國際貿(mào)易實務(wù)培訓(xùn)

1、國際商務(wù)實務(wù)濱州學(xué)院 經(jīng)濟與管理系田剛元 國際貿(mào)易又稱世界貿(mào)易，是指世國際貿(mào)易又稱世界貿(mào)易，是指世界各國、各地區(qū)之間所進行的商品界各國、各地區(qū)之間所進行的商品交換活動。這里的商品是廣義上的交換活動。這里的商品是廣義上的商品，既包括各種有形的、物質(zhì)性商品，既包括各種有形的、物質(zhì)性的商品（如貨物），還包括勞務(wù)、的商品（如貨物），還包括勞務(wù)、技術(shù)以及其他相關(guān)的經(jīng)濟聯(lián)系與往技術(shù)以及其他相關(guān)的經(jīng)濟聯(lián)系與往來。來。國際貿(mào)易磋商國際貿(mào)易磋商出口方（賣方）出口方（賣方）詢盤詢盤發(fā)盤發(fā)盤 還盤還盤 再還盤再還盤 接受接受 進口方（買方）進口方（買方） 要約要約 承諾承諾 合同成立合同成立 一、詢盤（Inquir

2、y) 發(fā)盤的邀請，是準(zhǔn)備購買或出售商品和服務(wù)的人向潛在的供給者或購買者探詢該商品和服務(wù)的成交條件，或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，不具有法律上的約束力。 詢盤詢問價格嗎？不是 一、詢盤一、詢盤沒有法律上的約束力沒有法律上的約束力內(nèi)容可繁可簡內(nèi)容可繁可簡不是必備環(huán)節(jié)不是必備環(huán)節(jié)買方發(fā)出的詢盤，習(xí)慣上叫買方發(fā)出的詢盤，習(xí)慣上叫“邀請發(fā)盤邀請發(fā)盤”賣方發(fā)出的詢盤，習(xí)慣上叫賣方發(fā)出的詢盤，習(xí)慣上叫“邀請遞盤邀請遞盤”詢詢盤采用的主要詞句：盤采用的主要詞句： Please quote 、Please offerPlease let us have information as to the price and

3、 quality of your sweaters.請告知請告知你你方毛衫的價格與質(zhì)量。方毛衫的價格與質(zhì)量。二、發(fā)盤（Offer）（一）發(fā)盤的含義報盤、報價、要約公約：“凡向一個或一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。” 賣方賣方發(fā)盤買方買方發(fā)盤、遞盤(bid)或訂單（order)構(gòu)成構(gòu)成有效發(fā)盤的條件有效發(fā)盤的條件應(yīng)向一個或一個以上特定的人提出應(yīng)向一個或一個以上特定的人提出內(nèi)容必須十分確定內(nèi)容必須十分確定必須表明發(fā)盤人對其發(fā)盤一旦被接必須表明發(fā)盤人對其發(fā)盤一旦被接受即受約束的意思受即受約束的意思發(fā)盤必須送達

4、受盤人發(fā)盤必須送達受盤人 發(fā)盤在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤消或修發(fā)盤在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤消或修改其內(nèi)容。發(fā)盤人一經(jīng)對改其內(nèi)容。發(fā)盤人一經(jīng)對 方在有效期內(nèi)表示方在有效期內(nèi)表示接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔(dān)按發(fā)盤條件接受，發(fā)盤人將受其約束，并承擔(dān)按發(fā)盤條件與對方訂立合同的法律責(zé)任與對方訂立合同的法律責(zé)任。 發(fā)盤通常采用：發(fā)盤通常采用：offer ;firm offer ;quote ;supply ;bid . Offer firm sweaters USD 10.50 per piece CFR New York 1600 pieces packer in cartons April

5、 Shipment L/C Valid 5days.發(fā)實盤，毛線衫每件發(fā)實盤，毛線衫每件10.50美元美元CFR紐約，紐約，1600件，紙箱件，紙箱包裝，包裝，4月份裝運，即期信用證付款，有效期月份裝運，即期信用證付款，有效期5天。天。發(fā)發(fā)盤的有效期盤的有效期規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受的期限例：發(fā)盤有效例：發(fā)盤有效3天天 OFFER VALID THREE DAY 發(fā)盤發(fā)盤7天內(nèi)復(fù)天內(nèi)復(fù) OFFER REPLY IN SEVEN DAYS規(guī)定一段接受的期限規(guī)定一段接受的期限例：例：發(fā)盤限發(fā)盤限5日復(fù)（投郵生效日復(fù)（投郵生效/到達生效問題）到達生效問題） OFFER SUBJECT REPL

6、Y FIFTH 發(fā)盤限發(fā)盤限5日復(fù)到日復(fù)到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE如何規(guī)定如何規(guī)定 發(fā)盤生效的時間v 以口頭方式做出的發(fā)盤，其法律效力自對方了解發(fā)盤內(nèi)容時生效；v 以書面形式做出的發(fā)盤，關(guān)于其生效時間，主要有兩種不同的觀點與做法： 1、投郵生效（英美法系） 2、到達生效（大陸法系） 公約發(fā)盤送達受盤人時生效。 我國也是采用到達生效 發(fā)盤的撤回1英美法投郵主義沒有撤回問題1大陸法到達主義可以撤回1公約到達主義可以撤回 發(fā)盤的撤銷英美法系受盤人表示接受之前，即使發(fā)盤中規(guī)定了有效期，發(fā)盤人也可以隨時予以撤銷大陸法系發(fā)盤人原則上應(yīng)受其發(fā)盤的約束，不得隨意將其發(fā)盤撤

7、銷公約折衷的辦法發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時將撤銷通知送達受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。如一旦受盤人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤人無權(quán)撤銷該發(fā)盤。 發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效有效期已過有效期已過發(fā)盤人依發(fā)盤人依法撤銷法撤銷受盤人拒絕受盤人拒絕而失效而失效發(fā)生不發(fā)生不可抗力可抗力事件事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失發(fā)盤被接受前喪失行為能力行為能力發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效三、還盤三、還盤(Counter Offer)(Counter Offer)還盤又稱還價，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完還盤又稱還價，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，實際上是全同意而

8、提出修改或變更的表示，實際上是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。還受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。還盤后原發(fā)盤失效。還盤過程可以多次也可以盤后原發(fā)盤失效。還盤過程可以多次也可以沒有，即一次發(fā)盤就接受。沒有，即一次發(fā)盤就接受。法律后果：原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤法律后果：原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤還盤的特點：還盤的特點：還盤是對發(fā)盤的拒絕或否定；還盤是對發(fā)盤的拒絕或否定； 還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新發(fā)盤；還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新發(fā)盤；只有受盤人才可以還盤只有受盤人才可以還盤。Your offer price is too high counter offer US

9、D9.80 per piece shipment July reply 12th.你方發(fā)盤價格太高，每件你方發(fā)盤價格太高，每件9.80美元，美元，7月份裝運，限本月份裝運，限本月月12日復(fù)到。日復(fù)到。 四、接受四、接受(Acceptance) 指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項條件。 表示表示接受接受的術(shù)語：的術(shù)語：accept；agree；confirm Yours 10th accepted sweaters 2000 pieces in carton USD 9.90 per piece CIF New York Shipment during Aug. pa

10、yment in Sight Irrevocable L/C.你方你方10號電接受，毛線衫號電接受，毛線衫2000件，紙箱裝，每件件，紙箱裝，每件9.90美元美元CIF紐約，紐約，8月份有裝運，不可撤銷即期信用證支付。月份有裝運，不可撤銷即期信用證支付。構(gòu)成構(gòu)成有效接受的條件有效接受的條件必須由受盤人作出必須由受盤人作出接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符必須在有效期內(nèi)送達發(fā)盤人必須在有效期內(nèi)送達發(fā)盤人必須表示出來（我國實際業(yè)務(wù)要必須表示出來（我國實際業(yè)務(wù)要求，進出口業(yè)務(wù)中，應(yīng)以書面通求，進出口業(yè)務(wù)中，應(yīng)以書面通知表示對發(fā)盤的接受）知表示對發(fā)盤的接受）v對發(fā)盤表示接受但載有添加或不

11、同條對發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所添加或不同條件在實件的答復(fù)，如所添加或不同條件在實質(zhì)上并不改變發(fā)盤的條件，除發(fā)盤人質(zhì)上并不改變發(fā)盤的條件，除發(fā)盤人在不過分延遲的期間內(nèi)以書面或口頭在不過分延遲的期間內(nèi)以書面或口頭通知反對通知反對其差異外，即構(gòu)成接受。其差異外，即構(gòu)成接受。注：非實質(zhì)性變更注：非實質(zhì)性變更 接受生效的時間 英美法采用“投郵生效”的原則，即接受通知一經(jīng)投郵或交電報局發(fā)出，則立即生效； 大陸法采用“到達生效”的原則，即接受通知必須送達發(fā)盤人時才能生效； 公約第18條第2款明確規(guī)定，接受送達發(fā)盤人時生效。商務(wù)談判談判中的談判中的4種類型人物種類型人物談判是什么？談判是讓

12、別人支持我們從他們那里獲談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！得我們想要的東西！說服他人；說服他人；試圖解決爭端；試圖解決爭端；具有特定的規(guī)則、傳統(tǒng)和規(guī)范；具有特定的規(guī)則、傳統(tǒng)和規(guī)范；強化雙方已有的關(guān)系；強化雙方已有的關(guān)系；受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)力、妥協(xié)、受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)力、妥協(xié)、交易、情感，甚至天才的解決方案。交易、情感，甚至天才的解決方案。雙贏談判金三角3. 共同基礎(chǔ)共同基礎(chǔ)1.自身需求自身需求2.對方需求對方需求理性談判的特點人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性標(biāo)準(zhǔn)：堅持運用客觀標(biāo)準(zhǔn)1.爭吵代替說服爭吵代替說服2

13、.短期策略對待長期關(guān)系短期策略對待長期關(guān)系3.對人不對事對人不對事4.進入談判卻沒特定目標(biāo)和底線進入談判卻沒特定目標(biāo)和底線5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜逐步退讓到底線卻又沾沾自喜6.讓步卻沒有要求對方回報讓步卻沒有要求對方回報7.讓步太容易太快讓步太容易太快8.沒找出對方的需求沒找出對方的需求 大部分的人皆會犯左列大部分的錯；少部分的人會犯左列少部分的錯；而沒有人不會犯錯9.接受對方第一次的開價接受對方第一次的開價10.自以為對方知道你的弱點自以為對方知道你的弱點11.太嚴(yán)肅看待期限太嚴(yán)肅看待期限12.為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例13.從最難的問題切入談判從最難的問題切

14、入談判14.接受對方提出接受對方提出“不要就拉倒不要就拉倒”的恐嚇的恐嚇15.把話說死了把話說死了16.未理清方法與目標(biāo)之不同未理清方法與目標(biāo)之不同大部分的人皆會犯左列大部分的錯；少部分的人會犯左列少部分的錯；而沒有人不會犯錯一環(huán)境調(diào)查行業(yè)形勢產(chǎn)品競爭產(chǎn)品銷售二對手情況了解對方組織對方需要對方談判人員談判A.如何確定談判目標(biāo)如何確定談判目標(biāo)頂線（頂線（Top line）目標(biāo)）目標(biāo)能取得的最好結(jié)果；能取得的最好結(jié)果；底線（底線（Bottom line）目標(biāo)）目標(biāo)最差但可以接受的結(jié)果；最差但可以接受的結(jié)果；現(xiàn)實（現(xiàn)實（Target）目標(biāo)）目標(biāo)你實際期望的結(jié)果。你實際期望的結(jié)果。B.如何確定目標(biāo)范圍

15、如何確定目標(biāo)范圍我方我方SWOT分析分析我能做多遠？應(yīng)該在什么時候停止討價還價？我能做多遠？應(yīng)該在什么時候停止討價還價？在這場談判中最可能失掉什么？在這場談判中最可能失掉什么？如果我停止討價還價會發(fā)生什么？如果我停止討價還價會發(fā)生什么？對方需要我嗎？對方需要我嗎？1.首席代表首席代表專業(yè)人士（指揮，召集，裁決）專業(yè)人士（指揮，召集，裁決）2.白白 臉臉對對方的同情和理解，讓對方放松對對方的同情和理解，讓對方放松3.紅紅 臉臉中止或削弱對方的觀點，暴露對方弱處中止或削弱對方的觀點，暴露對方弱處4.強硬派強硬派強硬，延時，觀察記錄，集中目標(biāo)強硬，延時，觀察記錄，集中目標(biāo)5.清道夫清道夫集中整理觀點

16、，使談判走出僵局集中整理觀點，使談判走出僵局1-開出你的最大期望值1.留給你一定的談判空間 2.積極思考，也許能以該條件成交3.高價值可以增加你產(chǎn)品服務(wù)的外在價值4.避免由對手自負(fù)引起的僵局 談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少-亨利。基辛格1. 條件放大，最后折中2. 最好讓對方先出條件3. 如果接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)分割1. 對方的底線還沒有出來2. 對方在試探你的要求3. 暗示對方你可以做得更好1. 讓對方感覺可能性不大2. 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步3. 如果對方不是視覺型的人，要用別的辦法談判中的大部分人是依靠視覺來判定的談判中的大部分人是依靠視覺來判定的1. 總要扮演不情愿的角色

17、 2. 可以縮減對方的談判幅度3. 你的情緒會影響對方的1. 要考慮問題而不是對方的人格2. 想想對方反對的根本原因3. 記住現(xiàn)在談到什么地方了1. 你們還是給個更合適的條件吧2. 反問對方“多少更合適呢？”3. 問話之后一定保持沉默談判中最常見的錯誤是說話太多！認(rèn)真認(rèn)真傾聽傾聽睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸展手放開，胳膊伸展防御防御眼睛睜開，目光警覺，上身直立，胳膊和眼睛睜開，目光警覺，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來，握緊拳頭腿緊緊交叉起來，握緊拳頭沮喪沮喪雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望望厭煩

18、厭煩身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭自信自信身體松弛，四肢擴張身體松弛，四肢擴張欺騙欺騙目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時咬嘴唇咬嘴唇國際貿(mào)易術(shù)語 貿(mào)易術(shù)語（trade terms）,又稱貿(mào)易條件、價格術(shù)語，是指一些英文縮寫或簡短的概念，它們對買賣雙方在交易過程中有關(guān)手續(xù)、責(zé)任、風(fēng)險及費用的劃分作出了規(guī)定。 其中包括(1)貨物運輸及其保險、裝貨、卸貨、檢驗、進出口許可證的申辦、報關(guān)納稅等工作由誰辦理；(2)辦理上述工作所需的費用由誰支付；(3)貨物在運輸途中可能發(fā)生的損壞或滅失的風(fēng)險由誰承擔(dān) USD500.00 per M/T

19、FOB Shanghai計價貨幣計價貨幣單價單價計量單位計量單位貿(mào)易術(shù)語貿(mào)易術(shù)語 應(yīng)用：國際上一些組織、團體就國際貿(mào)易某一方面問題的解釋或訂立規(guī)則，如支付、運輸、價格等.n國際上一些主要港口的傳統(tǒng)慣例或行業(yè)慣例。n各國司法機關(guān)或仲裁機構(gòu)的典型案例或裁定。地位：n非強制性，可被各國法律和政策所超越；n指導(dǎo)性應(yīng)用強制性（一旦訂入合同，具有強制性）；是判決、裁決之依據(jù)。 影響較大的有關(guān)貿(mào)易術(shù)語的國際貿(mào)易慣例：影響較大的有關(guān)貿(mào)易術(shù)語的國際貿(mào)易慣例：1.1932年華沙年華沙牛津規(guī)則牛津規(guī)則/CIF買賣合同的統(tǒng)一規(guī)則買賣合同的統(tǒng)一規(guī)則2.1941年美國對外貿(mào)易定義修正本年美國對外貿(mào)易定義修正本3.國際貿(mào)易

20、術(shù)語解釋通則國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則是國際商會（是國際商會（ICC）創(chuàng)立的對各種創(chuàng)立的對各種貿(mào)易術(shù)語解釋的正式規(guī)則。貿(mào)易術(shù)語解釋的正式規(guī)則。 ICC于于1936年首次公布，在年首次公布，在1953年、年、1967年、年、1976年、年、1980年、年、1990年、年、2000年、年、2010年不同版本中作了修訂和補充年不同版本中作了修訂和補充，2010版于版于2011年年1月月1日全日全球范圍內(nèi)球范圍內(nèi)實施，以實施，以適合當(dāng)前國際貿(mào)易實踐的不斷發(fā)展。適合當(dāng)前國際貿(mào)易實踐的不斷發(fā)展。1. 貿(mào)易術(shù)語的數(shù)量由原來的貿(mào)易術(shù)語的數(shù)量由原來的13種變?yōu)榉N變?yōu)?1種種a.

21、 刪除刪除INCOTERMS2000中四個中四個D組貿(mào)易術(shù)語，即組貿(mào)易術(shù)語，即DAF邊境交邊境交貨貨 (Delivered At Frontier)、 DES目的港船邊交貨目的港船邊交貨 (Delivered Ex Ship)、 DEQ 目的港碼頭交貨目的港碼頭交貨(Delivered Ex Quay)、DDU未完稅交貨未完稅交貨(Delivered Duty Unpaid) 。b. 新增加兩種新增加兩種D組貿(mào)易術(shù)語：組貿(mào)易術(shù)語：DAT運輸終端交貨（運輸終端交貨（Delivered At Terminal ）含卸貨費）含卸貨費-與以前的與以前的DEQ類似類似DAP目的地交貨（目的地交貨（Del

22、ivered At Place ）不含卸貨）不含卸貨-與以前的與以前的DAF,DES和和DDU類似類似c. 原來的原來的E,F,C,D分類仍然有效分類仍然有效2. 術(shù)語分類的調(diào)整為特征鮮明的兩類：適用于各種運輸術(shù)語分類的調(diào)整為特征鮮明的兩類：適用于各種運輸方式和僅適用于水運。方式和僅適用于水運。適用于任何運輸方式：適用于任何運輸方式： 適用于海運和內(nèi)河水運：適用于海運和內(nèi)河水運：EXW 工廠交貨工廠交貨 FAS 船邊交貨船邊交貨FCA 貨交承運人貨交承運人 FOB 船上交貨船上交貨CPT 運費付至運費付至 CFR 成本加運費成本加運費 CIP 運費、保費付至運費、保費付至 CIF 成本、保費加

23、運費成本、保費加運費DAT 運輸終端交貨運輸終端交貨 DAP 目的地交貨目的地交貨DDP 完稅后完稅后交貨交貨3.取消了越過船舷作為交貨的概念取消了越過船舷作為交貨的概念 FOB,CFR,CIF象征性交貨在象征性交貨在INCOTERMS以前版本中風(fēng)以前版本中風(fēng)險的轉(zhuǎn)移都是以越過船舷為界，在險的轉(zhuǎn)移都是以越過船舷為界，在2010中省略了以船舷中省略了以船舷作為交貨點的表述，取而代之的是貨物置于作為交貨點的表述，取而代之的是貨物置于“船上船上”時構(gòu)時構(gòu)成交貨。這樣的規(guī)定更符合現(xiàn)代商業(yè)現(xiàn)實，而且能避免已成交貨。這樣的規(guī)定更符合現(xiàn)代商業(yè)現(xiàn)實，而且能避免已經(jīng)過時的風(fēng)險在一條假想的垂直線上搖擺不定的情形出

24、現(xiàn)。經(jīng)過時的風(fēng)險在一條假想的垂直線上搖擺不定的情形出現(xiàn)。4.貿(mào)易術(shù)語的適用范圍擴大至國內(nèi)貿(mào)易：傳統(tǒng)意義上貿(mào)易術(shù)貿(mào)易術(shù)語的適用范圍擴大至國內(nèi)貿(mào)易：傳統(tǒng)意義上貿(mào)易術(shù)語用于貨物跨越國界的國際貨物買賣合同，但在許多地區(qū)，語用于貨物跨越國界的國際貨物買賣合同，但在許多地區(qū)，如歐盟已使不同成員國之間的邊界顯的不再重要，此外貿(mào)如歐盟已使不同成員國之間的邊界顯的不再重要，此外貿(mào)易方常在純國內(nèi)買賣合同中使用貿(mào)易術(shù)語。易方常在純國內(nèi)買賣合同中使用貿(mào)易術(shù)語。INCOTERMS2010正式明確貿(mào)易術(shù)語對國際和國內(nèi)貨物正式明確貿(mào)易術(shù)語對國際和國內(nèi)貨物貿(mào)易合同均可適用。貿(mào)易合同均可適用。5.INCOTERMS2010在每

25、個貿(mào)易術(shù)語前增加了使用說明，解在每個貿(mào)易術(shù)語前增加了使用說明，解釋了每個術(shù)語的要點，何時適用，分險何時轉(zhuǎn)移和買賣雙釋了每個術(shù)語的要點，何時適用，分險何時轉(zhuǎn)移和買賣雙方如何分擔(dān)費用。方如何分擔(dān)費用。6.在雙方約定和符合慣例的情況下，賦予電子訊息與紙質(zhì)信在雙方約定和符合慣例的情況下，賦予電子訊息與紙質(zhì)信息同等效力。息同等效力。7.明確了買賣雙方間完成或協(xié)助完成安檢通關(guān)的義務(wù)明確了買賣雙方間完成或協(xié)助完成安檢通關(guān)的義務(wù)8.明確碼頭作業(yè)費買賣雙方如何分擔(dān)明確碼頭作業(yè)費買賣雙方如何分擔(dān)9.關(guān)于鏈?zhǔn)戒N售：大宗貨物買賣中，貨物常在運送至銷售鏈關(guān)于鏈?zhǔn)戒N售：大宗貨物買賣中，貨物常在運送至銷售鏈終端的過程中被多

26、次轉(zhuǎn)賣，即鏈?zhǔn)戒N售。在銷售鏈中間的終端的過程中被多次轉(zhuǎn)賣，即鏈?zhǔn)戒N售。在銷售鏈中間的賣方實際上不運送貨物，因為處在銷售鏈?zhǔn)级说馁u方已經(jīng)賣方實際上不運送貨物，因為處在銷售鏈?zhǔn)级说馁u方已經(jīng)安排了運輸。因此處在銷售鏈中間的賣方不是以運送貨物安排了運輸。因此處在銷售鏈中間的賣方不是以運送貨物的方式，而是以的方式，而是以“取得取得”貨物的方式，履行對買方的義務(wù)。貨物的方式，履行對買方的義務(wù)。2010通則中規(guī)定了通則中規(guī)定了“取得運輸中的貨物取得運輸中的貨物”的義務(wù)，并將其的義務(wù)，并將其作為在相關(guān)貿(mào)易術(shù)語下運輸貨物義務(wù)的替代義務(wù)。作為在相關(guān)貿(mào)易術(shù)語下運輸貨物義務(wù)的替代義務(wù)。期貨交易期貨交易的概念期貨交易的

27、概念 期貨交易是在現(xiàn)貨交易的基礎(chǔ)上發(fā)展期貨交易是在現(xiàn)貨交易的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的、通過在期貨交易所買賣標(biāo)準(zhǔn)化起來的、通過在期貨交易所買賣標(biāo)準(zhǔn)化的期貨合約，規(guī)定將來特定時間和地點的期貨合約，規(guī)定將來特定時間和地點交割一定數(shù)量和質(zhì)量商品而進行的一種交割一定數(shù)量和質(zhì)量商品而進行的一種有組織的交易方式。有組織的交易方式。 期貨市場的基本特征期貨市場的基本特征1、合約標(biāo)準(zhǔn)化、合約標(biāo)準(zhǔn)化2、交易集中化、交易集中化3、雙向交易和對沖機制、雙向交易和對沖機制4、杠桿機制、杠桿機制5、每日無負(fù)債結(jié)算制度、每日無負(fù)債結(jié)算制度期貨交易制度期貨交易制度二、每日結(jié)算制度二、每日結(jié)算制度三、漲跌停板制度三、漲跌停板制度 四、

28、持倉限額制度四、持倉限額制度五、大戶報告制度五、大戶報告制度 六、實物交割制度六、實物交割制度七、強行平倉制度七、強行平倉制度 八、風(fēng)險準(zhǔn)備金制度八、風(fēng)險準(zhǔn)備金制度九、信息披露制度九、信息披露制度一、保證金制度一、保證金制度保證金制度 保證金制度，也稱押金制度，指清算所規(guī)定的達成期貨交易的買方或賣方，應(yīng)交納履約保證金的制度。在期貨交易中，任何交易者必須按照其所買賣期貨合約價格的一定比例（通常為5%10%）繳納資金，作為其履行期貨合約的財力擔(dān)保，然后才能參與期貨合約的買賣，并視價格確定是否追加資金，這種制度就是保證金制度，所交的資金就是保證金。每日結(jié)算制度 期貨交易所實行每日無負(fù)債結(jié)算制度，又稱

29、為逐日盯市，是指每日交易結(jié)束后，交易所按當(dāng)日結(jié)算價結(jié)算所有合約的盈虧、交易保證金及手續(xù)費、稅金等費用，對應(yīng)收的款項同時劃轉(zhuǎn)，相應(yīng)增加或減少會員的結(jié)算準(zhǔn)備金。漲跌停板制度 漲跌停板制度，是指期貨合約在一個交易日中的成交價格不能高于或低于以該合約上一交易日結(jié)算價為基準(zhǔn)的某一漲跌幅度，超過該范圍的報價將視為無效，不能成交。持倉限額制度 持倉限額制度是指交易所規(guī)定會員或客戶可以持有的，按單邊計算的某一合約投機頭寸的最大數(shù)額。是交易所為防范操縱市場價格的行為，防止期貨市場風(fēng)險過度集中于少數(shù)投資者而定的制度。 在期貨開戶交易中建倉時，買入期貨合約后所持有的頭寸叫多頭頭寸，簡稱多頭；賣出期貨合約后所持有的頭

30、寸叫空頭頭寸,簡稱空頭。商品未平倉多頭合約與未平倉空頭合約之間的差額就叫做凈頭寸。大戶報告制度 是與限倉制度緊密相關(guān)的另外一個控制交易風(fēng)險、防止大戶操縱中場行為的制度。 當(dāng)會員或客戶某品種持倉合約的投機頭寸達到交易所對其規(guī)定的投機頭寸持倉限量80%以上（含本數(shù)）時，必須向交易所申報。申報的內(nèi)容包括客戶的開戶情況、交易情況、資金來源、交易動機等等，便于交易所審查大戶是否有過度投機和操縱市場行為以及大戶的交易風(fēng)險情況。實物交割制度 實物交割是指期貨合約到期時，交易雙方通過該期貨合約所載商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，了結(jié)到期未平倉合約的過程。商品期貨往往通過交易所指定的交割倉庫完成實物交割過程，而金融期貨大多實

31、行現(xiàn)金交割來代替實物交割。實物交割要收取雙方一定的交割費用。強行平倉制度 強行平倉制度是指當(dāng)會員或客戶的交易保證金不足并未在規(guī)定時間內(nèi)補足，或者當(dāng)會員或客戶的持倉數(shù)量超出規(guī)定的限額時，交易所或期貨1經(jīng)紀(jì)公司為了防止風(fēng)險進一步擴大，強制平掉會員或客戶相應(yīng)的持倉。 1.會員交易保證金不足并未能在規(guī)定時間內(nèi)補足的； 2.持倉量超出其限倉規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)； 3.因違規(guī)受到交易所強行平倉處罰的； 4.根據(jù)交易所的緊急措施應(yīng)予強行平倉的。 風(fēng)險準(zhǔn)備金制度 風(fēng)險準(zhǔn)備金制度是指期貨交易所從自己收取的會員交易手續(xù)費中提取一定比例的資金，做為確保交易所擔(dān)保履約的備付金的制度。 1.交易所按向會員收取的手續(xù)費收入（含向會員

32、優(yōu)惠減收部分）20%的比例從管理費用中提取。當(dāng)風(fēng)險準(zhǔn)備金達到交易所注冊資本10倍時，可不再提取。 2.風(fēng)險準(zhǔn)備金必須單獨核算，專戶存儲，除用于彌補風(fēng)險損失外，不得挪作他用。風(fēng)險準(zhǔn)備金的動用必須經(jīng)交易所理事會批準(zhǔn)，報中國證監(jiān)會備案后按規(guī)定的用途和程序進行。信息披露制度 信息披露制度是指期貨交易所按有關(guān)規(guī)定定期公布期貨交易有關(guān)信息的制度。期貨交易所公布的信息主要包括在交易所期貨交易活動中產(chǎn)生的所有上市品種的期貨交易行情、各種期貨交易數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、交易所發(fā)布的各種公告信息以及中國證監(jiān)會制定披露的其他相關(guān)信息。套期保值 套期保值又成為海琴，是期貨市場交易者將期貨交易和現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進行的一種市場行為

33、。 套期保值者經(jīng)常在購入現(xiàn)貨的同時在期貨市場上出售期貨，或在出售現(xiàn)貨的同時買入期貨。希望通過期貨市場的盈利來禰補實際貨物交易中可能遭到的損失。賣期保值賣期保值買期保值買期保值賣期保值 套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上賣出期貨合同，然后再以多頭進行平倉的做法。 通常生產(chǎn)商在預(yù)售商品時，或加工商在采購原料時，為了避免價格波動的風(fēng)險，常采用該做法。日期日期現(xiàn)貨市場現(xiàn)貨市場期貨市場期貨市場9月月15日日10月月15日日買入現(xiàn)貨小麥存?zhèn)}買入現(xiàn)貨小麥存?zhèn)}價格為價格為3.65美元美元/蒲式耳蒲式耳售出小麥價格為售出小麥價格為3.55美元美元/蒲式耳蒲式耳出售出售12月份小麥期貨月份小麥期貨價格為價

34、格為3.7美元美元/蒲式耳蒲式耳購入購入12月份小麥期貨月份小麥期貨價格為價格為3.6美元美元/蒲式耳蒲式耳結(jié)果結(jié)果虧損虧損0.1美元美元盈利盈利0.1美元美元買期保值 指指套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上買入期貨合同在期貨市場上買入期貨合同(建立多頭交建立多頭交易易)，然后再以賣出期貨合同進行平倉的做，然后再以賣出期貨合同進行平倉的做法。法。 通常通常中間商在采購貨源，為避免價格中間商在采購貨源，為避免價格波動，固定價格成本時，經(jīng)常采用此做法波動，固定價格成本時，經(jīng)常采用此做法。日期日期現(xiàn)貨市場現(xiàn)貨市場期貨市場期貨市場9月月2日日11月月25日日出售出

35、售12月份交貨玉米月份交貨玉米價格為價格為2.45美元美元/蒲式耳蒲式耳購入購入12月份交貨的玉米月份交貨的玉米價格為價格為2.58美元美元/蒲式耳蒲式耳買入買入12月份玉米期貨月份玉米期貨價格為價格為2.4美元美元/蒲式耳蒲式耳出售出售12月份玉米期貨月份玉米期貨價格為價格為2.53美元美元/蒲式耳蒲式耳結(jié)果結(jié)果虧損虧損0.13美元美元盈利盈利0.13美元美元買空、賣空、開倉 1.買空：認(rèn)為價格會漲并買入期貨合約叫“買空 ”或 “做多”，買入合約者成為多頭 。 2.賣空：看跌價格并賣出期貨合約稱 “賣空”或 “做空”，賣出合約者稱為空頭。 3.開倉：開始買入或賣出期貨合約的交易行為稱為 “開

36、倉” 或 “建立交易部位” 。平倉、持倉、成交量1.平倉：指交易者買入或者賣出與其所持期貨合約相同但交易方向相反的和約，了結(jié)期貨交易的行為。 對沖平倉：先買入 開倉，后賣出 平倉；先賣出 開倉，后買入 平倉。 2.持倉：交易者手中持有的，開倉后未平倉的合約。 3.成交量：在一定的交易時間內(nèi)某種商品期貨在交易所成交的合約數(shù)量。在國內(nèi)期貨市場，計算成交量時采用買入與賣出量兩者之和。 持倉量、開盤價、收盤價、最新價 1. 持倉量：指買入或賣出后尚未對沖及進行實物交割的某種商品期貨合約的數(shù)量，也稱未平倉合約量或空盤量。 2.開盤價：某一期貨合約當(dāng)天的第一筆成交價。 3.收盤價：某一期貨合約當(dāng)日交易的最

37、后一筆成交價。 4.最新價： 某交易日某一期貨合約交易期間的即時成交價格。最高價、最低價、結(jié)算價、漲跌幅1.最高價：一定時間內(nèi)某一期貨合約成交價中的最高成交價格。 2.最低價：一定時間內(nèi)某一期貨合約成交價中的最低成交價格。 3.結(jié)算價：某一期貨合約當(dāng)日成交價格按照成交量的加權(quán)平均價。 4.漲跌幅：某期貨合約當(dāng)日收盤價與昨日結(jié)算價之間的價差。 集合競價、最小變動價位、漲跌停盤額1.集合競價：在某期貨合約每一交易日開市前5分鐘內(nèi)進行，其中前4分鐘為期貨合約買、賣指令申報時間，后1分鐘為集合競價撮合時間。 2.最小變動價位：期貨合約的單位價格漲跌變動的最小值。 3.漲跌停板額：由交易所逐日為每種合約

38、規(guī)定的最大價格波動幅度，一般為上一交易日結(jié)算價的4%。合約交割月份 、最后交易日、初始保證金、交易保證金、追加保證金1.合約交割月份：期貨合約規(guī)定進行實物交割的月份。 2.最后交易日：某一期貨合約在合約交割月份中進行交易的最后一個交易日。3.初始保證金：投資者在開戶后存入其保證金帳戶的資金數(shù)額。4.交易保證金：當(dāng)買賣雙方成交后，交易所按持倉合約價值的一定比率收取交易保證金。5.追加保證金：當(dāng)客戶的交易保證金少于交易所規(guī)定數(shù)額時，經(jīng)紀(jì)公司要求客戶補足的部分叫追加保證金。利多消息、利空消息、倒掛市場、搶帽子者1.利多消息： 導(dǎo)致市場行情上升的新聞。2.利空消息：導(dǎo)致市場行情跌落的新聞。3.倒掛市場

39、：指同一商品的兩個交割月份間關(guān)系出現(xiàn)反常現(xiàn)象的期貨市場。4.最后交易日 ：根據(jù)期貨交易所規(guī)定，可以在某一期貨或期權(quán)合約月份中進行交易的最后一天，在最后交易日收盤時，所有空盤期貨合約必須通過交割相關(guān)商品、金融工具或采用現(xiàn)金結(jié)算方式予以平倉或?qū)_。5.搶帽子者：僅做當(dāng)日交易，以利用微小、短期合約價差獲利為目的的交易者。此類交易者極少將手中空盤保留至下一交易日平倉企業(yè)文化企業(yè)文化企業(yè)文化 企企業(yè)業(yè)文化是一文化是一種種“團體經(jīng)驗團體經(jīng)驗的的學(xué)學(xué)得得產(chǎn)物產(chǎn)物 ” ” 是某是某個個特定特定團團體體在在學(xué)習(xí)處理學(xué)習(xí)處理外在外在適應(yīng)與適應(yīng)與內(nèi)部整合內(nèi)部整合問題時問題時所所創(chuàng)造創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)、或、或發(fā)發(fā)展展而而

40、來來的，由的，由于這個于這個模式模式運運作得很好，因此被作得很好，因此被視為視為值得教值得教給給新新成成員員，當(dāng)當(dāng)作作認(rèn)認(rèn)知、思考知、思考與知覺與知覺的的正確正確方式。方式。形象層行為層制度層物質(zhì)層企業(yè)文化的核心。企業(yè)文化的中間層次企業(yè)文化的表層市場競爭的最高層次是文化競爭!精神層理念層品牌形象企業(yè)標(biāo)志員工服飾文化刊物傳媒組合企業(yè)環(huán)境設(shè)施建設(shè)我們的定位我們的定位 我們要做什么我們要做什么我們的目標(biāo)是什么我們的目標(biāo)是什么核心價值觀 使 命愿景對利益相關(guān)者的承諾對利益相關(guān)者的承諾人力資人力資源理念源理念企業(yè)企業(yè)使命使命企業(yè)企業(yè)愿景愿景核心價核心價值觀值觀企業(yè)企業(yè)精神精神經(jīng)營經(jīng)營理念理念管理管理風(fēng)格風(fēng)格價值理價值理