銷售費用管理實施細則

1、銷售費用管理實施細則編號： 版號：A/0 頁碼：第 PAGE 5 頁 共 NUMPAGES 5 頁 銷售費用管理實施細則編制日期審核日期批準日期修訂記錄日 期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準人目的為推進公司集中統(tǒng)一管理，規(guī)范各單位營銷工作，降低營銷成本，規(guī)避市場風險，提升公司整體盈利水平及市場綜合競爭力，推進公司健康穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展，制定本管理辦法。適用范圍適用于公司的銷售費用管理工作。術(shù)語和定義銷售費用：指公司為項目銷售產(chǎn)品所發(fā)生的各項費用，包括但不限于營銷類人員的職工薪酬提成、異動租賃售樓處產(chǎn)生的租賃費、廣告費用、推廣活動費、銷售代理、銷售相關的管理費等。職責項目公司營銷部責任范圍內(nèi)的銷售

2、費用使用與管理。根據(jù)銷售費用的使用分類，編制相應的方案計劃和費用預算。組織相關單位和領導評審項目整體銷售費用目標成本。項目公司財務部對銷售費用預算進行審核并進行監(jiān)督。工作程序銷售費用管理原則銷售費用管理的基本原則：目標管理、動態(tài)控制。所有銷售費用必須明確目標成本，并分階段進行銷售費用統(tǒng)計分析，確保銷售費用控制在規(guī)定的范圍內(nèi)。項目財務部對項目銷售費用的使用情況進行監(jiān)控及預警。銷售費用管理貫穿于項目營銷推廣的始終，銷售費用使用部門應安排專人負責各階段統(tǒng)計，分析成本變化，及時發(fā)現(xiàn)、糾正異常情況，以保證對銷售費用的有效控制。銷售費用的分類職工薪酬類：項目銷售過程中產(chǎn)生的銷售人員（包括營銷管理人員及自建

3、團隊的銷售人員、不含進入項目班子考核的營銷副總以上人員）工資（含銷售提成）、福利、獎金、勞保（含銷售人員服裝）等。物業(yè)租賃費：在產(chǎn)品銷售過程中售樓處等相關物業(yè)的租賃費用，按使用年限分攤等。廣告費用：報紙廣告、雜志廣告、電臺廣告、電視廣告、戶外廣告發(fā)布等、推廣代理等費用。推廣活動費：展覽會、新聞發(fā)布會、公關活動等、制作安裝（效果圖、沙盤、模型，銷售現(xiàn)場內(nèi)使用的看板、燈箱、資料架等用品）、印刷品（如樓書、銷售海報、房型單頁等印刷品的設計、印刷、名片等）。銷售代理費：銷售代理傭金、電商分銷渠道提成。銷售相關管理費：銷售產(chǎn)生的辦公費、水電費、日常交通費、差旅費。銷售費用的具體分類及與財務科目的對應關系

4、參見銷售費用科目明細表銷售費用的控制與審核銷售費用控制標準：項目公司銷售費用標準按照各項目的銷售額的一定比例計取，實行營銷費率和銷售費用總額雙向控制，在項目投資決策階段核定項目整體銷售費用比例，以及固定費用總額和流動費用總額，年度及月度預算時分期計劃固定費用額度和流動費用比例及額度，各項目需嚴格按額定標準執(zhí)行，不得超過。銷售費用的提留：為加強公司統(tǒng)一品牌形象的建設，提升中鐵二局地產(chǎn)品牌的知名度與美譽度，增強公司各項目的綜合市場競爭力，公司根據(jù)年初計劃指標，對各項目年度銷售費用總額進行總體預算，作為公共營銷資金，由公司營銷管理部集中管理與使用，用于公司整體營銷業(yè)務的開展與品牌統(tǒng)一形象的宣傳。原則

5、上按照房地產(chǎn)開發(fā)項目10%的標準，具體費用提取及分攤由公司營銷管理部出具費用分攤通知。委托銷售代理公司進行銷售的項目，項目公司需在簽訂當年代理銷售合同時，規(guī)定分月度提留代理公司銷售傭金，作為年度考核的績效押金，提留的銷售傭金不得低于合同銷售總傭金的5%。合同執(zhí)行完畢后，根據(jù)完成合同規(guī)定的當年代理銷售計劃比例情況，經(jīng)公司審核后進行發(fā)放，發(fā)放標準等同計劃完成比例。銷售費用的審核：銷售費用的預算管理公司銷售費用的管理實行預算審核制，分為年度預算、月度預算（預算審批表詳見附表）。項目公司在營銷工作中，須嚴格按照各級預算管理流程執(zhí)行，各項預算的執(zhí)行情況，由公司營銷管理部予以監(jiān)督，納入項目年度考核、營銷管

6、理人員年度考核。銷售費用年度使用計劃中需要清楚界定每一類費用所占的比例。年度銷售完成后項目公司上報費用發(fā)生明細，對于超出或者結(jié)余部分作原因分析。營銷預算費用的確定按以下程序進行：項目預算。項目整體銷售費用，在項目前期投資分析時按所在區(qū)域和定位產(chǎn)品核定項目銷售費用比例，確定項目整體固定費用額度和流動費用額度及比例，經(jīng)項目投資決策與評估流程確定，項目在實施過程中不得超過此核定標準。年度預算。項目公司參考項目總體銷售計劃、市場情況等擬定年度銷售費用使用計劃，并在計劃執(zhí)行前一個月前（11月30日前）上報公司營銷管理部初審，按權(quán)責手冊審核并報公司總經(jīng)理辦公會批準后執(zhí)行。月度預算。項目公司參照年度預算并結(jié)

7、合市場情況確定月度銷售費用使用計劃（每月25日前上報下月銷售費用計劃），并根據(jù)權(quán)責手冊報公司營銷管理部審核，公司營銷分管領導審批后執(zhí)行。營銷采購中，單項合同費用超過10萬元支出的需按權(quán)責手冊上報公司營銷管理部、營銷分管領導、公司領導最終確定；單項合同費用低于10萬元支出的，由項目公司總經(jīng)理最終確定，并根據(jù)權(quán)責手冊報營銷管理部備案。銷售費用的調(diào)整由于市場變化等原因，銷售費用較之前確定的年度/季度銷售費用預算上浮的，由項目公司在計劃執(zhí)行調(diào)整上浮前15個工作日進行申報，程序同年度/季度預算確定程序；月度銷售費用上浮的，由項目公司結(jié)合年度/季度銷售費用預算報公司營銷管理部審批。銷售費用使用后評估每月25日前，項目公司對銷售費用的使用目的、使用過程、效益、作用和影響進行系統(tǒng)的、客觀的分析和總結(jié)。管理與處罰在項目銷售費用的管理中，項目公司須嚴格按照本辦法執(zhí)行；公司營銷管理