市場營銷店長管理

1、第五章 店長管理5.1店長工作職責(zé)5.1.1店長工作職責(zé)1、員工的紀(jì)律及考勤；2、分配店員人手，編班排表（合理控制人事成本）；3、負(fù)責(zé)新員工的招聘、員工培訓(xùn)，并追蹤執(zhí)行情況；4、對下屬進(jìn)行人事調(diào)動，紀(jì)律處分及晉升；5、向員工傳達(dá)解釋公司政策及資訊并落實(shí)執(zhí)行；6、處理員工間的人際關(guān)系，提高團(tuán)隊(duì)精神；7、召開工作會議，鼓勵并調(diào)動員工積極參與商討店鋪動作及業(yè)務(wù)事宜；8、確保員工各盡其職，并跟蹤按期完成目標(biāo)；9、每周與員工單獨(dú)溝通至少一次，并有書面記錄，若有需要，需對員工進(jìn)行個別輔導(dǎo)；10、對員工進(jìn)行本月達(dá)標(biāo)設(shè)定、上個月的績效評估；11、為員工設(shè)定發(fā)張計(jì)劃，并保持追蹤。5.1.2店長日常流程工作監(jiān)督、

2、協(xié)調(diào)全店服務(wù)及銷售工作；確保開鋪、收鋪安全流程運(yùn)作；監(jiān)督收款程序；確保設(shè)施完好正常運(yùn)轉(zhuǎn)；維持店鋪（貨場及倉庫）整齊美觀；確保店內(nèi)貨品、設(shè)施及現(xiàn)金安全；出每日銷售報(bào)表及報(bào)告，每周營業(yè)狀況分析，及時向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)；陳列工作及促銷宣傳品的布置指導(dǎo)；每天、每周至每月的工作計(jì)劃及日常文件處理；每天班前班后會的召開，總結(jié)工作，布置工作；保持員工與公司之間的溝通，了解一線問題，協(xié)助解決。5.2貨品管理5.2.1配貨管理5.2.1.1開季貨1、每10月份羽絨服裝上市時，每店根據(jù)店鋪規(guī)模進(jìn)行鋪貨。2、主款及暢銷款補(bǔ)貨推算公式：補(bǔ)貨量=鋪場數(shù)+月銷售目標(biāo)各款占比單價5.2.1.2新貨1、店長應(yīng)及時跟蹤廠方新貨上市

3、情況，根據(jù)本地區(qū)銷售概況進(jìn)行有選擇地上新貨。2、主款及暢銷款補(bǔ)貨推算公式：補(bǔ)貨量=鋪場數(shù)+周轉(zhuǎn)期（2個補(bǔ)貨期）5.2.1.3補(bǔ)缺貨1、庫存量不多時，及時向廠方申請補(bǔ)貨；2、款式出現(xiàn)斷色、斷碼，立即向廠方申請補(bǔ)貨。3、主款及暢銷款補(bǔ)貨推算公式：補(bǔ)貨量=預(yù)計(jì)日均銷售周轉(zhuǎn)天數(shù)+鋪場現(xiàn)庫存在途（預(yù)計(jì)銷售以過去七天平均銷售紀(jì)錄為準(zhǔn)）5.2.1.41、按公司要求進(jìn)行貨品推廣；2、根據(jù)本店銷售情況進(jìn)行貨品推廣；3、推廣方法：1）折扣推廣預(yù)估訂貨計(jì)算：預(yù)計(jì)推廣期生意預(yù)計(jì)生意升幅的百分比計(jì)算出全場每款的數(shù)量（特別留意前十大貨品）推廣期預(yù)估銷售量+鋪場+推廣前周銷量庫存在途）買任何貨品加錢送禮品（換購?fù)茝V）預(yù)估禮

4、品訂貨計(jì)算：、預(yù)計(jì)推廣期間銷售總件數(shù)B、預(yù)計(jì)換購率C、推算贈品訂購量應(yīng)補(bǔ)禮品量=預(yù)計(jì)推廣期間銷售總件數(shù)預(yù)計(jì)換購率3）買滿元送禮品預(yù)估禮品計(jì)算：預(yù)計(jì)推廣期間銷售金額B、預(yù)計(jì)贈送禮品銷售占總銷售比例C、用該占比除以買滿金額應(yīng)補(bǔ)禮品量=預(yù)計(jì)推廣期間銷售金額預(yù)計(jì)贈送禮品銷售占總銷售比例/買滿金額）買任何兩件貨品送禮品預(yù)估禮品量預(yù)計(jì)推廣期間銷售件數(shù)/2預(yù)估附推銷的成功率推廣期銷售數(shù)量平日銷售數(shù)量預(yù)估推廣上升比例5.2.1.5大節(jié)備貨逢“十一”、“元旦”、“春節(jié)”等大節(jié)，必須提前3天做好備貨工作?！笆弧眰湄浌剑貉a(bǔ)貨量=鋪場+到貨日至假期前的銷售數(shù)+七天假期的銷售數(shù)+假期后一周的銷售數(shù)庫存在途新年前后的

5、補(bǔ)貨補(bǔ)貨量年前銷售高峰期銷售數(shù)運(yùn)輸公司開運(yùn)前銷售保險期(保險期：因新年后運(yùn)輸公司雖開運(yùn)，但因有可能貨量少而令運(yùn)輸期加長)按慣例，假日期間銀行放假，而在此期間無法匯款、走貨。為確保節(jié)日前后的生意，各店應(yīng)在節(jié)前將節(jié)日期間、節(jié)前、節(jié)后一定時段的貨品提前補(bǔ)。5.2.2配貨須知5.2.2.1款的分類突破款、暢銷款、主款、副款。5.2.2.2配貨考慮因素配貨考慮項(xiàng)目配貨考慮因素主款鋪場數(shù)+周轉(zhuǎn)數(shù)（2個補(bǔ)貨期）副款鋪場數(shù)+周轉(zhuǎn)數(shù)（1個補(bǔ)貨期）暢銷款半個月至一個月的銷售期即可銷售記錄選擇開始時的正常銷售數(shù)據(jù)較準(zhǔn)確，新開店可考慮選擇同的確的銷售記錄有分店選擇適合的款式給分店銷售，小店忌款多、色多推廣安排推廣安排

6、直接影響該款訂貨數(shù)海報(bào)顏色海報(bào)顏色直接影響該色的訂貨數(shù)5.2.2.3配貨前的提示本店的補(bǔ)貨期（下單至貨品到店的時間段）為35天，公司配貨中心配貨時長為12天，在途時長為24天；本店在不影響銷售情況下的最低、高鋪場量；補(bǔ)貨時要留意庫存、在途貨數(shù)量；入季可大手不；快轉(zhuǎn)季時可少量、多次數(shù)補(bǔ)。5.2.3調(diào)撥的管理5.2.3.1調(diào)撥的目的提升銷售額通過合理調(diào)撥，使貨品在第一時間產(chǎn)生效益，以最快速度變現(xiàn)成銷售額；加速周轉(zhuǎn)通過合理調(diào)撥，加速貨品的周轉(zhuǎn)速度，從而提升銷售業(yè)績。降低庫存通過合理的調(diào)撥，使貨品加速運(yùn)轉(zhuǎn)快速變現(xiàn)，減少該貨品的庫存，降低庫存積壓風(fēng)險5.2.3.2調(diào)撥的分類1、自營的調(diào)撥主要途徑為自營分

7、店中的貨品調(diào)撥，由店長組織完成。調(diào)撥前調(diào)撥中調(diào)撥后調(diào)入方需提供申請調(diào)入的貨品清單（款、色、碼齊全）；調(diào)出方接收調(diào)入方的貨品清單后需核對自身庫存并反饋貨品差額明細(xì)；雙方明確最終調(diào)撥明細(xì)后，由調(diào)出方進(jìn)行貨品的整理及包裝。調(diào)出方需及時安排托運(yùn)，將貨品在協(xié)議時間內(nèi)送至調(diào)入方；調(diào)入方需提前作好貨品接收的入庫安排（包括倉位等）。調(diào)入方需對調(diào)入商品進(jìn)行核單驗(yàn)收，并將實(shí)收明細(xì)及時反饋調(diào)出方；明確調(diào)撥數(shù)量無誤后，調(diào)入方需及時辦理入庫手續(xù)，進(jìn)行登帳；調(diào)出方按調(diào)入方提供的貨品接收清單辦理出庫手續(xù)并登帳，數(shù)量不符，則核對最終數(shù)量后辦理出庫手續(xù)。2、跨加盟區(qū)域范圍的貨品調(diào)撥調(diào)撥雙方需自愿進(jìn)行挑撥，并承擔(dān)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用，

8、任何調(diào)撥行為必須通知到區(qū)域銷售經(jīng)理。調(diào)撥前調(diào)撥中調(diào)撥后調(diào)入方需提供申請調(diào)入的貨品清單（款、色、碼齊全）；調(diào)出方接收調(diào)入方的貨品清單后需核對自身庫存并反饋貨品差額明細(xì)；雙方明確最終調(diào)撥明細(xì)后，由調(diào)出方進(jìn)行貨品的整理及包裝。調(diào)出方需及時安排托運(yùn)，將貨品在協(xié)議時間內(nèi)送達(dá)；調(diào)入方需提前作好貨品接收的入庫安排（包括倉位等）。調(diào)入方需對調(diào)入商品進(jìn)行核單驗(yàn)收，并將實(shí)收明細(xì)及時反饋調(diào)出方；明確調(diào)撥數(shù)量無誤后，調(diào)入方需及時辦理入庫手續(xù)，進(jìn)行登帳；調(diào)出方按調(diào)入方提供的貨品接收清單辦理出庫手續(xù)并登帳，數(shù)量不符，則核對最終數(shù)量后辦理出庫手續(xù)。52.3.3調(diào)撥須知準(zhǔn)確性可靠性貨品款式的準(zhǔn)確性貨品顏色的準(zhǔn)確性貨品規(guī)格的準(zhǔn)

9、確性貨品數(shù)量的準(zhǔn)確性貨品的質(zhì)量保證（無質(zhì)量問題、無人為污損）貨品的安全保證（內(nèi)包裝、外包裝規(guī)范性）需提前將調(diào)撥清單通知調(diào)入方需附貨品裝箱清單5.2.4退倉的管理5.2.4.1退倉目的減輕店鋪貨品的庫存壓力，運(yùn)轉(zhuǎn)庫存資金形成資金流5.2.4.2退倉的種類1、退自營倉：賣場貨品退自營小倉2、退公司總倉：1）自營店普貨品退公司總倉；2）加盟店按合同內(nèi)容允許退貨比例退貨。3、超出比例退貨：1）貨品因質(zhì)量問題產(chǎn)生的超出比例退貨；2）貨品因配發(fā)失誤產(chǎn)生的超出比例退貨。4、退倉須知：準(zhǔn)確性可靠性規(guī)范性貨品款式的準(zhǔn)確性貨品顏色的準(zhǔn)確性貨品規(guī)格的準(zhǔn)確性貨品數(shù)量的準(zhǔn)確性貨品的安全保證（內(nèi)包裝、外包裝）需提前將退貨

10、清單通知收貨方（包括自營倉、總倉）；需附貨品裝箱清單5.3人事管理5.3.1人事招聘面試1、店長需要負(fù)責(zé) 所有員工的招聘工作，助理店長的招聘錄取需區(qū)域經(jīng)理考核批準(zhǔn)；2、面試的注意事項(xiàng)：面試前面試中面談后面談形式采用結(jié)構(gòu)化面談?wù)碛涗浐藢Y料場地組織氣氛把握面談建議對照疑問作出答案應(yīng)聘資料分析面談記錄指引全面歸納作出結(jié)論面談人員之忌回答應(yīng)聘者疑問結(jié)合結(jié)果進(jìn)行培訓(xùn)5.3.2人事培訓(xùn)5.3.2.1培訓(xùn)的必要性有助于員工盡快熟悉企業(yè)和產(chǎn)品,使之迅速融入新的工作環(huán)境;有助于員工的成長及工作效率的提高;有助于提高員工的綜合素質(zhì),配合店長的管理工作.5.3.2.2店長在培訓(xùn)工作中的職責(zé)店長對員工的培訓(xùn)是其中

11、最重要的職責(zé)之一，是店長工作中的關(guān)鍵組成部分；店長可安排技能熟練、并接受過培訓(xùn)教育的員工執(zhí)行培訓(xùn)工作；店長要對培訓(xùn)者及受訓(xùn)者進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)，以保證培訓(xùn)的質(zhì)量；品牌推廣手冊及運(yùn)營手冊是新員工學(xué)習(xí)的一部分，也是店長執(zhí)行實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃的重要參考資料。5.3.2.3培訓(xùn)流程及培訓(xùn)內(nèi)容互動交流：店長在新員工進(jìn)店時必須有一次溝通交流，了解其思想動態(tài)，并初步灌輸公司理念；設(shè)定目標(biāo)：為新員工設(shè)定培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)目標(biāo)，讓其明確在培訓(xùn)期努力的方向；理論培訓(xùn)：公司概況、品牌歷史及發(fā)展、企業(yè)理念、基礎(chǔ)產(chǎn)品知識、應(yīng)季產(chǎn)品概念等；店鋪制度培訓(xùn)：崗位要求及各種規(guī)章制度；實(shí)際操作培訓(xùn)：店鋪服務(wù)、店鋪形象、店鋪環(huán)境等，指定一名優(yōu)秀

12、老員工在工作過程中帶領(lǐng)輔導(dǎo)。5.3.3新人考評及錄用5.3.4授權(quán)5.3.4.1授權(quán)助理店長每店根據(jù)實(shí)際情況授權(quán)助理店長除保險柜密碼以外的任何事宜。5.3.4.2授權(quán)導(dǎo)購員1、打掃和維持工作環(huán)境的清潔衛(wèi)生：更衣區(qū)、賣場、員工休息室、洗手間吊頂、燈具空調(diào)、音箱等2、對于賣場貨品的管理：貨品整理貨品的補(bǔ)充/調(diào)整貨品的盤點(diǎn)（日盤/月盤/抽盤）3、對于陳列道具的管理：立模出樣、衛(wèi)生及維護(hù)宣傳道具的出樣、衛(wèi)生及維護(hù)4、對產(chǎn)品的推銷及售后服務(wù)。5.3.4.3授權(quán)收銀員配合店長復(fù)核隔夜票據(jù)、現(xiàn)金，伍拾元及百元鈔應(yīng)在驗(yàn)鈔機(jī)復(fù)核；收銀臺環(huán)境衛(wèi)生的保持，電腦及相應(yīng)設(shè)備的保養(yǎng)；營業(yè)過程中備用金、零鈔及電腦銷售票據(jù)的

13、準(zhǔn)備；店堂內(nèi)線與熱線的播音（在有播音系統(tǒng)的前提下）；協(xié)助顧客核對已成交的貨品數(shù)量，對于成交款應(yīng)該實(shí)施唱收唱付；收銀過程中根據(jù)店鋪活動的附加推銷；下班前核對賬目，將收入貨款（現(xiàn)金、優(yōu)惠券）統(tǒng)一上報(bào)店長，并協(xié)助店長進(jìn)行核對；對于過夜現(xiàn)金的保管（區(qū)分面值、統(tǒng)計(jì)張數(shù)、填寫銀行解款單）。5.3.4.4授權(quán)倉庫管理對入庫貨品的清點(diǎn)，不允許將未清點(diǎn)的貨品上架；嚴(yán)格遵守倉庫紀(jì)律，不得允許非倉管人員隨意出入；保持貨倉的環(huán)境衛(wèi)生，及時清理貨倉無用的雜物，作好防盜、防火工作；貨倉的帳務(wù)及時處理，做好每月的盤點(diǎn)工作，與賣場數(shù)量及總數(shù)要做到帳帳相符，漲物相符；認(rèn)真分析每日銷售情況，并及時向店長做補(bǔ)貨建議；合理控制小倉庫庫存，做到勤進(jìn)勤銷；對貨單及時作好整理與歸集，便于店長差錄；管理好店鋪輔助物品（包括宣傳品、道具等）。5.3.4.5授權(quán)售后服務(wù)保持售后服務(wù)區(qū)的清潔衛(wèi)生，作好防火安全工作；負(fù)責(zé)售后服務(wù)機(jī)器設(shè)備保養(yǎng)工作，定期檢測、調(diào)試；售后服務(wù)區(qū)除內(nèi)部人員，其他人不得進(jìn)入。5.3.4.6授權(quán)保安1、對店鋪不定時進(jìn)行巡查，嚴(yán)防貨品的遺失；2、對可疑人物或有人在攝影收集商情時，應(yīng)主動阻止并通知店長。5.3.5人員溝通5.3.5.1溝通模式1、溝通的兩個前提：1）店鋪總目標(biāo)確立；