市場營銷管理制度(規(guī)范化管理)

1、目 錄1 目的 . 22 銷售類 . 23 銷售模 . 24 職責(zé)劃 . 25 市場營管理辦 . 6 銷售合簽訂規(guī) . 7 項(xiàng)目 銷售類管理控制流 . 8 附表 . 5市場營銷理制度 目為使公司實(shí)現(xiàn)市場銷售的管理規(guī)范化、有效化，保證公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定開展 ,大市場的占有率，最終 實(shí)現(xiàn)市場信息共享化、一體化管理體,特制定本辦法。 銷類根據(jù)公司產(chǎn)品類型可分為兩種：產(chǎn)品營銷、項(xiàng)目營銷 銷模3.1 產(chǎn)品銷售分為渠道銷售和和直,以渠道銷售為，直銷為輔。由營銷中心產(chǎn)品銷售部負(fù)責(zé)渠道的整理規(guī)劃與管理。具體渠道管理模式，見附件代理商管理制度3.2 項(xiàng)目銷售按區(qū)域劃分直銷的形式由銷中心項(xiàng)目營銷部、山西辦事處、西安公司

2、負(fù). 職劃4.1 營銷中心負(fù)責(zé)公司在全國市場的整理運(yùn)作。4.2 西安分公司負(fù)責(zé)陜西地區(qū)蒲白礦物局、澄合礦物局、銅川礦物局韓城礦物局、黃陵礦務(wù)局、 彬長公司的項(xiàng)目銷售（含產(chǎn)品直銷責(zé)該地區(qū)的售后服務(wù)工作。4.3 山西辦事處負(fù)責(zé)山西地區(qū)的項(xiàng)目營銷(產(chǎn)品直銷)及該地區(qū)的渠道發(fā)展協(xié)調(diào)與管理負(fù)責(zé) 該地區(qū)的售后服務(wù)工作。4.4 營銷中心項(xiàng)目營銷部負(fù)責(zé)公司除西安分公司、山西辦事處范疇以地區(qū)的項(xiàng)目銷售。4.5 營銷中心產(chǎn)品銷售部負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品渠道的整理規(guī)劃與管理，在全市場大力發(fā)展代理,制訂系 統(tǒng)化渠道管理制度。4.6 營銷中心商務(wù)部負(fù)責(zé)所有客戶及項(xiàng)目信息的收集、匯總，組織售、售中、售后的支持工作， 積極配合商務(wù)運(yùn)

3、作，掌握項(xiàng)目的運(yùn)作進(jìn),調(diào)公司資源。4.7 項(xiàng)目管理部根據(jù)立項(xiàng)信息建立立項(xiàng)號(hào)據(jù)銷售合同建立項(xiàng)目編號(hào)組下采購任務(wù)單 整理控制項(xiàng)目質(zhì).4.8 各事業(yè)部技術(shù)部門配合完成商務(wù)談判，提供技術(shù)支.4.9 采購部負(fù)責(zé)產(chǎn)品詢價(jià)，協(xié)助相關(guān)人員做采購成本預(yù)算。 市營管辦5.1 營銷中心負(fù)責(zé)煤炭行業(yè)相關(guān)市場需求信息的搜集、招投標(biāo)信息搜、潛在市場分.5.2 各事業(yè)部須及時(shí)將市場信息提供給營銷中心銷中心負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目信息進(jìn)行項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估， 并對有效信息進(jìn)行立項(xiàng)。5.3 商務(wù)部根據(jù)項(xiàng)目情況指定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，并負(fù)責(zé)組織商務(wù)報(bào)價(jià)、銷合同及技術(shù)方案的評審，下 達(dá)項(xiàng)目任務(wù)書，全盤掌握項(xiàng)目的運(yùn)作情,責(zé)整個(gè)過程的監(jiān)控。5.4 營銷中心商務(wù)

4、部負(fù)責(zé)項(xiàng)目信息的匯總，每周定期收集西安分公司山西辦事處及北京公司各事 業(yè)部的立項(xiàng)申請表蹤情況行匯總。5.5 對公司所有項(xiàng)括已招投標(biāo)項(xiàng)目和潛在項(xiàng))進(jìn)行整體掌控對其從立項(xiàng)商務(wù)運(yùn)作合同簽 署實(shí)施收尾進(jìn)行全面的跟蹤、記錄、建檔，協(xié)調(diào)公司人力資源進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。5.6 部門之間應(yīng)以部門聯(lián)絡(luò)單或項(xiàng)目任務(wù)單的形式進(jìn)行部門間的溝通、協(xié)作，相關(guān)負(fù)責(zé) 人簽字接收，并歸檔備案.5.7 公司技術(shù)部門應(yīng)積極配合營銷中心完成市場運(yùn)作，及時(shí)提供技術(shù)詢及方案設(shè)計(jì)。5.8 采購部應(yīng)積極配合項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及營銷中心商務(wù)部編制產(chǎn)品預(yù)算及范產(chǎn)品型號(hào)。5.9 簽訂合同及技術(shù)協(xié)議時(shí)，需按照公司統(tǒng)一制定的銷售價(jià)格體系進(jìn)市場商務(wù)談,使用公司統(tǒng)一

5、的銷售模板、商務(wù)報(bào)價(jià)模板、技術(shù)協(xié)議模板簽訂相關(guān)的合同、協(xié)議及商務(wù)報(bào)價(jià)，必須遵循公司定 的銷售合同簽訂規(guī)則5.10 由營銷中心商務(wù)部負(fù)責(zé)組織對商務(wù)條款、價(jià)、付款方式、供貨日期等條款進(jìn)行及時(shí)評審， 結(jié)合合同的實(shí)際狀況采取適合的評審方式若銷售合同簽訂規(guī)則范的,需由公司總經(jīng)理批 準(zhǔn)方可簽訂.5.11 簽訂的銷售合同及技術(shù)協(xié)議由營銷中心商務(wù)統(tǒng)一歸檔。5.12 公司所有項(xiàng)目的合同簽訂須由營銷中心商務(wù)統(tǒng)一把關(guān)、建,握項(xiàng)目運(yùn)作始末的情況。 5.13 銷售項(xiàng)目結(jié)束以合同簽署為唯一標(biāo)志，營銷心及時(shí)通知財(cái)務(wù)部項(xiàng)目終止，商務(wù)部組織總結(jié)、 編制實(shí)際費(fèi)用清單。5.14 銷售合同及技術(shù)協(xié)議簽訂后需交給營銷中心務(wù)部歸檔營銷中

6、心商務(wù)部下KJ139 生 申請單及集成或 KJ139 外產(chǎn)品的采購任務(wù)單.5.15 營銷中心商務(wù)部監(jiān)控、推進(jìn)銷售合同的執(zhí)行況。5.16 因?yàn)樽詣?dòng)化事業(yè)部及生產(chǎn)中心不承擔(dān)具體的售任,所以，該部門的所有員工原則上僅提供 信息以及處理信息所關(guān)聯(lián)的資不承擔(dān)信息的后續(xù)處理，若信對應(yīng)的項(xiàng)目獲取成功，公司將結(jié)合 項(xiàng)目的實(shí)際盈利給予信息提供者按合同額提取不超過 1%的獎(jiǎng)勵(lì),合同款收到 50%時(shí)支付獎(jiǎng)勵(lì)的 50合同款收到 90，支付獎(jiǎng)勵(lì)的剩余 50. 銷合簽規(guī)項(xiàng)目類別合同類別合同金額銷售價(jià)格付款方式安裝服務(wù)費(fèi)簽約負(fù)責(zé)人渠道合同額50 萬合同額50 萬不低于公司定的 區(qū)域底價(jià)不低于公司定的 區(qū)域底價(jià)全款提貨，到發(fā)

7、貨首付 70%，裝完成 30%自行安裝,或 10安 裝服務(wù)費(fèi)自行安裝， 10 安裝服務(wù)費(fèi)營銷中心、 山西辦事 處、西安分 公司直部直部產(chǎn)品銷售直銷合同額50 萬合同額50 萬不低于公司對外 指導(dǎo)價(jià)不低于公司對外 指導(dǎo)價(jià)首付 50,安裝完成10%安服務(wù)費(fèi)40質(zhì)保 10首付 30，到 30安裝完成 30,保 10%安服務(wù)費(fèi) 10營銷中心、 山西辦事 處、西安分 公司營銷中心、直部直部補(bǔ)套不低于項(xiàng)目合同 價(jià)格全款提貨，到發(fā)貨1000 元，下井 500 元,不下井 300 山西辦事 處、西安分直部公司 營銷中心、配件公司統(tǒng)一配價(jià)格全款提貨,款到發(fā)貨1000 元，下井 500 元，不下井 300 山西辦

8、事 處、西安分直公司新項(xiàng)合同額50 萬保證不少于 的 毛利潤首付 30%，到 30, 安裝完成 30%保 10%10%安服務(wù)費(fèi)營銷中心、 山西辦事直部目合同額50 萬保證不少于 30% 的毛 利潤首付 30%,貨到 30%，安 裝完成 30，質(zhì)保 10%10%安服務(wù)費(fèi)處、西安分 公司直部項(xiàng)目銷售合同額10 萬30 萬合同額 補(bǔ)套 10 萬合同額30 萬保證不少于 30% 的毛 利潤保證不少于 的 毛利潤保證不少于 30% 的毛 利潤全款提貨，到發(fā)貨首付 50,貨到 50首付 30，到 30%, 安裝完成 30,保 10%10%安服務(wù)費(fèi)10%安服務(wù)費(fèi)10%安服務(wù)費(fèi)營銷中心、 山西辦事 處、西安分 公司直部直部直部 項(xiàng)（售 )理制程收項(xiàng)目信息立申請項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)評估1.商部責(zé)組織項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)評 估，進(jìn)行立項(xiàng)2.項(xiàng)管部負(fù)責(zé)配項(xiàng)號(hào)。 3.商部責(zé)下達(dá)目務(wù)書。 4.商部責(zé)組織標(biāo)、合同 技協(xié)議的的評。施風(fēng)險(xiǎn)否項(xiàng)終止商風(fēng)險(xiǎn)是通過評估 是批立項(xiàng),項(xiàng)目管部 分立項(xiàng)號(hào)技風(fēng)險(xiǎn)5.商部責(zé)項(xiàng)目整跟蹤并 錄案。本流程合不進(jìn)行 招標(biāo)流的項(xiàng)目項(xiàng)跟蹤本流程合進(jìn)行招 標(biāo)流程項(xiàng)目