市場營銷學(xué)培訓(xùn)課程講義

1、目錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc499103647 市場營銷學(xué)課程教學(xué)大綱1 HYPERLINK l _Toc499103648 市場營銷學(xué)課程實驗教學(xué)大綱19 HYPERLINK l _Toc499103649 銷售管理課程教學(xué)大綱22 HYPERLINK l _Toc499103650 公共關(guān)系學(xué)課程教學(xué)大綱28 HYPERLINK l _Toc499103651 國際商務(wù)談判課程教學(xué)大綱38 HYPERLINK l _Toc499103652 消費者行為學(xué)課程教學(xué)大綱50 HYPERLINK l _Toc499103653 國際市場營銷教學(xué)大綱65 H

2、YPERLINK l _Toc499103654 客戶關(guān)系管理課程教學(xué)大綱74 HYPERLINK l _Toc499103655 網(wǎng)絡(luò)營銷課程教學(xué)大綱88 HYPERLINK l _Toc499103656 服務(wù)營銷課程教學(xué)大綱111 HYPERLINK l _Toc499103657 組織行為學(xué)課程教學(xué)大綱一三2 HYPERLINK l _Toc499103658 整合營銷教學(xué)大綱一三7 HYPERLINK l _Toc499103659 市場調(diào)研與預(yù)測課程教學(xué)大綱148 HYPERLINK l _Toc499103660 供應(yīng)鏈管理課程教學(xué)大綱161 HYPERLINK l _Toc49

3、9103661 跨國公司經(jīng)營與管理教學(xué)大綱174 HYPERLINK l _Toc499103662 營銷專業(yè)英語課程教學(xué)大綱一八1 HYPERLINK l _Toc499103663 跨國企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理課程教學(xué)大綱201 HYPERLINK l _Toc499103664 現(xiàn)代推銷學(xué)課程教學(xué)大綱223 HYPERLINK l _Toc499103665 營銷案例研究教學(xué)大綱228 HYPERLINK l _Toc499103666 營銷信息系統(tǒng)管理課程教學(xué)大綱239 HYPERLINK l _Toc499103667 營銷與廣告策劃課程教學(xué)大綱253 HYPERLINK l _Toc499

4、103668 政治經(jīng)濟(jì)學(xué)教學(xué)大綱272 HYPERLINK l _Toc499103669 當(dāng)代中國社會主義經(jīng)濟(jì)（專題）課程教學(xué)大綱281市場營銷學(xué)課程教學(xué)大綱（2002年制訂，2006年修訂）課程編號：0614201英文名：Marketing課程類別：學(xué)科基礎(chǔ)課前置課：微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等后置課：市場調(diào)研與預(yù)測、營銷與廣告策劃、市場營銷信息系統(tǒng)等學(xué)分：3學(xué)分課時：51課時主講教師：唐家孝，許忠榮，徐雪竹等選定教材：吳健安，市場營銷學(xué)，北京：高等教育出版社，2000年課程概述：市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)，是工商管理類各專業(yè)的共同核心課程。市場營銷學(xué)

5、的研究對象是以滿足消費者需求為中心的企業(yè)市場營銷活動過程及其規(guī)律性，即，在特定的市場營銷環(huán)境中，企業(yè)以市場分析為基礎(chǔ)，為滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需求，所實施的以產(chǎn)品、定價、地點、促銷為主要決策內(nèi)容的市場營銷管理過程及其客觀規(guī)律性。市場營銷學(xué)的研究內(nèi)容具有綜合性、實踐性、應(yīng)用性。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場營銷學(xué)原理不僅廣泛應(yīng)用手企業(yè)、政府和非營利組織，而且逐漸應(yīng)用于微觀、中觀和宏觀三個層次，涉及社會經(jīng)濟(jì)生活的各個方面。市場營銷學(xué)不僅是財經(jīng)類、管理類各專業(yè)的必修課，而且還是人文、哲學(xué)、社會科學(xué)等專業(yè)的重要課程。在工商管理類課程體系中，市場營銷學(xué)是一門十分重要的專業(yè)基礎(chǔ)課。教學(xué)目的：通過本課程的教學(xué)，

6、應(yīng)使學(xué)生比較全面系統(tǒng)地掌握市場營銷學(xué)的基本理論、基本知識和基本方法，認(rèn)識在發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程中加強企業(yè)營銷管理的重要性，了解分析市場營銷環(huán)境、研究市場購買行為、制定市場營銷組合策略、組織和控制市場營銷活動的基本程序和方法，培養(yǎng)和提高正確分析和解決市場營銷管理問題的能力，以使學(xué)生能夠較好地適應(yīng)市場營銷管理工作實踐的需要，更好地服務(wù)于國家創(chuàng)新體系建設(shè)和社會主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)，有效地迎接21世紀(jì)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中將要面臨的新問題、新挑戰(zhàn)。教學(xué)方法：在教學(xué)實踐中，要求課堂講授與案例分析相結(jié)合，借助課堂討論、計算機模擬、社會實踐、市場調(diào)查、營銷策劃、營銷咨詢與培訓(xùn)等多種形式，培養(yǎng)學(xué)生的營銷知識應(yīng)用能力

7、、營銷決策能力和營銷創(chuàng)新能力。各章教學(xué)要求及教學(xué)要點第一章市場營銷與市場營銷學(xué)課時分配：3教學(xué)要求：了解市場營銷學(xué)的性質(zhì)、研究對象及其與經(jīng)濟(jì)學(xué)的關(guān)系，市場營銷理論產(chǎn)生的歷史背景與階段特征，以及市場營銷學(xué)在美國的產(chǎn)生、發(fā)展，在中國的傳播、應(yīng)用等基本知識，為本課程學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)市場與市場營銷一、市場及其相關(guān)概念二、市場營銷的含義三、市場營銷與企業(yè)職能第二節(jié)市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展一、市場營銷學(xué)的形成二、市場營銷學(xué)的發(fā)展三、市場營銷學(xué)的“革命”四、市場營銷學(xué)在中國第三節(jié)市場營銷學(xué)的相關(guān)理論及基本內(nèi)容一、市場營銷學(xué)的相關(guān)理論二、宏觀與微觀市場營銷學(xué)三、微觀市場營銷學(xué)的邏輯結(jié)構(gòu)第四節(jié)研究市

8、場營銷學(xué)的意義和方法一、研究市場營銷學(xué)的意義二、市場營銷學(xué)的研究方法思考題：1、什么是市場營銷？2、試述市場營銷學(xué)的形成與發(fā)展過程。3、你如何認(rèn)識市場營銷對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展及企業(yè)成長的重要意義？4、簡述市場營銷學(xué)的主要研究方法。第二章市場營銷管理哲學(xué)及其貫徹課時分配：3教學(xué)要求：了解市場營銷管理哲學(xué)產(chǎn)生的背景，掌握市場營銷管理哲學(xué)的發(fā)展與演變，正確認(rèn)識新舊營銷觀念的區(qū)別，為學(xué)習(xí)本課程奠定堅實的基礎(chǔ)。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)市場營銷管理哲學(xué)及其演進(jìn)一、市場營銷管理及其哲學(xué)觀念二、以企業(yè)為中心的觀念三、以消費者為中心的觀念四、以社會長遠(yuǎn)利益為中心的觀念第二節(jié)顧客滿意一、顧客滿意的含義二、顧客讓渡價值三、全面質(zhì)

9、量營銷第三節(jié)組織創(chuàng)新一、市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新二、創(chuàng)建知識型企業(yè)思考題：1、試評述市場營銷的管理導(dǎo)向及其意義。2、市場營銷的新、舊觀念的最根本區(qū)別是什么？為什么？3、企業(yè)要從哪些方面作出努力去達(dá)到顧客滿意？4、評述價值鏈理論及其對企業(yè)營銷的指導(dǎo)意義。第三章戰(zhàn)略規(guī)劃與市場營銷管理過程課時分配：4教學(xué)要求：了解戰(zhàn)略規(guī)劃和市場營銷管理過程的含義、作用和步驟，掌握制定企業(yè)任務(wù)、目標(biāo)和營銷組合的基本方法，以及企業(yè)營銷創(chuàng)新的主要途徑，明確市場營銷管理的實質(zhì)和主要任務(wù)，應(yīng)用組合理論確定企業(yè)的主要業(yè)務(wù)。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃一、戰(zhàn)略的概念與特征二、企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)三、戰(zhàn)略規(guī)劃的一般過程第二節(jié)企業(yè)規(guī)劃總

10、體戰(zhàn)略的步驟一、認(rèn)識和界定使命二、區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營單位三、規(guī)劃投資組合四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略第三節(jié)規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略一、經(jīng)營任務(wù)分析二、戰(zhàn)略環(huán)境分析三、戰(zhàn)略條件分析四、戰(zhàn)略目標(biāo)選擇五、戰(zhàn)略思想選擇六、形成經(jīng)營戰(zhàn)略計劃第四節(jié)市場營銷管理與市場營銷組合一、市場營銷管理的一般過程二、發(fā)展市場營銷組合思考題：1、企業(yè)總體戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略與市場營銷管理之間的關(guān)系？2、如何區(qū)分不同的戰(zhàn)略經(jīng)營單位？3、三種一般性競爭戰(zhàn)略的特點和適用范圍。4、舉例說明如何分析和評價市場機會？5、市場營銷組合的內(nèi)涵和特點。第四章市場營銷環(huán)境課時分配：6教學(xué)要求：了解市場營銷環(huán)境對市場營銷活動的重要影響作用，掌握微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的主要構(gòu)成，應(yīng)用

11、分析、評價市場機會與環(huán)境威脅的基本方法，分析企業(yè)面對市場營銷環(huán)境變化所應(yīng)采取的對策。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)市場營銷環(huán)境的含義及特點一、市場營銷環(huán)境的含義二、市場營銷環(huán)境的特征三、市場營銷活動與市場營銷環(huán)境第二節(jié)微觀市場營銷環(huán)境一、企業(yè)內(nèi)部二、市場營銷渠道企業(yè)三、顧客四、競爭者愿望競爭者屬類競爭者產(chǎn)品形式競爭者品牌競爭者五、公眾第三節(jié)宏觀市場營銷環(huán)境一、人口環(huán)境二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境三、自然環(huán)境四、政治法律環(huán)境五、社會文化環(huán)境第四節(jié)市場營銷環(huán)境分析與對策一、環(huán)境威脅與市場機會二、威脅與機會的分析、評價三、企業(yè)市場營銷對策思考題：1、市場營銷環(huán)境有哪些特點？分析市場營銷環(huán)境意義何在？2、微觀營銷環(huán)境由哪些方面構(gòu)成

12、？競爭者、消費者對企業(yè)營銷活動發(fā)生何種影響？3、宏觀營銷環(huán)境由哪些方面構(gòu)成？4、市場營銷分析的方法有哪些？第五章消費者市場和購買行為分析課時分配：4教學(xué)要求：了解消費者市場的含義、特點以及影響消費者購買的主要因素，掌握消費者購買決策過程，應(yīng)用消費者購買行為理論分析中國消費者的購買行為類型及其特征。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)消費者市場與消費者行為模式一、消費者市場的含義和特點二、消費者購買行為模式第二節(jié)影響消費者購買的主要因素一、文化因素二、社會因素三、個人因素四、心理因素第三節(jié)消費者購買決策過程一、消費者購買決策過程的參與者二、消費者購買行為類型三、消費者購買決策過程的主要步驟思考題：1、消費者市場有哪

13、些特點？2、消費品可以分為哪些類型？3、家庭特點主要從哪些方面分析？4、為什么消費者會產(chǎn)生購買后失調(diào)感？怎樣減少和消除購買后失調(diào)感？5、相關(guān)群體有哪些類型？它對消費者行為的影響有哪些？第六章組織市場和購買行為分析課時分配：1教學(xué)要求：了解生產(chǎn)者市場、中間商市場和非營利組織市場的含義和基本特征，掌握生產(chǎn)者購買決策的參與者、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素和生產(chǎn)者購買決策過程的階段特征，應(yīng)用生產(chǎn)者、中間商、非營利組織的購買行為類型及相關(guān)原理分析中國組織市場購買行為的特殊性。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)組織時常的類型和特點一、組織市場的概念和類型二、組織市場的特點第二節(jié)生產(chǎn)者市場和購買行為分析一、生產(chǎn)者購買行為的主

14、要類型二、生產(chǎn)者購買決策的參與者三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素四、生產(chǎn)者購買決策過程第三節(jié)中間商市場和購買行為分析一、中間商的購買類型二、中間商購買過程的參與者三、中間商購買決策過程四、影響中間商購買行為的主要因素第四節(jié)非營利組織市場、政府市場和購買行為分析一、非營利組織市場的類型二、非營利組織市場的購買特點和方式三、政府市場及購買行為思考題：1、組織市場有哪些特點？2、生產(chǎn)者用戶的購買類型有哪幾種？3、論述生產(chǎn)者用戶完整的購買過程。4、試述影響生產(chǎn)者用戶購買的因素。5、中間商購買類型對購買決策過程產(chǎn)生何種影響？6、非盈利組織有哪些類型？主要購買方式有哪些？第七章市場營銷調(diào)研與預(yù)測課時分配：

15、0教學(xué)要求：了解市場營銷信息系統(tǒng)含義與構(gòu)成，掌握市場營銷調(diào)研過程，應(yīng)用市場營銷調(diào)研的基本方法，為企業(yè)市場營銷決策服務(wù)。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)市場營銷信息系統(tǒng)一、信息及其功能二、市場營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵有特點三、市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成第二節(jié)市場營銷調(diào)研一、市場營銷調(diào)研的含義和作用二、市場營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容三、市場營銷調(diào)研的步驟四、市場營銷調(diào)研的方法第三節(jié)市場需求的測量與預(yù)測一、市場需求測量二、估計目前市場需求三、市場需求預(yù)測方法思考題：1、加強營銷調(diào)研工作對參與市場競爭有何意義？2、市場需求預(yù)測中應(yīng)深入研究哪些因素？3、怎樣根據(jù)不同情況選擇不同的預(yù)測方法？第八章目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略課時分配：4教學(xué)要求：了

16、解市場細(xì)分、市場選擇、市場定位等目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略各步驟的含義及其聯(lián)系，掌握市場細(xì)分的作用和依據(jù)，應(yīng)用市場細(xì)分原理和市場定位方法，處理企業(yè)目標(biāo)市場營銷中存在的各種問題。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)市場細(xì)分戰(zhàn)略一、市場細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展二、市場細(xì)分的作用三、市場細(xì)分的原理與理論依據(jù)四、市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)五、市場細(xì)分的原則第二節(jié)市場選擇戰(zhàn)略一、選擇目標(biāo)市場二、目標(biāo)市場戰(zhàn)略第三節(jié)市場定位戰(zhàn)略一、市場定位的含義二、市場定位的步驟三、市場定位戰(zhàn)略思考題：1、為什么市場細(xì)分戰(zhàn)略是現(xiàn)代營銷觀念的產(chǎn)物？2、細(xì)分消費者市場依據(jù)哪些主要變量？3、細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場依據(jù)哪些主要變量？4、企業(yè)怎樣選擇目標(biāo)市場？5、企業(yè)怎樣進(jìn)行市場定位？第

17、九章競爭性市場營銷策略課時分配：3教學(xué)要求：了解市場競爭者的識別方法，掌握市場主導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場利基者等各類競爭者的競爭戰(zhàn)略，應(yīng)用相關(guān)原理分析中國特定行業(yè)的競爭者分類及其競爭戰(zhàn)略。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)競爭者分析一、識別競爭者二、判斷競爭者的戰(zhàn)略和目標(biāo)三、評估競爭者的實力和反應(yīng)第二節(jié)確定競爭者對象與戰(zhàn)略原則一、確定攻擊對象和回避對象二、企業(yè)市場競爭的戰(zhàn)略原則第三節(jié)市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略一、擴大總需求二、保護(hù)市場份額第四節(jié)時常挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略一、確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競爭對手二、選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略第五節(jié)市場追隨者與市場利基者戰(zhàn)略一、市場追隨者戰(zhàn)略二、市場利基者思考題：1、開展有效市場競爭需要哪些條件？2、分析競

18、爭者的反應(yīng)類型有何意義？分析“近競爭者”和“遠(yuǎn)競爭者”有何意義？3、試述市場領(lǐng)導(dǎo)者可以采取的防御戰(zhàn)略？4、試述挑戰(zhàn)者可以采取的進(jìn)攻戰(zhàn)略？5、市場追隨者可分為哪些類型？理想的利基市場具備哪些特征？第十章產(chǎn)品策略課時分配：6教學(xué)要求：了解產(chǎn)品的整體概念及其營銷意義，掌握產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品生命周期的階段特征及其營銷策略，應(yīng)用新產(chǎn)品開發(fā)過程、新產(chǎn)品采用與擴散過程以及產(chǎn)品生命周期理論解決企業(yè)市場營銷實踐存在的各種問題。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)產(chǎn)品整體概念一、產(chǎn)品及產(chǎn)品整體概念二、產(chǎn)品分類第二節(jié)產(chǎn)品組合一、產(chǎn)品組合及相關(guān)概念二、優(yōu)化產(chǎn)品組合的分析三、產(chǎn)品組合決策第三節(jié)產(chǎn)品生命周期一、產(chǎn)品生命周期的概念及其階段劃分

19、二、產(chǎn)品生命個階段的特征與營銷策略第四節(jié)新產(chǎn)品開發(fā)一、新產(chǎn)品的概念及種類二、新產(chǎn)品開發(fā)的組織三、新產(chǎn)品開發(fā)的程序四、新產(chǎn)品市場擴散思考題：1、何謂產(chǎn)品整體概念？產(chǎn)品整體概念的營銷意義是什么？2、什么是產(chǎn)品組合？試述產(chǎn)品組合對企業(yè)營銷的意義？3、什么是產(chǎn)品生命周期？產(chǎn)品生命周期各個階段有哪些市場特征？4、試述產(chǎn)品成長期、成熟期的市場策略？5、生命是新產(chǎn)品？新產(chǎn)品開發(fā)的組織形式有哪幾種？第十一章品牌、商標(biāo)有包裝策略課時分配：3教學(xué)要求：了解品牌的含義及其在市場營銷中的作用，掌握品牌注冊的營銷意義及品牌與商標(biāo)的區(qū)別，包裝的含義、作用以及包裝的市場要求，品牌的設(shè)計與包裝設(shè)計的原則，品牌與包裝的基本策略

20、，應(yīng)用品牌理論分析中國實施名牌戰(zhàn)略面臨的機會與挑戰(zhàn)。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)品牌與商標(biāo)的基本概念一、品牌的含義二、品牌的作用三、品牌資產(chǎn)四、品牌注冊與商標(biāo)五、馳名商標(biāo)第二節(jié)品牌和商標(biāo)策略一、品牌設(shè)計二、品牌策略三、互聯(lián)網(wǎng)域名商標(biāo)策略第三節(jié)包裝策略一、包裝的含義、種類與作用二、包裝標(biāo)簽與包裝標(biāo)志三、包裝的設(shè)計原則四、包裝策略思考題：1、如何認(rèn)知品牌？品牌與商標(biāo)有何區(qū)別？2、品牌策略主要有哪幾種？應(yīng)如何選擇？3、結(jié)合我國品牌運營實踐，談?wù)勅绾芜M(jìn)行品牌延伸？4、包裝有哪些種類？有何作用？第十二章定價策略課時分配：2教學(xué)要求：了解定價的主要影響因素，掌握成本導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價和競爭導(dǎo)向定價等一般等價方法和

21、基本策略，應(yīng)用價格變動反應(yīng)及價格調(diào)整原理，分析中國特定行業(yè)的價格大戰(zhàn)及其得失。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)影響定價的因素一、定價的目標(biāo)二、產(chǎn)品成本三、市場需求四、競爭者的產(chǎn)品和價格第二節(jié)定價的一般方法一、成本導(dǎo)向定價法二、需求導(dǎo)向定價法三、競爭導(dǎo)向定價法第三節(jié)定價的基本策略一、折扣定價策略二、地區(qū)定價策略三、心理定價策略四、差別定價策略五、新產(chǎn)品定價策略六、產(chǎn)品組合定價策略第四節(jié)價格變動反應(yīng)及價格調(diào)整一、企業(yè)降價與提價二、顧客對企業(yè)變價的反應(yīng)三、競爭者對企業(yè)變價的反應(yīng)四、企業(yè)對競爭者變價的反應(yīng)思考題：1、在中國現(xiàn)階段影響企業(yè)定價的最主要因素是什么？2、高新技術(shù)企業(yè)最適合采取哪些定價方法？3、定價策略如何與

22、其它營銷組合策略協(xié)調(diào)配合？第十三章分銷策略課時分配：2教學(xué)要求：了解分銷渠道和物流的含義及作用，掌握分銷渠道選擇的主要影響因素，分銷渠道和物流管理，以及各類批發(fā)商與零售商的差別等，并應(yīng)用分銷渠道理論分析中間商存在的必要性等營銷現(xiàn)實問題。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義與職能二、分銷渠道的類型第二節(jié)分銷渠道策略一、影響分銷渠道設(shè)計的因素二、分銷渠道的設(shè)計三、分銷渠道的管理第三節(jié)批發(fā)商與零售商一、批發(fā)商的含義與類型二、零售商店的類型三、無門市零售形式第四節(jié)物流策略一、物流的含義與職能二、物流的目標(biāo)三、物流的規(guī)劃與管理四、物流現(xiàn)代化思考題：1、市場營銷渠道與分銷渠道有何區(qū)別？2

23、、結(jié)合實際談?wù)劆I銷渠道對企業(yè)管理有何意義？3、如何正確處理渠道成員之間的利益沖突？4、中國推行物流現(xiàn)代化面臨哪些挑戰(zhàn)和機遇？第十四章促銷策略課時分配：6教學(xué)要求：了解促銷的含義與作用，促銷組合的基本內(nèi)容以及各種促銷方式的主要特點，掌握廣告的設(shè)計原則和人員推銷的基本策略，公共關(guān)系和營業(yè)推廣的主要活動方式，應(yīng)用促銷組合理論，分析中國企業(yè)促銷實踐中存在的問題。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)促銷與促銷組合一、促銷的含義二、促銷的作用三、促銷組合及其影響因素第二節(jié)人員推銷策略一、人員推銷的概念及特點二、推銷人員的素質(zhì)三、推銷人員的甄選與培訓(xùn)四、人員推銷的形式、對象與策略五、推銷人員的考核與評價第三節(jié)廣告策略一、廣告的

24、概念與種類二、廣告媒體及其選擇三、廣告的設(shè)計原則四、廣告效果的測定第四節(jié)公共關(guān)系策略一、公共關(guān)系的概念及特征二、公共關(guān)系的作用三、公共關(guān)系的活動方式和工作程序第五節(jié)營業(yè)推廣策略一、營業(yè)推廣的特點二、營業(yè)推廣的方式三、營業(yè)推廣的控制思考題：1、人員推銷有哪些優(yōu)缺點？2、廣告設(shè)計應(yīng)該遵循哪些原則？3、什么是公共關(guān)系、它有哪些基本特征？4、我國企業(yè)的營業(yè)推廣活動有哪些不足？第十五章市場營銷組織、計劃與控制課時分配：2教學(xué)要求：了解市場營銷計劃的作用與內(nèi)容，以及市場營銷組織的主要類型，掌握處理營銷部門與其他職能部門關(guān)系的技能，以及市場營銷控制的主要方法，應(yīng)用市場營銷控制理論，分析和處理企業(yè)營銷管理的績

25、效問題。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)市場營銷組織一、市場營銷組織的演變過程二、市場營銷部門的組織形式三、市場營銷組織設(shè)置的一般原則第二節(jié)市場營銷計劃一、市場營銷計劃的形式和內(nèi)容二、市場營銷計劃的實施和問題第三節(jié)市場營銷控制一、年度計劃控制二、盈利控制三、效率控制四、戰(zhàn)略控制第四節(jié)市場營銷審計一、市場營銷環(huán)境審計二、市場營銷戰(zhàn)略審計三、市場營銷組織審計四、市場營銷系統(tǒng)審計五、市場營銷年度計劃審計六、市場營銷盈利水平審計思考題：1、列舉營銷組織的各種形式，分析設(shè)置市場營銷組織的主要原則。2、如何制定市場營銷計劃，實施計劃需要注意什么問題？3、市場營銷控制的基本方法和途徑是什么？4、市場營銷審計的范圍與主要內(nèi)容

26、是什么？第十六章國際市場營銷課時分配：0教學(xué)要求：了解國際市場營銷與國際貿(mào)易、國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷的區(qū)別，掌握國際市場營銷環(huán)境的內(nèi)容及其在國際市場營銷活動中的重要作用，應(yīng)用選擇國際目標(biāo)市場的基本標(biāo)準(zhǔn)，揭示和分析進(jìn)入國際市場的主要方式和基本營銷策略。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)國際市場營銷概述一、國際市場營銷的概念二、國際市場營銷的理論基礎(chǔ)三、國際市場營銷與國際貿(mào)易的異同四、國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷的異同五、開展國際營銷的重要意義第二節(jié)國際市場營銷環(huán)境一、國際政治法律環(huán)境二、國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境三、國際社會文化環(huán)境四、21世紀(jì)的國際市場營銷環(huán)境展望第三節(jié)國際目標(biāo)市場選擇一、選擇國際目標(biāo)市場的必要性二、國

27、際市場的細(xì)分與目標(biāo)市場的選擇三、國際目標(biāo)市場的估測第四節(jié)進(jìn)入國際市場的方式一、出口進(jìn)入方式二、合同進(jìn)入方式三、投資進(jìn)入方式四、對等進(jìn)入方式五、加工進(jìn)入方式第五節(jié)國際市場營銷策略一、產(chǎn)品策略二、渠道策略三、定價策略四、促銷策略思考題：1、什么是國際市場營銷？它與國際貿(mào)易有何區(qū)別？2、國際市場營銷環(huán)境包括哪些方面？3、國際市場營銷有哪些渠道策略？4、影響國際市場營銷價格的有哪些因素？定價策略有哪些？第十七章服務(wù)市場營銷課時分配：0教學(xué)要求：了解服務(wù)的含義與特點，以及服務(wù)營銷與產(chǎn)品營銷的區(qū)別，掌握服務(wù)營銷組合的主要因素及服務(wù)質(zhì)量管理方法，應(yīng)用服務(wù)的有形展示、定價、分銷與促銷等營銷組合策略，為提高服務(wù)

28、企業(yè)的形象與效益提供決策依據(jù)。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)服務(wù)市場營銷概述一、服務(wù)的分類與特征二、服務(wù)市場營銷要素第二節(jié)服務(wù)質(zhì)量管理一、服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵和測定二、提高服務(wù)質(zhì)量策略三、服務(wù)質(zhì)量與顧客服務(wù)第三節(jié)服務(wù)的有形展示一、有形展示的類型二、有形展示的作用三、有形展示的管理四、服務(wù)環(huán)境的設(shè)計第四節(jié)服務(wù)定價、分銷與促銷一、服務(wù)定位二、服務(wù)分銷三、服務(wù)促銷思考題：1、簡述服務(wù)的分類和特征。2、結(jié)合實際談?wù)劮?wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)。3、結(jié)合實際談?wù)動行握故镜淖饔?、試述服務(wù)定價的種類。第十八章市場營銷的新領(lǐng)域與新概念課時分配：2教學(xué)要求：了解市場營銷學(xué)的新領(lǐng)域與新概念如綠色營銷、整合營銷、關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等等，掌握這

29、些新概念的內(nèi)涵，掌握營銷道德問題的實質(zhì)和關(guān)鍵。教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)綠色營銷一、綠色營銷的內(nèi)涵二、綠色營銷的特點三、綠色營銷的興起四、綠色營銷的實施第二節(jié)整合營銷一、整合營銷的內(nèi)涵二、營銷觀念的演進(jìn)三、整合營銷的c觀念四、整合營銷的實施五、整合營銷的溝通第三節(jié)關(guān)系營銷一、關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征二、關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)三、關(guān)系營銷的主要目標(biāo)四、關(guān)系營銷的具體實施第四節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷一、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)給傳統(tǒng)營銷帶來的變化二、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在營銷中的應(yīng)用第五節(jié)營銷道德一、營銷道德的含義二、道義論的道德觀三、我國營銷道德問題的現(xiàn)狀四、營銷道德的建立思考題：1綠色市場的開發(fā)主要應(yīng)從哪些方面著干?2反不正當(dāng)競爭法與營銷道德的聯(lián)系與區(qū)

30、別何在?3關(guān)系營銷的主要著重點何在?4你對4C代替4P或是4C與4P結(jié)合有何看法?5網(wǎng)絡(luò)營銷在當(dāng)前有哪些領(lǐng)域應(yīng)予推廣，哪些方面可以應(yīng)用?附錄：參考書目1.(美)菲利普科特勒(Philip Kotler).營銷管理(新千年版第十版).北京: HYPERLINK x:8080/OPAC/marcdata.php?strSearchType=09&strText=%D6%D0%B9%FA%C8%CB%C3%F1%B4%F3%D1%A7%B3%F6%B0%E6%C9%E7 中國人民大學(xué)出版社,2001.2.（美）阿爾文C伯恩斯(Alvin C.Burns).營銷調(diào)研(第二版).北京:中國人民大學(xué)出版社

31、,2001.3.(美)菲利普科特勒(Philip Kotler).營銷大未來: 變革公共行為的方略.北京:華夏出版社, 1999.4.(美)尼爾雷克漢姆(Neil Rackham).銷售的革命.北京: HYPERLINK x:8080/OPAC/marcdata.php?strSearchType=09&strText=%B5%E7%D7%D3%B9%A4%D2%B5%B3%F6%B0%E6%C9%E7 電子工業(yè)出版社,2002.5.(美)約翰A.奎爾奇.營銷管理與戰(zhàn)略案例(亞太版).大連: HYPERLINK x:8080/OPAC/marcdata.php?strSearchType=09

32、&strText=%B6%AB%B1%B1%B2%C6%BE%AD%B4%F3%D1%A7%B3%F6%B0%E6%C9%E7 東北財經(jīng)大學(xué)出版社,2000.市場營銷學(xué)課程實驗教學(xué)大綱（2006年制定）課程編號： 0614202英文名稱： Marketing 實驗學(xué)時：30學(xué)時課程性質(zhì)：專業(yè)必修課面向?qū)I(yè)：市場營銷專業(yè)實驗承擔(dān)單位：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系實驗教材及參考書市場營銷實驗實訓(xùn)教程吳憲和、任毅沁主編東南大學(xué)出版社 2007.08實驗教學(xué)任務(wù):市場營銷學(xué)課程是一門研究企業(yè)市場營銷全過程及其規(guī)律的，綜合性、實踐性和應(yīng)用性很強的學(xué)科。課程實驗是該課程的重要教學(xué)環(huán)節(jié)，通過各種類型的驗證、模擬和設(shè)計性實驗教

33、學(xué)環(huán)節(jié)，對學(xué)生進(jìn)行實踐技能和科學(xué)研究方法的訓(xùn)練，鞏固其在課堂上所學(xué)書本知識，加深對市場營銷的基本概念、基本原理和分析方法的理解，掌握從事營銷活動的基本技能，并運用相關(guān)理論處理一些實際問題。同時，通過實踐教學(xué)活動，拓寬學(xué)生的知識領(lǐng)域，鍛煉學(xué)生的實踐技能，培養(yǎng)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、求真務(wù)實的工作作風(fēng)。其教學(xué)目的為：使學(xué)生掌握企業(yè)市場營銷活動的工作內(nèi)容、流程和相互關(guān)系。通過理論聯(lián)系實際，幫助學(xué)生把握學(xué)習(xí)市場營銷理論課程中的重點、難點。使學(xué)生了解市場營銷的過程，懂得利用市場營銷策略進(jìn)行營銷策劃，培養(yǎng)學(xué)生營銷管理能力及營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的決策能力。實驗教學(xué)的基本要求:學(xué)生認(rèn)真閱讀實驗指導(dǎo)書，并在教師和計算機的引導(dǎo)幫助下

34、，完成全部實驗教學(xué)內(nèi)容。讓學(xué)生在現(xiàn)代管理平臺上，參與市場營銷若干環(huán)節(jié)的實際操作，使得學(xué)生強化、融通所學(xué)的營銷理論和方法，并掌握企業(yè)營銷活動全過程。實驗項目及內(nèi)容提要:序號實驗項目名稱實驗學(xué)時實驗方法、內(nèi)容提要每組人數(shù)實驗要求實驗結(jié)果1市場營銷信息管理3掌握和理解市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成及其功能；結(jié)合案例，建立一套市場信息收集、整理、分析與傳遞的規(guī)范；熟練掌握市場信息收集的方式；培養(yǎng)學(xué)生市場信息意識及信息管理能力6普通教室市場信息收集、整理、分析與傳遞文字說明；2市場營銷戰(zhàn)略3戰(zhàn)略環(huán)境分析，結(jié)合給定案例，分析其微觀、宏觀市場營銷環(huán)境，并給出戰(zhàn)略環(huán)境分析報告；目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略，在市場環(huán)境分析的基礎(chǔ)上

35、，進(jìn)行市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場，市場定位；根據(jù)目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略，對企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行配置，以期達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；6普通教室市場營銷戰(zhàn)略環(huán)境分析報告；3產(chǎn)品開發(fā)與管理3理解與掌握產(chǎn)品、產(chǎn)品生命周期、品牌及商標(biāo)的概念；結(jié)合給定案例，判斷目標(biāo)企業(yè)的產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品生命周期；給出目標(biāo)企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)、品牌策略和價格等策略的出文字說明；6普通教室新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略與價格策略文本；4市場營銷計劃及其控制3結(jié)合背景資料，制定給定企業(yè)的市場營銷計劃；根據(jù)既定的市場營銷計劃，對市場營銷活動的組織做出文字說明；全班級范圍內(nèi)，探討各小組市場營銷計劃及組織的優(yōu)缺點，選出若干質(zhì)優(yōu)者參與班際討論；掌握市場營銷計劃實施與

36、控制的流程；6普通教室市場營銷計劃書；5推銷與銷售管理3針對某一產(chǎn)品，制定推銷方案；對產(chǎn)品推銷的某一階段進(jìn)行計劃、組織、實施與控制；并結(jié)合實踐給出小組討論意見；結(jié)合背景資料，選擇銷售渠道，并對銷售渠道的管理給出具體措施；6普通教室產(chǎn)品推銷方案；銷售渠道管理措施文本；6市場營銷溝通3制定商務(wù)談判計劃；小組間有針對性的制定商務(wù)談判計劃，區(qū)別買賣雙方；模擬商務(wù)談判；由小組互派代表，模擬商務(wù)談判現(xiàn)場；自行擬定商務(wù)合同，了解商務(wù)合同的具體內(nèi)容及編撰；6普通教室商務(wù)合同（范本）；7選擇廣告媒體組合與設(shè)計廣告文案3基于給定背景資料，制定目標(biāo)企業(yè)的公共關(guān)系方案；需要提交文字說明；對于廣告媒體的組合，進(jìn)行效果、

37、效率對比，有針對性的選擇宣傳組合；制定銷售促進(jìn)方案，并給出相應(yīng)的廣告媒體費用支出預(yù)算；6普通教室公共關(guān)系方案；廣告媒體選擇及費用支出預(yù)算報告；8市場營銷軟件的業(yè)務(wù)處理3銷售訂單管理；銷售入庫業(yè)務(wù)；委托代銷業(yè)務(wù)；現(xiàn)收業(yè)務(wù)；其他銷售業(yè)務(wù)；銷售帳表查詢等；6網(wǎng)絡(luò)實驗室市場營銷軟件業(yè)務(wù)處理全流程文本；9綜合模擬實驗6新創(chuàng)企業(yè)；結(jié)合背景資料，對企業(yè)的組織情況進(jìn)行界定；推出新產(chǎn)品，由各小組對企業(yè)營銷活動全過程進(jìn)行模擬；并給出文字說明；結(jié)合市場營銷軟件，給出操作全過程的文檔，并以小組為單位進(jìn)行討論；6網(wǎng)絡(luò)實驗室新創(chuàng)企業(yè)2007年市場營銷活動計劃書；銷售管理課程教學(xué)大綱（2004年制訂）課程編號：06一五40

38、1英文名：Sales Management課程類別：專業(yè)主干課/專業(yè)選修課前置課：管理學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、市場營銷學(xué)后置課：市場調(diào)研與預(yù)測、營銷與廣告策劃等學(xué)分：3/2學(xué)分課時：54/36課時主講教師：陳曉東、宮麗、許忠榮等選定教材：拉爾夫W. 杰克遜, 羅伯特D. 希里奇，銷售管理，北京：中國人民大學(xué)出版社，2001年（試用）課程概述：銷售管理和人員推銷是企業(yè)營銷工作中兩項不可分割、相互關(guān)聯(lián)的重要工作。進(jìn)入21世紀(jì)后，由于經(jīng)濟(jì)的全球化和信息技術(shù)的飛速發(fā)展，在新的市場不斷開拓、使銷售行為發(fā)生前所未有變化的同時，信息傳輸?shù)乃俣群涂色@得巨大信息量的特性，改變了企業(yè)競爭的格局，也徹底改變了銷售工作的性質(zhì)。銷

39、售人員必須對客戶的需求和問題作出快速反應(yīng)，這就要求專業(yè)銷售人員具有豐富的知識，并熟練掌握和運用計算機技術(shù)。本課程始終貫徹這些理念，從國際化的視角，全面系統(tǒng)地闡述了新經(jīng)濟(jì)時代銷售管理所面臨的挑戰(zhàn)，以及企業(yè)銷售管理和銷售人員應(yīng)具備的理念、知識和基本技能。教學(xué)目的：通過本課程的教學(xué)，應(yīng)使學(xué)生比較全面系統(tǒng)地掌握銷售管理的基本理論、基本知識和基本方法，認(rèn)識在發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程中加強企業(yè)銷售管理的重要性，掌握銷售管理在企業(yè)營銷活動中的作用、銷售職業(yè)中的道德與法律問題、企業(yè)銷售組織、銷售人員的培養(yǎng)與激勵、銷售人員績效考核、銷售計劃管理、銷售區(qū)域設(shè)計等內(nèi)容。通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的銷售管理技能，提升

40、他們未來的職業(yè)競爭能力，以使學(xué)生能夠較好地適應(yīng)市場營銷管理工作實踐的需要，更好地服務(wù)于國家創(chuàng)新體系建設(shè)和社會主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)，有效地迎接21世紀(jì)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中將要面臨的新問題、新挑戰(zhàn)。教學(xué)方法：在教學(xué)實踐中，要求課堂講授與案例分析相結(jié)合，借助課堂討論、計算機模擬、社會實踐、市場調(diào)查、銷售策劃、營銷咨詢與培訓(xùn)等多種形式，培養(yǎng)學(xué)生的銷售管理知識應(yīng)用能力、銷售管理決策能力和銷售管理創(chuàng)新能力。各章教學(xué)要求及教學(xué)要點第一章銷售管理概述課時分配：3教學(xué)要求：了解銷售的產(chǎn)生、銷售的概念、銷售的作用，新經(jīng)濟(jì)給銷售工作帶來的影響，以及銷售管理的概念、銷售管理的作用、銷售管理與營銷管理的聯(lián)系和區(qū)別。掌握由傳統(tǒng)銷售

41、觀念到現(xiàn)代銷售觀念的轉(zhuǎn)變對銷售管理工作的影響，銷售管理的內(nèi)容。教學(xué)內(nèi)容：一、銷售觀念的發(fā)展二、銷售管理面臨的新形勢三、銷售管理與營銷管理四、從銷售員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變第二章銷售管理中的道德與法律問題課時分配：3教學(xué)要求：了解制定行業(yè)道德的必要性、制定道德決策的基礎(chǔ)、道德沖突，銷售地域決策方面、銷售人員功能性障礙等方面存在的道德和法律問題，以及銷售人員面臨的道德和法律問題：禮品和招待、銷售夸大宣傳或誤導(dǎo)、違反競爭的行為、損害競爭者、費用報告。掌握提升道德規(guī)范的收益所在，銷售經(jīng)理的應(yīng)對銷售人員面臨的道德和法律問題的措施，培養(yǎng)銷售人員的獻(xiàn)身精神對企業(yè)戰(zhàn)略和銷售工作的重要性。教學(xué)內(nèi)容：一、行業(yè)道德概述二

42、、銷售經(jīng)理需要注意的道德和法律問題三、銷售人員的道德和法律問題四、培養(yǎng)銷售人員的獻(xiàn)身精神第三章銷售人員的招聘和選拔課時分配：6教學(xué)要求：了解一名合格銷售人員應(yīng)具備的特征，招聘工作計劃的內(nèi)容即確定招聘負(fù)責(zé)人、確定招聘銷售人員的數(shù)量、招聘時間安排，以及招聘的四種途徑即公開、內(nèi)部、委托、定向招聘。掌握確定銷售人員需求數(shù)量的方法，確定招聘銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)，招聘的甄選過程及應(yīng)注意的問題。教學(xué)內(nèi)容：一、合格銷售人員的特征二、招聘計劃的制定三、招聘途徑與甄選第四章銷售人員的培訓(xùn)課時分配：6教學(xué)要求：了解銷售培訓(xùn)對銷售管理工作的必要性及作用，制定培訓(xùn)計劃的法，以及如何有效的評價銷售培訓(xùn)效果。掌握確定培訓(xùn)目標(biāo)的方

43、法即工作分析法和人員分析法、確定培訓(xùn)目標(biāo)的類別、普通目標(biāo)和特別目標(biāo)、培訓(xùn)的具體內(nèi)容即企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶管理知識、銷售態(tài)度、銷售行政工作，掌握種培訓(xùn)方法的適用情況。教學(xué)內(nèi)容：一、銷售培訓(xùn)目標(biāo)的確定二、銷售培訓(xùn)方法的選擇三、銷售培訓(xùn)計劃的制定四、銷售培訓(xùn)效果分析第五章銷售人員薪酬管理課時分配：8教學(xué)要求：了解銷售人員薪酬的概念、銷售人員薪酬的作用，銷售薪酬調(diào)查的目的，銷售工作分析的定義和步驟以及實施銷售人員薪酬制度中應(yīng)做好的幾方面工作。掌握企業(yè)銷售人員薪酬的類型，銷售薪酬模式設(shè)計的影響因素，企業(yè)進(jìn)行銷售薪酬調(diào)查，有效利用各種銷售薪酬調(diào)查報告，銷售工作分析信息的收集、編寫銷售工作說明

44、書、編寫銷售工作規(guī)范，如何進(jìn)行銷售人員薪酬制度的評價與改進(jìn)，并在學(xué)習(xí)實踐的基礎(chǔ)上為不同的企業(yè)確定符合其實際的獎酬制度。教學(xué)內(nèi)容：一、銷售薪酬模式的類型二、銷售薪酬調(diào)查三、銷售工作分析四、銷售薪酬模式的設(shè)計五、銷售薪酬制度的實施及評價六、銷售薪酬的管理第六章銷售人員的激勵課時分配：6教學(xué)要求：了解各種激勵理論及其在銷售管理中的運用，銷售人員士氣低落的原因，銷售文化的涵義、銷售文化的結(jié)構(gòu)。掌握激勵銷售人員的方式即目標(biāo)激勵、榜樣激勵、培訓(xùn)激勵、工作激勵、授權(quán)激勵、民主激勵、環(huán)境激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵、競賽激勵，與銷售人員個性相對應(yīng)的幾種激勵方式的科學(xué)組合，如何結(jié)合企業(yè)實際培育銷售文化，針對不同情況

45、的銷售人員應(yīng)采取的激勵措施，設(shè)計企業(yè)有效的銷售監(jiān)督體系，解決企業(yè)銷售激勵可能存在的問題。教學(xué)內(nèi)容：一、激勵理論的整合二、銷售激勵組合三、銷售文化激勵四、激勵銷售人員的具體操作五、銷售監(jiān)督體系六、銷售激勵的幾個問題第七章銷售人員績效考核課時分配：6教學(xué)要求：了解銷售人員績效考核的概念、必要性、原則和標(biāo)準(zhǔn)。掌握銷售人員績效考核的各種方法，有效考核體系的特征，如何結(jié)合企業(yè)實際選擇和設(shè)計銷售人員績效考核的指標(biāo)，結(jié)合企業(yè)實際解決銷售人員績效考核中可能出現(xiàn)的問題，結(jié)合企業(yè)實際，選擇銷售績效考核者，進(jìn)行有效的銷售績效考核反饋。教學(xué)內(nèi)容：一、銷售績效考核概述二、銷售人員績效考核的指標(biāo)體系三、銷售人員績效考核的

46、方法四、銷售人員績效考核中可能出現(xiàn)的問題及其解決辦法五、銷售績效考核者六、有效考核體系的特征七、銷售績效考核的反饋第八章銷售組織課時分配：3教學(xué)要求：了解銷售組織的概念，如何改進(jìn)銷售組織以適應(yīng)市場變化。掌握區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織、職能結(jié)構(gòu)型組織、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性組織和顧客結(jié)構(gòu)組織型四種銷售組織類型的優(yōu)缺點、適用條件及發(fā)展趨勢。教學(xué)內(nèi)容：一、銷售組織的設(shè)置二、銷售組織的類型三、銷售組織的改進(jìn)與團(tuán)隊建設(shè)第九章銷售計劃管理課時分配：3教學(xué)要求：了解銷售目標(biāo)管理的重要性，確定銷售目標(biāo)值應(yīng)考慮的因素，制定銷售計劃的重要性如何改進(jìn)銷售組織以適應(yīng)市場變化，銷售預(yù)測的概念，銷售預(yù)測的重要性，銷售配額的概念，銷售配額的作用，

47、銷售配額設(shè)置的流程，銷售預(yù)算的內(nèi)容，銷售預(yù)算的編制程序，銷售費用的構(gòu)成，掌握銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容，銷售目標(biāo)值的確定方法，銷售計劃的內(nèi)容及制定程序，銷售預(yù)測應(yīng)考慮的因素，銷售預(yù)測的程序，定量和定型銷售預(yù)測常用的方法，銷售配額的類型，銷售預(yù)算的方法，銷售費用的管理與控制。教學(xué)內(nèi)容：一、銷售目標(biāo)管理二、銷售計劃三、銷售預(yù)測四、銷售配額五、銷售預(yù)算第十章銷售區(qū)域管理課時分配：3教學(xué)要求：了解銷售區(qū)域的概念，銷售區(qū)域的作用，銷售區(qū)域設(shè)計的基本原則，影響銷售轄區(qū)時間分配的因素，掌握銷售區(qū)域管理的步驟即劃分公司的銷售區(qū)域、確定每個銷售人員的責(zé)任轄區(qū)、設(shè)計每個銷售人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線，銷售區(qū)域設(shè)計的步驟，如何

48、進(jìn)行有效的銷售轄區(qū)時間管理，劃分銷售區(qū)域；解決企業(yè)實際銷售中的竄貨問題；解決企業(yè)銷售后的回款問題。教學(xué)內(nèi)容：一、銷售區(qū)域管理概述二、銷售區(qū)域的設(shè)計三、銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理四、銷售轄區(qū)時間管理第十一章銷售網(wǎng)絡(luò)管理課時分配：3教學(xué)要求：了解銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道的區(qū)別，銷售網(wǎng)絡(luò)成員的類型，銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的影響因素，銷售渠道的類型，銷售關(guān)系的作用，銷售網(wǎng)絡(luò)信息管理的步驟，掌握中間商網(wǎng)絡(luò)成員的管理，銷售網(wǎng)絡(luò)各種模式及其運作條件，特許經(jīng)營的實際應(yīng)用，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的實際應(yīng)用，結(jié)合企業(yè)實際，選擇銷售網(wǎng)絡(luò)模式，構(gòu)建日用消費品的銷售網(wǎng)絡(luò)的實際運用，構(gòu)建服務(wù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的實際運用，構(gòu)建高新技術(shù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的實際運用，企業(yè)銷

49、售網(wǎng)絡(luò)評價的實際運用，企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評價的實際運用。教學(xué)內(nèi)容：一、銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成二、銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計和開發(fā)三、不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建四、銷售網(wǎng)絡(luò)的管理第十二章銷售客戶管理課時分配：4教學(xué)要求：了解客戶管理的內(nèi)容，客戶管理的對象，客戶管理的原則，客戶投訴的目的，建立客戶數(shù)據(jù)庫資料的作用，渠道管理的目標(biāo)，渠道管理的具體內(nèi)容，掌握客戶管理的方法，客戶分析的內(nèi)容，客戶檔案的建立，客戶關(guān)系管理的概念、特征、內(nèi)容及實施要點，沖貨管理，如何正確處理客戶的投訴。教學(xué)內(nèi)容：一、銷售客戶管理概述二、客戶投訴處理三、數(shù)據(jù)庫與客戶關(guān)系處理四、銷售渠道管理公共關(guān)系學(xué)課程教學(xué)大綱（2006年修訂）課程編號：0616401

50、英文名：Principles Of Public Relations課程類別：專業(yè)選修課前置課：市場營銷學(xué)、廣告學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、談判學(xué)等后置課：市場調(diào)研與預(yù)測、廣告調(diào)查學(xué)、公關(guān)策劃學(xué)等學(xué)分：2學(xué)分課時：36課時主講教師：張雷沖、高慧等選定教材：陶應(yīng)虎、顧曉燕著，公共關(guān)系原理與實務(wù)，清華大學(xué)出版社課程概述：企業(yè)公關(guān)是塑造良好企業(yè)形象的藝術(shù)。它能夠從知識變?yōu)橘Y產(chǎn)，變?yōu)樨敻弧９P(guān)蘊含著文化神韻，志在走進(jìn)公眾的精神家園，是心與心的對話。它播種的是真情，收獲的是人心。今天，企業(yè)發(fā)展日益規(guī)范、成熟，公關(guān)應(yīng)運而成為企業(yè)運作中至關(guān)重要的一環(huán)。一個成功的公關(guān)策劃可能使企業(yè)一鳴驚人，旗開得勝；或力挽狂瀾，化險

51、為夷；或力克群雄，出奇制勝。公關(guān)贏在情感、贏在智慧，是理念，是文化。人類進(jìn)入21世紀(jì)，隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，整個社會將面臨巨變。在這個知識經(jīng)濟(jì)的時代，企業(yè)公關(guān)必將備受關(guān)愛，這是社會文明的必然。教學(xué)目的：公共關(guān)系既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)，培養(yǎng)學(xué)生塑造組織形象，通過傳播、溝通手段來影響公眾的科學(xué)與藝術(shù)的方式學(xué)習(xí)，提高廣大學(xué)生的公關(guān)意識和策劃能力，提高他們的人際溝通、協(xié)調(diào)、平衡能力。由此增強學(xué)生的綜合競爭能力，所謂“內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象”是我們的教學(xué)宗旨。堅持以教育為本、以育人為本、以服務(wù)于社會主義市場經(jīng)濟(jì)為本的原則，在堅持以素質(zhì)教育為核心的基礎(chǔ)上培養(yǎng)學(xué)生的宣傳能力、交際能力、組織能力、推廣能力、自

52、控應(yīng)變能力以及他們的表達(dá)能力，開發(fā)他們的創(chuàng)造能力，改變自己的關(guān)系結(jié)構(gòu)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，使“關(guān)系”變成一種有用的資本，讓他們在21世紀(jì)的征程中，“乘風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟(jì)滄?！?。教學(xué)方法：作為公共關(guān)系的教學(xué)，我們著重注意三個方面的教學(xué)要求。（配合大學(xué)生素質(zhì)教育，補充現(xiàn)代禮儀）第一，塑造組織形象的重要。組織形象是公關(guān)理論的核心概念，是貫穿公關(guān)理論與運作的一條主線。強調(diào)“形象學(xué)”。第二，研究大眾傳播時代傳播、溝通的重要。通過有計劃而持久的努力，協(xié)調(diào)和改善組織機構(gòu)的各項政策和活動符合于廣大公眾的需求，強調(diào)“傳播學(xué)”。第三，國內(nèi)外成功的公共關(guān)系案例分析，將此作為一種公關(guān)實際工作能力的訓(xùn)練和培養(yǎng)，讓學(xué)生盡快地

53、認(rèn)識和接受、分享。在教學(xué)上理論與實踐相結(jié)合，其中實訓(xùn)要求占一定的比例。各章教學(xué)要求及教學(xué)要點導(dǎo)論：公共關(guān)系與公共關(guān)系學(xué)教學(xué)要求：熟悉公共關(guān)系定義，了解五花八門的種種定義，在教學(xué)上研究公共關(guān)系學(xué)的現(xiàn)實意義以及新經(jīng)濟(jì)為公共關(guān)系發(fā)展帶來的新的機遇。培養(yǎng)公關(guān)意識、創(chuàng)新觀念。教學(xué)內(nèi)容：公共關(guān)系向您招手（常識介紹）公共關(guān)系的基本定義1、公共關(guān)系的雙重內(nèi)涵以及本質(zhì)內(nèi)涵2、公共關(guān)系主要定義涵蓋的五個特性公共關(guān)系學(xué)的學(xué)科性質(zhì)分析我國公關(guān)實踐與學(xué)科發(fā)展1、公關(guān)實踐的空間迅速擴大2、公關(guān)職業(yè)得到了全社會的認(rèn)可3、國內(nèi)企業(yè)和其他組織的公共關(guān)系職能普遍得到了重視4、公共關(guān)系對全球信息化工程的發(fā)展是一個持續(xù)的推動力公共關(guān)

54、系學(xué)研究的現(xiàn)實意義（略）課程分配：2課時思考題：1、簡述公共關(guān)系的基本涵義。2、公共關(guān)系研究的對象是什么？3、簡述公共關(guān)系動靜兩種狀態(tài)的關(guān)系。第二章公共關(guān)系的淵源、興起與發(fā)展教學(xué)要求：了解公共關(guān)系從萌芽到成熟、從低級到高級的發(fā)展、演變過程，弄明其來龍去脈，探求其一般發(fā)展規(guī)律。教學(xué)內(nèi)容：類似的或準(zhǔn)公共關(guān)系的情況介紹1、古代在類公共關(guān)系活動方面的實踐（1）古希臘、古羅馬時代情況介紹（2）中國遠(yuǎn)在商周時期，近到清末民初的情況介紹2、中國傳統(tǒng)文化和公共關(guān)系公共關(guān)系的興起1、公共關(guān)系產(chǎn)生的歷史條件（五個方面）2、為什么產(chǎn)生于美國，作具體介紹3、創(chuàng)始人的公關(guān)思想公共關(guān)系在我國的興起與發(fā)展1、改革開放中國企

55、業(yè)的情況介紹2、公共關(guān)系教學(xué)與培訓(xùn)的介紹3、中國走上國際公關(guān)舞臺的新課題課程分配：2課時思考題：1、公共關(guān)系產(chǎn)生的基本條件是什么？2、新世紀(jì)公眾具有哪些新的特點？第三章社會關(guān)系與公共關(guān)系教學(xué)要求：掌握社會關(guān)系的一般屬性與特點，理解社會關(guān)系需要協(xié)調(diào)和平衡，應(yīng)用協(xié)調(diào)和平衡中一切調(diào)節(jié)手段和機制。教學(xué)內(nèi)容：社會關(guān)系的一般屬性和形態(tài)社會關(guān)系的調(diào)節(jié)機制與調(diào)節(jié)手段1、剛性手段的分析2、柔性手段的分析公共關(guān)系的形態(tài)特征與調(diào)節(jié)法則1、形態(tài)特征分析2、熟悉調(diào)節(jié)法則課程分配：2課時思考題：1、柔性手段與剛性手段的比較2、公共關(guān)系形態(tài)特征分析的方法第四章公共關(guān)系的構(gòu)成要素教學(xué)要求：了解掌握三要素是渾然一體的、密不可分

56、的，集中討論社會組織與公眾之間的關(guān)系，做一些必要的公眾分析調(diào)查。教學(xué)內(nèi)容：公共關(guān)系的主體社會組織1、社會組織運行的環(huán)境2、社會組織的形象測定3、社會組織的工作目標(biāo)4、社會組織的新形態(tài)分析公共關(guān)系的客體公眾1、公眾的特點分析2、公眾的橫向和縱向的分類三、公共關(guān)系的過程信息傳播1、信息的載體媒介分析2、信息傳播的作用3、公共關(guān)系主體與客體角色的互換課程分配：2課時思考題：1、公眾概念的幾個名詞解釋2、簡述公眾的特點3、信息傳播在公共關(guān)系中的作用第五章公共關(guān)系的職能和作用教學(xué)要求：了解公共關(guān)系的職能和作用，掌握公共關(guān)系“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”的藝術(shù)，明確公關(guān)是為了組織良好形象而開展工作。教學(xué)內(nèi)容：公共

57、關(guān)系六大職能的分析（略）公共關(guān)系的作用分析（略）課程分配：2課時思考題：1、公共關(guān)系在運行中應(yīng)該發(fā)揮哪些作用？第六章公共關(guān)系的類型教學(xué)要求：通過學(xué)習(xí)從對象上、功能性以及主體和部門區(qū)別出公共關(guān)系的類型，重點討論企業(yè)公共關(guān)系（包括廠商、金融業(yè)），其次擴展到政府界、新聞界等。教學(xué)內(nèi)容：主體或部門公共關(guān)系之間的差異分析1、企業(yè)公關(guān)2、商業(yè)、服務(wù)業(yè)公關(guān)3、金融業(yè)公關(guān)4、政府界公關(guān)5、新聞界公關(guān)6、其他事業(yè)團(tuán)體公關(guān)對象公共關(guān)系從大處著眼，將對象公共關(guān)系劃出幾大類，著重講解員工關(guān)系、消費者關(guān)系、政府關(guān)系、媒介關(guān)系、社區(qū)關(guān)系、競爭對手關(guān)系，同時也介紹國際公關(guān)。三、四種公共關(guān)系類型分析（略）課程分配：2課時思考

58、題：1、開展國際公關(guān)應(yīng)采取哪些針對性措施？2、怎樣搞好消費者關(guān)系？第七章公共關(guān)系實務(wù)方法論教學(xué)要求：由于公共關(guān)系學(xué)是一門應(yīng)用性很強的學(xué)科，當(dāng)我們將理論上講授完畢后著重思考的是公關(guān)實務(wù)，主要考慮研究和掌握傳播規(guī)律、溝通規(guī)律、管理規(guī)律、形象管理規(guī)律。教學(xué)內(nèi)容：一、公關(guān)與現(xiàn)代傳播1、傳播學(xué)常識介紹2、大眾傳播在公關(guān)當(dāng)中的應(yīng)用3、分析傳播觀念在公共關(guān)系中的運用二、公共關(guān)系與形象管理組織形象的涵義分析分析知名度和名譽度的關(guān)系形象知名度美譽度的測定方法介紹形象管理的分析公共關(guān)系與CIS戰(zhàn)略1、CIS戰(zhàn)略介紹2、CIS策劃制作四、公共關(guān)系與公眾協(xié)調(diào)1、公眾協(xié)調(diào)的形式與內(nèi)容2、公眾協(xié)調(diào)的作用課程分配：2課時思

59、考題：1、本章節(jié)幾個概念的名詞解釋2、簡述知名度和美譽度之間的關(guān)系3、組織形象分幾類？4、CIS策劃制作公眾協(xié)調(diào)的內(nèi)容是什么？第八章公共關(guān)系實務(wù)操作之一：調(diào)查與策劃教學(xué)要求：了解公共關(guān)系實務(wù)操作過程的四個步驟，調(diào)查是基礎(chǔ)，策劃是開端。教學(xué)內(nèi)容：公共關(guān)系調(diào)查的內(nèi)容1、組織形象調(diào)查2、社會環(huán)境調(diào)查3、公共關(guān)系活動效果調(diào)查4、公共關(guān)系調(diào)查的科學(xué)性要求5、公關(guān)調(diào)查的過程（課題的確定、方案的制定、材料的搜集與分析、結(jié)果評價與應(yīng)用）二、公共關(guān)系策劃概述1、明確概念和原則2、策劃的本質(zhì)是創(chuàng)新幾種創(chuàng)造性思維方式的介紹課堂討論、評價以往學(xué)生的作業(yè)3、整理出公共關(guān)系策劃過程分析（從信息分析開始，接著是目標(biāo)的確定、

60、公眾的辨認(rèn)、主體的設(shè)計、媒介的選擇到計劃編制、經(jīng)費預(yù)算、方案審定，最后最高形式策劃書的形成，要求學(xué)生每小組完成一篇策劃書）課程分配：2課時思考題：幾個概念的名詞解釋簡述形象調(diào)查包括哪些內(nèi)容？公關(guān)策劃的原則有哪些？組織討論、制定策劃方案，給學(xué)生一個月時間完成一篇規(guī)范的公共關(guān)系策劃書，內(nèi)容上以策略性策劃為主。第九章公共關(guān)系實務(wù)操作之二：言語傳播教學(xué)要求：傳播活動一般分為大眾傳播和人際傳播兩類，無論哪種傳播都離不開語言的運用，在本章，不僅強調(diào)書面語言的要求，同時也強調(diào)口頭語言。教學(xué)內(nèi)容：言語傳播概述1、言語傳播的特點2、言語傳播的技巧3、公關(guān)語言的基本要求介紹（發(fā)聲技巧、邏輯技巧、修辭技巧、交談?wù)Z言