具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售人員

1、具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售人員藍(lán)洪培訓(xùn)的三個(gè)層次觀念-心態(tài)培訓(xùn)戰(zhàn)略-技藝培訓(xùn)技巧-知識(shí)培訓(xùn)主要內(nèi)容戰(zhàn)略性思索顧問(wèn)式銷售重要的觀念運(yùn)營(yíng)者和商人 扶強(qiáng)凌弱適宜=正確效果道理做法想法認(rèn)識(shí)個(gè)人的濾色鏡條件：兩房間獨(dú)立，只能分別進(jìn)1次一個(gè)開(kāi)關(guān)控制一個(gè)燈要求：鑒別出哪個(gè)開(kāi)關(guān)分別控制哪個(gè)燈有三個(gè)開(kāi)關(guān)之房間有三個(gè)燈之房間樂(lè)從是一種行為 縱向思想 是 橫向思想 (完美主義/偏激 (寬容心態(tài)、求同型思想) (求異型思想) 沒(méi)有不好、只需不同 非 沒(méi)有對(duì)錯(cuò)、但講有無(wú) 從而有樂(lè)、樂(lè)于跟從換位思想去了解對(duì)方說(shuō)者要說(shuō)出聽(tīng)者想聽(tīng)聽(tīng)者要聽(tīng)出說(shuō)者再說(shuō)溝通取決于對(duì)方回應(yīng)說(shuō)出他的心情分享他的感受了解他的行為詳細(xì)處置事情樂(lè)從更是一種境界五步消

2、解抗拒法樂(lè)從由于開(kāi)放所以接納一切開(kāi)放由于接納FAB產(chǎn)品引見(jiàn)方法功 能好 處利 益(1)產(chǎn)品/效力的明顯特征(2)如何處理銷售的妨礙(3)如何將產(chǎn)品向客戶說(shuō)清楚銷售行為&購(gòu)買行業(yè)分析(1)目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)關(guān)聯(lián)(2)處理目前面臨的問(wèn)題(3)如何了解產(chǎn)品對(duì)處理本身問(wèn)題的意義銷售行為購(gòu)買行為銷售人員 關(guān)懷的問(wèn)題客戶關(guān)懷 的問(wèn)題結(jié)果：銷售行為對(duì)購(gòu)買行為 的影響是有限的結(jié)果：購(gòu)買行為決議著銷售 行為銷售人員對(duì)話的兩種途徑開(kāi)場(chǎng)白了解客戶的根本情況了解客戶的需求闡明產(chǎn)品成交引導(dǎo)方式1：以銷售人員為中心的對(duì)話方式演示產(chǎn)品銷售人員對(duì)話的兩種途徑發(fā)現(xiàn)客戶情況中存在的問(wèn)題點(diǎn)分析這些問(wèn)題的大小協(xié)助客戶下決

3、心處理輔導(dǎo)客戶選擇方案方式2：以客戶為中心的對(duì)話方式輔導(dǎo)客戶建立處理問(wèn)題的規(guī)范輔導(dǎo)客戶建立處理方案的認(rèn)識(shí)引導(dǎo)客戶成交迅速進(jìn)入切入點(diǎn)思索方式目的戰(zhàn)略方案行動(dòng)結(jié)果問(wèn)題評(píng)價(jià)緣由迅速進(jìn)入切入點(diǎn)思索方式對(duì)象問(wèn)題原因目標(biāo)策略計(jì)劃行動(dòng)結(jié)果評(píng)估斯賓(SPIN) 技術(shù)背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求效益問(wèn)題找出客戶如今情況的現(xiàn)實(shí)訊問(wèn)提供的對(duì)策有何價(jià)值或意義問(wèn)客戶的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響問(wèn)客戶如今面臨的問(wèn)題、困難和不滿漏斗式提問(wèn)技巧普通性問(wèn)題焦點(diǎn)公開(kāi)開(kāi)立的問(wèn)題疑問(wèn)式提問(wèn)題一定式索取提問(wèn)焦點(diǎn)問(wèn)題的出現(xiàn)斯賓(Spin) 關(guān)健問(wèn)題方案與產(chǎn)品的聯(lián)絡(luò)問(wèn)題與客戶的關(guān)系真實(shí)與表象的關(guān)系隱藏性需求明顯性需求問(wèn)題點(diǎn)有了明顯性需求

4、才 能有利益找到了利益，產(chǎn)品 才有生命力簡(jiǎn)單描畫(huà)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 有負(fù)面現(xiàn)作用銷售人員是了解客 戶需求，引導(dǎo)他們 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品帶來(lái)利益需求點(diǎn)利益點(diǎn)抑制反論與逃避反論引出沒(méi)留意的問(wèn)題點(diǎn)引出客戶想要說(shuō)的話簡(jiǎn)單問(wèn)題點(diǎn)引向深處將每個(gè)問(wèn)題收放自若銷售對(duì)話所隱藏的根本戰(zhàn)略需求開(kāi)發(fā)過(guò)程幾乎是完美的我有一點(diǎn)不稱心在.我遇到了困難我需求立刻改動(dòng)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到 隱含需求 難點(diǎn) 困難 不滿 明顯需求劇烈愿望或需求斯賓(SPIN) 技術(shù)SPIN方式好音訊已證明是有效工具適用于各類型行業(yè)適用于各種文化環(huán)境對(duì)銷售和效力都適用SPIN方式壞音訊它比外表上看起來(lái)要難得多往往需幾年時(shí)間練習(xí)才可完全掌握斯賓(SPIN) 技術(shù)謀劃是SPIN勝利秘

5、籍的第一步從產(chǎn)品和效力轉(zhuǎn)到以處理難題為根底以處理問(wèn)題來(lái)替代產(chǎn)品本身練習(xí)是SPIN勝利秘籍的第二步選定有特點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)定目的客戶列出產(chǎn)品特征或特點(diǎn)購(gòu)買循環(huán)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題分析問(wèn)題建立優(yōu)先順序處理否？處理否？處理否？選擇供應(yīng)商評(píng)價(jià)處理方案評(píng)價(jià)供應(yīng)商客戶購(gòu)買循環(huán)的關(guān)鍵：六個(gè)步驟、三個(gè)決策點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)：教會(huì)客戶判別產(chǎn)品價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)：協(xié)助客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，然后使其下決心處理關(guān)鍵點(diǎn)：幫客戶建立采購(gòu)思索的規(guī)范關(guān)鍵點(diǎn)：強(qiáng)化他不可替代的要素完好業(yè)務(wù)的要素銷售員思索模型決議技術(shù)采購(gòu)總經(jīng)理飼料廠家參與影響政策公司主管經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶終端客戶效力決議公司主管總經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理養(yǎng)殖戶經(jīng)銷商銷售員了解客戶溝通類型心情同步迅速進(jìn)入客戶

6、的頻道共識(shí)同步價(jià)值觀與信心同步合一架構(gòu)法的三類言語(yǔ)技巧我很了解您的想法，同時(shí).!我很贊同您的意見(jiàn)，同時(shí).!我非常贊賞您的.，同時(shí).!七加一法那么語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步迅速進(jìn)入客戶的頻道肢體言語(yǔ)同步言語(yǔ)文字同步生理形狀同步(鏡面映現(xiàn)法那么)視覺(jué)型：看、樣子、角度、快速聽(tīng)覺(jué)型：聽(tīng)、訊問(wèn)、意見(jiàn)、談?wù)動(dòng)X得型：覺(jué)得、處置、高興、平安表象系統(tǒng)同步視覺(jué)型：語(yǔ)速快、音調(diào)高聽(tīng)覺(jué)型：語(yǔ)速適中、音調(diào)平和覺(jué)得型：語(yǔ)速慢、聲音低沉解讀線索根據(jù)眼球轉(zhuǎn)動(dòng)可瞬間測(cè)知內(nèi)感觀形狀 訪問(wèn)大客戶締結(jié) 方案生命金字塔生命目的身份價(jià)值定位長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃中短期的戰(zhàn)略規(guī)劃每天的詳細(xì)行動(dòng)高效能人士的三個(gè)習(xí)慣從 到修練修煉哲學(xué)思想直指人心出之于有心，得之

7、于無(wú)意明智、思辯帶來(lái)智慧的思想明心見(jiàn)性、知行合一行銷人員終身中最大的錯(cuò)誤 銷售生涯的勝利不是由他目前的銷售額衡量，而是由他不斷增長(zhǎng)的技巧來(lái)衡量，有明智地處置各種情況來(lái)衡量。 被回絕和自尊受傷是短暫的，轉(zhuǎn)眼即逝。個(gè)人的生長(zhǎng)才是長(zhǎng)久的，沒(méi)人能從他身上拿走。 一個(gè)觀念，決議一個(gè)人的想法，一個(gè)想法，影響一個(gè)人的行為，一個(gè)行為，養(yǎng)成一個(gè)人的習(xí)慣，一個(gè)習(xí)慣，發(fā)明一個(gè)人的個(gè)性，一個(gè)個(gè)性，決議一個(gè)人的命運(yùn)。 行銷人員必需知道的三件事 他在從事一份最有意義,但最困難的任務(wù)。 他是一個(gè)行動(dòng)積極的人(非空談?wù)?。 他會(huì)努力于個(gè)人及事業(yè)的開(kāi)展.沒(méi)用沒(méi)用有用有用培訓(xùn)結(jié)果21天之內(nèi)完成的幾件事本次培訓(xùn)總結(jié)總體經(jīng)過(guò)本次培訓(xùn)，學(xué)到了哪些技巧？設(shè)計(jì)出在任務(wù)中的成熟方案。經(jīng)過(guò)本次培訓(xùn)，領(lǐng)悟到哪些有用的觀念？并將在任務(wù)中如何表達(dá)出來(lái)？經(jīng)過(guò)本次培訓(xùn)，覺(jué)得應(yīng)該養(yǎng)成哪些習(xí)慣？并做出在任務(wù)中的實(shí)施方案。在三天之內(nèi)