商務(wù)談判（第四版）第03章商務(wù)談判的內(nèi)容

1、商務(wù)談判（第四版）第3章 商務(wù)談判的內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)3.1 貨物買賣談判3.2 技術(shù)貿(mào)易談判3.3 工程承包、租賃、合資、合作談判本章小結(jié)主要概念和觀念目 錄通過(guò)本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該達(dá)到以下目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：了解貨物買賣談判的特點(diǎn)，技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象、方式、特點(diǎn)及工程承包、租賃、合資、合作等談判內(nèi)容的一般知識(shí)。技能目標(biāo)：掌握貨物買賣與技術(shù)貿(mào)易等談判的主要內(nèi)容及應(yīng)注意的要點(diǎn)或問(wèn)題。能力目標(biāo)：全面了解和掌握各項(xiàng)商務(wù)談判的特點(diǎn)和談判的主要條款內(nèi)容，并能在各項(xiàng)談判中把握好應(yīng)著重注意和解決的主要問(wèn)題。學(xué)習(xí)目標(biāo)3.1 貨物買賣談判3.1.1 貨物買賣談判的概念貨物買賣談判是指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。3.1

2、貨物買賣談判3.1.2 貨物買賣談判的特點(diǎn)與其他一些商務(wù)談判相比，貨物買賣談判有以下特點(diǎn)：難度相對(duì)簡(jiǎn)單。條款比較全面。3.1 貨物買賣談判3.1.3 貨物買賣談判的主要內(nèi)容1)標(biāo)的2)品質(zhì)3)數(shù)量4)包裝5)價(jià)格6)交貨7)支付8)檢驗(yàn)9)不可抗力10)索賠和仲裁3.2 技術(shù)貿(mào)易談判3.2.1 技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易技術(shù)是人類在認(rèn)識(shí)自然和改造自然的反復(fù)實(shí)踐中積累起來(lái)的有關(guān)生產(chǎn)勞動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng)。3.2 技術(shù)貿(mào)易談判3.2.2 技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象技術(shù)按其表現(xiàn)形態(tài)，可分為：技能化的技術(shù)。知識(shí)化的技術(shù)。物化的技術(shù)。技術(shù)按其公開(kāi)的程度和受法律保護(hù)的程度，可分為：公

3、開(kāi)技術(shù)或一般技術(shù)半公開(kāi)技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)3.2 技術(shù)貿(mào)易談判3.2.3 技術(shù)貿(mào)易的方式技術(shù)貿(mào)易主要有兩種方式：一是技術(shù)軟件；二是技術(shù)硬件3.2 技術(shù)貿(mào)易談判3.2.4 技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)(1)技術(shù)貿(mào)易實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。(2)技術(shù)價(jià)格具有不確定性。(3)技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性。(4)國(guó)際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多。3.2 技術(shù)貿(mào)易談判3.2.5 技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容一般包括三個(gè)方面：技術(shù)部分的談判、商務(wù)部分的談判和法律部分的談判。每一方面的談判又包括若干具體條款。1)技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容（1）標(biāo)的 （2）技術(shù)性能 （3）技術(shù)資料的交付（4）技術(shù)咨詢和人員

4、培訓(xùn) （5）技術(shù)考核與驗(yàn)收（6）技術(shù)的改進(jìn)和交換2)商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容（1）技術(shù)使用的范圍和許可的程度 （2）價(jià)格（3）支付 （4）保證、索賠和罰款3)法律部分的主要談判內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判中涉及的法律部分的內(nèi)容,主要包括:侵權(quán)和保密、不可抗力、仲裁與法律適用等項(xiàng)。3.3 工程承包、租賃、合資、合作談判3.3.1 工程承包談判工程承包是承包人通過(guò)投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。3.3 工程承包、租賃、合資、合作談判3.3.2 租賃談判租賃是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時(shí)將原財(cái)產(chǎn)歸還給出租方。3

5、.3 工程承包、租賃、合資、合作談判3.3.3 合資談判合資指兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織或個(gè)人，按一定資金比例聯(lián)合投資。其主要特點(diǎn)是合資入股、共同經(jīng)營(yíng)、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。3.3 工程承包、租賃、合資、合作談判3.3.4 合作談判合作是指按照契約式(股權(quán)式即為合資)運(yùn)作的各種類型、各種方式的商務(wù)協(xié)作，如合作生產(chǎn)、合作經(jīng)營(yíng)、合作開(kāi)發(fā)、補(bǔ)償貿(mào)易等。貨物買賣談判，是指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。貨物買賣談判的特點(diǎn)是難度相對(duì)簡(jiǎn)單、條款比較全面。貨物買賣談判的主要內(nèi)容包括：標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付、檢驗(yàn)、不可抗力、索賠和仲裁等。技術(shù)貿(mào)易談判，是以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng)。技術(shù)有多種形

6、式，技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象一般是技術(shù)軟件，這種技術(shù)軟件在實(shí)際技術(shù)貿(mào)易中通常以專利技術(shù)和專有技術(shù)的形式出現(xiàn)。此外，商標(biāo)也是技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象之一。技術(shù)貿(mào)易的基本方式是許可貿(mào)易。許可貿(mào)易按照許可權(quán)利的程度，可分為獨(dú)占許可、排他許可、普通許可、可轉(zhuǎn)售許可、互換許可五種類型。技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)是，技術(shù)貿(mào)易實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，技術(shù)價(jià)格具有不確定性，技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性，國(guó)際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多。技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容，一般包括技術(shù)部分、商務(wù)部分、法律部分三個(gè)方面的談判，每一部分都涉及一些特殊的交易條款。商務(wù)談判還有工程承包談判、租賃談判、合資談判、合作談判等，這些談判又包括各自的條款內(nèi)容。本章小結(jié) 主要概念貨物買賣談判(p.31) 標(biāo)的(p.32)價(jià)格（p.32） 不可抗力(p.34)索賠(p.34) 仲裁(p.34)技術(shù)貿(mào)易(p.35) 許可貿(mào)易(p.36)技術(shù)價(jià)格（p.39） 工程承包(p.41) 租賃(p.42)合資(p.42) “三來(lái)一補(bǔ)”(p.42)主要概念和觀念 主要觀念貨物買賣談判的主要內(nèi)容 技術(shù)貿(mào)易的方式許可貿(mào)易的內(nèi)