暑期電話營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)實(shí)踐論文

1、暑期電話營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)實(shí)踐論文今年暑假，我和兩個(gè)好朋友一起在深圳XX家具有限公司做了為期十一天的電話營(yíng)銷(xiāo)員。我是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，在58同城上瀏覽招聘信息，直接聯(lián)系公司王總監(jiān)找到這份工作的。通過(guò)幾次交流，我與王總監(jiān)就我們過(guò)去公司的工作時(shí)間，工作內(nèi)容，工作報(bào)酬，食宿等問(wèn)題都談妥，并按王總監(jiān)的要求如期去進(jìn)行面試。在電話里，王總監(jiān)給我的印象是十分精明而又嚴(yán)肅的商人，但是真正見(jiàn)面的時(shí)候，他的表現(xiàn)卻是大大的出乎了我的意料。當(dāng)我們幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)(因?yàn)槲腋笥讯际堑谝淮稳ド钲冢瑢?duì)那邊并不熟悉)終于到達(dá)了公司辦公室時(shí)，王總監(jiān)親自出來(lái)把我們迎了進(jìn)去。他熱絡(luò)地招呼我們坐下，給我們泡茶，并且愉快的跟我們交談，顯得親切，健談?dòng)蛛S和。一場(chǎng)

2、愉悅的談話下來(lái)，我確定我們已經(jīng)被聘用了。果不其然，王總監(jiān)說(shuō)我們被錄用，第二天就可以來(lái)上班。并且，他還神秘的告訴我，他在跟我進(jìn)行完最后一次電話交談時(shí)就已經(jīng)決定錄用我了。又一次驚異著，我忙不迭的跟他說(shuō)著謝謝。臨走時(shí)，他又給我們每個(gè)人都發(fā)了一份公司的電話營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)，讓我們回去住處好好看看。從公司出來(lái)回我們臨時(shí)住所的路上，我們心情都很好，我也暗暗下定決心，即使這是我從來(lái)沒(méi)有做過(guò)的工作，我也要把它做好。當(dāng)晚，我跟同學(xué)用手機(jī)查詢了關(guān)于電話營(yíng)銷(xiāo)的資料。原來(lái)，電話營(yíng)銷(xiāo)并不是我們所想的隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷(xiāo)產(chǎn)品。它是指通過(guò)使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)老顧客

3、等市場(chǎng)行為的手法。它是目前最常用的銷(xiāo)售方式之一，在準(zhǔn)確的找到需要自己的產(chǎn)品后者服務(wù)后有目的、有針對(duì)性的與客戶進(jìn)行溝通。糾正了對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)之后，我們又查詢了一些電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要注意的問(wèn)題以及一些小技巧。然后，我們將王總監(jiān)給的那份營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)仔細(xì)地看了幾遍。原來(lái)手冊(cè)上都是關(guān)于我們要營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品的詳細(xì)信息以及我們?cè)陔娫挔I(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)問(wèn)題的一些解決方法。之后，我們就休息了，為第二天也就是我們上班的第一天養(yǎng)精蓄銳。第二天，我們?cè)缭绲木偷搅宿k公室，王總監(jiān)還有其他兩位同事也已經(jīng)到那里了。原來(lái)，那兩位同事也是來(lái)實(shí)習(xí)的，他們都是來(lái)自湖南，是湖南1科技大學(xué)的在讀學(xué)生。隨后，王總監(jiān)詢問(wèn)我們是否已經(jīng)熟悉了電話營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)上的內(nèi)

4、容，在得到我們肯定回答之后，他交代了今天我們的任務(wù):每個(gè)人盡可能地多打電話，并獲得客戶的聯(lián)系方式(主要是郵箱)，正在經(jīng)營(yíng)的家具品牌以及對(duì)公司的品牌意向。另外，九月份是廣東家具展，這在家具界是很盛大的一次活動(dòng)，充滿商機(jī)，所以，我們要得到客戶是否到廣東參觀展覽、參觀的具體時(shí)間、是否愿意到公司參觀等詳細(xì)、真實(shí)、具體的信息。聽(tīng)完他的話，我們瞬間感覺(jué)“亞歷山大”。不過(guò)要做好這份工作的強(qiáng)烈愿望讓我們都堅(jiān)定地拿著一大疊客戶手機(jī)號(hào)碼走回了各自的工作崗位上。懷著小小忐忑和小小期許，深吸一口氣之后，我撥開(kāi)了我的第一個(gè)客戶號(hào)碼。當(dāng)電話另一端的鈴聲響起時(shí)，我的手都顫抖起來(lái)了。聽(tīng)著鈴聲，我希望客戶快點(diǎn)接聽(tīng)，又有點(diǎn)害怕他

5、接聽(tīng)。一分多鐘之后，那邊傳來(lái)移動(dòng)公司客服那美好的聲音:您撥打的用戶暫時(shí)無(wú)法接通，請(qǐng)稍后再撥。于是，這場(chǎng)有點(diǎn)小煎熬的等待就這樣結(jié)束了。此時(shí)，我對(duì)面的一位同事剛好打通了一位客戶的電話，只聽(tīng)她很穩(wěn)重的道:“您好，我是深圳XX家具有限公司的?”接著便像被卡住了般說(shuō)不出話來(lái)了。幾秒之后，她緊張地從椅子上站起來(lái)，臉頰通紅，幾乎是帶著哭聲對(duì)著電話說(shuō):“對(duì)不起啊，對(duì)不起啊，我，我，第一次做這個(gè)，不知道接下去要說(shuō)什么了?”過(guò)了大概一分鐘，她冷靜下來(lái)了，開(kāi)始流利的介紹公司的產(chǎn)品以及詢問(wèn)客戶信息，并做了記錄，但是在做這些的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)她的手還是顫抖的。(后來(lái)我才知道，原來(lái)她的反應(yīng)讓客戶覺(jué)得好笑，但也很體諒她，反過(guò)來(lái)

6、安慰她不要緊張)在一旁觀察著我們的王總監(jiān)，在這時(shí)走了過(guò)來(lái)，看了她填寫(xiě)的客戶資料，拍了拍她的肩膀并鼓勵(lì)她繼續(xù)加油，說(shuō)這種情況很正常，應(yīng)為我們都是第一次做這個(gè)。當(dāng)然，他也看了我們其他幾個(gè)人的成果，又是做了一番鼓勵(lì)。于是，我也調(diào)整了自己的心態(tài)，撥開(kāi)了我的第二個(gè)電話并打通了。很快的我跟其他幾個(gè)人也拿到了各自的第一個(gè)客戶資料。一天就在緊張，充滿壓力的狀態(tài)下結(jié)束了。收工后，王總監(jiān)組織大家進(jìn)行一天的工作總結(jié)。接下來(lái)的日子里，我們的工作基本上沒(méi)有變化，都是從總監(jiān)手中拿到客戶的聯(lián)系電話，然后撥打電話，詢問(wèn)客戶信息，將自己的產(chǎn)品信息傳遞給客戶并邀請(qǐng)他們到公司參觀。2每一天，我們都會(huì)總結(jié)當(dāng)天的工作發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并且改進(jìn)，

7、然后在第二天做的更好。就是在這樣的狀態(tài)下，我們?cè)诿恳惶炀o張的進(jìn)行著工作的同時(shí)，也努力的改進(jìn)自己的工作。我們幾個(gè)實(shí)習(xí)生都是，從一開(kāi)始打電話的緊張不安，到后來(lái)的鎮(zhèn)定自若，甚至能和客戶向朋友一樣交流。而我們的業(yè)績(jī)，也從第一天只能拿到十幾個(gè)客戶的有效信息到后來(lái)平均每天能拿到五十幾個(gè)。同時(shí)，我們幾個(gè)實(shí)習(xí)生也成為了很好的朋友，大家下班后會(huì)交流各自的校園生活，在不同地域的風(fēng)土人情，拓寬了自己的視野。而王總監(jiān)，他是一個(gè)地地道道的粵商，從他身上我可以看到在創(chuàng)業(yè)家和創(chuàng)業(yè)管理務(wù)實(shí)課上老師所講的粵商特有的實(shí)干和苦干，講求穩(wěn)健和實(shí)效，強(qiáng)大的接納性與包容性，敏感的市場(chǎng)嗅覺(jué)等特點(diǎn)。他還是一個(gè)好老師，從他那里，我學(xué)到了不少關(guān)

8、于家具以及家具行業(yè)的知識(shí)。當(dāng)然，最重要的，是我又接觸了一個(gè)我從未接觸過(guò)的新領(lǐng)域:電話營(yíng)銷(xiāo)。我并非市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，也沒(méi)有看過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)，更別說(shuō)有電話營(yíng)銷(xiāo)這類(lèi)知識(shí)了。但是這些天的電話營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，我覺(jué)得要做好電話營(yíng)銷(xiāo)，以下幾點(diǎn)是要注意的。第一是要很了解自己的產(chǎn)品，不要在給顧客介紹的時(shí)候拿起營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)“照本宣科”，那樣會(huì)讓客戶不滿，覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)人員不真誠(chéng)。第二是要有良好的心態(tài)。電話營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)壓力很大的工作，如果心態(tài)不好的話，很容易被壓力壓倒，也不能做到很好的與客戶進(jìn)行溝通。第三是要會(huì)靈活變通。有很多時(shí)候我們打電話過(guò)去客戶不一定有時(shí)間接聽(tīng)，這時(shí)就需要我們適當(dāng)?shù)淖兺ㄒ幌略儐?wèn)客戶是否方便留下郵箱，自

9、己先發(fā)郵件給顧客參考而不是在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品介紹。第四是要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間段。一般來(lái)講，吃飯時(shí)間、休息時(shí)間是不宜給客戶打電話的。而在跟進(jìn)上，也要選擇好恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間。第五是我覺(jué)得最重要的，就是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。雖然說(shuō)電話營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)方式的一種，目的都是要推出自己的產(chǎn)品，但是客戶需要什么樣的產(chǎn)品才是最重要的，而傾聽(tīng)才是發(fā)現(xiàn)客戶需求的最好辦法。另外，由于生活在不同的地域，電話營(yíng)銷(xiāo)人員在撥打電話時(shí)，方言是阻礙雙方交流的一大障礙，聽(tīng)不懂方言也是導(dǎo)致客戶直接關(guān)掉電話的重要原因之一。這時(shí)候，我也覺(jué)得傾聽(tīng)是最重要的。我在工作期間聯(lián)系的大部分是湖南、湖北、內(nèi)蒙古一帶的客戶，一方面他們的口音都比較重，另一方面，他們基本上都是急性子說(shuō)話像放鞭炮一樣，我很難聽(tīng)的清楚。如果我以為這樣而改為以自己講話為主的話，他們大多會(huì)氣呼呼的掛掉電話