精品--2011年6月9日居然之家（六安店）商鋪分銷(xiāo)執(zhí)行方案--著名商業(yè)地產(chǎn)策劃

1、居然之家六安店商鋪分銷(xiāo)執(zhí)行方案居然之家六安店商鋪分銷(xiāo)執(zhí)行方案廈門(mén)創(chuàng)智堂房地產(chǎn)代理公司廈門(mén)創(chuàng)智堂房地產(chǎn)代理公司20212021年年6 6月月9 9日日謹(jǐn)呈：金三角投資集團(tuán)謹(jǐn)呈：金三角投資集團(tuán)工程于工程于20212021年元月年元月1 1日開(kāi)盤(pán)，至今累計(jì)銷(xiāo)售約日開(kāi)盤(pán)，至今累計(jì)銷(xiāo)售約1 1個(gè)億，可售局部仍有個(gè)億，可售局部仍有3 3億左右，整體去化速億左右，整體去化速度較慢；度較慢；20212021年元月居然之家開(kāi)業(yè)，工程欲在此之前完成大局部銷(xiāo)售，需要拓寬銷(xiāo)售渠道；年元月居然之家開(kāi)業(yè)，工程欲在此之前完成大局部銷(xiāo)售，需要拓寬銷(xiāo)售渠道；六安商業(yè)整體供給量大，客源較為分散，廣告時(shí)效存在滯后性導(dǎo)致了工程銷(xiāo)售緩

2、慢；六安商業(yè)整體供給量大，客源較為分散，廣告時(shí)效存在滯后性導(dǎo)致了工程銷(xiāo)售緩慢；背景背景掃描掃描項(xiàng)目本項(xiàng)目本體背景體背景解決思路：解決思路： 我司從案場(chǎng)銷(xiāo)售執(zhí)行和對(duì)外推廣來(lái)對(duì)工程整體把脈，研究已成交客戶(hù)特征，我司從案場(chǎng)銷(xiāo)售執(zhí)行和對(duì)外推廣來(lái)對(duì)工程整體把脈，研究已成交客戶(hù)特征，將市場(chǎng)有效需要轉(zhuǎn)換成實(shí)際購(gòu)置力；同時(shí)積極拓展工程營(yíng)銷(xiāo)渠道。將市場(chǎng)有效需要轉(zhuǎn)換成實(shí)際購(gòu)置力；同時(shí)積極拓展工程營(yíng)銷(xiāo)渠道。項(xiàng)目營(yíng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查銷(xiāo)調(diào)查1 1、案場(chǎng)執(zhí)行解讀、案場(chǎng)執(zhí)行解讀A A、經(jīng)驗(yàn)鑒賞、經(jīng)驗(yàn)鑒賞 置業(yè)參謀工作積極性高、接待熱情、工作中富有激情；置業(yè)參謀工作積極性高、接待熱情、工作中富有激情； 對(duì)工程產(chǎn)品較自信、與客戶(hù)洽談

3、中敢于提出成交信號(hào)；對(duì)工程產(chǎn)品較自信、與客戶(hù)洽談中敢于提出成交信號(hào)； 銷(xiāo)售中意向客戶(hù)跟進(jìn)及時(shí)，對(duì)跟進(jìn)時(shí)間的選擇合理；銷(xiāo)售中意向客戶(hù)跟進(jìn)及時(shí)，對(duì)跟進(jìn)時(shí)間的選擇合理； 案場(chǎng)內(nèi)張貼成員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表，有效鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員戰(zhàn)斗力；案場(chǎng)內(nèi)張貼成員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表，有效鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員戰(zhàn)斗力；通過(guò)我公司兩組人馬對(duì)工程售樓中心進(jìn)行暗訪，現(xiàn)將工程銷(xiāo)售執(zhí)行情況羅列如下。項(xiàng)目營(yíng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查銷(xiāo)調(diào)查1 1、案場(chǎng)執(zhí)行解讀、案場(chǎng)執(zhí)行解讀B B、修正完善、修正完善 置業(yè)參謀對(duì)金三角和居然之家企業(yè)資料掌握較少，無(wú)法釋放品牌價(jià)值，從而給客戶(hù)更多的置業(yè)參謀對(duì)金三角和居然之家企業(yè)資料掌握較少，無(wú)法釋放品牌價(jià)值，從而給客戶(hù)更多的投資信心；投資信心；

4、置業(yè)參謀在銷(xiāo)售中僅注重對(duì)工程自身價(jià)值的介紹，忽略對(duì)客戶(hù)真實(shí)需求的了解；置業(yè)參謀在銷(xiāo)售中僅注重對(duì)工程自身價(jià)值的介紹，忽略對(duì)客戶(hù)真實(shí)需求的了解； 案場(chǎng)中銷(xiāo)控板上根本無(wú)銷(xiāo)控，工程熱銷(xiāo)態(tài)勢(shì)無(wú)法向客戶(hù)有效傳遞，未能建立客戶(hù)信心；案場(chǎng)中銷(xiāo)控板上根本無(wú)銷(xiāo)控，工程熱銷(xiāo)態(tài)勢(shì)無(wú)法向客戶(hù)有效傳遞，未能建立客戶(hù)信心； 置業(yè)參謀知識(shí)結(jié)構(gòu)較單一，缺乏對(duì)家庭理財(cái)、股票證券、城市開(kāi)展規(guī)劃、商業(yè)市場(chǎng)開(kāi)展、置業(yè)參謀知識(shí)結(jié)構(gòu)較單一，缺乏對(duì)家庭理財(cái)、股票證券、城市開(kāi)展規(guī)劃、商業(yè)市場(chǎng)開(kāi)展、周邊商業(yè)門(mén)面經(jīng)營(yíng)狀況、潛在競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案等缺乏了解，未能充分與之形成比照，展示本案商周邊商業(yè)門(mén)面經(jīng)營(yíng)狀況、潛在競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案等缺乏了解，未能充分與之形成比照，展

5、示本案商業(yè)前景和特色價(jià)值。業(yè)前景和特色價(jià)值。 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售根本為單兵作戰(zhàn)模式，團(tuán)隊(duì)之間缺少有效配合，未形成整體銷(xiāo)售合力。現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售根本為單兵作戰(zhàn)模式，團(tuán)隊(duì)之間缺少有效配合，未形成整體銷(xiāo)售合力。項(xiàng)目營(yíng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查銷(xiāo)調(diào)查2 2、工程推廣解讀、工程推廣解讀A A、經(jīng)驗(yàn)鑒賞、經(jīng)驗(yàn)鑒賞 在推廣上主打工程核心價(jià)值居然之家品牌，能有效刺激市場(chǎng)客群購(gòu)置欲望；在推廣上主打工程核心價(jià)值居然之家品牌，能有效刺激市場(chǎng)客群購(gòu)置欲望； 在營(yíng)銷(xiāo)策略上主推在營(yíng)銷(xiāo)策略上主推2020年超長(zhǎng)返租，降低客群購(gòu)鋪風(fēng)險(xiǎn)；年超長(zhǎng)返租，降低客群購(gòu)鋪風(fēng)險(xiǎn)； 工程推廣通路建立較為廣泛，能夠?qū)⒐こ啼N(xiāo)售信息有效覆蓋到市場(chǎng)潛在目標(biāo)客群；工程推廣通路建立較為

6、廣泛，能夠?qū)⒐こ啼N(xiāo)售信息有效覆蓋到市場(chǎng)潛在目標(biāo)客群； 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)適時(shí)出擊，對(duì)炒熱市場(chǎng)促進(jìn)銷(xiāo)售，提升產(chǎn)品和企業(yè)形象起到一定助推作用；活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)適時(shí)出擊，對(duì)炒熱市場(chǎng)促進(jìn)銷(xiāo)售，提升產(chǎn)品和企業(yè)形象起到一定助推作用；工程組通過(guò)對(duì)工程推廣體系、文案、平面表現(xiàn)深入研究，現(xiàn)將工程推廣作如下解讀。項(xiàng)目營(yíng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查銷(xiāo)調(diào)查2 2、工程推廣解讀、工程推廣解讀B B、修正完善、修正完善 工程整體外在形象未能充分建立，讓人感覺(jué)是居然之工程整體外在形象未能充分建立，讓人感覺(jué)是居然之 家在賣(mài)建材，并非是推售商鋪；家在賣(mài)建材，并非是推售商鋪； 在推廣中工程價(jià)值未被充分挖掘，比方開(kāi)發(fā)企業(yè)品牌、在推廣中工程價(jià)值未被充分挖掘，比方開(kāi)發(fā)

7、企業(yè)品牌、 周邊商業(yè)規(guī)模和氣氛、區(qū)域開(kāi)展屬性、業(yè)態(tài)檔次、周邊商業(yè)規(guī)模和氣氛、區(qū)域開(kāi)展屬性、業(yè)態(tài)檔次、 升值潛力、產(chǎn)品形態(tài)和布局等；升值潛力、產(chǎn)品形態(tài)和布局等； 推廣中文案臃腫且重心不突出，平面無(wú)張力，無(wú)法在短時(shí)間打動(dòng)客戶(hù)心理；推廣中文案臃腫且重心不突出，平面無(wú)張力，無(wú)法在短時(shí)間打動(dòng)客戶(hù)心理； 銷(xiāo)售中心包裝較為單調(diào)、內(nèi)部功能分區(qū)不明確、銷(xiāo)售道具單一且用料粗糙；銷(xiāo)售中心包裝較為單調(diào)、內(nèi)部功能分區(qū)不明確、銷(xiāo)售道具單一且用料粗糙；項(xiàng)目營(yíng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查銷(xiāo)調(diào)查3 3、工程客群解讀、工程客群解讀( (年齡特征年齡特征 通過(guò)對(duì)前期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析，工程目標(biāo)客群的齡特征為： 主要以30-50歲中年人群為主； 少量30

8、歲以下年輕客群；客群研究啟示：客群研究啟示：在推廣和媒體選擇上重點(diǎn)關(guān)注該類(lèi)客群消費(fèi)特性，以及平時(shí)媒體閱讀習(xí)慣和信息獲取渠道等。在推廣和媒體選擇上重點(diǎn)關(guān)注該類(lèi)客群消費(fèi)特性，以及平時(shí)媒體閱讀習(xí)慣和信息獲取渠道等。項(xiàng)目營(yíng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查銷(xiāo)調(diào)查3 3、工程客群解讀、工程客群解讀( (職業(yè)特性職業(yè)特性 通過(guò)對(duì)前期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析，工程目標(biāo)客群的職業(yè)特性為： 工程所成交的客戶(hù)根本私企老板和事業(yè)單位職工； 少量私企高管；客群研究啟示：客群研究啟示：工程推廣主題的重點(diǎn)需要深入研究該類(lèi)客戶(hù)需求共性，在活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)上需要向此傾工程推廣主題的重點(diǎn)需要深入研究該類(lèi)客戶(hù)需求共性，在活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)上需要向此傾斜。斜。項(xiàng)目營(yíng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查銷(xiāo)調(diào)

9、查3 3、工程客群解讀、工程客群解讀客群研究啟示：客群研究啟示：客群分布區(qū)域?yàn)槊襟w重點(diǎn)覆蓋范圍、同時(shí)積極向輔助客群所在區(qū)域滲透，擴(kuò)大工客群分布區(qū)域?yàn)槊襟w重點(diǎn)覆蓋范圍、同時(shí)積極向輔助客群所在區(qū)域滲透，擴(kuò)大工程客群面。程客群面。3 3、工程客群解讀、工程客群解讀( (區(qū)位分布區(qū)位分布 通過(guò)對(duì)前期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析，工程目標(biāo)客群的分布范圍為： 以“金安區(qū)和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主； 輔以局部周邊縣市投資客；項(xiàng)目營(yíng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查銷(xiāo)調(diào)查3 3、工程客群解讀樓層和面積選擇、工程客群解讀樓層和面積選擇 通過(guò)對(duì)前期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析，工程目標(biāo)客群對(duì)鋪位樓層和面積選擇情況為： 在購(gòu)鋪需求上主要以低樓層、3層鋪位為主； 在面積選擇上偏向總

10、價(jià)較低，多數(shù)傾向購(gòu)置20平 米左右小鋪位； 總之“低樓層小面積的鋪位銷(xiāo)售較好，反之那么銷(xiāo)售不夠理想?？腿貉芯繂⑹荆嚎腿貉芯繂⑹荆豪髽菍娱g差價(jià)，引導(dǎo)客戶(hù)向高樓層鋪位上關(guān)注，同時(shí)為降低總價(jià)，可考慮將大面積鋪位作適當(dāng)分割。拉大樓層間差價(jià)，引導(dǎo)客戶(hù)向高樓層鋪位上關(guān)注，同時(shí)為降低總價(jià)，可考慮將大面積鋪位作適當(dāng)分割。項(xiàng)目營(yíng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查銷(xiāo)調(diào)查3 3、工程客群解讀需求因素、工程客群解讀需求因素 通過(guò)對(duì)前期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析，影響潛在客群購(gòu)鋪的因素有： 在購(gòu)鋪時(shí)主要關(guān)注區(qū)位、商業(yè)氣氛、投資回報(bào)和價(jià)格； 隨著客群在商業(yè)投資領(lǐng)域累積，城市規(guī)劃、企業(yè)品牌和經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)也開(kāi)始越 發(fā)關(guān)注；客群研究啟示：客群研究啟示： 客群關(guān)注焦

11、點(diǎn)，即是工程在推廣中的重要訴求點(diǎn)，同時(shí)深度挖掘工程在城市開(kāi)客群關(guān)注焦點(diǎn)，即是工程在推廣中的重要訴求點(diǎn)，同時(shí)深度挖掘工程在城市開(kāi)展、企業(yè)品展、企業(yè)品牌和業(yè)態(tài)檔次方面的價(jià)值，增強(qiáng)工程附加值。牌和業(yè)態(tài)檔次方面的價(jià)值，增強(qiáng)工程附加值。分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略研究略研究1 1、整體分銷(xiāo)策略、整體分銷(xiāo)策略 在完善六安原有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、結(jié)合合肥成功商業(yè)地產(chǎn)模式的前提下，深度挖掘工程自身價(jià)值及開(kāi)發(fā)商、運(yùn)營(yíng)商品牌價(jià)值，整合出工程分銷(xiāo)執(zhí)行的具體策略，到達(dá)“企業(yè)和產(chǎn)品雙贏、快速銷(xiāo)售回籠資金的目標(biāo)！完善六安原有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分銷(xiāo)執(zhí)行策略及分銷(xiāo)執(zhí)行策略及銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)結(jié)合合肥成功商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式深度挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值及品牌價(jià)值分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略研究略

12、研究2 2、合肥整體商業(yè)市場(chǎng)研究、合肥整體商業(yè)市場(chǎng)研究20092009年年20102010年年20112011年年75.775.787.5387.5327.3127.31單位：萬(wàn)單位：萬(wàn)0909年至年至1111年年1-41-4月份商業(yè)成交面積圖月份商業(yè)成交面積圖0909年至年至1111年年1-41-4月份商業(yè)成交價(jià)格圖月份商業(yè)成交價(jià)格圖931593151252912529187491874920092009年年20102010年年20112011年年單位：元單位：元/ / 通過(guò)對(duì)合肥近三年商業(yè)銷(xiāo)售情況調(diào)查，具體特征如下： 年平均銷(xiāo)售量約8080萬(wàn)萬(wàn)平米； 價(jià)格逐年遞增，年增長(zhǎng)率約30%，當(dāng)前市

13、場(chǎng)均價(jià)超過(guò)1800018000元/平米； 市場(chǎng)客群區(qū)域?qū)傩赃x擇性強(qiáng)，在銷(xiāo)售量上新站區(qū)和蜀山區(qū)占據(jù)主導(dǎo)地位，約占市場(chǎng)40%以上份額。年銷(xiāo)售量年銷(xiāo)售量8080萬(wàn)方、售價(jià)增長(zhǎng)較快、市場(chǎng)升值潛力大，萬(wàn)方、售價(jià)增長(zhǎng)較快、市場(chǎng)升值潛力大，客群區(qū)域選擇性強(qiáng)，新站區(qū)和蜀山區(qū)是商業(yè)銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)。客群區(qū)域選擇性強(qiáng)，新站區(qū)和蜀山區(qū)是商業(yè)銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)。分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略研究略研究3 3、合肥商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式研究、合肥商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式研究項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道價(jià)格價(jià)格媒體選擇媒體選擇銷(xiāo)售折扣銷(xiāo)售折扣返租計(jì)劃返租計(jì)劃回購(gòu)計(jì)劃回購(gòu)計(jì)劃預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè)預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè)日期日期項(xiàng)目銷(xiāo)售率項(xiàng)目銷(xiāo)售率促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)計(jì)劃項(xiàng)目圖片項(xiàng)目圖片歡樂(lè)城歡

14、樂(lè)城案場(chǎng)坐銷(xiāo)2.9萬(wàn)-3.3萬(wàn)報(bào)紙、短信、電視，網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外98/99折前五年以第一年5%每年1%遞增、第610年10%、1012年12%；前兩年返租直接從房款中扣除無(wú)2012.1銷(xiāo)售將近70%前期1萬(wàn)抵3萬(wàn)全方位立體包裝注重項(xiàng)目和售樓中心（新穎、獨(dú)特、）合肥工藝合肥工藝飾品城飾品城（義烏市（義烏市場(chǎng)）場(chǎng)）案場(chǎng)坐售、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)直銷(xiāo)售3-5萬(wàn)報(bào)紙、短信、DM直投，網(wǎng)絡(luò)前三年返租21%，直接抵房款，410年每年固定6%加分紅，也可以在第四年收回經(jīng)營(yíng)權(quán)不參加返租與分紅10年后150%回購(gòu)，必須符合商場(chǎng)的整體業(yè)態(tài)2011.1基本銷(xiāo)售完畢還剩不到5%左右。無(wú)（僅提供1次性付款）現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)單就只有區(qū)位圖+模型喜洋

15、洋婚喜洋洋婚慶廣場(chǎng)慶廣場(chǎng)案場(chǎng)坐售定點(diǎn)直銷(xiāo)3-5萬(wàn)報(bào)紙、短信、98折1-3年租金22%抵房款，第4-6年8%，7-10年9%、十年期滿(mǎn)后按合同價(jià)140%回購(gòu)，必須符合商場(chǎng)的整體業(yè)態(tài)已經(jīng)開(kāi)業(yè)基本售罄（尾盤(pán)）僅剩余幾套可半年內(nèi)分期付款原售樓處已經(jīng)撤銷(xiāo)，現(xiàn)臨時(shí)售樓部環(huán)境較差港澳廣場(chǎng)港澳廣場(chǎng)案場(chǎng)坐售事件營(yíng)銷(xiāo)1.7萬(wàn)到5萬(wàn)報(bào)紙、短信、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外、公交98/99折一樓底商1-3年年返9%，二、三樓商鋪1-6年年飯9%無(wú)2011年元月A區(qū)、B區(qū)、C區(qū)已經(jīng)售罄，在售為D區(qū)一萬(wàn)抵四萬(wàn)案場(chǎng)比較高，咖啡卡座式洽談，挑高大廳外地行銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)坐銷(xiāo)和直銷(xiāo)相結(jié)合，媒體立體覆外地行銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)坐銷(xiāo)和直銷(xiāo)相結(jié)合，媒體立體覆蓋，返

16、租和回購(gòu)逐漸成為市場(chǎng)主流蓋，返租和回購(gòu)逐漸成為市場(chǎng)主流分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略研究略研究3 3、合肥商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式研究、合肥商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式研究項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道價(jià)格價(jià)格媒體選擇媒體選擇銷(xiāo)售折扣銷(xiāo)售折扣返租計(jì)劃返租計(jì)劃返購(gòu)計(jì)劃返購(gòu)計(jì)劃預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè)日期預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè)日期項(xiàng)目銷(xiāo)售率項(xiàng)目銷(xiāo)售率促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)計(jì)劃案場(chǎng)包裝案場(chǎng)包裝福樂(lè)門(mén)國(guó)福樂(lè)門(mén)國(guó)際廣場(chǎng)際廣場(chǎng)案場(chǎng)坐銷(xiāo)市區(qū)分案場(chǎng)1.7-5萬(wàn)報(bào)紙、短信、電視，網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外、廣播98/99折第13年7%，第47年8.5%，第810年9%.1：按合同價(jià)120%返購(gòu)；2：按照10%收益繼續(xù)委托管理；3：用戶(hù)自己經(jīng)營(yíng)，必須符合商場(chǎng)的整體業(yè)態(tài)2012年初預(yù)計(jì)25%左右剩余分案

17、場(chǎng)已棄用，目前案場(chǎng)較豪華，明發(fā)商業(yè)明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)廣場(chǎng)案場(chǎng)做銷(xiāo)江浙行銷(xiāo)2.2萬(wàn)-5萬(wàn)報(bào)紙、短信、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外、DM直派98/99折第1年6%，第23年7%， 第45年8%無(wú)2011年9月試營(yíng)業(yè)開(kāi)發(fā)商自持部分較多，只開(kāi)放2#，4#招商，按目前的情況看銷(xiāo)售率60%前期1萬(wàn)抵2萬(wàn)案場(chǎng)銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)，原案場(chǎng)拆除，現(xiàn)案場(chǎng)各方面較簡(jiǎn)單大唐國(guó)際大唐國(guó)際購(gòu)物廣場(chǎng)購(gòu)物廣場(chǎng)案場(chǎng)坐售2.9萬(wàn)-3萬(wàn)報(bào)紙、短信、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外、廣播97/98折第12年8%，第36年11%， 第711年以后12%第6年100%回購(gòu)或者第11年120%回購(gòu)，必須符合商場(chǎng)的整體業(yè)態(tài)2011年9月中旬開(kāi)業(yè)目前的情況看銷(xiāo)售率65%周末抽冰箱大唐

18、一期到三期都是一個(gè)售樓，媒體選擇針對(duì)性強(qiáng)、銷(xiāo)售折扣較少、階段性促媒體選擇針對(duì)性強(qiáng)、銷(xiāo)售折扣較少、階段性促銷(xiāo)和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)頻繁、節(jié)假日和工程進(jìn)度成為主銷(xiāo)和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)頻繁、節(jié)假日和工程進(jìn)度成為主要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)。要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)。分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略研究略研究4 4、商業(yè)個(gè)案解析、商業(yè)個(gè)案解析項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)合肥勝利廣場(chǎng)歡樂(lè)城開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商香港帝宇置業(yè)合肥分公司 位位 置置勝利路與臨泉路交口西北方（勝利廣場(chǎng)對(duì)面） 規(guī)規(guī) 模模地下商業(yè)步行街，8萬(wàn)，占地3.8萬(wàn)主力產(chǎn)品主力產(chǎn)品15-30，層高6.8m，總戶(hù)數(shù)1700多戶(hù)，車(chē)位1000位價(jià)價(jià) 格格29000元/-31000元/代理公司代理公司武漢維金時(shí)代地產(chǎn)策劃有限公司 客客

19、戶(hù)戶(hù)合肥客戶(hù)居多，少量省內(nèi)地市投資客銷(xiāo)售狀況銷(xiāo)售狀況目前銷(xiāo)售率70%（2010年底開(kāi)始銷(xiāo)售，目前暫未拿到預(yù)售證）賣(mài)賣(mài) 點(diǎn)點(diǎn)主力商家：I-MAX 4D電影院、開(kāi)發(fā)商運(yùn)營(yíng)的 “加勒比夢(mèng)幻樂(lè)園”商商 圈圈火車(chē)站商圈，元一商圈，地鐵1號(hào)線(xiàn)站點(diǎn)出口評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià)一艘海盜船出現(xiàn)在米字形廣場(chǎng)上，兩層圓形城堡的銷(xiāo)售中心，整體昭示性強(qiáng)。明亮的色彩，城堡式的建筑，海盜船合肥市首個(gè)“最?！钡牧Ⅲw圍墻米字形廣場(chǎng)的部分圍墻已初露真容，散發(fā)出十足的童話(huà)氣息，不少市民以為這是一座“夢(mèng)幻城堡”。合肥勝利廣場(chǎng)歡樂(lè)城合肥勝利廣場(chǎng)歡樂(lè)城工程形象定位工程形象定位 歡樂(lè)主題地鐵商業(yè)綜合體歡樂(lè)主題地鐵商業(yè)綜合體業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略

20、研究略研究加勒比夢(mèng)幻樂(lè)園加勒比夢(mèng)幻樂(lè)園: :打造夢(mèng)幻娛樂(lè)盛典，星空島、夢(mèng)幻島、金銀島，三大主題樂(lè)園I-MAXI-MAX巨幕巨幕4D4D影院影院：400平方米I-MAX巨幕4D影院，22米寬、16米高的巨型銀幕，如同身臨其境般感受電影所帶來(lái)的魅力 一統(tǒng)天下美食廣場(chǎng)一統(tǒng)天下美食廣場(chǎng)：10000，由環(huán)球美食廣場(chǎng)、中華美食街以及特選小吃街三大主題板塊組成；皇庭國(guó)際健康中心皇庭國(guó)際健康中心：5000的超大復(fù)合型運(yùn)動(dòng)體健專(zhuān)區(qū)；香港名店街購(gòu)物廣場(chǎng)香港名店街購(gòu)物廣場(chǎng):218個(gè)國(guó)際知名品牌戰(zhàn)略合作伙伴,百余家本地特色精品牌；樂(lè)停一百智能停車(chē)中心樂(lè)停一百智能停車(chē)中心:立體停車(chē)位，停車(chē)不用倒車(chē)鏡，2分鐘就搞定功能分

21、區(qū)劃清楚確，歡樂(lè)主題定位鮮功能分區(qū)劃清楚確，歡樂(lè)主題定位鮮明、業(yè)態(tài)檔次較高，填補(bǔ)市場(chǎng)空白。明、業(yè)態(tài)檔次較高，填補(bǔ)市場(chǎng)空白。一統(tǒng)天下美食廣場(chǎng)一統(tǒng)天下美食廣場(chǎng)I-MAX巨幕巨幕4D影院影院樂(lè)停一百智能停車(chē)中心樂(lè)停一百智能停車(chē)中心加勒比夢(mèng)幻樂(lè)園加勒比夢(mèng)幻樂(lè)園香港名店街購(gòu)物廣場(chǎng)香港名店街購(gòu)物廣場(chǎng)皇庭國(guó)際健康中心皇庭國(guó)際健康中心分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略研究略研究銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售中心200米項(xiàng)目圍墻米項(xiàng)目圍墻歡樂(lè)城海盜船歡樂(lè)城海盜船歡樂(lè)城效果圖歡樂(lè)城效果圖案場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)包裝案場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)包裝銷(xiāo)售中心童話(huà)城堡式售樓中心工程圍墻實(shí)景塑造，融匯主題業(yè)態(tài)，場(chǎng)景展示，立體圍墻旨在以情景模擬式再現(xiàn)工程實(shí)景，強(qiáng)調(diào)真實(shí)感和立體感，摒棄了傳統(tǒng)圍

22、墻字畫(huà)結(jié)合的平面展示形式，可以提升感官體驗(yàn)。實(shí)景展示、主題包裝、融匯情景體驗(yàn)場(chǎng)景塑造，勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)實(shí)景展示、主題包裝、融匯情景體驗(yàn)場(chǎng)景塑造，勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略研究略研究媒體推廣研究媒體推廣研究新安晚報(bào)新安晚報(bào)9-17A169-17A16版版合肥晚報(bào)合肥晚報(bào)9-20 0159-20 015版版安徽商報(bào)安徽商報(bào)10-12 1610-12 16版版合肥晚報(bào)合肥晚報(bào)1-7 111-7 11版版媒體時(shí)間頻率安徽商報(bào)2010-92010.1223次/月報(bào)廣2011-12011.312次/月報(bào)廣合肥晚報(bào)2010-92010.1235次/月報(bào)廣2011-12011.323次/月報(bào)廣新安晚報(bào)2010-9

23、2010.1235次/月報(bào)廣2011-12011.323次/月報(bào)廣媒體選擇：該工程于去年9月開(kāi)始推廣硬廣、網(wǎng)絡(luò)、軟文、LED大屏、電視等，力度大和強(qiáng)度高，力求受眾人群認(rèn)知，并產(chǎn)生共鳴。推廣頻率： 工程自形象展示至強(qiáng)銷(xiāo)期保持高頻率的推廣節(jié)奏，各大媒體強(qiáng)勢(shì)出擊，引發(fā)市場(chǎng)持續(xù)關(guān)注。目標(biāo)客群：客群主要以合肥當(dāng)?shù)氐闹挟a(chǎn)階級(jí)為主包括新合肥人，職業(yè)根本未教師、公務(wù)員、企業(yè)高管白領(lǐng)等。文案和平面表現(xiàn)：主題新穎且耐人尋味，緊扣時(shí)代主題，畫(huà)面簡(jiǎn)潔直白且充滿(mǎn)張力。 優(yōu)點(diǎn) 歡樂(lè)主題定位填補(bǔ)市場(chǎng)空白，包裝富有新意，推廣覆蓋 面廣，所處元一商圈，區(qū)位價(jià)值優(yōu)越。 缺乏 開(kāi)發(fā)商目前在全國(guó)沒(méi)有成功案例，都是在建或在售中， 招商

24、進(jìn)度不給力，目前意向性商家僅2家簽約 相關(guān)預(yù)售證照不全，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很大分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略研究略研究工程借鑒與啟示工程借鑒與啟示工程實(shí)景展示和主題性包裝頗具特色，在價(jià)值挖掘上融合時(shí)代特點(diǎn)和熱點(diǎn)話(huà)題，訴求點(diǎn)緊扣客群消費(fèi)心理，同時(shí)在文案和平面表現(xiàn)上值得借鑒。合肥勝利廣場(chǎng)歡樂(lè)城合肥勝利廣場(chǎng)歡樂(lè)城分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略研究略研究項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)福樂(lè)門(mén)國(guó)際廣場(chǎng)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商匯福置業(yè)（安徽）有限公司 物業(yè)公司物業(yè)公司香港金隆物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司 位位 置置長(zhǎng)江西路與西二環(huán)交匯處（十里廟交口）規(guī)規(guī) 模模15萬(wàn) （商業(yè)約5萬(wàn)）主力產(chǎn)品主力產(chǎn)品20 -50 商鋪價(jià)價(jià) 格格1.7萬(wàn)元5萬(wàn)元客客 戶(hù)戶(hù)合肥客戶(hù)，少部分六安客戶(hù)銷(xiāo)售狀況銷(xiāo)售

25、狀況目前門(mén)面已經(jīng)售罄，剩下1-3樓的內(nèi)街商鋪?zhàn)≌诩油?-14層精裝公寓樓賣(mài)賣(mài) 點(diǎn)點(diǎn)第6代大型室內(nèi)情景步行街，軌道2號(hào)線(xiàn)重要站點(diǎn)，安徽國(guó)際電影城，樂(lè)購(gòu)超市，中華美食廣場(chǎng)商商 圈圈“十里廟商圈”緊鄰“三里庵商圈”評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià)長(zhǎng)江西路，搶手租市，輻射50萬(wàn)消費(fèi)圈，都市中心消費(fèi)商圈核心，當(dāng)仁不讓的財(cái)富寶地；高架+輕軌上蓋的商業(yè)中心，時(shí)尚的流行前沿；日益緊俏的核心旺鋪，繁榮昌盛的城市升級(jí)，讓投資者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者齊齊動(dòng)心福樂(lè)門(mén)國(guó)際廣場(chǎng)福樂(lè)門(mén)國(guó)際廣場(chǎng)工程形象定位工程形象定位 長(zhǎng)江西路長(zhǎng)江西路輕軌物業(yè)輕軌物業(yè)1515萬(wàn)福樂(lè)生活殿堂萬(wàn)福樂(lè)生活殿堂4 4、商業(yè)個(gè)案解析、商業(yè)個(gè)案解析業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策

26、略研究略研究樂(lè)購(gòu)超市樂(lè)購(gòu)超市時(shí)尚購(gòu)物街時(shí)尚購(gòu)物街五星影城五星影城時(shí)尚中餐時(shí)尚中餐運(yùn)動(dòng)休閑館運(yùn)動(dòng)休閑館樂(lè)購(gòu)超市：英國(guó)樂(lè)購(gòu)超市：英國(guó)TESCOTESCO控股，大型商業(yè)超市；控股，大型商業(yè)超市；五星影院：由安廣集團(tuán)與浙江時(shí)代院線(xiàn)共同投五星影院：由安廣集團(tuán)與浙江時(shí)代院線(xiàn)共同投資的，安廣時(shí)代五星影院，帶給您不一樣試聽(tīng)資的，安廣時(shí)代五星影院，帶給您不一樣試聽(tīng)盛宴。盛宴。 時(shí)尚中餐：感受中國(guó)傳統(tǒng)四大風(fēng)味，八大菜系時(shí)尚中餐：感受中國(guó)傳統(tǒng)四大風(fēng)味，八大菜系融匯其中，構(gòu)筑世界級(jí)的美食天堂，全天候融匯其中，構(gòu)筑世界級(jí)的美食天堂，全天候2424小時(shí)小時(shí)LIFSTYELIFSTYE消費(fèi)模式消費(fèi)模式時(shí)尚購(gòu)物街：服裝、鞋帽

27、、化裝品、珠寶飾品、時(shí)尚購(gòu)物街：服裝、鞋帽、化裝品、珠寶飾品、等。等。運(yùn)動(dòng)休閑館：李寧、耐克、阿迪、運(yùn)動(dòng)休閑館：李寧、耐克、阿迪、361361、匹、匹克、貴人鳥(niǎo)、森馬、邦威、生活幾何等運(yùn)動(dòng)休克、貴人鳥(niǎo)、森馬、邦威、生活幾何等運(yùn)動(dòng)休閑服飾鞋帽。閑服飾鞋帽。以超市為主，餐飲、購(gòu)物、休閑影院為輔；以超市為主，餐飲、購(gòu)物、休閑影院為輔；分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略研究略研究營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)研究營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)研究傳統(tǒng)的開(kāi)工、營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，雖然傳統(tǒng)但不缺乏創(chuàng)意，營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的創(chuàng)意水果惹人眼球；傳統(tǒng)的產(chǎn)品解析會(huì)，但在活動(dòng)安排上頗有心思，將與世界500強(qiáng)樂(lè)購(gòu)的簽約與產(chǎn)品解析相互融合，使產(chǎn)品解析深度擴(kuò)展，市場(chǎng)關(guān)注度及價(jià)值

28、認(rèn)可度得以飆升；七夕冷餐活動(dòng)抓住生活熱點(diǎn)，將老帶新政策及DIY引入活動(dòng)，開(kāi)心分享的同時(shí)也增進(jìn)彼此感情，維系了新老客戶(hù)，可謂成功的“情感營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)布置營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)布置工程解析會(huì)工程解析會(huì)七夕冷餐會(huì)七夕冷餐會(huì)解析會(huì)與樂(lè)購(gòu)簽約解析會(huì)與樂(lè)購(gòu)簽約傳統(tǒng)與創(chuàng)新兼容并蓄，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列性貫穿傳統(tǒng)與創(chuàng)新兼容并蓄，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列性貫穿始終；提升品牌價(jià)值，引發(fā)市場(chǎng)持續(xù)關(guān)注始終；提升品牌價(jià)值，引發(fā)市場(chǎng)持續(xù)關(guān)注 優(yōu)點(diǎn) 西二環(huán)十里廟商圈，輻射50萬(wàn)消費(fèi)群； 樂(lè)購(gòu)、安廣時(shí)代五星級(jí)影院、美食廣場(chǎng)、3000室外廣場(chǎng)、3個(gè)福元素室內(nèi)主題廣場(chǎng)； 開(kāi)發(fā)商自持60%+四大旺場(chǎng)+六大統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)保障； 缺乏 開(kāi)發(fā)商組建的招商團(tuán)隊(duì)

29、，招商情況不夠理想； 后期運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)管理存在較大風(fēng)險(xiǎn)；分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略研究略研究工程借鑒與啟示工程借鑒與啟示工程營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)圍繞“福樂(lè)主題,采取系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)豐富構(gòu)建，活動(dòng)傳統(tǒng)與創(chuàng)新兼容并蓄，充分利用活動(dòng)每個(gè)細(xì)節(jié)，做足營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的文章；活動(dòng)的同時(shí)輔助網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣等媒體炒作及現(xiàn)場(chǎng)直播，將活動(dòng)的效益發(fā)揮到最大。福樂(lè)門(mén)國(guó)際廣場(chǎng)福樂(lè)門(mén)國(guó)際廣場(chǎng)4 4、商業(yè)個(gè)案研究、商業(yè)個(gè)案研究項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)九華新街開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商安徽省皖土房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 項(xiàng)目位置項(xiàng)目位置池州市青陽(yáng)縣九華山柯村景區(qū) （九華汽車(chē)站對(duì)面） 售樓處位置售樓處位置九華山柯村景區(qū)換乘中心對(duì)面 （合肥分案場(chǎng)：香港廣場(chǎng)802室）規(guī)規(guī) 模模

30、總占地20萬(wàn)，總建面12萬(wàn)主力產(chǎn)品主力產(chǎn)品二期單層50100、雙層90 商鋪在售，（8#、10#、13-1#）價(jià)價(jià) 格格均價(jià)1.6萬(wàn)元 1.8萬(wàn)元代理公司代理公司上海溯源投資管理有限公司 客客 戶(hù)戶(hù)少量當(dāng)?shù)仡櫩?，合肥分案?chǎng)和上海分案場(chǎng)外拓展客戶(hù)，外圍客戶(hù)（單位、組織整棟銷(xiāo)售）居多，散戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量少銷(xiāo)售狀況銷(xiāo)售狀況1期餐飲現(xiàn)已經(jīng)交付使用，2期現(xiàn)面向全國(guó)公開(kāi)，為購(gòu)物步行街、品牌酒店和旅游紀(jì)念品、收藏品、專(zhuān)業(yè)街區(qū)和娛樂(lè)休閑區(qū)，整體銷(xiāo)售率達(dá)80%賣(mài)賣(mài) 點(diǎn)點(diǎn)作為大銅像唯一的商業(yè)配套中心，九華新街應(yīng)遠(yuǎn)而生，望今年450萬(wàn)的客流量，成就你的天下事，做天下人的生意。商商 圈圈全國(guó)四大佛教圣地九華山評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià)該項(xiàng)目

31、位于池州市青陽(yáng)縣九華山柯村景區(qū)，北臨游客換乘中心，西臨佛光大道，東臨柯橋新區(qū)，南面是世界最高的99米大銅像景區(qū)，沿著上山的唯一道路佛光大道，在九華山腳下，在旅游購(gòu)物的同時(shí)充分感受佛家氣息，暮鼓晨鐘的安寧與祥和，在浮華中自有一種寧?kù)o。 九華新街九華新街工程形象定位工程形象定位 九華山，唯一商業(yè)配套中心九華山，唯一商業(yè)配套中心分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略研究略研究業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃九華新街九華新街1 1期期: :美食餐飲去，目前已經(jīng)美食餐飲去，目前已經(jīng)開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)2 2期期7#9#7#9#：全國(guó)連鎖知名酒店：全國(guó)連鎖知名酒店“莫莫泰泰168168和格林豪泰和格林豪泰2 2期期7#12#7#12#1 1層層 ：

32、九華山及皖南：九華山及皖南當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)品當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)品2 2期期16# 16# ：商務(wù)會(huì)所：商務(wù)會(huì)所2 2期期17#17#：精品酒店：精品酒店2 2期期8#10#8#10#2 2層層 : :家庭式酒店家庭式酒店2 2期期13#14# :13#14# :旅游紀(jì)念品，古玩收旅游紀(jì)念品，古玩收藏品藏品紀(jì)念品收藏品紀(jì)念品收藏品7#-12#（1層）底商土特產(chǎn)品層）底商土特產(chǎn)品商務(wù)會(huì)所商務(wù)會(huì)所一期餐飲去（已開(kāi)業(yè)）一期餐飲去（已開(kāi)業(yè)）莫泰酒店莫泰酒店格林豪泰格林豪泰精品酒店精品酒店家庭賓館（家庭賓館（2層）層）業(yè)態(tài)以餐飲美食、酒店會(huì)所、娛樂(lè)休閑為主業(yè)態(tài)以餐飲美食、酒店會(huì)所、娛樂(lè)休閑為主分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略研究略研究工

33、程直銷(xiāo)工程直銷(xiāo)分案場(chǎng)分案場(chǎng)在上海和合肥分別設(shè)立分案場(chǎng)在上海和合肥分別設(shè)立分案場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣營(yíng)銷(xiāo)推廣主要以報(bào)廣軟性新聞主要以報(bào)廣軟性新聞+ +短信，短信，同時(shí)對(duì)組織團(tuán)體作為重點(diǎn)的小眾營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)對(duì)組織團(tuán)體作為重點(diǎn)的小眾營(yíng)銷(xiāo)包裝包裝重點(diǎn)重點(diǎn)1 1：九華山的核心地段，大銅像，商：九華山的核心地段，大銅像，商鋪不可復(fù)制，進(jìn)入九華山門(mén)必經(jīng)之路鋪不可復(fù)制，進(jìn)入九華山門(mén)必經(jīng)之路重點(diǎn)重點(diǎn)2 2：打造旅游地產(chǎn)：打造旅游地產(chǎn)+ +佛國(guó)的新概念絕佛國(guó)的新概念絕無(wú)僅有無(wú)僅有重點(diǎn)重點(diǎn)3 3：專(zhuān)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，物業(yè)上海世博：專(zhuān)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，物業(yè)上海世博園管理公司商管上海溯源投資管理園管理公司商管上海溯源投資管理重點(diǎn)重點(diǎn)4 4：價(jià)格較合

34、肥、上海等城市低，投：價(jià)格較合肥、上海等城市低，投資客接受度高；資客接受度高；99米大佛銅像米大佛銅像高僧為九華新街開(kāi)光祈福高僧為九華新街開(kāi)光祈福以旅游地產(chǎn)為特色，在合肥、上海進(jìn)行直銷(xiāo)，工以旅游地產(chǎn)為特色，在合肥、上海進(jìn)行直銷(xiāo)，工程拳頭價(jià)值佛文化不可復(fù)制，倍受投資客青睞程拳頭價(jià)值佛文化不可復(fù)制，倍受投資客青睞分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略研究略研究 優(yōu)點(diǎn) 設(shè)立了多個(gè)案場(chǎng)分案場(chǎng)上海、合肥、工程主案場(chǎng)同時(shí) 銷(xiāo)售，多個(gè)渠道組合，效果明顯； 主體建筑為1-2層結(jié)構(gòu)局部3層，超低容積率； 開(kāi)發(fā)商口碑較好，有不少成功案例盛安大山、中房名 都等； 缺乏 純銷(xiāo)售，銷(xiāo)售沒(méi)有相關(guān)包租、回購(gòu)等政策，降低了投資客 的積極性； 業(yè)態(tài)比

35、較單一，餐飲美食、酒店為主；工程借鑒與啟示工程借鑒與啟示九華新街九華新街該盤(pán)位于青陽(yáng)縣九華山柯村景區(qū)，為旅游商業(yè)地產(chǎn)。工程深入挖掘唯一性?xún)r(jià)值佛文化；營(yíng)銷(xiāo)上以在合肥、上海進(jìn)行直銷(xiāo)為主要銷(xiāo)售手段，受投資客青睞，銷(xiāo)售率約80%，實(shí)踐證明“走出去的策略切實(shí)可行；分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略研究略研究分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略研究略研究5 5、商業(yè)個(gè)案小結(jié)、商業(yè)個(gè)案小結(jié) 通過(guò)對(duì)合肥商業(yè)個(gè)案和異地分銷(xiāo)工程研究，對(duì)本案能否在肥成功分銷(xiāo)具有重要的借鑒意義。為此、我們對(duì)以上列舉個(gè)案總結(jié)如下： 歡樂(lè)城：工程實(shí)景展示、形象定位鮮明、推廣訴求緊扣時(shí)代、平面表現(xiàn)力強(qiáng)，可讀性強(qiáng)； 福樂(lè)門(mén)國(guó)際廣場(chǎng)：在銷(xiāo)售上除返租之外提出的“回購(gòu)方案，消除客群投資疑

36、慮；同時(shí) 線(xiàn)下活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)同步跟進(jìn)，營(yíng)造熱銷(xiāo)局面，提升工程市場(chǎng)形象和品牌價(jià)值。 九華新街：工程深度挖掘工程拳頭價(jià)值佛文化，將拳頭價(jià)值的唯一性和不可復(fù)制性完 美詮釋。另外，工程積極拓展外部市場(chǎng)合肥和上海設(shè)立分銷(xiāo)點(diǎn)，配合對(duì)工程潛在客群 進(jìn)行精準(zhǔn)打擊的企業(yè)直銷(xiāo)措施。分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略研究略研究5 5、工程分銷(xiāo)目標(biāo)、工程分銷(xiāo)目標(biāo) 利用市場(chǎng)比較法，參考商業(yè)工程的相似度，結(jié)合影響商業(yè)價(jià)值的因素和未來(lái)商業(yè)開(kāi)展制定工程分銷(xiāo)目標(biāo)。在計(jì)算本案銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)以半年銷(xiāo)售周期為限項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)九華新街福樂(lè)門(mén)歡樂(lè)城本案本案50%30%20%關(guān)注因素關(guān)注因素分值分值區(qū)位20615206商業(yè)氛圍14910146投資回報(bào)13101310

37、11產(chǎn)品價(jià)格116986企業(yè)品牌109779區(qū)域規(guī)劃87675經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)87888商業(yè)體量65542商業(yè)布局55455交通狀況52452綜合評(píng)分66818860分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略研究略研究5 5、工程分銷(xiāo)目標(biāo)、工程分銷(xiāo)目標(biāo)工程分銷(xiāo)金額：工程分銷(xiāo)金額：= =本案評(píng)分本案評(píng)分參考工程加權(quán)均分參考工程加權(quán)均分參考工程加權(quán)平均銷(xiāo)售率參考工程加權(quán)平均銷(xiāo)售率本案代銷(xiāo)體量本案代銷(xiāo)體量2 2工程銷(xiāo)售均價(jià)工程銷(xiāo)售均價(jià)= 8820000= 8820000元元修正后目標(biāo)為：修正后目標(biāo)為： 人民幣人民幣 9 9千萬(wàn)元千萬(wàn)元? ?備注：本案待銷(xiāo)體量為工程體量的備注：本案待銷(xiāo)體量為工程體量的40%40%，即，即27200272

38、00平米；平米；“2 2代表代表“半年銷(xiāo)售周期，以上分銷(xiāo)半年銷(xiāo)售周期，以上分銷(xiāo)目標(biāo)僅供參考目標(biāo)僅供參考? ?分銷(xiāo)策分銷(xiāo)策略研究略研究6 6、工程營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)、工程營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn) 合肥市場(chǎng)客群區(qū)域選擇性強(qiáng)，推廣力度大，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)頻頻出擊，六安工程在合肥分銷(xiāo)如何突圍，我司研究提出：首先要解決工程區(qū)位價(jià)值認(rèn)同問(wèn)題 即六安城市價(jià)值，其次需要解決工程以什么樣的市場(chǎng)形象亮相 即工程形象定位問(wèn)題，工程商鋪賣(mài)給什么類(lèi)型的人 即客群定位問(wèn)題，最后是工程采用何種營(yíng)銷(xiāo)手段實(shí)現(xiàn)工程銷(xiāo)售 即營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行問(wèn)題。?備注：六安城市價(jià)值在價(jià)值梳理中已經(jīng)闡述，后面章節(jié)針對(duì)以上三大問(wèn)題依次展開(kāi)?項(xiàng)目客項(xiàng)目客群定位群定位1 1、合肥商業(yè)市場(chǎng)客群研究

39、、合肥商業(yè)市場(chǎng)客群研究合肥市成功商業(yè)個(gè)案客群情況分析(調(diào)查時(shí)間：2011-5-30)項(xiàng)目名稱(chēng)客群來(lái)源置業(yè)目的職業(yè)特征勝利廣場(chǎng)歡樂(lè)城 合肥 71% 周邊縣市 25% 其他 4% 自營(yíng) 5% 投資 90% 自營(yíng)兼投資 5% 公務(wù)員、事業(yè)單位 20% 個(gè)體經(jīng)商戶(hù)、企業(yè)高管 35% 私營(yíng)企業(yè)主 30% 外地商戶(hù) 10% 其他（投資客） 5%福樂(lè)門(mén)國(guó)際廣場(chǎng)合肥 69%周邊縣市 28%（六安居和巢湖居多）其他 3% 自營(yíng) 4% 投資 86% 自營(yíng)兼投資 10% 個(gè)體經(jīng)商戶(hù) 40% 私營(yíng)企業(yè)主 30% 公務(wù)員、事業(yè)單位 25% 其他 （投資客） 5%華東（國(guó)際）建材中心 合肥 30% 周邊縣市 22% 其他

40、 48%（閩、浙建材商）自營(yíng) 88%投資 4%自營(yíng)兼投資 8%外地商戶(hù) 80% 個(gè)體經(jīng)商戶(hù) 10%公務(wù)員、事業(yè)單位 3% 私營(yíng)企業(yè)主 3%其他 （投資客） 4%分布上以本市客群為主，周邊縣市為輔；置業(yè)目的以投資為主，分布上以本市客群為主，周邊縣市為輔；置業(yè)目的以投資為主，少量用于自營(yíng)；職業(yè)多為私企業(yè)主和事業(yè)單位職工少量用于自營(yíng)；職業(yè)多為私企業(yè)主和事業(yè)單位職工項(xiàng)目客項(xiàng)目客群定位群定位2 2、市場(chǎng)客群篩選方向、市場(chǎng)客群篩選方向 要解決工程的快速銷(xiāo)售問(wèn)題，必須選擇更高層級(jí)的客戶(hù)才能實(shí)現(xiàn)；以此為出發(fā)點(diǎn)，綜合考慮購(gòu)置商鋪的各影響因素，對(duì)前述客戶(hù)進(jìn)行篩選?？腿侯?lèi)型客群類(lèi)型置業(yè)目的置業(yè)目的需求面積需求面積購(gòu)

41、房喜好購(gòu)房喜好承受總價(jià)承受總價(jià)企事業(yè)高管、政府領(lǐng)導(dǎo)投資/自營(yíng)120平米以上區(qū)位、商業(yè)氛圍、投資回報(bào)、升值前景、開(kāi)發(fā)商品牌、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、規(guī)模無(wú)所謂私營(yíng)企業(yè)主投資 / 自營(yíng) 20-100平米投資回報(bào)、升值前景、產(chǎn)品價(jià)格、開(kāi)發(fā)商品牌100萬(wàn)以上個(gè)體商戶(hù)、企事單位職工投資/自營(yíng)20-90平米商業(yè)氛圍、產(chǎn)品價(jià)格、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、投資回報(bào)50-100左右市場(chǎng)投資客自營(yíng)20-40平米區(qū)位、升值前景、投資回報(bào)和投資風(fēng)險(xiǎn)50萬(wàn)以下私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體商戶(hù)和事業(yè)單位職工對(duì)區(qū)位抗私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體商戶(hù)和事業(yè)單位職工對(duì)區(qū)位抗性較小、價(jià)格承受能力較強(qiáng)性較小、價(jià)格承受能力較強(qiáng)項(xiàng)目客項(xiàng)目客群定位群定位3 3、工程目標(biāo)客群、工程目標(biāo)客群省

42、內(nèi)地市投資客省內(nèi)地市投資客偶得客群偶得客群輔助客群輔助客群在肥的六安籍個(gè)體商戶(hù)在肥的六安籍個(gè)體商戶(hù)核心客群核心客群鑒于工程地處六安，客群上與合肥工程有所區(qū)別，主要為“與六安有淵源的工商人士。與六安有淵源的私營(yíng)企業(yè)主、事業(yè)單位職工與六安有淵源的私營(yíng)企業(yè)主、事業(yè)單位職工約占約占5%約占約占30%約占約占65%項(xiàng)目客項(xiàng)目客群定位群定位4 4、工程目標(biāo)分布、工程目標(biāo)分布 通過(guò)對(duì)合肥商業(yè)客群研究，結(jié)合本案客群定位，未來(lái)潛在客群主要分布在廬陽(yáng)區(qū)一環(huán)內(nèi)、蜀山區(qū)、以及新站區(qū)火車(chē)站附近，約占總數(shù)的七成以上；這類(lèi)客群主要?；顒?dòng)于各類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所、高檔住宅區(qū)。項(xiàng)目客項(xiàng)目客群定位群定位5 5、客群獲取信息渠

43、道、客群獲取信息渠道 目前商業(yè)客群獲取工程信息的渠道主要是“報(bào)廣、戶(hù)外和朋友介紹，同時(shí)電視、短信和經(jīng)濟(jì)類(lèi)專(zhuān)刊收效也較好。項(xiàng)目客項(xiàng)目客群定位群定位6 6、客群年齡特征、客群年齡特征 目前商業(yè)客群年齡結(jié)構(gòu)主以30-40歲為主，40-50歲為輔，二者合占總數(shù)超過(guò)八成。說(shuō)明本案消費(fèi)群體主體根本有子女，在購(gòu)鋪時(shí)存在局部客戶(hù)為子女將來(lái)理財(cái)作投資。工程客工程客群定位群定位7 7、目標(biāo)客群像、目標(biāo)客群像這類(lèi)人群約這類(lèi)人群約30-4030-40周歲；周歲；他們與六安有著某種深厚的淵源；他們與六安有著某種深厚的淵源；他們成功、智慧、前瞻、果斷，對(duì)生活孜孜追求；他們成功、智慧、前瞻、果斷，對(duì)生活孜孜追求；他們擁有縝

44、密的思維、敏銳的洞察力，先知的預(yù)見(jiàn)性；他們擁有縝密的思維、敏銳的洞察力，先知的預(yù)見(jiàn)性；他們是生活的實(shí)踐者、財(cái)富的創(chuàng)造者、未來(lái)的設(shè)計(jì)者；他們是生活的實(shí)踐者、財(cái)富的創(chuàng)造者、未來(lái)的設(shè)計(jì)者；當(dāng)財(cái)富累積后，開(kāi)始積極謀求新的創(chuàng)富模式；當(dāng)財(cái)富累積后，開(kāi)始積極謀求新的創(chuàng)富模式；這群人，我們稱(chēng)之為這群人，我們稱(chēng)之為“ “ ？。？?！皹?lè)富者樂(lè)富者 創(chuàng)造家創(chuàng)造家 財(cái)富家財(cái)富家 預(yù)見(jiàn)家預(yù)見(jiàn)家項(xiàng)目形項(xiàng)目形象定位象定位 在工程形象定位時(shí)， 基于對(duì)工程核心價(jià)值的挖掘和提煉，從客群角度出發(fā)，整合工程拳頭價(jià)值：“六安區(qū)位、居然之家進(jìn)駐、檔次最高、家居建材業(yè)態(tài)、融匯情景體驗(yàn)一站式效勞。形象定位須語(yǔ)言簡(jiǎn)練、形象生動(dòng)、便于傳播、易與

45、記憶同時(shí)彰顯工程拳頭價(jià)值特性。皖西首席殿堂級(jí)家居皖西首席殿堂級(jí)家居MALLMALL項(xiàng)目?jī)r(jià)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系值體系1 1、核心價(jià)值挖掘、核心價(jià)值挖掘 基于我們對(duì)工程本體的分析研究、區(qū)域的認(rèn)知以及對(duì)現(xiàn)有推廣的深入研究，站在城市開(kāi)展基于我們對(duì)工程本體的分析研究、區(qū)域的認(rèn)知以及對(duì)現(xiàn)有推廣的深入研究，站在城市開(kāi)展的高度，對(duì)工程的核心價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行了如下提煉，這也是工程后期分銷(xiāo)推廣的主要訴求點(diǎn)。的高度，對(duì)工程的核心價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行了如下提煉，這也是工程后期分銷(xiāo)推廣的主要訴求點(diǎn)。1 1、開(kāi)發(fā)商品牌：金三角投資集團(tuán)榮耀鉅獻(xiàn)；商業(yè)運(yùn)營(yíng)大師，財(cái)富推動(dòng)者、開(kāi)發(fā)商品牌：金三角投資集團(tuán)榮耀鉅獻(xiàn)；商業(yè)運(yùn)營(yíng)大師，財(cái)富推動(dòng)者2 2、運(yùn)營(yíng)商品

46、牌：居然之家品牌效應(yīng)；中國(guó)家居建材流通業(yè)第一品牌、運(yùn)營(yíng)商品牌：居然之家品牌效應(yīng)；中國(guó)家居建材流通業(yè)第一品牌3 3、品牌聯(lián)合：金三角攜手居然之家；實(shí)力鉅獻(xiàn)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)姻、品牌聯(lián)合：金三角攜手居然之家；實(shí)力鉅獻(xiàn)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)姻3 3、規(guī)模體量：約、規(guī)模體量：約7 7萬(wàn)商業(yè)規(guī)模；家居帝國(guó)，領(lǐng)舞皖西萬(wàn)商業(yè)規(guī)模；家居帝國(guó)，領(lǐng)舞皖西4 4、鋪面：、鋪面：20902090可自由組合商鋪；魔幻空間，自由組合可自由組合商鋪；魔幻空間，自由組合5 5、配套設(shè)施：觀光電梯、高檔自動(dòng)扶梯、環(huán)繞背景音系統(tǒng)等；國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，至尊體驗(yàn)、配套設(shè)施：觀光電梯、高檔自動(dòng)扶梯、環(huán)繞背景音系統(tǒng)等；國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，至尊體驗(yàn)6 6、規(guī)劃：人流動(dòng)線(xiàn)、鋪面組合

47、等；前瞻視野，科學(xué)規(guī)劃、規(guī)劃：人流動(dòng)線(xiàn)、鋪面組合等；前瞻視野，科學(xué)規(guī)劃7 7、建筑：時(shí)尚典雅建筑立面，磅礴建筑形態(tài)；形態(tài)恢弘，大氣簡(jiǎn)約、建筑：時(shí)尚典雅建筑立面，磅礴建筑形態(tài)；形態(tài)恢弘，大氣簡(jiǎn)約項(xiàng)目?jī)r(jià)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系值體系8 8、城市開(kāi)展：皖江城市帶開(kāi)展核心、大六安東拓、合肥、城市開(kāi)展：皖江城市帶開(kāi)展核心、大六安東拓、合肥“141141戰(zhàn)略?xún)梢碇匦模缓诵慕M塊，戰(zhàn)略重地戰(zhàn)略?xún)梢碇匦?；核心組塊，戰(zhàn)略重地9 9、地段交通：城東經(jīng)開(kāi)區(qū)，、地段交通：城東經(jīng)開(kāi)區(qū)，312312與皖西大道之間；東城門(mén)戶(hù)，博雅通達(dá)與皖西大道之間；東城門(mén)戶(hù)，博雅通達(dá)1010、商業(yè)氣氛：經(jīng)商者云集，人流巨大；人聲鼎沸，商賈云集、商業(yè)氣氛

48、：經(jīng)商者云集，人流巨大；人聲鼎沸，商賈云集1111、業(yè)態(tài)檔次：高端家居建材品牌會(huì)聚，高端消費(fèi)聚合；旗艦領(lǐng)航，家居盛宴、業(yè)態(tài)檔次：高端家居建材品牌會(huì)聚，高端消費(fèi)聚合；旗艦領(lǐng)航，家居盛宴1212、返租收益：、返租收益：2020年超長(zhǎng)返租，年超長(zhǎng)返租，7-10%7-10%年收益率；超長(zhǎng)返租，穩(wěn)定收益年收益率；超長(zhǎng)返租，穩(wěn)定收益1313、開(kāi)發(fā)商自持：、開(kāi)發(fā)商自持：1 1、2 2層開(kāi)發(fā)商自持經(jīng)營(yíng)，投資無(wú)憂(yōu)；攜手大師，財(cái)富共舞層開(kāi)發(fā)商自持經(jīng)營(yíng)，投資無(wú)憂(yōu)；攜手大師，財(cái)富共舞1414、升值潛力：家居建材朝陽(yáng)行業(yè)，未來(lái)開(kāi)展前景良好；水漲船高，前景無(wú)限、升值潛力：家居建材朝陽(yáng)行業(yè)，未來(lái)開(kāi)展前景良好；水漲船高，前景

49、無(wú)限1515、市場(chǎng)需求：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)如火如荼，剛性需求巨大，家裝建材需求無(wú)限；千萬(wàn)消費(fèi)群，覆蓋鄂豫皖、市場(chǎng)需求：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)如火如荼，剛性需求巨大，家裝建材需求無(wú)限；千萬(wàn)消費(fèi)群，覆蓋鄂豫皖項(xiàng)目?jī)r(jià)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系值體系2 2、核心價(jià)值體系建立、核心價(jià)值體系建立市場(chǎng)價(jià)值市場(chǎng)價(jià)值品牌價(jià)值品牌價(jià)值區(qū)位價(jià)值區(qū)位價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值開(kāi)發(fā)商) 商業(yè)運(yùn)營(yíng)大師 財(cái)富推動(dòng)者主力店 中國(guó)家居建材流通業(yè)第一品牌 (業(yè)態(tài)檔次旗艦領(lǐng)航 家居盛宴返租收益率超長(zhǎng)返租 穩(wěn)定收益開(kāi)發(fā)商自持?jǐn)y手大師 財(cái)富共舞升值潛力水漲船高 錢(qián)景無(wú)限市場(chǎng)需求千萬(wàn)消費(fèi)群 覆蓋豫鄂皖7萬(wàn)規(guī)模領(lǐng)舞皖西 家居帝國(guó) 鋪位魔幻空間 自由組合設(shè)施國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) 至尊體驗(yàn)規(guī)劃

50、前瞻視野 科學(xué)規(guī)劃立面形態(tài)恢宏 大氣簡(jiǎn)約城市開(kāi)展 核心組塊 戰(zhàn)略重地交通網(wǎng)絡(luò) 東城門(mén)戶(hù) 博雅通達(dá)商業(yè)氣氛 人聲鼎沸 商賈云集四大價(jià)值構(gòu)建價(jià)值體系，支撐工程形象定位四大價(jià)值構(gòu)建價(jià)值體系，支撐工程形象定位營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行思考行思考工程靈魂高度已經(jīng)具備，對(duì)工程而言，僅僅是思想高度，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；還需要用骨骼和血肉來(lái)飽滿(mǎn)工程，使工程生動(dòng)、具化，我們從工程銷(xiāo)售執(zhí)行著手，將工程的靈魂逐漸豐富，再對(duì)工程整體推廣上做文章抓住終端消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)“企業(yè)和產(chǎn)品雙贏、工程快速銷(xiāo)售的目標(biāo)！項(xiàng)目銷(xiāo)項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行售執(zhí)行1 1、銷(xiāo)售渠道建立、銷(xiāo)售渠道建立本著本著“小投入、大回報(bào)的原那么，建立完整體系化銷(xiāo)小投入、大回報(bào)的原那么，建立完

51、整體系化銷(xiāo)售渠道，輔以?xún)?yōu)良的戰(zhàn)術(shù)策略，贏在終端！售渠道，輔以?xún)?yōu)良的戰(zhàn)術(shù)策略，贏在終端！Insert text here合家福、元一時(shí)代廣場(chǎng)主要商業(yè)廣場(chǎng)設(shè)立接待點(diǎn) 聯(lián)動(dòng)二手房公司聯(lián)動(dòng)二手房公司對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行派單進(jìn)行派單針對(duì)皖西商會(huì)等針對(duì)皖西商會(huì)等各類(lèi)在肥商會(huì)進(jìn)各類(lèi)在肥商會(huì)進(jìn)行小眾營(yíng)銷(xiāo)行小眾營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)辟網(wǎng)上咨詢(xún)平臺(tái)開(kāi)辟網(wǎng)上咨詢(xún)平臺(tái) 綜上原那么，考慮在合肥家樂(lè)福、元一時(shí)代廣場(chǎng)先設(shè)立工程展示點(diǎn)，同時(shí)聯(lián)動(dòng)二手房公司進(jìn)行銷(xiāo)售，并對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行派單，針對(duì)皖西商會(huì)、泉州商會(huì)等各類(lèi)在肥商會(huì)進(jìn)行小眾營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)辟網(wǎng)上咨詢(xún)平臺(tái)拓展銷(xiāo)售。項(xiàng)目銷(xiāo)項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行售執(zhí)行2 2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架及崗位職責(zé)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架及

52、崗位職責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理（項(xiàng)目經(jīng)理（1人）人）項(xiàng)目經(jīng)理助理（項(xiàng)目經(jīng)理助理（1人）人）分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售主管（分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售主管（1人）人）分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售人員（分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售人員（1人）人）分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售人員（分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售人員（1人）人）分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售主管（分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售主管（1人）人）分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售人員（分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售人員（1人）人）分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售人員（分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售人員（1人）人）崗位職責(zé)說(shuō)明：崗位職責(zé)說(shuō)明：工程經(jīng)理：負(fù)責(zé)工程整體把控及統(tǒng)籌，協(xié)工程經(jīng)理：負(fù)責(zé)工程整體把控及統(tǒng)籌，協(xié)調(diào)工程突發(fā)事件及管理、監(jiān)督分銷(xiāo)點(diǎn)各崗調(diào)工程突發(fā)事件及管理、監(jiān)督分銷(xiāo)點(diǎn)各崗位日常工作；對(duì)工程開(kāi)展提出建設(shè)性意見(jiàn)位日常工作；對(duì)工程開(kāi)展提出建設(shè)性意見(jiàn)并對(duì)開(kāi)發(fā)商及代理商負(fù)責(zé)；并對(duì)

53、開(kāi)發(fā)商及代理商負(fù)責(zé)；工程經(jīng)理助理：負(fù)責(zé)協(xié)助工程經(jīng)理進(jìn)行工工程經(jīng)理助理：負(fù)責(zé)協(xié)助工程經(jīng)理進(jìn)行工程過(guò)程文件歸檔、協(xié)助工程經(jīng)理進(jìn)行工程程過(guò)程文件歸檔、協(xié)助工程經(jīng)理進(jìn)行工程監(jiān)理工作且提供工程后勤效勞等；監(jiān)理工作且提供工程后勤效勞等；分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售主管：負(fù)責(zé)分銷(xiāo)點(diǎn)日常銷(xiāo)售工分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售主管：負(fù)責(zé)分銷(xiāo)點(diǎn)日常銷(xiāo)售工作安排、對(duì)工程棘手客戶(hù)進(jìn)行處理、妥善作安排、對(duì)工程棘手客戶(hù)進(jìn)行處理、妥善解決銷(xiāo)售上遇到的相關(guān)問(wèn)題；解決銷(xiāo)售上遇到的相關(guān)問(wèn)題；分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售人員：有效完成銷(xiāo)售工作及銷(xiāo)分銷(xiāo)點(diǎn)銷(xiāo)售人員：有效完成銷(xiāo)售工作及銷(xiāo)售任務(wù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效把控，積極跟進(jìn)售任務(wù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效把控，積極跟進(jìn)回訪，維系客戶(hù)關(guān)系等；回訪，維系客戶(hù)

54、關(guān)系等；項(xiàng)目銷(xiāo)項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行售執(zhí)行3 3、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系銷(xiāo)售培訓(xùn)：團(tuán)隊(duì)配合、接待流程、商務(wù)禮銷(xiāo)售培訓(xùn)：團(tuán)隊(duì)配合、接待流程、商務(wù)禮儀、客戶(hù)回訪、客戶(hù)類(lèi)型、銷(xiāo)售心理學(xué)、洽儀、客戶(hù)回訪、客戶(hù)類(lèi)型、銷(xiāo)售心理學(xué)、洽談技巧等；談技巧等；專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：工程百問(wèn)、工程說(shuō)辭、模專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：工程百問(wèn)、工程說(shuō)辭、模擬演練、銀行按揭、家庭理財(cái)、股票證劵等；擬演練、銀行按揭、家庭理財(cái)、股票證劵等；上崗考核：接待流程、銷(xiāo)售流程、現(xiàn)場(chǎng)演上崗考核：接待流程、銷(xiāo)售流程、現(xiàn)場(chǎng)演練、工程百問(wèn)筆試考核、工程辯論賽等；練、工程百問(wèn)筆試考核、工程辯論賽等；客戶(hù)管理：客戶(hù)管理：成交客戶(hù)情感維系和經(jīng)營(yíng)；成交客戶(hù)情感維系和經(jīng)營(yíng)；誠(chéng)

55、意客戶(hù)的積累和、跟蹤、聯(lián)絡(luò)情感；誠(chéng)意客戶(hù)的積累和、跟蹤、聯(lián)絡(luò)情感；階段未成交客戶(hù)原因分析及解決方案提煉；階段未成交客戶(hù)原因分析及解決方案提煉；項(xiàng)目銷(xiāo)項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行售執(zhí)行4 4、銷(xiāo)售管理制度及鼓勵(lì)措施、銷(xiāo)售管理制度及鼓勵(lì)措施現(xiàn)場(chǎng)管理：現(xiàn)場(chǎng)管理：每日銷(xiāo)售例會(huì)：成交經(jīng)驗(yàn)分享、客戶(hù)疑問(wèn)解答、未成交原因分析每日銷(xiāo)售例會(huì)：成交經(jīng)驗(yàn)分享、客戶(hù)疑問(wèn)解答、未成交原因分析及對(duì)策；及對(duì)策；周業(yè)務(wù)報(bào)表：成交量、客戶(hù)量統(tǒng)計(jì)和分析；周業(yè)務(wù)報(bào)表：成交量、客戶(hù)量統(tǒng)計(jì)和分析；階段性銷(xiāo)售總結(jié)報(bào)表：一個(gè)月、一季度、半年、一年等；階段性銷(xiāo)售總結(jié)報(bào)表：一個(gè)月、一季度、半年、一年等；行政人力資源管理獎(jiǎng)懲措施行政人力資源管理獎(jiǎng)懲措施輪序接待

56、制度、考勤制度、分級(jí)晉升制銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)輪序接待制度、考勤制度、分級(jí)晉升制銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、工程經(jīng)理；對(duì)銷(xiāo)售成績(jī)冠軍予以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)處售經(jīng)理、工程經(jīng)理；對(duì)銷(xiāo)售成績(jī)冠軍予以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)處于銷(xiāo)售成績(jī)末位的實(shí)行淘汰制度；于銷(xiāo)售成績(jī)末位的實(shí)行淘汰制度；實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)調(diào)查和定期考察制度；實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)調(diào)查和定期考察制度；每月舉行分銷(xiāo)中心月度會(huì)議，分享得失，統(tǒng)籌下階段工作安排；每月舉行分銷(xiāo)中心月度會(huì)議，分享得失，統(tǒng)籌下階段工作安排；原銷(xiāo)控情況原銷(xiāo)控情況 從工程實(shí)際銷(xiāo)售情況來(lái)看，目前主推3、4、5層鋪面，主要銷(xiāo)售均為沿經(jīng)六路與312國(guó)道的B區(qū)及D區(qū)鋪面，A、C區(qū)那么實(shí)行暗控；3、4、5層

57、，銷(xiāo)售率逐層遞減明顯；在各樓層內(nèi)部扶梯附件鋪位，人流動(dòng)線(xiàn)經(jīng)過(guò)，相對(duì)人氣較旺，整體銷(xiāo)售較好。項(xiàng)目銷(xiāo)項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行售執(zhí)行5 5、分銷(xiāo)銷(xiāo)控措施、分銷(xiāo)銷(xiāo)控措施在展示區(qū)銷(xiāo)售中，如何營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛是關(guān)鍵，為了制造工程熱銷(xiāo)，利于工程整體開(kāi)展和去化，必須采取一定的暗控措施，具體方法原那么如下：具體銷(xiāo)控措施列舉：具體銷(xiāo)控措施列舉： B B、D D區(qū)未銷(xiāo)低樓層鋪面進(jìn)行銷(xiāo)控，僅留少量鋪面，對(duì)非買(mǎi)區(qū)未銷(xiāo)低樓層鋪面進(jìn)行銷(xiāo)控，僅留少量鋪面，對(duì)非買(mǎi)不可客戶(hù)釋放選取原那么為人流動(dòng)線(xiàn)較好、人氣較旺、鋪不可客戶(hù)釋放選取原那么為人流動(dòng)線(xiàn)較好、人氣較旺、鋪面利用率高等；面利用率高等； 3 3、4 4、5 5層銷(xiāo)控鋪面數(shù)從下往上依次遞減，

58、具體為：層銷(xiāo)控鋪面數(shù)從下往上依次遞減，具體為：3 3層層B B、D D區(qū)大部銷(xiāo)控；區(qū)大部銷(xiāo)控；4 4層層B B、D D區(qū)留少量鋪面對(duì)外銷(xiāo)售、逐步釋放；區(qū)留少量鋪面對(duì)外銷(xiāo)售、逐步釋放；5 5層層B B、D D區(qū)預(yù)留較多鋪面需保持每層均衡性；區(qū)預(yù)留較多鋪面需保持每層均衡性； A A、C C區(qū)保持原有銷(xiāo)控，后期視區(qū)保持原有銷(xiāo)控，后期視B B、D D區(qū)銷(xiāo)售情況，逐步釋放。區(qū)銷(xiāo)售情況，逐步釋放。項(xiàng)目銷(xiāo)項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行售執(zhí)行6 6、分銷(xiāo)價(jià)風(fēng)格整及提升方案、分銷(xiāo)價(jià)風(fēng)格整及提升方案在綜合考慮工程整體均好銷(xiāo)售、鋪位均衡去化及前期銷(xiāo)售中遇到問(wèn)題的根底上，對(duì)現(xiàn)行價(jià)格進(jìn)行局部調(diào)整： B、D區(qū)沿扶梯附件鋪位銷(xiāo)售較好，考慮在

59、原有價(jià)格根底上鋪位統(tǒng)一上漲200元/； 針對(duì)B、D區(qū)20平米左右鋪位單價(jià)上調(diào)500元/，40平米鋪位價(jià)格上調(diào)200元/ ，60平米左右鋪面價(jià)格保持不變。 3、4、5層鋪位價(jià)格層差拉大，層差在現(xiàn)有根底上上調(diào)1500元/。 凸顯工程增值，采取價(jià)格提升方案，分三階段執(zhí)行，每階段價(jià)格提升1000元/平米。高調(diào)平價(jià)開(kāi)盤(pán)高調(diào)平價(jià)開(kāi)盤(pán)1150011500元元/ /穩(wěn)步提升售價(jià)穩(wěn)步提升售價(jià)品牌形象導(dǎo)入展示體系完善價(jià)值逐步呈現(xiàn)1250012500元元/ /13500/13500/以上以上實(shí)現(xiàn)更高售價(jià)實(shí)現(xiàn)更高售價(jià)20212021年年6 6月月20212021年年8 8月月20212021年年1010月月20212

60、021年年1212月月備注：備注：價(jià)格以?xún)r(jià)格以均價(jià)形均價(jià)形式表達(dá)式表達(dá)調(diào)整鋪位價(jià)差，實(shí)現(xiàn)工程均好銷(xiāo)售，穩(wěn)步提升調(diào)整鋪位價(jià)差，實(shí)現(xiàn)工程均好銷(xiāo)售，穩(wěn)步提升售價(jià)，展示工程升值，刺激市場(chǎng)購(gòu)置客群欲望售價(jià)，展示工程升值，刺激市場(chǎng)購(gòu)置客群欲望項(xiàng)目銷(xiāo)項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行售執(zhí)行7 7、促銷(xiāo)手段、促銷(xiāo)手段 通過(guò)對(duì)工程客群特征有子女和銷(xiāo)售抗性對(duì)返租存在疑慮研究，有針對(duì)性地制定工程促銷(xiāo)手段。注：以下促銷(xiāo)手段僅供參考，具體促銷(xiāo)方案視當(dāng)時(shí)工程銷(xiāo)售情況而定 手段手段1 1：商鋪回購(gòu)方案分：商鋪回購(gòu)方案分1010年和年和1515年二個(gè)檔次，年二個(gè)檔次，1010年年120%120%回購(gòu)，回購(gòu)，1515年年150%150%回回購(gòu)。購(gòu)。