌所產生的利潤空間讓自己生存和發(fā)展壯大。l網絡的逐漸壯大：需要借助廠家的一系列支持來逐漸發(fā)展、壯大網絡資源。l減小投入風險：利用廠家的一系列資源減少經銷商的直接投入，將一部分的風險轉嫁到廠家。我們需要什么l 資金：需要借助經銷商的資金實力，并最大限度的占有該

2、客戶資金用于我們的產品整個運轉；l網絡：經銷商直接面對市場，有當地市場的終端客戶資源，我們需要利用經銷商的該資源迅速、最佳化的將產品銷售到渠道上面；l人力資源：我們人力有限，這個時候我們廠家需要借助經銷商的人力資源為廠家工作，創(chuàng)造業(yè)績l一是不管不問，任其自行發(fā)展； l二是不去主動服務、管理，而是出現問題后被動管理； l三是服務難度的增加是因為市場隨著競爭的加劇變的難以琢磨，實際是經銷商日常工作的方法存在一定程度上的缺失，沒有系統(tǒng)的方法來進行協(xié)助協(xié)調； l四是不到打款時間看不見我們的業(yè)務員誤 區(qū)服務客戶基本點l一勤勞的協(xié)助客戶配送、理貨抄單（業(yè)務代表的基礎l二對客戶有用-熟悉當地市場終端，協(xié)助客

3、戶工作（區(qū)域主管）l三指導客戶-具規(guī)劃指導能力，使客戶信任和尊重（職業(yè)經理人）了解一些方向性的東西，那我們具體該做什么？ 服務客戶詳解u幫助經銷商做市場戰(zhàn)略規(guī)劃u全程助銷，讓客戶后顧無憂u有針對性對經銷商進行培訓u不斷對經銷商進行思想灌注u幫助經銷商提高日常管理工作能力u切切不要成為催款員1.幫助經銷商做市場戰(zhàn)略規(guī)劃大多數經銷商由于學歷不高，沒有受過嚴格專業(yè)銷售培訓，再加上由于其生存方式的特點（經銷別人的產品，并有一定的經銷期限），不會對自己代理的品牌進行戰(zhàn)略規(guī)劃，所以在操作市場上，大多不考慮長期利益，只考慮眼前利益。如果按照這個思維去運作市場的話，對于品牌而言是致命的。當地整個市場是由多種渠

4、道有機結合而成的，有對整個市場起決定性作用，但無利可圖的戰(zhàn)略渠道；有銷量大，但利潤很薄的主渠道，還有銷量不大，利潤很高的贏利渠道；要想把整個市場做起來，就必須做全分銷，全覆蓋。少做一個渠道，都不可能把整個市場運作起來，經銷商在選擇渠道時，肯定是哪個渠道賺錢就做哪個渠道，這樣市場操作肯定有問題。 所以，要幫助經銷商對當地市場的市場容量，市場環(huán)境，當地目標消費者的消費習慣，興趣愛好，競爭狀況，廠家的營銷策略以及經銷商在當地所處的市場地位，實力，資源等情況作出詳細的市場調查，擬訂市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。待雙方達成共識后，才開始運作市場。關鍵是如何讓經銷商接受我們的戰(zhàn)略？經銷商也是非常明智的，只要我們能切中

5、要害，分清利弊，對將來的市場發(fā)展趨勢有很好的預測，有其他市場成功的案例，并能說出如果經銷商不這樣做會給他帶來的損失時，經銷商是不可能不接受的。因為經銷商是想賺錢的，你指出一條能長期讓他賺錢的路，他難道不走嗎？經銷商認同這個戰(zhàn)略，經銷商才會成為與我們同舟共濟的戰(zhàn)略合作伙伴，才能保證廠家穩(wěn)固的市場地位。2.全程助銷，讓客戶后顧無憂市場發(fā)展戰(zhàn)略制訂好以后，經銷商雖然接受了，但他內心還是有些半信半疑，不敢完全按此戰(zhàn)略進行，這時我們的經理、業(yè)務需要跟進，與經銷商一起制定出基于以上發(fā)展戰(zhàn)略的市場拓展方案，并和客戶人員共同投入到市場中，我們的人員要主導市場開拓，市場維護（不要相信客戶人員會第一的始終的關心我

6、們的產品），并要求經銷商做好物流及資金支持活動，同時我們也應支持經銷商一定終端費用。 在市場啟動期間，我們盡力的配合和主導市場開發(fā)，有以下兩方面的好處 讓經銷商深切感受到我們的支持力度和專業(yè)精神； 由于市場開拓是由我們進行的，弱化經銷商在終端銷售商心目中的地位，消弱了經銷商的控制力。于是，就讓經銷商對我們有了很大的依賴3.有針對性對經銷商進行培訓u對經銷商的培訓可不能像公司內訓，要慎重。我們面對的是一個個老板，他們有他們的成功理由和資本。我們的培訓不能高高在上，而要在日常中委婉道來，潛移默化。u給經銷商培訓是必須的，否則經銷商不了解我們的發(fā)展思路，雙方形成不了共識是沒法運作市場。但是我們給經銷

7、商培訓，一定基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略，公司的企業(yè)文化，公司的價值觀等有利于公司控制的培訓，而不是盲目的提升經銷商的發(fā)展理念，這樣是不利于經銷商和公司均衡發(fā)展，我們對市場的洞察力以及發(fā)展理念一定要領先于經銷商。4.不斷對經銷商進行思想灌注我們向來憎恨傳銷這種違法行為。但卻暗暗贊嘆他們的成功“洗腦”的方式，應該經常讓我們的業(yè)務主管們去給經銷商“洗腦”。為此，需要給經銷商塑造出一個美好的愿景，讓他們知道，當他們做好我們品牌后會得到什么樣的好處。實踐證明，效果是非常明顯。那些口才好，說服能力強的業(yè)務員所管轄客戶的忠誠度，明顯強于那些口才稍差，說服能力弱的業(yè)務員所管轄客戶的忠誠度。 5.幫助經銷商提高日常管理

8、工作能力經銷商大多是公司的規(guī)模相對較小、流程和管理都不規(guī)范。我們要引導他們建立各種規(guī)章制度，完善內部運營流程，提高管理水平，幫助經銷商培養(yǎng)人才，我們的省經理要不定期到經銷商處巡察市場，做現場示范管理并和客戶取得共識。有必要協(xié)助客戶做出數據管理，圖表管理要求：u客戶資料卡u售點統(tǒng)計u銷售狀況u終端狀況6.切切不要成為催款員經銷商說，有的廠家的銷售人員就像是催款員、理貨員和訂貨員，而有的企業(yè)的業(yè)務人員則是盡一切所能幫經銷商解決問題，做好銷售服務。比如訂貨。如何讓經銷商打款訂貨而又不讓他們反感？你得拿出數據來，我們倉庫里（注意不要用“你們”）還有多少存貨，去年同期我們銷售了多少箱，我們的安全庫存是多少箱，這批貨大約會在某某日子到貨，這批貨到后可以在多少天賣完，區(qū)域