下階段拓客思路928

1、涪陵渝東國際商貿(mào)城下階段拓客思路致：重慶國盛基業(yè)投資有限公司 項目目前正在辦理財富護照，將于10月底開始認籌，11月份開盤，但根據(jù)目前情況看，整體情況并不是很樂觀。本報告通過對項目現(xiàn)狀進行分析，從產(chǎn)品、來訪客戶、財富護照辦理情況等進行分析，分析其存在的問題，提出解決的策略思路。導語：Part 1Part 3Part 2Part1 目標解析篇銷售目標分析銷售面積分析：項目目前可銷售的面積大約有11.7萬方，其中義烏小商品城占5萬方左右,國盛時代天街占6.7萬方左右。銷售套數(shù)分析：根據(jù)目前編號情況看,義烏小商品城共有1224套商鋪銷售,國盛時代天街由于商鋪圖沒有完成,預計在1700套左右,合計項目

2、共有3000套左右銷售商鋪。總結(jié)分析：根據(jù)以上統(tǒng)計分析，項目總銷售面積達11.7萬方,銷售的商鋪套數(shù)在3000套左右?？蛻裟繕朔治稣J籌客戶分析：從目前情況看，項目大概共有3000套左右商鋪需要出售，也就是說項目需要3000個解籌名額，解籌率樂觀點大概在7.5成左右，我們可以算出項目需要大概4000個認籌名額.財富護照客戶分析：根據(jù)認籌客戶分析，目前項目需要4000個認籌名額，而根據(jù)以往經(jīng)驗財富護照客戶認籌率大概在5成左右，我們可以算出項目需要8000個左右辦理財富護照的名額。來訪客戶分析：根據(jù)財富護照客戶分析，目前項目需要8000個左右辦理財富護照的名額，根據(jù)目前財富護照辦理情況，來訪客戶辦理

3、財富護照的概率在5成左右，我們可以算出項目共需要16000個左右來訪客戶。總結(jié)分析：根據(jù)以上統(tǒng)計分析，我們得出：項目需要來訪客戶16000個左右來訪客戶，8000個左右辦理財富護照名額，4000個左右認籌客戶。Part2 項目現(xiàn)狀篇客戶來訪量現(xiàn)狀分析：1.截止到9月20日項目共有來訪客戶6007組；2.據(jù)銷售部統(tǒng)計，最近2周共有246組來訪量，平均每天到客量大約在17.6組，據(jù)此預計在11月底開盤,前將有1500組來訪量；3.根據(jù)目前活動安排，主要有演唱會、高峰論壇等活動，樂觀預計大概有3000組來訪量；預計總來訪量大概在10500組左右；項目現(xiàn)狀分析來訪量分析：預計總來訪量與項目目標來訪量相

4、差6000組左右，差距很大，形式很嚴峻；財富護照客戶現(xiàn)狀情況分析：1.截止到9月20日項目共辦理財富護照3215組 ，辦理財富護照升級的客戶有2190組；2.據(jù)銷售部統(tǒng)計，最近2周(9月7日-20日）共有201組客戶辦理財富護照，平均每天辦理財富護照客戶大約在14.3組，項目預計在11月底開盤,預計有1015組客戶辦理財富護照；至開盤項目預計共有4230組客戶辦理財富護照.財富護照辦理分析：辦理財富護照分析與項目辦理財富護照目標相差3800余組,形式依然不樂觀.來訪量分析：目前來訪量與項目目標來訪量相差6000組左右來訪量，差距很大；財富護照辦理分析：辦理財富護照分析與項目辦理財富護照目標相差

5、3800余組,情況不樂觀；小結(jié)：提升項目來訪量，增加辦理財富護照客戶數(shù)量是目前階段項目最為重要的工作。Part3 拓客思路篇核心思路： 根據(jù)項目現(xiàn)階段的狀況分析，項目要在11月底開盤并取得好成績，下階段的工作重點應集中在加大客戶來訪量和增加財富護照辦理的客戶量 。下階段工作重心現(xiàn)有老客戶拓展思路1針對目前項目部份未參與財富護照活動的老客戶，考慮到項目10月份演唱會目前無法確定是否正常舉行，我們建議提前舉辦投資論壇活動，再次對現(xiàn)有老客戶進行一次洗腦，促進客戶參與財富護照活動，推動項目銷售工作順利進行。形式：在涪陵租賃場地，組織知名經(jīng)濟學家到活動現(xiàn)場進行投資論壇活動，同時邀請未辦護照的客戶在活動期

6、間到現(xiàn)場聽投資論壇，促使客戶辦理財富護照。現(xiàn)有老客戶拓展思路2針對目前項目的老客戶如何拓展新客戶方面，我們認為目前不合適出老帶新政策，主要以老客戶關(guān)系維護為主，推動老客戶帶動新客戶。形式：通過日常與老客戶的關(guān)系維護工作，加強老客戶對項目的認同感，促使老客戶愿意帶親戚朋友了解項目，主要方式為節(jié)假日祝福，項目活動期間發(fā)放禮品券和活動參與券，生日上門拜訪等。新客戶拓展思路活動拓展企事業(yè) 拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展城區(qū)拓展 新客戶拓展思路行業(yè)拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展思路思路1：通過加大對項目在涪陵周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的宣傳推廣力度，再次在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)引發(fā)關(guān)注，主要宣傳推廣為鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告，橫幅廣告，海報等，同時增加小物料道具（項目LOGO塑料袋

7、，餐巾紙，鑰匙扣等）由拓展部進行現(xiàn)場派發(fā)。思路2：由拓展部在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行巡展，并對鄉(xiāng)鎮(zhèn)繁華地段進行掃街，收集意向客戶信息，在收集到一定意向客戶后，邀請客戶參與在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦的項目推介會，通過項目推介會，篩選出真正的意向客戶，并由公司安排統(tǒng)一到項目案場辦理財富護照。思路3：通過在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展編外經(jīng)紀人的形式，給予編外經(jīng)紀人一定的折扣和優(yōu)惠，經(jīng)紀人主要為各鄉(xiāng)鎮(zhèn)房產(chǎn)中介，超市老板，有資源的客戶等，全面推廣項目，增加項目意向客戶。思路4：通過與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市老板溝通聯(lián)系，免費為其發(fā)放帶有項目LOGO的塑料袋，同時在超市粘貼海報，宣傳項目信息。鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展思路城區(qū)拓展思路思路1：通過與涪陵城區(qū)各小區(qū)周邊的超市聯(lián)系，免

8、費發(fā)放超市印有項目LOGO的塑料袋，同時與超市老板溝通，在現(xiàn)場擺放項目信息展架，宣傳推廣項目信息。思路2：通過與涪陵城區(qū)小區(qū)和廣場的物業(yè)單位溝通，在現(xiàn)場擺放攤位，現(xiàn)場進行玩偶人物派單，項目問題解答等動作，拓展意向客戶，同時邀請意向客戶到項目案場參與項目的暖場節(jié)目。思路3：通過在涪陵各幼兒園，小學等門口派發(fā)單張（建議安排1-2名玩偶人物派單），邀請家長們到項目案場參與各類親子活動(國慶兒童樂園，變形金剛展，現(xiàn)場DIY等）。企事業(yè)拓展思路：思路1：公司提前與各企事業(yè)單位聯(lián)系溝通，由拓展部在其門口擺放攤位，發(fā)放宣傳單張，介紹項目信息，登記意向客戶。思路2：由公司與各企事業(yè)單位聯(lián)系溝通，針對各企事業(yè)單

9、位員工，項目在周末舉辦親子暖場小節(jié)目，邀請員工在周末到項目案場參與活動。思路3：由公司與涪陵地區(qū)的政府部門溝通,舉辦涪陵各企業(yè)之間的籃球大賽,組織涪陵各企事業(yè)單位員工到項目廣場進行比賽.行業(yè)拓展思路：思路1：通過公司關(guān)系與其他行業(yè)公司進行資源互補，建議可以在項目現(xiàn)場舉辦小活動，其他公司以此為福利邀請其客戶到現(xiàn)場參與活動，也可以在其他公司做活動時現(xiàn)場設置展位等方式進行拓展新客戶。思路2：由公司或公司人員出面與其他公司的業(yè)務員進行溝通，由業(yè)務員帶客戶到項目案場了解項目，如有成交，公司可以與業(yè)務員購買相應的產(chǎn)品，為業(yè)務員增加業(yè)績，也可以直接按一定提成給予現(xiàn)金獎勵。思路：采取大活動造勢+小活動暖場的策

10、略，通過大型活動，拉高項目形象，把項目的關(guān)鍵信息釋放給市場。平時，根據(jù)需要適當安排小型活動作為暖場。活動拓客思路不斷折騰，保持熱度！項目推介會經(jīng)濟名嘴投資講座巡展活動車貼活動親子類暖場節(jié)目11月10月12月201710月國慶兒童樂園活動盛大開盤活動安排鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶項目推介會開始投資論壇15籃球大賽及暖場親子活動24車貼活動52825認籌活動大型演唱會22老帶新活動活動主題：項目投資價值說明會活動目的：針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)意向客戶進行現(xiàn)場項目講解，尋找意向客戶并帶到項目案場辦理財富護照。活動時間：2015年10月17日至2015年11月22日每周末(具體時間待定)活動內(nèi)容：1、項目基本情況介紹2、項目核心價值點

11、剖析3、項目銷售政策說明4、給予準意向客戶各類優(yōu)惠。邀請對象：鄉(xiāng)鎮(zhèn)意向客戶?；顒右唬亨l(xiāng)鎮(zhèn)客戶項目推介會活動主題：渝東國際商貿(mào)城兒童樂園免費玩活動目的：邀請項目老客戶及涪陵所有居民到案場參加活動，尋找意向客戶，推動項目財富護照活動工作的開展?；顒訒r間：2015年10月1日-10月20日活動內(nèi)容：1、兒童游樂 2、美食品嘗3、幸運大轉(zhuǎn)盤邀請對象：項目老客戶，幼兒園兒童和小學生及其家長，涪陵所有居民活動二：國慶兒童樂園活動活動主題：渝東國際商貿(mào)城親子活動活動目的：通過現(xiàn)場舉辦親子周末活動，邀請涪陵地區(qū)企事業(yè)單位員工周末到現(xiàn)場參與活動，尋找項目意向客戶，推動項目銷售工作開展?；顒訒r間：2015年10月

12、18日-11月15日活動內(nèi)容：根據(jù)每周具體安排活動，如各類現(xiàn)場DIY活動（陶藝DIY,餅干烤制DIY，巧克力制作DIY,文化衫DIY等），親子運動會等。邀請對象：涪陵地區(qū)企事業(yè)單位員工活動三：周末親子暖場活動活動主題：渝東國際商貿(mào)城籃球大賽活動目的：通過在項目廣場舉辦現(xiàn)場籃球大賽，與政府部門溝通聯(lián)系，邀請涪陵地區(qū)各企事業(yè)籃球愛好者員工參與比賽，并進行項目信息推廣，促進銷售工作推進?；顒訒r間：2015年10月24日-11月15日活動內(nèi)容：由公司與政府部門溝通，組織涪陵地區(qū)各企事業(yè)單位進行籃球友誼賽，同時邀請企事業(yè)員工到項目案場參與活動.邀請對象：涪陵地區(qū)各企事業(yè)單位員工，媒體朋友活動四：籃球大賽

13、活動主題：渝東國際商貿(mào)城高峰投資論壇活動目的：通過舉辦高峰投資論壇活動，邀請項目所有客戶參與活動，加深對投資及項目的認識，促進銷售工作開展。活動時間：2015年10月24日活動內(nèi)容：由公司組織知名經(jīng)濟學家開展高峰投資論壇，邀請項目的意向客戶參與.邀請對象：項目所有客戶，媒體朋友活動五：高峰投資論壇活動主題：渝東國際商貿(mào)城為涪陵加油活動目的：通過舉辦車貼活動，擴大項目知名度，吸引有車一族到項目案場，了解項目信息，推動銷售工作開展?；顒訒r間：2015年10月21日-11月5日活動內(nèi)容：通過各種宣傳推廣，邀請有車一族到項目登記信息,粘貼車貼廣告，領(lǐng)取免費油卡.邀請對象：涪陵地區(qū)有車一族，出租車司機活

14、動六：車貼活動活動主題：渝東國際商貿(mào)城認籌啟動儀式活動目的：通過認籌活動圈定意向客戶，為項目后期開盤工作鋪墊基礎(chǔ)?；顒訒r間：2015年10月25日活動內(nèi)容：1.現(xiàn)場暖場節(jié)目 2.現(xiàn)場認籌 3.現(xiàn)場抽獎邀請對象：項目所有老客戶，自然上門客戶，媒體朋友活動七：認籌活動活動主題：渝東國際商貿(mào)城老友記財富計劃活動目的：通過活動發(fā)動老客戶介紹新客戶，推動項目銷售工作順利進行?；顒訒r間：2015年11月1日-活動形式：由公司領(lǐng)導制定老友記財富計劃優(yōu)惠政策，并向項目所有老客戶告知，邀請客戶參與活動。邀請對象：項目所有老客戶活動八：老帶新活動活動九：全明星演唱會活動主題：涪陵渝東國際商貿(mào)城全明星演唱會活動目的：展現(xiàn)開發(fā)商實力，提高項目知名度和形象高度，快速形成社會談論焦點，鎖定意向客戶?；顒訒r間：2015年11月22日（暫定）活動內(nèi)容：由公司組織多個知名明星到涪陵舉辦演唱會，同時