代理商加盟店管理人才培訓(xùn)課程

1、代理商 加盟店管理人才培訓(xùn)課程企業(yè)成長(zhǎng)與長(zhǎng)青的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵第一頁(yè)，共一百頁(yè)。本課程目的及對(duì)象設(shè)定一、課程設(shè)定對(duì)象： 代理商及加盟店經(jīng)營(yíng)者。二、本課程目的：理解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)型態(tài)；思考企業(yè)的使命與理念；了解企業(yè)成長(zhǎng)與長(zhǎng)青的關(guān)鍵要件；了解并演練企業(yè)的愿景與策略；準(zhǔn)備經(jīng)營(yíng)企業(yè)所需的五項(xiàng)管理能力。第二頁(yè)，共一百頁(yè)。課程大綱一、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與競(jìng)爭(zhēng)型態(tài)二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的使命與理念三、企業(yè)成長(zhǎng)與長(zhǎng)青的四大支柱四、企業(yè)營(yíng)運(yùn)策略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)五、經(jīng)營(yíng)者的五項(xiàng)關(guān)鍵管理能力： 計(jì)劃、組織、用人、領(lǐng)導(dǎo)、控制六、系統(tǒng)化的管理架構(gòu)七、學(xué)習(xí)心得分享第三頁(yè)，共一百頁(yè)。一、激烈變動(dòng)的外部環(huán)境美國(guó)每十年會(huì)追蹤500大企業(yè)演變,發(fā)現(xiàn):1970-8

2、0 32% Gone1980-90 47% Gone1990-98 54% Gone EX. “追求卓越”的卓越企業(yè) EX. 石油鋼鐵水泥大王/臺(tái)灣企業(yè)壽命第四頁(yè)，共一百頁(yè)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)與變數(shù)全球化競(jìng)爭(zhēng)壓力新技術(shù)出現(xiàn)營(yíng)運(yùn)模式創(chuàng)新客戶需求改變模仿讓供給大于需求價(jià)格下降速度快過(guò)成本下降速度法律政策轉(zhuǎn)變?cè)袪I(yíng)運(yùn)模式失靈 第五頁(yè)，共一百頁(yè)。典范轉(zhuǎn)移Paradigm Shift價(jià)格隨著時(shí)代演變速度效率越來(lái)越好,但價(jià)格卻越來(lái)越低時(shí)間第六頁(yè)，共一百頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)模式的典范轉(zhuǎn)移工業(yè)時(shí)代知識(shí)資訊時(shí)代企業(yè)價(jià)值有形資產(chǎn)無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)大量生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化彈性化、回應(yīng)快、客制化研發(fā)技術(shù)技術(shù)穩(wěn)定技術(shù)快速轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新組織結(jié)構(gòu)制造導(dǎo)

3、向功能客戶導(dǎo)向/虛擬/外包/流程產(chǎn)業(yè)整合多角化、垂直整合核心專長(zhǎng)、策略聯(lián)盟工作方式職責(zé)明確/專業(yè)分工終身雇傭保障一個(gè)菠蘿一個(gè)坑強(qiáng)調(diào)跨專業(yè)合作終身可被雇傭/自我雇傭工作常改變?nèi)肆芾頇?quán)威控制、監(jiān)督、稽核領(lǐng)導(dǎo)溝通、愿景共享、吸引第七頁(yè)，共一百頁(yè)。核心專長(zhǎng)(Core Competence)核心專長(zhǎng)（刺猬）vs 多角化（狐貍）核心專長(zhǎng) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)吸引客戶購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的因素周邊工作與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)客戶滿意/營(yíng)收無(wú)直接關(guān)系第八頁(yè)，共一百頁(yè)。策略合作與無(wú)邊界組織D企業(yè) 銷售通路B企業(yè) 物流配送A企業(yè) 研發(fā)/行銷C企業(yè) 生產(chǎn)制造第九頁(yè)，共一百頁(yè)。組織結(jié)構(gòu)的典范轉(zhuǎn)移（從垂直到水平）開(kāi)發(fā)產(chǎn)品傳遞服務(wù)客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)產(chǎn)品傳遞服

4、務(wù)客戶關(guān)系設(shè)計(jì)制造行銷財(cái)務(wù)設(shè)計(jì)制造行銷財(cái)務(wù)第十頁(yè)，共一百頁(yè)。二十一世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)法則6CsCore Competence 核心專長(zhǎng)Customers 最終顧客Continuous Innovation 不斷創(chuàng)新E-Commerce/E-Business 電子商務(wù)資訊化企業(yè)Cooperation Strategy 策略合作 Cultivating Organization 學(xué)習(xí)型組織第十一頁(yè)，共一百頁(yè)。企業(yè)變革演化達(dá)爾文進(jìn)化論（The Origin of The Species):“It is not the strongest of the species that survives, not

5、the most intelligent, but the most responsive to chang.” Charles Darwin能生存下來(lái)的物種，不是最強(qiáng)壯的，也不是最聰明的，而是能因應(yīng)環(huán)境變化的物種。第十二頁(yè)，共一百頁(yè)。企業(yè)變革的三不同一、過(guò)去成功的方法，不代表未來(lái)還能成功。 Todays solution ,Tomorrows Problem.二、面對(duì)外部環(huán)境變通及客戶需求改變，企業(yè)必須有：不同的工作方式不同的能力、知識(shí)與觀念不同的人才第十三頁(yè)，共一百頁(yè)。組織變革與人力資源管理流程再造：核心專長(zhǎng) 減少員工企業(yè)陷阱：降低成本 減少員工知識(shí)經(jīng)濟(jì)：要求工作過(guò)程 重視工作結(jié)果虛擬組織

6、：跨公司跨地理區(qū)域的人力合作外包派遣：雇用關(guān)系解體 承攬工作關(guān)系組織扁平：減少層層監(jiān)督 團(tuán)隊(duì)工作人力彈性：數(shù)量/功能/距離/區(qū)隔/報(bào)酬全球運(yùn)籌：轉(zhuǎn)移工作場(chǎng)所到低人力成本地區(qū)第十四頁(yè)，共一百頁(yè)。人的典范轉(zhuǎn)移企業(yè)營(yíng)運(yùn)成本結(jié)構(gòu)大幅變動(dòng)（人事成本越來(lái)越重）從動(dòng)作研究到人性需求。生產(chǎn)技術(shù)及方法的擁有者，從老板轉(zhuǎn)移至員工。員工對(duì)工作自主/工作參與的需求越來(lái)越強(qiáng)。員工開(kāi)始追求自我成長(zhǎng)與平權(quán)。知識(shí)成為關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，員工擁有知識(shí)。人的可替代性越來(lái)越低。第十五頁(yè)，共一百頁(yè)。二、領(lǐng)導(dǎo)者的座右銘告知團(tuán)隊(duì)所有人，這艘船將要開(kāi)到哪里去？以及準(zhǔn)備在什么時(shí)候要開(kāi)始轉(zhuǎn)向了。-Ronald A.Heifetz第十六頁(yè)，共一百頁(yè)。

7、 企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青四大支柱 策略 人才流程愿景/目標(biāo)文化第十七頁(yè)，共一百頁(yè)。邊作邊看vs預(yù)測(cè)與準(zhǔn)備邊作邊看vs對(duì)未來(lái)趨勢(shì)作預(yù)測(cè)與準(zhǔn)備忙盲茫vs強(qiáng)迫主管分配時(shí)間給未來(lái)短期決策vs協(xié)調(diào)長(zhǎng)期利益與短期利益本位目標(biāo)vs協(xié)調(diào)整體利益與個(gè)體利益預(yù)算錯(cuò)置vs決定如何培植有限的資源監(jiān)督控制vs減少監(jiān)督成本(授權(quán)前提)訓(xùn)練依據(jù)vs決定教育訓(xùn)練的需求來(lái)源第十八頁(yè)，共一百頁(yè)。每個(gè)人都想要有目標(biāo)?部屬可以知道主管對(duì)自己工作角色的期望!強(qiáng)化部屬對(duì)工作的成就與滿足!部屬可以調(diào)整未來(lái)工作的方向與能力!以目標(biāo)績(jī)效為導(dǎo)向,得到相對(duì)的獎(jiǎng)懲!第十九頁(yè)，共一百頁(yè)。人生目標(biāo)與企業(yè)愿景當(dāng)我遇到挫折的時(shí)候,只要一想起我人生的目標(biāo),就可以幫助我

8、度過(guò)低潮,不會(huì)被擊倒. Winston L.Churchill在遇到困難的時(shí)候，只要想到企業(yè)的 與， 就可以讓大家愿意努力不懈，持續(xù)跟隨。 陳國(guó)卿第二十頁(yè)，共一百頁(yè)。愿景/目標(biāo)=領(lǐng)導(dǎo)者的視野格局 經(jīng)濟(jì)環(huán)境科技環(huán)境法律環(huán)境文化環(huán)境人口環(huán)境社會(huì)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商替代品潛在新進(jìn)者新進(jìn)者客戶愿景人力資訊財(cái)務(wù)生產(chǎn)研發(fā)政治環(huán)境第二十一頁(yè)，共一百頁(yè)。通往未來(lái)的思考 建立愿景/目標(biāo)企業(yè)(組織)通往未來(lái)的思考:一、我們企業(yè)現(xiàn)在是什么樣子？二、我們將來(lái)想變成什么樣子？三、為什么將來(lái)要變成那個(gè)樣子？四、現(xiàn)在要采取什么行動(dòng)，才能變成將來(lái)那個(gè)樣子？第二十二頁(yè)，共一百頁(yè)。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 認(rèn)知 客戶需求滿足客戶需求設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)采購(gòu)制

9、造行銷服務(wù)研發(fā)創(chuàng)新生產(chǎn)制造品牌/通路顧客關(guān)系第二十三頁(yè)，共一百頁(yè)。愿景地位:經(jīng)濟(jì)規(guī)模或相對(duì)規(guī)模1.絕對(duì)經(jīng)濟(jì)規(guī)模2.相對(duì)經(jīng)濟(jì)規(guī)模營(yíng)收金額獲利金額投資報(bào)酬率客戶或員工人數(shù)上市(公司家數(shù))市場(chǎng)占有率前三大超越某對(duì)手第二十四頁(yè)，共一百頁(yè)。思考愿景的三原則我們對(duì)什么事業(yè)充滿熱情?有哪些方面有卓越專長(zhǎng)?可否帶來(lái)經(jīng)濟(jì)收入第二十五頁(yè)，共一百頁(yè)。愿景的前置思考:表(一)大環(huán)境分析過(guò)去-現(xiàn)況未來(lái)(趨勢(shì))經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)環(huán)境人口環(huán)境政治環(huán)境科技環(huán)境文化環(huán)境法律環(huán)境第二十六頁(yè)，共一百頁(yè)。愿景的前置思考:表(二)產(chǎn)業(yè)五力分析過(guò)去-現(xiàn)況未來(lái)(趨勢(shì))供應(yīng)商客 戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代替品潛在對(duì)手第二十七頁(yè)，共一百頁(yè)。愿景的前置思考:表(三

10、)SWOT分析分析描述(盡可能以數(shù)字作描述)(Strength)現(xiàn) 況(Weakness)現(xiàn) 況(Opportunity)未 來(lái)(Threat)未 來(lái)第二十八頁(yè)，共一百頁(yè)。 市場(chǎng)高成長(zhǎng) 獲利高市場(chǎng)低成長(zhǎng)獲利低第二十九頁(yè)，共一百頁(yè)。 四、大家都越來(lái)越相似？ 模仿讓差異越來(lái)越小，客戶越來(lái)越無(wú)法分辨好壞 有形的差異更是里歷時(shí)不久（硬體/包裝/文宣）產(chǎn)品功能難以分辨（時(shí)間差/專業(yè)距離）我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越像？問(wèn)題如何讓客戶容易區(qū)隔我們與別人的不同？品牌認(rèn)同/問(wèn)題得到解決/善待與尊重 （競(jìng)爭(zhēng)策略）第三十頁(yè)，共一百頁(yè)。 取舍競(jìng)爭(zhēng)策略策略是一種取舍，在有限的資源下作選擇。將有限的資源（最優(yōu)秀的人力、資金、時(shí)

11、間），投入到附加價(jià)值最高、杠桿效果最大的活動(dòng)上！例1：產(chǎn)品品牌vs通路品牌例2：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)vs價(jià)格優(yōu)勢(shì)第三十一頁(yè)，共一百頁(yè)。策略調(diào)整選擇策略方向現(xiàn)況描述未來(lái)調(diào)整行銷客戶產(chǎn)品價(jià)格通路促銷研發(fā)生產(chǎn)采購(gòu)人力財(cái)務(wù)其他第三十二頁(yè)，共一百頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)策略(1)行銷策略客戶策略:客戶區(qū)區(qū)的方式?目標(biāo)客戶的選擇?產(chǎn)品策略:產(chǎn)品線廣度與深度?低成本或差異化(何種差異)?強(qiáng)調(diào)流行或功能?上市速度?標(biāo)準(zhǔn)化或客制化?重品牌形象?單一品牌或多品牌?重視售前或售后服務(wù)?價(jià)格策略:定價(jià)方法(成本加成/市場(chǎng)定價(jià))?采高中低價(jià)位?通路策略:通路長(zhǎng)度(批發(fā)/經(jīng)銷/零售)?密度(高/低/獨(dú)家)?通路類型(賣場(chǎng)/專柜/精品店/連鎖店)?直

12、營(yíng)或加盟?激勵(lì)策略(金錢(qián)或贈(zèng)品或其它;重短期或長(zhǎng)期)?促銷策略:訴求主題(公司形象/產(chǎn)品品牌/價(jià)格功能)?促銷工具選擇(媒體/直接郵寄/業(yè)務(wù)員)第三十三頁(yè)，共一百頁(yè)。 目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)割 選擇目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)隔男人or女人?老人or小孩?有錢(qián)人or大眾?上班族or家庭主婦?追求流行族or省吃儉用族?中學(xué)生or小學(xué)生?品位族or實(shí)用族?健康族or老嫗族 IBM目標(biāo)市場(chǎng)選擇:想用嗲鬧來(lái)解決做生意困擾的企業(yè)第三十四頁(yè)，共一百頁(yè)。產(chǎn)品線的廣度與深度未來(lái)現(xiàn)在未來(lái)廣度深度第三十五頁(yè)，共一百頁(yè)。產(chǎn)品區(qū)隔策略 滿足目標(biāo)客戶需求吸引 目標(biāo)客戶低成本產(chǎn)品差異化產(chǎn)品產(chǎn)品同質(zhì)化程度高較低產(chǎn)品定價(jià)強(qiáng)調(diào)低制造成本產(chǎn)品差異化較高產(chǎn)品定

13、價(jià)強(qiáng)調(diào)品牌服務(wù)或研發(fā)第三十六頁(yè)，共一百頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)策略(2)研發(fā)策略研發(fā)優(yōu)勢(shì):強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新速度或品質(zhì)功能?研發(fā)范圍:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新或制程創(chuàng)新?創(chuàng)新關(guān)鍵:重視現(xiàn)有產(chǎn)品改良或新產(chǎn)品推出?研發(fā)地位:領(lǐng)先創(chuàng)新(攻擊)或追隨創(chuàng)新(防御)?技術(shù)來(lái)源:自行研發(fā)或向外買進(jìn)?第三十七頁(yè)，共一百頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)策略(3)生產(chǎn)策略 生產(chǎn)優(yōu)勢(shì):重視成本?交貨速度?產(chǎn)品品質(zhì)?彈性?產(chǎn)能策略:自制或外包?生產(chǎn)方法:連續(xù)生產(chǎn)或接單生產(chǎn)?存貨策略:高存貨水準(zhǔn)或低存貨水準(zhǔn)?自動(dòng)化:自動(dòng)化程度?地理策略:接近市場(chǎng)或接近勞工?分散或集中?第三十八頁(yè)，共一百頁(yè)。 競(jìng)爭(zhēng)策略(4)采購(gòu)策略考量關(guān)鍵:重品質(zhì)或重成本?采購(gòu)對(duì)象:重成本(集中)或重風(fēng)險(xiǎn)(分散)

14、?供應(yīng)商關(guān)系:交易買斷關(guān)系或長(zhǎng)期合作關(guān)系?第三十九頁(yè)，共一百頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)策略(5)人力資源策略人力規(guī)劃:核心能力?需求數(shù)量?需求時(shí)間?選人策略:重視產(chǎn)品專業(yè)?人格特質(zhì)?職務(wù)專業(yè)?訓(xùn)練策略:強(qiáng)調(diào)職務(wù)訓(xùn)練或能力發(fā)展?薪資策略:高市場(chǎng)水準(zhǔn)或低市場(chǎng)水準(zhǔn)? 強(qiáng)調(diào)變動(dòng)薪或固定薪?組織文化:強(qiáng)調(diào)何種價(jià)值觀?組織架構(gòu):功能?產(chǎn)品別?地區(qū)別?規(guī)陣別?扁平式?第四十頁(yè)，共一百頁(yè)。五、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)者的角色未來(lái)/策略導(dǎo)向 引導(dǎo)愿景 推銷變革 邏輯策略 能力轉(zhuǎn)型 設(shè)定目標(biāo) 教育訓(xùn)練設(shè)定績(jī)效工作設(shè)計(jì)分配績(jī)效追蹤關(guān)懷部屬需求協(xié)助激勵(lì)溝通第四十一頁(yè)，共一百頁(yè)。領(lǐng)導(dǎo)者的工作管理能力vs專業(yè)能力計(jì)劃建立愿景、設(shè)定目標(biāo)與計(jì)劃、配置資源組織

15、工作流程、工作設(shè)計(jì)與分配用人識(shí)人、選人、用人領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)、溝通、授權(quán)、團(tuán)隊(duì)建立、協(xié)調(diào)控制績(jī)效管理、改善計(jì)劃、教育訓(xùn)練、獎(jiǎng)懲第四十二頁(yè)，共一百頁(yè)。將人材變?nèi)素?cái)績(jī)效引導(dǎo)人財(cái)人才訓(xùn)練發(fā)展人材招募甑選人在人災(zāi)第四十三頁(yè)，共一百頁(yè)。找對(duì)的人上車從A 到 A+的企業(yè)： Bring right people to bus.強(qiáng)調(diào)管理的優(yōu)先順序，人必須優(yōu)先于事重視人重要性高于愿景、策略、組織與流程員工不是企業(yè)的資產(chǎn)，對(duì)的人才才是重要資產(chǎn)人格特質(zhì)比教育背景、專業(yè)知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)得重要對(duì)的人才會(huì)自我鞭策，不需要很多的激勵(lì)措施如果還有疑慮，就暫不錄用，繼續(xù)尋找千里馬第四十四頁(yè)，共一百頁(yè)。職業(yè)特質(zhì)與工作類型配對(duì)實(shí)際型 Re

16、alistic 研究型 Investigative 傳統(tǒng)型Conventiona 藝術(shù)型 Artistic 企業(yè)型 Enterprising 社交型Social 第四十五頁(yè)，共一百頁(yè)。 組織能力工作分配工作流程工作說(shuō)明書(shū)工作指導(dǎo)手冊(cè)企業(yè)要滿足客戶，選擇從事的所有活動(dòng)及程序（全體同仁如何合作）一個(gè)職位要擔(dān)負(fù)何種角色/要完成哪些職責(zé)（分工）一個(gè)職位要如何去執(zhí)行，才能完成職責(zé)第四十六頁(yè)，共一百頁(yè)。 合作與分工分工容易，合作難？企業(yè)人數(shù)規(guī)模越大，流程重要性越高重要性的工作，通常都是跨部門(mén)跨部門(mén)的工作，通常都是最無(wú)效率提升流程的績(jī)效，影響力遠(yuǎn)勝于提升單一部門(mén)績(jī)效工作流程比工作說(shuō)明書(shū)重要流程經(jīng)理人取代功能

17、經(jīng)理人？第四十七頁(yè)，共一百頁(yè)。 建立成功團(tuán)隊(duì)十部曲謹(jǐn)慎選擇團(tuán)隊(duì)成員加入，并深入了解成員優(yōu)缺點(diǎn)讓團(tuán)隊(duì)成員都能以身為團(tuán)隊(duì)一份子為榮設(shè)定團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)讓團(tuán)隊(duì)成員參與決策過(guò)程讓成員都明確自己在團(tuán)隊(duì)中的角色與成員共同擬定其工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與執(zhí)行計(jì)劃適時(shí)與成員溝通，并給予其必要的訓(xùn)練因應(yīng)成員的差異需求，給予引導(dǎo)與激勵(lì)妥善處理團(tuán)隊(duì)成員價(jià)值觀的沖突要適時(shí)讓不能勝任的成員下車第四十八頁(yè)，共一百頁(yè)。計(jì)劃能力設(shè)定目標(biāo)的十個(gè)步驟收集資料（大環(huán)境+產(chǎn)業(yè)）SWOT/BCG分析經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整營(yíng)運(yùn)現(xiàn)況分析組織角色調(diào)整設(shè)定目標(biāo)擬定行動(dòng)計(jì)劃配置資源：人/錢(qián)費(fèi)用預(yù)算預(yù)估損益#1#2#3#4#5#6#7#8#9#10第四十九頁(yè)，共一百頁(yè)。

18、見(jiàn) 識(shí) 謀 斷見(jiàn)：看到了什么？（格局大?。┳R(shí)：看出了什么？（趨勢(shì)分析/利基）斷：決定做什么。（愿景與目標(biāo)設(shè)定）第五十頁(yè)，共一百頁(yè)。Anglee年度目標(biāo)與計(jì)劃流程1.目標(biāo)發(fā)布董事長(zhǎng)/總經(jīng)理布達(dá)：經(jīng)營(yíng)策略及總目標(biāo)2.擬定部門(mén)目標(biāo)與計(jì)劃 各部門(mén)主管撰寫(xiě)年度目標(biāo)與計(jì)劃預(yù)算編列主管編列計(jì)劃（配置）預(yù)算展開(kāi)個(gè)人目標(biāo)與計(jì)劃主管與部屬互動(dòng)個(gè)人目標(biāo)計(jì)劃5.布達(dá)建立控制機(jī)制+布達(dá)第五十一頁(yè)，共一百頁(yè)。 目標(biāo)管理+績(jī)效追蹤建立誘因機(jī)制手段澄清目標(biāo)方向(愿景/策略/角色/現(xiàn)狀設(shè)定組織整體與個(gè)人績(jī)效指標(biāo)展開(kāi)計(jì)劃配置資源執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)績(jī)效追蹤績(jī)效回饋改善計(jì)劃PlanDoCheckAction第五十二頁(yè)，共一百頁(yè)。設(shè)定目標(biāo)方

19、向?yàn)楹我x擇這項(xiàng)目標(biāo)？能發(fā)揮既有的優(yōu)勢(shì)嗎？現(xiàn)況有哪些落差？（除弊目標(biāo)）與什么利？與多少利？ 除什么弊？除多少弊？預(yù)測(cè)完成目標(biāo)前后的差異比較？第五十三頁(yè)，共一百頁(yè)。 范例：現(xiàn)況描述 原因分析現(xiàn)況描述原因分析財(cái)務(wù)存貨金額增500萬(wàn)利息每月增100萬(wàn)收款金額下滑10%1.1市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)落差大1.2A類存貨備貨量2-3個(gè)月2.1舊客流失15%客戶客戶訂貨量下滑10%新客開(kāi)發(fā)家數(shù)達(dá)88%客戶滿意度調(diào)查 下滑3.11.1B競(jìng)爭(zhēng)品牌低價(jià)切入1.2新產(chǎn)品促銷方案達(dá)75%流程交貨延誤1-3天處理抱怨天數(shù)0.5-2.5天產(chǎn)品瑕疵率增1%1.1包裝瑕疵率上升2%1.2缺貨率10/5學(xué)習(xí)新品發(fā)表會(huì)來(lái)客數(shù)65%訓(xùn)練時(shí)數(shù)

20、下滑30%人效指標(biāo)下滑10%1.1活動(dòng)內(nèi)容無(wú)變化1.2日期沖突第五十四頁(yè)，共一百頁(yè)。 四種目標(biāo)觀點(diǎn)(平衡計(jì)分卡)一、我們的財(cái)務(wù)營(yíng)運(yùn)表現(xiàn)如何？（財(cái)務(wù)目標(biāo)）二、客戶是如何看待我們？（客戶滿意目標(biāo)）三、我們必須在哪些領(lǐng)域有杰出專長(zhǎng)？（核心流程目標(biāo)）四、我們未來(lái)還能夠維持優(yōu)勢(shì)嗎？（學(xué)習(xí)與創(chuàng)新新目標(biāo)）第五十五頁(yè)，共一百頁(yè)。 平衡計(jì)分卡的四種目標(biāo)（1）-財(cái)務(wù)目標(biāo)營(yíng)收成長(zhǎng)達(dá)成（率）：產(chǎn)品別/地區(qū)/客戶別獲利成長(zhǎng)或達(dá)成（率）市場(chǎng)占有率投資報(bào)酬率價(jià)值能力每股盈余坪效現(xiàn)金流量營(yíng)業(yè)費(fèi)用率存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 第五十六頁(yè)，共一百頁(yè)。 平衡計(jì)分卡的四種目標(biāo)（1） 創(chuàng)新學(xué)習(xí)目標(biāo)員工生產(chǎn)力員工延續(xù)率員工滿意率每位員工學(xué)

21、習(xí)時(shí)間/費(fèi)用新人留任率/合格的應(yīng)征人數(shù)核心職能覆蓋率員工健康提升績(jī)效評(píng)估合格率個(gè)人目標(biāo)達(dá)成率缺勤率員工提案數(shù)及公司采納比率專利登記件數(shù)/知識(shí)管理新品占總營(yíng)收比率新品研發(fā)時(shí)間/數(shù)量研發(fā)成本與用人成本比第五十七頁(yè)，共一百頁(yè)。演練：現(xiàn)況描述 原因分析現(xiàn)況描述原因分析財(cái)務(wù)客戶流程學(xué)習(xí)第五十八頁(yè)，共一百頁(yè)。部門(mén)角色 目標(biāo)方向人事部原角色人事部角色調(diào)整角色執(zhí)行組織人事行政及一般文書(shū)事務(wù)透過(guò)人力資源管理，建立組織整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目標(biāo)控制用人成本執(zhí)行人事行政事務(wù)找到并吸引對(duì)的人用在對(duì)的位置在對(duì)的時(shí)間做對(duì)的事建立組織競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)績(jī)效指標(biāo)用人成本率行政事務(wù)準(zhǔn)時(shí)完成率人效指標(biāo)離職率績(jī)效合格率招募品質(zhì)第五十九頁(yè)，共一百頁(yè)。范

22、例：現(xiàn)況描述 原因分析 目標(biāo)方向現(xiàn)況描述原因分析目標(biāo)設(shè)定財(cái)務(wù)存貨金額增500%萬(wàn)利息每月贈(zèng)100萬(wàn)收款金額下滑10%1.1市場(chǎng)預(yù)測(cè)落差大1.2A存貨2-3個(gè)月2.1舊客流失15%1.提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)正確率2.降低存貨量客戶客戶訂貨下滑10%新客開(kāi)發(fā)數(shù)達(dá)88%客戶滿意度1.1B競(jìng)爭(zhēng)品牌切入1.2新產(chǎn)品促銷方案達(dá)75%1.降低包材錯(cuò)誤2.降低A品缺貨流程交貨延誤1-3天處理抱怨1-2.5天產(chǎn)品瑕疵率增1%1.1包裝瑕疵率2%1.2缺貨率10%1.增加活動(dòng)創(chuàng)新2。增加人效指標(biāo)學(xué)習(xí)新品發(fā)表客數(shù)65%訓(xùn)練時(shí)數(shù)下增305人效指標(biāo)下滑10%1.1活動(dòng)內(nèi)容陳舊1.2日期沖突第六十頁(yè)，共一百頁(yè)。 范例：現(xiàn)況描述 原

23、因分析 目標(biāo)方向現(xiàn)況描述原因分析目標(biāo)設(shè)定財(cái)務(wù)客戶流程學(xué)習(xí)第六十一頁(yè)，共一百頁(yè)。設(shè)定目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)No measurement,no management如果不能衡量目標(biāo)，目標(biāo)成功或失敗無(wú)法分別如果不能衡量目標(biāo)，就無(wú)法因應(yīng)與改善第六十二頁(yè)，共一百頁(yè)。目標(biāo)夠不夠SMARTXOspecific降低成本降低人事成本Measurable降低人事成本降低人事成本占營(yíng)收比率35%30%Achievable過(guò)去34-36%30%的可行性高嗎？有何不同做法？Result-riented降低人事成本有何好處？達(dá)成30%比率可以提升投資報(bào)酬率1%Time-table一年完成30%IQ-34%,2Q-33%3Q-32

24、Q,4Q-30%第六十三頁(yè)，共一百頁(yè)。尋找目標(biāo)參考標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)桿學(xué)習(xí)客戶需求調(diào)查內(nèi)部歷史資料企圖心與可行性第六十四頁(yè)，共一百頁(yè)。 目標(biāo)的低標(biāo)與高標(biāo)高標(biāo) 29% 30% 低標(biāo) 31%第六十五頁(yè)，共一百頁(yè)。 目標(biāo)設(shè)定與展開(kāi)連結(jié)（范例）策略目標(biāo)#1CEO#2GM#3廠長(zhǎng)#4經(jīng)理#5專員#6專員#7司機(jī)財(cái)務(wù)面：投資報(bào)酬率營(yíng)收成長(zhǎng)率生產(chǎn)力ROI營(yíng)收$生產(chǎn)力%訂單成長(zhǎng)應(yīng)收帳款存貨價(jià)值費(fèi)用率設(shè)備成本設(shè)備耗損運(yùn)送成本配送耗損回程時(shí)間注油耗損開(kāi)滯里程數(shù)顧客面：服務(wù)優(yōu)勢(shì)解決方案市占率客戶購(gòu)買 客戶滿意通路調(diào)查非油類產(chǎn)品營(yíng)收%客戶抱怨油桶回收內(nèi)部流程面：作業(yè)優(yōu)勢(shì)環(huán)境指數(shù)資產(chǎn)報(bào)酬環(huán)境指數(shù)練油量配送網(wǎng)路環(huán)境指數(shù)庫(kù)存正確缺工率

25、庫(kù)存正確準(zhǔn)時(shí)交貨缺工率安全指數(shù)環(huán)境稽核工安事故交通事故違規(guī)次數(shù)送貨延誤卡車維修學(xué)習(xí)成長(zhǎng)面：核心能力建立策略核心能力發(fā)展市場(chǎng)能力受訓(xùn)人數(shù)制程管控能力受訓(xùn)人數(shù)士氣調(diào)查禮儀態(tài)度第六十六頁(yè)，共一百頁(yè)。 范例：目標(biāo)方向 目標(biāo)衡量標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)設(shè)定衡量標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)正確率降低存貨量高標(biāo)：每季80%低標(biāo)：每季60%客戶增加新客開(kāi)發(fā)維持舊客續(xù)約高標(biāo)：新客每月增5家低標(biāo)：新客每月增2家流程降低包材錯(cuò)誤降低A品缺貨高標(biāo)：每月缺貨率5%低標(biāo)：每月缺貨率10%學(xué)習(xí)增加活動(dòng)創(chuàng)新增加人效指標(biāo)高標(biāo)：新點(diǎn)子每次10個(gè)低標(biāo)： 新點(diǎn)子每次5個(gè)第六十七頁(yè)，共一百頁(yè)。 演練：目標(biāo)方向 目標(biāo)衡量標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)設(shè)定衡量標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)客戶流程學(xué)習(xí)第六

26、十八頁(yè)，共一百頁(yè)。 目標(biāo)要件的結(jié)構(gòu)目標(biāo)方向目標(biāo)效益目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)重要性難度系數(shù)完成日期負(fù)責(zé)人1縮短交貨天數(shù)提升客戶續(xù)約率高標(biāo)低標(biāo)30%12004-3-312增加存貨周轉(zhuǎn)率降低資金利息支出高標(biāo)低標(biāo)20%0.92004-7-313降低進(jìn)貨不良率提升產(chǎn)品良率高標(biāo)低標(biāo)20%1.22004-8-154降低機(jī)器開(kāi)置天數(shù)提升設(shè)備使用率高標(biāo)低標(biāo)15%0.82004-4-305降低原物料運(yùn)送成本提升產(chǎn)品凈利率高標(biāo)低標(biāo)15%1.12004-4-20第六十九頁(yè)，共一百頁(yè)。 計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)您想到哪里去？為什么要到那里？您想怎么去？你現(xiàn)在在哪里？ 何時(shí)動(dòng)身？何時(shí)到達(dá)？要花多少時(shí)間？ 要找誰(shuí)一起去？ 要花多少錢(qián)去？第七十頁(yè)

27、，共一百頁(yè)。 計(jì)劃要件為了完成目標(biāo)，我們?cè)撟鲂┦裁词拢浚╓hat）這些事該何時(shí)去做？（When）這些事該由誰(shuí)去做？（Who）事情要提供給誰(shuí)？（Whom）這些事該在哪里做？（Where）這些事該如何去做？（How）這些事該花多少錢(qián)去做？（How much）第七十一頁(yè)，共一百頁(yè)。 達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃范例部門(mén)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：店每月?tīng)I(yíng)收目標(biāo)500萬(wàn)店員計(jì)劃：每月一次到附近社區(qū)散發(fā)當(dāng)月的策銷活動(dòng)傳單1000份企劃專員計(jì)劃：每季提出下季每月的促銷活動(dòng)計(jì)劃書(shū)每季調(diào)查及分析消費(fèi)者需求在每次促銷活動(dòng)前7天印制完成促銷傳單每季促銷費(fèi)用平均在100萬(wàn)120萬(wàn)商品補(bǔ)貨員計(jì)劃：每天18：00統(tǒng)計(jì)每項(xiàng)產(chǎn)品出貨量每天18：30提

28、出隔天補(bǔ)貨需求每天08：00將貨架每項(xiàng)產(chǎn)品補(bǔ)足至標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量第七十二頁(yè)，共一百頁(yè)。 計(jì)劃書(shū)范例#1目標(biāo)方向：降低交貨延誤天數(shù)2天 1天計(jì)劃描述負(fù)責(zé)人開(kāi)始時(shí)間地點(diǎn)對(duì)象所需其他資源統(tǒng)計(jì)所有客戶交貨延誤天數(shù)小張1/10-1/15工廠廠長(zhǎng)/公司無(wú)召開(kāi)部門(mén)會(huì)議確認(rèn)問(wèn)題變數(shù)廠長(zhǎng)1/17公司各單位主管便當(dāng)點(diǎn)心2000手冊(cè)印制5000組成專案小組，提出進(jìn)度表廠長(zhǎng)1/18-1/20工廠各主管無(wú)重新訓(xùn)練人員小王1/27-2/28工廠工廠員工12h*5000=5萬(wàn)建立進(jìn)貨檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)老陳1/21-2/15工廠廠長(zhǎng)/公司檢驗(yàn)手冊(cè)印制5本*400=2000尋找供應(yīng)商老趙2/1-2/28供應(yīng)商供應(yīng)商交通往返10次*300=300

29、0第七十三頁(yè)，共一百頁(yè)。 年度預(yù)算編列預(yù)算：達(dá)成目標(biāo)所需之資源（各種支出：人力/設(shè)備/耗材/營(yíng)銷）一、為何要編列預(yù)算？二、預(yù)算編列方式：（1）傳統(tǒng)預(yù)算（2）零基預(yù)算依據(jù)去年支出明細(xì)及科目隨營(yíng)收作增減可能由財(cái)務(wù)部或管理部統(tǒng)編與去年支出無(wú)關(guān)，新年度預(yù)算從零開(kāi)始依據(jù)新年度工作計(jì)劃的細(xì)項(xiàng)作支出包括人力/設(shè)備/耗材/租金/營(yíng)銷等由主管或計(jì)劃經(jīng)辦人編制，財(cái)務(wù)部/管理部最后匯總第七十四頁(yè)，共一百頁(yè)。預(yù)算編列（1）傳統(tǒng)預(yù)算編列：人事費(fèi)用：今年200萬(wàn)，明年200萬(wàn)+調(diào)薪5%，再細(xì)分12個(gè)月租金費(fèi)用：今年500萬(wàn)，明年500萬(wàn)+調(diào)漲5%，再細(xì)分12個(gè)月廣告費(fèi)用：今年300萬(wàn)，明年300萬(wàn)+調(diào)薪3%，再細(xì)分12個(gè)

30、月交通費(fèi)用：今年500萬(wàn)，明年50萬(wàn)+不調(diào)，再細(xì)分12個(gè)月訓(xùn)練費(fèi)用：今年100萬(wàn)，明年100萬(wàn)+不調(diào)，再細(xì)分12個(gè)月文具費(fèi)用：今年20萬(wàn)，明年20萬(wàn)+不調(diào)，再細(xì)分12個(gè)月第七十五頁(yè)，共一百頁(yè)。 預(yù)算編列（2）零基預(yù)算編列：人事費(fèi)用：明年?duì)I收5000萬(wàn)，新增客戶100家編制要5人原有4人，4月淘汰1人三月補(bǔ)1新人，社會(huì)新鮮人2.5萬(wàn)/月招募費(fèi),勞健保費(fèi),退休金提拔調(diào)薪5萬(wàn),年終獎(jiǎng)金,訓(xùn)練費(fèi)廣告費(fèi)用:明年新產(chǎn)品上士,營(yíng)收目標(biāo)1000萬(wàn),平面廣告:設(shè)計(jì)5萬(wàn),每月刊登五本雜志*3萬(wàn)文宣印刷;印刷1萬(wàn)張,印制費(fèi)+郵遞費(fèi)訓(xùn)練費(fèi)用:明年有3人要提升銷售技巧,2人要加強(qiáng)管理能力銷售課程36h*1000元*3人

31、第七十六頁(yè)，共一百頁(yè)。人力計(jì)劃職務(wù)功能職責(zé)條件需求編制人數(shù)現(xiàn)有人數(shù)淘汰人數(shù)增補(bǔ)人數(shù)建議月薪1生管經(jīng)理大學(xué)語(yǔ)文11002采購(gòu)主任10013生管專員11114資材專員110156第七十七頁(yè)，共一百頁(yè)。人力月計(jì)劃職 務(wù)1234567891011121生管經(jīng)理2采購(gòu)主任3生管專員4資材專員56第七十八頁(yè)，共一百頁(yè)。 資源匯總支出預(yù)算稅務(wù)合計(jì)會(huì)計(jì)科目金額占營(yíng)收比例收入類支出類營(yíng)業(yè)凈利業(yè)外凈利稅前凈利目標(biāo)預(yù)算目標(biāo)1目標(biāo)2目標(biāo)3目標(biāo)4目標(biāo)5合計(jì)收入類支出類目標(biāo)獲利目標(biāo)獲利率第七十九頁(yè)，共一百頁(yè)。 目標(biāo)管理成功的三要件 誘因機(jī)制部屬參與績(jī)效管理第八十頁(yè)，共一百頁(yè)。 部屬參與目標(biāo)管理部屬參與目標(biāo)的范圍包括;共同

32、制定目標(biāo)項(xiàng)目(方向).共同制定目標(biāo)的衡量(評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與方式).共同制定如何完成目標(biāo)(方法與計(jì)劃)第八十一頁(yè)，共一百頁(yè)。目標(biāo)管理的要件(2)績(jī)效管理設(shè)定目標(biāo)后,要如何確定已漸漸朝向目標(biāo)前進(jìn)呢?績(jī)效指標(biāo)告訴我們,大家是否都正朝設(shè)定的目標(biāo)前進(jìn)!第八十二頁(yè)，共一百頁(yè)。目標(biāo)管理(MBO)+績(jī)效管理(PM)公司目標(biāo)部門(mén)目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)績(jī)效目標(biāo)布達(dá)與溝通建立績(jī)效評(píng)核要項(xiàng)工作執(zhí)行成果月/季/半年/年考核績(jī)效面談發(fā)展/改善計(jì)劃擬定與修正訓(xùn)練與誘因MBOPMPlan11-12月Do月/季Check月/季/年第八十三頁(yè)，共一百頁(yè)?？?jī)效追蹤與回饋 診斷與改善一、主管與部屬作績(jī)效回饋，如同醫(yī)師診斷病人。二、診斷 改善（下處方

33、）：哪個(gè)部分做的很好 給予肯定，繼續(xù)保持哪個(gè)部分已有落差 找出原因 ，協(xié)助改善第八十四頁(yè)，共一百頁(yè)。找原因？影響員工工作績(jī)效的潛在因素您認(rèn)為有些員工什么工作績(jī)效會(huì)不好？（3-5項(xiàng)）第八十五頁(yè)，共一百頁(yè)。 先找出影響績(jī)效原因 才對(duì)癥下藥績(jī)效= 文化制度訓(xùn)練流程環(huán)境策略用人激勵(lì)誘因績(jī)效資訊第八十六頁(yè)，共一百頁(yè)。給處方績(jī)效改善用錯(cuò)人換人做擺錯(cuò)位 重新分配工作能力不足 分析訓(xùn)練需求，給予訓(xùn)練意愿不足 分析部屬需求，給誘因滿足其需求流程無(wú)效率 流程合理化或流程改善資源不足 分析所需何種資源，給予資源策略錯(cuò)誤 分析與調(diào)整策略目標(biāo)不明確 澄清目標(biāo)及績(jī)效指標(biāo)。第八十七頁(yè)，共一百頁(yè)。目標(biāo)管理的要件（3）-誘因機(jī)

34、制驅(qū)動(dòng)力動(dòng)機(jī)心理學(xué)與員工行為：人通常不會(huì)主動(dòng)去做不會(huì)改變荷包的事情不同的員工，有不同的需求若能滿足員工某些需求，即能產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力發(fā)掘個(gè)別需求 滿足需求 驅(qū)動(dòng)力 引導(dǎo)行為第八十八頁(yè)，共一百頁(yè)。薪酬與Maslow需求理論自我實(shí)現(xiàn)自 尊人際/社會(huì)安 全生 理職崖發(fā)展、創(chuàng)業(yè)、晉升、工作成就表?yè)P(yáng)贊美、工作肯定、績(jī)效獎(jiǎng)金、入股、分紅員工聯(lián)誼、同事相處、工作氣氛、主管關(guān)懷團(tuán)體保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn) 安全衛(wèi)生、退休辦法、撫恤辦法、資還離職金辦法、員工儲(chǔ)蓄固定薪資、福利、交通車、餐廳、醫(yī)務(wù)室、健康檢查第八十九頁(yè)，共一百頁(yè)。薪酬與雙因子需求理論（Hersburgs two factors theory）可引導(dǎo)員工的行為。滿足員工需求 激勵(lì)效果。滿意的員工 滿意的客戶。養(yǎng)分對(duì)植物生長(zhǎng)的影響。 維生因子激勵(lì)因子功能可留住員工，消除不滿足。無(wú)法滿足時(shí)，很難留住員工。陽(yáng)光/空氣/水對(duì)植物生長(zhǎng)的影響。范圍固定薪資、工作環(huán)境、勞動(dòng)條件、保險(xiǎn)等福利?？?jī)效獎(jiǎng)金、晉升、工作成就與滿足等。對(duì)象強(qiáng)調(diào)集體多數(shù)需求的滿足。強(qiáng)調(diào)個(gè)別需求的滿足。主導(dǎo)通常由人資部/管理部來(lái)建立。大都受到主管的影響。第九十頁(yè)，共一