采購(gòu)管理的目標(biāo)與基本要點(diǎn)（ppt 46頁）

1、 采購(gòu)人員的基本知識(shí) 1 采購(gòu)人員的基本知識(shí)培訓(xùn)采購(gòu)人員須熟練掌握采購(gòu)的基本知識(shí)，以更好地進(jìn)行采購(gòu)工作。2 采購(gòu)工作的十點(diǎn)要領(lǐng)1、采購(gòu)和利潤(rùn)的關(guān)系 2、采購(gòu)及采購(gòu)管理的目標(biāo) 3、采購(gòu)的基本要點(diǎn)4、采購(gòu)工作的基本規(guī)則5、比價(jià)方法、原則及方式 6、分解供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素7、與供應(yīng)商談判的要領(lǐng)8、設(shè)計(jì)有效地談判方案9、談判中發(fā)問與傾聽的技巧10、應(yīng)對(duì)供應(yīng)商漲價(jià)的策略3表1.11 采購(gòu)對(duì)利潤(rùn)的作用4 二、采購(gòu)及采購(gòu)管理的目標(biāo)1.采購(gòu)與采購(gòu)管理的區(qū)別采購(gòu)與采購(gòu)管理是兩個(gè)不同的概念，兩者的區(qū)別，如1.12所示。 表1.12 采購(gòu)與采購(gòu)管理的區(qū)別2.采購(gòu)及采購(gòu)管理的目標(biāo)（1）采購(gòu)的目標(biāo)。物料采購(gòu)目標(biāo)是在全球范

2、圍內(nèi)，在合適的時(shí)間，以合適的質(zhì)量，向合適的供應(yīng)商采購(gòu)，為客戶提供合適的產(chǎn)品。具體如表1.13所示。 6(續(xù)表)7（2）采購(gòu)管理的目標(biāo)。 采購(gòu)管理的目標(biāo)是提高采購(gòu)效率，確保采購(gòu)質(zhì)量，加強(qiáng)采購(gòu)監(jiān)督，降低采購(gòu)成本。具體如表1.14所示。8 三、采購(gòu)的基本要求 為獲取更好的產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)，采購(gòu)管理人員和采購(gòu)須注意以下采購(gòu)要點(diǎn)。如表1.15所示（續(xù)表） 供應(yīng)部 生產(chǎn)部 公司高管 實(shí)驗(yàn)室 財(cái)務(wù)部 銷售部 技術(shù)部采購(gòu)在組織結(jié)構(gòu)中的地位 供應(yīng)部在企業(yè)中屬于支持性部門，應(yīng)與其他部門保持密切的協(xié)助關(guān)系。具體如圖1.16所示11下面做具體說明，如表1.17所示12（續(xù)表）13 四、采購(gòu)工作的基本規(guī)則 采購(gòu)工作有一定

3、的規(guī)則，也就是原則問題。在采購(gòu)工作中，應(yīng)遵循以下基本原則： “五不”采購(gòu)原則。即無計(jì)劃不采購(gòu)，“三無”產(chǎn)品不采購(gòu)，名稱規(guī)格不符不采購(gòu)，無資金來源不采購(gòu)，庫(kù)存已超儲(chǔ)積壓的物資不采購(gòu)。 同等條件”六優(yōu)選“采購(gòu)原則。即在同等條件下，質(zhì)優(yōu)價(jià)低優(yōu)選，本單位優(yōu)選，近處單位優(yōu)選，老供貨商優(yōu)選，直接生產(chǎn)單位優(yōu)選，信譽(yù)好單位優(yōu)選。 ”五適“采購(gòu)原則，即適時(shí)、適質(zhì)、適量、適價(jià)、適地采購(gòu)，具體如表1.18所示。14表1.18 ”五適“采購(gòu)原則15 五、比價(jià)的方法、原則及方式一、比價(jià)的方法、原則及方式 比價(jià)是在詢價(jià)的基本上，對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)進(jìn)行全面分析和比較，從而確定一個(gè)最優(yōu)的價(jià)格性能比。 1.比價(jià)的方法采購(gòu)比價(jià)應(yīng)采取成

4、本分析、價(jià)格分析等方法，如表1.19所示。16比價(jià)過程可利用比價(jià)議價(jià)記錄表進(jìn)行記錄，如表1.20所示172.比價(jià)的原則比價(jià)時(shí)，須遵循以下4條原則：質(zhì)量相同價(jià)格優(yōu)先原則。價(jià)格相同質(zhì)量?jī)?yōu)先原則。質(zhì)量、價(jià)格相同，售后服務(wù)優(yōu)先原則。質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)相同，品牌信譽(yù)優(yōu)先原則。 3.比價(jià)的方式 比價(jià)時(shí)，報(bào)價(jià)的供應(yīng)商須超過3家。比價(jià)的最低價(jià)須低于采購(gòu)人的預(yù)算，同時(shí)比價(jià)數(shù)額不可過大。 不同的物資，其比價(jià)的具體方式不同，如表1.21所示。18表1.21 比價(jià)的具體方式19 六、影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素 影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素，如表1.22所示。20（續(xù)表） 影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素會(huì)隨著時(shí)間的變化而變化，采購(gòu)員應(yīng)了解只要因

5、素有何動(dòng)態(tài)以及預(yù)測(cè)趨勢(shì)如何發(fā)展。21 七、與供應(yīng)商談判的要領(lǐng) 1.選擇合適的談判時(shí)機(jī)需考慮一下因素，如1.23所示。 表1.23 選擇合適的談判時(shí)機(jī)需考慮的因素 22（續(xù)表） 232.選擇最佳的談判模式 采購(gòu)價(jià)格的談判模式包括口頭談判和書面談判兩種模式。采購(gòu)人員應(yīng)注意選擇最佳模式，如1.24所示。 表1.24 采購(gòu)價(jià)格談判的模式24（續(xù)表）253.掌握價(jià)格談判的流程采購(gòu)價(jià)格談判的流程 ，如圖1.25 所示。26八、設(shè)計(jì)有效地談判方案 1.做好談判規(guī)劃 一個(gè)有效地談判方案，要求必須在談判前做好談判規(guī)劃，包括預(yù)測(cè)、學(xué)習(xí)、分析和談判策略四項(xiàng)內(nèi)容。（1）預(yù)測(cè)。談判預(yù)測(cè)包括以下內(nèi)容，如表1.26所示。

6、27表1.26談判預(yù)測(cè)的內(nèi)容 28（2）學(xué)習(xí)談判模式 從所獲得的信息或資料中學(xué)習(xí)談判的問題、對(duì)象及內(nèi)容，是價(jià)格談判的關(guān)鍵。這些信息和資料的內(nèi)容如表1.27所示。29（續(xù)表）30（3）分析。 分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，找出價(jià)格談判的突破口。 具體內(nèi)容如表1.28 所示 31（4）談判策略。 制定不同情況下的談判策略，以便沉著應(yīng)對(duì)。表1.29為談判時(shí)應(yīng)注意的一些策略及其應(yīng)對(duì)方法。 表1.29 談判的策略 322.指定談判方案 談判方案包括確定談判目標(biāo)，規(guī)定談判期限，擬定談判程，安排談判人員和選擇談判地點(diǎn)五個(gè)方面內(nèi)容，如圖1.30 所示。 33 九、發(fā)問與傾聽的技巧 掌握發(fā)問與傾聽技巧可獲得平時(shí)無法得到

7、的信息，有利于促進(jìn)采購(gòu)談判的成功。 1.發(fā)問的技巧 發(fā)問是使采購(gòu)員“多聽少說”的一種最有效的方法，談判中須掌握下發(fā)問技巧，如表1.31 所示。3435（續(xù)表） 2.傾聽的技巧 在面對(duì)面的談判場(chǎng)合中，運(yùn)用一定的技巧去傾聽，能獲得更多的信息。在談判中傾聽的技巧，如表1.32 所示。3637 十、應(yīng)對(duì)供應(yīng)商漲價(jià)的策略 談判過程中，可能由于種種原因，供應(yīng)商提出漲要求，面對(duì)這種情況，采購(gòu)人員首先應(yīng)分析供應(yīng)商漲價(jià)的原因，進(jìn)而找到應(yīng)對(duì)策略。1.供應(yīng)商漲價(jià)的原因 供應(yīng)商漲價(jià)的原因如表1.33所示。3839 2.應(yīng)對(duì)策略 針對(duì)以上供應(yīng)商漲價(jià)的原因，采購(gòu)商可采取以下策略。（1）采用靈活的談判策略進(jìn)行談判。 談判中

8、，面對(duì)供應(yīng)商的漲價(jià)要求，采購(gòu)人員可采取以下策略，如表1.34所示。40（續(xù)表）41（2）采用新材料、新工藝、減少原材料的消耗和浪費(fèi)。 利用其先進(jìn)設(shè)備和工藝，轉(zhuǎn)向生產(chǎn)科技含量的其他產(chǎn)品。 加大新產(chǎn)品研發(fā)，通過推出新產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品價(jià)格，以轉(zhuǎn)嫁生產(chǎn)成本，彌補(bǔ)原材料漲價(jià)、成本增加給企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成的不利影響。 通過改進(jìn)設(shè)備、新設(shè)備及新技術(shù)的引入、簡(jiǎn)化工藝流程、縮減生產(chǎn)周期，降低企業(yè)自身成本。 （3）與供應(yīng)商建立雙贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系。 與供應(yīng)商建立雙贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系，使采購(gòu)價(jià)格在一定時(shí)期內(nèi)保 持不變。同時(shí)，采購(gòu)商可在其他方面輔助供應(yīng)商降低其成本。 （4）尋找、開發(fā)新的替代成本。42十、運(yùn)用非價(jià)格因素進(jìn)行談判應(yīng)注意的問題 非價(jià)格因素是指除價(jià)格以外的因素，包括技術(shù)、品牌、質(zhì)量、產(chǎn)品性能、售后服務(wù)等方面。這些因素可以為產(chǎn)品帶來更多的附加值。例如，供應(yīng)商售價(jià)過高時(shí)，采購(gòu)人