會籍顧問銷售技巧及銷售話術(shù)(一)

1、銷售技巧及銷售話術(shù)一、銷售流程1外銷：列名單約見拜訪（了解需求，說服銷售）成交（預(yù)約參觀）第次全程陪同追蹤客戶的消費狀況2、內(nèi)銷：詢問了解需求說服銷售解決方案成交（帶領(lǐng)參觀）第一次全程陪同追蹤客戶的消費狀況3、設(shè)點咨詢：吸引潛在客戶詢問（了解需求）說服銷售解決方案成交（預(yù)約參觀）第一次全程陪同追蹤客戶的消費狀況4、試用券：在銷售過程，如客戶提出想要試練，可采用優(yōu)惠試用券的方式。試用券的面值為￥100元，而客戶只需支付￥10元，就可享受健身服務(wù)一次。該試用券只限于非會員新顧客第一次健身，如果同一客戶提出還要試用的情況下，第二次則需業(yè)務(wù)主管批準(zhǔn)，第三次則需會員部經(jīng)理批準(zhǔn)(每人最多只限三次)。所有使

2、用試用券的客戶均需留下必要資料，并在電腦里記錄，以備查尋。二、開拓客戶的方法1、直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨煉會籍顧問的推銷技巧及培養(yǎng)準(zhǔn)客戶的能力。2、接收前任會籍顧問的客戶資料或俱樂部的客戶資料您可以從前任的會籍顧問手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項資料的細(xì)節(jié)或是俱樂部現(xiàn)有分配給您的客戶資料。3.用心耕耘您的客戶日本房屋會籍顧問的冠軍原正文氏，70的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。柴因和子是日木人壽界的超級經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹的業(yè)績高達(dá)1547億日元。4、DMDM也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。名古屋的房屋中介經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達(dá)社區(qū)房屋買賣的信息，透過DM

3、找出房屋的買主與賣主。5、銷售信函位壽險經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷售信函寄送的準(zhǔn)客戶，這些準(zhǔn)客戶對保險都有相當(dāng)正確的認(rèn)識，基于各種原因，目前并沒有立即投保，但他相信一兩年內(nèi)都有可能實際地參與投保。他不可能每月都親自去追蹤這300位準(zhǔn)客戶，因此他每個月針對這300位準(zhǔn)客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)，每個月的卡片顏色都不一樣，準(zhǔn)客戶接到第四、第五封卡片時沒有不為他的熱誠所感動的，就是自己不立刻投保，當(dāng)朋友有人提到投保時都會主動地介紹這位保險經(jīng)紀(jì)人。6、電話電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的接觸客戶的工具。您若

4、能規(guī)定自己，找出時間每天至少打十個電話給新的客戶，一年下來能增加3000個與準(zhǔn)客戶接觸的機(jī)會。7、展示會透過俱樂部設(shè)點展示的機(jī)會，您也能接觸到許多客戶。您盡可能地獲得參觀展示客人的資料，針對這些準(zhǔn)客戶銷售，更能得心應(yīng)手。8、擴(kuò)大您的人脈會籍顧問的幾個重要因素是產(chǎn)品知識、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤就是所謂的人脈。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人脈關(guān)系是企業(yè)的另一項重要的資產(chǎn)，會籍顧問的人脈愈廣，您接觸的準(zhǔn)客戶的機(jī)會就愈多。如何擴(kuò)大您的人脈呢?您可以計劃這樣著手：準(zhǔn)備一張有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰，能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。)參加各種社會活

5、動、參加一項公益活動參加同學(xué)會、參加教育培訓(xùn)班三、約見客戶約見客戶的方法有直接拜訪、電話預(yù)約、傳真信函預(yù)約等。約見注意事項：（1） 約見要有精神準(zhǔn)備；（2） 約見要確定具體的訪問對象；（3） 顧客不會接受沒有理由的約見；（4） 選擇恰當(dāng)?shù)臅r間約見；（5） 約見要方便顧客。1、電話接近客戶的技巧對于利用電話推銷的人而言，電話是一件犀利的武器，因為電話最節(jié)省時間又最經(jīng)濟(jì)。電話在專業(yè)推銷上最常被利用在下列三個時機(jī)：（1） 預(yù)約與關(guān)鍵人物會面的時間；（2） 直接信函后的跟蹤：（3） 直接信函前的提示。若是您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述的三個動作，對您接下來的推銷工作會有莫大的幫助。2、專業(yè)電話接近

6、技巧，可分為五個步驟：1）準(zhǔn)備的技巧；打電話前，您必須先準(zhǔn)備好下列訊息：v 準(zhǔn)客戶的姓名、職稱v 俱樂部名稱及營業(yè)性質(zhì)v 想好打電話給準(zhǔn)客戶的理由v 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容v 想好準(zhǔn)客戶可能會提出來的問題v 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕以上各點最好能將重點寫在紙上。2）電話接通后的技巧一般而言，第一個接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅守的語氣說出您要找的準(zhǔn)客戶名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項任務(wù)回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此您必須簡短地介紹白己，要讓秘書感覺您和老板談?wù)摰氖虑槭呛苤匾摹Ｓ涀?，不要說得太多。3）引起興趣的技巧當(dāng)準(zhǔn)客戶接上電話時，您簡短有禮貌地介紹自己后，應(yīng)在最短的時間內(nèi)引起

7、準(zhǔn)客戶的興趣。4）訴說電話拜訪理由的技巧依據(jù)您對準(zhǔn)客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的準(zhǔn)客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，若您打電話的目的是要和準(zhǔn)客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷的內(nèi)容。5）結(jié)束電話的技巧記住，電話不適合推銷說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的利基，很容易遭到拒絕。因此，您必須更有效地運用締結(jié)的技巧，在達(dá)到您的目的后（如約會時間、寄發(fā)資料等單純的日的)，立刻結(jié)束電話的交談。四、銷售開啟話術(shù)1、 陌生拜訪電話v 更好的辦法“XXX先生（小姐）嗎？您好！我是*會所的XXX。” （激動地說話）“我打電話給您，是想給您提供如何提高您工作效率的

8、方法(是希望助您事業(yè)更成功的辦法或治療失眠的辦法)。我們見面時，我會向您說明我們的服務(wù)項目，會給您帶來您希望看到的結(jié)果。我們在X月X日碰一次面好不好?或者在X月X日對您更合適?上午（下午）X點鐘好不好?”v 重要的數(shù)據(jù)（針對已在健身的客戶）“XXX先生（小姐）嗎？您好！我是*會所的XXX。我有幾個重要的數(shù)據(jù)想讓您知道?！?（接著往下說）“我們的e通卡每年可以省下您健身費用的3040。我要向您說明怎樣能做到這一點。XXX先生（小姐），您一定對以后可以節(jié)省3040的健身、休閑費用有興趣，對不對？這只要花您XX分鐘的時間就會弄清楚的，是不是? “X月X日X時我們見面合適嗎?”v 還企求什么呢?“XX

9、X先生（小姐），您好！我是*會所的XXX。您有時間和我說幾句嗎？”（對方同意或不說話，就是允許你說下去）“XXX先生（小姐），您是否考慮過，參加我們的會所好處很多呢？對于此類 的服務(wù)，您的要求是什么？要是我能向您表明我們的服務(wù)，能夠滿足甚至超過您的要求，您一定很感興趣吧，是不是?” （有可能的話，應(yīng)盡量約一個時間見面）“X月X日X點鐘我們見一次面，好不好？或者定在X月X日X點鐘是否更合適?”v 日子會過得更瀟灑“您好， XX X先生（小姐），我是*會所的XXX，很想和您談一次，我想向您介紹我們的服務(wù)項目，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會過得更瀟灑，您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對不對?”2、 經(jīng)別人介

10、紹而撥打的電話v 對服務(wù)做了更好的改進(jìn)（頗有自信地說）“XXX先生（小姐），你好！我是*會所的XXX。您的好友XX俱樂部的XXX先生（小姐）介紹人姓名建議我來找您。我們曾向他提供有關(guān)會所的服務(wù)，XXX先生（小姐）介紹人感謝我們的服務(wù)對他很有幫助，認(rèn)為我們同樣也可以為您服務(wù)?！薄拔覀冏罱鼘ξ覀兊姆?wù)項目做了許多更好的改進(jìn)，我想您會感興趣的，什么時候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況！”v 我們的客戶（很有把握地說）“XXX先生（小姐），您好!我是*會所的XXX。今天我特意打電話給您是XXX先生（小姐）介紹人的建議，他（她）從19XX年起就是我們的會員。他對我們專門為他們制訂的計劃感到十分滿

11、意，據(jù)他（她）介紹人的看法，這些服務(wù)計劃有助十提高他（她）們俱樂部的士氣和效率（或減肥效果、精神狀態(tài)、減輕壓力、改善失眠狀況等）。XXX先生（小姐）介紹人認(rèn)為您也一定會考慮我們提供的幫助，您說呢?” v 打電話給以前的客戶“您好，XXX先生（小姐）以前的客戶。我是*會所的XXX?，F(xiàn)在我是本俱樂部本地區(qū)的會籍顧問。我知道您以前曾經(jīng)是我們的會員，對不對?”“您現(xiàn)在還有在繼續(xù)健身嗎?”（如果回答“是”的）（等下對方回答）“我們最近對我們的服務(wù)項目和產(chǎn)品作了許多改進(jìn)，我想您會感興趣的。什么時候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況?”v 很高興找到了您“您好，XXX先生（小姐）以前的客戶。我很高興今

12、天找到了您。我了解到 您現(xiàn)在參加了我們競爭者的會所，情況確實嗎?”（說明你打算為對方效勞）“我們對本會所的產(chǎn)品和服務(wù)作了重大的改進(jìn)，對此我想您有必要了解一下。 我將會很高興地向您介紹這方面情況，使您及時了解我們這個行業(yè)采用的最好最 成功的技術(shù)。我們可否見面談?wù)?”v 舉例第三者的購買人們的購買行為常常受到其他人的影響用，會籍顧問若能把握顧客這層心理好好地利用，一定會收到很好的效果?！癤XX經(jīng)理，XX俱樂部的X總采納了我們的建議后，他們的員工精神狀態(tài)都好多了，工作效率也顯著提高了，X總非常高興，經(jīng)常來我們會所進(jìn)行健身，他們的員工也都認(rèn)為俱樂部很關(guān)心他們?！笨梢耘e比較出名的俱樂部或人為例。如果您舉

13、的例子正好是顧客所敬仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就會更顯著。五、電話交談要領(lǐng)v 提出問題：會籍顧問直接向顧客提出問題，利用所提出的問題引起顧客的注意和興趣。例：“XXX先生（小姐），您認(rèn)為影響精神狀態(tài)運作效率的主要因素是什么?”會籍顧問所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體。v 提高很重要“改善健康，提高身體素質(zhì)?！薄氨３謫T工良好的精神狀態(tài)和健康的體魄對您不是很重要嗎?”v 了解看法“我之所以特別想見您，是想讓您了解我們會所的一些客戶的看法。”（使他們減少了人員，提高了工作效率，增強(qiáng)了凝聚力等）。v 提高“您對提高（士氣、工作效率或員工的精神狀態(tài)等）一定有興趣吧?”v 帶來益處（在此，

14、熱情是關(guān)鍵）“我們的服務(wù)給貴俱樂部可以帶來的益處會使您吃驚的，我們應(yīng)盡快安排面談，讓我們來探索一下這種可能性吧?！眝 想要節(jié)約“您想要節(jié)約，是不是?那么我們需要盡早談一談！”v 大多數(shù)人“處于您這種地位的大多數(shù)人都感到，他們需要會所的專業(yè)服務(wù)項目來達(dá)到他們的目標(biāo)?！庇蓪Ψ矫貢与娫挄r用的推銷用語v 希望了解（掌握主動）“我叫XXX（你的名字），我能與XXX先生（小姐）說幾句話嗎?我打電話是因我肯定XXX先生（小姐）希望了解我們的服務(wù)對你們俱樂部能有什么益處?！眝 為俱樂部出力（有禮貌地然而也是很堅定地說話）“您好！我是*會所的XXX。我可以知道您的尊姓大名嗎?我們希望與你們俱樂部共享我們的健身

15、、美容等方面的專業(yè)服務(wù)，它在像XX俱樂部（對方俱樂部名稱）那樣的許多俱樂部里很受歡迎。我的確認(rèn)為，如果您能安排讓我向XXX先生（小姐）對方俱樂部的決策人說明這種服務(wù)有那些好處，您就為你們俱樂部、俱樂部同仁及您自身都帶來好處。”“我們會面的時間安排在X月X日X時行嗎?或是X月X日X時是否對您和XXX先生（小姐）更加方便呢?”v 又一個打擾者（在此要表現(xiàn)出您的幽默，幽默有助于推銷）“我理解您說的話。您也許把我看作又一個打擾者了。不過，您會高興地發(fā)現(xiàn) 這可不是一個普通的推銷電話，我要告訴您的事肯定會有利于俱樂部的最終成果。要是您此刻確實不可能與我談一次的話，那么什么時候我們可以見見面?”v 占用幾分

16、鐘“我很清楚時間對您是多么重要。您會很高興發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品可以節(jié)省您的時間和金錢。只要占用您5分鐘時間，我就可以幫助您節(jié)省XX元。這是公平交易，對不對?”v 高明的決策“您知道XXX先生（小姐），我有機(jī)會與他們碰面，說明我們的會所可以為他們服務(wù)，他們就立即作出了我們試試的高明決策。按照我的工作日程， X月X 日X時我有空，或X月X日X時對您更方便?”v 我深深感受到（以下說法馬上改變談話的氣氛）“我深深感受到，雖然您很忙，您仍然關(guān)心著我。我要謝謝您。我做的事就是要節(jié)約您的時間。只要您同意給我10分鐘時間，明天您就會節(jié)約您更多的時間和金錢。這不是浪費我的時間，也不是浪費您的時間?！眝 俱樂部的利

17、益（感到吃驚）“怎么會呢？您總關(guān)心貴俱樂部的利益吧，是不是？”（用排比句來強(qiáng)調(diào)您要說的話）“節(jié)省金錢您感興趣吧？提高產(chǎn)量您感興趣吧？少出問題您感興趣吧？如果您對這幾個問題回答是，那就需要了解我們怎樣能幫助您?！眝 如果客戶說“把資料寄給我或傳真”見面就更快（表示出關(guān)心）“我也希望有關(guān)資料能把事情完全講清楚，但見一次面讓您估價我們的服務(wù)項目要來得快得多。只需要用去您10分鐘，您就可判斷出我們的服務(wù)是否對貴俱樂部有利。我們可不可以將見面的時間安排X月X日X時，或者另一個更加方便的時間?”v 十五分鐘“書面資料給人帶來的疑問往往比當(dāng)面回答要多。我知道您的時間是非常寶貴的，只要用15分鐘我就可以說清楚

18、我們的服務(wù)能給您帶來什么好處。也許X月X日X時是我們會見的一個好時間，（X月X日X是否對您更合適）?”v 雙方都不妥（當(dāng)一次“外交官” ）“寄資料對我們雙方都不妥。看了書面資料可能會引發(fā)一些關(guān)鍵問題，而我可以非常容易地回答這些問題。只要我們面談10分鐘，您就會非常清楚地了解到我們提供的服務(wù)項目有哪幾個優(yōu)點。哪一天對您更方便X月X日還是X月X日?”六、使用信函接近客戶的技巧推銷信函主要用在會籍顧問接觸客戶前，先寄發(fā)給計劃拜訪的客戶，目的是引起客戶的興趣，讓客戶愿意與您會面。而當(dāng)您親自去拜訪他時，他對您不感到太陌生了，相對而言您的推銷就會容易成功。那么，如何寫出一封有效的信函呢?1、信函不可太格式

19、化或商業(yè)化如有可能，盡量少談業(yè)務(wù)上的事而多談私人方而的事情，可以與客戶真正達(dá)到溝通。試想一個人與您接觸的所有時間里只是談他的業(yè)務(wù)，您會喜歡這個人嗎?2、信函要有針對性要讓客戶感覺到這封信是專門寫給他的，而且要讓他知道他在您心目中是何等重要，是獨一無二的。3、信函中不要去講您需要什么而是講這樣做會給他帶來什么好處，幫助他解決什么問題：您要懂得世界上沒有太多的人真正關(guān)心您所要的東西，他只關(guān)心自己想要什么。4、如果希望對方給您回信那您最好使用提問方式，請對方幫忙來指導(dǎo)這些問題。如不需要回信最好注明“您事務(wù)繁忙，不必復(fù)函”，以表達(dá)您對他的理解和關(guān)心。5、如您想某個時間再打電話跟他聯(lián)系那不妨把它寫在信里

20、，而您就不會因找不到人而煩惱，但切記一旦約定就必須守約。6、貼著一張不平常郵票的信往往比貼普通郵票的信容易被記住同樣，用新穎的、美麗的并有香味的信紙寫來的信，會讓他保存長久。7、信函也可只寫幾句話，只要能告訴他：“我很想念您”如世界上偉大的會籍顧問喬吉拉德每年給每位客戶都寄去幾封信，每封信的內(nèi)容都很簡單。比如十二月份他會寫上“圣誕快樂，代我向您全家問好。您的朋友吉拉德?！逼?、直接拜訪客戶的技巧要想取得初次拜訪客戶的成功，就要首先學(xué)會獲得客戶的好感、安全感和好奇心。這三點是初步接觸成功的要訣。1、獲得客戶好感的方法1）會籍顧問語言的巧妙運用您不要以為這是小節(jié)，一個人的能力往往從說話中表現(xiàn)出來。戴

21、爾卡耐基說：“有許多人，因為他善于辭令，因而提升了職位。有許多人，因為和人家交談，使對方獲得滿意的印象，因而獲得了名譽，獲得了厚利?！闭Z氣要平緩，語調(diào)要低沉明朗明朗、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人，所以語調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉，渾厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音。任何次的談話，抑揚頓挫，有速度的變化與音調(diào)的高低，必須象一個交響樂團(tuán)一樣，搭配得當(dāng)，才能成功地演奏出和諧動人的美妙樂章。而同一個內(nèi)容會因語音語調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果。推銷時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅持。1 運用停頓的奧妙停頓能整理自己的思維，引起對方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對方的反應(yīng)。談話本身比思想快一些，想想自己該要講什么。2 詞

22、句必須與表情相配合推銷時，單用詞句表達(dá)意思是不夠的，必須加上您對每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話才會生動感人。而您要懂得，只有感動自己才能感動別人。3 光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說話。換言之，您必須動用全身所有的器官去說話，才能造成全身銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?，融化并說服對方。而這其中最重要的法寶就是您的真誠與熱情。2）傾聽的技巧傾聽的作用人都有發(fā)表自己見解的欲望，而傾聽成了我們對客戶的最高恭維和尊重。始終挑剔的人，甚至最激烈的批評者，常在一個忍耐與善于傾聽者面前軟化降服。我們善于傾聽客戶講話的另一個好處就是我們可以更多地了解客戶的信息以及他的真實想法和潛意識。要

23、想推銷成功，聽就要占整個銷售過程的70，而說只占30。積極的傾聽人們通常都只聽到自己喜歡聽的，或依照自己認(rèn)為的方式去解釋聽到的事情，這通常未必是對方真正的意思，因而人在“聽”的時候通常只能獲得25的真意?？桇斀芩緸榱烁倪M(jìn)人們的溝通，曾提倡“積極的傾聽”，所謂積極的傾聽是積極主動的聽對方所講的事情，掌握真正的事實，藉以解決問題，并不是僅被動地聽對方所說的話。卡爾魯杰司的“積極的傾聽”有三個原則：1 站在對方的立場傾聽每個人都有他的立場及價值觀，因此，您必須站在對方的立場，不要用自己的價值觀去指責(zé)或批評對方的想法，要與對方保持共同理解的態(tài)度。2 要能確認(rèn)自己所理解的就是對方所講的您必須有重點地復(fù)

24、誦對方講過的內(nèi)容，以確認(rèn)白己所理解的意思和對方一致，如：“您剛才所講的意思是不是指”、“我不知道我聽得對不對，您的意思是”。a) 要以誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語3 傾聽的技巧會籍顧問傾聽客戶談話時，最常出現(xiàn)的毛病是只擺出傾聽客戶談話的樣子，內(nèi)心卻迫不及等地等待機(jī)會，想要講他自己的話，完全將“傾聽”這個重要武器舍棄不用。您聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，您的推銷將失去方向。4 您可從下面五點鍛煉您的傾聽技巧：1）培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目標(biāo)，適時地向客戶確認(rèn)您了解的是不是就是他想表達(dá)的。這樸誠摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內(nèi)心的想法。2）讓客戶把話說完，并記下

25、重點“記住”是用來滿足客戶需求和客戶利益的。在讓您的客戶充分表達(dá)了他的狀況以后，您才能正確地滿足他的需求。就如醫(yī)生要聽了病人述說自己的病情后，才開始診斷。3）秉持客觀、開闊的胸懷不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價值觀判斷客戶的想法。4）對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度當(dāng)客戶所說的事情可能對您的推銷造成不利時，您不要立刻駁斥，您可先請客戶針對事情進(jìn)行更詳細(xì)的解釋。例如客戶說“有會員投訴而不給予解決”，您可請客戶更詳細(xì)地說明是什么事情讓他有這種看法?？蛻糁皇锹犝f，無法解釋得很清楚時，這種看法也許就不是很正確；若是客戶說得證據(jù)確鑿，您可先向客戶致歉，并解釋此事的原委。記住，在還沒有捕捉完

26、全客戶的想法前，不要和客戶討論或爭辯些細(xì)節(jié)的問題。4）掌握客戶真正的想法客戶有客戶的立場，他也許不會把真正的想法告訴您，他也許會找藉口或不實的理由搪塞，或為了達(dá)到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明。因此，您必須盡可能地聽出客戶真正的想法。掌握客戶內(nèi)心真正的想法，這不是一件容易的事情，您最好在聽客戶談話時，自問下列的問題：A 客戶說的是什么?它代表什么意思? B 他說的是一件事實?還是一個意見?C 他為什么要這樣說? D 他說的我能相信嗎?E 從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎?F 從他的談話中我能知道他希望購買的條件嗎?您若能隨時注意上述六點，相信您必定能成為一位擅聽的營銷員。3）眼

27、神目光的交流目光要真誠、專注、柔和地平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。千萬不要讓視線左右漂浮不定，否則會讓客戶產(chǎn)生不安與懷疑。因為一個不能正視別人眼睛的會籍顧問常常被理解為詭詐多變，不說實話。要學(xué)會將您的關(guān)懷和贊賞用眼神表達(dá)出來，要學(xué)會用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠與熱情。4）微笑的魅力微笑可以使“得者獲益，給者不損”。微笑還可以除去兩人之間的陌感，使雙方敞開心扉。設(shè)法逗準(zhǔn)客戶笑，只要您能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶起笑的場面，就突破了第一道難關(guān)，拉近了彼此間的距離。陌生感消失了，彼此的心就在某一點上溝通了。5）真誠的贊美贊美的意義真誠的贊美，于人于已都有重要意義。美國心理學(xué)家威廉詹

28、姆斯說：“人類本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩和尊重”?？释毁澝朗敲總€人內(nèi)心的一種基本愿望，而贊美對方是獲得對方好感的有效方法。贊美的方法贊美別人是件好事，但并不是一件簡單的事，若在贊美別人時，不審時度勢，不掌握一定的技巧，反而會使好事變?yōu)閴氖?。正確的贊美方法是：1要真誠的贊美而不是謅媚的恭維與謅媚的恭維不同，真誠的贊美是實事求是的、有根有據(jù)的，是真誠的、出自內(nèi)心的，是為天下人所喜歡的。天底下好的贊美就是選擇對方最心愛的東西，最引以為自豪的東西加以稱贊。特別是稱贊那些成功人士早年的掙扎史和奮斗史，因為這是他們最愿回憶也最自豪的事情。2借用第三者的口吻來贊美比如說“怪不得XX說您越來越漂

29、亮，剛開始還不相信，這一回一見可真讓我信服了”。這比說：“您真是越來越漂亮了”這句話更有說服力，而且可避免有輕浮、恭維奉承之嫌。3間接地贊美客戶比如對方是個年輕女客戶，為了避免誤會與多心，您不便直接贊美她。這時您不如贊美她的丈夫和孩子，而您會發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己本人還要令她高興。4贊美須熱情具體贊美別人時千萬不能表現(xiàn)得漫不經(jīng)心，這種缺乏熱誠的空洞稱贊，并能使對方敷衍而引起反感和不滿。比如與其說：“您的歌唱得不錯”，還不如說“您的歌唱得不錯，不熟悉您的人還沒準(zhǔn)以為您是專業(yè)歌手呢”。5贊美要大方得體適度贊美要根據(jù)不同的對象，采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對方。如對年輕人，語氣上可稍帶夸張；對德高望重

30、的長者，語氣上應(yīng)帶有尊重；對思維機(jī)敏的人要直接了當(dāng)；對有疑慮心理的人要盡量明示，把話說透。6）給對方以自重感美國著名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆斯說：“人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視”。法國哲學(xué)家羅西法古也告訴我們：“如果您要得到仇人，就表現(xiàn)得比對方優(yōu)越吧；如果您要得到朋友，就要讓對方表現(xiàn)得比您優(yōu)越”。真心地向客戶求教，是使客戶認(rèn)為他在您心目中是個重要人物的最好辦法。既然您如此地重視他，他也不會讓您真的失望。7）有素質(zhì)的敲門敲門只需用中指和食指輕扣門板，發(fā)出當(dāng)當(dāng)?shù)穆曧憽Ｒ馑际恰暗谝宦暩嬖V您，我在門口請開門。第二、三聲告訴您請快點兒”。敲門的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。8）握手的禮儀握手講究

31、四指并攏，手掌伸直，從右向左450傾斜伸向?qū)Ψ健Ｎ帐謺r要熱情有力，要通過握手迅速傳達(dá)出您對他的喜歡和愛戴。握手時也不可過分熱情，造成用力過猛或上下?lián)u擺不止。握手時男女有別，小姐不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手，而且握小姐手時，男士只可握其14的手指部分，以表示尊重。9）成功的坐姿坐下時身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐椅子的13，而不可讓后背依靠在椅背上。男士雙腳放地時可與肩同寬，小姐則要雙腳雙腿并攏向右側(cè)傾斜著地。尤論男女坐時都最好不要蹺腿，即使蹺腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺?？傊瑫檰栕鴷r要給予謙虛穩(wěn)重之感。10）隨時說謝謝“謝謝”不僅僅是禮貌用語，也是溝通人們心靈的

32、橋梁?！爸x謝”這個詞似乎極為普通，但如果運用恰當(dāng)，將產(chǎn)生無窮魅力。1 說“謝謝”時必須有誠意，發(fā)自內(nèi)心，感謝的語調(diào)語氣中要含有笑意和感激之情。態(tài)度要認(rèn)真、自然、直截了當(dāng)，不要含糊地吐嚕一聲，更不要怕客戶知道您在道謝而不好意思。2 說“謝謝”時應(yīng)有明確的稱呼，稱呼出感謝之人的名字，使您的道謝專一化。如果感謝幾個人，最好一個個向他們道謝，這樣會在每個人心里都引起反響和共鳴。3 說“謝謝”時要有一定的體態(tài)，頭部要輕輕點一點，目光要注視著您要感謝的客戶而且要伴隨著趨勢的微笑，這樣在客戶心里引起的反響會更強(qiáng)烈。4 對道謝者來說，有機(jī)會在行動上給客戶以回報，也是需要的。這種心愿，在可能時要適當(dāng)表露。您可以

33、說：“今后，能給我一個回報的機(jī)會嗎?”“希望在適當(dāng)?shù)臅r候讓我為您出點力，以表示一份小小的心意”等等。11）必須守時守約一旦與客戶約定好見面時間或約定好某件事情，就一定要守時守約，抱守“寧可人負(fù)我，不可我負(fù)人”的原則。不管是電話里約還是當(dāng)面約會，一定要把約會的時間問清楚、說清楚、記清楚。按約定時間赴約時，要遵守一個原則，就是要提前幾分針到，寧可讓自己等對方也不能讓對方等您。提前的意義，不僅是使自已心里有充分準(zhǔn)備，不至于見面時慌慌張張，而且中途如出了意外，也可有充裕的時間。遲到的歉疚會使您與對方一見面就屈居劣勢。因此，無論如何不要遲到。若萬不得已、身不由己，您就應(yīng)先打個電話給對方說明理由，這比遲到

34、后再道歉要容易得到對方諒解。打電話通知遲到時，說要到的時間應(yīng)比將實際達(dá)到的時間多出十分到二十分鐘。因為如果您路上堵車而沒有準(zhǔn)點到的話對方一定會對您非常反感，這已是您一天中的第二次失約了。相反如果您能提前到達(dá)十分鐘的話，對方一定會對您非常感激，認(rèn)為您已經(jīng)再盡全力來彌補(bǔ)遲到的時間，對方就會很容易諒解您。2、如何使客戶獲得安全感1）進(jìn)門時的注意事項進(jìn)門時不可隨手將門關(guān)死。特別是男性會籍顧問向女客戶推銷時更是如此，否則會使女性心里產(chǎn)生恐懼感，她會懷疑您的動機(jī)不良，所以進(jìn)門后就算外面很吵，會影響到你們的談話，您也只需將門虛掩一下。2）接觸客戶的最佳角度讓我們來沒想下，假如您正在個柜臺前專注地看著一件您喜

35、歡的商品，而這時一個沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營業(yè)員從柜臺里以直線的方向快速向您走來，您會有什么反應(yīng)?先是一愣，接著本能地向后退一步，用以保護(hù)您自己，因為您感到您的安全范圍被對方侵犯了，而您也不會再去看您喜歡的商品。當(dāng)小姐問“您要看點什么”的時候，您已經(jīng)離開了這個柜臺。第二種情況，柜臺小姐從您左邊或右邊以90度直角走向您，您雖不會感到突然，但您會覺得這個柜臺小姐傲慢無理、目中無人。因感到被對方輕視，您一樣會離開這個柜臺。第三種情況，如果這位柜臺小姐從您背后走來，再突然叫您一聲，會驚嚇了您，而這時您根本不可能再想商品，就本能地逃離開這個柜臺了。第四種情況，柜臺小姐會從客戶的正側(cè)面以45度角由慢變快地走向您，

36、而您用您的余光已感覺到有人向您走米，已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備。柜臺小姐再將速度由慢變快時您也通常能夠接受了。這樣她就不會侵犯您的安全范圍和安全心理了。不難看出，只有這種角度才是會籍顧問接觸客戶的最好角度。3）有針對性的寒喧寒暄是交談的潤滑劑，是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)注的一種行為。寒喧能使客戶產(chǎn)生認(rèn)同心理，滿足人們的親和要求。寒暄的內(nèi)容與方法得當(dāng)與否往往是一個人的人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。例如，與客戶見面時說：“您好，王經(jīng)理?！焙驼f“王經(jīng)理，您好!很高興見到您，看到您滿面紅光，最近有什么好事?”就大不一樣了，前者為純粹的打招呼，而后者就是有針對性的關(guān)注。3、成功地利用名片1）遞名

37、片的方法呈遞名片時要身體前傾、頭略低向客戶，雙手將名片送到客戶的手中同時要大聲報出自己的名字，而后中肯地說：“以后請您多多關(guān)照。”大大方方報出名字能使客戶的設(shè)防心理降低，加之名片又是有身份的一種標(biāo)志，用以?？蛻綦S時都能找得到您，這樣客戶才會對您產(chǎn)生一定信任感，而愿意與您繼續(xù)交往。2）接名片的方法客戶回贈名片時同樣要雙手接回名片，并同時將名片大聲朗讀一遍，這是對客戶應(yīng)有的尊重和禮貌。即使客戶沒有贈送您名片，您也要將他報出的名字重復(fù)遍并記牢他。讀完名片后要將名片小心地放到名片夾里，千萬不可拿在手中玩弄，也不可將它放置于褲兜里，更不可讓名片遺失在桌上或地上。這個看似小小的失誤，卻可能讓您失去與這個客

38、戶做生意的機(jī)會。要知道名片是一種“自我延伸”，在某種意義上講他是客戶的化身。對名片的不敬和輕視，就是對客戶本人的蔑視。3）牢記客戶的姓名在任何語言中，對任何一個人而言，最動聽、最重要的字眼就是他的名字。許多人奮斗一生就是為了成功和出名，人對自己姓名的熱愛就如同對自己生命的熱愛。在人們看來姓名不僅僅只是一種人稱的稱號，更是人生的延仲。記住客戶的姓名并容易地喚出，您已在無形中對客戶有了巧妙的有效的恭維。但若忘了或記錯了您將置自己于極不利的地位。4）就坐時的最佳位置就坐時要坐在客戶的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶保持一尺遠(yuǎn)的距離。坐是為了讓客戶感覺您與他是在一起討論問題，而您又維持了他的安全范圍，他對您就不會

39、再存有戒心，要同您對峙的心理也就慢慢消除了。在你們愉快的談話過程中，您要想知道對方是否對您還有防范心理， 您可以做一個小小的試驗。那就是將您的身體或坐椅慢慢地向他移近，這 時如果他沒有一點反應(yīng)，則說明他對您已經(jīng)完全的信任了。而如果他也會 相應(yīng)地向您的相反方向移動他的身體，則證明他對您的防范心理還沒有完 全消除，需要您在信任度上再進(jìn)一步加強(qiáng)和調(diào)整。就坐時如果只能坐在對方的正對面，您就要調(diào)整您身體的傾斜角度。 因為您與客戶正面對坐時會給客戶以無形的壓力，讓他感覺您和他是對立 的。4、如何獲得客戶的興趣與好奇心我們每次拜訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帶來利益的消息，從而誘發(fā)他的興趣和好奇心。

40、這樣，每一次客戶看到您時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而您與客戶接觸就相對容易多了。古羅馬著名詩人帕勃留斯塞魯斯早已說過：“我們對他人產(chǎn)生興趣之日，亦是他人對我們產(chǎn)生興趣之時”。所以，我們要真心地對客戶發(fā)生興趣，我們要盡快找到客戶感興趣的話題來談。另外，我們還可以通過新穎別致、不落俗套、引人入勝的話來作為開場白，以激起客戶的好奇心，使他自覺地打開心扉接受我們的拜訪。要做到這些，就要求我們多收集客戶的資料，多閱讀報刊雜志，以增加自己各方面的知識。正所謂“工欲善其事，必先利其器。”5、接觸客戶，不忽視任何人1）不要有“先入為主，以貌取人”的觀念一些會籍顧問通常喜歡在還沒有真正接觸客戶的時候就將客戶劃分為：

41、“有錢的”、“沒錢的”、“沒地位的”，劃分的依據(jù)就是客戶的衣著打扮，對他們認(rèn)為“有錢有地位的人”就熱情周到，對他們認(rèn)為“沒錢沒地位的”則輕視怠慢。這樣做的代價就是他們會因這種“勢利眼”而輕易讓一些原本屬于他們唾手可得的大交易跑掉。而使他們更后悔的是客戶將把他們對自己的這種“無禮看法”告訴周圍的朋友，那么他們將損失的就不止是一個客戶一筆生意了。正如喬吉拉德所說：“怠慢1人就等于怠慢250人”。2）真誠對待客戶中的每一個人當(dāng)我們走進(jìn)家俱樂部時，不可以認(rèn)為只有決策人或經(jīng)理才是我們的客戶，而應(yīng)把這家俱樂部的所有人都當(dāng)成是我們的客戶包括門衛(wèi)和清潔工在內(nèi)。在一筆交易中，這些看似無關(guān)緊要的人如果會說上一句好

42、話或是一句壞話，可能就會對這筆生意有著決定性的影響。所以，我們在與客戶的接觸過程中不要忘了把您的熱情和微笑同時送給客戶周圍每個與您接觸的人。時刻告誡自己要檢查自己的行為，千萬不要以小失大，應(yīng)本著“不以惡小而為之，不以善小而不為”的原則處事。八、注意事項及要點1了解客戶的需求1）了解客戶需求的意義人們總是討厭向他們推銷，但又總是喜歡購買。當(dāng)客戶察覺到你是在向 他推銷時，他就會懷疑你的真實意圖，并且自然產(chǎn)生一種拒絕受你支配的心態(tài)。但是，如果當(dāng)他看到自己自愿購買的行為時，他的心情是愉快的、興致勃勃的。所以成功的會籍顧問，就要設(shè)身處地想一想，自己和他人喜歡以何種方式進(jìn)行購買。在銷售過程，會籍顧問應(yīng)該先

43、讓客戶象觀看廣告一樣來了解自己的需求，最后讓也感到購買你的產(chǎn)品是一種明智的選擇。同時，會籍顧問應(yīng)需牢記：事前最好能對客戶的需求和希望獲得的感受有所預(yù)見。只是了解客戶的需求和希望是不夠的，會籍顧問還應(yīng)該將客戶的需求和希望與自己的產(chǎn)品的特點、特征聯(lián)系起來，那么，這樣一個聯(lián)系、介紹、溝通的過程就是說服銷售。2）客戶需求對于大部分客戶而言，他們到會所的目的有：追求身體健康； 休閑娛樂； 舒解工作、生活等方面的壓力； 減肥；形體雕塑。3）我們的產(chǎn)品對客戶有利益之處節(jié)省時間； 節(jié)省金錢； 節(jié)省精力； 可享受多元化的服務(wù)項目；一卡通用； 國際級專業(yè)水平的教練； 完善的服務(wù)體系；購買有保障； 世界一流的健身項

44、目； 一對一的指導(dǎo)。2、說服銷售一般技巧過分注重技巧是不好的，但是雖然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能夠使用恰當(dāng)，是能夠使銷售成功的。1）斷言的方式會籍顧問如果掌握充分的產(chǎn)品知識及確實的客戶的情報，在客戶面前就可以很自信地說話了。沒有自信的話是缺乏說服對方的力量的。有了自信以后，會籍顧問在講話的語尾可以作清楚很強(qiáng)勁的結(jié)束。由此給予對方確實的信念。例：“一定可以使您滿意的”此時此類語言就會使客戶對您介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生一定信心。2）反復(fù)會籍顧問講的話，不會100的完全留在對方的記憶里。而且，很多時候就連您強(qiáng)調(diào)的部分也會只是通過對方的耳朵卻不留下任何記憶的痕跡，很難如你所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重點

45、內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度，一再說出。這樣，可以使客戶相信并加深印象。切記要從不同的角度，用不同的表達(dá)方式使對方明白你重點說明的內(nèi)容。3）感染只依靠會籍顧問流暢的說話水平及豐富的知識是不能說服所有的客戶的?！疤珪f話了”?！斑@個會籍顧問能不能信任呢?”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對于俱樂部、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須應(yīng)有自信去講。這樣的態(tài)度及語言表現(xiàn)出的內(nèi)涵自然會感染對方。4）做良好的聽眾在銷售過程中，盡量促使客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，且必須有這樣的心理準(zhǔn)備。讓客戶覺得是自己

46、選擇的，依自己的意志購買的，這樣的做法才算是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售，自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言這種事要絕對避免，寧可巧妙地附和對方的談話。為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。5）提問的技巧高明商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行，為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，會籍顧問的優(yōu)劣可以決定發(fā)問的方法及使用好壞，好的會籍顧問會采用邊聽也邊讓對方聽的談話方法!通過技巧的提出問題，我們可以知道：，1 從顧客有沒有搭上你的話，可以猜到其關(guān)心的程度；2 以顧客的回答為線索，擬定下次訪問的對策；3 顧客反對時，從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問

47、了解其反對的理由，并由此知道接下去該如何做；4 不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法；5 可以制造談話的氣氛，使心情輕松；6 給對方好印象，獲得信賴感。6）利用剛好在場的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我們的立場或不反對我們的立場，會促進(jìn)銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為您的朋友，對銷售的成功有很大幫助。優(yōu)秀的會籍顧問會把心用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶之友人，如果周圍的人替你說“這種e通卡還不錯”的時候，那就不會有問題了。如果相反地說：“這種產(chǎn)品還是算了吧?！边@么一來則一定完了。因此無視在場的人是不會成功的。7）利用其他客戶引用其他顧客的話來證明商品的效果是極為有效的方法。

48、例：“您很熟悉的XX太太上個月就買了這種e通卡，她現(xiàn)在經(jīng)常來我們會所。只靠推銷自己的想法，很不容易使對方相信，在顧客心目中有一定地位的人的話會很有說服力。8）利用資料熟練準(zhǔn)確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些資料會對你銷售的商品更加了解。會籍顧問要收集的資料不限于平常俱樂部所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄、競爭對手、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)、雜志的內(nèi)容也應(yīng)加以收集、整理成冊，在說明介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。9）用明朗的語調(diào)講話明朗的人品是使對方對自己有好感的重點。忠厚的人、文靜的人在作銷售時要盡量表現(xiàn)得開朗些。會籍顧問在客戶面前要培養(yǎng)成用專業(yè)的態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談，做好成功的

49、鋪墊。10）提出須特別回答的問題“您對c通卡有興趣嗎?” “您是否現(xiàn)在就可以作決定?”這樣的話會產(chǎn)生對會籍顧問不利的回答，也會因為談話不能繼續(xù)下去而出現(xiàn)沉默?！澳鷮ξ覀兊漠a(chǎn)品感覺如何？” “如果現(xiàn)在就購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢！”要用象這樣的話，去試探顧客的心理。11）心理暗示的方法使用肯定性動作和避免否定性動作業(yè)績良好的會籍顧問在商談時，常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，當(dāng)我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息。由于我們在商談時，都希望使對方說“是”，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的姿式，可以認(rèn)為是一種催眠術(shù)，因而若站著商淡，要將腳平行地張開，使身體盡量向前

50、后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作。一般來說，業(yè)績不好的會籍顧問會有否定性動作出現(xiàn)，他們常常不自覺或有意地向左右搖動著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段直接要求對方說：“請你買好嗎?”這么一來，原本對方有心購買的東西也無法成交了。在說服銷售的過程中不僅僅是這些方法的應(yīng)用，而且各種方法的組合、創(chuàng)新也會達(dá)到出人意料的效果。但熟悉固有的一般方法會對實際銷售有所幫助和助益。2、說服銷售的要點1）寫下自己的目的，盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶自己所購買的產(chǎn)品及作出的購買選擇能真誠的滿意。2）記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解并感受到你在銷售準(zhǔn)備時的構(gòu)思。在銷售介紹中，會籍顧問還要根據(jù)客戶

51、的需求變化隨時調(diào)整自己的構(gòu)思。3）時刻牢記有四種情況會阻礙客戶去購買他需要的東西：不信任 無需求 無幫助 不急需4）基于說服銷售的方式，你應(yīng)告訴客戶凡是你該做到的，你都能做到，并讓 客戶仔細(xì)了解你的銷售目的，清晰銷售過程和他們的收益，以此建立客戶對你的信任。留心傾聽和總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。5）根據(jù)客戶需求，明確告之可幫助的與無能為力的事件。并將可提供幫助的事件，通過介紹類似事例加以強(qiáng)化。無能為力的事件應(yīng)向客戶提供幫助的人選或方向。6）告訴客戶，采用何種方式是獲得最大收益而風(fēng)險最小的方式。九、處理拒絕的方法1被拒絕時應(yīng)保持良好心態(tài)會籍顧問訓(xùn)練之父耶魯瑪雷達(dá)曼說：“銷售是從被拒絕后

52、開始的!”世界首席會籍顧問齊藤竹之助也說：“銷售實際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅持?！庇纱丝梢姡芙^是推銷中不可避免的一大環(huán)節(jié)，那么我們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來面對它呢?杰克里布斯曾這樣說：“任何理論在被世人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那么就是一定會被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個認(rèn)同您的識貨者”。所以，把拒絕看成是我們的路標(biāo)，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興奮，告訴自己達(dá)到二十次拒絕時就會有一個認(rèn)同者了。在推銷中，要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂，習(xí)慣于去欣賞拒絕。心里鼓勵自己說：“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我”。在拒絕面前我們要有從容不迫

53、的氣度和經(jīng)驗，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。因為，我們堅信成功就隱蔽在拒絕的背后!2、被拒絕后應(yīng)做些什么在我們做銷售時經(jīng)常遇到客戶正忙，需要您等待；客戶沒有時間接待您；客戶根本不在或您遭到客戶拒絕等等事件。每到這時就會讓人感到懊喪和失望。但是，如果您不希望下一次也是同樣結(jié)果，那這一次就需要再做些努力!讓我們來看一看我們能做些什么?1）需要等待時在漫長的等待中，與其束手待斃，不如借此機(jī)會進(jìn)一步地了解客戶，以 便獲取意外的收獲。這也許是您了解客戶的一個千載難逢的機(jī)會。對個好的會籍顧問來說，把聽到的、看到的、碰到的一切事物都與自己的工作相聯(lián)系，已是本能反應(yīng)。因此，在等待的時候更應(yīng)充分利用這一點去

54、仔細(xì)地觀察您周圍的一切，如房間的裝飾、員工的素質(zhì)、來往的客戶等。更主要的是要與接待您的人去聊天，使她對您有個好印象，請她給您講述俱樂部的內(nèi)部情況和客戶本人的一些個人情況。這樣您與客戶交談時就不怕找不到他所感興趣的話題了。2）客戶不在時當(dāng)客戶不在或不能接待您時，您要給客戶留下產(chǎn)品介紹、資料樣品等宣傳資料，總之能引起客戶興趣的東西。井將寫有“未蒙會面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來，而且還要在名片上親筆寫上下次再來拜訪的時間，這樣有簽字的名片多少會給客戶留下一些特別的印象，以促進(jìn)您下一次的拜訪。3）客戶拒絕時被客戶拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風(fēng)范。要微笑地跟客戶說“不好意思，耽

55、誤您時間了，謝謝您的接待?！辈⒏蛻艏s定下一次見面時間。如果不能確定具體日期就跟客戶說：“下次等您有空，我再來拜訪（或再來請教）?！彪x開時要和來時一樣恭敬有禮。關(guān)門時動作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。3、三分鐘堅持術(shù)1）運用三分鐘堅持的原因當(dāng)客戶拒絕您時不要輕易就放棄。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。比如有人告訴您“他工作忙，沒時間”?？赡吆笏廊恢皇谴蚺啤⒘奶?、看電視。所以面對客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當(dāng)成是客戶給您的一道“智力題”，他只在考驗?zāi)?，僅此而已。無論客戶找什么

56、原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請求對方再給您三分鐘時間”，并告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無話可說，到時一定會走?！?）三分鐘堅持術(shù)的運用方法“三分鐘堅持術(shù)”的運用要求眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠、堅定、渴望地注視對方；手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅定、別無選擇地說出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好!”；心里要相信客戶一定會被您的真心所打動，一定會給予您這三分針時間。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶也會被您的真誠所打動而給您這“三分鐘”的時間，除非他還有三分鐘就要上飛機(jī)了。4、異議處理話術(shù)匯編“價格實在太高了”v 比較(一定要讓對方說得具體些

57、)“您是拿我們報出的價格與什么比較的?”v 考慮 價值(開始時先予以肯定)“價格是應(yīng)考慮的一個重要因素，是不是?您是否認(rèn)為價值也同樣重要?請讓我向您講一講我們的價值?！眝 最低價“我可以向您提一個問題嗎?貴俱樂部是否在市場上為你們的產(chǎn)品用最低價標(biāo)價？”（其回答十有八九是“不”或“不總是”)“那么我們的看法相同，價格并非是購買決策時考慮的唯一因素，您將得到的服務(wù)的價值也非常重要，是不是?” “讓我們談?wù)勎覀兊姆?wù)項目所具有的價值。”v 我們的價格不便宜“我們的價格相對來說可能是高了點，但要是您考慮到我們提供的多元化產(chǎn)品及連鎖性的服務(wù)，為您節(jié)省的時間和精力全算下來，價格就非常便宜了?！眝 日成本(

58、針對會籍卡)“到底高多少?”（一旦您得到對方的回答，就將其折算為日成本來說)“用產(chǎn)品的使用年限來折算，每日的成本是XX元。用X年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來折算，它每天值X元。這是很值得的，是不是?”v 會籍卡+月卡“如果您購買了會籍卡，還會得到更大的優(yōu)惠，每次消費都可以為您再節(jié)省百分之十幾。這樣算下來，一年就可以節(jié)省XXX元。那么，五年就可節(jié)省XXX元，而且做為會籍會員還可享受與一般會員不同的待遇，更是您身份的象征?！眝 非常公道“要是我能表明這個價格是非常公道的，我們的服務(wù)的價值與我們的要價是非常便宜的，您是否今天就會同意購買我們提供的e通卡呢?”v 信服“如果您已信服這個價格是非常公道的，您是否今天就有

59、可能做出肯定購買的決定呢?”v 質(zhì)量關(guān)系到天長地久（以下說法點明了問題的本質(zhì)，使對方采取比較客觀的態(tài)度）“價格只涉及時，身體健康卻關(guān)系到天長地久。您寧愿比您原先考慮的多付一點錢而使日子過得好一些，還是想要少花錢而使健康再不知不覺中下降呢?”“您現(xiàn)在多付一點錢，就您的健康來說，每天只是幾元的事，然而要是該花的錢您想不花，那最終將是濕手抓面粉問題不但不會減少，反而會增多到那時麻煩可就大了。”“不愿為健康花些錢，有時付出的代價會很昂貴的，難道您不同意這一種看法?”v 勝人一籌（真誠地稱贊對方）很高興您對價格表示關(guān)注，因為這正是我們勝人一籌的地方。一種產(chǎn)品或服務(wù)項目的價值在于它能為您做什么，而不在于您

60、花了多少錢去擁有或使用它，您說呢?”v 今后一年（使用下列說法，首先您本人要有自信，而且要善于說服人家)“我們的服務(wù)項目如果能達(dá)到您的要求，您今后一年里就不必再為價格費神，但要是您現(xiàn)在少花一點錢去買別的會所會員卡，就可能經(jīng)常面臨教練水平差、服務(wù)不善、甚至關(guān)門大吉的煩惱，最終還不是吃虧?”“我們寧可讓您放心用今天標(biāo)的價格向您提供貨真價實的服務(wù)和享受，我們也不想在今后幾年里因為服務(wù)水平低劣而再三說對不起。這是很有道理的，是不是?”v 每天的花費（將價格推算到最小的時間單位）“XX先生（小姐），您估計您將堅持鍛煉身體多少年?”“好，就算XX年吧。如果為我們的服務(wù)多花了XX元，那么您每年只花了XX元就