保險營銷學(xué)培訓(xùn)教材

1、保險營銷學(xué)教學(xué)大綱前 言保險營銷學(xué)是研究保險企業(yè)營銷活動規(guī)律的學(xué)科，是建立在經(jīng)濟學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)等學(xué)科的基礎(chǔ)上，又與其有著不同的研究對象和研究內(nèi)容的邊緣性應(yīng)用科學(xué)。本課程修讀對象為金融系保險專業(yè)的本科生。該課程以保險營銷的基本理論與保險營銷實踐為研究對象，系統(tǒng)地闡述了保險的基本理論，詳盡介紹了保險營銷環(huán)境、保險目標市場的選擇、保險營銷策略。通過本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解并掌握保險營銷的理念，使學(xué)生到實踐中能很快將理論與實踐相結(jié)合，并能適應(yīng)今后保險的發(fā)展。本課程的先導(dǎo)課程是保險學(xué)原理、人身保險、財產(chǎn)保險。保險營銷學(xué)教學(xué)大綱目錄第一篇 保險營銷學(xué)概述1保險營銷的主體、客體和對象1保險市場

2、1保險營銷管理程序與營銷規(guī)劃2第二篇 保險營銷環(huán)境分析3保險營銷環(huán)境分析3保險需求與購買者行為分析4保險供給與供給者行為分析5第三篇 保險目標市場選擇 6第七章 保險市場營銷調(diào)查和預(yù)測6 保險市場細分和目標市場選擇 6第四篇 保險營銷策略7 保險商品策略 7 保險廣告促銷策略 8保險公關(guān)促銷策略8保險人員促銷策略8第十三章 保險營銷渠道策略 9重點章節(jié)11參考書目12課時分配13教 學(xué) 內(nèi) 容 保險營銷的主體、客體和對象教學(xué)目的：本章主要要求學(xué)生了解與掌握保險營銷的主體、客體、營銷對象，了解客戶購買保險的決策過程。內(nèi)容結(jié)構(gòu)： 保險營銷主體保險公司的一般特征保險公司的一般組織形式保險中介機構(gòu)的組

3、成第二節(jié) 保險營銷客體保險商品的概念保險商品的特性第三節(jié) 保險營銷對象保險需求概念客戶購買保險的決策過程本章重點：保險營銷的主體 保險市場教學(xué)目的：內(nèi)容結(jié)構(gòu)：掌握保險市場的概念、結(jié)構(gòu)、種類。了解國內(nèi)、國際保險市場的現(xiàn)狀、發(fā)展。 保險市場概述市場與保險市場保險市場的結(jié)構(gòu)保險市場的種類 國際保險市場北美保險市場歐洲保險市場日本保險市場國內(nèi)保險市場我國保險市場的發(fā)展歷史我國保險市場的現(xiàn)狀我國保險市場的發(fā)展趨勢4、 港臺保險市場本章重點：保險市場的概述 保險營銷管理程序與營銷規(guī)劃教學(xué)目的：使學(xué)生掌握保險營銷管理的程序、了解保險營銷計劃的性質(zhì)和內(nèi)容、分析保險營銷機會、會用銷售反應(yīng)函數(shù)測算利潤最優(yōu)化內(nèi)容結(jié)

4、構(gòu)：保險營銷管理程序保險營銷管理程序概說保險營銷管理程序保險營銷計劃的性質(zhì)和內(nèi)容保險營銷計劃概要市場營銷現(xiàn)狀機會與問題分析營銷目標營銷策略 行動方案預(yù)計盈虧報告表控制保險營銷有效資源分配理論利潤方程式銷售方程式利潤最優(yōu)化計劃工作利潤最優(yōu)化 財產(chǎn)保險合同的訂立；財產(chǎn)保險合同的變更；財產(chǎn)保險合同的終止。本章重點：保險營銷有效資源分配理論 保險營銷環(huán)境分析教學(xué)目的： 使學(xué)生掌握市場營銷環(huán)境的概念、能夠進行保險營銷市場的宏微觀分析，了解保險營銷環(huán)境的特點。內(nèi)容結(jié)構(gòu)：保險營銷環(huán)境的概念及其特點保險營銷環(huán)境的概念保險營銷環(huán)境的特點保險微觀市場營銷環(huán)境分析保險企業(yè)市場營銷環(huán)境構(gòu)成保險微觀市場環(huán)境的影響力量分

5、析保險宏觀市場營銷環(huán)境分析人口環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境社會文化環(huán)境政治法律環(huán)境公司對環(huán)境機會和威脅的評價與對策環(huán)境機會與威脅評價環(huán)境與威脅，提出相應(yīng)對策繪制營銷策略圖本章重點：保險的宏微觀市場營銷分析 保險需求與購買者行為的分析教學(xué)目的： 使學(xué)生掌握影響保險需求的因素，并能夠分析現(xiàn)實中的實際問題。能夠?qū)徺I者的行為進行分析內(nèi)容結(jié)構(gòu)：保險需求的概念及特征保險需求保險需求的特點保險需求的分類 影響保險需求的因素經(jīng)濟發(fā)展水平人口及其構(gòu)成地區(qū)結(jié)構(gòu)社會保險保險價格銀行利息率高低購買者行為分析購買動機分析購買行為分析購買形態(tài)分析購買程序分析本章重點：影響保險需求的因素分析 保險供給與供給者行為的分析教學(xué)目的：內(nèi)容結(jié)構(gòu)

6、：使學(xué)生掌握保險供給的概念和影響保險供給的因素，了解對競爭的分析和策略選擇保險供給及其影響因素保險供給者的競爭層次和競爭觀念競爭者的層次競爭觀念對競爭者的分析及策略選擇識別競爭者的策略斷定競爭者的目標評估競爭者的優(yōu)勢和略勢分析公司競爭地位制定克敵制勝的營銷策略本章重點：影響保險供給的因素 保險市場營銷調(diào)查和預(yù)測教學(xué)目的：要求學(xué)生了解保險市場營銷調(diào)查，掌握保險市場營銷預(yù)測 。內(nèi)容結(jié)構(gòu)：保險市場營銷調(diào)查保險市場調(diào)查內(nèi)容保險市場調(diào)查步驟保險市場調(diào)查方法保險市場營銷預(yù)測保險市場營銷預(yù)測的概念保險市場營銷預(yù)測的種類和內(nèi)容 保險市場營銷預(yù)測的方法保險市場營銷決策保險市場營銷決策的概念保險市場營銷決策的內(nèi)容

7、保險市場營銷決策的程序本章重點：保險營銷預(yù)測的方法 保險市場細分與目標市場的選擇 教學(xué)目的：本章是全書的重點章節(jié)之一。掌握保險市場細分的 概念 和 選擇依據(jù) 。內(nèi)容結(jié)構(gòu)：保險市場細分保險市場細分的概念和作用保險市場細分的原則保險市場細分考慮的原則目標市場的選擇選擇目標市場的依據(jù)目標市場策略市場定位策略本章重點：保險市場細分應(yīng)考慮的因素 保險商品策略教學(xué)目的：了解保險商品的價格策略、掌握保險商品的組合策略。內(nèi)容結(jié)構(gòu)：保險商品的價格策略保險商品的價格制定保險價格的構(gòu)成保險價格策略保險商品組合策略保險商品組合的概念與組合因素保險商品組合策略保險商品生命周期策略保險商品生命 周期的概念保險商品生命周期

8、的營銷策略新險種開發(fā)策略新險種的概念新險種的開發(fā)程序本章重點：新保險的生命周期 策略第十章 保險廣告促銷策略教學(xué)目的：要求學(xué)生了解保險廣告營銷 的 作用和目標及策略。內(nèi)容結(jié)構(gòu)：保險廣告促銷的作用保險廣告促銷的目標保險廣告媒體的選擇保險公關(guān)促銷策略教學(xué)目的：了解保險公關(guān)促銷的職能和促銷活動。內(nèi)容結(jié)構(gòu):保險公關(guān)促銷的職能保險公關(guān) 促銷活動保險新聞活動保險贊助活動慶典活動聯(lián)誼活動 競賽活動 保險人員促銷策略教學(xué)目的：了解營銷員的選拔培訓(xùn)和管理掌握人員促銷與促銷人員。內(nèi)容結(jié)構(gòu)：營銷員的選拔培訓(xùn)與管理營銷員的選拔營銷員的培訓(xùn)營銷員的管理人員促銷與促銷人員人員促銷促銷人員 人員促銷的基礎(chǔ)工作準保戶的 開拓

9、 接近準保戶的辦法人員促銷過程推銷前的準備工作推銷過程促銷簽約第五節(jié) 售后服務(wù) 保險營銷渠道策略教學(xué)目的：要求學(xué)生了解保險營銷的作用和類型掌握保險營銷渠道的選擇。內(nèi)容結(jié)構(gòu)：保險營銷渠道的作用與類型保險營銷渠道的作用保險營銷渠道的類型保險營銷渠道的選擇直接營銷渠道的利弊分析簡介營銷渠道的利弊分析保險營銷渠道的選擇四重點章節(jié)第四章、第五章、第六章、第八章參考書目傅安平等：中華人民共和國保險法實務(wù)全書，企業(yè)管理出版社， 1995。魏潤泉主編涉外非水險的理論與實務(wù)，中國金融出版社，1997。中國人民保險公司保險專業(yè)知識與實務(wù)，經(jīng)濟管理出版社，1998。課 時 分 配章次章 節(jié) 名 稱總計課時授課課時輔

10、導(dǎo)練習(xí)課時1保險營銷的主體、客體和對象112保險市場323保險營銷管理程序與營銷規(guī)劃324保險營銷環(huán)境分析4325保險需求與購買者行為分析 4326保險供給與供給者行為分析4327保險市場營銷調(diào)查和預(yù)測 4 218保險市場細分與目標市場選擇329 保險商品策略2110保險廣告促銷策略2211保險公關(guān)促銷策略1212保險人員促銷策略22113保險營銷渠道策略 22合計 34277說明：本課程為學(xué)期課，按每學(xué)期17教學(xué)周、 2 課時/周計算，共 34課時。其中：講授27課時，占80，實踐環(huán)節(jié) 7課時，占 20 。 DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm 02:38 DATE HH:mm:ss 02:38:31 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 2時38分 TIME h時m分s秒 2時38分31秒 DATE M