公司推廣代表的管理辦法

1、公司推廣代表的管理辦法推廣代表包括公司派出的推廣代表和異地招聘的長期、臨時(shí)促銷員兩部分。主要從事銷售通路管理和發(fā)展工作，建立終端網(wǎng)絡(luò)，疏通終端環(huán)節(jié)等工作。（本辦法規(guī)定了推廣代表的工作范圍，工作內(nèi)容及工作標(biāo)準(zhǔn),適用于推廣代表及長期、臨時(shí)促銷員的管理）。 推廣代表的工作范圍建立終端客戶檔案（藥店、商場(chǎng)），填報(bào)檔案表。協(xié)助代理商理貨、補(bǔ)貨、鋪貨。落實(shí)公司推廣政策。掌握藥店、商場(chǎng)月銷量情況，填寫進(jìn)銷存報(bào)表。編制拜訪計(jì)劃，拜訪終端客戶，檢查產(chǎn)品擺放情況。不定期贈(zèng)送小禮品，填報(bào)禮品發(fā)放表。發(fā)放宣傳資料，進(jìn)行店面促銷。設(shè)立專柜并負(fù)責(zé)整理。培訓(xùn)、引導(dǎo)營業(yè)員介紹公司產(chǎn)品知識(shí)。參加辦事處組織的促銷活動(dòng)。二、推廣代

2、表的工作內(nèi)容：（一）落實(shí)公司推廣政策1了解掌握公司有關(guān)營銷推廣政策，市場(chǎng)推廣策略及工作標(biāo)準(zhǔn)、要求；2同轄區(qū)內(nèi)辦事處經(jīng)理和代理商及藥店主管密切合作，全面落實(shí)各項(xiàng)推廣促銷活動(dòng)；開展市場(chǎng)調(diào)研工作，明確藥店分布情況及經(jīng)銷商的銷售現(xiàn)狀；4接受公司組織的各種推廣培訓(xùn)，積極學(xué)習(xí)市場(chǎng)推廣計(jì)劃。（二）合理制定工作計(jì)劃1每周編寫周工作計(jì)劃，明確工作內(nèi)容，交辦事處經(jīng)理。2每周寫周工作報(bào)告，交辦事處經(jīng)理。3每天寫工作日志，每月將工作日志匯總交市場(chǎng)部。4每月寫工作總結(jié)，填寫進(jìn)銷存報(bào)銷，每月30日前交市場(chǎng)部。（三）建立客戶檔案1對(duì)所轄業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)的所有藥店、商場(chǎng)及代理商的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查結(jié)果交辦事處。建立藥店、商場(chǎng)檔

3、案，包括：店名、地址、電話、負(fù)責(zé)人姓名、營業(yè)員數(shù)量、姓名、聯(lián)系方式、經(jīng)營我公司產(chǎn)品的情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況等。對(duì)藥店進(jìn)行篩選，確定目標(biāo)藥店后報(bào)市場(chǎng)部。拜訪客戶制定合理高效的訪問計(jì)劃。根據(jù)所轄區(qū)域的實(shí)際情況，對(duì)藥店劃分為A、B、C三級(jí)，A級(jí)藥店：每周二次；B級(jí)藥店每周一次；C級(jí)藥店兩周一次。定期查看標(biāo)簽、樣品、專柜、燈箱的衛(wèi)生和產(chǎn)品擺放情況。同藥店建立良好的人際關(guān)系，樹立品牌形象。不定期贈(zèng)送小禮品，加深與藥店?duì)I業(yè)員的感情。包裝終端藥店、商場(chǎng)作好產(chǎn)品及宣傳品的陳列、擺放。按公司階段性包裝的活動(dòng)方案，做好藥店的統(tǒng)一包裝，包括：柜臺(tái)展示牌、搖曳物、POP牌、宣傳材料等。對(duì)藥店、商場(chǎng)的宣傳品應(yīng)及時(shí)的補(bǔ)充

4、、檢查、更換。理貨通過市場(chǎng)調(diào)查及時(shí)向辦事處經(jīng)理及代理商反饋鋪貨信息。協(xié)助代理商理貨、補(bǔ)貨，防止藥店、商場(chǎng)缺、斷貨。根據(jù)本區(qū)域的市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃，協(xié)助代理商做好所在區(qū)域內(nèi)的所有藥店的鋪貨，以國營連鎖藥店為主渠道，努力提高市場(chǎng)覆蓋率。及時(shí)掌握藥店經(jīng)營我公司產(chǎn)品的品種、數(shù)量和庫存情況，制定出改進(jìn)措施。信息反饋每月30日前填報(bào)藥店、商場(chǎng)進(jìn)銷存報(bào)表及其他的有關(guān)報(bào)表。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息，特殊情況下直接向市場(chǎng)部匯報(bào)?？梢噪S時(shí)將自己的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來，寄給市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部專職人員整理后在市場(chǎng)快訊上發(fā)表。培訓(xùn)營業(yè)員與營業(yè)員進(jìn)行溝通交流，加強(qiáng)聯(lián)系。利用VIP活動(dòng)，講解本公司的產(chǎn)品知識(shí)，樹立企業(yè)形象。引導(dǎo)營業(yè)員，主

5、動(dòng)向顧客推薦本公司產(chǎn)品。積極參加促銷活動(dòng)積極參加辦事處或公司組織的各種促銷活動(dòng)。協(xié)助公司開展打假活動(dòng)。三、推廣代表的管理：推廣代表由市場(chǎng)部直接管理，日常管理由大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理全面負(fù)責(zé)。推廣代表的管理標(biāo)準(zhǔn)參照銷售公司2000年管理制度落實(shí)。四、推廣代表的考核辦事處經(jīng)理每月對(duì)推廣代表考核一次，并與每月30日前將考核結(jié)果報(bào)市場(chǎng)部。市場(chǎng)部根據(jù)終端月報(bào)表，抽查情況及辦事處考核結(jié)果進(jìn)行匯總，每月對(duì)推廣代表考核一次，并將考核結(jié)果報(bào)人力資源部。人力資源部每月對(duì)綜合考核結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。五、本辦法解釋權(quán)歸市場(chǎng)部。銷售公司市場(chǎng)部2000年元月1日制定客戶訪問計(jì)劃，協(xié)助代理商做好分銷。合理編排時(shí)間表及高效率訪問計(jì)劃

6、；根據(jù)自己區(qū)域的實(shí)際情況對(duì)藥店劃分為A、B、C三級(jí)。 A級(jí)藥店：每周兩次；B藥藥店：每周一次；C級(jí)藥店：兩周一次。加強(qiáng)與藥店負(fù)責(zé)人，營業(yè)員之間的聯(lián)系，建立良好的人際關(guān)系。 3鋪貨對(duì)所在區(qū)域的市場(chǎng)鋪貨情況進(jìn)行調(diào)整監(jiān)督及時(shí)向辦事處經(jīng)理及代理商反饋鋪貨信息。協(xié)助代理商鋪、補(bǔ)貨，防止藥店、商場(chǎng)缺貨、斷貨。根據(jù)本區(qū)域的市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃，做好所在區(qū)域內(nèi)所有藥店的鋪貨，以國營連鎖藥店為主渠道，努力提高市場(chǎng)覆蓋率。及時(shí)掌握藥店經(jīng)營我公司產(chǎn)品的品種、數(shù)量和庫存情況，盡快制定出改進(jìn)措施。 5包裝終端零售藥店做好產(chǎn)品及宣傳品的陳列、擺放。監(jiān)督、指導(dǎo)、檢查專職促銷員做好藥店的統(tǒng)一包裝（柜臺(tái)展示牌、宣傳材料、搖曳物、POP

7、牌），查看公司的產(chǎn)品專柜及產(chǎn)品柜臺(tái)擺放情況，并要求擺放在顯要位置。設(shè)立專柜的藥店、商場(chǎng)應(yīng)做到柜臺(tái)潔凈，產(chǎn)品省目，每次拜訪時(shí)應(yīng)將專柜清潔一次。對(duì)藥店、商場(chǎng)的產(chǎn)品應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充、檢查，對(duì)新產(chǎn)品包裝應(yīng)及時(shí)布置。 6宣傳品、資料發(fā)放監(jiān)督、落實(shí)專職促銷員的宣傳員、資料發(fā)放情況。明確發(fā)放的區(qū)域、數(shù)量、發(fā)放時(shí)間、宣傳品內(nèi)容，并制定嚴(yán)密的行動(dòng)計(jì)劃。不定期的贈(zèng)送小禮品，填報(bào)禮品發(fā)放表。及時(shí)的補(bǔ)充藥店、商場(chǎng)內(nèi)的宣傳資料。7建立終端客戶檔案對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有藥店、商場(chǎng)及代理商的終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查結(jié)果交辦事處。建立藥店、商場(chǎng)檔案，包括：店名、地址、電話、負(fù)責(zé)人姓名；營業(yè)員數(shù)量、姓名、聯(lián)系方式經(jīng)營我公司產(chǎn)品的情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

8、手銷售情況等。對(duì)藥店進(jìn)行篩選，確定后盡快報(bào)市場(chǎng)部備案。8信息反饋填報(bào)藥店、商場(chǎng)銷量報(bào)表及市場(chǎng)部的有關(guān)報(bào)表。要求專職促銷員制定月工作計(jì)劃，并監(jiān)督專職促銷員的工作情況。每月25日前對(duì)藥店、商場(chǎng)的整體營銷情況進(jìn)行分析總結(jié)，交辦事處經(jīng)理審核后報(bào)市場(chǎng)部。了解同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，特殊情況可直接向市場(chǎng)部匯報(bào)。 9其它積極參加辦事處或公司組織的各種促銷活動(dòng)；根據(jù)活動(dòng)的情況，在辦事處經(jīng)理的指導(dǎo)下招聘臨時(shí)促銷員，并負(fù)責(zé)促銷員的日常管理。培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，并利用聯(lián)誼會(huì)向營業(yè)員介紹產(chǎn)品知識(shí)。協(xié)助監(jiān)察處開展打假活動(dòng)。二、推廣代表的管理 推廣代表的日常管理由大區(qū)經(jīng)理和辦事處經(jīng)理具體負(fù)責(zé)，每月考核一次，并將考核結(jié)果匯總報(bào)市場(chǎng)

9、部，由市場(chǎng)部按銷售公司2000年管理手冊(cè)落實(shí)。三、推廣代表的工作程序：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 制定行動(dòng)計(jì)劃招聘終端促銷員確認(rèn)推廣計(jì)劃進(jìn)行鋪貨、補(bǔ)貨統(tǒng)一包裝藥店檢查、考核包裝落實(shí)對(duì)藥店包裝進(jìn)行維護(hù)、清潔開發(fā)新的終端區(qū)域終端促銷員的管理方法終端促銷員的管理：招聘促銷員的申請(qǐng)專職促銷員的申請(qǐng)因工作量大，需要增加專職促銷員的辦事處，由辦事處經(jīng)理向市場(chǎng)部申請(qǐng)，市場(chǎng)部根據(jù)費(fèi)用情況統(tǒng)一安排，批復(fù)意見，報(bào)人力資源部備案，并按公司規(guī)定的招聘辦法進(jìn)行招聘。兼職促銷員的申請(qǐng)因開展大型促銷活動(dòng)，需招聘臨時(shí)促銷員的辦事處，由辦事處經(jīng)理根據(jù)活動(dòng)的安排申請(qǐng)費(fèi)用，監(jiān)督、指導(dǎo)推廣代表招聘臨時(shí)促銷員。招聘條件專職促銷員：下崗女工，年齡35

10、歲以下；應(yīng)屆畢業(yè)生，男女不限兼職促銷員，主要是選商校及大中專學(xué)生，其他條件按公司規(guī)定執(zhí)行。促銷員工資專職促銷員，月薪400-600元，根據(jù)公司規(guī)定，重點(diǎn)城市（12個(gè)）600元/月，一般城市400元/月。兼職促銷員：重點(diǎn)城市（12個(gè)）：每天50元，一般城市：每天30元。十二個(gè)重點(diǎn)城市包括：上海、北京、天津、大連、廣州、深圳、湛江、惠州、重慶等。管理：促銷員的日常管理由推廣代表負(fù)責(zé)，分配任務(wù)，并檢查督導(dǎo)，其中專職促銷員應(yīng)每月制定行動(dòng)計(jì)劃，由推廣代表監(jiān)督執(zhí)行。二、終端促銷中的工作內(nèi)容專職促銷員個(gè)人所轄區(qū)域內(nèi)的藥店、商場(chǎng)宣傳品、資料發(fā)放，并填寫發(fā)放表（由推廣代表制定）。如發(fā)現(xiàn)藥店有缺貨、斷貨現(xiàn)象，應(yīng)及

11、時(shí)向推廣代表匯報(bào)。有專柜的藥店、商場(chǎng)，應(yīng)負(fù)責(zé)專柜清理。對(duì)藥店內(nèi)的各種POP展示牌應(yīng)定期的檢查更換、補(bǔ)充，做到整潔省目；認(rèn)真學(xué)習(xí)公司內(nèi)各種產(chǎn)品的藥理知識(shí)；協(xié)助目標(biāo)藥店開展促銷活動(dòng)，根據(jù)消費(fèi)者需求提供盡可能完善的服務(wù)。服從辦事處經(jīng)理、推廣代表的安排。隨時(shí)將消費(fèi)者的反映與意見反饋給辦事處。兼職促銷員的工作內(nèi)容制訂每天工作計(jì)劃，并將行動(dòng)路線報(bào)推廣代表，以便于檢查。按照推廣代表分配任務(wù)，能夠保質(zhì)保量的做好工作，并有很強(qiáng)的責(zé)任心。積極配合推廣代表，做好藥店促銷。必要時(shí)可進(jìn)行店內(nèi)導(dǎo)購，引導(dǎo)消費(fèi)者識(shí)另晚公司產(chǎn)品。工作完成后做好工作記錄，提出建議。服從推廣代表、辦事處經(jīng)理的工作安排。三、考核 終端促銷員每月由辦

12、事處經(jīng)理考核，并將考核結(jié)果報(bào)人力資源部。（各辦事處可根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r對(duì)終端促銷員進(jìn)行招聘管理、考核，寫出申請(qǐng)，經(jīng)市場(chǎng)部同意后，可自行安排。3.15活動(dòng)方案從目前而言，我公司產(chǎn)品雖然具有較高的知名度，占有一定的市場(chǎng)份額，但由于在終點(diǎn)站端促銷上力度不強(qiáng)，沒有運(yùn)用，各種溝通方式向消費(fèi)者傳遞企業(yè)和產(chǎn)品信息，沒有促進(jìn)雙向的溝通，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品缺乏一定的理解和信任，3.15是國家法定的消費(fèi)者權(quán)益，我們通過和各種相關(guān)媒體的互相合作加大對(duì)我們產(chǎn)品質(zhì)量的宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度?；顒?dòng)時(shí)間：2000年3月15日活動(dòng)地點(diǎn)：各辦事處選出重點(diǎn)城市的2家重點(diǎn)目標(biāo)大型藥店（具有良好協(xié)作關(guān)系），有一定影響力，較大的重點(diǎn)藥店）

13、且較為寬闊的場(chǎng)場(chǎng)作為活動(dòng)地點(diǎn)?；顒?dòng)方式：在指定地點(diǎn)設(shè)置攤位，懸掛條幅及義診掛幅，撐放活動(dòng)介紹展板，散發(fā)宣傳資料，開展義診活動(dòng)?；顒?dòng)所需材料條幅同樣是女人，都需要東阿阿膠補(bǔ)血早一點(diǎn)，紅潤多一點(diǎn)2展板：長寬=1米0.7米 內(nèi)容：見附件3宣傳資料 阿膠補(bǔ)血膏、顆粒宣傳折頁 復(fù)方阿膠漿宣傳手冊(cè)。市場(chǎng)調(diào)查表活動(dòng)步驟義診活動(dòng)的辦事處為單位開展，由辦事處經(jīng)理協(xié)同推廣代表及臨時(shí)促銷員統(tǒng)一組織協(xié)調(diào)。與活動(dòng)藥店聯(lián)系好，明確活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)。每個(gè)義診活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)聘2名專家，四名臨時(shí)促銷員。在義診現(xiàn)場(chǎng)懸掛條幅，撐起立牌，布置攤位，并在攤位上掛上條幅。對(duì)就診患者贈(zèng)送小禮品，并請(qǐng)他填寫一份調(diào)查表。活動(dòng)地點(diǎn)：三十三個(gè)辦事處所在地點(diǎn)

14、七、義診活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算聘用大專：200元/人場(chǎng)地費(fèi)：200元。條幅費(fèi)用：18元/條禮品費(fèi)： 元市場(chǎng)助理的招聘及管理辦法招聘市場(chǎng)助理的目的： 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況，落實(shí)市場(chǎng)部在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的推廣方案，協(xié)助辦事處經(jīng)理和推廣代表開展各種市場(chǎng)活動(dòng)，推進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展。二、市場(chǎng)助理的招聘辦法市場(chǎng)助理由辦事處經(jīng)理根據(jù)本辦事處的情況，從當(dāng)?shù)卣衅浮Ｊ袌?chǎng)助理在業(yè)務(wù)上隸屬市場(chǎng)部。市場(chǎng)助理的日常工作由辦事處經(jīng)理監(jiān)督、管理和考核。三、市場(chǎng)助理的任職條件具有大專以上文化程度從事醫(yī)藥市場(chǎng)工作2年以上，熟悉國家經(jīng)濟(jì)、醫(yī)藥、政策及國家醫(yī)藥市場(chǎng)狀況，具有產(chǎn)品策劃市場(chǎng)調(diào)研、文案撰寫的經(jīng)驗(yàn)。掌握本地的醫(yī)藥市場(chǎng)狀況四、市場(chǎng)助理的工作職責(zé)

15、市場(chǎng)調(diào)研調(diào)查當(dāng)?shù)氐娜丝谙M(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)特點(diǎn)、常見病、發(fā)病率、購藥習(xí)慣。調(diào)查當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥政策、經(jīng)濟(jì)法規(guī)。調(diào)查當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息，包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、策略、消費(fèi)者的認(rèn)知度，與我公司產(chǎn)品比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)我公司產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、定位、功效廣告效果等的反映。市場(chǎng)助理應(yīng)將以上情況定期向市場(chǎng)部和辦事處經(jīng)理反饋，并及時(shí)提供。策劃活動(dòng)方案與撰寫文案根據(jù)對(duì)本地市場(chǎng)的調(diào)研結(jié)果及分析，制訂本地市場(chǎng)的開發(fā)計(jì)劃及各種市場(chǎng)活動(dòng)方案。根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的特征及市場(chǎng)部的廣告計(jì)劃，撰寫報(bào)紙、軟性文章，并聯(lián)系廣告公司設(shè)計(jì)報(bào)紙、通欄廣告。協(xié)助推廣代表制定各種終端開發(fā)計(jì)劃。協(xié)助辦事處經(jīng)理落實(shí)市

16、場(chǎng)部在當(dāng)?shù)氐拇笮痛黉N活動(dòng)。協(xié)助辦事處經(jīng)理和推廣代表策劃，并組織藥店VIP活動(dòng)。協(xié)助辦事處經(jīng)理開展各種分銷及定貨會(huì)。反饋跟蹤產(chǎn)品推廣情況，對(duì)我公司在本地各種市場(chǎng)行為做出科學(xué)的評(píng)估并定期與市場(chǎng)部溝通。搜集臨床資料，各種典型的病例及有關(guān)產(chǎn)品不良反應(yīng)，反饋各市場(chǎng)部。對(duì)市場(chǎng)異常情況做出積極反應(yīng)，及時(shí)辦事處經(jīng)理和推廣代表溝通，提出解決方案。藥店VIP聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)方案活動(dòng)目的： 2000年醫(yī)藥體制改革，使終端促銷工作提到了尤為重要的地位，而藥店VIP聯(lián)誼會(huì)就是為了加強(qiáng)與銷量終端交流的一組活動(dòng)，目的加強(qiáng)終端工作，建立長久的終端網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，加強(qiáng)與藥店主管和營業(yè)員的關(guān)系，增加對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的感情。二、活動(dòng)時(shí)間： 4月1

17、5日30日，7月15日30日，12月15日30日。三、活動(dòng)地點(diǎn)：明確60個(gè)城市，并從目標(biāo)藥店3000個(gè)中選出。具體地點(diǎn)：寬敞明亮能夠組織會(huì)議?；顒?dòng)城市名單（見附件）四、參選藥店的條件：以國營藥店、連鎖藥店為主。經(jīng)營藥店業(yè)績較好的個(gè)體藥店。營業(yè)額雖小但具有發(fā)展?jié)摿Φ乃幍?。五、參選人員：藥店主管、柜臺(tái)組長、營業(yè)員A類藥店35人，B類藥店3人，C類藥店12人。六、活動(dòng)方式：活動(dòng)前會(huì)議：娛樂活動(dòng)由辦事處自行安排。具體步驟：活動(dòng)前1個(gè)月寫出本城市藥店的活動(dòng)方案，內(nèi)容包括： 時(shí)間 / 地點(diǎn) / 人數(shù) / 方式 / 費(fèi)用2. 活動(dòng)前一個(gè)月填寫活動(dòng)申請(qǐng)表、費(fèi)用申請(qǐng)表、禮品申請(qǐng)表，并經(jīng)辦事處經(jīng)理簽字后，報(bào)市場(chǎng)部批準(zhǔn)。3. 辦事處經(jīng)市場(chǎng)部的批準(zhǔn)后開始正式組織活動(dòng)。向目標(biāo)藥店發(fā)出邀請(qǐng)函。提前包裝活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。由辦事處內(nèi)部商討活動(dòng)方案細(xì)節(jié)，并全盤落實(shí)計(jì)劃，責(zé)任到人。正式舉行聯(lián)誼活動(dòng)活動(dòng)前有專人負(fù)責(zé)來賓簽名。有專人負(fù)責(zé)發(fā)放禮品資料袋?；顒?dòng)主持人對(duì)本次活動(dòng)目的及企業(yè)、產(chǎn)品做一簡單介紹。（幻燈片見附件）宣布本季度藥店經(jīng)營業(yè)績及獲獎(jiǎng)藥店名單。獲獎(jiǎng)藥店代表（12人）發(fā)言。、正式發(fā)獎(jiǎng)。會(huì)后舉辦娛樂活動(dòng)，辦事處具體安排活動(dòng)方式。活動(dòng)總結(jié)推廣代表對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)并填寫會(huì)議總結(jié)表，傳真給