如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)-2

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理技藝修煉 我們的挑戰(zhàn)請(qǐng)寫(xiě)下我們?cè)阡N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中面臨的問(wèn)題課程內(nèi)容單元一：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理循環(huán)單元二：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何勝利？單元三：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)經(jīng)理如何培訓(xùn)？單元四：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)經(jīng)理如何督導(dǎo)？單元五：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)經(jīng)理如何鼓勵(lì)？單元一:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理循環(huán)測(cè)試他的管理性格銷(xiāo)售管理循環(huán)如何進(jìn)展科學(xué)的銷(xiāo)售管理謀劃?測(cè)測(cè)他的管理性格給他第一印象最深的是哪一個(gè)?堅(jiān)持自我發(fā)明力強(qiáng)擅長(zhǎng)開(kāi)場(chǎng),不擅長(zhǎng)跟進(jìn)任務(wù)愛(ài)多樣化,多主張厭惡死板任務(wù),擅長(zhǎng)零售不愛(ài)被管不太有系統(tǒng)要做第一瞄準(zhǔn)目的反響快自我一定強(qiáng)直言無(wú)隱的人為他人做決議決策性強(qiáng)傾向自我傾向事事講求組織架構(gòu)和規(guī)范做事講求親歷親為有長(zhǎng)久計(jì)劃拖延重要決議,要先看看決策才干較弱講求明

2、晰指引,最好白紙黑字團(tuán)隊(duì)的組織表現(xiàn)不明顯著重調(diào)和允許他人犯錯(cuò)誤處置矛盾才干較弱自我指摘善解人意非獨(dú)裁式能把握訊息擅長(zhǎng)辭令,并希望獲得他人贊同容易有混亂感想成為三角形特質(zhì)的人不可接受真正的本人常在轉(zhuǎn)變的階段難以估計(jì)感到有改動(dòng)的需求以開(kāi)放的態(tài)度接受事物那些擔(dān)任管理他人的任務(wù)活動(dòng)并達(dá)成組織目的的人就是經(jīng)理團(tuán)隊(duì)經(jīng)理做什么?請(qǐng)寫(xiě)下每日的詳細(xì)任務(wù)?銷(xiāo)售管理循環(huán) SALES MANAGEMENT CYCLE謀劃組織控制指點(diǎn)銷(xiāo)售管理謀劃方式 PLANNING CYCLE1234DIAGNOSIS分析現(xiàn)狀OBJIECTIVE設(shè)定目的METHODS行動(dòng)方案EVALUATION階段評(píng)價(jià)DOMEDIAGNOSE 分析

3、現(xiàn)狀 SWOT 分析自我STRENGTHS強(qiáng)項(xiàng)WEAKNESSES弱項(xiàng)差異鑒定:環(huán)境OPPORTUNITIES機(jī)會(huì)THREATS威脅差異鑒定:OBJIECT 設(shè)定目的團(tuán)隊(duì)組織理念和使命團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景團(tuán)隊(duì)目的方式OBJIECT 設(shè)定目的SMARTMETHODS 行動(dòng)方案活動(dòng)類(lèi)別目標(biāo)誰(shuí)行動(dòng)詳情所需資源起始時(shí)間完成時(shí)限EVALUATION 階段評(píng)價(jià)定下每次評(píng)價(jià)的時(shí)間如何評(píng)價(jià)?評(píng)價(jià)的方式?團(tuán)隊(duì)經(jīng)理每周運(yùn)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)表部門(mén): 部門(mén)負(fù)責(zé)人: 日期: 年 月 日- 年 月 日項(xiàng)目?jī)?nèi)容目標(biāo)達(dá)成評(píng)分12345678910督導(dǎo)周會(huì)面談銷(xiāo)售日志培訓(xùn)知識(shí)技巧心態(tài)習(xí)慣激勵(lì)競(jìng)賽其他日常管理成果語(yǔ)音業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)下周加強(qiáng)項(xiàng)目:單元

4、二：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何勝利？銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)勝利三要素銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)勝利三要素RIGHT SALESMAN優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售人員RIGHT SYSTEMS健全的系統(tǒng)RIGHT MANAGER優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售主管您的銷(xiāo)售隊(duì)伍能否優(yōu)質(zhì)?EMPATHY: 同理心EGO DRIVE: 自我驅(qū)動(dòng)三心二意您能否一個(gè)優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售管理者?他以為勝利團(tuán)隊(duì)經(jīng)理應(yīng)該具備哪些要素?6個(gè)勝利團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的要素 您能否有一個(gè)健全的管理系統(tǒng)?培訓(xùn)系統(tǒng)督導(dǎo)系統(tǒng)鼓勵(lì)系統(tǒng)援助系統(tǒng): 行政及技術(shù)援助任何東西都不能取代一個(gè)優(yōu)良的管理系統(tǒng)，指點(diǎn)人必需營(yíng)造一個(gè)能讓不同人一同任務(wù)的環(huán)境，其中充斥著團(tuán)隊(duì)精神，充溢調(diào)和，向上，求新求變的氣氛您的任務(wù)中心做為一個(gè)營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖,您的中

5、心任務(wù)是-提升營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的消費(fèi)力消費(fèi)力時(shí)機(jī)才干鼓勵(lì)消費(fèi)力決議要素任務(wù)表現(xiàn)方式技巧鼓勵(lì)力任務(wù)表現(xiàn)x=才干x自信有才干成果的預(yù)期效價(jià)x對(duì)任務(wù)的期望值x單元三：優(yōu)秀經(jīng)理如何培訓(xùn)?培訓(xùn)需求KASH設(shè)計(jì)簡(jiǎn)易培訓(xùn)課程如何進(jìn)展培訓(xùn)_PESOS?影響才干的關(guān)鍵行動(dòng)客戶經(jīng)理的挑選 一個(gè)合格的客戶經(jīng)理應(yīng)具有的素質(zhì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)培訓(xùn)系統(tǒng)之尋覓培訓(xùn)需求勝利履行職務(wù)所需技藝現(xiàn)時(shí)所持有技藝培訓(xùn)需求怎樣尋覓培訓(xùn)需求記錄-任務(wù)活動(dòng)記錄察看-實(shí)地任務(wù)表現(xiàn)可以判別客戶經(jīng)理已具備的素質(zhì)面談-綜合記錄和察看進(jìn)展面談培訓(xùn)的內(nèi)容KASH成人學(xué)習(xí)的特征要求知道為什么學(xué)習(xí)著重于能處理真實(shí)世界的問(wèn)題關(guān)懷所教授的內(nèi)容如何運(yùn)用容易將過(guò)往閱歷和學(xué)習(xí)內(nèi)

6、容相聯(lián)絡(luò)在接受新觀念時(shí)較為保守需求被尊重,輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境喜歡表達(dá)本人的見(jiàn)解喜歡按本人的節(jié)拍學(xué)習(xí)容易疲倦掌握新技巧需求較長(zhǎng)時(shí)間簡(jiǎn)易課程設(shè)計(jì)課題: 課程目的:學(xué)員:時(shí)間:課室:程序第 天時(shí)間講授要點(diǎn)學(xué)員活動(dòng)作業(yè)教授方式輔助教材講授示范游戲討論角色扮演如何培訓(xùn)_PESOSPrepareExplainShowObserveSupervise教學(xué)四步曲P_使學(xué)員預(yù)備好學(xué)習(xí)心情培育學(xué)員輕松心境找出學(xué)員曾經(jīng)知道什么提起學(xué)員對(duì)標(biāo)題的興趣指出學(xué)習(xí)后對(duì)學(xué)員的得益教學(xué)四步曲E&S_講解和示范學(xué)習(xí)內(nèi)容講出要做些什么示范如何去做解釋為什么要這樣去做再示范一次教學(xué)四步曲O_察看學(xué)員實(shí)習(xí)并加以更正學(xué)員講解要點(diǎn)學(xué)員實(shí)習(xí)如何去

7、做更正錯(cuò)誤如有需求再教一遍教學(xué)四步曲S_督導(dǎo)學(xué)員將所學(xué)在任務(wù)中實(shí)際學(xué)員獨(dú)立去做鼓勵(lì)學(xué)員檢討學(xué)習(xí)運(yùn)用得失成敗鼓勵(lì)學(xué)員發(fā)問(wèn)并給出意見(jiàn)建議不斷鼓勵(lì)實(shí)際并協(xié)助處理困難單元四:優(yōu)秀經(jīng)理如何督導(dǎo)?客戶經(jīng)理表現(xiàn)不理想的緣由分析客戶經(jīng)理的日?；顒?dòng)有效的督導(dǎo)工具客戶經(jīng)理的活動(dòng)量要求如何進(jìn)展有效的輔導(dǎo)面談客戶經(jīng)理的三大穴道他們的任務(wù)才干他們的任務(wù)前景團(tuán)隊(duì)經(jīng)理對(duì)他們的自信心任務(wù)表現(xiàn)不理想的緣由缺乏動(dòng)力訓(xùn)練缺乏力不勝任紀(jì)律松散規(guī)范不適管理不善個(gè)人問(wèn)題任務(wù)表現(xiàn)管理的關(guān)鍵監(jiān)視日?；顒?dòng)量度任務(wù)效果客戶經(jīng)理的日?；顒?dòng)請(qǐng)寫(xiě)下客戶經(jīng)理的日?；顒?dòng)分析哪些活動(dòng)才是真正有消費(fèi)力的?如何幫客戶經(jīng)理進(jìn)展正確的時(shí)間分配?任務(wù)表現(xiàn)監(jiān)視及評(píng)價(jià)方

8、法親身察看透過(guò)角色扮演或排演察看陪同訪問(wèn)一對(duì)一面談對(duì)個(gè)案進(jìn)展事前分析及事后檢討進(jìn)展方案活動(dòng)及檢討進(jìn)度記錄分析可節(jié)省經(jīng)理時(shí)間,也可客觀反映客戶經(jīng)理的才干但不能完全取代親身察看和面談量度工具集團(tuán)客戶經(jīng)理月度目的表集團(tuán)客戶經(jīng)理每周訪問(wèn)方案表集團(tuán)客戶經(jīng)理銷(xiāo)售日訪問(wèn)方案表集團(tuán)客戶訪問(wèn)方案表集團(tuán)客戶訪問(wèn)記錄表集團(tuán)客戶經(jīng)理任務(wù)月度總結(jié)表集團(tuán)客戶經(jīng)理準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)庫(kù)數(shù)量化的監(jiān)視銷(xiāo)售才干:成交比率工程質(zhì)量:平均每宗工程發(fā)生金額活動(dòng)量 :每周訪問(wèn)量,每周成交面談次數(shù)沒(méi)有人喜歡被約束,除非他明白個(gè)中的價(jià)值和意義他了解本人需求改良的地方他知道藉什么訓(xùn)練可以改良本身的弱點(diǎn)因此,團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必需及時(shí)跟進(jìn)!每周任務(wù)表現(xiàn)檢討及方案會(huì)

9、議討論范圍檢討每周訪問(wèn)方案表完成情況對(duì)客戶經(jīng)理的任務(wù)給予回應(yīng)和建議檢討月度目的進(jìn)展和實(shí)踐成果會(huì)議安排最好是每周最后一個(gè)任務(wù)日理想時(shí)限45分鐘記錄他的評(píng)價(jià)及建議要點(diǎn)于客戶經(jīng)理的個(gè)人檔案客戶經(jīng)理要堅(jiān)持最根本的活動(dòng)量我們的任務(wù)是接觸客戶請(qǐng)問(wèn):您覺(jué)得每天的最低規(guī)范是多少?MEA任務(wù)表現(xiàn)改良方程式Market 產(chǎn)品市場(chǎng)(檔次)Effectiveness 銷(xiāo)售效益Activity 銷(xiāo)售活動(dòng)量輔導(dǎo)的有效面談步驟一,開(kāi)場(chǎng)營(yíng)造良好氣氛稱譽(yù)客戶經(jīng)理于某方面的優(yōu)點(diǎn)二,引出問(wèn)題引導(dǎo)客戶經(jīng)理本人講出問(wèn)題所在三,做出回應(yīng)雙方贊同問(wèn)題所在,必要時(shí)列出證據(jù)解釋問(wèn)題帶來(lái)的影響和后果輔導(dǎo)的有效面談步驟(續(xù))四,討論并討論表現(xiàn)討論

10、問(wèn)題出現(xiàn)的緣由討論不同方法以糾正表現(xiàn)五,達(dá)成協(xié)議雙方贊同采取糾正行動(dòng),鼓勵(lì)他的想法六,跟進(jìn)對(duì)客戶經(jīng)理承諾糾正行為進(jìn)展跟進(jìn)在需求時(shí)提供支持在客戶經(jīng)理糾正后,即時(shí)提出獎(jiǎng)勵(lì)單元五:優(yōu)秀經(jīng)理如何鼓勵(lì)?兩種需求實(shí)際銷(xiāo)售人員決議勝利要素四大實(shí)踐操作技藝馬斯洛的需求層次論自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求平安需求生理需求推進(jìn)人們改善消費(fèi)力需求滿足較高層次的需求只需當(dāng)較低層次需求得到滿足才會(huì)產(chǎn)生高層次的需求一種根本需求獲得滿足,就只需那些沒(méi)有得到滿足的需求才起作用社交需求人的行為是由主導(dǎo)需求決議的任務(wù)表現(xiàn)方式:期望實(shí)際技巧鼓勵(lì)力任務(wù)表現(xiàn)x=才干x自信有才干成果的預(yù)期效價(jià)x對(duì)任務(wù)的期望勝利率x他對(duì)成果的預(yù)期效價(jià)評(píng)價(jià)排序成果效

11、價(jià)描述獨(dú)立自主按自己意愿行事，不受上司監(jiān)管的自由，自己做主的機(jī)會(huì)認(rèn)同與贊賞工作表現(xiàn)出色而獲得實(shí)質(zhì)性的獎(jiǎng)勵(lì)，例如：獲邀演講，成績(jī)公告出來(lái)成功感順利完成工作；克服困難，達(dá)成目標(biāo)的感覺(jué)空閑時(shí)間可隨意利用的時(shí)間；可從這些時(shí)間獲取的享受權(quán)力控制自己和他人命運(yùn)的感覺(jué)；支配他人行為的影響力聲望同輩、業(yè)內(nèi)或社團(tuán)成員對(duì)你的尊重。其他人認(rèn)為你在同輩中的突出程度金錢(qián)以工作換取的個(gè)人經(jīng)濟(jì)收入壓力不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)的長(zhǎng)期看法或需要自尊自我價(jià)值的肯定；自認(rèn)為在同輩中的突出程度家庭生活家庭活動(dòng)的數(shù)量和質(zhì)量安全感繼續(xù)擔(dān)任職位的把握；認(rèn)為明天至少會(huì)跟今天一樣好的信心個(gè)人成長(zhǎng)成長(zhǎng)或變得更能干、更具效率、更杰出的感受期望實(shí)際的啟示根據(jù)客戶經(jīng)理的才干合理指派任務(wù)和設(shè)定目的營(yíng)造一個(gè)適宜的任務(wù)環(huán)境和設(shè)計(jì)一個(gè)有效的任務(wù)報(bào)酬制度將組織目的與個(gè)人目的相關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售人員決議性勝利要素決議性勝利要素與勝利幅度技巧知識(shí)獎(jiǎng)賞及鼓勵(lì)個(gè)人價(jià)值觀及目的感人的行為產(chǎn)生源泉行為態(tài)度期望信心價(jià)值如何讓屬下情愿竭盡所能?開(kāi)掘制造并加強(qiáng)他的愿望強(qiáng)化他的目的自我一定下屬在乎他有沒(méi)有心肝多過(guò)在乎他有沒(méi)有腦袋開(kāi)展他的技巧因材施教：這世界不是個(gè)個(gè)都象他重燃他的熱忱善用團(tuán)隊(duì)的磁場(chǎng)作用時(shí)辰牢記