新華人壽保險(xiǎn)公司早會分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料-西餐式主顧開拓技巧話術(shù)

1、訓(xùn)練、訓(xùn)練、認(rèn)真訓(xùn)練練時(shí)多流汗 戰(zhàn)時(shí)少流血我是不是有這樣的時(shí)候？我認(rèn)識的人都已拜訪了該簽單的客戶幾乎都已經(jīng)簽單了有些實(shí)在是無法逼他們購買的，我又不能可怕呀！我現(xiàn)在沒有客戶可拜訪，最近這段時(shí)間我都不知該往哪里去。問 題真的是“彈盡糧絕”了嗎？客戶名單在哪里鋪開地圖、查閱方位地點(diǎn)、位置、方向根據(jù)資料顯示-一般客戶簽單的理由 60%中意你的為人 23%他們愿意投?；蚋杏X有壽險(xiǎn)需要 10%信賴你的公司 7%其他60%在你的為人處世!做保險(xiǎn)=做人還沒客戶向我購買保險(xiǎn)是因?yàn)?我還沒有展示我的“為人”“為人”是什么？就是展示我的專業(yè)形象因勢利導(dǎo)，因地就夷，我假想出的客戶就是要馬上拜訪的人！西餐式主顧開拓西餐

2、怎么吃？第一道菜：開胃菜一般是酒第二道菜：湯營養(yǎng)豐富第三道菜：正餐牛排、色拉、魚等飯后甜點(diǎn)：咖啡、西點(diǎn)、雪茄有人掉口水了！陌生拜訪：優(yōu)點(diǎn)：1、隨機(jī)性強(qiáng)處處都是，隨時(shí)隨地2、容易儲備大量的客戶名單3、是練專業(yè)化銷售技能的最快捷方式4、沒準(zhǔn)第一道菜：開胃菜缺點(diǎn):1.成功率不高2.專業(yè)化銷售水平要求高極易挫傷心態(tài)!標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作:微笑出手開口陌生拜訪話術(shù)舉例*您好，不好意思打擾一下，請問是不是經(jīng)常有人向您推銷保險(xiǎn)呢？那您對保險(xiǎn)有什么看法呢？你買過保險(xiǎn)嗎？不知道您對我的公司的保險(xiǎn)品種有什么意見？您好！我是新華人壽保險(xiǎn)公司的，這是我的名片，請多多指教。我希望能有機(jī)會為您服務(wù)。當(dāng)然初次見面我不會硬要向您推銷什么

3、，我只呆一會兒就走，請問我怎么稱呼您呢？先生，您好！打擾一下，我是新華人壽的。今天我受公司委托做市場調(diào)查，可以請教您幾個(gè)問題嗎？ 您是不是覺得聽人講保險(xiǎn)會讓您吃虧呢？ 您能告訴我您以前見過的業(yè)務(wù)員是怎么樣的？您不喜歡他們哪些做法？他們給您介紹過什么險(xiǎn)種呢？ 您對保險(xiǎn)有哪些疑問？能否講一講？ 謝謝您接受我的調(diào)查。這是公司送給每一位被訪者的禮物，再次感謝您！請幫忙在調(diào)查記錄上簽個(gè)名，留下您的 號碼，以便公司對您的寶貴意見做有針對的研究，好嗎？（對在電梯或樓道間隨意碰上的準(zhǔn)客戶） 您好！您在這里上班嗎？這幢大樓很氣派，相信您公司的效益都不錯(cuò)吧？老板也為您買了足夠的保險(xiǎn)吧沒有？那就該為自己做些長遠(yuǎn)的打

4、算，我是新華保險(xiǎn)公司的銷售服務(wù)員，請問您貴姓？在幾樓辦公？改天我專門送些資料供您參考好嗎？ 實(shí)在對不起！您一定給不少的推銷員下過逐客令對吧？看得出，您是一位對人很爽快、很珍惜時(shí)間的人，也許今天我來的不是時(shí)候，我改日再訪吧！閉門羹 一定有不少推銷員來煩過您，您的心情可以理解。不過麻煩您能否告訴我該如何做才不被客戶趕走？我才做這一行，幫個(gè)忙，教我一手，說說您的真心話嗎？我聽完就走。 （面對秘書或門衛(wèi)） 您好！我找你們業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系業(yè)務(wù)，這是我的身份證。請問業(yè)務(wù)部怎么走 先生您好！我找你們劉總有點(diǎn)私事，已經(jīng)預(yù)約過了，請問他在哪一間辦公？ 您好！我找你們劉總有點(diǎn)急事，事情比較緊急，請問他在哪一間辦

5、公？計(jì)劃100:第二道菜：湯營養(yǎng)豐富財(cái)富的源泉!遇到的最大障礙？ 害怕朋友拒絕，傷面子 不做親友的生意 ，怕染不清 不知道如何開口談保險(xiǎn) 調(diào)整心態(tài)：朋友不投保也算練習(xí)一次 昭告天下三次，坦然面對拒絕 找出朋友拒絕的原因 準(zhǔn)備好處理拒絕的方法找出朋友拒絕的原因 朋友不信任保險(xiǎn) 朋友并不信任、認(rèn)同你朋友轉(zhuǎn)移話題“你怎么做保險(xiǎn)了”“你不該做這項(xiàng)工作”“你怎么會丟掉原來的工作”轉(zhuǎn)移話題時(shí)客戶的心理背景是： 他是在幫你，而不是拒絕你拒絕處理“其實(shí)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，是一個(gè)人人為我、我為人人的工作，看到客戶購買壽險(xiǎn)時(shí)，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因?yàn)槲野褱嘏偷剿麄兊募抑?，保障他們度過平安的一生。我想，如果你看到我在

6、這一行成功的話，你一定會感到高興的，不是嗎？”FUPP-10如何開口跟緣故談保險(xiǎn)？“老兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有很多，每天都有人在買保險(xiǎn)，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務(wù)了，何況是你呢？” “王兄，你跟我是好朋友，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當(dāng)作外人，說明一下。我說的話不中你的意，或者你認(rèn)為不必要，當(dāng)然你別客氣，盡管拒絕。我對別人說明什么，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已?！比绾伍_口談保險(xiǎn)FUPP-13第三道菜：正餐轉(zhuǎn)介紹:資源共享，是財(cái)富累加的過程是銷售生命的延伸轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶

7、可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小建立成熟的目標(biāo)市場 轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)送期滿金、理賠金、保戶出院時(shí)送保單時(shí)當(dāng)保戶對保障有疑慮、不了解內(nèi)容、或是想要解約時(shí)促成之后計(jì)劃書送出后，客戶拒絕投保時(shí)轉(zhuǎn)介紹步驟詢問介紹人他們對你的工作看法。提供他們一個(gè)名字或客戶范圍。告訴介紹人你將如何對待被推薦人。 用引導(dǎo)性問題爭取名單。提問后送上紙、筆。肢體語言要相配合。 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)1、不是“某某先生，你介紹幾個(gè)名單給我嗎?！?而是“.，下班后，你通常和那些人一起休閑娛樂呢？” “.，象您這樣家庭狀況同事能否幫我介紹一下？”2、評估所獲知的準(zhǔn)保戶并盡速與其聯(lián)絡(luò) 3、確定

8、與準(zhǔn)保戶面談事宜后，要將結(jié)果告知推薦的保戶 4、準(zhǔn)保戶推薦者以質(zhì)取勝 A：剛才跟您研究的財(cái)務(wù)保障規(guī)劃，您覺得如何呢？C：很好??！A：謝謝，如果您買了一件很滿意、很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也打算買，我相信您一定會通知他的，對嗎？C：對，我會的。A：既然您覺得我跟您研究的財(cái)務(wù)計(jì)劃不錯(cuò)，我想您必定希望您的朋友能有機(jī)會來了解一下，不曉得您認(rèn)識的人當(dāng)中有沒有已結(jié)婚的呢？請您把他們的名字寫給我，我會主動(dòng)與他們聯(lián)絡(luò)，跟他們研究一下如何作更好的財(cái)務(wù)規(guī)劃。C：這個(gè)嗎還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡(luò)吧！ 好東西與好朋友分享三、話術(shù)演練（一）A：謝謝您這么肯幫我，不過每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，

9、若他們有疑問，我卻不能及時(shí)的向他們解釋清楚，使他們會在不完全了解的情況下做出決定的，您放心，我會征的他同意才會拜訪他，絕對不給他添麻煩，您看您這位朋友叫（拿出筆和紙）A：非常謝謝您，方便的話您現(xiàn)在給他打個(gè) ，告訴他我要來拜訪他，好讓我和他約個(gè)時(shí)間不打攪他，可以嗎？A：那我*時(shí)候去拜訪他，您有什么需要我代勞轉(zhuǎn)給他的嗎？已成交客戶搜集名單話術(shù)(直接版)張師傅通過與您接觸我覺得您人緣特別好,人也熱情，您現(xiàn)在是我的客戶，也就是我的貴賓，我想以后我會為您提供最好的服務(wù).我有一個(gè)小小的請求，想一想，在您的周圍有沒有象您一樣有愛心、責(zé)任心，身體健康的人，請您給我寫三個(gè)名單。（遞筆、紙、目光肯定）。您也知道我

10、的工作就是不斷認(rèn)識更多象您這樣的客戶。已成交客戶搜集名單話術(shù)張師傅,恭喜您為自己和家人的購買了我的保障計(jì)劃,您的家人真讓人羨慕。我很想有機(jī)會認(rèn)識其它和您一樣的朋友，也幫助他們設(shè)定目標(biāo),所以，請您想想,提供一兩個(gè)您朋友給我（同事、鄰居等）,比方說，誰是您工作上的伙伴，能介紹給我嗎？至少嘗試三種類型。例如：1. 獨(dú)生子女家庭2. 剛剛得到升遷的人3. 新婚夫婦4. 有人身故家庭的鄰居5. 出差越來越頻繁的人未成交客戶搜集名單話術(shù)先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽,人緣好，雖然可能有這樣或那樣的原因,現(xiàn)在您還沒有決心購買我的計(jì)劃，沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您覺得我的服務(wù)還滿意的話，能不能請您介紹幾個(gè)像您一樣的朋友。因?yàn)楦晌?/p>