00186國際商務談判必考知識點資料講解

1、知識是人類進步的階梯第一章國際商務談判概述1. 談判：是指參與各方基于某種需要,彼此進行信息交流,磋商協(xié)議,旨在協(xié)調 其相互關系,維護各自利益的行為過程。2. 商務談判：商務談判主要集中在經(jīng)濟領域,指參與各方為了協(xié)調、改善彼此的 經(jīng)濟關系.滿足貿易的需求,圍繞標的物的交易條件,彼此通過信息交流、磋商 協(xié)議到達交易目的的行為過程。內容包括：商品買賣、投資、勞務輸入輸出、技術貿易、經(jīng)濟合作等領域3國際商務談判：對外貿易經(jīng)濟活動中,買賣雙方為了達成某筆交易而就交易的 各項條件進行協(xié)商的過程。4. 1具有一般貿易談判的共性： 以經(jīng)濟利益為談判的目的 以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標 以價格作為談判的核

2、心2國際商務談判的特殊性： 具有較強的政策性 應按國際慣例辦事 談判內容廣泛 影響談判的因素復雜多樣。5. 國際商務談判的種類：1按參加的人數(shù)規(guī)模來劃分分為個體談判和集體談判2按參加的談判的利益主體的數(shù)量來劃分雙方談判和多方談判3按雙方接觸的方式來劃分口頭談判和書面談判4 按進行的地點來劃分主場談判、客場談判和中立地談判2021.105按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分讓步型談判、立場型談判和原 那么型談判6 按談判的內容來劃分投資談判、租憑及三來一補談判、貨物買賣談判最 多的一種談判、勞務買賣談判、技術貿易談判、損害及違約賠償談判6. 讓步型談判2021.4 , 2021.4 軟式談判：預

3、防沖突,隨時準備為了達成協(xié)議 而讓步,希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。立場型談判2021.10 , 2021.4 硬式談判2021.10:把任何情況都看做是一場意 志力的競爭和搏斗,認為在這樣的競賽中,立場越強者,最后的收獲也就越多。沒有真正的勝利者7. 原那么型談判價值型談判2021.10:要求談判雙方首先將對方作為與自己 并肩合作的同事對待,而不是作為敵人來對待 。8. 國際商務談判的根本原那么2021.4:1平等互利原那么“重合同,守信用2靈活機動原那么3友好協(xié)商原那么“有理,有利,有節(jié)4依法辦事原那么9. 國際商務談判的根本程序2021.101準備階段對環(huán)境因素的分析2信息的搜集

4、目標和對象的選擇 談判 方案的制定模擬談判2開局階段(3) 正式談判階段(是實質性談判,是指從開局階段結束以后,到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止,雙方就交易的內容和條件進行談判的時間和過程。一般要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié))(4) 簽約階段(主要采用合同和確認書)。10. PRA瞅判模式(2021.10 ):方案關系協(xié)議維持。制定談判方案建立關系達成雙方都能接受的協(xié)議協(xié)議的履行與關系的維持11. 如何建立雙方的信任關系： 要堅持使對方相信自己的信念 要表現(xiàn)出自己的誠意 通過行動最終使對方信任自己第二章影響商務談判的因素英國馬什?合同談判手冊?1. 國際商務談判的環(huán)境因素：(1)政治狀況因素

5、(2)宗教信仰因素(3)法律制 度因素(4)商業(yè)習慣因素(5)社會習俗因素(6)財政金融狀況因素(7)根底 設施以及后勤供給狀況因素(8)氣候狀況因素.2. 政治狀況因素：(1) 國家對企業(yè)的管理因素(2) 經(jīng)濟的運行體制(3) 政治背景(4) 政局穩(wěn)定性(5) 政府間的關系。3. 宗教信仰因素：(1) 宗教信仰的主導地位(2) 宗教信仰的影響和作用。宗教信仰會對以下事務產(chǎn)生重大影響： 政治事務法律制度國別政策社 會交往與個人行為 節(jié)假日和工作時間4. 法律制度因素：(1) 該國的法律根本概況(2) 法律執(zhí)行情況(3) 司法部門的影響(4) 法院受理案件的時間長短(5) 執(zhí)行其他國家法律的裁決

6、時所需的程序。5. 商業(yè)習慣因素(2021.4 ):(1) 企業(yè)的決策程序(2) 文本的重要性(3) 律師的作用(4) 談判成員的談話次序(5) 商業(yè)間諜的問題(6) 是否存在賄賂的現(xiàn)象(7) 競爭對手的情況(8) 翻譯及語言問題6. 財政金融狀況因素(2021.10 ):(1) 外債狀況(2) 外匯儲藏情況(3) 貨幣的自由稅換(4) 支付信譽(5) 稅法方面的情況。大陸法的特點是：強調成文法的作用。7. 談判主體的資格問題(2021.10):是指法律意義上的資格問題,即對方公司的 簽約水平和履行水平。8. 法人(2021.10):是指擁有獨立的財產(chǎn) 能夠以自己的名義享受民事權利和承 擔民事

7、義務,并且根據(jù)法定程序成立的法律實體。9. 國際商務談判常見法律問題(2021.4):(1) 談判主體的資格問題(2) 合同的效力問題(3) 合同條款問題爭端的解決方式.10. 仲裁：是指發(fā)生爭議的各方當事人自愿達成協(xié)議,將它們之間發(fā)生的爭議提 交一定仲裁機構裁決 解決的一種方法,裁決結果對各方當事人均具有約束力。11. 訴訟：是經(jīng)濟糾紛的一方當事人到法院起訴,控告另一方當事人有違約行為, 要求法院給予救濟或懲罰另一方當事人的法律制度。12. 仲裁與訴訟的區(qū)別：(1) 受理案件的依據(jù)不同(2) 審理案件的組織人員不同(3) 審理案件的方式不同(4) 受理案件的性質不同(5) 處理結果不同(6)

8、 處理結果境外執(zhí)行的性質不同。13. 仲裁協(xié)議(2021.4 ):是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款,或者以其他 方式達成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議。14. 涉外仲裁協(xié)議的內容：(1) 仲裁意愿(2) 仲裁事項(3) 仲裁地點(4) 仲裁機構(5) 仲裁程序規(guī)那么(6) 裁決的效率。15. 個性：指人的心里特征和品質總和,具體表現(xiàn)為人的性格、水平和情緒。16. 水平：是指人的心理素質和技能的綜合反響,具體表現(xiàn)為體能、知識、技能、 性格、教養(yǎng)。17. 性格：在社會中逐漸形成的,它決定著人對現(xiàn)實的態(tài)度意志和情緒。態(tài)度：是指人心理上對其接觸的客觀事實所持有的看法,并以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來的態(tài)

9、度。18. 映象:是指人對其接觸的對象所形成的感性認識.19. 知覺：是指人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的整體反響。20. 群體(2021.10 ):是指由兩個以上的個體組成,為了實現(xiàn)共同目標,遵守共 同的標準而相互聯(lián)系、影響和配合的個體組合體。21. 人群的特征： 由兩人以上組成 有共同的目標 有嚴明的紀律約束22. 群體效能2021.4 :是指群體的工作效率和工作效益。23. 影響國際商務談判中群體效能的主要因素(2021.10 ) (2021.10):(1) 群體成員的素質群體成員的結構(2021.10)(3) 群體標準(2021.4)(4) 群體的決策方式(5) 群體內的人際關

10、系。24. 發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑：(1) 合理分配群體成員(2) 靈活選擇決策程序(3) 建立嚴明的紀律和有效的鼓勵機制(4) 理順群體內部消息交流的渠道.25. 談判的心理禁忌(2021.4 , 2021.10):(1) 信心缺乏(2)熱情過度(3)不知所措。26. 與權力型對手的談判禁忌：不讓他擦手談判的程序的安排；不要聽取他的建 議讓他得手；不要屈服于他的壓力。27. 與進取型對手談判的禁忌：試圖去支配他,控制他,壓迫他做出過多的讓步, 并提出相當苛刻的要求。28. 與關系型的談判對手的禁忌：不主動進攻；對他讓步過多；對他的熱情態(tài)度 掉以輕心。第三章國際商務談判前的準備國際商

11、務談判是有方案、有目標、有組織的經(jīng)濟活動,是市場營銷的重要組成部 分1. 商務談判人員的個體素質主要指談判人員對于談判有關的主客觀情況的了解程度和解決在談判中所遇到問題的水平。2. 談判人員應具備的根本觀念(2021.4) (2021.10):忠于職守,平等互惠的觀念,團隊精神。3. 氣質：人的生理和心理等素質4. 性格：指表現(xiàn)人的態(tài)度和行為方面的穩(wěn)定的心理素質5. 國際商務談判人員應具備的水平和心理素質主要包括：(1) 敏捷活晰的思維推理水平和較強的自控水平(2) 信息表達與傳遞的水平(3) 堅強的毅力和白折不撓的精神及不達目的絕不罷休的自信心和決心(4) 敏銳的洞察力,高度的預見和應變水平

12、6. 談判組織的構成原那么(規(guī)模適度)：1、根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模(34人)。2、賦予談判人員法人或法人代表資格。3、談判人員應層次活晰、分工明確。4、組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約的原那么。7. 在一般的商務談判中,所需的專業(yè)知識大體上可以概括為以下幾個方面：一是有關工程技術方面的知識；二是有關價格、交貨、支付條件、風險劃分等商務方面的知識；三是有關合同權利、義務等法律方面的知識；四是語言翻譯方面的知識。8. 一支談判隊伍應包括以下幾類人員：技術人員、商務人員、法律人員、財務人 員、翻譯人員、談判領導人員、記錄人員9. 談判隊伍的人員包括三個層次(2021.4):(1) 談判小組的領導人或首席代

13、表(主要任務是領導談判班子的工作)(2) 懂行的專家和專業(yè)人員(翻譯是實際的核心人員)(3) 談判必須的工作人員10. 專家和專業(yè)人員的具體責任是： 說明參加談判的意愿和條件；明曉對方的意 圖、條件；找出雙方的分歧或差距；與對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商；修改草擬 的談判文件中的有關條款；向主談人提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供 專業(yè)方面的論證。11. 商務談判人員的管理(2021.4 ):1. 人事管理(主要環(huán)節(jié)是： 拔談判人員培訓談判人員 如何調動談判人員的積極性)2. 組織管理( 健全談判班子調整好領導核談判人員的關系談判人員之間的關系)12. 企業(yè)的培養(yǎng)包括：打好根底、親身示范、先交

14、小擔、再加重擔13. 談判信息的分類：(1) 按談判信息的內容來分：1自然信息2社會環(huán)境信3. 市場細分化信息4競爭對手信息5購置力及投向信息6產(chǎn)品信息7消費需求和消費心理信息等(2) 按談判信息載體劃分：1語言信息、2文字信息、3聲像信息和實物信息按談判信息的活動范圍劃分：經(jīng)濟信息、政治信息、社會信息和科技信息14. 談判信息收集的主要內容2021.10 :市場信息2021.4有關談判對手的資料科技信息有關政策法規(guī)金融方面的信息和有關貨單樣品的準備15. 談判風格的劃分模式：1強有力型模式2軟弱型模式3合作型模式16. 皮包商2021.4:專門從事交易中介的中間商17. 對談判對手資信情況的

15、審查：談判對手的合法資格、公司性質和資金狀況、公司營運狀況和財務狀況、公司商業(yè)信譽情況的審查【股份是各國組織形式中最重要的一種】18. 從哪幾方面了解對方的商業(yè)信譽： 產(chǎn)品質量 技術標準 產(chǎn)品的技術效勞 商標及品牌 廣告的宣傳作用19. 談判實力：影響雙方在談判過程中的相互關系、地位和談判的最終結果的各種因素的總和20. 談判實力的取決因素： 交易內容對雙方的重要程度 看各方交易內容與交易條件的滿意程度 看雙方的競爭形式 看雙方的商業(yè)行情的了解程度 看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力 看雙方對談判時間因素的反響 看雙方談判藝術與技巧的運用談判信息資料的處理：對資料的整理分類和對信息資料的交流與傳遞2

16、1. 信息資料的整理四個階段：1、對資料的評價2、對資料的篩選方法：查重法 <最簡便的方法 >時序法類比法評估法3、對資料的分類4、對資料的保存22. 談判信息的傳遞方式：明示方式、暗示方式、意會方式。23. 談判主題：參加談判的目的,對于談判的期望值和期望水平,不同內容和類 型的談判有不同的主題24. 最高目標：也叫最有期望目標。它是己方在商務談判中所要追求的最高目標, 也往往是對方所能忍受的最大程度。25. 實際需求目標：是談判各方根據(jù)主客觀因素,考慮各方面情況,經(jīng)過科學論 證、預算和核算后,納入談判方案的談判目標。26. 可接受目標：是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。它

17、能滿足談判一方的局部需求,實現(xiàn)局部經(jīng)濟利益。27. 最低接受目標：最低接受目標是商務談判必須實現(xiàn)的目標,是談判的最低要求,假設不能實現(xiàn),寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的可能。最高目標 實際需求目標?可接受目標?最低目標28. 具體談判目標要考慮的因素(2021.10):(1) 談判的性質及其領域(2) 談判的對象及其環(huán)境(3) 談判工程所涉及的業(yè)務指標的要求(4) 各種條件變化的可能性、變化的方向及其對談判的影響(5) 與談判密切有關的事項和問題等29. 制定談判方案的根本要求(2021.10):談判方案要簡明扼要；談判方案要具體；談判方案要靈活。30. 談判方案的主要內容(2021.1

18、0 ): 確定談判目標 規(guī)定談判期限 擬定談判議程 安排談判人員 選擇談判地點 談判現(xiàn)場的布置與安排。31. 集體模擬可采用沙龍式或戲劇式兩種主要形式：沙龍式模擬是把談判者聚集在一起,充分討論,自由發(fā)表意見,共同想象談判全 過程。這種模擬的優(yōu)點是利用人們的競爭心理,使談判者充分發(fā)表意見,互相啟 發(fā),共同提升水平。戲劇式模擬是指在談判前進行模擬談判。 它和想象談判不同, 想象談判主要是談判者個人或集體的思維活動。戲劇式模擬談判是真實地進行演出,每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角色,隨著劇情的開展,談判全過程會一一展現(xiàn)在每個談判者面前。能夠使談判的準備更充分、更準確。確32.定談判中各交易條件的

19、最低可接受限度：1、 價格水平確實定或影響價格的主要客觀因素(2021.10)(本錢因素需求 因素競爭因素產(chǎn)品因素)2、支付方式的選擇3、交貨及罰金條件確實定4、保證其長短的綜合考慮第四章國際商務談判各階段的策略從企業(yè)經(jīng)營的角度來說,國際商務談判策略是為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標,在市場 競爭的環(huán)境變化中求得生存和開展的一系列對策的總稱1. 制定國際商務談判策略的步驟2021.10 , 2021.10 :1、了解影響談判的因素2、尋找關鍵問題3、確定具體目標4、形成假設性方法5、深度分析和比擬假設方法6、形成具體的談判策略7、擬定行動方案草案2、開局階段談判人員的主要任務策略2021.4 : 創(chuàng)造談

20、判氣余 交換意見開場陳述 開局階段應考慮的因素3、創(chuàng)造合格良好的合作氣余,談判人員要注意：1、做好設想談判前,談判人員應安靜下來再一次設想談判對手的情況,設想 對手是什么樣的人2、友好態(tài)度談判人員應該徑直步入會場,以開誠布公、有好的態(tài)度出現(xiàn)在對方的面前3、塑造形象,對對方的尊重談判人員在服飾禮儀上,要塑造符合自己身份的形象4、分組在開場階段,談判人員最好站立說話,小組成員不必圍成一個圓圈,而最好的是自然地把談判雙方分成假設十小組,每組都有各方的一兩名成員5、注意行為說話行為和說話都要輕松自如,不要慌慌張張6、注意手勢和觸碰行為4. 報價階段的策略主要表達在三個方面：報價的先后、如何報價和怎樣對

21、待對方 的報價。報價的先后,通過分析比擬談判雙方的談判實力可以采取不同的策略：如果預期談判將出現(xiàn)你爭我斗一一先下手為強如果己方的談判實力強于對方一一己方報是有利的如果談判對方是老客戶一一誰先報價都無所謂就一般慣例而言,發(fā)起談判的人應帶頭先報價如果談判雙方都是談判行家一一誰先報價均可如果對方是外行自己先報價較為有利根據(jù)慣例由賣家先報價5. 先報價之利：己方如果首先報價就為以后的討價還價樹立了一個界碑, 實際上 等于為談判劃定了一個框架或是基準線, 最終談判將在這個范圍內達成；另一方 面,先報價如果出乎對方的預料和期望值,會使對方失去信心。6. 先報價之弊：一方面,賣方了解己方的報價后,可以對他們

22、原有的想法作出 最后的調整；另一方面,先報價后,對方還回試圖在磋商過程中迫使己方根據(jù)他 們的路子談下去。7. 先報價情形：預期談判氣余比擬緊張：通過先報價規(guī)定談判過程的起點, 并由 此來影響后面的談判過程,以先下手為強的態(tài)度占據(jù)主動。8. 如何報價：1、掌握行情是報價的根底2、報價的原那么(報價的根本原那么：通過反復比擬和權衡,設法找出價格所帶來 的利益與被接受的成功率之間的最正確結合點)3、最低可接受水平4、確定報價5、報價過程(賣方主動開盤報價叫報盤,買方主動開盤報價叫遞盤)6、兩種典型報價9. 兩種典型的報價術：歐式報價術一一(2021.4)先報出含有較大虛頭的報價,然后伺機調整價格(報

23、 局價,有虛頭)日式報價術(2021.10)將最低價報給對方,但在其他交易條件上找回補償。10. 如何對待對方的報價(1) 認真聽取對方報價,中間不要打斷。對方報價結束后,對不活楚的地方及 時詢問并歸納總結,以便能夠確認自己的理解準確無誤。(2) 對對方的報價的態(tài)度是要么要求提價,要么提出自己的價格。通常前者的效果稍好一些,由于這是對對方報價所作出的反響,而不是全盤否認對方的報 價。(3) 己方進行報價解釋應遵循的原那么是(2021.4): 1.不問不答,2.有問必答,3. 避實就虛,4.能言不書。11. 價格解釋：要求對方對其價格的構成,報價依據(jù),計算的根底以及方式方法 等做出詳細的解釋12

24、. 注意讓步的原那么(2021.4,2021.10, 2021.10) (1)不作無謂的讓步(2)只在 關鍵時刻讓步(3)力求對方先讓步(4)不要承諾同等程度的讓步(5)讓步可 以收回(6)要讓對方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的(7) 一次讓步幅度不要 太大,讓步節(jié)奏不能太快14. 運用適當?shù)淖尣讲呗裕?1) 互利互惠的讓步策略：向對方說明讓步與本公司的政策或主管的指示相悖, 因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系。(2) 予遠利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長遠合作關系相結合。(3) 絲毫無損的讓步策略：在對方的要求確實合理的情況下做出讓步。15. 迫使對方讓步的策略(1)

25、利用競爭(2)軟硬兼施(3)最后通牒16. 運用最后通牒策略的注意點：(1) 談判人員知道自己處于一個強有力的地位(2) 談判的最后階段或最后關鍵的時候才宜使用“最后通牒(3) “最后通牒的提出必須非常堅決、明確、毫不模糊17. 阻止對方進攻的策略：(1) 限制策略：權力限制；資料限制；其他方面的限制。(2) 示弱以求憐憫(3) 以攻對攻18. 成交階段的目標：(1) 力求盡快達成協(xié)議(2) 盡量保證已取得的利益不喪失(3) 爭取最后的利益收獲19. 成交階段的策略：(1) 場外交易(2) 最后讓步(3) 不忘最后的獲利(4) 注意為雙方慶賀(5) 慎重的對待協(xié)議20. 談判中形成僵局的原因(

26、2021.10):(1) 立場觀點的爭執(zhí)(2) 一方過于強勢(3) 過分沉默與反響遲鈍(4) 人員的素質低下(5) 信息溝通的障礙(6) 軟磨硬泡式的拖延(7) 外部環(huán)境發(fā)生變化21. 談判中僵局的處理方法(2021.4 ):(1) 盡力預防僵局的原那么(遵循的原那么堅持聞過那么喜 態(tài)度冷靜、誠懇,語言'適中 絕不為觀點分歧而發(fā)生爭吵)(2) 努力建立互惠式談判22. 妥善處理僵局的方法：23. (1)潛在僵局間接處理法(2021.10):先肯定局部,后否認全部；先重復對方意見,然后再削弱對方；用對方的意見說服對方；用提問的方式促使對方自我否認。24. (2)潛在僵局直接處理法：站在對

27、方立場上說服對方；歸納概括法；反問勸導法；幽默法；場外溝通法。25. (3)妥善處理僵局的最正確時機：及時答復對方意見；適當拖延答復；先發(fā)制人,爭取主動。26 (4)打破僵局的做法(2021.4):采取橫向式談判；改期談判；改變談判環(huán)境與氣余；敘舊情,強調雙方共同點：生活上工作上興趣愛好上；更換談判人員或者由領導出面調解。27 (5)處理嚴重僵局的做法：適當讓步,爭取達成協(xié)議；調解與仲裁。28.處理談判僵局應注意的問題：1、 及時靈活的調整和變換談判方式；(立場式談判,宗旨：一爭,二拖,三得 利。原那么式談判合作式談判“化十戈為玉帛)2、回絕對方不合理要求；3、預防讓步失誤29. 預防讓步失誤

28、注意的問題：1、切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對方的意圖2、不可輕易接受超出己方期望水準的最初報價3、不要輕易讓步,在重要問題上不先讓步4、善于運用讓步策略組合,在交義式讓步中找出路30. 交義式讓步：是促使雙方總體利益彌合的一種做法,要求一方在這一問題上 讓步,另一方在其他問題上讓步；一方在這一問題讓步的損失,可以從另一方面 在其他問題的讓步中得到彌補第五章 國際商務談判中的技巧1. 國際商務談判技巧概述(2021.10 ):1、對事不對人2、注重利益,而非立場3、創(chuàng)造雙贏的解決方案4、使用客觀標準,破解利益沖突5、交鋒中的技巧2. 談判者贏得滿意的談判結果必須克服的障礙：(1) 過早的對

29、談判下結論(2) 只追求單一的結果(3) 誤認為一方所得即另一方所失(4) 談判對手的問題該由對方自己解決3. 談判者應遵循的談判思路和方法(2021.10):1將方案的創(chuàng)造與對方2、建立公平的分割利益的步驟3、將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)4、善于闡述己方理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù)5、不要屈從于對方的壓力4. 交鋒的技巧：1、多聽少說2、巧提問題3使用條件問句4預防跨文化交流產(chǎn)生的歧義5. 談判結束前應進行小結,再次重復雙方達成一致的意見,保證溝通的準確無 誤。5. 聽的障礙：1. 判斷性障礙2. 精力分散,思路較對方慢及觀點不一致而造成的少聽或漏聽3. 帶有偏見的聽4. 受

30、收聽者的文化知識、語言水平特別是專業(yè)知識與外語水平的限制,而聽不 懂對方的講話內容5. 環(huán)境的十擾形成了聽力障礙。6. 如何做到有效的傾聽2021.10:傾聽的技巧可以歸納為“五要和“五不要。 “五要簡述傾聽的規(guī)那么2021.10是：1 .要專心致志、集中精力的聽。2.要通過記筆記來集中精力。3.要有鑒別地傾聽對方發(fā)言。4.要克服先入為主的傾聽做法。5. 要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境,使談判雙方能夠愉快的交流。“五不要 2021.10是：1 .不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽。2.不要使自己陷入爭論。3. 不要為了急于判斷問題而耽誤聽。4.不要回避難以應付的話題。5.不要逃避交往的責任。7. 問

31、的技巧：8. 商務談判中發(fā)問的類型：封閉式發(fā)問2021.10;澄活式發(fā)問2021.10;強 調式發(fā)問；探索式發(fā)問；借助式發(fā)問；強迫選擇式發(fā)問；證明式發(fā)問；多層次式 發(fā)問；誘導式發(fā)問；協(xié)商式發(fā)問9. 提問的時機： 在對方發(fā)言完畢之后提|可 在對方發(fā)言停頓和間歇時提問 在議程規(guī)定的辯論時間提問 在己方發(fā)言前后提問10. 提問的要訣2021.4 :1 .先準備好問題2. 要預防提出那些可能會阻礙對方讓步的問題。3. 不強行追問。4. 既不要以法官的態(tài)度來詢問對方,也不要接連不斷得提問題。5. 提出問題后應閉口不言,專心致志地等待對方做出答復。6. 要以誠懇的態(tài)度來提問。7. 提出問題的句子應盡量簡短

32、。11. 提問的其他考前須知：不應在談判中提出以下問題注意提問的速度注 意對手的心境12. 答的技巧：1. 答復以下問題之前,要給自己留有思考的時間2. 針對提問者的真實心理答復3. 不要徹底地答復以下問題,由于有些問題不必答復4. 逃避問題的方法是避正答偏,顧左右而言他5 對于不知道的問題不要答復5. 有些問題可以答非所問6. 以問帶答7. 有時可以米取推卸責任的方法8. 重申和打岔有時也很有效13. 敘的技巧入題技巧2021.4 , 2021.10 : 迂回入題的技巧2021.4: 1.從題外話入題2.從自謙入題3.從介紹及方談 判人員入題 先談一般原那么,再談細節(jié)問題 從具體議題入手14

33、. 闡述的技巧(2021.4 ): 開場陳述 讓對方先談 正確使用語言 表達時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正15. 看的技巧面部表情：眼睛所傳達的信息；眉毛所傳達的信息；嘴的動作所傳達的信息上肢的動作語言：拳頭緊握；用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫； 手與手指 并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀；手與手連接放在胸腹部的位置；兩臂交義于胸 前；吸手指或指甲；握手所傳達的信息下肢的動作語言：足尖頻繁起落,抖動腿部；雙足交義而坐；分腿而坐；16. “辯的原那么：觀點明確,立場堅決辨路敏捷、嚴密,邏輯性強掌握大的原那么,不糾纏細枝末節(jié)辯論時應掌握好進攻的尺度態(tài)度公正,措辭嚴密善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢注意辯論中個人的

34、舉止和氣度17. 說服的技巧：1、下臺階法2、等待法3、迂回法4、沉默法第六章 文化差異對國際商務談判的影響一.影響商務談判風格的文化因素：1.談判風格。2. 影響商務談判風格的文化因素(2021.10):(1) 語言及非語言行為；(2) 風俗習慣；(3) 思維差異；(4) 價值觀(具有較強的隱蔽性)：(5) 客觀性；(6) 時間觀；(7) 競爭和平等觀；(8) 人際關系。3. 美洲商人的談判風格,禮儀和禁忌：美國：1.自信樂觀,開朗幽默2.直截了當,十脆利落 3.態(tài)度誠懇,就事論事4. 重視效率,速戰(zhàn)速決5.具有極強的法律意識,律師在談判中扮演著重要角色 6.喜歡全線推進式的談判風格 7.重

35、視細節(jié),講究包裝禮儀和禁忌：忌諱“13、“星期五,忌諱談有關私人性質的問題4. 加拿大：英國裔商人謹慎、保守、重守信譽所謂“好事多磨 英國裔商人日后執(zhí)行時很少出現(xiàn)違約的事情 法國裔商人對于簽約要求比擬隨意禮儀和禁忌：約會要事先預約并準時進餐時間可長達2小時3小時在加拿大,人們忌諱白色的白合花加拿大人酷愛楓葉5. 拉丁美洲：1、固執(zhí),個人人格至上和富于男子氣概,比擬開朗直爽2、拉美人的生活比擬悠閑和恬淡,他們很不注重物質利益,而比擬注重感情&拉美人是享樂主義至上者4、拉美國家的教育水平相對較低5、在拉美做生意至關重要的一點是尋找代理商6、拉美人工作時間普遍較短而且松懈 7、拉美國家經(jīng)濟開

36、展落后歐洲商人的談判風格,禮儀和禁忌：1. 英國： 冷靜持重,精明靈活,善于應變,待人和藹 ,容易相處。英國商人十分注 重禮儀,崇尚紳士風度。 在商務活動中,英國商人招待客人的時間往往較長。英國人做生意頗講信用。 英國商人在商務活動中也有缺點, 經(jīng)常不遵守交貨時間,造成延遲,引起直接 的經(jīng)濟損失。與他們做生意要盡可能的講英語禮儀和禁忌：赴約時,男士應穿禮服,女士應穿長裙。忌諱帶有條紋的領帶。贈 送禮品是交往的禮節(jié)。菊花在任何歐洲國家都只用于萬圣節(jié)和葬禮,一般不宜送 人。站著說話時也不可把手插在口袋中,同時不可以在大庭廣眾前耳語以及拍打 肩背。英國人十分回避廁所這個詞,一般用其他暗示的方法。2.

37、 德國2021.4.六：自信、保守、刻板、嚴謹,$厲風行,注重工作效率,追 求完美。談判風格：嚴謹保守 非常講究效率 自信而固執(zhí) 德國人素有“契 約之民的雅稱,他們崇尚契約,嚴守信用,權力與義務的意識很強。德國人非常守時禮儀和禁忌：重視禮節(jié),極重視自己的頭銜,交談時不要將雙手插入口袋,也不 要隨地吐痰,德國人在稱呼時,往往在對方姓氏之前冠以“先生、“夫人或“小 姐。對博士學位獲得者和教授,那么在其姓氏之前添加“博士 、“教授。德國人 講究節(jié)儉,反對浪費,他們把浪費看成是“罪惡。他們忌諱四人交義握手,忌 諱薔薇、白合,同時認為核桃是不祥之物。3.法國： 法國商人具有濃厚的國家意識和強烈的民族、文

38、化自豪感 性格開朗、眼界開闊,對事物比擬敏感,為人友善,處事時而固執(zhí)、時而隨和 法國人對本民族的燦爛文化和悠久歷史感到無比驕傲 法國人為自己的語言而自豪往往習慣于要求對方同意以法語為談判語言法國商人談判時思路靈活,手法多樣 法國商人對商品的質量要求非常嚴格, 條件比擬苛刻,同時他們也重視商品的美感法國人的時間觀念不強禮儀和禁忌：對年長者和地位高的人要稱呼他們的姓。一般那么稱呼“先生、“夫 人、“小姐等,且不必再加姓氏。4. 西班牙2021.10.六：生性開朗；略顯傲慢；西班牙人考慮問題很注重現(xiàn)實; 西班牙人一般不肯成認自己的錯誤禮儀和禁忌：認為直截了當?shù)鼐芙^別人是非常失禮的,因此絕不說“不字。

39、西 班牙人認為大麗花和菊花與死亡有關 葡萄牙：善于社交,而且很隨和；葡萄牙人處理問題常以自我為中心； 講究打扮, 葡萄牙商人做生意沒有很強的時間觀念禮儀和禁忌：歐洲人普遍忌諱“ 13和“星期五,葡萄牙人也不例外5. 希臘人：敬重有錢的人或是有羊群、土地、橄欖園和房子的人禮儀和禁忌：每年的六月至八月,希臘的商務活動很少,每星期三下午,彳艮難聯(lián) 系到任何人6. 荷蘭、比利時和盧森堡：辦事比擬穩(wěn)重奧地利和瑞士：奧地利人和藹可親,善于交際,容易接近；奧地利國有企業(yè)工作 人員素質比擬高,但人浮于事,洽談中往往難以判斷誰是主要負責人北歐(2021.4。六)：北歐人是務實型的,工作方案性很強,凡事按部就班,

40、規(guī)規(guī)矩矩；沉著冷靜；北歐傷人在洽談中態(tài)度謙恭,非常講究文明禮貌,不易沖動; 自尊心強；北歐人將蒸汽浴視為日常生活中必不可少的一局部禮儀和禁忌：在北歐代理商的位置很高,尤其在瑞典和挪威,沒有代理商的介入, 許多談判活動就難以順利舉行。北歐人普遍喜歡飲灑,商務談判中以灑作為饋贈 禮品,他們會十分快樂。7. 俄羅斯：憂郁、謹慎、拘謹,謹慎敏感,雖然待人謙恭,卻缺乏信任感。求成 心切,求利心切。辦事斷斷續(xù)續(xù),效率極低。與俄羅斯商人交易的注意點：慎重考慮以降低風險,保護自己注意利益均衡, 講求實效禮儀和禁忌：忌諱黃色的禮品和手套,忌諱用左手握手和傳遞東西。初次見面時, 不要過問他們的生活細節(jié),尤其忌諱問

41、女人的年齡8. 日本 2021.4 (2021.10.六)： 方案性強,注重長遠利益,善于開拓新的市場 日本商人可謂人際關系的專家 日本商人的團隊精神或集團意識在世界上是首屈一指的 日本人的等級觀念根深蒂固,他們非常重視尊卑秩序 日本商人在談判時表現(xiàn)得彬彬有禮, 富有耐心,實際上他們深藏不露,固執(zhí)堅 毅 日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧, 婉轉圓滑,即使同意對方的觀點,往往 給人以模棱兩口的印象 日本人十分通曉“吃小虧占大廉價和“放長線釣大魚的談判哲理 日本人吃苦耐勞,他們在商務談判中常常連續(xù)作戰(zhàn),廢寢忘食禮儀和禁忌：日本人的談吐舉止都要受到嚴格的禮儀約束,稱他人使用“先生、“夫人“女士等,不

42、能直呼其名。日本商人忌諱在談判過程中隨意增加人數(shù)。日本商 人也忌諱代表團中用律師、會計師和其他職業(yè)參謀。一旦發(fā)出邀請,就要耐心等 待。日本人自己往往開價太高,但是他們不喜歡別人報價高。不要當面公開批評 日本人。日本人非常講面子,他們不愿意對任何事情說“不字。日本人在談判 中往往會不斷點頭并說：“哈依！ 這樣常常是告訴對方他們在聽,并不是表示“同9. 韓國2021.4.六：西方興旺國家稱他們?yōu)椤罢勁械膹娛?“知己知彼,白戰(zhàn)不殆,韓國商人深諳此道。他們非常重視商務談判的準 備工作 韓國商人邏輯性強,做事條理活楚,注重技巧 使用“聲東擊西、“疲勞戰(zhàn)術、“先苦后甜等策略不斷的討價還價,并 顯得十分頑強

43、 韓國商人喜歡用三種具有同等法律效力的文字作為合同的使用文字即對方國家語言、朝鮮語和英語禮儀和禁忌：一般走在最前面的是主談人或地位最高的人,多半也是談判的拍板者韓國商人重視在會談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣余 交換禮物是常見的禮節(jié) 韓國人的個性中,既有愛面子、缺乏坦誠的一面,乂有獨立性強,講話直率的 一面與韓國商人談判要非常講究策略和通情達理,和氣和協(xié)調也很重要。與韓國人談判是,最好找個中間人做介紹 韓國人忌諱“ 4這個數(shù)字。對姓李的韓國人不能稱作“十八子李。10. 南業(yè)商人和東南業(yè)商人：印度尼西業(yè)的宗教信仰十分堅決；與印度尼西業(yè)的人打交道,不能性急,要花時 間努力與其建立友誼。新加坡華裔有著濃

44、厚的鄉(xiāng)土觀念,同甘共苦的合作精神非常強烈。他們的勤勞能 十舉世公認。他們注重信義、友誼,講面子。泰國商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節(jié)儉；生意大都由家族控制,不信賴外人。菲律賓人天性和藹可親,善于交際,作風落落大方；最容易取得溝通的途徑是入 鄉(xiāng)隨俗。印度是一個古老的國家,印度商人觀念傳統(tǒng)、思想保守；印度商人疑心很重；印度社會層次清楚、等級森嚴；印度稅率很高,逃稅情況相當嚴重而普遍。新加坡以企業(yè)精神和勤奮而聞名,通常談判是快節(jié)奏的11. 阿拉伯：以宗教劃派,以部族為群。家庭觀念較強,性情固執(zhí)而保守,脾 氣也很倔強,重朋友義氣,熱情好客,卻不輕易相信別人在阿拉伯人看來信譽是很重要的 談判節(jié)奏較緩慢 非常重視談判的早期階段在阿拉伯國家中,談判決策由上層人員負責,但中下級談判人員向上司提供的意見或建議卻 得到高度重視代理商的地位極為重要；極喜討價還價注重小團體和個人 利益 阿拉伯人在商業(yè)交往中,習慣使用“舊M 。禮儀和禁忌：談判時要尊重對方的教義和習俗； 盡量預防派女性去阿拉伯國家談 生意12. 猶太人2021.10:認為： 男人賺錢,女人花錢 如果不經(jīng)營與女人有關的生意,那么第二條最正確生財之道就是做