銷售工作的步驟與流程

1、銷售工作作的步驟驟與流程程銷售工作作的步驟驟如果沒(méi)有有銷售，商品將將堆積在在倉(cāng)庫(kù)里里，進(jìn)而而導(dǎo)致大大規(guī)模的的失業(yè)。可見(jiàn)，社會(huì)中中的根本本問(wèn)題不不是實(shí)際際產(chǎn)品的的生產(chǎn)，而是這這些產(chǎn)品品的銷售售。有些些銷售工工作包括括圖中所所有的步步驟，有有些則只只包括其其中的幾幾個(gè)步驟驟。尋找找潛在顧顧客很多情況況下，銷銷售人員員必須能能鑒別潛潛在的顧顧客，這這些潛在在顧客必必須具備備兩個(gè)基基本條件件：一是是愿意購(gòu)購(gòu)買；二二是有支支付能力力。如果果只有一一個(gè)條件件滿足，就不是是潛在的的顧客。尋找潛潛在顧客客的主要要途徑有有：朋友友、熟人人、廣告告、郵寄寄信件和和電話等等。在這這個(gè)階段段，銷售售人員應(yīng)應(yīng)努力收收集

2、盡量量多的信信息。訪前前準(zhǔn)備一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，接觸觸前的準(zhǔn)準(zhǔn)備是正正式接觸觸前的所所有活動(dòng)動(dòng)，銷售售人員應(yīng)應(yīng)對(duì)他們們的行業(yè)業(yè)、公司司產(chǎn)品或或勞務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手和顧顧客等都都非常熟熟悉，尤尤其是潛潛在顧客客的個(gè)人人和商業(yè)業(yè)信息活活動(dòng)。銷銷售人員員準(zhǔn)備得得越充分分，成功功的可能能性必然然就越大大。接近近并與客客戶建立立良好的的關(guān)系初次會(huì)晤晤是銷售售人員與與潛在顧顧客的首首次真正正接觸，許多專專家稱它它是銷售售過(guò)程中中最重要要的秒。在在初次見(jiàn)見(jiàn)面中，銷售人人員必須須與潛在在的客戶戶建立良良好的關(guān)關(guān)系，銷銷售人員員必須吸吸引顧客客的注意意力，否否則銷售售人員以以后的行行動(dòng)可能能會(huì)不起起作用。在這一階階段，銷銷

3、售人員員要進(jìn)行行大量的的提問(wèn)和和傾聽。提問(wèn)有有助于吸吸引顧客客的注意意力，銷銷售人員員聆聽顧顧客的回回答，可可以在雙雙方之間間建立起起一種互互相信任任的關(guān)系系；在傾傾聽的過(guò)過(guò)程中，一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題，銷售售人員就就可以向向潛在顧顧客介紹紹解決問(wèn)問(wèn)題的方方法。在在介紹方方法時(shí)，應(yīng)富有有創(chuàng)造性性，并努努力創(chuàng)造造一個(gè)輕輕松愉快快的氛圍圍。銷售售人員提提出的每每一個(gè)問(wèn)問(wèn)題，都都暗含著著對(duì)潛在在顧客的的關(guān)心與與興趣。銷售人人員越多多地傾聽聽潛在顧顧客的談?wù)勗?，顧顧客就?huì)會(huì)越喜歡歡并信任任銷售人人員。由由此，銷銷售人員員可以和和潛在顧顧客建立立良好的的客戶關(guān)關(guān)系。 .了了解客戶戶的需求求了解客戶戶的需求求是

4、市場(chǎng)場(chǎng)銷售的的第一塊塊基石。對(duì)客戶戶的需求求了解得得越細(xì)致致準(zhǔn)確，銷售的的結(jié)果就就越能有有效地滿滿足客戶戶的需求求。在這這一階段段中，銷銷售人員員能從客客戶的談?wù)勗捴辛肆私饪蛻魬羲媾R臨的問(wèn)題題及客戶戶希望獲獲取的信信息等，進(jìn)而達(dá)達(dá)到銷售售的目的的。描述述產(chǎn)品在明確顧顧客存在在的問(wèn)題題之后，銷售人人員就要要準(zhǔn)備解解釋并生生動(dòng)地描描述相關(guān)關(guān)產(chǎn)品的的特征和和優(yōu)點(diǎn)。銷售人人員在描描述產(chǎn)品品的過(guò)程程中，比比較困難難的一項(xiàng)項(xiàng)任務(wù)是是使顧客客準(zhǔn)確地地領(lǐng)會(huì)自自己的意意圖。信信息的傳傳遞和接接收者之之間的交交流溝通通很容易易誤入歧歧途，接接收者不不太可能能像傳遞遞者所希希望的那那樣準(zhǔn)確確無(wú)誤地地理解信信息，因

5、因此，在在描述產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)過(guò)程中，銷售人人員要與與顧客不不斷地交交流，描描述要針針對(duì)客戶戶的需求求，一定定要讓顧顧客知道道為什么么要聽你你講、利利益是什什么以及及對(duì)他們們有什么么好處？異議的的處理銷售售人員必必須學(xué)會(huì)會(huì)把異議議視為銷銷售過(guò)程程中的正正常部分分，當(dāng)沒(méi)沒(méi)有異議議時(shí)，銷銷售人員員反而應(yīng)應(yīng)該焦慮慮不安，因?yàn)橛杏挟愖h正正表明顧顧客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品是感感興趣的的。銷售售人員要要解決有有關(guān)顧客客購(gòu)買的的一切問(wèn)問(wèn)題。成交銷售售人員在在顧客滿滿意的情情況下完完成銷售售，此時(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)客客戶的合合作表示示感謝，謝意的的表達(dá)必必須是真真誠(chéng)的，應(yīng)讓客客戶感受受到交易易的達(dá)成成是值得得慶賀的的，他們們隨時(shí)都都會(huì)受到到

6、認(rèn)真的的熱情接接待?；卦L交易易達(dá)成后后繼續(xù)與與客戶保保持經(jīng)常常的聯(lián)系系，對(duì)于于重復(fù)銷銷售和更更大市場(chǎng)場(chǎng)的開拓拓具有重重要的意意義。銷銷售人員員的回訪訪固然有有其自身身利益的的因素，但也會(huì)會(huì)給客戶戶帶來(lái)幫幫助，所所以銷售售人員的的回訪極極少會(huì)受受到客戶戶的抵制制，反而而會(huì)給客客戶留下下深刻的的好印象象。在回回訪過(guò)程程中，銷銷售人員員不但要要確認(rèn)客客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品是否否滿意，還要進(jìn)進(jìn)一步鞏鞏固與客客戶的關(guān)關(guān)系。抓抓住這兩兩點(diǎn)對(duì)于于發(fā)展以以后的業(yè)業(yè)務(wù)是很很關(guān)鍵的的。新的銷售售環(huán)境銷售的環(huán)環(huán)境、市市場(chǎng)、客客戶都在在變化。這些變變化主要要體現(xiàn)在在以下個(gè)方面面：客戶戶選擇的的機(jī)會(huì)越越來(lái)越多多在日益競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的市市

7、場(chǎng)中，客戶面面臨越來(lái)來(lái)越多的的選擇機(jī)機(jī)會(huì)。以以前銷售售人員在在介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，總是站站在自己己的角度度去推銷銷。而當(dāng)當(dāng)客戶的的選擇越越來(lái)越多多時(shí)，客客戶就會(huì)會(huì)站在自自己的角角度選擇擇供應(yīng)商商和產(chǎn)品品，形成成一種以以客戶為為中心的的銷售。因此銷銷售人員員在介紹紹產(chǎn)品時(shí)時(shí)，也應(yīng)應(yīng)該時(shí)刻刻注意以以客戶為為中心，而不是是以自我我為中心心。客戶戶總希望望與供應(yīng)應(yīng)商保持持長(zhǎng)期穩(wěn)穩(wěn)定的密密切合作作關(guān)系根據(jù)營(yíng)銷銷理念，銷售人人員推銷銷的目標(biāo)標(biāo)已經(jīng)改改變。因因?yàn)榭蛻魬糍?gòu)買的的數(shù)量在在逐步增增加，他他們總希希望和供供應(yīng)商保保持長(zhǎng)期期穩(wěn)定密密切的合合作關(guān)系系?？蛻魬糍?gòu)買這這些產(chǎn)品品的花費(fèi)費(fèi)逐步增增加，就就像我們們面對(duì)

8、大大客戶進(jìn)進(jìn)行銷售售。購(gòu)買買人日益益專業(yè)化化客戶日益益專業(yè)化化：有專專門的采采購(gòu)部門門、采購(gòu)購(gòu)專員、采購(gòu)經(jīng)經(jīng)理。這這是對(duì)銷銷售員非非常嚴(yán)峻峻的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。以前前，許多多銷售人人員都與與低工資資的購(gòu)買買人群發(fā)發(fā)展親密密的私人人關(guān)系，在交往往過(guò)程中中很容易易實(shí)現(xiàn)銷銷售。這這種方法法如今不不再適用用，因?yàn)闉楫?dāng)你所所面對(duì)的的采購(gòu)經(jīng)經(jīng)理的技技能不斷斷提升時(shí)時(shí)，銷售售人員在在他們面面前相應(yīng)應(yīng)地就不不那么得得心應(yīng)手手，更不不能很好好地去推推薦自己己的產(chǎn)品品了。信息收收集的時(shí)時(shí)間較多多銷售售人員在在信息收收集上所所花費(fèi)的的時(shí)間越越來(lái)越多多，這要要求有市市場(chǎng)調(diào)研研的知識(shí)識(shí)和訪問(wèn)問(wèn)的技巧巧。一位位業(yè)內(nèi)人人士曾經(jīng)經(jīng)說(shuō)：

9、 “年年前，是是銷售、銷售、再銷售售，而如如今的銷銷售人員員，不只只是銷售售，而更更需要信信息：我我們的顧顧客需要要的是什什么？競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手正在做做什么？ ”參與購(gòu)購(gòu)買決策策的人較較多銷售售技巧在在世世紀(jì)更為為重要。銷售人人員要不不斷地提提高自己己各方面面的技能能，要掌掌握專業(yè)業(yè)的銷售售表達(dá)技技巧。客客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量的要求求越來(lái)越越高，花花費(fèi)越來(lái)來(lái)越多，那么客客戶的購(gòu)購(gòu)買過(guò)程程中，參參與決策策的人就就會(huì)越來(lái)來(lái)越多。作為傳傳統(tǒng)的低低價(jià)值的的面對(duì)面面銷售，專業(yè)的的銷售表表達(dá)通常常是在兩兩個(gè)人之之間進(jìn)行行 銷售售人員和和客戶。而當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格非常高高，面對(duì)對(duì)的又是是一個(gè)大大客戶時(shí)時(shí)，銷售售人員所所

10、要面對(duì)對(duì)的客戶戶往往不不是一個(gè)個(gè)人，而而是兩個(gè)個(gè)人、三三個(gè)人或或者更多多，因此此這些變變化就對(duì)對(duì)銷售員員的技巧巧提出了了更高的的要求。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品和勞勞務(wù)的整整個(gè)生命命周期世紀(jì)越越來(lái)越注注重關(guān)系系營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)調(diào)在產(chǎn)品品和勞務(wù)務(wù)的整個(gè)個(gè)生命周周期中，推銷應(yīng)應(yīng)該集中中在買主主和賣主主的關(guān)系系上。傳傳統(tǒng)的推推銷是交交易性的的，強(qiáng)調(diào)調(diào)獲得銷銷售訂單單，忽視視銷售后后的時(shí)期期，而關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷則是把把買賣雙雙方結(jié)合合在一起起，買賣賣雙方不不再是對(duì)對(duì)立關(guān)系系，而是是伙伴關(guān)關(guān)系。表 傳統(tǒng)統(tǒng)的營(yíng)銷銷環(huán)境與與新的營(yíng)營(yíng)銷環(huán)境境的對(duì)比比傳統(tǒng)的營(yíng)營(yíng)銷環(huán)境境新的營(yíng)銷銷環(huán)境 客戶選擇擇的機(jī)會(huì)會(huì)較少客戶選擇擇的機(jī)會(huì)會(huì)越

11、來(lái)越越多參與購(gòu)買買決策的的人較少少參與購(gòu)買買決策的的人較多多信息收集集的時(shí)間間較少信息收集集的時(shí)間間較多強(qiáng)調(diào)獲得得訂單，忽視銷銷售后的的時(shí)期強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品和勞務(wù)務(wù)的整個(gè)個(gè)生命周周期面對(duì)客戶戶，兩人人之間的的溝通面對(duì)決策策群體的的溝通以產(chǎn)品為為中心以客戶為為中心客戶購(gòu)買買的決策策流程隨著著銷售環(huán)環(huán)境的改改變，客客戶的決決策流程程日益復(fù)復(fù)雜，其其選擇越越來(lái)越多多，這給給銷售員員帶來(lái)一一個(gè)非常常嚴(yán)峻的的挑戰(zhàn)。以前銷銷售人員員在介紹紹產(chǎn)品的的用途、性狀和和提出購(gòu)購(gòu)買建議議時(shí)，總總是站在在自己的的角度；而當(dāng)客客戶的選選擇越來(lái)來(lái)越多時(shí)時(shí)，他們們?cè)絹?lái)越越會(huì)站在在自己的的角度去去選擇供供應(yīng)商和和產(chǎn)品。以前銷銷售人

12、員員會(huì)根據(jù)據(jù)企業(yè)的的規(guī)模、產(chǎn)品的的價(jià)格、數(shù)量來(lái)來(lái)介紹，而在這這種情況況下，客客戶已經(jīng)經(jīng)越來(lái)越越?jīng)]有興興趣。以以客戶為為中心來(lái)來(lái)介紹產(chǎn)產(chǎn)品，在在銷售表表達(dá)之前前銷售人人員必須須要了解解客戶完完成一次次購(gòu)買要要經(jīng)歷哪哪幾個(gè)階階段，而而銷售表表達(dá)是在在其中的的哪個(gè)階階段。作為一名名客戶，完成一一次購(gòu)買買要經(jīng)歷歷以下幾幾個(gè)階段段：圖 客戶戶決策流流程 客戶戶沒(méi)有購(gòu)購(gòu)買欲望望。客戶產(chǎn)產(chǎn)生了購(gòu)購(gòu)買意向向。請(qǐng)注注意：這這時(shí)客戶戶只是有有意向買買，但是是并沒(méi)有有真正決決定要買買，只有有當(dāng)客戶戶對(duì)現(xiàn)有有產(chǎn)品的的問(wèn)題變變得越來(lái)來(lái)越多，越來(lái)越越嚴(yán)重時(shí)時(shí)，客戶戶才會(huì)進(jìn)進(jìn)入下一一個(gè)階段段。 決定定購(gòu)買。 選擇擇。在決決

13、定購(gòu)買買之后，客戶就就會(huì)進(jìn)入入到選擇擇階段。選擇什什么樣的的產(chǎn)品、特征、功能最最能夠滿滿足他的的需求。購(gòu)買。在決定定購(gòu)買之之后，客客戶就按按自己的的這些需需求特征征到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)去選擇擇產(chǎn)品，而銷售售人員的的銷售表表達(dá)階段段就是在在了解了了客戶的的需求特特征以后后，根據(jù)據(jù)客戶這這些需求求特征來(lái)來(lái)介紹自自己的產(chǎn)產(chǎn)品的用用途和性性狀，來(lái)來(lái)書寫、解釋建建議書。銷售人人員就要要抓住這這個(gè)階段段，有針針對(duì)性地地向客戶戶介紹產(chǎn)產(chǎn)品，介介紹建議議書，這這時(shí)用到到的是銷銷售表達(dá)達(dá)技巧?！咀宰詸z】假設(shè)設(shè)你剛剛剛得到一一份新的的工作為某某一媒體體推銷廣廣告。在在開始工工作之前前，你首首先要做做的是什什么？【本講小小結(jié)】

14、傳統(tǒng)的銷銷售過(guò)程程包括個(gè)步驟驟：尋找找潛在顧顧客、訪訪前準(zhǔn)備備、接近近并與客客戶建立立良好的的關(guān)系、了解客客戶的需需求、描描述產(chǎn)品品的用途途和性狀狀、異議議的處理理、成交交、回訪訪。新的銷售售環(huán)境對(duì)對(duì)銷售人人員提出出了更高高的要求求?？蛻敉瓿沙梢淮钨?gòu)購(gòu)買要經(jīng)經(jīng)歷幾個(gè)個(gè)階段，銷售人人員要抓抓住選擇擇階段，根據(jù)客客戶的需需求來(lái)介介紹產(chǎn)品品的用途途和性狀狀。兩種不同同的表達(dá)達(dá)【本講重重點(diǎn)】準(zhǔn)備備演講的的步驟說(shuō)明明性的表表達(dá)方式式說(shuō)說(shuō)服性的的表達(dá)方方式準(zhǔn)備演講講的步驟驟銷售售人員在在演講以以前必須須認(rèn)識(shí)到到：在顧顧客心中中有許多多問(wèn)題，這些問(wèn)問(wèn)題應(yīng)該該在演講講中得到到回答，因此銷銷售人員員在演講講前必

15、須須做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。準(zhǔn)準(zhǔn)備演講講的過(guò)程程，大致致分為以以下幾個(gè)個(gè)步驟：了解聽聽眾了解解你的聽聽眾最關(guān)關(guān)心的內(nèi)內(nèi)容是什什么，根根據(jù)這一一點(diǎn)來(lái)組組織演講講的內(nèi)容容。了解解一些聽聽眾的相相關(guān)信息息，對(duì)你你了解需需求有很很大的幫幫助，所所以在你你表達(dá)之之前必須須要了解解這些內(nèi)內(nèi)容：了解聽聽眾的姓姓名特別別是在整整個(gè)決策策過(guò)程中中，起到到關(guān)鍵決決策作用用的那幾幾個(gè)客戶戶的姓名名。你在在演講的的過(guò)程中中可以提提出他們們的姓名名，用姓姓名來(lái)稱稱呼他，他自然然會(huì)相應(yīng)應(yīng)地感覺(jué)覺(jué)到非常常親切。了解聽聽眾的職職位因?yàn)闉樵诤芏喽嗫蛻糇鲎鰶Q策時(shí)時(shí)，不同同的職位位所關(guān)注注的特征征是不一一樣的，他所需需要的利利益也是是不一樣樣

16、的。比比如，一一個(gè)決策策層的客客戶，他他更關(guān)注注的是你你的產(chǎn)品品，或者者你的這這套方案案給他帶帶來(lái)的投投入產(chǎn)出出比率；而一個(gè)個(gè)操作層層的客戶戶參與決決策時(shí)，他更關(guān)關(guān)注的是是你的產(chǎn)產(chǎn)品在使使用時(shí)，如何使使他的工工作更方方便，如如何更有有效地減減少他的的工作量量。所以以說(shuō)你了了解了不不同客戶戶的職位位，你就就會(huì)從側(cè)側(cè)面了解解他的需需求是什什么樣的的。了解聽聽眾的年年齡年齡齡對(duì)于你你的講演演表達(dá)的的風(fēng)格起起到非常常大的作作用。如如果你的的聽眾、你的客客戶都是是比你年年長(zhǎng)的，那么你你用這樣樣的方式式與他們們溝通；如果是是同齡的的，或者者是比你你年幼的的，你用用那樣的的更適合合于他們們年齡特特征所樂(lè)樂(lè)于

17、接受受的方式式與他們們溝通，所以說(shuō)說(shuō)要了解解聽眾的的年齡。了解聽聽眾大致致的工作作經(jīng)歷他們們是做什什么職位位的？有有多長(zhǎng)時(shí)時(shí)間？他他們的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、知知識(shí)背景景、學(xué)歷歷等，這這些可以以讓你有有效地準(zhǔn)準(zhǔn)備好他他們有可可能提出出的問(wèn)題題，當(dāng)你你的聽眾眾提出這這樣的問(wèn)問(wèn)題之后后，才能能夠游刃刃有余的的進(jìn)行回回答。明確目目的通過(guò)過(guò)這次銷銷售的表表達(dá)、銷銷售的演演講，想想達(dá)到什什么樣的的目標(biāo)。你一定定要為這這個(gè)目標(biāo)標(biāo)而服務(wù)務(wù)，為這這個(gè)目標(biāo)標(biāo)而努力力。根據(jù)顧顧客的需需求和目目的來(lái)組組織材料料如果果顧客的的需求與與你的目目的不一一致，那那么在做做開場(chǎng)白白時(shí)要進(jìn)進(jìn)行必要要的調(diào)整整，通過(guò)過(guò)介紹這這次演講講的目的的來(lái)

18、調(diào)動(dòng)動(dòng)學(xué)員的的期望值值。確定方方法 常見(jiàn)見(jiàn)的演講講方式有有兩種：說(shuō)明性性的和說(shuō)說(shuō)服性的的表達(dá)方方式?！咀宰詸z】 你對(duì)你你的顧客客了解嗎嗎？請(qǐng)嘗嘗試回答答如下問(wèn)問(wèn)題：（）顧顧客使用用現(xiàn)有設(shè)設(shè)備已有有多長(zhǎng)時(shí)時(shí)間？（）顧客客的發(fā)展展計(jì)劃是是什么？（）誰(shuí)誰(shuí)是顧客客現(xiàn)在的的供應(yīng)商商？（）顧顧客是注注重質(zhì)量量還是服服務(wù)？（）在在顧客心心里，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者處處在什么么位置？說(shuō)明性的的表達(dá)方方式說(shuō)明性性表達(dá)的的結(jié)構(gòu)在一一些產(chǎn)品品的展示示介紹會(huì)會(huì)上，經(jīng)經(jīng)常用的的是一些些說(shuō)明性性的演講講，顧名名思義，說(shuō)明性性表達(dá)的的目的就就是介紹紹一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，介介紹一種種情況，并能讓讓客戶能能明白。那么在在確定了了說(shuō)明性性的目的的之后

19、，就應(yīng)該該有一個(gè)個(gè)你所表表達(dá)的步步驟和流流程，表表達(dá)的目目的就是是要讓客客戶能真真正聽懂懂，讓他他記住。只有那那些有邏邏輯順序序的內(nèi)容容聽眾才才容易記記住，所所以如果果要做一一種說(shuō)明明性的介介紹，必必須先選選擇一個(gè)個(gè)正確合合理的邏邏輯順序序。種不不同的表表達(dá)方式式說(shuō)明明性的表表達(dá)的目目的就是是讓聽眾眾聽懂。如何做做到呢？在說(shuō)明明性的表表達(dá)中又又包含三三種不同同的表達(dá)達(dá)方式：用專業(yè)業(yè)的語(yǔ)言言來(lái)說(shuō)生生活中的的事平時(shí)時(shí)聽到的的許多表表達(dá)演講講中存在在這樣一一種情況況，就是是演講者者用專業(yè)業(yè)的術(shù)語(yǔ)語(yǔ)來(lái)描述述一件很很簡(jiǎn)單的的事情，這樣演演講造成成的結(jié)果果會(huì)使聽聽眾聽不不懂他說(shuō)說(shuō)的是什什么。用專業(yè)業(yè)的語(yǔ)言

20、言來(lái)說(shuō)專專業(yè)的事事這種種表達(dá)方方式常用用于專業(yè)業(yè)人士當(dāng)當(dāng)中，進(jìn)進(jìn)行學(xué)術(shù)術(shù)討論往往往使用用專業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)。用生活活中的語(yǔ)語(yǔ)言來(lái)說(shuō)說(shuō)專業(yè)的的事最好好的效果果就是力力爭(zhēng)能達(dá)達(dá)到這個(gè)個(gè)層次，就是使使所有的的聽眾非非常容易易地理解解你說(shuō)的的內(nèi)容，能夠聽聽明白，這是說(shuō)說(shuō)明性演演講非常常重要的的一個(gè)原原則。在說(shuō)說(shuō)明性的的演講過(guò)過(guò)程中，還要注注意一些些問(wèn)題：必須提提前有計(jì)計(jì)劃我按什什么樣的的流程；我演講講的模式式是用電電腦投影影儀、用用白板還還是給所所有的聽聽眾發(fā)一一份參考考資料。另外要要注意在在演講過(guò)過(guò)程中，對(duì)于需需要突出出的內(nèi)容容要加強(qiáng)強(qiáng)力度，把它重重復(fù)幾次次或者加加大聲音音。 說(shuō)服性的的表達(dá)方方式說(shuō)服服性的

21、演演講，就就是為了了使客戶戶相信你你的產(chǎn)品品是最好好的，從從而去購(gòu)購(gòu)買你的的產(chǎn)品。在專業(yè)業(yè)的銷售售技巧里里，說(shuō)服服性的演演講用的的邏輯關(guān)關(guān)系是，這樣的的邏輯關(guān)關(guān)系達(dá)到到的效果果是讓客客戶相信信你的產(chǎn)產(chǎn)品是最最好的，從而產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買買的欲望望。（屬屬性，作作用，益益處）的的法則對(duì)應(yīng)應(yīng)的是三三個(gè)英文文單詞：、和和，按按照這樣樣的順序序來(lái)介紹紹，就是是說(shuō)服性性演講的的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到到的效果果就是讓讓客戶相相信你的的是最好好的?，F(xiàn)現(xiàn)在解釋釋一下說(shuō)說(shuō)服性的的演講過(guò)過(guò)程：屬性（）這個(gè)個(gè)單詞需需要注意意，經(jīng)常常把它翻翻譯成特特征或特特點(diǎn)，而而且很多多銷售人人員至今今還把它它翻譯成成特征或或特點(diǎn)。特征，顧名思思義

22、就是是區(qū)別于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的地地方。當(dāng)當(dāng)你介紹紹產(chǎn)品且且與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行比較較時(shí)，就就會(huì)讓客客戶產(chǎn)生生一定的的抵觸情情緒。原因因是什么么？因?yàn)闉樵阡N售售的中不不應(yīng)把翻譯成成特征或或特點(diǎn)，而應(yīng)翻翻譯成屬屬性，即即你的產(chǎn)產(chǎn)品所包包含的客客觀現(xiàn)實(shí)實(shí)，所具具有的屬屬性。比比如，講講臺(tái)是木木頭做的的，木頭頭做的就就是產(chǎn)品品所包含含的某項(xiàng)項(xiàng)客觀現(xiàn)現(xiàn)實(shí)、屬屬性（）。作用（）很多多銷售人人員顧名名思義地地把它翻翻譯成了了優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)就就是你們們比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手好好的方面面，這自自然會(huì)讓讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生更大大的抵觸觸情緒，因?yàn)槟隳銈兯婷媾R的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手非常多多，相似似的產(chǎn)品品也很多多，你們們的產(chǎn)品品不可能能比所

23、有有的產(chǎn)品品都好?，F(xiàn)實(shí)實(shí)中的每每一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品都有有各自的的特征，當(dāng)你們們說(shuō)產(chǎn)品品的某個(gè)個(gè)功能比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手好的的時(shí)候，客戶就就會(huì)產(chǎn)生生非常大大的抵觸觸情緒。實(shí)際上上，在銷銷售中把把（）翻譯成成作用會(huì)會(huì)更好一一些，作作用（）就是能能夠給客客戶帶來(lái)來(lái)的用處處。益處（）就是是給客戶戶帶來(lái)的的利益。比如，講臺(tái)是是木頭做做的，那那么木頭頭做的給給客戶帶帶來(lái)的益益處就是是非常輕輕便。應(yīng)該該這樣解解釋，這這個(gè)講臺(tái)臺(tái)是木頭頭做的，搬起來(lái)來(lái)很輕便便，所以以使用非非常方便便。這樣樣的結(jié)構(gòu)構(gòu)，是你你說(shuō)服性性的演講講的結(jié)構(gòu)構(gòu)，只有有這樣的的結(jié)構(gòu)才才能讓客客戶覺(jué)得得你的產(chǎn)產(chǎn)品滿足足了他的的需求，并且愿愿意購(gòu)買買你的產(chǎn)產(chǎn)品

24、?！咀宰詸z】下面面是關(guān)于于一些產(chǎn)產(chǎn)品的描描述，請(qǐng)請(qǐng)?jiān)诒硎臼井a(chǎn)品屬屬性的句句子后的的括號(hào)里里寫上“”，在表表示產(chǎn)品品所帶來(lái)來(lái)利益的的句子后后的括號(hào)號(hào)里寫上上“”。（）信用用卡 可以以不必隨隨身攜帶帶現(xiàn)金（ ）可以以從銀行行提款（ ）（）電腦腦 運(yùn)運(yùn)算速度度快（ ）減輕工工作人員員的負(fù)擔(dān)擔(dān)（ ）（）皮皮鞋牛皮制制成（ ）穿著著舒適（ ）見(jiàn)參參考答案案不同的參參與決策策人的需需求在銷銷售表達(dá)達(dá)的過(guò)程程中，由由于客戶戶是團(tuán)隊(duì)隊(duì)決策，所以決決策人不不止一個(gè)個(gè)?，F(xiàn)在在來(lái)分析析參與決決策的五五種人分分別有哪哪些特征征，他們們分別會(huì)會(huì)有什么么樣的需需求。這這樣你在在銷售表表達(dá)時(shí)，去關(guān)注注、滿足足每一個(gè)個(gè)人的需

25、需求，才才會(huì)贏得得團(tuán)隊(duì)決決策來(lái)選選擇你的的產(chǎn)品。在一一個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)決策中中，參加加決策的的人通常?？煞譃闉橐韵挛逦孱悾簺Q策人人即最終終在合同同上簽字字的人；財(cái)務(wù)人人員；支持者者；相關(guān)的的專業(yè)技技術(shù)人員員；使用者者，即你你這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品最終終是由他他來(lái)使用用的。在在你的銷銷售表達(dá)達(dá)中，你你必須去去了解你你的這些些決策人人都是哪哪些人，他們會(huì)會(huì)有哪些些不同的的需求。決策人人決策策人通常常來(lái)說(shuō)是是職位最最高的，是在合合同上簽簽字的人人。他更更關(guān)注你你的產(chǎn)品品的投入入產(chǎn)出比比。因此此對(duì)于決決策人，你要用用非常準(zhǔn)準(zhǔn)確的數(shù)數(shù)字去告告訴他，你的產(chǎn)產(chǎn)品是物物超所值值，投入入了多少少費(fèi)用會(huì)會(huì)為他產(chǎn)產(chǎn)生多少少利潤(rùn)，這是決

26、決策人最最關(guān)心的的，在你你的銷售售表達(dá)中中一定要要體現(xiàn)客客戶的投投入產(chǎn)出出比。圖 決策策人財(cái)務(wù)人人員財(cái)務(wù)務(wù)人員不不言而喻喻，其最最關(guān)心的的是公司司有沒(méi)有有這方面面的預(yù)算算、采購(gòu)購(gòu)制度、財(cái)務(wù)制制度。因因此你在在銷售表表達(dá)之前前，要對(duì)對(duì)此有一一個(gè)準(zhǔn)確確的了解解，客戶戶有沒(méi)有有這樣的的預(yù)算，有多少少這樣的的預(yù)算，你這個(gè)個(gè)產(chǎn)品是是否超出出了他的的預(yù)算？圖 財(cái)務(wù)務(wù)人員支持者者即支支持公司司買你產(chǎn)產(chǎn)品的人人，可能能是與你你關(guān)系好好的一些些人，也也可能是是對(duì)你有有好印象象的人。他的需需求是得得到你的的尊重和和認(rèn)可，這非常常重要。所以說(shuō)說(shuō)你對(duì)那那些哪怕怕是很小小的支持持者，也也有必要要做一些些友好的的問(wèn)候，表示對(duì)對(duì)他的尊尊重。圖支持者者技術(shù)人人員技術(shù)術(shù)人員不不言而喻喻最關(guān)心心的就是是你的技技術(shù)是