完整的銷售溝通課件

1、銷售溝通學 習 公 約空杯心態(tài)積極參與真誠建議掌聲鼓勵保持秩序這是一次心靈之旅請彼此信賴，彼此欣賞，彼此幫助用心學習，用心體會共同到達成功的彼岸溫 馨 提 示請將手機調(diào)整到震動狀態(tài)，謝謝！第一單元：購買的真相第二單元：銷售流程第三單元：銷售溝通要素和技巧第四單元：銷售溝通策略路線內(nèi)容介紹第一單元：購買的真相認識銷售客戶購買分析客戶獲取信息的途徑客戶購買全過程分解成功銷售的要素認識銷售買賣成交銷售就是客戶通過溝通交換到他自我認可價值的過程與結(jié)果第一單元：購買的真相客戶購買分析動機情感認知第一單元：購買的真相心經(jīng)：口、眼、耳、鼻、舌、身、意途徑：個人以往的經(jīng)驗各種媒體的資訊銷售人員的介紹第三方的評

2、價介紹客戶獲取信息的途徑第一單元：購買的真相 客戶購買全過程分解信息輸入刪減扭曲歸納情感認知動機行為需求產(chǎn)生收集信息重新評價第一單元：購買的真相成功銷售的要素 動機情感認知銷售流程地點、人物、氛圍環(huán)境、方式、成交售后服務真正的銷售、售后服務只是起點，因為客戶還有重新評價的過程第一單元：購買的真相第二單元：銷售流程銷售流程銷售流程工作分解銷售流程1、銷售準備2、客戶開發(fā)3、建立信賴4、發(fā)現(xiàn)需求5、產(chǎn)品介紹6、排除異議7、成交第二單元：銷售流程心態(tài)禮儀產(chǎn)品知識銷售工具客戶見證場地與氛圍銷售準備第二單元：銷售流程推動拉動客戶開發(fā)第二單元：銷售流程4S法則迎合與贊美具體化效應建立信賴感第二單元：銷售流

3、程聆聽、觀察、提問現(xiàn)狀提問感覺提問封閉式提問閉鎖式提問選擇式提問鋪墊引導式提問提問循環(huán)發(fā)現(xiàn)客戶的需求第二單元：銷售流程特征優(yōu)勢好處證明時間產(chǎn)品介紹第二單元：銷售流程嫌貨才是買貨人顧客的抗拒點正是客戶購買的理由先跟后帶的語言技巧異議處理第二單元：銷售流程成交需要膽量成交需要技巧成交技巧舉例成交需要耐心成交第二單元：銷售流程回顧一下：今天咱們共同學習了什么？分享一下：今天哪些收獲，有什么感覺？明天見！祝你有個美好的夜晚！前日課程回顧新的一天，你準備好了嗎？第三節(jié)：銷售溝通的要素和技巧明確溝通的目的溝通的八大要素銷售溝通的語言編碼設(shè)計溝通時機的選擇和背景的營造銷售溝通的表達技巧積極尋求反饋遵循銷售流

4、程明確溝通目的。設(shè)計達成目的的標準預案準備明確溝通的目的第三單元：銷售溝通的要素和技巧溝通八步圖解第三單元：銷售溝通的要素和技巧1 聲調(diào)和身體語言決定溝通的效果，不是語言文字；2 說得對不對沒有意義，說得有效果才是重要的；3 溝通的效果由對方?jīng)Q定，不是由自己控制，因為自己可以改變溝通的模式；4 重復沒有效果的溝通模式，只會使兩人的關(guān)系更壞；堅持無效的做法，只會使關(guān)系破裂；5 說每一句話，先問一問自己：“這樣說增加了力量還是減少了力量？”做每一個行為，先問一問自己：“這樣做會使事情的效果更好還是更壞？”6 每個人都有在某時某事離拒絕溝通的權(quán)利，不尊重這份權(quán)利，只會使關(guān)系急劇惡化。7 一個人不能改

5、變另一個人，他只能：（1）改變自己；（2）做一些事，使得對方想改變；（3）為自己做些安排，使得無論對方有沒有改變，都不影響自己的成功快樂；8 任何事情，都至少有三個不同的做法；任何情況，都至少有三個解決的方法。溝通心法第三單元：銷售溝通的要素和技巧1、對方能聽懂2、對方喜歡聽3、符合對方的內(nèi)感官4、多種溝通語言的同時使用銷售溝通的語言編碼設(shè)計第三單元：銷售溝通的要素和技巧沒有建立親和感的溝通基本都是無效溝通地點越靠近我方越對我方有利背景的營造的幾種常見方法溝通時機的選擇和背景的營造第三單元：銷售溝通的要素和技巧描述故事化、視覺化潛意識溝通墊子、迎合、制約、和主導銷售溝通表達技巧第三單元：銷售溝通的要素和技巧“下一次”的運用，養(yǎng)成約定的習慣?！拔铱梢詭椭阕鳇c什么呢”注意溝通的頻率，給客戶種下“心錨”學會聆聽和區(qū)分尋求積極的反饋第三單元：銷售溝通的要素和技巧銷售溝通策略路線銷售情報客戶分析溝通策略路線銷售溝通中的價格溝通沒有經(jīng)過整理的信息不是情報銷售情報的收集方法銷售情報第四單元：銷售溝通策略路線誰是真正的買主？五種角色真實的利益顯性需求和隱形需求學會激勵你的顧客客戶分析第四單元：銷售溝通策略路線謀和斷先判而后談準備好你的籌碼溝通策略路線第四單元：銷售溝通策略路線報價要果斷價值傳遞到位再報價估算對方的心理價位避免競相壓價讓步必須是一種交換銷