房地產(chǎn)營(yíng)銷管理2018-2019期末試題及答案

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理2018-2019期末試題及答案一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1 .（）適用于資本密集性產(chǎn)業(yè)。這類企業(yè)一般有專業(yè)固定資產(chǎn)技術(shù)和服務(wù)，較難轉(zhuǎn)產(chǎn)。A.市場(chǎng)促銷B.市場(chǎng)滲透C.市場(chǎng)開發(fā)D.產(chǎn)品開發(fā).2 .貨幣政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)節(jié)主要通過調(diào)整（）以及房地產(chǎn)抵押貸款政策等手段，來控制銀行對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的信貸投向和信貸規(guī)模。A.稅率B.價(jià)格C.成本D.利率3 .（）一般主要使用于政府組織的調(diào)查活動(dòng)，商業(yè)性的全面調(diào)查很少使用。A.重點(diǎn)調(diào)查法B.隨機(jī)抽樣調(diào)查法C.全面普查法D.非隨機(jī)抽樣法4 .（）是人腦對(duì)直接作用于感官的外界事物的個(gè)別屬性的反映。A.感覺B.知覺C.記憶D.想象5 .房地產(chǎn)

2、開發(fā)的首要因素是（）。A.項(xiàng)目位置的確定B.項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格C.項(xiàng)目的配套設(shè)施D.項(xiàng)目的物業(yè)管理6 .產(chǎn)品生命周期中成熟期的營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該是（）。A.保持市場(chǎng)占有率B,提高市場(chǎng)占有率C.獲得最大的市場(chǎng)占有率D,降低市場(chǎng)占有率7 .房地產(chǎn)營(yíng)銷者在“黃金周”給購(gòu)房者以一定的價(jià)格優(yōu)惠屬于（）。A.價(jià)值感受定價(jià)法B.需求差異定價(jià)法C.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法D.追隨定價(jià)法8 .廣告目標(biāo)要明確回答的四個(gè)問題中（）是廣告活動(dòng)的核心內(nèi)容。A.廣告活動(dòng)針對(duì)誰B.傳播什么信息C.實(shí)現(xiàn)什么目的D.需要多少時(shí)間9 .（）是房地產(chǎn)廣告的中心思想及靈魂。A.題材B.標(biāo)題10 .以下哪項(xiàng)屬于項(xiàng)目式組織的主要優(yōu)點(diǎn)?A.營(yíng)銷效率高B.

3、簡(jiǎn)便易行C.宜做長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略計(jì)劃D.運(yùn)營(yíng)成本較低二、筒答題（每題7分，共28分）11 .房地產(chǎn)營(yíng)銷宏觀環(huán)境的主要內(nèi)容是什么？它們對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生什么影響？12 .簡(jiǎn)述房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的基本原則。13 .試述房地產(chǎn)直接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。14 .房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式主要包括了哪幾種？試簡(jiǎn)述其內(nèi)容。三、論述題（20分）15 .房地產(chǎn)定價(jià)的主要方法有哪些？運(yùn)用這些定價(jià)方法時(shí)，需要注意哪些問題？四、案例分析題（每題16分，共32分）16 .樓市細(xì)分催生工業(yè)園區(qū)“打工樓”多元化的消費(fèi)訴求推動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，為“打工樓”提供了成長(zhǎng)空間。位于蘇州工業(yè)園區(qū)跨塘鎮(zhèn)跨塘大橋旁邊的“水岸人家”項(xiàng)目，占地3

4、萬多平方米，住房建筑面積4萬平方米，還有7000多平方米的商業(yè)配套面積。樓盤的516套房屋均廚衛(wèi)齊備，其中70多平方米的二室一廳戶型為主力戶型，超過了300套。與普通商品房不同，“水岸人家”的銷售對(duì)象限定于企業(yè)法人。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，蘇州工業(yè)園區(qū)就業(yè)人口逐年增加，而在園區(qū)的就業(yè)人員中約有四成來自外地。對(duì)這些初涉蘇州的“打工者”來說，要擁有一套屬于自己的住房短期之內(nèi)非易事；于是大多只能在周邊租房子住，不但成本高且上下班不方便。而據(jù)“水岸人家”開發(fā)商園區(qū)正興便利中心管理有限公司介紹，作為房地產(chǎn)樓盤開發(fā)的“打工樓”在浙江杭州、溫州并不鮮見，盡管利潤(rùn)相對(duì)商品房較薄，但在制造業(yè)基地蘇州的市場(chǎng)前景非常廣闊。

5、閱讀資料，試分析“水岸人家”開發(fā)商是如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？采用的是什么目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略？17 .位于北京廣安門附近的恒昌花園曾經(jīng)在銷售后期推出“100%$揭貸款”活動(dòng)，最終造就了恒昌花園接近封盤的良好業(yè)績(jī)。事實(shí)證明，這地處南三環(huán)與西二環(huán)之間，本不被人看好的項(xiàng)目得以熱銷，與這一促銷高招的實(shí)施是分不開的。100%按揭貸款的具體做法是：客戶只需付兩萬元即可入住，銀行按揭提供至少70%勺貸款，加上開發(fā)商提供與銀行利率、期限一樣的貸款，住戶只需每月歸還銀行與開發(fā)商的貸款即可。對(duì)于這種促銷招數(shù)，其策劃者恒昌公司的總裁助理并不諱言這是開發(fā)商為售房玩出的新花樣。他說，這種方法只適用于大多數(shù)房子已經(jīng)售出后，剩下一部

6、分房子的情況，最終的結(jié)果是能達(dá)到100%M主，物業(yè)管理得以順利實(shí)施。即使有幾家還不起貸款的客戶，也不會(huì)給幾近封盤的項(xiàng)目造成太大損失。請(qǐng)問恒昌花園采用了促銷組合中的哪種促銷方式？這種促銷方式有什么特點(diǎn)？談?wù)勀銓?duì)本例的促銷方式的認(rèn)識(shí)。試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)(半開卷)(供參考)一、單項(xiàng)選擇題I每題2分，共20分)1.C2,D3.D4.A5.A6.A7,B8.C9.C10.A二、筒答題I每題7分，共28分)11 .房地產(chǎn)營(yíng)銷宏觀環(huán)境的主要內(nèi)容是什么？它們對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生什么影響？答：房地產(chǎn)營(yíng)銷環(huán)境是指與房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響房地產(chǎn)企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部

7、條件。其中宏觀營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)力量。房地產(chǎn)營(yíng)銷宏觀環(huán)境包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然地理等多方面的因素。12 .簡(jiǎn)述房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的基本原則。答：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的原則有。(1) 實(shí)事求是，尊重客觀規(guī)律的原則。(2) 循序漸進(jìn)，逐漸深化的原則。(3) 虛實(shí)結(jié)合，以實(shí)為主的原則。13.試述房地產(chǎn)直接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。答：房地產(chǎn)直接銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)；(1) 可減少房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的代理費(fèi)用。(2) 有利于房地產(chǎn)開發(fā)商更好地了解目標(biāo)市場(chǎng)。(3) 有利于房地產(chǎn)開發(fā)商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，較好地控制銷售渠道。(4) 我國(guó)目前房地產(chǎn)中介市場(chǎng)仍存在諸多問題。房地產(chǎn)直接銷售渠

8、道的主要缺點(diǎn)；(1) 產(chǎn)品推銷成本較高。(2) 易失去部分市場(chǎng)。(3) 自營(yíng)推銷人員的素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗(yàn)不足。14 .房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式主要包括了哪幾種？試簡(jiǎn)述其內(nèi)容。答：房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式包括無店鋪經(jīng)營(yíng)模式、直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式、特許經(jīng)營(yíng)模式。無店鋪經(jīng)營(yíng)模式并非指沒有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，而是指不設(shè)立連鎖店。除了派往開發(fā)商處的銷售人員，所有員工在同一辦公場(chǎng)所內(nèi)辦公。直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，實(shí)行集中采購(gòu)和銷售，由兩個(gè)或兩個(gè)以上連鎖分店組成的一種形式。特許經(jīng)營(yíng)模式是特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)和經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被

9、特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。三、論述題（20分）15 .房地產(chǎn)定價(jià)的主要方法有哪些？運(yùn)用這些定價(jià)方法時(shí)，需要注意哪些問題？答：房地產(chǎn)定價(jià)方法主要有（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法：以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來確定價(jià)格的方法，是中外企業(yè)最常用、最基本的定價(jià)方法。成本導(dǎo)向定價(jià)法包括不同的具體種類，主要有成本加成定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。（2）需求導(dǎo)向定價(jià)法。是以消費(fèi)者的需求為中心，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品需求的強(qiáng)度和對(duì)房地產(chǎn)商品的認(rèn)識(shí)程度來定價(jià)的一種定價(jià)方法。需求導(dǎo)向定價(jià)法主要包括2種具體形式：價(jià)值感受定價(jià)法和需求差

10、異定價(jià)法。（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。是以競(jìng)爭(zhēng)為中心、以房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)而進(jìn)行定價(jià)的一種方法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的具體定價(jià)方法有：隨行就市定價(jià)法、主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。運(yùn)用不同定價(jià)方法需注意的問題可根據(jù)學(xué)生答題情況酌情評(píng)分。四、案例分析題（每題16分，共32分）16 .答題要點(diǎn)：（1）“水岸人家”開發(fā)商采用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是行為變量中的追求利益變量，即工業(yè)園區(qū)確實(shí)存在大量企業(yè)要為員工解決住房問題，他們追求的利益就是讓員工就近居住，解決了員工住房問題，員工的生產(chǎn)效率和勞動(dòng)積極性都會(huì)提高。（5分）（2） “水岸人家”開發(fā)商所采取的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略是產(chǎn)品一市場(chǎng)集中化。（5分）（3） 分析部分6分，視學(xué)生分析情況酌情評(píng)分。17.答題要點(diǎn)：（1）恒昌花園的這一促銷招數(shù)屬于營(yíng)業(yè)推廣促銷方式。（4分）（2） （6分）所謂房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的所有措施。房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：a.非連續(xù)性，一般著眼于解決一些具體的促銷問題。b.營(yíng)業(yè)推廣的具體形式多種多樣。c即期效應(yīng)明顯。（3） 營(yíng)業(yè)推廣是直接針對(duì)房地產(chǎn)商品本身采取的