談判各階段策略ppt課件

1、第8章 國(guó)際商務(wù)談判各階段戰(zhàn)略第一節(jié) 開(kāi)局階段的戰(zhàn)略一、發(fā)明良好的談判氣氛 在非本質(zhì)性談判階段所發(fā)明的氣氛會(huì)對(duì)談判的全過(guò)程產(chǎn)生重要影響。 冷淡的、對(duì)立的； 緩慢的、曠日耐久的； 積極地、友好的、熱烈的； 氣氛會(huì)影響談判人員的心思、心情和覺(jué)得。 談判人員的大腦運(yùn)動(dòng)是決議談判氣氛的本質(zhì)內(nèi)容，它決議了談判者的談吐、目光、姿態(tài)和各種動(dòng)作方式，呵斥了各不一樣的談判氣氛。 談判人員應(yīng)留意以下幾點(diǎn)：1、調(diào)查并想象談判對(duì)手的性格和類型。2、留意儀容儀表儀態(tài)，塑造符合本人身 份的籠統(tǒng)3、適當(dāng)議論一些輕松的、非業(yè)務(wù)性話題二、交換意見(jiàn)1、談判目的探測(cè)型、創(chuàng)外型、論證型、達(dá)成原那么協(xié)定型、達(dá)成詳細(xì)協(xié)定型、同意草簽的協(xié)

2、定型、回想與展望型、處置糾紛型等2、談判方案3、談判進(jìn)度4、談判人員三、做開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)，即雙方分別闡明本人對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法與原那么，開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)的重點(diǎn)是己方的利益，但它不是詳細(xì)的，而是原那么性的。主要包括：己方對(duì)問(wèn)題的了解，己方希望在談判中期望的利益點(diǎn)，哪些方面對(duì)己方是至關(guān)重要的；己方可向?qū)Ψ阶龀龅耐俗尯蜕陶勈马?xiàng)；己方可以采取何種方式為共同利益做出奉獻(xiàn)；己方的原那么，今后協(xié)作的時(shí)機(jī)和妨礙等。三、做開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)陳說(shuō)清楚，簡(jiǎn)短有力，突出重點(diǎn)；終了語(yǔ)要斟酌仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的陳說(shuō)，歸納總結(jié)其陳說(shuō)內(nèi)容、動(dòng)機(jī)和關(guān)鍵問(wèn)題。四、開(kāi)局階段應(yīng)思索的要素一思索談判雙方的關(guān)系1、有業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好2、有業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系普通3

3、、有業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系不好4、無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái)二思索談判雙方的實(shí)力1、實(shí)力相當(dāng)，友好、調(diào)和、輕松的氣氛2、己方實(shí)力明顯大于對(duì)方，自信、氣度3、己方實(shí)力弱于對(duì)方，積極友好，自信第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段的戰(zhàn)略一、報(bào)價(jià)的先后順序 報(bào)價(jià)，不僅指產(chǎn)品在價(jià)錢方面的要價(jià)，而且泛指談判的一方對(duì)另一方提出的一切要求，包括數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)錢、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等買賣條件，其中價(jià)錢是談判的中心。經(jīng)過(guò)先報(bào)價(jià)來(lái)規(guī)定談判的起點(diǎn)，并由此影響后續(xù)的談判過(guò)程，從一開(kāi)場(chǎng)占據(jù)自動(dòng)假設(shè)己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者在談判中處于有利位置，那么己方可以先報(bào)價(jià)。特別是對(duì)方對(duì)本次買賣的市場(chǎng)行情不太熟習(xí)的情況下，先報(bào)價(jià)更占優(yōu)勢(shì)假設(shè)對(duì)方與己方有

4、較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)往來(lái)，而且雙方協(xié)作一向愉快，此時(shí)，誰(shuí)先報(bào)價(jià)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都無(wú)足輕重就慣例而言，發(fā)起談判的一方應(yīng)先報(bào)價(jià)如談判雙方都是談判專家，那么誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可；如談判對(duì)方是談判專家，己方不是談判專家，那么讓對(duì)方先報(bào)價(jià)能夠比較有利如對(duì)方是行業(yè)外人士，不論己方能否了解此行業(yè)，己方先報(bào)價(jià)較為有利，這樣做可以對(duì)對(duì)方起到一定的引導(dǎo)和支配作用按照慣例，由賣方先報(bào)價(jià)。賣方報(bào)價(jià)是一種義務(wù)，買方討價(jià)也是一種義務(wù)。二、報(bào)價(jià)方式掌握行情是報(bào)價(jià)的根底設(shè)定一個(gè)“最低可接納程度確定合情合理的虛頭報(bào)價(jià)兩種典型的報(bào)價(jià)方式 西歐式 日本式西歐式日本式首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠來(lái)逐漸軟

5、化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易將最低的價(jià)格列在價(jià)格表上，以求引起買主興趣。由于這種價(jià)格一般都是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算方式為前提的，并且在這種低價(jià)格交易下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求，如果買方要求改變條件，則買方就會(huì)相應(yīng)提價(jià)。因此，最后的成交價(jià)格要高于價(jià)格表的價(jià)格。排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引買方三、應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)仔細(xì)傾聽(tīng)、不懂即問(wèn)；歸納總結(jié)，加以復(fù)述不急于討價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)錢構(gòu)造，報(bào)價(jià)根據(jù)、計(jì)算根底以及方式方法等做出詳細(xì)解釋，即價(jià)錢解釋。從對(duì)方的解釋中，了解其報(bào)價(jià)的本質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖、誠(chéng)意和破綻，以便后續(xù)討價(jià)針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)，有兩種行動(dòng)選擇：一是要求對(duì)方降低報(bào)價(jià)二是提出本人的報(bào)價(jià)四、報(bào)價(jià)解釋時(shí)需遵

6、守的原那么不問(wèn)不答避虛就實(shí)能言不書(shū)第三節(jié) 磋商階段的戰(zhàn)略一、退讓戰(zhàn)略一思索對(duì)方的反響對(duì)方很看重己方所做的退讓，并感到稱心，甚至在其他方面也做些松動(dòng)和退讓作為報(bào)答，這是己方最想看到的結(jié)果對(duì)方對(duì)己方所做的退讓不在乎，因此在態(tài)度上或其他方面沒(méi)有任何改動(dòng)或松動(dòng)的表示己方的退讓使對(duì)方以為報(bào)價(jià)有很大的水分，退讓不但沒(méi)有能使對(duì)方稱心，反而鼓勵(lì)對(duì)方得寸進(jìn)尺二退讓的原那么不要做無(wú)謂的退讓，應(yīng)表達(dá)對(duì)己方有利的目的退讓要集中在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，幅度要適當(dāng)在己方以為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先退讓，而在較次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況，己方可以思索先退讓不要承諾做同等幅度的退讓二退讓的原那么做退讓時(shí)要三思而后行，不要掉以輕心。由于每一

7、次的退讓都意味著己方利潤(rùn)的損失或者本錢的添加即使己方已決議做出退讓，也要使對(duì)方感遭到己方為退讓付出的努力，要使對(duì)方珍惜所得到的退讓一次退讓的幅度不要太大，節(jié)拍不宜過(guò)快，做到步步為營(yíng)。三退讓方式讓步方式預(yù)計(jì)讓步第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步16000060260151515153601381722460221713856026201226604610017605010-11860600001、在最后一步讓出全部利益特點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)時(shí)寸步不讓，態(tài)度強(qiáng)硬，但最后一刻退讓到位，促成和局。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)方假設(shè)缺乏毅力和耐心，己方那么獲利缺陷：呵斥缺乏誠(chéng)意的覺(jué)得；面臨談判墮入僵局的風(fēng)險(xiǎn)。適用對(duì)象：對(duì)談判投入

8、少，在談判中占優(yōu)勢(shì)的一方。2、等額退讓特點(diǎn)：退讓的數(shù)量和速度是均等的、穩(wěn)定的。優(yōu)點(diǎn)：步步為營(yíng)，不易讓對(duì)方隨便獲利；雙方充分討價(jià)討價(jià)，容易在利益均享時(shí)達(dá)成協(xié)議；對(duì)方面暫時(shí)間壓力時(shí)，或性格急躁時(shí)，己方會(huì)獲利較多缺陷：平淡無(wú)奇，易使人產(chǎn)生疲勞、厭倦之感；效率較低，浪費(fèi)時(shí)間和精神，談判本錢較高；對(duì)方總希望獲得更大利益。適用對(duì)象：缺乏談判閱歷和相關(guān)知識(shí)情況下或者在進(jìn)展一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用。3、高-低-更高退讓特點(diǎn)：機(jī)智、靈敏，富于變化。優(yōu)點(diǎn)：可以向?qū)Ψ絺魉蛥f(xié)作、有利可圖的信息；富于變化，假設(shè)緩慢不行，那么大舉讓利，促成談判；易使對(duì)方盡快做出決議，保住己方利益。缺陷：容易鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)討價(jià)討價(jià)；給對(duì)方呵

9、斥不老實(shí)的覺(jué)得。對(duì)于想要建立長(zhǎng)期友好協(xié)作的談判者不適宜。適用對(duì)象：適用于競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判。要時(shí)辰察言觀色，調(diào)整退讓的速度和數(shù)量，實(shí)施難度較大。4、小幅遞減的退讓特點(diǎn)：自然、坦率，符合商務(wù)談判討價(jià)討價(jià)的普通規(guī)律。給人以調(diào)和、均勻、順理成章的覺(jué)得，是談判中最為常見(jiàn)的一種退讓方式。優(yōu)點(diǎn)：易于接受，有利于促成談判和局，普通不會(huì)產(chǎn)生退讓上的失誤，不會(huì)影響談判的調(diào)和氣氛。缺陷：常用之法，缺乏新意。適用對(duì)象：適用于談判的提議方，緣由是提議方對(duì)談判的和局更為關(guān)切，從而做出退讓，誘使對(duì)方從談判中獲利的期望。5、高-低退讓特點(diǎn)：協(xié)作為主，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見(jiàn)虛，柔中帶剛。優(yōu)點(diǎn)：退讓起點(diǎn)較高，富有秀活力；易達(dá)成協(xié)議。缺

10、陷：一開(kāi)場(chǎng)退讓很大，易呵斥脆弱可欺的不良印象，加強(qiáng)對(duì)方的進(jìn)攻性。適用對(duì)象：適用于協(xié)作為主，以互惠互利為根底的談判；有利于發(fā)明友好的談判同伴關(guān)系。6、開(kāi)場(chǎng)大幅遞減，又出現(xiàn)反彈的退讓特點(diǎn)：初期讓出大部分利益，第二期退讓即到達(dá)己方可讓利益的邊沿；第三期回絕退讓，假設(shè)對(duì)方一再堅(jiān)持，再讓最后一步，以促成談判。優(yōu)點(diǎn)：給人以憨厚老實(shí)之感，勝利率較高；態(tài)度誠(chéng)實(shí)，氣氛友好。缺陷：開(kāi)場(chǎng)大幅讓利，假設(shè)遇到強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，會(huì)刺激對(duì)手變本加厲，步步緊逼。適用對(duì)象：適用于談判談判競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地，但又急于獲得勝利的談判方。7、賠利退讓特點(diǎn)：第一期大幅讓利，第二期小幅退讓后，便將全部利益讓完，第三期賠利想讓，第四期收回部分利益

11、。風(fēng)格果斷，手法詭異優(yōu)點(diǎn)：吸引力宏大；冒險(xiǎn)讓利，誘惑力更大；從另一角度找回己方的利益，很容易促成和局。缺陷：在心思上強(qiáng)化對(duì)方的議價(jià)才干；易馬失前蹄，損毀本身利益。適用對(duì)象：適用于墮入僵局或危難的談判，由于己方處于危險(xiǎn)境地，又不愿將付出的代價(jià)付之東流，因此不惜犧牲本人的利益來(lái)挽回談判，促成和局。8、初次退讓到位特點(diǎn)：態(tài)度誠(chéng)實(shí)、務(wù)虛、堅(jiān)決、坦率優(yōu)點(diǎn)：一開(kāi)場(chǎng)亮出底牌，讓出全部利益，易打動(dòng)對(duì)方，促成和局；留下老實(shí)印象，有利于長(zhǎng)期協(xié)作；速戰(zhàn)速?zèng)Q，提高效率。缺陷：退讓操之過(guò)急，刺激對(duì)方繼續(xù)討價(jià)討價(jià)；大步讓利，能夠會(huì)失去可以力爭(zhēng)的利益。適用對(duì)象：適用于在談判中處于優(yōu)勢(shì)的一方；或擬建立友好協(xié)作關(guān)系的目的。二、

12、迫使對(duì)方退讓的戰(zhàn)略1、利用競(jìng)爭(zhēng)在談判前調(diào)查多家國(guó)外廠商，同時(shí)約請(qǐng)其來(lái)談判，并在談判過(guò)程中適當(dāng)泄漏有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。在與一家廠商達(dá)成協(xié)議前，不要過(guò)早終了與其他廠商的談判，以堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)局面；甚至可以制造假象迷惑對(duì)方。二、迫使對(duì)方退讓的戰(zhàn)略2、軟硬兼施己方主談人暫時(shí)逃避，讓強(qiáng)硬派出陣，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，步步緊逼，從氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，迫使對(duì)方退讓，或索性將對(duì)方主談人激怒。一旦估計(jì)獲得預(yù)期效果，主談人回到談判桌前。但不發(fā)表意見(jiàn)，而是調(diào)和矛盾，穩(wěn)定已獲得的優(yōu)勢(shì)。二、迫使對(duì)方退讓的戰(zhàn)略3、最后通牒突破對(duì)方奢望，擊敗猶疑中的對(duì)方。1己方處于一個(gè)強(qiáng)有力的位置，必備條件。2最后時(shí)辰才宜運(yùn)用最后通牒3必需堅(jiān)決、明確、明晰，