圈層營(yíng)銷優(yōu)秀案例某地產(chǎn)十里銀灘(終)

1、圈層營(yíng)銷優(yōu)秀案例十里銀灘解讀圈層營(yíng)銷核心密碼：有錢人！有權(quán)人！有影響力的人！十里銀灘單盤年度銷售目標(biāo)標(biāo)75億！操控著近千人團(tuán)隊(duì)！如何才能有序進(jìn)行圈層營(yíng)銷的管理？如何真正實(shí)現(xiàn)圈層影響力向銷售力的轉(zhuǎn)化？！根據(jù)3月25日圈層拓展?fàn)I銷指引，十里銀灘迅速建立起一整套配合圈層營(yíng)銷拓展的管控機(jī)制。為保證圈層拓展?fàn)I銷工作的有序開展，十里銀灘進(jìn)行了如下的前期工作：制定雙月圈層營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算表，各拓展組根據(jù)工作計(jì)劃安排填寫匯總提交。梳理最新流程，監(jiān)控圈層營(yíng)銷費(fèi)用的執(zhí)行及匯總與酒店、項(xiàng)目餐飲機(jī)構(gòu)溝通，為收網(wǎng)工作提供便捷成立專門的拓展工作服務(wù)小組，支撐大量的費(fèi)用報(bào)銷、活動(dòng)費(fèi)用支付等成立專門數(shù)據(jù)管理部門，審核各拓展小組的

2、圈層營(yíng)銷績(jī)效考核內(nèi)部刊物十里快訊及時(shí)傳遞每周拓展最新精神團(tuán)隊(duì)管理打造冠軍團(tuán)隊(duì) 持續(xù)開展銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與考核工作獎(jiǎng)勤罰懶 完善團(tuán)隊(duì)隊(duì)PK制度優(yōu)勝劣汰 通過(guò)常態(tài)化的招聘與競(jìng)爭(zhēng)，打造精英團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)溝通，及時(shí)傳達(dá)集團(tuán)精神在銷售區(qū)公示相關(guān)流程及拓客績(jī)效制度馭客有道，圈子圈層！為銷售樹立信念：圈層營(yíng)銷是能夠真正掌握住資源的核心渠道和平臺(tái)，是一種營(yíng)銷模式和策略，而不僅是為了銷售而涉及圈層表面！榜樣的力量是無(wú)窮的！分析目標(biāo)客戶的生活習(xí)慣、愛好等行為特征，針對(duì)特定客群，有目的地進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)“窄道傳播”研究各圈層信息獲取渠道，針對(duì)細(xì)分的核心渠道來(lái)源進(jìn)行營(yíng)銷推廣“領(lǐng)袖效應(yīng)”利用核心人物，建立良好人脈；強(qiáng)化信息的傳遞，

3、帶動(dòng)目標(biāo)圈層的自主擴(kuò)大項(xiàng)目針對(duì)不同目標(biāo)圈層的生活模式、心理需求等特征，組織開展具有針對(duì)性的活動(dòng)令目標(biāo)圈層對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生深度的、良好的認(rèn)同；在心靈上產(chǎn)生感性的、精神層次的認(rèn)同利用圈層之間的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)下一主力圈層的進(jìn)入，做到既有圈層的保養(yǎng)和維護(hù)，未來(lái)主力圈知名度層的開拓和擴(kuò)大強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，資源共享精準(zhǔn)鎖定聯(lián)合項(xiàng)目圈層厘定的具化人群，如銀行VIP、車友會(huì)、各地商會(huì)資源調(diào)用以十里銀灘酒店資源、項(xiàng)目自有濱海娛樂(lè)平臺(tái)與其共享，進(jìn)行資源整合，聯(lián)誼活動(dòng)，增值服務(wù)等，共同拓展客戶，提升客戶服務(wù)品質(zhì)。優(yōu)秀案例分享：活動(dòng)主題：中國(guó)移動(dòng)高端客戶濱海一日游活動(dòng)對(duì)象：中國(guó)移動(dòng)高端客戶 47人活動(dòng)簡(jiǎn)介：通過(guò)親切交流、別墅體驗(yàn)、參觀

4、陪同、午宴一對(duì)一購(gòu)買引導(dǎo)等方式提起客戶的購(gòu)買興趣，讓中國(guó)移動(dòng)客戶感覺十里銀灘生活舒適、環(huán)境優(yōu)美，正是他們所需要的度假房。最終 47名客戶中，8名進(jìn)行了誠(chéng)意登記，12名客戶進(jìn)行了后期電話咨詢，效果比較好。定向推介，精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)相對(duì)集中的圈層客戶進(jìn)行定向推介，以聯(lián)誼會(huì)、推介會(huì)的形勢(shì)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)傳播，同時(shí)便于針對(duì)性營(yíng)銷或一對(duì)一營(yíng)銷模式的開展。優(yōu)秀案例分享：活動(dòng)主題：雞尾酒文化節(jié)亞洲巡禮（中國(guó)站） 浪漫海景別墅比基尼派對(duì)活動(dòng)對(duì)象：深圳保時(shí)捷車友會(huì)會(huì)員 50人活動(dòng)簡(jiǎn)介：通過(guò)人脈資源，邀約保時(shí)捷俱樂(lè)部會(huì)員前往十里銀灘進(jìn)行一系列體驗(yàn)活動(dòng)：包含G65鉆石墅體驗(yàn)、樣板房參觀、沙灘活動(dòng)、模特走秀、雞尾酒助興

5、等形式，促成后續(xù)成交了 1套770萬(wàn)別墅，而整個(gè)活動(dòng)費(fèi)用才兩萬(wàn)多塊，低成本收囊了50名高端精準(zhǔn)意向客戶。橫向拓展，近伐遠(yuǎn)交“百城千鎮(zhèn)”計(jì)劃是楊董事親自關(guān)注的一支廣東特工隊(duì)，選取廣東省內(nèi)最有營(yíng)銷力的100個(gè)城市，分解拓展1000個(gè)集鎮(zhèn)，將十里銀灘品牌做到深入人心。廣泛播種、重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)拓展地客戶全面的、精準(zhǔn)的傳播、營(yíng)銷覆蓋的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目濱海資源的推廣與營(yíng)銷，挖掘周邊地市形成源源不斷輸送客源的渠道。優(yōu)秀案例分享：活動(dòng)主題：碧桂園十里銀灘國(guó)際濱海體驗(yàn)之旅活動(dòng)簡(jiǎn)介：廣東“百城千鎮(zhèn)”拓展先鋒隊(duì)傾力打造的“碧桂園十里銀灘國(guó)際濱海度假體驗(yàn)之旅”尊貴專享推介會(huì)在全省同步火熱進(jìn)行。3月上旬通過(guò)中山、東莞、深

6、圳3地首發(fā)，截止目前舉辦圈層活動(dòng) 157場(chǎng)搶占市場(chǎng)，品質(zhì)先行深圳“雙百計(jì)劃”鎖定重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，啟動(dòng)百家高端社區(qū)深拓、百?gòu)?qiáng)企業(yè)大客戶拜訪，以輻射效應(yīng)作為有利鋪墊，以“點(diǎn)-線-面”遞進(jìn)式地深度拓展，實(shí)現(xiàn)全面撒網(wǎng)。區(qū)域深拓、服務(wù)先行尤其把握關(guān)鍵人物拓展，深入其內(nèi)部圈層，直接面對(duì)終端客戶，架構(gòu)編外經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)，開展“持續(xù)性”的圈層拓展活動(dòng)“5+1”展廳開拓，輻射全局宏觀布局，以區(qū)域劃分根據(jù)地多點(diǎn)開花，羅湖旗艦展廳為核心，各展廳遙相呼應(yīng)，做好接待服務(wù)，增設(shè)深圳區(qū)域業(yè)主巴發(fā)車點(diǎn)和車次（羅湖旗艦廳、寶安廳、南山廳、龍崗廳現(xiàn)已開業(yè)；福田展廳、巽寮灣和大小梅沙展廳預(yù)計(jì)六月開業(yè)）以“服務(wù)體驗(yàn)式”移動(dòng)展點(diǎn)打入深圳各高

7、端社區(qū)，啟動(dòng)“類星巴克式”的“咖啡、茶點(diǎn)”接待服務(wù)，以“暖心展點(diǎn)”形象整合拓展社區(qū)內(nèi)的各類圈層業(yè)主資源是寶貴財(cái)富，促進(jìn)二次成交專門服務(wù)、用心維護(hù)針對(duì)業(yè)主工作成立專門社策組，通過(guò)各種形式進(jìn)行業(yè)主維溫，加強(qiáng)情感。團(tuán)結(jié)資源、配套先行增強(qiáng)主動(dòng)性，營(yíng)銷作主導(dǎo)，聯(lián)合物業(yè)、酒店、社區(qū)商家等，深度滲透業(yè)主圈層，活動(dòng)展示樓盤配套，從而促進(jìn)銷售。在業(yè)主身上花再多的錢，都是值得的！搭建媒體平臺(tái)，深挖圈層資源十里銀灘平均每年都有巨額的媒體投放費(fèi)用。以媒體人為突破口，開拓媒體背后龐大的社會(huì)關(guān)系資源的嘗試。依托十里銀灘項(xiàng)目現(xiàn)有資源，為媒體人士提供輕松活潑的溝通平臺(tái)媒體第二直播室提供定制服務(wù)，高端體驗(yàn)制勝篩選高端客戶群體形

8、成特殊圈層，設(shè)置鉆石會(huì)特權(quán)，成立“鉆石會(huì)”，依托項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)鉆石墅體驗(yàn)及特色泰式養(yǎng)生館，打造高端客戶體驗(yàn)，針對(duì)拓客，成立系統(tǒng)高端體驗(yàn)管理組，設(shè)置體驗(yàn)管家、體驗(yàn)策劃針對(duì)性的提供服務(wù)，收集客戶信息，為別墅拓客提供協(xié)助。實(shí)戰(zhàn)效果是檢驗(yàn)圈層的唯一途徑！讓數(shù)據(jù)說(shuō)話：碧桂園十里銀灘圈層營(yíng)銷工作全面開展以來(lái)，碧桂園金沙灘登島人數(shù)超1000人，成交超400套！馬來(lái)西亞投資團(tuán)客戶報(bào)團(tuán)超500人，登島率40%以上，其中成交率高達(dá)35%；截至目前，在無(wú)大眾媒體投放的情況下，15號(hào)樓4月29日認(rèn)籌，30日開盤，銷售超9成！并拓展新區(qū)新品認(rèn)籌客戶800余人！首創(chuàng)濱海競(jìng)技運(yùn)動(dòng)會(huì)與深圳都市頻道資源打包合作，舉辦 “水上競(jìng)技運(yùn)動(dòng)會(huì)”，將節(jié)目演播室直接搬到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)概念，可作為圈層拓展吸引客戶的收網(wǎng)亮點(diǎn)。高端圈層體驗(yàn)平臺(tái)引進(jìn)正宗東南亞風(fēng)情元素，包裝濱海別墅泰式養(yǎng)生館，作為高端客戶的濱海體驗(yàn)平臺(tái)。尊貴星級(jí)泰式養(yǎng)生館專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)維濱海水上娛樂(lè)項(xiàng)目濱海項(xiàng)目沙灘和海洋資源是最大賣點(diǎn)，引進(jìn)專業(yè)俱樂(lè)部團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與課程教學(xué)，并為客戶購(gòu)置保險(xiǎn)等，包攬圈層客戶群，提供更多娛樂(lè)。濱海沙灘俱樂(lè)部全國(guó)獨(dú)家，十里銀灘微信功能新平臺(tái)：利用與騰訊的圈層關(guān)系，打造全國(guó)地產(chǎn)界微信的首家創(chuàng)新升級(jí)平臺(tái)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，通過(guò)眾多銷售人員成倍地?cái)U(kuò)大官方微信動(dòng)態(tài)的傳播范圍，并按照客戶的不同特性，組建各類微信群，并進(jìn)