顧問式銷售方式要點(diǎn)

1、顧問式銷售方式介紹（一）一、為什么要學(xué)習(xí)顧問式銷售方式：1、因?yàn)椴捎闷胀ㄤN售方式的人占90%,而銷售成功率是30%；采用顧問式銷售方式的人占10%,而銷售成功率是70%。普通銷售方式和顧問式銷售方式的差異是，銷售模式。普通銷售方式A結(jié)束普通銷售方式A結(jié)束顧問式銷準(zhǔn)備階段 4接近階段 4停頓/調(diào)查階 4說(shuō)明階段 4成交階段售方式段銷售代表向客戶簡(jiǎn)尋找客戶的客戶的明將產(chǎn)品的只能根據(jù)單地陳述問題點(diǎn)，并將顯性需求利益與銷產(chǎn)品的性銷售代表它發(fā)展成隱與產(chǎn)品的售代表提能去假想的產(chǎn)品帶藏性需求，然利益聯(lián)供的解決客戶存在給客戶一后開發(fā)成明系。方案進(jìn)行的需求。種利益。顯性需求。關(guān)聯(lián)。不同點(diǎn):普通銷售方式：發(fā)現(xiàn)顧客

2、隱藏性需求后，直接介紹產(chǎn)品的功能。普通銷售方式：發(fā)現(xiàn)顧客隱藏性需求后，直接介紹產(chǎn)品的功能。顧問式銷售方式：確認(rèn)了顧客明顯性需求后，將顧客明顯性需求和產(chǎn)品 的利益關(guān)系說(shuō)明清楚。2、因?yàn)殇N售行為和購(gòu)買行為有2、因?yàn)殇N售行為和購(gòu)買行為有4個(gè)主要差異：銷售行為對(duì)購(gòu)買行為的影響是有限的銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征銷售代表關(guān)心的是如何解決銷售中的障礙銷售代表關(guān)心的是如何將產(chǎn)品向客戶說(shuō)明清楚購(gòu)買行為決定銷售行為客戶關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的 關(guān)聯(lián)客戶關(guān)心的是如何解決目前面臨的問題客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問題的意義3、因?yàn)轭檰柺戒N售能幫助我們提高對(duì)VIP和簽約設(shè)計(jì)師的銷售成功

3、率:它能使買方說(shuō)的更多：它能使買方更能理解你：它能使買方遵循你的邏輯去思考:它能使買方進(jìn)行有利于你的決策。顧問式銷售方式介紹（二）二、顧問式銷售的主要基本概念:1、銷售對(duì)話的兩種模式：A模式：（是一般,專業(yè)銷售 |開場(chǎng)白| 了解客|本混況B模式：（是顧問菜銷售模引 |發(fā)現(xiàn)客|分析這戶狀況些問題中存在一k 的大小 的問題檄式,I主要用日 了解客 I產(chǎn) 電用于同3 幫助客 戶下決 心解決F銷售管 u理，是以。 產(chǎn),是以顧: 輔導(dǎo)客 戶建立 解決方 案的認(rèn) 識(shí)消售為4I客為中4n心的） 仁 ）的）輔導(dǎo)客 戶建立 解決問 題的標(biāo) 準(zhǔn)輔導(dǎo)客 戶選擇 方案引導(dǎo)客 戶成交2、顧問式銷售的五個(gè)基本概念:問題點(diǎn)

4、需求利益優(yōu)先順序解決方案和產(chǎn)品關(guān) 系：隱藏性需求：買方 現(xiàn)在狀況中的難 題、不滿或困難的 陳述。客戶表達(dá)出來(lái)的明 顯性需求；了解并調(diào)整客戶選 擇產(chǎn)品的優(yōu)先順 序，使之與自己產(chǎn) 品的優(yōu)先順序相匹 配.銷售或引導(dǎo)和客戶 關(guān)系：明顯性需求：買方 的欲望、愿望或行 動(dòng)企圖的清晰陳述銷售代表陳述的利 益概念與市場(chǎng)經(jīng)理 陳述的利益概念。真實(shí)情況與表面現(xiàn) 象的關(guān)系。購(gòu)買循環(huán)六個(gè)步驟三個(gè)決策點(diǎn)關(guān)于大客戶在購(gòu)買決策過(guò)程中存 在的決策的路徑。是顧問式銷售代表銷售遵循的邏 輯地圖。發(fā)現(xiàn)問題 分析問題解決否？建立優(yōu)先順序解決否？選擇賣方解決否？評(píng)估解決方案解決否？評(píng)估賣方3、SPIN 和 FAB：SPIN （詢問方式

5、）:定義影響建議狀況性詢問找出買方現(xiàn)在狀 況的事實(shí)的詢問。SPIN問題中效力最小的一個(gè)： 對(duì)成功有消極的影響； 絕大多數(shù)銷售員問的太多。通過(guò)事前準(zhǔn)餡，除去不必要的狀況來(lái)詢問。問題性詢問詢問買方現(xiàn)在面 臨的問題、困難和 小澳比狀況性詢問更有效，越有經(jīng)驗(yàn)的銷 售代表，會(huì)詢問更多的問題。以你為買方解決的困難為條件，來(lái) 考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的 細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮。暗示性詢問問問買方的難點(diǎn)、 困難或不滿的結(jié) 果和影響。所有SPIN問題中最有效的一種，出色 的銷售員會(huì)提許多暗示性詢問0暗示性詢問最難提，運(yùn)用前應(yīng)策劃 一下。需求確認(rèn)詢問詢問提供的對(duì)策 的價(jià)值或意義。這種多功能的問題被出色的銷售員

6、廣 泛使用，這對(duì)客戶有積極的影響。使用這些問題讓買方告訴銷售代 表，銷售代表提供的對(duì)策利益所在。顧問式銷售方式介紹（三）fab簡(jiǎn)介:F功能描述一個(gè)難題或服務(wù)的事 實(shí)。銷售中謹(jǐn)記一一僅向客戶說(shuō)明產(chǎn)品的功能對(duì)成交沒有 什么幫助。A優(yōu)點(diǎn)描述一項(xiàng)功能如何能使用 或幫助買方。銷售中謹(jǐn)記一一僅向客戶說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)成交有一 部分幫助，但是，對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，依然是片面的B利益描述一個(gè)功能和好處如何 滿足買方提出的明顯性需 求。銷售中遂記一一銷售時(shí)一定要向客戶說(shuō)明產(chǎn)品的利益： 防止異議，而不是必須“處理”異議： 促使內(nèi)部負(fù)責(zé)人為你進(jìn)行銷售： 贏得買方對(duì)你對(duì)策的支持或證實(shí)。4、SPIN 和 PSSPSS的核心是：將銷售的整個(gè)過(guò)程分成7個(gè)步驟，并對(duì)每一個(gè)步驟進(jìn)行定義，確定每一個(gè)步驟中關(guān)鍵技術(shù)。PSS客戶購(gòu)買循環(huán)圖:準(zhǔn)備、接近階段購(gòu)買循環(huán)決策點(diǎn)一：調(diào)查階段購(gòu)買循環(huán)決策點(diǎn)二：說(shuō)明階段購(gòu)買循環(huán)決策點(diǎn)三：解決還是不解決優(yōu)先順序選擇賣方演示、建議階段成交階段購(gòu)買循環(huán)決策點(diǎn)四:成交5、SPIN 和 ICE 模式：ICE模式：需求確認(rèn)詢問有一種簡(jiǎn)單的模式，通過(guò)這種簡(jiǎn)單的模式銷售代表可以有效地使用需求確認(rèn)的問題，這 就是ICE模式。ICE模式翻譯成中文就是確認(rèn)、弄清、擴(kuò)大，在提需求確認(rèn)問題的時(shí)候，至少要提三個(gè)，這樣才能