丁二烯公司渠道運(yùn)營管理方案（范文）

1、泓域/丁二烯公司渠道運(yùn)營管理方案丁二烯公司渠道運(yùn)營管理方案xx有限責(zé)任公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc110149944 一、 渠道管理概述 PAGEREF _Toc110149944 h 2 HYPERLINK l _Toc110149945 二、 不同類型商品分銷渠道的構(gòu)建 PAGEREF _Toc110149945 h 4 HYPERLINK l _Toc110149946 三、 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道 PAGEREF _Toc110149946 h 11 HYPERLINK l _Toc110149947 四、 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 PAGEREF _Toc11

2、0149947 h 19 HYPERLINK l _Toc110149948 五、 分銷渠道運(yùn)行績效評估 PAGEREF _Toc110149948 h 20 HYPERLINK l _Toc110149949 六、 渠道差距評估 PAGEREF _Toc110149949 h 24 HYPERLINK l _Toc110149950 七、 公司簡介 PAGEREF _Toc110149950 h 27 HYPERLINK l _Toc110149951 公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc110149951 h 29 HYPERLINK l _Toc110149952 公司合

3、并利潤表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc110149952 h 29 HYPERLINK l _Toc110149953 八、 項目基本情況 PAGEREF _Toc110149953 h 29 HYPERLINK l _Toc110149954 九、 組織機(jī)構(gòu)及人力資源配置 PAGEREF _Toc110149954 h 32 HYPERLINK l _Toc110149955 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc110149955 h 32 HYPERLINK l _Toc110149956 十、 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc110149956 h 34 HYPERLINK

4、 l _Toc110149957 十一、 SWOT分析 PAGEREF _Toc110149957 h 38渠道管理概述（一）市場營銷渠道與分銷渠道在與企業(yè)渠道管理相關(guān)的理論和實踐中，有兩個概念經(jīng)常被不加區(qū)分地交替使用，這就是市場營銷渠道和分銷渠道。市場營銷渠道是指互相配合生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的商品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。也就是說，市場營銷渠道包括參與某種商品供產(chǎn)銷過程的所有企業(yè)和個人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、各類中間商（批發(fā)商、零售商、代理商）、輔助商（如支持分銷活動的倉儲、運(yùn)輸、金融、廣告代理機(jī)構(gòu)等）以及最終消費者。分銷渠道通常是指促使某種商品和服務(wù)經(jīng)由市場交換過程，順利地轉(zhuǎn)移給消費者（用

5、戶）消費使用的一整套相互依存的組織。其成員是指商品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人，包括生產(chǎn)者、中間商和最終消費者。分銷渠道與我們通常所說的市場營銷渠道是不同的。市場營銷渠道包含分銷渠道，而分銷渠道只是市場營銷渠道的一部分。（二）分銷渠道管理目標(biāo)和任務(wù)1、分銷渠道管理目標(biāo)分銷渠道管理目標(biāo)是指在一定時期肉，通過有效的渠道管理所要達(dá)到的目標(biāo)。分銷渠道管理目標(biāo)一般包括以下內(nèi)容。（1）市場占有率。市場占有率是指一定時期內(nèi)企業(yè)商品在市場上的份額。它是反映企業(yè)營銷能力的一項指標(biāo)。企業(yè)之所以將市場占有率作為分銷目標(biāo)，是因為企業(yè)商品需要通過分銷才能到達(dá)消費者手中

6、，實現(xiàn)其最終價值。（2）利潤額。利潤額是指企業(yè)的分銷活動能給企業(yè)帶來的利潤數(shù)量。利潤額的多少反映了企業(yè)經(jīng)營狀況的好壞。利潤額指標(biāo)不僅是企業(yè)分銷渠道管理目標(biāo)，也是企業(yè)經(jīng)營活動重要的指標(biāo)之一。（3）銷售增長額。銷售增長額是反映企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的基本指標(biāo)。它在一定程度上反映了分銷效果與以往同期相比增長的情況。分銷渠道管理就是根據(jù)分銷渠道的基本職能和性質(zhì)開展的活動。其主要任務(wù)有：提出并制定分銷目標(biāo)；監(jiān)測分銷效率；協(xié)調(diào)渠道成員關(guān)系，解決渠道沖突；促進(jìn)商品銷售；修改和重建分銷渠道。不同類型商品分銷渠道的構(gòu)建（一）消費品分銷渠道的構(gòu)建1、消費品及分類消費品是指消費者個人或家庭使用的產(chǎn)品。按消費者購買習(xí)慣不同，可

7、以把消費品分為便利品、選購品、特殊品和非渴求品四種類型。（1）便利品。便利品是指消費者購買頻繁，不愿花時間和精力比較品牌、價格；希望隨時隨地能買到的產(chǎn)品。便利品可分為日用品、沖動購買品和應(yīng)急物品三種。其中，日用品是指那些價格低、經(jīng)常使用和購買的產(chǎn)品，如食鹽、方便面、洗滌用品、飲料等；沖動購買品是指消費者在視覺、嗅覺、聽覺等感覺器官受到刺激的情況下臨時決定購買的產(chǎn)品，如玩具、水果等；應(yīng)急物品是指消費者在緊急需要的情況下所購買的產(chǎn)品或服務(wù)，如急診藥品、應(yīng)急雨傘等。（2）選購品。選購品是指消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的價格、質(zhì)量、款式、耐用性等進(jìn)行比較之后才會購買的產(chǎn)品，如家用電器、服裝、美容美發(fā)產(chǎn)品等。（3

8、）特殊品。特殊品是指具備獨有特征和（或）品牌標(biāo)志的產(chǎn)品。對這些產(chǎn)品，購買者愿意付出特殊的購買努力，如特殊品牌和式樣的汽車、服裝等。（4）非渴求品。非渴求品是指那些消費者不知道或雖然知道但一般情況下不會主動購買的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的非渴求品有人壽保險、工藝類陶瓷以及百科全書等。那些剛上市、消費者從未了解的新產(chǎn)品也可歸為非渴求品的范疇。當(dāng)然，非渴求品并不是終身不變的，特別是新產(chǎn)品，隨著消費者對產(chǎn)品的了解，它可以轉(zhuǎn)換為其他類別的產(chǎn)品。2、常見的消費品分銷渠道模式（1）廠家直供模式。廠家直供模式是指生產(chǎn)廠家直接將商生產(chǎn)廠家品供應(yīng)給終端渠道進(jìn)行銷售的渠道模式，該模式的優(yōu)點是：渠道短，信息反應(yīng)快，服務(wù)及時，價格穩(wěn)

9、定，促銷到位，易于控制。其缺點是：受交通因素影響犬，設(shè)立過程容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)。該模式的優(yōu)點是：生產(chǎn)廠家容易與中間商達(dá)成共識，最大限度地調(diào)動中間商的積極性，市場價格比較穩(wěn)定。其缺點是：商品銷售權(quán)完全交給中間商，生產(chǎn)廠家在渠道控制方面存在風(fēng)險。因此，一般生產(chǎn)廠家經(jīng)常在新商品上市之初或企業(yè)本身知名度不高時選擇該模式。（2）平臺式銷售模式。平臺式銷售模式是指生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負(fù)責(zé)向各個零售終端供應(yīng)商品。該模式適用于消費密集、交通便利的大城市市場。在該模式下，生產(chǎn)廠家利用分裝廠構(gòu)建了強(qiáng)大的經(jīng)銷商物流平臺。每個經(jīng)銷商負(fù)責(zé)幾條街或者幾家店鋪的送貨上門工作，達(dá)到了深度分銷的效果

10、。該模式的優(yōu)點是：責(zé)任區(qū)域明確；服務(wù)半徑小，送貨及時，服務(wù)周到；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定。其缺點是：受區(qū)域市場條件限制大，必須經(jīng)過廠家直達(dá)送貨，需要較多人員管理。（二）工業(yè)品分銷渠道的構(gòu)建1、工業(yè)品市場及其特點工業(yè)品是指購買者以社會再生產(chǎn)為目的而購買的產(chǎn)品。通常按工業(yè)品進(jìn)入生產(chǎn)過程的方式及其與商品成本的關(guān)系，將其分為原材料和零部件、固定資產(chǎn)、供應(yīng)品和勞務(wù)。工業(yè)品市場又叫生產(chǎn)資料市場，是為人們的生產(chǎn)服務(wù)的，它提供的商品是生產(chǎn)資料。組成工業(yè)品市場的行業(yè)主要包括農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通信業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)等。其市場特點表現(xiàn)為以下幾個方面。（1）需求的派生性。需求的派生性是指工業(yè)品市場購買

11、者對產(chǎn)品的需求，歸根結(jié)底是由消費者對消費品的需求引申出來的。（2）需求彈性小。需求彈性小是指工業(yè)品市場購買者對產(chǎn)品和勞務(wù)的需求受價格影響不大，即價格上漲，不會引發(fā)需求大幅度下降；反之，價格下降，也不會引發(fā)需求大幅度上升。（3）專業(yè)采購。專業(yè)采購是指工業(yè)品市場購買活動由專業(yè)人員或者專業(yè)采購團(tuán)隊完成。（4）一次購買量大。相對于消費品市場的購買，工業(yè)品市場一次采購量大。（5）顧客集中穩(wěn)定。該特點由工業(yè)品市場構(gòu)成人員的特點決定。2、工業(yè)品分銷渠道設(shè)計鑒于工業(yè)品市場的特點，工業(yè)品分銷渠道以具有服務(wù)功能的短渠道為主。在實踐中，企業(yè)工業(yè)品分銷渠道主要以直銷為主，并在主要銷售地點設(shè)立網(wǎng)點，也可以利用代理商建立

12、銷售點或者利用批發(fā)商進(jìn)行銷售，具體模式。（三）服務(wù)產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建1、服務(wù)產(chǎn)品的特征及分類關(guān)于服務(wù)產(chǎn)品，不同學(xué)者的認(rèn)識存在一定的差異。美國市場營銷協(xié)會于1960年將服務(wù)產(chǎn)品定義為用于出售或連同商品一同出售的活動、利益和滿足。著名營銷學(xué)者菲利普科特勒（PhilipKotler）于2005年對服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行了如下界定：一方能夠向另一方提供的在何一項活動和利益，它本質(zhì)上是無形的，并且不產(chǎn)生對任何東西的所有權(quán)，它的產(chǎn)生可能與奚際產(chǎn)品有關(guān)，也可能無關(guān)。（1）服務(wù)產(chǎn)品特征。根據(jù)服務(wù)產(chǎn)品的概念，人們一般將服務(wù)產(chǎn)品的基本特性歸納為以下幾個方面。1）無形性，即與有形的消費品或產(chǎn)業(yè)用品相比，服務(wù)產(chǎn)品的特質(zhì)及組成的

13、元素往往是無形無質(zhì)的，甚至使用服務(wù)產(chǎn)品后的利益也很難被察覺。2）不可分離性，即一般情況下，服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費過程是同時進(jìn)行的，在服務(wù)人員向顧客提供服務(wù)產(chǎn)品的同時，顧客也完成了對服務(wù)產(chǎn)品的消費，兩者在時間上不可分離。3）差異性，即服務(wù)產(chǎn)品的構(gòu)成成分及其質(zhì)量水平經(jīng)常變化，很難統(tǒng)一界定。與有形產(chǎn)品質(zhì)量的一致性、標(biāo)準(zhǔn)化和穩(wěn)定性不同，服務(wù)產(chǎn)品的提供一般缺乏標(biāo)準(zhǔn)的操作規(guī)程。4）不可儲存性，即服務(wù)產(chǎn)品的無形性以及生產(chǎn)與消費同時進(jìn)行的特性，使得服務(wù)產(chǎn)品不可能像有形的消費品和產(chǎn)業(yè)用品一樣能夠被儲存起來。5）所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性，服務(wù)產(chǎn)品生產(chǎn)消費過程中不涉及任何有形產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。這一特性更易使消費者產(chǎn)生風(fēng)險意

14、識，會員制是服務(wù)企業(yè)維系顧客關(guān)系的常用手段。（2）服務(wù)產(chǎn)品分類?？死锼雇懈?H.洛夫洛克（ChristopherH.Lovelock）的基本分類法是服務(wù)產(chǎn)品常用的分類方法。他按照服務(wù)對象、服務(wù)特征兩方面的不同，將服務(wù)產(chǎn)品分為四類。1）人體處理服務(wù)。該類服務(wù)屬于顧客高卷入的服務(wù)，如航空、理發(fā)、外科手術(shù)、健身、旅游等。2）物體處理服務(wù)。在物體處理服務(wù)過程中對象必須在場，顧客本人不必在場，如貨運(yùn)、干洗、家電維修等。3）腦刺激處理服務(wù)。在此服務(wù)過程中顧客意識必須在場，現(xiàn)場或遠(yuǎn)程均可，如廣播、教學(xué)、電視服務(wù)、廣告、管理咨詢、音樂會等。4）信息處理服務(wù)。該服務(wù)不一定要求顧客直接參與，現(xiàn)場服務(wù)或異地服務(wù)均可

15、，如財產(chǎn)保險、理財服務(wù)、數(shù)據(jù)傳輸、司法服務(wù)、會計審計等。2、服務(wù)產(chǎn)品常用的分銷渠道模式（1）直接分銷模式。這是服務(wù)企業(yè)經(jīng)常采用的分銷渠道模式。采用該模式的根本原因在于服務(wù)產(chǎn)品的不可分離性，因此采用直接分銷模式有助于企業(yè)更好地完成相關(guān)活動。該模式經(jīng)常被醫(yī)療機(jī)構(gòu)、會計師事務(wù)所等提供服務(wù)的單位采用。（2）中介機(jī)構(gòu)組建的分銷渠道。這是服務(wù)企業(yè)最常采用的渠道模式。利用中介機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的常見形式包括以下幾種。1）代理商，主要應(yīng)用在旅游、運(yùn)輸、信用、工商服務(wù)業(yè)等行業(yè)。2）經(jīng)紀(jì)人，專門執(zhí)行或提供某種服務(wù)，再以特許權(quán)的方式銷售該服務(wù)，如保險經(jīng)紀(jì)人。3）批發(fā)商，專指以大批量方式提供服務(wù)的中間商。4）零售商，如商業(yè)

16、零售商、照相館、干洗店等。渠道設(shè)計工作完成之后，為了確保渠道設(shè)計方案的有效實施，企業(yè)必須對相關(guān)渠道成員進(jìn)行選擇、激勵、評估和調(diào)整。（四）渠道成員的選擇企業(yè)一般會從經(jīng)營時間的長短、成長情況、清償能力、合作態(tài)度、經(jīng)營相關(guān)商品的情況、推銷人員的素質(zhì)、店鋪的位置等方面評估、選擇渠道成員。（五）渠道成員的激勵激勵過程中需要注意防范兩個問題：激勵不足和激勵過分。當(dāng)商品流通企業(yè)給予渠道成員的優(yōu)惠條件超過它取得合作所需提供的條件時，就會出現(xiàn)激勵過分的情況，結(jié)果是商品流通企業(yè)的銷售量提高而利潤下降；當(dāng)商品流通企業(yè)給予渠道成員的條件過于苛刻，以致不能很好地激勵渠道成員的努力時，就會出現(xiàn)激勵不足的情況。（六）渠道成

17、員的評估和調(diào)整為了提高整個渠道的效率，商品流通企業(yè)需要定期按照一定的指標(biāo)衡量相關(guān)渠道成員的表現(xiàn)。這些指標(biāo)包括銷售配額完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨時間、對損壞和遺失商品的處理、與本企業(yè)促銷和培訓(xùn)計劃合作情況等。通過評估，發(fā)現(xiàn)渠道不能按照計劃工作，例如，當(dāng)消費者購買方式發(fā)生變化、市場擴(kuò)大、新的競爭者涌現(xiàn)、創(chuàng)新分銷渠道出現(xiàn)以及商品進(jìn)入商品生命周期的新階段等情況出現(xiàn)時，需要對分銷渠道進(jìn)行必要的調(diào)整。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道狹義的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是指生產(chǎn)者借助網(wǎng)絡(luò)平臺將商品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手中的過程。廣義的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是指分銷過程中的各個環(huán)節(jié)都不同程度地使用網(wǎng)絡(luò)及管理系統(tǒng)，實現(xiàn)分銷過程中商流、物流、資金

18、流、信息流流轉(zhuǎn)的目的。（一）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的比較網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道都是為企業(yè)的商品或服務(wù)的銷售服務(wù)。兩種分銷渠道的最終目的都是為爭奪市場，搶奪消費者，實現(xiàn)企業(yè)的各種市場經(jīng)營目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的差別體現(xiàn)在以下幾個方面。（1）作用方面。網(wǎng)絡(luò)渠道提供了雙向的信息傳播模式，使生產(chǎn)者和消費者的溝通更加方便暢通；網(wǎng)絡(luò)渠道是企業(yè)銷售商品、提供服務(wù)的快捷途徑，它在實現(xiàn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移方面的作用較傳統(tǒng)渠道有所加強(qiáng)；企業(yè)既可以通過網(wǎng)絡(luò)渠道開展商務(wù)活動，也可以對用戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)。（2）結(jié)構(gòu)方面。傳統(tǒng)分銷渠道的結(jié)構(gòu)是線性的，體現(xiàn)為一種有流動方向的線性通道；而網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是網(wǎng)狀

19、的，呈現(xiàn)出以互聯(lián)網(wǎng)站點為中心，向周圍發(fā)散的結(jié)構(gòu)。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道也可分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。但與傳統(tǒng)的營銷渠道相比，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的結(jié)構(gòu)要簡單得多。網(wǎng)絡(luò)的直接分銷渠道和傳統(tǒng)的直接分銷渠道都是零級分銷渠道，這方面沒有大的區(qū)別；而對于間接分銷渠道而言，網(wǎng)絡(luò)營銷中只有一級分銷渠道，即只有一個信息中間商（網(wǎng)絡(luò)中間商）來溝通買賣雙方的信息，很少存在多個批發(fā)商和零售商的情況。（3）費用方面。無論是直接分銷渠道還是間接分銷渠道，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的結(jié)構(gòu)都相對比較簡單，從而夫大減少了流通環(huán)節(jié)，降低了交易費用，縮短了銷售周期，提高了營銷活動的效率。首先，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可以有效地減少人員、場地等費用；其次，互聯(lián)網(wǎng)的雙向

20、信息傳播功能為企業(yè)開展促銷活動提供了更加方便的渠道，從而減少了廣告宣傳費用。（二）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特征（1）虛擬性。網(wǎng)絡(luò)空間是一個虛擬的世界，在互聯(lián)網(wǎng)上從事銷售活動，企業(yè)看不到消費者，消費者也看不到企業(yè)員工；沒有傳統(tǒng)意義上的店鋪建筑，只有屏幕上各種商品視圖和廣告條；消費者看不到實物，只能通過網(wǎng)站上的圖片來了解商品的價格、規(guī)格、特性及之前消費者留下的對商品的評論；整個購物過程只是人與網(wǎng)站的對話，銷售活動在虛擬環(huán)境下完成。（2）經(jīng)濟(jì)性。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可以有效地降低分銷成本，提高分銷效率。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道結(jié)構(gòu)簡單，很多情況下是一種面向最終用戶的直銷方式，流通環(huán)節(jié)的成本被節(jié)省，庫存也被大大減少，接到訂單后的實

21、時生產(chǎn)成為可能。此外，利用互聯(lián)網(wǎng)完成傳統(tǒng)的分銷功能，可以有效減少印刷和郵寄成本；網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可以實現(xiàn)無店鋪銷售，節(jié)約相應(yīng)的租金和水電費等方面的支出。（3）便利性。與傳統(tǒng)分銷渠道比較起來，網(wǎng)絡(luò)分銷能節(jié)省更多的時間與精力。一方面，制造商因網(wǎng)絡(luò)分銷，對傳統(tǒng)中間商的依賴有所減少，流通費用降低，使消費者享受更多的折扣成為可能；另一方面，網(wǎng)絡(luò)分銷為消費者提供了充分的信息支持，消費者通過瀏覽網(wǎng)站的指引來了解網(wǎng)絡(luò)購物流程，按自己的偏好選擇付款方式、收貨方式，并可享受優(yōu)惠的會員服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。此外，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的采用使企業(yè)經(jīng)營上的時空限制被徹底打破，保證企業(yè)做到面向全國、全世界一周7天、一天24小時的經(jīng)營

22、，這一點是傳統(tǒng)市場中間商無法做到的。（三）網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)分銷功能的實現(xiàn)需要完善的系統(tǒng)支撐，這些系統(tǒng)包括訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)。（1）訂貨系統(tǒng)。訂貨系統(tǒng)為顧客提供商品信息，同時方便廠家（商家）獲取顧客的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度地降低庫存，減少銷售費用。（2）結(jié)算系統(tǒng)。顧客購買商品后，可以通過多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家（商家）應(yīng)有多種結(jié)算方式。目前，國外流行的方式主要有信用未、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等，而國內(nèi)付款結(jié)算方式主要有郵局匯款、信用卡支付、線上支付等。（3）配送系統(tǒng)。一般來說，商品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品。對于無形產(chǎn)品，如服務(wù)、軟件、音樂等，可以

23、通過網(wǎng)上直接配送；對于有形產(chǎn)品的配送，會涉及運(yùn)輸和倉儲問題。（四）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道類型1、網(wǎng)絡(luò)直銷渠道網(wǎng)絡(luò)直銷渠道是指生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)直接把產(chǎn)品銷售給顧客的銷售渠道。網(wǎng)絡(luò)直銷渠道與傳統(tǒng)直銷渠道一樣，都沒有中間商。網(wǎng)絡(luò)直銷渠道一樣也具有訂貨功能、支付功能和配送功能。常見的網(wǎng)絡(luò)直銷渠道有兩種形式：一種是生產(chǎn)企業(yè)直接在網(wǎng)絡(luò)平臺上搭建網(wǎng)站銷售產(chǎn)品如企業(yè)官網(wǎng)；另一種是企業(yè)入駐電子商務(wù)平臺直接進(jìn)行銷售，如生產(chǎn)企業(yè)直接乘駐天貓商城京東商城等。2、網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道是指生產(chǎn)者通過融入互聯(lián)網(wǎng)后的網(wǎng)絡(luò)中間商把商品銷售給最終用戶的分銷渠道。所謂網(wǎng)絡(luò)中間商，是指利用網(wǎng)絡(luò)在生產(chǎn)者與消費者之間從事商品交換活動的

24、經(jīng)濟(jì)組織或個人。網(wǎng)絡(luò)中間商通常利用專門的軟件，為消費者提供信息搜集和過濾服務(wù)。常見的網(wǎng)絡(luò)中間商有以下幾類。（1）目錄服務(wù)商。目錄服務(wù)商是指那些通過對網(wǎng)站進(jìn)行搜索和分類整理，為用戶提供目錄式服務(wù)的組織或個人。目錄服務(wù)商包括三類：綜合性目錄服務(wù)商，是指對不同站點進(jìn)行檢索，然后將所包含的站點分類按層次組織在一起，為用戶提供各種不同站點的綜合性索引的組織或個人，如搜狐門戶網(wǎng)站。商業(yè)性目錄服務(wù)商，僅提供對現(xiàn)有的各種商業(yè)性網(wǎng)站的索引，如一些互聯(lián)網(wǎng)商店目錄。商業(yè)性目錄服務(wù)商類似實際生活中的出版廠商和公司目錄出版商。專業(yè)性目錄服務(wù)商，即針對某一專業(yè)領(lǐng)域或主題建立的網(wǎng)站，通常是由該領(lǐng)域中的公司或?qū)I(yè)人士提供內(nèi)容

25、。例如，一些為用戶提供品牌商品的技術(shù)評價或同類商品的性能比較信息的網(wǎng)站。專業(yè)性目錄服務(wù)商對商業(yè)交易具有極強(qiáng)的支持作用。目錄服務(wù)商的主要收入來源于為客戶提供的互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)。（2）搜索引擎服務(wù)商。搜索引擎服務(wù)商主要為用戶提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù)，如百度搜索、360搜索引擎等站點。與目錄服務(wù)商不同，搜索引擎服務(wù)商為用戶提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù)。搜索站點利用大型數(shù)據(jù)庫分類存儲各種站點介紹和頁面內(nèi)容，用戶可以利用這類站點提供的搜索引擎對互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行實時搜索。（3）虛擬商業(yè)街。虛擬商業(yè)街是指包含兩個以上商業(yè)站點鏈接的網(wǎng)站。虛擬商業(yè)街與商業(yè)性目錄服務(wù)商的區(qū)別在于，虛擬商業(yè)街為需要加入的廠商或零售商提供建設(shè)和

26、開發(fā)網(wǎng)站的服務(wù)，并收取相應(yīng)的費用。其收入來源包括商家租用服務(wù)器的租金、銷售收入的提成等。例如，新浪網(wǎng)的虛擬商業(yè)街就提供專賣店店面出租服務(wù)。（4）互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商（internetcontentprovider，ICP）?；ヂ?lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商是指在互聯(lián)網(wǎng)上向目標(biāo)客戶群提供所需信息的服務(wù)商。ICP提供的產(chǎn)品就是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容，包括搜索引擎、虛擬社區(qū)、電子郵箱、新聞娛樂等。目前互聯(lián)網(wǎng)上的大部分網(wǎng)站都提供這類服務(wù)?，F(xiàn)在大多數(shù)ICP的信息服務(wù)是免費的。其預(yù)期的收益來源包括通過在互聯(lián)網(wǎng)上免費提供信息內(nèi)容，促進(jìn)傳統(tǒng)信息媒介的銷售；降低信息傳播的成本，從而提高利潤率；為其他網(wǎng)絡(luò)商家提供廣告空間，收取一定的廣告費或銷售提

27、成等（5）網(wǎng)上零售商。網(wǎng)上零售是指通過互聯(lián)網(wǎng)或其他電子渠道，針對個人或者家庭的需求銷售商品或者提供服務(wù)。網(wǎng)上零售商不同于虛擬商業(yè)街，網(wǎng)上零售商擁有自己的貨物清單，并直接將商品和服務(wù)銷售給最終用戶。網(wǎng)上零售商主要有兩種：一種是純網(wǎng)絡(luò)型零售商，如中國的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等；另一種是傳統(tǒng)零售企業(yè)觸網(wǎng)，將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與電子商務(wù)互相整合后形成的網(wǎng)上零售商，如美國的沃爾瑪?shù)?。?）虛擬評估機(jī)構(gòu)。由于互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容和站點繁多，用戶在訪問站點時，很難作出高效正確的決定。虛擬評估機(jī)構(gòu)就是一些根據(jù)預(yù)先制定的標(biāo)準(zhǔn)體系對網(wǎng)上商家進(jìn)行評估的第三方評級機(jī)構(gòu)。虛擬評估機(jī)構(gòu)通過為消費者提供網(wǎng)上商家的等級信息和消費評測報告，降低消費者網(wǎng)上購物的風(fēng)

28、險對網(wǎng)絡(luò)市場中商家的經(jīng)營標(biāo)為起到了間接的監(jiān)督作用。目前一些目錄服務(wù)商和搜索引擎服務(wù)商也提供一些站點評估服務(wù)。（7）智能代理。隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)上商業(yè)信息正以指數(shù)級增長。面對網(wǎng)上海量的信息，消費者不得不花費更多的時間和精力進(jìn)行篩選和處理。智能代理就是利用專門設(shè)計的程序，根據(jù)消費者的偏好和要求預(yù)先為消費者自動進(jìn)行所需信息的搜索和過濾服務(wù)的提供者。智能代理軟件在搜索時還可以根據(jù)用戶的喜好和別人的搜索經(jīng)驗自動學(xué)習(xí)、優(yōu)化搜索標(biāo)準(zhǔn)。智能代理可分為四種基本類型：信息代理、檢測和監(jiān)視代理、數(shù)據(jù)挖掘代理、用戶或個人代理。那些專門為消費者提供購物比較服務(wù)的智能代理又稱為比較購物代理、比較購物引擎購物機(jī)器人

29、等。（8）虛擬市場。虛擬市場是為那些想要進(jìn)行物品交易的人提供的一個虛擬交易場所。任何人都可以將想要出售物品的信息上傳到虛擬市場的網(wǎng)站上，也可以在站點中任意選擇和購買自己所需要的物品。虛擬市場的經(jīng)營者對達(dá)成的每一筆交易收取一定的管理費用。網(wǎng)上拍賣站點是比較具有代表性的一種虛擬市場。（9）網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計機(jī)構(gòu)。電子商務(wù)的發(fā)展需要其他輔助性的服務(wù)，如網(wǎng)絡(luò)廣告商需要了解有關(guān)網(wǎng)站訪問者特征、不同網(wǎng)絡(luò)廣告手段的使用率等信息。網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計機(jī)構(gòu)就是為用戶提供互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu)，如ForresterResearch（弗雷斯特研究公司）、A.C.Nielsen（A.C：尼爾森公司）以及國內(nèi)的中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（China

30、interretnetworkinformationcenter，CNNIC）等。（10）網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)。網(wǎng)上交易需要信貸、支付、結(jié)算、轉(zhuǎn)賬等金融業(yè)務(wù)的支持，網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)就是為網(wǎng)絡(luò)交易提供專業(yè)性金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)。渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟1、經(jīng)銷商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷商建立聯(lián)盟的動機(jī)是通過聯(lián)盟形成的規(guī)模優(yōu)勢和壟斷優(yōu)勢與供應(yīng)商進(jìn)行博弈，以獲得更大的利潤空間。借助買方市場的優(yōu)勢，經(jīng)銷商尤其是大型經(jīng)銷商越來越善于運(yùn)用資金優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢來建立成本優(yōu)勢和壟斷優(yōu)勢。通過集中采購或建立經(jīng)銷商聯(lián)盟，經(jīng)銷商們在營銷渠道中有決定性的發(fā)言權(quán)。2、供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟這種聯(lián)盟通常是在購買者導(dǎo)向的市場上，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度加大和市場競爭加

31、劇，供應(yīng)商對愈演愈烈的價格戰(zhàn)苦不堪言，不得不通過達(dá)成一定的聯(lián)盟（最初是價格聯(lián)盟）來抵御價格的滑坡。這些聯(lián)盟中的一些在經(jīng)過較長時期的合作之后最終發(fā)展成為戰(zhàn)略聯(lián)盟，而更多的聯(lián)盟卻因外部環(huán)境條件的變化呈動態(tài)性，事實上供應(yīng)商之間的聯(lián)盟多為在一定利益驅(qū)動下的短期行為。3、供應(yīng)商和經(jīng)銷商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟這種關(guān)系根植于購買者導(dǎo)向的市場，是對顧客導(dǎo)向的市場營銷理念的客觀反映。其目的在于通過供應(yīng)鏈中上下游的聯(lián)盟和合作，提高整條供應(yīng)鏈的效益和效率，加快市場反應(yīng)速度，為顧客提供更好更滿意的服務(wù)。這種渠道聯(lián)盟通常是由傳統(tǒng)的交易關(guān)系演變而來的，而在長期交易中建立起來的信任和相互依賴的關(guān)系是戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)。分銷渠道運(yùn)行績效

32、評估分銷渠道運(yùn)行績效評估是指廠商通過系統(tǒng)化的手段或措施，對分銷渠道的運(yùn)行效率和效果進(jìn)行客觀考核和評價的活動過程。通常從渠道暢通性、渠道覆蓋率以及渠道財務(wù)績效等方面進(jìn)行評估。（一）渠道暢通性評估渠道暢通性主要評價產(chǎn)品流通速度，用商品傳輸時間來衡量。商品傳輸時間是指商品從企業(yè)流到最終消費者手中的時間，以“天”為單位。商品傳輸時間越短，說明渠道暢通性越好。常用的暢通性評價指標(biāo)包括商品周轉(zhuǎn)速度、貨款回收速度和銷售回款率。（1）商品周轉(zhuǎn)速度。商品周轉(zhuǎn)速度是指商品在渠道流通環(huán)節(jié)停留的時間。商品周轉(zhuǎn)時間越長，說明商品周轉(zhuǎn)速度越慢；渠道可能不夠暢通；反之，商品周轉(zhuǎn)時間越短，說明商品在流通領(lǐng)域停留的時間越少，渠

33、道越暢通。（2）貨款回收速度。貨款回收速度是從資金的角度反映渠道暢通程度的指標(biāo)，可以用銷售回款率表示，回款率越高，說明渠道越暢通。（二）渠道覆蓋率評估渠道覆蓋率是指渠道成員分銷商品覆蓋的地理區(qū)域，可用市場覆蓋面和市場覆蓋率兩個指標(biāo)衡量。（1）市場覆蓋面。市場覆蓋面是一個絕對指標(biāo)，是指分銷網(wǎng)絡(luò)終端分銷商品所覆蓋的地理區(qū)域。其覆蓋的地理區(qū)域面積越大，表示渠道覆蓋率越高，顧客購買商品的便利性也越強(qiáng)。（2）市場覆蓋率。市場覆蓋率是一個相對指標(biāo)，是指該渠道在一定區(qū)域的市場覆蓋面積占整個市場總面積的比率。覆蓋率越高，表明網(wǎng)絡(luò)遍及的市場越廣，空白點越少。（三）渠道財務(wù)績效評估對企業(yè)而言，經(jīng)濟(jì)效益是衡量渠道運(yùn)

34、行績效的核心內(nèi)容。它不僅涉及企業(yè)的發(fā)展前景，還涉及渠道本身的調(diào)整。對渠道財務(wù)績效的考核主要從以下幾個方面進(jìn)行。1、分銷渠道費用指標(biāo)分銷渠道費用是指企業(yè)在組織商品銷售過程中發(fā)生的各種流通費用，包括倉儲費、運(yùn)輸費、包裝費、促銷費和相關(guān)人工費等，可以用分銷渠道費用額和分銷渠道費用率等表示。（1）分銷渠道費用額。分銷渠道費用額是指一定時期內(nèi)分銷渠道所發(fā)生的各種費用的金額總和，是判斷分銷渠道財務(wù)績效的基礎(chǔ)（2）分銷渠道費用率。分銷渠道費用率是指一定時期內(nèi)分銷渠道費用額和商品銷售額之間的對比關(guān)系。該對比可以是同渠道不同時期的對比，可以是計劃與實際的對比，也可以是不同企業(yè)或不同渠道之間的對比。（3）分銷渠道

35、費用率升降率。這是一項從動態(tài)角度反映渠道費用開支節(jié)約或者浪費情況的指標(biāo)。在其他條件不變的情況下，該數(shù)值為正，說明渠道費用上升，渠道成本提高；若為負(fù)數(shù)，則在一定程度上表明渠道費用下降，節(jié)約了渠道成本。2、渠道市場占有率指標(biāo)（1）市場占有率。市場占有率是指一家企業(yè)商品和服務(wù)的銷售量（額）在市場同類商品和服務(wù)中所占的比例。該指標(biāo)既可以反映企業(yè)對市場的控制能力，又可以反映該企業(yè)相對于競爭對手市場位置的變化。市場占有率指標(biāo)根據(jù)測量的市場范圍不同，有不同的測算方法。1）按總體市場測算。這是指一家企業(yè)商品和服務(wù)的銷售量（額）占全行業(yè)銷售量（額）的比例。企業(yè)可用該方法衡量其在行業(yè)中的地位。2）按目標(biāo)市場測算。

36、這是指一家企業(yè)的銷售量（額）在其目標(biāo)市場，即它所服務(wù)的市場中所占的比例。一家企業(yè)目標(biāo)市場的范圍小于或等于整個行業(yè)的服務(wù)市場，則它的目標(biāo)市場占有率總是大于它在總體市場中的占有率。3）按三大競爭者測算。這是指一家企業(yè)的銷售量（額）和市場上最大的三個競爭者的銷售總量之比。例如，一家企業(yè)的市場占有率是30%，而爸的三個最大競爭者的市場占有率分別為20%、10%、10%，則該企業(yè)的相對市場占有率就是30%40%x100%-75%，如四家企業(yè)各占25%，則該企業(yè)的相對市場占有率為33%。一般來講，一家企業(yè)擁有33%以上的相對市場占有率，就表明它在這一市場中有一定的實力。3、按最大競爭者測算。這是指一家企業(yè)

37、的銷售量與市場上最大競爭者的銷售量之比。若高于則表明該企業(yè)是這一市場的領(lǐng)袖。渠道市場占有率。渠道市場占有率是指在一定時期內(nèi)某渠道分銷商品的銷售額占該商品同期銷售總額的比例。該指標(biāo)可以反映該渠道在整個分銷網(wǎng)絡(luò)中的地位和作用。4、渠道盈利能力指標(biāo)（1）渠道銷售增長率。渠道銷售增長率是評價渠道狀況和發(fā)展能力的重要指標(biāo)，是指企業(yè)在某渠道銷售的商品和服務(wù)的市場銷售量或銷售額在比較期內(nèi)的增長比率。（2）渠道銷售利潤率。渠道銷售利潤率是反映渠道盈利能力的主要指標(biāo)。銷售利潤率越高，說明該渠道運(yùn)行效率越高，經(jīng)濟(jì)效益越好。（3）渠道費用利潤率。渠道費用利潤率是指渠道銷售利潤額與分銷渠道費用之間的比率。該指標(biāo)反映了

38、百元費用實現(xiàn)利潤的多少。（4）資產(chǎn)利潤率。資產(chǎn)利潤率反映了一定時期內(nèi)渠道實現(xiàn)的利潤額與渠道資產(chǎn)占用額的對比關(guān)系。該指標(biāo)是從投資者的角度評價渠道效益。渠道差距評估渠道差距是指企業(yè)在設(shè)計渠道系統(tǒng)時，所設(shè)計的渠道與終端消費者的要求之間存在的差距，或企業(yè)實際渠道系統(tǒng)與預(yù)想的理想渠道系統(tǒng)之間存在的差距。降低直至消除渠道差距是渠道管理的重要目標(biāo)之一。服務(wù)質(zhì)量差距模型有助于渠道管理者更好地實現(xiàn)這一目標(biāo)。（一）渠道差距的產(chǎn)生服務(wù)質(zhì)量差距模型是20世紀(jì)80年代中期到90年代初美國營銷學(xué)家帕拉休拉曼、贊瑟姆和貝利等人提出的，專門用來分析質(zhì)量問題根源的模型。首先，該模型說明了服務(wù)質(zhì)量是如何形成的。模型的上半部分內(nèi)容

39、與顧客有關(guān)，下半部分內(nèi)容與服務(wù)提供者有關(guān)。顧客期望的服務(wù)是顧客的以往經(jīng)歷、個人需求以及口碑溝通的函數(shù)。另外，也受到企業(yè)營銷溝通活動的影響。而顧客實際感知的服務(wù)是一系列內(nèi)部決策和內(nèi)部活動的結(jié)果。其次，該模型介紹了分析和設(shè)計服務(wù)質(zhì)量時需要考慮的步驟和要素。決定服務(wù)質(zhì)量的要素之間有五種差異，也就是質(zhì)量差距。質(zhì)量差距是由質(zhì)量管理前后不一致造成的。最主要的差距是感知服務(wù)差距。（差距1）是指企業(yè)不能準(zhǔn)確地感知顧客的服務(wù)期望。差距1產(chǎn)生的原因包括：市場調(diào)查和信息分析不準(zhǔn)確，對顧客期望的服務(wù)了解不準(zhǔn)確，沒作需求分析，顧客需求信息在傳遞中改變等。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距（差距2）是指服務(wù)提供者制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與管理者所認(rèn)知的

40、顧客期望不一致導(dǎo)致的差距。該差距出現(xiàn)的原因在于，服務(wù)質(zhì)量計劃缺乏高層管理者的有效支持，計劃失誤或計劃程序有誤，組織目標(biāo)不明確，計劃管理水平低下等。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距的大小多與差距1的大小有關(guān)。服務(wù)傳遞差距（差距3）是指因為服務(wù)生產(chǎn)與傳遞過程未按照企業(yè)所設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行而產(chǎn)生的差距。該差距產(chǎn)生的原因在于，服務(wù)技術(shù)和系統(tǒng)無法滿足標(biāo)準(zhǔn)的要求；服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)過于復(fù)雜和僵硬，缺乏可操作性；員工不贊成該標(biāo)準(zhǔn)，所以不執(zhí)行；服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)文化不相容；服務(wù)運(yùn)營管理水平低下等。市場溝通差距（差距4）意味著企業(yè)市場宣傳中所承諾的服務(wù)與企業(yè)實際提供的服務(wù)不同。該差距產(chǎn)生的原因有：市場溝通計劃與服務(wù)運(yùn)行實際未能很好融合，傳統(tǒng)

41、的外部營銷與服務(wù)運(yùn)營不協(xié)調(diào)，組織未能執(zhí)行宣傳中的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)溝通宣傳中存在過度承諾問題等。感知服務(wù)差距（差距5）是指顧客期望服務(wù)和顧客感知或?qū)嶋H體驗的服務(wù)不一致的情況。（二）消除渠道差距的思路1、消除需求方差距（1）通過對市場進(jìn)行細(xì)分，詳細(xì)了解細(xì)分市場顧客需求。針對不同細(xì)分市場顧客需求情況，提供不同的服務(wù)產(chǎn)品。（2）根據(jù)需求方差距產(chǎn)生的原因，有針對性地改進(jìn)相關(guān)服務(wù)。（3）通過轉(zhuǎn)變目標(biāo)市場，改變服務(wù)對象，實現(xiàn)供給與需求服務(wù)水平的平衡。例如，市場上一些小的零售商為了避開與國外大型零售商巨頭的直接競爭，專注于投資大零售商不感興趣的農(nóng)村市場，并通過提供特色服務(wù)提高顧客滿意度的做法即屬于此類。2、

42、消除供應(yīng)方渠道差距（1）改變當(dāng)前渠道成員的角色。在保留現(xiàn)有渠道成員的前提下，通過改變他們在渠道中承擔(dān)的責(zé)任來提高效率、降低成本。（2）利用新的分銷技術(shù)降低成本。例如，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的市場，很多生產(chǎn)廠商利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本。（3）引進(jìn)新的分銷專家，改進(jìn)渠道運(yùn)營。例如，通過合作，美國國家半導(dǎo)體公司把聯(lián)邦快遞引入其分銷渠道，提高了整個分銷渠道的運(yùn)行效率。3、改變渠道環(huán)境和管理限制所產(chǎn)生的渠道差距渠道差距的產(chǎn)生除了管理方面的原因外，很多時候是外界環(huán)境和一些管理限制方面的原因造成的。在這種情況下，渠道差距的消除僅依靠渠道內(nèi)部管理的改善是無法實現(xiàn)的。此時可以通過聘請有關(guān)專家參與重新

43、設(shè)計和修改渠道系統(tǒng)等方式實現(xiàn)降低渠道差距、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)的目標(biāo)。公司簡介（一）基本信息1、公司名稱：xx有限責(zé)任公司2、法定代表人：孔xx3、注冊資本：1430萬元4、統(tǒng)一社會信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場監(jiān)督管理局6、成立日期：2010-4-177、營業(yè)期限：2010-4-17至無固定期限8、注冊地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司簡介企業(yè)履行社會責(zé)任，既是實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、社會可持續(xù)發(fā)展的必由之路，也是實現(xiàn)企業(yè)自身可持續(xù)發(fā)展的必然選擇；既是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展趨勢的外在要求，也是提升企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力的內(nèi)在需求；既是企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的重要途徑，也是企業(yè)國際化

44、發(fā)展的戰(zhàn)略需要。遵循“奉獻(xiàn)能源、創(chuàng)造和諧”的企業(yè)宗旨，公司積極履行社會責(zé)任，依法經(jīng)營、誠實守信，節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境，以人為本、構(gòu)建和諧企業(yè)，回饋社會、實現(xiàn)價值共享，致力于實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和社會三大責(zé)任的有機(jī)統(tǒng)一。公司把建立健全社會責(zé)任管理機(jī)制作為社會責(zé)任管理推進(jìn)工作的基礎(chǔ)，從制度建設(shè)、組織架構(gòu)和能力建設(shè)等方面著手，建立了一套較為完善的社會責(zé)任管理機(jī)制。公司自成立以來，堅持“品牌化、規(guī)?；?、專業(yè)化”的發(fā)展道路。以人為本，強(qiáng)調(diào)服務(wù)，一直秉承“追求客戶最大滿意度”的原則。多年來公司堅持不懈推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理變革，實現(xiàn)了企業(yè)持續(xù)、健康、快速發(fā)展。未來我司將繼續(xù)以“客戶第一，質(zhì)量第一，信譽(yù)第一”為原則，在

45、產(chǎn)品質(zhì)量上精益求精，追求完美，對客戶以誠相待，互動雙贏。（三）公司主要財務(wù)數(shù)據(jù)公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)項目2020年12月2019年12月2018年12月資產(chǎn)總額11100.688880.548325.51負(fù)債總額4549.433639.543412.07股東權(quán)益合計6551.255241.004913.44公司合并利潤表主要數(shù)據(jù)項目2020年度2019年度2018年度營業(yè)收入46287.0337029.6234715.27營業(yè)利潤8842.417073.936631.81利潤總額7462.625970.105596.97凈利潤5596.974365.644029.82歸屬于母公司所有者的凈

46、利潤5596.974365.644029.82項目基本情況（一）項目投資人xx有限責(zé)任公司（二）建設(shè)地點本期項目選址位于xxx。（三）項目選址本期項目選址位于xxx，占地面積約96.00畝。（四）項目實施進(jìn)度本期項目建設(shè)期限規(guī)劃24個月。（五）投資估算本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資32668.42萬元，其中：建設(shè)投資26344.52萬元，占項目總投資的80.64%；建設(shè)期利息693.20萬元，占項目總投資的2.12%；流動資金5630.70萬元，占項目總投資的17.24%。（六）資金籌措項目總投資32668.42萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx有限責(zé)

47、任公司計劃自籌資金（資本金）18521.56萬元。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額14146.86萬元。（七）經(jīng)濟(jì)評價1、項目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：67900.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：53163.15萬元。3、項目達(dá)產(chǎn)年凈利潤（NP）：10774.78萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：25.77%。5、全部投資回收期（Pt）：5.44年（含建設(shè)期24個月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：25953.04萬元（產(chǎn)值）。（八）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1占地面積64000.00約96.00畝1.1總建筑面積101784.13容積

48、率1.591.2基底面積36480.00建筑系數(shù)57.00%1.3投資強(qiáng)度萬元/畝260.802總投資萬元32668.422.1建設(shè)投資萬元26344.522.1.1工程費用萬元22312.632.1.2工程建設(shè)其他費用萬元3350.822.1.3預(yù)備費萬元681.072.2建設(shè)期利息萬元693.202.3流動資金萬元5630.703資金籌措萬元32668.423.1自籌資金萬元18521.563.2銀行貸款萬元14146.864營業(yè)收入萬元67900.00正常運(yùn)營年份5總成本費用萬元53163.156利潤總額萬元14366.377凈利潤萬元10774.788所得稅萬元3591.599增值稅萬

49、元3087.3310稅金及附加萬元370.4811納稅總額萬元7049.4012工業(yè)增加值萬元23613.1213盈虧平衡點萬元25953.04產(chǎn)值14回收期年5.44含建設(shè)期24個月15財務(wù)內(nèi)部收益率25.77%所得稅后16財務(wù)凈現(xiàn)值萬元13277.61所得稅后組織機(jī)構(gòu)及人力資源配置（一）人力資源配置根據(jù)中華人民共和國勞動法的要求，本期工程項目勞動定員是以所需的基本生產(chǎn)工人為基數(shù)，按照生產(chǎn)崗位、勞動定額計算配備相關(guān)人員；依照生產(chǎn)工藝、供應(yīng)保障和經(jīng)營管理的需要，在充分利用企業(yè)人力資源的基礎(chǔ)上，本期工程項目建成投產(chǎn)后招聘人員實行全員聘任合同制；生產(chǎn)車間管理工作人員按一班制配置，操作人員按照“四班

50、三運(yùn)轉(zhuǎn)”配置定員，每班8小時，根據(jù)xx有限責(zé)任公司規(guī)劃，達(dá)產(chǎn)年勞動定員536人。勞動定員一覽表序號崗位名稱勞動定員（人）備注1生產(chǎn)操作崗位348正常運(yùn)營年份2技術(shù)指導(dǎo)崗位543管理工作崗位544質(zhì)量檢測崗位80合計536（二）員工技能培訓(xùn)1、為了得到文化技術(shù)素質(zhì)較高、操作熟練的操作人員和技術(shù)人員，必須高度重視對人員的培訓(xùn)工作，這是提高企業(yè)效益、保證安全生產(chǎn)的重要手段，也是提高企業(yè)管理水平和保證經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)，因此，項目建設(shè)單位應(yīng)選擇國內(nèi)外同類型生產(chǎn)設(shè)備對操作技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其在上崗前熟悉操作，以保證設(shè)備順利開車及安全生產(chǎn)。2、人員培訓(xùn)工作在設(shè)備安裝前完成，以便操作人員能在設(shè)備安裝階段熟

51、悉現(xiàn)場配置和生產(chǎn)工藝流程，并作好單機(jī)試車、聯(lián)動試車和投料試車的各項準(zhǔn)備工作。項目人員的培訓(xùn)工作考慮在國內(nèi)相似工廠進(jìn)行。3、項目建設(shè)單位將對新增各類人員必須進(jìn)行崗前培訓(xùn)和崗位技能培訓(xùn)，上崗人員需經(jīng)所應(yīng)聘崗位和職責(zé)范圍進(jìn)行應(yīng)知應(yīng)會考試，合格后方可上崗。4、新增員工在上崗前，由項目建設(shè)單位培訓(xùn)部門按崗位職責(zé)范圍，統(tǒng)一組織進(jìn)行崗前培訓(xùn)，屆時聘請勞動就業(yè)局講授中華人民共和國勞動法，請消防部門和電力部門講授安全操作知識，同時加強(qiáng)公司經(jīng)營理念綜合培訓(xùn)，教育員工愛崗敬業(yè)，遵紀(jì)守法。5、本期工程項目需進(jìn)行培訓(xùn)的人員主要包括技術(shù)人員、生產(chǎn)操作人員和設(shè)備維修人員；新增人員崗前培訓(xùn)采用集中授課，統(tǒng)一考核的方式，其培訓(xùn)

52、內(nèi)容及程序入廠軍訓(xùn)企業(yè)文化（管理制度）培訓(xùn)法制培訓(xùn)消防、安全培訓(xùn)技術(shù)理論培訓(xùn)（設(shè)備操作程序及原理、加工工藝、檢測方法、設(shè)備維修與保養(yǎng)，各種原材料、輔料、備品零部件的識別及使用方法）ISO9000質(zhì)量管理體系培訓(xùn)考試、考核。6、項目建設(shè)單位將定期對全體員工進(jìn)行法律法規(guī)的宣傳教育，做到教育有計劃、考核有標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)制度化，不斷提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的人力資源基礎(chǔ)。發(fā)展規(guī)劃分析（一）公司發(fā)展規(guī)劃根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，未來幾年內(nèi)公司的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)規(guī)模、人員規(guī)模、資金運(yùn)用規(guī)模都將有較大幅度的增長。隨著業(yè)務(wù)和規(guī)模的快速發(fā)展，公司的管理水平將面臨較大的考驗，尤其在公司迅速擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模后，公司

53、的組織結(jié)構(gòu)和管理體系將進(jìn)一步復(fù)雜化，在戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計、資源配置、營銷策略、資金管理和內(nèi)部控制等問題上都將面對新的挑戰(zhàn)。另外，公司未來的迅速擴(kuò)張將對高級管理人才、營銷人才、服務(wù)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)提出更高要求，公司需進(jìn)一步提高管理應(yīng)對能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。公司將采取多元化的融資方式，來滿足各項發(fā)展規(guī)劃的資金需求。在未來融資方面，公司將根據(jù)資金、市場的具體情況，擇時通過銀行貸款、配股、增發(fā)和發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券等方式合理安排制定融資方案，進(jìn)一步優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，籌集推動公司發(fā)展所需資金。公司將加快對各方面優(yōu)秀人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，同時加大對人才的資金投入并建立有效的激勵機(jī)制，確保公司發(fā)展規(guī)劃

54、和目標(biāo)的實現(xiàn)。一方面，公司將繼續(xù)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，加快培育一批素質(zhì)高、業(yè)務(wù)強(qiáng)的營銷人才、服務(wù)人才、管理人才；對營銷人員進(jìn)行溝通與營銷技巧方面的培訓(xùn)，對管理人員進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)管理方法的教育。另一方面，不斷引進(jìn)外部人才。對于行業(yè)管理經(jīng)驗杰出的高端人才，要加大引進(jìn)力度，保持核心人才的競爭力。其三，逐步建立、完善包括直接物質(zhì)獎勵、職業(yè)生涯規(guī)劃、長期股權(quán)激勵等多層次的激勵機(jī)制，充分調(diào)動員工的積極性、創(chuàng)造性，提升員工對企業(yè)的忠誠度。公司將嚴(yán)格按照公司法等法律法規(guī)對公司的要求規(guī)范運(yùn)作，持續(xù)完善公司的法人治理結(jié)構(gòu)，建立適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度要求的決策和用人機(jī)制，充分發(fā)揮董事會在重大決策、選擇經(jīng)理人員等方面的作用。公司將進(jìn)

55、一步完善內(nèi)部決策程序和內(nèi)部控制制度，強(qiáng)化各項決策的科學(xué)性和透明度，保證財務(wù)運(yùn)作合理、合法、有效。公司將根據(jù)客觀條件和自身業(yè)務(wù)的變化，及時調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和促進(jìn)公司的機(jī)制創(chuàng)新。（二）保障措施1、創(chuàng)新管理機(jī)制完善產(chǎn)業(yè)管理機(jī)制，研究建立產(chǎn)業(yè)監(jiān)管隊伍，將產(chǎn)業(yè)化發(fā)展目標(biāo)層層分解，納入產(chǎn)業(yè)目標(biāo)考核，形成年初下達(dá)任務(wù)、年中進(jìn)行推動、年末實施考核的管理機(jī)制。對工作突出的單位和個人給予相關(guān)表彰和獎勵，推動各方形成工作合力，切實將產(chǎn)業(yè)各項政策措施落到實處。2、提升創(chuàng)新能力引導(dǎo)企業(yè)與行業(yè)科研機(jī)構(gòu)對接，加強(qiáng)與產(chǎn)業(yè)研究院和高校以及行業(yè)龍頭企業(yè)研發(fā)中心的聯(lián)系，解決企業(yè)技術(shù)上和發(fā)展中的難題。加大行業(yè)人才引進(jìn)和培養(yǎng)力度，對領(lǐng)軍人

56、才、創(chuàng)新團(tuán)隊和高級管理人才按相關(guān)政策給予優(yōu)先支持。鼓勵企業(yè)加大研發(fā)投入，普遍建立各類技術(shù)創(chuàng)新平臺，并積極申報承建創(chuàng)新平臺，或與科研院所及高校共建研發(fā)機(jī)構(gòu)。3、政策法規(guī)鼓勵支持加大財政扶持力度。積極尋求國家支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)資金，對于國家級大型產(chǎn)業(yè)項目建設(shè)、國家積極支持的產(chǎn)業(yè)項目建設(shè)等，積極申請國家相關(guān)對口資金支援。搭建融資平臺。探索建立產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金，積極發(fā)揮融資平臺的作用，鼓勵社會資本以多種形式進(jìn)入產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展。優(yōu)化產(chǎn)業(yè)用地政策。結(jié)合實際情況，多途徑優(yōu)化產(chǎn)業(yè)用地政策，解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展用地的瓶頸問題。4、開展宣傳培訓(xùn)充分利用報刊、廣播、電視等新聞媒體和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)平臺，大力開展產(chǎn)業(yè)宣傳，提高全社會對產(chǎn)

57、業(yè)的認(rèn)知度。組織對產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關(guān)政策、法律法規(guī)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)應(yīng)用等多方面培訓(xùn)，提高從業(yè)人員專業(yè)知識和能力水平，滿足產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要。組織規(guī)劃設(shè)計單位開展產(chǎn)業(yè)規(guī)劃競賽活動。5、加強(qiáng)監(jiān)測評估加強(qiáng)規(guī)劃實施的年度監(jiān)測體系和制度建設(shè)，及時掌握規(guī)劃指標(biāo)的實現(xiàn)進(jìn)度、任務(wù)部署和政策措施的落實情況。著力完善創(chuàng)新基礎(chǔ)制度，加快建立報告制度和創(chuàng)新調(diào)查制度。建立健全規(guī)劃動態(tài)調(diào)整機(jī)制，根據(jù)監(jiān)測評估結(jié)果，結(jié)合技術(shù)新進(jìn)展和社會需求的變化，及時對規(guī)劃指標(biāo)和重點任務(wù)進(jìn)行調(diào)整。6、推動區(qū)域交流合作積極參與“一帶一路”建設(shè)，采取園區(qū)共建、技術(shù)合作、資本合作和貿(mào)易換資源等多種方式，加強(qiáng)與市場需求大的沿線國家開展貿(mào)易合作。加強(qiáng)同區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢

58、產(chǎn)業(yè)合作，在重點領(lǐng)域合作實現(xiàn)突破，合作取得積極成效。SWOT分析（一）優(yōu)勢分析（S）1、工藝技術(shù)優(yōu)勢公司一直注重技術(shù)進(jìn)步和工藝創(chuàng)新，通過引入國際先進(jìn)的設(shè)備，不斷加大自主技術(shù)研發(fā)和工藝改進(jìn)力度，形成較強(qiáng)的工藝技術(shù)優(yōu)勢。公司根據(jù)客戶受托產(chǎn)品的品種和特點，制定相應(yīng)的工藝技術(shù)參數(shù)，以滿足客戶需求，已經(jīng)積累了豐富的工藝技術(shù)。經(jīng)過多年的技術(shù)改造和工藝研發(fā)，公司已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn)品生產(chǎn)線，配備了行業(yè)先進(jìn)的設(shè)備，形成了門類齊全、品種豐富的工藝，可為客戶提供一體化綜合服務(wù)。2、節(jié)能環(huán)保和清潔生產(chǎn)優(yōu)勢公司圍繞清潔生產(chǎn)、綠色環(huán)保的生產(chǎn)理念，依托科技創(chuàng)新，注重從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工藝技術(shù)的優(yōu)化來減少三廢排放，實現(xiàn)污染的源

59、頭和過程控制，通過引進(jìn)智能化設(shè)備和采用自動化管理系統(tǒng)保障清潔生產(chǎn)，提高三廢末端治理水平，保障環(huán)境績效。經(jīng)過持續(xù)加大環(huán)保投入，公司已在節(jié)能減排和清潔生產(chǎn)方面形成了較為明顯的競爭優(yōu)勢。3、智能生產(chǎn)優(yōu)勢近年來，公司著重打造 “智慧工廠”，通過建立生產(chǎn)信息化管理系統(tǒng)和自動輸送系統(tǒng)，將企業(yè)的決策管理層、生產(chǎn)執(zhí)行層和設(shè)備運(yùn)作層進(jìn)行有機(jī)整合，搭建完整的現(xiàn)代化生產(chǎn)平臺，智能系統(tǒng)的建設(shè)有利于公司的訂單管理和工藝流程的優(yōu)化，在確保滿足客戶的各類功能性需求的同時縮短了產(chǎn)品交付期，提高了公司的競爭力，增強(qiáng)了對客戶的服務(wù)能力。4、區(qū)位優(yōu)勢公司地處產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，在集中供氣、供電、供熱、供水以及廢水集中處理方面積累了豐富的經(jīng)

60、驗，能源配套優(yōu)勢明顯。產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)和配套資源優(yōu)勢使公司在市場拓展、技術(shù)創(chuàng)新以及環(huán)保治理等方面具有獨特的競爭優(yōu)勢。5、經(jīng)營管理優(yōu)勢公司擁有一支敬業(yè)務(wù)實的經(jīng)營管理團(tuán)隊，主要高級管理人員長期專注于印染行業(yè)，對行業(yè)具有深刻的洞察和理解，對行業(yè)的發(fā)展動態(tài)有著較為準(zhǔn)確的把握，對產(chǎn)品趨勢具有良好的市場前瞻能力。公司通過自主培養(yǎng)和外部引進(jìn)等方式，建立了一支團(tuán)結(jié)進(jìn)取的核心管理團(tuán)隊，形成了穩(wěn)定高效的核心管理架構(gòu)。公司管理團(tuán)隊對公司的品牌建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)管理、人才管理等均有深入的理解，能夠及時根據(jù)客戶需求和市場變化對公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，為公司穩(wěn)健、快速發(fā)展提供了有力保障。（二）劣勢分析（W）1、資本實力相對不足近