商務(wù)談判策略概述20課件

1、學(xué)習(xí)目標(biāo)了解商務(wù)談判策略的特征 理解商務(wù)談判策略的含義 掌握商務(wù)談判各階段可實(shí)施的策略 2022/7/191華北科技學(xué)院 管理系 杜航引例日本某公司與一家美國(guó)公司進(jìn)行了一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判，雙方都意識(shí)到本次談判很重要。雙方在開(kāi)局階段確定了談判通則，按約定雙方將在四個(gè)月內(nèi)完成談判，分4輪進(jìn)行。若超過(guò)時(shí)限沒(méi)有成交的話，視作談判破裂，會(huì)影響各自未來(lái)的發(fā)展，這是雙方都不愿意看到了。2022/7/192華北科技學(xué)院 管理系 杜航引例談判一開(kāi)始，美方就大肆宣揚(yáng)己方的優(yōu)勢(shì)與實(shí)力，以求氣勢(shì)上壓倒對(duì)方。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄，當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見(jiàn)時(shí)，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么

2、也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。2022/7/193華北科技學(xué)院 管理系 杜航引例1個(gè)月之后，日方又派出人員全新的代表團(tuán)與美方接洽，迫使對(duì)方從頭開(kāi)始介紹情況和闡明己方立場(chǎng)，末了，日方代表故伎重演，以“不明白”為由結(jié)束了第二輪談判。又過(guò)了一個(gè)月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復(fù)任何問(wèn)題，就結(jié)束了第三輪談判。2022/7/194華北科技學(xué)院 管理系 杜航引例所不同的是，第三輪談判日方告訴美方，他們將慎重研究后，會(huì)給予明確答復(fù)。之后，日方一去未回，1個(gè)月內(nèi)杳無(wú)音訊。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費(fèi)他們的時(shí)間和精力，恰在此時(shí)，日方派出了真正的談判代表來(lái)到美國(guó)，拿出一個(gè)精心準(zhǔn)備、細(xì)致入微的方案。202

3、2/7/195華北科技學(xué)院 管理系 杜航引例美方此時(shí)才意識(shí)到上當(dāng)了，這是日方的談判策略。因?yàn)檎勁薪刂谷掌诳斓搅耍@項(xiàng)談判對(duì)美方也很重要，不愿放棄，只能硬著頭皮、毫無(wú)準(zhǔn)備的上陣，無(wú)法與日方討論每一個(gè)細(xì)節(jié)。最后，只好接受對(duì)日方明顯有利的協(xié)議。2022/7/196華北科技學(xué)院 管理系 杜航引例想一想：通過(guò)上述案例，1、你是否發(fā)現(xiàn)了美方和日方的談判策略？2、各自的效果如何？2022/7/197華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例點(diǎn)評(píng)：1、美方想采用先聲奪人的策略，但是沒(méi)有成功。2、日方采用了裝聾作啞、細(xì)致研究后突然發(fā)難的策略，效果很好。注意：協(xié)議的簽署雖然對(duì)美方不利，但是我們要知道，此協(xié)議肯定也滿足了美方的

4、最低目標(biāo)要求，只是從中獲利少了而已。2022/7/198華北科技學(xué)院 管理系 杜航主要內(nèi)容第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述第二節(jié) 開(kāi)局階段的策略第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略第四節(jié) 議價(jià)階段的策略第五節(jié) 成交階段的策略本章小結(jié)2022/7/199華北科技學(xué)院 管理系 杜航第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述1、商務(wù)談判策略的含義（理解）2、影響商務(wù)談判策略制定的因素（掌握）2022/7/1910華北科技學(xué)院 管理系 杜航第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述1、商務(wù)談判策略的含義（理解）商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段等的總稱。使用談判策略的關(guān)鍵在于：在詳細(xì)調(diào)查的基

5、礎(chǔ)上，準(zhǔn)確把握談判對(duì)手的心理活動(dòng)特點(diǎn)，分清對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，抓住對(duì)手的劣勢(shì)，攻心斗智，施計(jì)用策，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)談判活動(dòng)的控制，爭(zhēng)取談判活動(dòng)中的最大利益。2022/7/1911華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、影響商務(wù)談判策略制定的因素（掌握）想一想：哪些因素會(huì)影響談判對(duì)策的制定？2022/7/1912華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、影響商務(wù)談判策略制定的因素（掌握）下列因素往往會(huì)影響談判對(duì)策的制定：雙方實(shí)力的大小對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)雙方以往的關(guān)系對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在交易本身的重要性談判的時(shí)間限制是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性2022/7/1913華北科技學(xué)院 管理系 杜航第二節(jié) 開(kāi)局階段

6、的策略一、協(xié)商式開(kāi)局策略（掌握）二、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略（掌握）三、慎重式開(kāi)局策略（掌握）四、進(jìn)攻式開(kāi)局策略（掌握）五、挑剔式開(kāi)局策略（掌握）六、保留式開(kāi)局策略（掌握）2022/7/1914華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、協(xié)商式開(kāi)局策略協(xié)商式開(kāi)局策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。協(xié)商式開(kāi)局策略比較適用于：談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個(gè)好的開(kāi)端。2022/7/1915華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、協(xié)商式開(kāi)局策略陳述時(shí)，要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。比如，談

7、判一方以協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，然后對(duì)對(duì)方意見(jiàn)表示贊同或認(rèn)可，雙方達(dá)成共識(shí)，要表現(xiàn)出充分尊重對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度。2022/7/1916華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開(kāi)談判局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適用于：雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而且關(guān)系很好，互相比較了解。2022/7/1917華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略在交流中可以真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過(guò)去的友好合作關(guān)系，適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方在商務(wù)往來(lái)中的良好信譽(yù)。由于雙方關(guān)系比較密切，可以省去一些禮節(jié)性的外交辭令，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望，使對(duì)方產(chǎn)生信

8、任感。2022/7/1918華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于：實(shí)力不如對(duì)方的談判者，本方實(shí)力弱于對(duì)方，這是雙方都了解的事實(shí)，因此沒(méi)有必要掩蓋，坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)，使對(duì)方理智地考慮談判目標(biāo)。這種坦誠(chéng)也表達(dá)出實(shí)力較弱一方不懼怕對(duì)手的壓力，充滿自信和實(shí)事求是的精神，這比“打腫臉充胖子”大唱高調(diào)掩飾自己的弱點(diǎn)要好得多。案例-坦誠(chéng)式開(kāi)局策略2022/7/1919華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例-坦誠(chéng)式開(kāi)局策略北京某黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)向?qū)Ψ秸f(shuō)道：“我是黨委書記

9、，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個(gè)外來(lái)的洋先生可以交一個(gè)我這樣的中國(guó)的土朋友。”寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對(duì)方的疑慮，使談判順利地向往下進(jìn)行。2022/7/1920華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例點(diǎn)評(píng)：1、黨委書記以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手表明了自己在談判中的地位、作用和自己的能力；2、表明了我方的實(shí)力；3、表明了我方的誠(chéng)意；4、語(yǔ)言得體，自信，給人以好感。結(jié)果：運(yùn)用此策略使談判順利的進(jìn)行下去。2022/7/1921華北科技學(xué)院 管理系 杜航三、慎重式開(kāi)局策略慎重式開(kāi)局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行

10、陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于：談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題的重視。2022/7/1922華北科技學(xué)院 管理系 杜航三、慎重式開(kāi)局策略陳述時(shí)，可以用一些禮貌性的提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方的態(tài)度，不急于拉近關(guān)系，注意與對(duì)方保持一定的距離。這種策略也適用于雙方?jīng)]有業(yè)務(wù)往來(lái)，己方對(duì)談判對(duì)手的某些情況存在疑問(wèn)，需要經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的接觸摸底。注意：慎重并不是沒(méi)有談判誠(chéng)意，也不是冷漠和猜疑。2022/7/1923華北科技學(xué)院 管理系 杜航四、進(jìn)攻式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指

11、通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借此制造心理優(yōu)勢(shì)。這種進(jìn)攻式開(kāi)局策略只有在特殊情況下使用：例如發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手居高臨下，以某種氣勢(shì)壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對(duì)己方是不利的，因此要變被動(dòng)為主動(dòng)，不能被對(duì)方氣勢(shì)壓倒。2022/7/1924華北科技學(xué)院 管理系 杜航四、進(jìn)攻式開(kāi)局策略進(jìn)攻式策略要運(yùn)用得好，必須注意有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。要切中問(wèn)題要害，對(duì)事不對(duì)人，既表現(xiàn)出己方的自尊、自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能過(guò)于咄咄逼人，使談判氣氛過(guò)于緊張，一旦問(wèn)題表達(dá)清楚，對(duì)方也有所改觀，就應(yīng)及時(shí)調(diào)節(jié)一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的

12、談判氣氛。 案例-進(jìn)攻式開(kāi)局策略2022/7/1925華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例進(jìn)攻式開(kāi)局日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表團(tuán)因塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)被逼無(wú)奈，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你們的時(shí)間，但是這絕2022/7/1926華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例進(jìn)攻式開(kāi)局非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)小小

13、的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事情懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴?！比毡敬淼囊幌捳f(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去。2022/7/1927華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例點(diǎn)評(píng)：1、日方確實(shí)有不對(duì)的地方，談判遲到是大忌；2、美方采用挑剔式策略，想獲得更多的優(yōu)惠；3、日方采用進(jìn)攻式策略予以反擊，切中問(wèn)題要害（遲到了我們已經(jīng)道歉，談判才是最重要的），對(duì)事不對(duì)人，表現(xiàn)出日方的尊嚴(yán)、自信；結(jié)果：美方態(tài)度改變，談判繼續(xù)進(jìn)行。2022/7/1928華北科技學(xué)院 管理系 杜航五、挑剔式開(kāi)

14、局策略挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使對(duì)手感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。挑剔式開(kāi)局策略適用于雙方原來(lái)沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)，第一次打交道，而本方實(shí)力又強(qiáng)于對(duì)方，想要給對(duì)方下馬威的情況。2022/7/1929華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例-挑剔式開(kāi)局策略巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代

15、表道歉。2022/7/1930華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例-挑剔式開(kāi)局策略談判開(kāi)始以后，美方似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。 2022/7/1931華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例點(diǎn)評(píng)：1、巴西方面確實(shí)有錯(cuò)，商務(wù)談判遲到是大忌；2、美方采用挑剔式開(kāi)局策略，對(duì)巴西方面的遲到嚴(yán)加指責(zé)，使巴方深感內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步；3、在談判開(kāi)始時(shí)，巴西方面還沒(méi)有從

16、此陰影中走出，匆忙簽約；結(jié)果：美方贏得更大的利益，巴方悔之晚矣。2022/7/1932華北科技學(xué)院 管理系 杜航六、保留式開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成一種期待，以吸引對(duì)手步入談判。保留式開(kāi)局策略適用于雙方?jīng)]有業(yè)務(wù)往來(lái)或了解不多，而本方在談判中處于比較弱勢(shì)地位的情況。2022/7/1933華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例保留式開(kāi)局策略江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三

17、家株式會(huì)社的老板1周內(nèi)接踵而至，到該廠定貨，其中一家資本雄厚的大商社，給出較高價(jià)格并想馬上成交。2022/7/1934華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例保留式開(kāi)局策略這應(yīng)該說(shuō)是好消息，但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨？他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“保留式開(kāi)局”的談判策略，對(duì)于大商社的給價(jià)和催促不予理睬。2022/7/1935華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例保留式開(kāi)局策略而是積極抓住兩家小商社求貨心更切的心理，先與小商社談，把佛壇分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較，在此基礎(chǔ)

18、上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是高價(jià)大批定貨，該廠反倒取得了更大、更理想的訂單。2022/7/1936華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例點(diǎn)評(píng)：1、該廠產(chǎn)品確實(shí)好； 2、幾家客商求貨心切；3、該廠調(diào)查原因，了解到自身優(yōu)勢(shì)；4、該廠采用保留式開(kāi)局策略，在成交價(jià)上（關(guān)鍵問(wèn)題）不急于表態(tài)；5、先與求貨心更切的小商家談，并且在貨比貨后讓小客商給出理想價(jià)位；6、先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。結(jié)果：定貨數(shù)量和價(jià)格均有大幅增長(zhǎng)。2022/

19、7/1937華北科技學(xué)院 管理系 杜航第二節(jié) 開(kāi)局階段的策略一、協(xié)商式開(kāi)局策略（掌握）二、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略（掌握）三、慎重式開(kāi)局策略（掌握）四、進(jìn)攻式開(kāi)局策略（掌握）五、挑剔式開(kāi)局策略（掌握）六、保留式開(kāi)局策略（掌握）2022/7/1938華北科技學(xué)院 管理系 杜航第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略談判雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即進(jìn)入報(bào)價(jià)階段。注意：所謂的報(bào)價(jià)不僅是指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件(包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等)。2022/7/1939華北科技學(xué)院 管理系 杜航第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策

20、略其中價(jià)格條件具有重要的地位，是商務(wù)談判的核心。報(bào)價(jià)階段的策略主要有以下幾種:一、吊筑高臺(tái)報(bào)價(jià)策略（掌握） 二、拋放低球報(bào)價(jià)策略（掌握） 三、除法報(bào)價(jià)策略（掌握） 四、加法報(bào)價(jià)策略（掌握） 五、差別報(bào)價(jià)策略（掌握） 六、對(duì)比報(bào)價(jià)策略（掌握） 七、數(shù)字陷阱策略（掌握） 2022/7/1940華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、吊筑高臺(tái)報(bào)價(jià)策略這種策略又叫歐式報(bào)價(jià)，是指賣方提出一個(gè)高于本方最優(yōu)期盼目標(biāo)的談判起點(diǎn)來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略。注意： 運(yùn)作這種策略時(shí)，喊價(jià)要狠，讓步要慢。2022/7/1941華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、吊筑高臺(tái)報(bào)價(jià)策略實(shí)例：第一屆賺錢的奧運(yùn)會(huì)1984

21、年，美國(guó)洛杉磯成功地舉辦了第23屆夏季奧運(yùn)會(huì)，并贏利1.5億美元，創(chuàng)造了奧運(yùn)史上的一個(gè)奇跡。這里除了其組織者著名青年企業(yè)家尤伯羅斯具有出色的組織才能和超群的管理才能外，更重要的是得益于他卓越的談判藝術(shù)。2022/7/1942華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、吊筑高臺(tái)報(bào)價(jià)策略第23屆夏季奧運(yùn)會(huì)的巨額資金，可以說(shuō)基本上是尤伯羅斯談出來(lái)的。而他運(yùn)用的談判策略正是：吊筑高臺(tái)，喊價(jià)要狠。當(dāng)時(shí)，尤伯羅斯一開(kāi)始就對(duì)經(jīng)濟(jì)贊助商們提出了很高的條件，其中包括每位贊助商的贊助款項(xiàng)不得少于400萬(wàn)美元。2022/7/1943華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、吊筑高臺(tái)報(bào)價(jià)策略著名的柯達(dá)膠卷公司開(kāi)始自恃牌子老，只愿出贊助費(fèi)100

22、萬(wàn)美元和一大批膠卷。尤伯羅斯毫不讓步，并斷然把贊助權(quán)讓給了日本的富士公司，柯達(dá)公司出局。后來(lái)的柯達(dá)公司雖然經(jīng)多方努力想挽回?cái)【郑溆绊懥s遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及獲得過(guò)奧運(yùn)會(huì)贊助權(quán)的富士公司。2022/7/1944華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、吊筑高臺(tái)報(bào)價(jià)策略很高的要價(jià)并未嚇跑贊助商，由于奧運(yùn)會(huì)的特殊地位和作用，其他各方面的贊助商都接踵而來(lái)，并且相互之間展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。最后，尤伯羅斯在眾多贊助商競(jìng)爭(zhēng)者中挑選了30家，終于解決了所需的全部資金。從而提高了奧運(yùn)會(huì)的身價(jià)，也增強(qiáng)了奧運(yùn)會(huì)承辦者的信心。2022/7/1945華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、吊筑高臺(tái)報(bào)價(jià)策略一位美國(guó)商業(yè)談判專家，曾和2000位主管人員做

23、過(guò)許多試驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這樣的規(guī)律：如果賣主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交；如果賣主喊價(jià)較高，則往往也能以較高的價(jià)格成交；如果賣主喊價(jià)出人意料地高，只要能堅(jiān)持到底，則在談判不致破裂的情況下，往往會(huì)以高價(jià)成交。2022/7/1946華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、吊筑高臺(tái)報(bào)價(jià)策略可見(jiàn)，吊筑高臺(tái)策略的運(yùn)用，能使自己處于有利的地位，基本可以保證本方的可接受目標(biāo)。 憑借這種方法，談判者一開(kāi)始便可削弱對(duì)方的信心，同時(shí)還能乘機(jī)考驗(yàn)對(duì)方的實(shí)力并確定對(duì)方的立場(chǎng)。應(yīng)對(duì)方法：要求對(duì)方出示詳盡的報(bào)價(jià)依據(jù)，或者本方出示詳盡的、有說(shuō)服力的討價(jià)和還價(jià)的依據(jù)。2022/7/1947華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、拋放低球報(bào)價(jià)策

24、略（日式）這種策略又叫日式報(bào)價(jià)，是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的對(duì)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。我們知道，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上可分為三大類，即買方之間的競(jìng)爭(zhēng)、賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)，以及買方與賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)。2022/7/1948華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、拋放低球報(bào)價(jià)策略拋放低球雖然最初提出的價(jià)格是最低的，但它卻在價(jià)格以外的其他方面提出了最利于本方的條件。對(duì)于買方來(lái)說(shuō)，要想取得更好的條件，他就不得不考慮接受更高的價(jià)格。因此，低價(jià)格并不意味著賣方放棄對(duì)高利益的追求。2022/7/1949華北科技學(xué)院 管

25、理系 杜航二、拋放低球報(bào)價(jià)策略（日式）應(yīng)對(duì)方法：其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他客商(賣主)的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)全部交易條件的價(jià)格。2022/7/1950華北科技學(xué)院 管理系 杜航理念須知：大多數(shù)情況下，拋放低球策略可以使本方先行擊敗其他競(jìng)爭(zhēng)者，從而吸引商家，使得談判初期比較順利，但是隨著談判的深入，往往會(huì)比較艱難甚至陷入僵局。而吊筑高臺(tái)策略，往往是初期談判艱難，甚至可能將你的談判對(duì)手嚇跑，但是后期一旦價(jià)格降了下來(lái)，則比較順利，因?yàn)檫@比較符合人們的價(jià)格報(bào)價(jià)心理，多數(shù)人習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步下降，而不是相反的變動(dòng)趨勢(shì)。2022

26、/7/1951華北科技學(xué)院 管理系 杜航三、除法報(bào)價(jià)策略該策略是一種價(jià)格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。2022/7/1952華北科技學(xué)院 管理系 杜航三、除法報(bào)價(jià)策略想一想：我們身邊有哪些除法報(bào)價(jià)策略的實(shí)例？2022/7/1953華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例除法報(bào)價(jià)法保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說(shuō)：“參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金?！边@種做法，用的就是該策略。相反，如果說(shuō)，每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。因?yàn)槿藗冇X(jué)得

27、365元是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說(shuō)成每天交1元，人們聽(tīng)起來(lái)在心理上就容易接受了。2022/7/1954華北科技學(xué)院 管理系 杜航四、加法報(bào)價(jià)策略加法報(bào)價(jià)策略是指在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。2022/7/1955華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例加法報(bào)價(jià)法文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不會(huì)買。但文具商先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難

28、在價(jià)格方面做出讓步了。采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無(wú)法割舍組件2和3了。2022/7/1956華北科技學(xué)院 管理系 杜航三、除法報(bào)價(jià)策略四、加法報(bào)價(jià)策略應(yīng)對(duì)方法：對(duì)于加法報(bào)價(jià)策略和除法報(bào)價(jià)策略，我們可以算出總價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，總體砍價(jià)，再找出“虛頭”所在，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。2022/7/1957華北科技學(xué)院 管理系 杜航五、差別報(bào)價(jià)策略差別報(bào)價(jià)是指在商務(wù)談判中，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向，在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視運(yùn)用。2022/7/1958華北科技學(xué)院

29、 管理系 杜航五、差別報(bào)價(jià)策略例如，對(duì)老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣；對(duì)新客戶，有時(shí)為開(kāi)拓新市場(chǎng)，也可給予適當(dāng)讓價(jià)；對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略；對(duì)方“等米下鍋”的客戶，價(jià)格則不宜下降。2022/7/1959華北科技學(xué)院 管理系 杜航六、對(duì)比報(bào)價(jià)策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方報(bào)價(jià)的依據(jù)。價(jià)格談判中，使用對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力，一般有很好的效果

30、。2022/7/1960華北科技學(xué)院 管理系 杜航六、對(duì)比報(bào)價(jià)策略想一想：遇到這種情況，我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？2022/7/1961華北科技學(xué)院 管理系 杜航六、對(duì)比報(bào)價(jià)策略應(yīng)對(duì)方法：其一，要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。其二，本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較。其三，仔細(xì)找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)或多個(gè)漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。2022/7/1962華北科技學(xué)院 管理系 杜航七、數(shù)字陷阱報(bào)價(jià)策略數(shù)字陷阱是指賣方拋出自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表(其項(xiàng)目繁多，計(jì)算復(fù)雜)給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。在

31、分類成本中“摻水分”，以加大總成本，為本方的高出價(jià)提供證明與依據(jù)。注意：成本構(gòu)成計(jì)算表千萬(wàn)別被對(duì)方找出明顯錯(cuò)誤，則本方就會(huì)處于被動(dòng)局面。2022/7/1963華北科技學(xué)院 管理系 杜航七、數(shù)字陷阱報(bào)價(jià)策略此策略一般是在商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的情況下使用。實(shí)施時(shí)成本計(jì)算方法要有利于本方，成本分類要細(xì)化，數(shù)據(jù)要多，計(jì)算公式要盡可能繁雜，水分要摻在計(jì)算復(fù)雜的成本項(xiàng)中，水分要摻得適度。一句話，就是要使對(duì)方難以核算清楚總成本，難于發(fā)現(xiàn)“水分所在，從而接受本方的報(bào)價(jià)。2022/7/1964華北科技學(xué)院 管理系 杜航七、數(shù)字陷阱報(bào)價(jià)策略想一想：遇到這種情況，我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？2

32、022/7/1965華北科技學(xué)院 管理系 杜航七、數(shù)字陷阱報(bào)價(jià)策略應(yīng)對(duì)方法：其一，盡可能弄清與所交易的商品（談判標(biāo)的）有關(guān)的成本計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。其二，選擇幾項(xiàng)分類成本進(jìn)行核算，尋找突破口，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就借機(jī)大舉還價(jià)。其三，尋找有力的理由，拒絕接受對(duì)方拋出的成本構(gòu)成計(jì)算表，堅(jiān)持本方原有的立場(chǎng)與還價(jià)。2022/7/1966華北科技學(xué)院 管理系 杜航第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略一、吊筑高臺(tái)報(bào)價(jià)策略（掌握） 二、拋放低球報(bào)價(jià)策略（掌握） 三、除法報(bào)價(jià)策略（掌握） 四、加法報(bào)價(jià)策略（掌握） 五、差別報(bào)價(jià)策略（掌握） 六、對(duì)比報(bào)價(jià)策略（掌握） 七、數(shù)字陷阱報(bào)價(jià)策略（掌握） 2022/7/1967華北科技學(xué)院 管理系

33、 杜航第四節(jié) 議價(jià)階段的策略議價(jià)階段也叫討價(jià)還價(jià)階段，它是談判的核心環(huán)節(jié)，也是最困難最緊張的階段。議價(jià)階段直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。因而，選擇恰當(dāng)?shù)牟呗詠?lái)規(guī)劃這一階段的談判行為，無(wú)疑有著特別重要的意義。2022/7/1968華北科技學(xué)院 管理系 杜航第四節(jié) 議價(jià)階段的策略本節(jié)我們將以談判中的情勢(shì)的不同，即優(yōu)勢(shì)條件、劣勢(shì)條件和均勢(shì)條件，分析這一階段中較為常見(jiàn)的談判策略（掌握）：一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略二、劣勢(shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略2022/7/1969華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略1、不開(kāi)先例策略（掌握）2、先苦后甜策略

34、（掌握）3、價(jià)格陷阱策略（掌握）4、期限策略（掌握）5、聲東擊西策略（掌握）6、先聲奪人策略（掌握）2022/7/1970華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、不開(kāi)先例策略是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒(méi)有先例為由來(lái)拒絕讓步，促使對(duì)方接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。在談判中，當(dāng)雙方產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，拒絕是談判人員不愿采用的。因此，人們都十分重視研究怎樣回絕對(duì)方而又不傷面子、不傷感情，不開(kāi)先例就是一個(gè)兩全其美的好辦法。2022/7/1971華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、不開(kāi)先例策略例如，“貴公司的這個(gè)報(bào)價(jià)，我方實(shí)在無(wú)法接受，因?yàn)槲覀冞@種型號(hào)產(chǎn)品售價(jià)一直是5000元，如果此例一開(kāi)

35、，我們無(wú)法向上級(jí)和以往的交易伙伴交代”?；蛘哒f(shuō)：“公司是我們十幾年的老客戶，我們一向給他們的回扣是15，因此，對(duì)你們來(lái)講也是一樣。如果給到16%，此例一開(kāi)，對(duì)別的用戶就沒(méi)有信用可言了，也不公平，以后打交道就難辦了。希望貴公司諒解”等，以回絕對(duì)方的要求。2022/7/1972華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、不開(kāi)先例策略1、事先核實(shí)對(duì)方是否給予過(guò)其他合作伙伴更大的折扣；2、堅(jiān)持本方立場(chǎng)，繼續(xù)還價(jià)，但還價(jià)力度減小或換個(gè)方向還價(jià)。 如何應(yīng)對(duì)？2022/7/1973華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、先苦后甜策略先苦后甜策略，是指在談判中握有優(yōu)勢(shì)的一方先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的

36、期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。2022/7/1974華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、先苦后甜策略該策略使用的基本原因在于：人們對(duì)外界的刺激總是先入為主，如果先入刺激為甜，再加一點(diǎn)苦，則覺(jué)得更苦；相反，若先入刺激為苦，再加一點(diǎn)甜，則覺(jué)得更甜。該策略就是用“苦”降低對(duì)方的期望值，用“甜”滿足對(duì)方的心理需要，因而很容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使對(duì)方滿意地簽訂合同，而使本方從中獲取較大利益。2022/7/1975華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例先苦后甜廣州寶信商貿(mào)公司購(gòu)買通訊器材，想要賣方在價(jià)格上多打些折扣，但是估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求

37、。于是寶信商貿(mào)公司在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。2022/7/1976華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例先苦后甜然后在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，寶信商貿(mào)公司很會(huì)“表演”，讓賣方明顯感覺(jué)到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上寶信商貿(mào)公司都“忍痛”做了重大讓步。這時(shí)，賣方鑒于寶信商貿(mào)公司的“慷慨”表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，同意在價(jià)格上多打些折扣的要求。2022/7/1977華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、先苦后甜策略1、給對(duì)方價(jià)格折扣，但是要求對(duì)方在其他交易條件上要大幅度的給予我方優(yōu)惠，既滿足對(duì)方的要求，又使我方獲利。注意：要辨別出對(duì)

38、方是否在“演戲”很關(guān)鍵 如何應(yīng)對(duì)？2022/7/1978華北科技學(xué)院 管理系 杜航3、價(jià)格陷阱策略所謂“價(jià)格陷阱”策略，是指談判中占優(yōu)勢(shì)的一方，利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。2022/7/1979華北科技學(xué)院 管理系 杜航實(shí)例分析德豐玻璃公司的談判人員對(duì)買方說(shuō)：“貴方是我公司的老客戶了，因此，對(duì)于貴方的利益，我方理應(yīng)給予特別照顧。現(xiàn)在，我們獲悉，今年年底前，我方經(jīng)營(yíng)的玻璃市場(chǎng)價(jià)格將要上漲，為了使你方在價(jià)格上免遭不必要的損失。

39、2022/7/1980華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例分析如果你方打算訂購(gòu)這批貨，就可以趁目前價(jià)格尚未上漲的時(shí)機(jī)，在訂貨合同上將價(jià)格條款按現(xiàn)價(jià)確定下來(lái)，這份合同就具有價(jià)格保值作用，不知貴方意下如何?”買方對(duì)于玻璃市場(chǎng)價(jià)格是否上漲不確定，于是同意了對(duì)方的建議，但是，到了年底發(fā)現(xiàn)，玻璃市場(chǎng)價(jià)格反倒有所下降。2022/7/1981華北科技學(xué)院 管理系 杜航3、價(jià)格陷阱策略1、買方談判的目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就要毫不動(dòng)搖地堅(jiān)持去做，決不要受外界情況的干擾而輕易地加以改變。2、買方要根據(jù)實(shí)際需要來(lái)確定訂貨單，不要被賣方在價(jià)格上的蠅頭小利所迷惑，這對(duì)于買方是至關(guān)重要的。 如何應(yīng)對(duì)？2022/7/19

40、82華北科技學(xué)院 管理系 杜航4、期限策略是指在商務(wù)談判中，處于談判主導(dǎo)地位的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過(guò)這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策的一種策略。 何時(shí)用？2022/7/1983華北科技學(xué)院 管理系 杜航4、期限策略（1）對(duì)方急于求成時(shí)。（2）對(duì)方存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)。（3）我方不存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)。（4）我方最能滿足對(duì)方某一特別主要的交易條件時(shí)。（5）對(duì)方談判小組成員意見(jiàn)分歧時(shí)。（6）發(fā)現(xiàn)與對(duì)方因交易條件分歧大，達(dá)成協(xié)議的可能性不大時(shí)。2022/7/1984華北科技學(xué)院 管理系 杜航4、期限策略實(shí)例，在上海工作10年了的王海，近期內(nèi)想買房子結(jié)婚，相中

41、了怡和家園的一套商品住宅，100平米，共218萬(wàn)元，首付需55萬(wàn)元左右。售樓人員與其接洽了幾次，發(fā)現(xiàn)王海很有誠(chéng)意，并且急于買房結(jié)婚，于是，售樓人員告知王海：2022/7/1985華北科技學(xué)院 管理系 杜航4、期限策略如果1周內(nèi)能交齊首付，公司將免除王海1年的物業(yè)費(fèi)用，同時(shí)，還有2位客戶也看中了此住宅，希望王海盡快簽約，于是，王海匆匆忙忙湊錢，交齊了首付。后來(lái)王海發(fā)現(xiàn)，其他購(gòu)房者1周內(nèi)沒(méi)有交齊首付，一樣免除1年物業(yè)費(fèi)，王海找到銷售人員理論無(wú)果，不了了之。2022/7/1986華北科技學(xué)院 管理系 杜航4、期限策略1、和對(duì)方磋商，將期限延長(zhǎng)。2、抓緊時(shí)間討價(jià)還價(jià)，在期限內(nèi)完成交易。理念須知：優(yōu)秀的

42、談判者不會(huì)暴露自己的底線和真實(shí)目的。 如何應(yīng)對(duì)？2022/7/1987華北科技學(xué)院 管理系 杜航5、聲東擊西策略是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。具體做法是：在自己不成問(wèn)題的問(wèn)題上大做文章，以分散對(duì)方對(duì)自己真正要解決問(wèn)題上的注意力，從而在對(duì)方無(wú)警覺(jué)的情況下，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。2022/7/1988華北科技學(xué)院 管理系 杜航5、聲東擊西策略比如，對(duì)方最關(guān)心的是價(jià)格問(wèn)題，而我方最關(guān)心的是交貨時(shí)間。這時(shí)，談判的焦點(diǎn)不要直接放到交貨時(shí)間上，而是放到價(jià)格和運(yùn)輸方式上，在運(yùn)輸方式上與對(duì)方大肆還價(jià)，使

43、對(duì)方以為我方關(guān)注的焦點(diǎn)是運(yùn)輸方式，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)將我方最期望的交貨時(shí)間提出，對(duì)方往往不會(huì)深入討價(jià)還價(jià)，即會(huì)成交。2022/7/1989華北科技學(xué)院 管理系 杜航5、聲東擊西策略1、一定要把握好對(duì)方的主要關(guān)注點(diǎn)，不要被迷惑。注意：多觀察、多分析 如何應(yīng)對(duì)？2022/7/1990華北科技學(xué)院 管理系 杜航6、先聲奪人策略先聲奪人的談判策略，是在談判談判中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求掌握主動(dòng)的一種策略。它的特點(diǎn)在于“借東風(fēng)揚(yáng)己所長(zhǎng)”，以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì)。先聲奪人策略是一種極為有效的談判策略，但運(yùn)用不適當(dāng)會(huì)給對(duì)方留下不良印象，有時(shí)會(huì)給談判帶來(lái)副作用。2022/7/1991華北科技學(xué)院 管理系 杜航6、

44、先聲奪人策略例如，在一次談判的宴席上，優(yōu)勢(shì)一方將和項(xiàng)目相關(guān)的省里的各大高官都請(qǐng)來(lái)赴宴，以彰顯公司的實(shí)力和勢(shì)力。但在宴席中卻對(duì)對(duì)方代表禮遇有加，絲毫沒(méi)有表現(xiàn)出以勢(shì)壓人的態(tài)度，反而會(huì)使對(duì)方感到這家公司有實(shí)力，有背景。但是再次回到談判中時(shí)，對(duì)方在心理上無(wú)形中已經(jīng)處于劣勢(shì)了，往往會(huì)發(fā)揮不利。2022/7/1992華北科技學(xué)院 管理系 杜航6、先聲奪人策略相反，有些談判者為了達(dá)到目的，以權(quán)壓人，過(guò)分炫耀等，會(huì)招致對(duì)方的反感，刺激對(duì)方的抵制心理。因此，采用先聲奪人的“奪”應(yīng)因勢(shì)布局，順情入理，適當(dāng)?shù)氖┘幽撤N壓力也是可以的，但必須運(yùn)用得巧妙、得體，才能達(dá)到“奪人”的目的。2022/7/1993華北科技學(xué)院

45、管理系 杜航6、先聲奪人策略1、在心理上不要發(fā)怵，要敢于和對(duì)手爭(zhēng)鋒，在次要性問(wèn)題上可以適當(dāng)讓步，但在關(guān)鍵問(wèn)題上應(yīng)“含笑爭(zhēng)理”。2、可以采用“裝糊涂”策略，回憶引例提示：也可用在開(kāi)局階段 如何應(yīng)對(duì)？2022/7/1994華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略1、不開(kāi)先例策略（掌握）2、先苦后甜策略（掌握）3、價(jià)格陷阱策略（掌握）4、期限策略（掌握）5、聲東擊西策略（掌握）6、先聲奪人策略（掌握）2022/7/1995華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、劣勢(shì)條件下的談判策略1、吹毛求疵（掌握）2、以柔克剛策略（掌握）3、難得糊涂策略（掌握）4、疲憊策略（掌握）5、權(quán)力有限策略（掌握）6、反客

46、為主策略（掌握）2022/7/1996華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、吹毛求疵策略吹毛求疵策略就是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方做出讓步的策略。該策略使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到好處，把握分寸，對(duì)提出的問(wèn)題和要求不能過(guò)于苛刻，如果把針眼大的毛病說(shuō)成比雞蛋還大，很容易引起對(duì)方的反感，認(rèn)為你沒(méi)有合作的誠(chéng)意。此外，提出的問(wèn)題一定是對(duì)方商品中確實(shí)存在的，而不能無(wú)中生有。2022/7/1997華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、吹毛求疵策略1、吹毛求疵使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到好處，把握分寸。注意：也適用于優(yōu)勢(shì)條件和均勢(shì)條件下 請(qǐng)舉例。2022/7/1998華北科

47、技學(xué)院 管理系 杜航2、以柔克剛策略是指在談判出現(xiàn)僵局或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度。老子說(shuō)過(guò)：柔能克剛。當(dāng)談判中處于不利局面或弱勢(shì)時(shí)，最好的策略是避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，以柔克剛。 在談判中有時(shí)會(huì)遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對(duì)手，他們的共同特點(diǎn)是剛愎自用、趾高氣揚(yáng)、居高臨下，總想指揮或控制對(duì)方。2022/7/1999華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、以柔克剛策略這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方情緒的對(duì)立，危及談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。多數(shù)情況下，談判者對(duì)咄咄逼人的對(duì)手所提出的要求，可暫不表示反應(yīng)，而是以平和柔緩的持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機(jī)反守為攻，奪取談判的

48、最后勝利。2022/7/19100華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、以柔克剛策略在這方面沙特阿拉伯的石油大亨亞馬尼做得十分出色，他善于以柔克剛，使對(duì)方心悅誠(chéng)服地接受條件。一位美國(guó)石油商曾經(jīng)這樣敘述亞馬尼的談判藝術(shù)： “亞馬尼在談判時(shí)總是低聲細(xì)語(yǔ)，絕不高聲恫嚇。他最厲害的一招是心平氣和地重復(fù)一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手讓出去。他是我打過(guò)交道的最難對(duì)付的談判對(duì)手?！?022/7/19101華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、以柔克剛策略使用“以柔克剛”的策略，需要注意：要有持久作戰(zhàn)的精神準(zhǔn)備，采用迂回戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)諾干回合的拉鋸，按我方事先籌劃好的步驟把談判對(duì)手的銳氣打磨掉；

49、堅(jiān)持以理服人，言談舉止做到有理、有利、有節(jié)，使對(duì)手心急、惱怒而無(wú)處發(fā)泄。2022/7/19102華北科技學(xué)院 管理系 杜航3、難得糊涂策略難得糊涂作為一種處理弱勢(shì)條件下的防御性策略，是指在談判時(shí)出現(xiàn)對(duì)己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來(lái)麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的目的策略。談判對(duì)手的假裝糊涂不只表現(xiàn)在口頭談判上，更表現(xiàn)在協(xié)議或賬單的文字上，將各種數(shù)字有意加錯(cuò)、遺漏或更改等。所以，談判老手總是把“難得糊涂”作為他們的一個(gè)信條，必要時(shí)就瀟灑地“糊涂”一回。2022/7/19103華北科技學(xué)院 管理系 杜航3、難得糊涂策略假裝糊涂貴在一個(gè)“巧”字，倘若弄巧成拙，結(jié)果自然不好。裝糊涂要有一定

50、的度，倘若超過(guò)了這個(gè)度，超過(guò)了對(duì)方的承受范圍，勢(shì)必影響感情，甚全導(dǎo)致談判的破裂。另外，裝糊涂、故意犯錯(cuò)不能超出法律所許可的范圍，否則會(huì)惹來(lái)許多不應(yīng)有的官司。2022/7/19104華北科技學(xué)院 管理系 杜航3、難得糊涂策略想一想開(kāi)篇案例中的日方，就是采用不明白，裝糊涂的策略來(lái)麻痹美方。案例7-13，P196，2分鐘閱讀丹麥人“難得糊涂”策略 的運(yùn)用2022/7/19105華北科技學(xué)院 管理系 杜航3、難得糊涂策略1、識(shí)破這種裝糊涂的陷阱要十分謹(jǐn)慎，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)手在制造這種陷阱時(shí)，千萬(wàn)不要默認(rèn)。2、對(duì)對(duì)手在談判中的各種口頭上的裝糊涂，貴在以巧治巧，婉言點(diǎn)出其圈套，既不傷面子，又不至于在談判中處于下風(fēng)

51、。3、在審查協(xié)議或賬單時(shí)應(yīng)十分仔細(xì)，再三檢查，避免陷入對(duì)手的“糊涂”陷阱之中。 如何應(yīng)對(duì)？2022/7/19106華北科技學(xué)院 管理系 杜航4、疲憊策略疲憊策略，是指通過(guò)馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方（體力要好于對(duì)方）則可反守為攻的一種策略。在商務(wù)談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種實(shí)力較強(qiáng)但鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下、先聲奪人的挑戰(zhàn)姿態(tài)。對(duì)于這類談判者，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一個(gè)十分有效的應(yīng)對(duì)策略。2022/7/19107華北科技學(xué)院 管理系 杜航4、疲憊策略研究顯示，被剝奪睡眠、食物或飲水的

52、人的行動(dòng)和思維能力十分薄弱，疲倦的人都比較容易被打動(dòng)，犯下許多愚笨的錯(cuò)誤。這就是為什么許多談判者喜歡向?qū)κ职l(fā)動(dòng)疲勞攻勢(shì)的原因。他們?yōu)榱诉_(dá)到良好的談判效果，千方百計(jì)去消耗對(duì)方精力，使之在談判中失利。2022/7/19108華北科技學(xué)院 管理系 杜航4、疲憊策略這種疲憊策略在涉外商務(wù)談判時(shí)用得相當(dāng)普遍。談判者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間緊張的飛行后，一下飛機(jī)就被對(duì)手接去赴宴；而后，對(duì)方大小負(fù)責(zé)人輪流亮相出面，表現(xiàn)得十分熱情、好客；到了晚上，又專門安排舞會(huì)或觀看演出等娛樂(lè)活動(dòng)，直到深夜才罷休。第二天，也許遠(yuǎn)道而來(lái)的談判者還在為主人的熱情招待而激動(dòng)不已時(shí)，談判開(kāi)始了。2022/7/19109華北科技學(xué)院 管理系 杜航4

53、、疲憊策略可想而知，未能得到很好休息，精神尚處于興奮狀態(tài)的人，在艱巨持久的談判中表現(xiàn)會(huì)如何。采用疲憊策略，要求談判者事先要有足夠的思想準(zhǔn)備，自身可以不出面或少出面，但一定要安排好人手和活動(dòng)，讓對(duì)方馬不停蹄的、時(shí)時(shí)刻刻的體驗(yàn)我方的“熱情好客”，自身卻在養(yǎng)精蓄銳，準(zhǔn)備談判。2022/7/19110華北科技學(xué)院 管理系 杜航5、權(quán)力有限策略權(quán)力有限策略，是指在商務(wù)談判中，談判處境較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。這種策略的一種做法往往是隱蔽手中的權(quán)力，推出一個(gè)“假設(shè)的決策人”，以避免正面或立即回

54、答對(duì)方的問(wèn)題。2022/7/19111華北科技學(xué)院 管理系 杜航5、權(quán)力有限策略實(shí)例：尼倫伯格在談判的藝術(shù)一書中說(shuō)了這么一件事：他的一位委托人安排了一次會(huì)談，對(duì)方及其律師都到場(chǎng)了，尼倫伯格作為代理人也到場(chǎng)了，可是委托人自己卻失約了。等了好一會(huì)也沒(méi)見(jiàn)他的人影，這三位到場(chǎng)的人就先開(kāi)始談判了。2022/7/19112華北科技學(xué)院 管理系 杜航5、權(quán)力有限策略隨著談判的進(jìn)行，尼倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)仄仁箤?duì)方作出一個(gè)又一個(gè)的讓步或承諾，每當(dāng)對(duì)方要求他作出相應(yīng)的承諾時(shí)，他都以委托人未到、他的權(quán)力有限為由，委婉地拒絕了。結(jié)果，他以一個(gè)代理人的身份，為他的委托人爭(zhēng)取了對(duì)方的許多讓步，而他卻不用向?qū)Ψ阶鞒鱿?/p>

55、應(yīng)的讓步。2022/7/19113華北科技學(xué)院 管理系 杜航5、權(quán)力有限策略這種策略通常是實(shí)力較弱一方的談判人員在不利的情況下使出的一張“盾牌”。而運(yùn)用這一策略的一方，即使要撤銷“盾牌”也并不困難可以說(shuō)已請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)同意便行了。2022/7/19114華北科技學(xué)院 管理系 杜航6、反客為主策略反客為主策略是指談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的的策略。反客為主策略的特點(diǎn)在于，運(yùn)用了在談判中誰(shuí)付出的代價(jià)大，誰(shuí)就不想談判失敗的原理，使占有談判優(yōu)勢(shì)的一方，在人力、物力、時(shí)間等方面消耗更大，進(jìn)而確立自己的主動(dòng)地位。2022/7/19115華北

56、科技學(xué)院 管理系 杜航6、反客為主策略付出的越多，想要獲得回報(bào)也就越多，利用其“賭徒”心理 該策略的應(yīng)用是基 于人們?cè)鯓拥男睦恚?022/7/19116華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、劣勢(shì)條件下的談判策略1、吹毛求疵2、以柔克剛策略3、難得糊涂策略4、疲憊策略5、權(quán)力有限策略6、反客為主策略2022/7/19117華北科技學(xué)院 管理系 杜航三、均勢(shì)條件下的談判策略1、投石問(wèn)路策略（掌握）2、先造勢(shì)后還價(jià)策略（掌握）3、欲擒故縱策略（掌握）4、大智若愚策略（掌握）5、走馬換將策略（掌握）6、渾水摸魚策略（掌握）2022/7/19118華北科技學(xué)院 管理系 杜航三、均勢(shì)條件下的談判策略7、黑白臉策略

57、（掌握）8、休會(huì)策略（掌握）9、私下接觸策略（掌握）10、潤(rùn)滑策略（掌握）11、情感轉(zhuǎn)移策略（掌握）2022/7/19119華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、投石問(wèn)路策略投石問(wèn)路策略，即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。其目的是弄清對(duì)方的虛實(shí)，此策略一般是在市場(chǎng)價(jià)格行情不穩(wěn)定、無(wú)把握，或是對(duì)對(duì)方不大了解的情形下使用。2022/7/19120華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、投石問(wèn)路策略例如，“如果我們購(gòu)買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少?”，“如果我們自己供給材料(或工具或技術(shù))呢?”，“如果我們?cè)谀闾庂?gòu)買全套設(shè)備呢?

58、”等。該策略可以更進(jìn)一步了解對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣和動(dòng)機(jī)，了解對(duì)方的要求和意向，以及可能成交的最低價(jià)格。2022/7/19121華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、投石問(wèn)路策略通過(guò)這種探問(wèn)的方式，試探對(duì)方的價(jià)格情況，從而使本方在討價(jià)還價(jià)中做到心中有數(shù)。實(shí)施時(shí)要注意：提問(wèn)要多，且要做到虛虛實(shí)實(shí)，煞有其事；要讓對(duì)方難于摸清你的真實(shí)意圖。2022/7/19122華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、投石問(wèn)路策略例如，有一次某外商想購(gòu)買我國(guó)的香料油與我方進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，外商出價(jià)每千克40美元，但我方并不了解對(duì)方的真實(shí)價(jià)碼。為了試對(duì)方的真實(shí)程度，我方代表采用投石問(wèn)路的方法，開(kāi)口便要每千克48美元。對(duì)方一聽(tīng)我方的要價(jià)，

59、急得連連搖頭說(shuō)：“不，不，這要價(jià)太昂貴了，你們?cè)趺茨苤竿曳?022/7/19123華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、投石問(wèn)路策略出45美元以上的價(jià)錢來(lái)購(gòu)買呢?”對(duì)方在不經(jīng)意的情況下，將底泄露給了我方。我方代表抓住時(shí)機(jī)，追問(wèn)一句：“這么說(shuō)，你們是愿意以每千克45美元的價(jià)格成交啦?”外商只得勉強(qiáng)說(shuō)：“可以考慮?！蓖ㄟ^(guò)雙方的進(jìn)一步洽談，結(jié)果以每千克45美元的價(jià)格成交。這個(gè)結(jié)果比我方原定的成交價(jià)42美元，要高出3美元。2022/7/19124華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、投石問(wèn)路策略實(shí)例，一個(gè)批發(fā)商想從福建百冠服裝廠購(gòu)買一批服裝，供給下屬的零售商，想要個(gè)合理價(jià)，但對(duì)該服裝廠的生產(chǎn)成本、生產(chǎn)能力、最低價(jià)格

60、等情況不了解。如果直接問(wèn)廠方，得到的答復(fù)肯定是較高的報(bào)價(jià)和一大堆關(guān)于生產(chǎn)成本、生產(chǎn)能力方面的虛假數(shù)據(jù)。2022/7/19125華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、投石問(wèn)路策略想一想：如果你是此批發(fā)商，你會(huì)怎么辦?2022/7/19126華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、投石問(wèn)路策略這位批發(fā)商到了百冠服裝廠，不說(shuō)明自己要購(gòu)買的數(shù)量和最高價(jià)格，而是要求廠方分別就200件、2000件、10000件服裝進(jìn)行給價(jià)。廠方不知道來(lái)者要購(gòu)買的數(shù)量，只是如實(shí)按“多購(gòu)從優(yōu)”的原則，分別按買方要求的批量給出價(jià)格：2022/7/19127華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、投石問(wèn)路策略訂貨200件：100元/件訂貨2000件：90元