銷售及利潤管理

1、第八章銷售收入和利潤管理第一節(jié)銷售收入管理第二節(jié)產(chǎn)品價錢制定第三節(jié)稅金的計算和交納第四節(jié)利潤的預(yù)測和方案第五節(jié)利潤分配第一節(jié)銷售收入管理一、銷售收入管理概述二、銷售收入的預(yù)測三、銷售收入方案的編制四、銷售收入的控制一、銷售收入管理概述一銷售收入的含義廣義的收入：是指一切運(yùn)營和非運(yùn)營所得，包括四類：是營業(yè)收入、利得或營業(yè)外收入、投資收入、補(bǔ)貼收入。狹義的收入：與消費(fèi)運(yùn)營有關(guān)的營業(yè)收入。我國會計準(zhǔn)那么和會計制度對收入的定義采用了了狹義的概念。既收入是指企業(yè)在銷售商品、提供勞務(wù)及讓渡資產(chǎn)運(yùn)用權(quán)等日?；顒又兴鶚?gòu)成的經(jīng)濟(jì)利益總流入，包括主營業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入。收入不包括為客戶或者第三方代收的款項。銷

2、售收入的分類：按收入的性質(zhì)和重要性劃分：主營業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)收入：工業(yè)企業(yè)包括銷售產(chǎn)廢品、自制半廢品、代制代修品以及提供工業(yè)性勞務(wù)。其他業(yè)務(wù)收入：工業(yè)企業(yè)銷售外購商品、出賣多余資料、提供運(yùn)輸?shù)确枪I(yè)性勞務(wù)、出租固定資產(chǎn)、出租包裝物、無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓獲得收入。按照收入的內(nèi)容劃分：商品銷售收入、勞務(wù)收入、他人運(yùn)用本企業(yè)資產(chǎn)獲得的收入。二銷售收入確實認(rèn)1.企業(yè)已將商品一切權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給了購買方。2.企業(yè)既沒有保管通常與一切權(quán)相聯(lián)絡(luò)的繼續(xù)管理權(quán)也沒有對已售出的商品實施控制。3.與買賣相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益可以流入企業(yè)4.相關(guān)的收入和本錢可以可靠的計量。三銷售收入的影響要素1.價錢與銷售量

3、2.銷售退回3.銷售折扣4.銷售折讓四銷售收入管理的意義1.銷售收入是企業(yè)補(bǔ)償消費(fèi)運(yùn)營耗費(fèi)的資金來源2.銷售收入是企業(yè)主要運(yùn)營成果，是企業(yè)獲得利潤的重要保證。3.加強(qiáng)銷售收入管理，可以促使企業(yè)了解市場變化。4.銷售收入是企業(yè)現(xiàn)金流入量的主要來源。五銷售收入管理的要求1.加強(qiáng)對市場的預(yù)測分析，調(diào)整企業(yè)的運(yùn)營戰(zhàn)略。2.根據(jù)市場預(yù)測，制定消費(fèi)運(yùn)營方案，組織好消費(fèi)和銷售，保證銷售收入的實現(xiàn)。3.積極處置好消費(fèi)運(yùn)營中存在的各種問題，調(diào)高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。二、銷售收入的預(yù)測一預(yù)測的程序1.確定預(yù)測對象，制定預(yù)測規(guī)劃2.搜集整理有關(guān)數(shù)據(jù)資料并進(jìn)展分析3.根據(jù)預(yù)測對象選擇適當(dāng)?shù)念A(yù)測方法4.分析預(yù)測誤差5.評價預(yù)

4、測效果二銷售收入預(yù)測的方法判別分析法調(diào)查分析法趨勢分析法因果分析法本量利分析法1.判別分析法1意見聚集法2專家判別法不包括推銷人員和顧客專家個人意見集合法專家小組法特爾非法專家判別法的優(yōu)點(diǎn)：在缺乏歷史資料的情況下，可以比較迅速的作出預(yù)測，而且費(fèi)用較低，思索比較周到。但是這種發(fā)發(fā)由于缺乏現(xiàn)實根據(jù)往往帶有一定主管片面性。2.調(diào)查分析法調(diào)查的內(nèi)容：產(chǎn)品的調(diào)查：摸清產(chǎn)品的壽命周期對客戶的調(diào)查：消費(fèi)傾向?qū)?jīng)濟(jì)開展趨勢的調(diào)查：了解經(jīng)濟(jì)開展方式對同行業(yè)的調(diào)查：了解競爭對手產(chǎn)品的各個方面注：調(diào)查分析法是銷售收入預(yù)測中常用的方法，但這種方法費(fèi)用較高，實踐任務(wù)中應(yīng)與判別分析法相結(jié)合運(yùn)用。3.趨勢分析法1簡單平均法

5、 X1+X2+.XnS= n2挪動平均法 Xt-n+Xt-n+1+Xt-1St= n3加權(quán)挪動平均法St=Wt-n*Xt-n+Wt-n+1*Xt-n+1Wt-1*Xt-1 4指數(shù)平滑法St=aDt-1+1-aSt-15季節(jié)預(yù)測法適宜與受季節(jié)影響銷量動搖較大的產(chǎn)品，例如，季節(jié)性服裝、新年賀卡、中秋月餅等。4.因果分析法 y=a+bx xy=ax+bx2 求出 y-b x nxy- y x a= b= n n x 2- x 2三、銷售收入方案的編制一編制銷售方案的要求1.以明確的運(yùn)營目的為前提2.做到全面行和完好性3.充分估計到企業(yè)運(yùn)營目的實現(xiàn)的能夠性，要留有余地二編制銷售方案的方法方案期產(chǎn)品 某

6、種產(chǎn)品 單位產(chǎn)品銷 售 收 入= 方案銷售量 x 銷售價錢 四、銷售收入的控制一調(diào)整推銷手段仔細(xì)執(zhí)行銷售合同擴(kuò)展產(chǎn)品的銷售量，完成銷售方案二提高效力質(zhì)量，做好售后效力任務(wù)三及時辦理結(jié)算，加快貨款的收回四在產(chǎn)品銷售過程中要做好信息反響任務(wù)第二節(jié)產(chǎn)品價錢的制定一、產(chǎn)品價錢的概念及其對企業(yè)運(yùn)營活動的影響二、產(chǎn)品價錢的分類三、企業(yè)制定產(chǎn)品價錢的原那么和方法四、價錢運(yùn)用戰(zhàn)略一、產(chǎn)品價錢的概念以及對企業(yè)運(yùn)營活動的影響一產(chǎn)品價錢的概念價值的貨幣表現(xiàn)C+v+m二合理的價錢對企業(yè)運(yùn)營活動的影響1.管好價錢，有利于企業(yè)正確地進(jìn)展運(yùn)營決策，采用新技術(shù)，開展新產(chǎn)品。2.管好價錢，有利于促進(jìn)企業(yè)改善運(yùn)營管理，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核

7、算，提高經(jīng)濟(jì)效益3.管好價錢，直接關(guān)系到企業(yè)各項財務(wù)收支的情況4.管好價錢，不僅對本企業(yè)運(yùn)營活動和經(jīng)濟(jì)效益有重要影響，而且對國民經(jīng)濟(jì)的安康開展等有重要意義。二、產(chǎn)品價錢的分類一按照產(chǎn)品的消費(fèi)部門分類消費(fèi)資料工業(yè)品價錢消費(fèi)資料工業(yè)品價錢二按照產(chǎn)品在流經(jīng)過程中的環(huán)節(jié)分類出廠價錢零售價錢零售價錢三按照價錢的調(diào)理方式分類國家規(guī)定價錢國家指點(diǎn)價錢市場調(diào)理價錢三、企業(yè)制定產(chǎn)品價錢的原那么和方法一原那么 以國家的法令法規(guī)為根據(jù) 以產(chǎn)品的價值為根據(jù) 遵守價錢政策 堅持按質(zhì)論價 根據(jù)供求變化及時調(diào)整價錢二企業(yè)制定產(chǎn)品價錢的方法1.本錢加成定價法產(chǎn)品出 單位產(chǎn)品計 單位產(chǎn)品計 單位產(chǎn)品 廠價錢=劃消費(fèi)本錢+劃期間

8、費(fèi)用+方案利潤 單位產(chǎn)品 + 銷售稅金 單位產(chǎn)品計 單位產(chǎn)品計 方案本錢費(fèi)產(chǎn)品出 劃消費(fèi)本錢+劃期間費(fèi)用 x 1+ 用利潤率 =廠價錢 1-適用稅率2.反方向定價法產(chǎn)品出 同類產(chǎn)品基 批零 進(jìn)銷廠價錢=準(zhǔn)零售價錢x1- 差率 x1- 差率四、價錢運(yùn)用戰(zhàn)略浮動定價戰(zhàn)略這讓定價戰(zhàn)略保本定價戰(zhàn)略心里定價戰(zhàn)略價錢線定價戰(zhàn)略壽命期定價戰(zhàn)略第三節(jié)稅金的計算和交納一、工商稅制度二、銷售稅金的計算三、稅金的交納一、工商稅制度一工商稅制的演化1950年建立1958-1973年的工商稅制改革使其成為單一稅制1978年開場恢復(fù)稅種至1993年恢復(fù)到32個1994年稅制改革使稅種減少到24二現(xiàn)行稅制的根本內(nèi)容1.流轉(zhuǎn)

9、稅類：增值稅 消費(fèi)稅 營業(yè)稅2.資源稅類：資源稅 城鎮(zhèn)土地運(yùn)用稅3.所得稅類：企業(yè)所得稅 外資企業(yè)所得稅 個人所得稅4.財富和行為稅： 房產(chǎn)稅 車船運(yùn)用稅 遺產(chǎn)稅與贈與稅 城鎮(zhèn)維護(hù)建立稅 土地增值稅 車輛購置稅 耕地占用稅二、銷售稅金的計算一增值稅應(yīng)納稅額=當(dāng)期銷項稅額-當(dāng)期進(jìn)項稅額銷項稅額=銷售額x稅率二消費(fèi)稅應(yīng)納稅額=銷售額x適用稅率應(yīng)納稅額=銷售數(shù)量x單位稅額三營業(yè)稅應(yīng)納稅額=營業(yè)額x適用稅率四資源稅應(yīng)納稅額=課稅數(shù)量x單位稅額五城市維護(hù)建立稅為流轉(zhuǎn)稅的附加稅三、稅金的交納一根據(jù)企業(yè)條件采用核定的交納方法會計制度健全的企業(yè)自行計算交納不具備條件的由企業(yè)計算應(yīng)納稅額再由稅務(wù)機(jī)關(guān)審核二按照規(guī)

10、定期限及時交納稅款1 3 5 10 最長30天三加強(qiáng)納稅管理仔細(xì)執(zhí)行稅法做到不錯 不漏 不滯 不欠第四節(jié)利潤的預(yù)測和方案一、企業(yè)利潤的構(gòu)成二、利潤預(yù)測三、利潤方案一、企業(yè)利潤的構(gòu)成利潤總額=銷售利潤+投資凈收益+營業(yè)外收支凈額一銷售利潤銷售利潤=產(chǎn)品銷售利潤+其他銷售利潤-管理費(fèi)用-財務(wù)費(fèi)用產(chǎn)品銷售利潤=產(chǎn)品銷售凈收入-產(chǎn)品銷售本錢-產(chǎn)品銷售費(fèi)用-產(chǎn)品銷售稅金及附加其他銷售利潤=其他銷售收入-其他銷售本錢-其他銷售稅金及附加二投資凈收益投資分得的股利利潤及利息投資轉(zhuǎn)讓的利得收入權(quán)益法核算的投資單位實現(xiàn)的凈收益三營業(yè)外收支凈額營業(yè)外收入-營業(yè)外支出凈利潤=利潤總額-所得稅二、利潤預(yù)測本量利分析法

11、相關(guān)比例法要素測算法一本量利分析法1.損益方程式利潤=銷售收入-總本錢 = 銷售收入-變動本錢-固定本錢 =單價-單位變動本錢銷量-固定本錢注：利潤為息稅前利潤2.邊沿奉獻(xiàn)方程式邊沿奉獻(xiàn)=銷售收入-變動本錢單位邊沿奉獻(xiàn)=單價-單位變動本錢 邊沿共奉獻(xiàn)邊沿奉獻(xiàn)率= 銷售收入 單位邊沿奉獻(xiàn)或 = 單價邊沿奉獻(xiàn)率+變動本錢率=1根據(jù)邊沿奉獻(xiàn)的概念利潤=邊沿奉獻(xiàn)-固定本錢利潤=單位邊沿奉獻(xiàn)x銷量-固定本錢利潤=銷售收入x邊沿奉獻(xiàn)率-固定本錢二相關(guān)比率法利潤=估計銷售收入x銷售收入利潤率利潤=估計平均資金占用額x資金利潤率三要素測算法適用于可比產(chǎn)品方案年度產(chǎn) 上年產(chǎn)品 方案年度由于各項要素 = 品銷售利

12、潤 銷售利潤 添加或減少的利潤1.確定上年度產(chǎn)品銷售利潤額和本錢利潤率2.測算由于方案年度產(chǎn)品銷售數(shù)量變動而添加或減少的利潤3.測算由于方案年度產(chǎn)品種類構(gòu)造變化而添加或減少的利潤4.測算由于方案年度降低產(chǎn)品制造本錢而添加的利潤5.測算方案年度由于降低期間費(fèi)用而降低的利潤6.由于產(chǎn)品售價的變化而添加或減少的利潤7.由于方案年度產(chǎn)品銷售稅稅率的變化而增減的利潤三、利潤方案產(chǎn)品銷售收入減：產(chǎn)品銷售本錢 產(chǎn)品銷售費(fèi)用 產(chǎn)品銷售稅金及附加等于 產(chǎn)品銷售利潤 其他銷售收入 減： 其他銷售本錢 其他銷售稅金及附加等于 其他銷售利潤減： 管理費(fèi)用與財務(wù)費(fèi)用等于： 銷售利潤 加：投資凈收益加營業(yè)外收支凈額等于利

13、潤總額 第五節(jié)利潤分配一、利潤分配制度的沿革二、利潤分配的原那么三、企業(yè)利潤分配的根本程序四、股份制企業(yè)的利潤分配二、利潤分配的原那么堅持全局觀念兼顧各方利益一致分配制度嚴(yán)厲區(qū)分利稅參照國際慣例規(guī)范分配程序三、利潤分配的根本程序一依法交納所得稅1.稅前利潤彌補(bǔ)虧損5年內(nèi)彌補(bǔ) 剩余的再用稅后利潤彌補(bǔ)2.調(diào)整計稅利潤的工程3.應(yīng)納稅所得額4.應(yīng)納所得稅二稅后利潤的分配被沒收財物的損失及稅收的滯納金和罰款彌補(bǔ)以前年度虧損提取法定盈余公積金提取公益金向投資者分配利潤四、股份制企業(yè)利潤分配一股份制企業(yè)利潤分配的特點(diǎn)1.堅持公開公平和公正的原那么2.盡能夠堅持穩(wěn)定的股利政策3.應(yīng)思索到企業(yè)未來對資金的需求

14、及籌資本錢4.思索對股票價錢的影響二股利政策的根本實際1.股利無關(guān)論2.股利相關(guān)論一鳥在手論 傾向于分配較高的股利信息傳播論 假設(shè)排除論 三影響股利政策的要素1.法律要素資本保全企業(yè)積累的約束企業(yè)利潤的約束償債才干的約束2.債務(wù)契約要素3.公司本身要素現(xiàn)金流量舉債才干投資時機(jī)資金本錢4.股東要素追求穩(wěn)定收入躲避風(fēng)險擔(dān)憂控制權(quán)的稀釋躲避所得稅四股利政策的類型1.剩余股利政策2.固定股利或穩(wěn)定增長股利政策3.固定股利支付率政策4.低正常加額外股利政策五股利的種類與發(fā)放程序1.股利的種類現(xiàn)金股利股票股利2.發(fā)放程序宣布日股權(quán)登記日除息日股利發(fā)放日某公司只產(chǎn)銷A產(chǎn)品，單位變動本錢為每件10元，變動本錢率為40，變動本錢總額為120000元，息稅前利潤為60000元。要求：1計算A產(chǎn)品的銷售單價；2計算A產(chǎn)品的實踐銷售量；3計算該企業(yè)固定本錢總額；4計算A產(chǎn)品