公司推廣代表的管理辦法

1、公司推廣代表的管理辦法推廣代表包括公司派出的推廣代表和異地招聘的長期、臨時促銷員兩部分。主要從事銷售通路管理和發(fā)展工作，建立終端網(wǎng)絡(luò)，疏通終端環(huán)節(jié)等工作。（本辦法規(guī)定了推廣代表的工作范圍，工作內(nèi)容及工作標準,適用于推廣代表及長期、臨時促銷員的管理）。 推廣代表的工作范圍建立終端客戶檔案（藥店、商場），填報檔案表。協(xié)助代理商理貨、補貨、鋪貨。落實公司推廣政策。掌握藥店、商場月銷量情況，填寫進銷存報表。編制拜訪計劃，拜訪終端客戶，檢查產(chǎn)品擺放情況。不定期贈送小禮品，填報禮品發(fā)放表。發(fā)放宣傳資料，進行店面促銷。設(shè)立專柜并負責整理。培訓、引導營業(yè)員介紹公司產(chǎn)品知識。參加辦事處組織的促銷活動。二、推廣代

2、表的工作內(nèi)容：（一）落實公司推廣政策1了解掌握公司有關(guān)營銷推廣政策，市場推廣策略及工作標準、要求；2同轄區(qū)內(nèi)辦事處經(jīng)理和代理商及藥店主管密切合作，全面落實各項推廣促銷活動；開展市場調(diào)研工作，明確藥店分布情況及經(jīng)銷商的銷售現(xiàn)狀；4接受公司組織的各種推廣培訓，積極學習市場推廣計劃。（二）合理制定工作計劃1每周編寫周工作計劃，明確工作內(nèi)容，交辦事處經(jīng)理。2每周寫周工作報告，交辦事處經(jīng)理。3每天寫工作日志，每月將工作日志匯總交市場部。4每月寫工作總結(jié)，填寫進銷存報銷，每月30日前交市場部。（三）建立客戶檔案1對所轄業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)的所有藥店、商場及代理商的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)進行調(diào)查，調(diào)查結(jié)果交辦事處。建立藥店、商場檔

3、案，包括：店名、地址、電話、負責人姓名、營業(yè)員數(shù)量、姓名、聯(lián)系方式、經(jīng)營我公司產(chǎn)品的情況、競爭對手銷售情況等。對藥店進行篩選，確定目標藥店后報市場部。拜訪客戶制定合理高效的訪問計劃。根據(jù)所轄區(qū)域的實際情況，對藥店劃分為A、B、C三級，A級藥店：每周二次；B級藥店每周一次；C級藥店兩周一次。定期查看標簽、樣品、專柜、燈箱的衛(wèi)生和產(chǎn)品擺放情況。同藥店建立良好的人際關(guān)系，樹立品牌形象。不定期贈送小禮品，加深與藥店營業(yè)員的感情。包裝終端藥店、商場作好產(chǎn)品及宣傳品的陳列、擺放。按公司階段性包裝的活動方案，做好藥店的統(tǒng)一包裝，包括：柜臺展示牌、搖曳物、POP牌、宣傳材料等。對藥店、商場的宣傳品應(yīng)及時的補充

4、、檢查、更換。理貨通過市場調(diào)查及時向辦事處經(jīng)理及代理商反饋鋪貨信息。協(xié)助代理商理貨、補貨，防止藥店、商場缺、斷貨。根據(jù)本區(qū)域的市場推進計劃，協(xié)助代理商做好所在區(qū)域內(nèi)的所有藥店的鋪貨，以國營連鎖藥店為主渠道，努力提高市場覆蓋率。及時掌握藥店經(jīng)營我公司產(chǎn)品的品種、數(shù)量和庫存情況，制定出改進措施。信息反饋每月30日前填報藥店、商場進銷存報表及其他的有關(guān)報表。了解競爭對手的相關(guān)信息，特殊情況下直接向市場部匯報?？梢噪S時將自己的成功經(jīng)驗總結(jié)出來，寄給市場部，由市場部專職人員整理后在市場快訊上發(fā)表。培訓營業(yè)員與營業(yè)員進行溝通交流，加強聯(lián)系。利用VIP活動，講解本公司的產(chǎn)品知識，樹立企業(yè)形象。引導營業(yè)員，主

5、動向顧客推薦本公司產(chǎn)品。積極參加促銷活動積極參加辦事處或公司組織的各種促銷活動。協(xié)助公司開展打假活動。三、推廣代表的管理：推廣代表由市場部直接管理，日常管理由大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理全面負責。推廣代表的管理標準參照銷售公司2000年管理制度落實。四、推廣代表的考核辦事處經(jīng)理每月對推廣代表考核一次，并與每月30日前將考核結(jié)果報市場部。市場部根據(jù)終端月報表，抽查情況及辦事處考核結(jié)果進行匯總，每月對推廣代表考核一次，并將考核結(jié)果報人力資源部。人力資源部每月對綜合考核結(jié)果進行評估。五、本辦法解釋權(quán)歸市場部。銷售公司市場部2000年元月1日制定客戶訪問計劃，協(xié)助代理商做好分銷。合理編排時間表及高效率訪問計劃

6、；根據(jù)自己區(qū)域的實際情況對藥店劃分為A、B、C三級。 A級藥店：每周兩次；B藥藥店：每周一次；C級藥店：兩周一次。加強與藥店負責人，營業(yè)員之間的聯(lián)系，建立良好的人際關(guān)系。 3鋪貨對所在區(qū)域的市場鋪貨情況進行調(diào)整監(jiān)督及時向辦事處經(jīng)理及代理商反饋鋪貨信息。協(xié)助代理商鋪、補貨，防止藥店、商場缺貨、斷貨。根據(jù)本區(qū)域的市場推進計劃，做好所在區(qū)域內(nèi)所有藥店的鋪貨，以國營連鎖藥店為主渠道，努力提高市場覆蓋率。及時掌握藥店經(jīng)營我公司產(chǎn)品的品種、數(shù)量和庫存情況，盡快制定出改進措施。 5包裝終端零售藥店做好產(chǎn)品及宣傳品的陳列、擺放。監(jiān)督、指導、檢查專職促銷員做好藥店的統(tǒng)一包裝（柜臺展示牌、宣傳材料、搖曳物、POP

7、牌），查看公司的產(chǎn)品專柜及產(chǎn)品柜臺擺放情況，并要求擺放在顯要位置。設(shè)立專柜的藥店、商場應(yīng)做到柜臺潔凈，產(chǎn)品省目，每次拜訪時應(yīng)將專柜清潔一次。對藥店、商場的產(chǎn)品應(yīng)及時補充、檢查，對新產(chǎn)品包裝應(yīng)及時布置。 6宣傳品、資料發(fā)放監(jiān)督、落實專職促銷員的宣傳員、資料發(fā)放情況。明確發(fā)放的區(qū)域、數(shù)量、發(fā)放時間、宣傳品內(nèi)容，并制定嚴密的行動計劃。不定期的贈送小禮品，填報禮品發(fā)放表。及時的補充藥店、商場內(nèi)的宣傳資料。7建立終端客戶檔案對所轄區(qū)域內(nèi)所有藥店、商場及代理商的終端網(wǎng)絡(luò)進行調(diào)查，調(diào)查結(jié)果交辦事處。建立藥店、商場檔案，包括：店名、地址、電話、負責人姓名；營業(yè)員數(shù)量、姓名、聯(lián)系方式經(jīng)營我公司產(chǎn)品的情況，競爭對

8、手銷售情況等。對藥店進行篩選，確定后盡快報市場部備案。8信息反饋填報藥店、商場銷量報表及市場部的有關(guān)報表。要求專職促銷員制定月工作計劃，并監(jiān)督專職促銷員的工作情況。每月25日前對藥店、商場的整體營銷情況進行分析總結(jié)，交辦事處經(jīng)理審核后報市場部。了解同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，特殊情況可直接向市場部匯報。 9其它積極參加辦事處或公司組織的各種促銷活動；根據(jù)活動的情況，在辦事處經(jīng)理的指導下招聘臨時促銷員，并負責促銷員的日常管理。培訓臨時促銷員，并利用聯(lián)誼會向營業(yè)員介紹產(chǎn)品知識。協(xié)助監(jiān)察處開展打假活動。二、推廣代表的管理 推廣代表的日常管理由大區(qū)經(jīng)理和辦事處經(jīng)理具體負責，每月考核一次，并將考核結(jié)果匯總報市場

9、部，由市場部按銷售公司2000年管理手冊落實。三、推廣代表的工作程序：進行市場調(diào)研 制定行動計劃招聘終端促銷員確認推廣計劃進行鋪貨、補貨統(tǒng)一包裝藥店檢查、考核包裝落實對藥店包裝進行維護、清潔開發(fā)新的終端區(qū)域終端促銷員的管理方法終端促銷員的管理：招聘促銷員的申請專職促銷員的申請因工作量大，需要增加專職促銷員的辦事處，由辦事處經(jīng)理向市場部申請，市場部根據(jù)費用情況統(tǒng)一安排，批復意見，報人力資源部備案，并按公司規(guī)定的招聘辦法進行招聘。兼職促銷員的申請因開展大型促銷活動，需招聘臨時促銷員的辦事處，由辦事處經(jīng)理根據(jù)活動的安排申請費用，監(jiān)督、指導推廣代表招聘臨時促銷員。招聘條件專職促銷員：下崗女工，年齡35

10、歲以下；應(yīng)屆畢業(yè)生，男女不限兼職促銷員，主要是選商校及大中專學生，其他條件按公司規(guī)定執(zhí)行。促銷員工資專職促銷員，月薪400-600元，根據(jù)公司規(guī)定，重點城市（12個）600元/月，一般城市400元/月。兼職促銷員：重點城市（12個）：每天50元，一般城市：每天30元。十二個重點城市包括：上海、北京、天津、大連、廣州、深圳、湛江、惠州、重慶等。管理：促銷員的日常管理由推廣代表負責，分配任務(wù)，并檢查督導，其中專職促銷員應(yīng)每月制定行動計劃，由推廣代表監(jiān)督執(zhí)行。二、終端促銷中的工作內(nèi)容專職促銷員個人所轄區(qū)域內(nèi)的藥店、商場宣傳品、資料發(fā)放，并填寫發(fā)放表（由推廣代表制定）。如發(fā)現(xiàn)藥店有缺貨、斷貨現(xiàn)象，應(yīng)及

11、時向推廣代表匯報。有專柜的藥店、商場，應(yīng)負責專柜清理。對藥店內(nèi)的各種POP展示牌應(yīng)定期的檢查更換、補充，做到整潔省目；認真學習公司內(nèi)各種產(chǎn)品的藥理知識；協(xié)助目標藥店開展促銷活動，根據(jù)消費者需求提供盡可能完善的服務(wù)。服從辦事處經(jīng)理、推廣代表的安排。隨時將消費者的反映與意見反饋給辦事處。兼職促銷員的工作內(nèi)容制訂每天工作計劃，并將行動路線報推廣代表，以便于檢查。按照推廣代表分配任務(wù)，能夠保質(zhì)保量的做好工作，并有很強的責任心。積極配合推廣代表，做好藥店促銷。必要時可進行店內(nèi)導購，引導消費者識另晚公司產(chǎn)品。工作完成后做好工作記錄，提出建議。服從推廣代表、辦事處經(jīng)理的工作安排。三、考核 終端促銷員每月由辦

12、事處經(jīng)理考核，并將考核結(jié)果報人力資源部。（各辦事處可根據(jù)當?shù)氐那闆r對終端促銷員進行招聘管理、考核，寫出申請，經(jīng)市場部同意后，可自行安排。3.15活動方案從目前而言，我公司產(chǎn)品雖然具有較高的知名度，占有一定的市場份額，但由于在終點站端促銷上力度不強，沒有運用，各種溝通方式向消費者傳遞企業(yè)和產(chǎn)品信息，沒有促進雙向的溝通，使消費者對企業(yè)產(chǎn)品缺乏一定的理解和信任，3.15是國家法定的消費者權(quán)益，我們通過和各種相關(guān)媒體的互相合作加大對我們產(chǎn)品質(zhì)量的宣傳，擴大產(chǎn)品的知名度?；顒訒r間：2000年3月15日活動地點：各辦事處選出重點城市的2家重點目標大型藥店（具有良好協(xié)作關(guān)系），有一定影響力，較大的重點藥店）

13、且較為寬闊的場場作為活動地點。活動方式：在指定地點設(shè)置攤位，懸掛條幅及義診掛幅，撐放活動介紹展板，散發(fā)宣傳資料，開展義診活動?；顒铀璨牧蠗l幅同樣是女人，都需要東阿阿膠補血早一點，紅潤多一點2展板：長寬=1米0.7米 內(nèi)容：見附件3宣傳資料 阿膠補血膏、顆粒宣傳折頁 復方阿膠漿宣傳手冊。市場調(diào)查表活動步驟義診活動的辦事處為單位開展，由辦事處經(jīng)理協(xié)同推廣代表及臨時促銷員統(tǒng)一組織協(xié)調(diào)。與活動藥店聯(lián)系好，明確活動時間地點。每個義診活動現(xiàn)場聘2名專家，四名臨時促銷員。在義診現(xiàn)場懸掛條幅，撐起立牌，布置攤位，并在攤位上掛上條幅。對就診患者贈送小禮品，并請他填寫一份調(diào)查表?；顒拥攸c：三十三個辦事處所在地點

14、七、義診活動費用預算聘用大專：200元/人場地費：200元。條幅費用：18元/條禮品費： 元市場助理的招聘及管理辦法招聘市場助理的目的： 根據(jù)當?shù)厥袌龅膶嶋H情況，落實市場部在當?shù)厥袌龅耐茝V方案，協(xié)助辦事處經(jīng)理和推廣代表開展各種市場活動，推進當?shù)厥袌龅陌l(fā)展。二、市場助理的招聘辦法市場助理由辦事處經(jīng)理根據(jù)本辦事處的情況，從當?shù)卣衅?。市場助理在業(yè)務(wù)上隸屬市場部。市場助理的日常工作由辦事處經(jīng)理監(jiān)督、管理和考核。三、市場助理的任職條件具有大專以上文化程度從事醫(yī)藥市場工作2年以上，熟悉國家經(jīng)濟、醫(yī)藥、政策及國家醫(yī)藥市場狀況，具有產(chǎn)品策劃市場調(diào)研、文案撰寫的經(jīng)驗。掌握本地的醫(yī)藥市場狀況四、市場助理的工作職責

15、市場調(diào)研調(diào)查當?shù)氐娜丝谙M水平、消費結(jié)構(gòu)、消費特點、常見病、發(fā)病率、購藥習慣。調(diào)查當?shù)氐尼t(yī)藥政策、經(jīng)濟法規(guī)。調(diào)查當?shù)氐氖袌鲂枨?。調(diào)查競爭產(chǎn)品的信息，包括競爭產(chǎn)品的價格、包裝、策略、消費者的認知度，與我公司產(chǎn)品比的競爭優(yōu)勢與劣勢。調(diào)查當?shù)厥袌鰧ξ夜井a(chǎn)品的價格、包裝、定位、功效廣告效果等的反映。市場助理應(yīng)將以上情況定期向市場部和辦事處經(jīng)理反饋，并及時提供。策劃活動方案與撰寫文案根據(jù)對本地市場的調(diào)研結(jié)果及分析，制訂本地市場的開發(fā)計劃及各種市場活動方案。根據(jù)當?shù)叵M者的特征及市場部的廣告計劃，撰寫報紙、軟性文章，并聯(lián)系廣告公司設(shè)計報紙、通欄廣告。協(xié)助推廣代表制定各種終端開發(fā)計劃。協(xié)助辦事處經(jīng)理落實市

16、場部在當?shù)氐拇笮痛黉N活動。協(xié)助辦事處經(jīng)理和推廣代表策劃，并組織藥店VIP活動。協(xié)助辦事處經(jīng)理開展各種分銷及定貨會。反饋跟蹤產(chǎn)品推廣情況，對我公司在本地各種市場行為做出科學的評估并定期與市場部溝通。搜集臨床資料，各種典型的病例及有關(guān)產(chǎn)品不良反應(yīng)，反饋各市場部。對市場異常情況做出積極反應(yīng)，及時辦事處經(jīng)理和推廣代表溝通，提出解決方案。藥店VIP聯(lián)誼會活動方案活動目的： 2000年醫(yī)藥體制改革，使終端促銷工作提到了尤為重要的地位，而藥店VIP聯(lián)誼會就是為了加強與銷量終端交流的一組活動，目的加強終端工作，建立長久的終端網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，加強與藥店主管和營業(yè)員的關(guān)系，增加對企業(yè)和產(chǎn)品的感情。二、活動時間： 4月1

17、5日30日，7月15日30日，12月15日30日。三、活動地點：明確60個城市，并從目標藥店3000個中選出。具體地點：寬敞明亮能夠組織會議?；顒映鞘忻麊危ㄒ姼郊┧?、參選藥店的條件：以國營藥店、連鎖藥店為主。經(jīng)營藥店業(yè)績較好的個體藥店。營業(yè)額雖小但具有發(fā)展?jié)摿Φ乃幍?。五、參選人員：藥店主管、柜臺組長、營業(yè)員A類藥店35人，B類藥店3人，C類藥店12人。六、活動方式：活動前會議：娛樂活動由辦事處自行安排。具體步驟：活動前1個月寫出本城市藥店的活動方案，內(nèi)容包括： 時間 / 地點 / 人數(shù) / 方式 / 費用2. 活動前一個月填寫活動申請表、費用申請表、禮品申請表，并經(jīng)辦事處經(jīng)理簽字后，報市場部批準。3. 辦事處經(jīng)市場部的批準后開始正式組織活動。向目標藥店發(fā)出邀請函。提前包裝活動現(xiàn)場。由辦事處內(nèi)部商討活動方案細節(jié)，并全盤落實計劃，責任到人。正式舉行聯(lián)誼活動活動前有專人負責來賓簽名。有專人負責發(fā)放禮品資料袋?；顒又鞒秩藢Ρ敬位顒幽康募捌髽I(yè)、產(chǎn)品做一簡單介紹。（幻燈片見附件）宣布本季度藥店經(jīng)營業(yè)績及獲獎藥店名單。獲獎藥店代表（12人）發(fā)言。、正式發(fā)獎。會后舉辦娛樂活動，辦事處具體安排活動方式?；顒涌偨Y(jié)推廣代表對本次活動進行總結(jié)并填寫會議總結(jié)表，傳真給